利益

导读：　利益篇一《论文(利益)》 在人与人的关 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《利益》，供大家学习参考。

利益篇一
《论文(利益)》

在人与人的关系中，利益实为四要素中最为扑朔迷离，最具延伸性的影响因素。人是社会化的动物，需要依赖别人提供自身所需的生产生活资料。而人们往往希望通过不劳而获等种种不良手段满足欲望，当有两个人以上存在此种想法时，利益关系就逐渐凸显，并呈现其尖锐化特征，此时人与人之间关系的体现也最为深刻。

什么是利益关系

利益关系是指围绕着物质利益的占有所发生的人与人之间的经济关系，其核心是物质利益。而物质利益是人们进行社会活动的物质动因。

利益关系的形成

利益可以是个人自身的利益，同时也可以是社会的产物，当两个以上的人作为利益主体存在时，所结成的利益关系就会成为每个人的

各自行为，即利益主体之间的互动性，这使得人与人不再单纯分离地存在，这种构成人与人关系得以发生的条件是利益产生的作用中不可被取代的一部分。其次，就群体利益而言，一个群体一旦形成，就成为独特的利益主体，该群体的利益就相当于自我利益（如山头主义、地方主义、宗派主义等），这也实现了人与人关系的派别分流，从此人际关系显得更是错综迷离。

利益关系的基本特征 利益关系在人与人关系的生存和发展中首先表现出基础性特征，处于基础性地位。

在每个人的出生、成长、发展中，甚至从胎儿形成起，就开始了生理的需求。在母亲腹中，胎儿就通过脐带和胎盘，通过母体与外界进行物质、能量、组织的交换，人与人关系就此建立，初级利益关系也开始萌生，而且获得了受法律保护的权利，

有了政治利益的萌芽。呱呱坠地以后，饿了要吃，渴了要喝，热了需凉，冷了求暖，必须有相应的物质生活资料和条件供其享用，才能保证婴儿的正常生存、发育、成长。随着年龄的增长和意识的不断增强，每个人在一天天告别婴幼儿孩提阶段的过程中，在一定的物质利益的支撑下，逐步认识到自己在家庭、学校、班级乃至更大集体中的权利和义务以及作用和地位。这就使人

利益篇二
《抓住利益点》

抓住利益点,新手也能hold 住经销商

你是否因工作经验不足而遭经销商的“调戏”？你是否因不会喝酒应酬而遭经销商的冷落？你是否因前任业务员埋下的“客情炸弹”而遭经销商排斥？你是否因为小品牌身份而遭经销商的回款“歧视”？ 运用案例中的原则与方法，即使是新手，也能扣住经销商的“命门”。

对于缺乏实际工作经验的销售新手来说，“成也渠道，败也渠道”。渠道管理做好了，每月的任务就能轻松完成，上级表扬，月底亦有丰厚奖金，日子过得很是舒坦。反之，则领导骂，经销商骂，那本来就不高的基本工资也得被负激励机制蚕食大半。这样的日子一多，你都会怀疑自己是不是做业务的“那根葱”。

作为一名在业务一线摸爬滚打多年的营销老人，笔者的经验表明，新手们在面对渠道管理时，只要充分理解和掌握一种理念——抓住渠道商的利益期望点并满足它，你所遇到的任何渠道管理的问题都将迎刃而解。

渠道商的利益点有哪些

一、渠道商的利益点

渠道商的利益诉求主要由精神利益、物质利益两个方面构成。通俗地说，经销商之所以卖你的产品，第一诉求就是要赚钱，只要你的产品让他赚到钱，赚比卖其他竞争对手的产品更多的钱，渠道商与你的合作程度、忠诚度也就高。渠道商在赚取物质利益的同时，也伴随产生精神利益的需求，这种精神利益主要体现在合作过程的愉悦感、满足感、安全感，以及由厂家对渠道商的尊重、关爱等产生的认同感等。所以，新手在抓渠道商的利益点时，一定要明晰两个主线：一是在渠道商的物质利益点上你能给予什么样的回报；二是在渠道商的精神利益点上你能给予什么样的合作态度。

在满足渠道商利益点时，并不是所有的利益点都要去满足，一是公司实力上做不到，业务员个人精力也有限；二是渠道商的胃口永远比我们想象的要大，无法做到充分满足。因此，我们要做到的是相对的满足。在此主线下，新手要学会抓那些关键利益点。

二、满足渠道商的关键利益点

根据笔者经验，新手在满足渠道商利益点时，要重点抓以下几个关键：

1. 物质利益点方面：产品流转速度要快，售后服务要快。

渠道商比较关注产品的流动速度，也就是出货速度，如果你能让你的产品卖得比竞品快，就会缓解渠道商的资金压力。当渠道商看到你的产品好卖，自然就会加强与你的合作程度。产品流转速度表面上与公司的品牌实力、促销力度有关，但对于那些中小品牌来说，通过业

务员自己积极为渠道商开发下一级分销商，亲自上阵推销等方法也可以达到。

至于售后服务方面，关键在于出现问题时的解决态度和速度，千万不能推脱责任和拖延，只要抓住速度和态度，都能满足渠道商的利益诉求。

2. 精神利益点方面：做一个善良人，让渠道商放心；做一个实干家，让渠道商依赖。

新手与渠道商合作，最大的障碍莫过于相互的信任程度，渠道商作为生意人，其心理的信任防线自然高于常人。因此，新手一定要做个善良人，不欺不诈，用自己的诚实守信说话，让渠道商喜欢你、信任你，只有这样才能够跨越合作障碍。

此外，新手还必须是一个实干家，不虚假承诺，不要电话遥控，不要一个月才拜访一次，要踏实地为渠道商做事，积极为其打开产品销路，为渠道商的经营问题提供解决思路，让你的产品实实在在地为渠道商赚到钱。通过自己的实干，让渠道商依赖你的存在。新手只要做到让渠道商放心和依赖，也就满足了渠道商的精神利益点。

渠道商利益管理成功案例

案例1：抓住精神利益点，融化与“地头蛇”的合作坚冰

背景：

2003年初，笔者成为了一名家电业务员，负责一个地级市的渠道业务。作为一名业务新手，和其他人一样，在接受了公司简单的产品知识培训后，就被发配到辖区。在一没有工作经验，二没有师傅领路的背景下，面对这个举目无亲的陌生城市，巨大的压力随之袭来，一时间不知道该如何开展工作，在沉稳两天后，笔者开始思索如何打开突破口。

该地级市是本省的第二大城市，下辖8个县市区，是个能源重镇，经济较为发达，家电市场也较为繁荣，且该地域对公司的战略布局而言极为重要。然而，公司的产品在此区域内仅有一家试销商，而且只是摆了几台样机，根本谈不上合作之说。面对公司领导的“寄予厚望”及3个月内开发3家渠道客户的转正考核要求，笔者只能“赶鸭子上架”，先了解市场再说。

为了尽早锁定合作目标，笔者在家电卖场集中的某批发市场转悠了近10天。通过调查发现该地区最大、最有实力的家电代理商就是此前与公司合作试销的HX公司，其旗下有4个家电卖场，且在8个县市区均有分销商。若能与其展开合作，整个业务辖区的分销渠道开拓也就顺理成章。

然而，当笔者开始与该公司接触时，才明白所谓“店大欺客”的道理。该公司的采购负责人根本不给见面洽谈的机会，短时间内又无法直接接触到老板，每次拜访能见到的都只是采购部的基层员工、卖场的服务员，基本上只能起到了解信息、混个脸熟的作用，谈不上合作机会。

为了尽快接触到决策负责人，笔者一边通过周边信息了解该公司采购经理及老板的个人

信息，一边保持每日到该公司“报到”的行动。同时，梳理公司产品前期与该公司合作上存在的问题，找出解决办法，以扫除合作障碍。

存在的问题：

一、前任业务员通过关系直接找到老板，跳过采购经理、卖场负责人直接与HX公司进行了合作，这种不尊重执行层人员的做法，伤害了采购人员的自尊心，阻碍了合作的落实。

二、展开试销后，业务员跟进不及时，没有及时开展促销工作，且只是单线联系公司老板，不重视与卖场负责人的沟通协调，导致卖场不主推产品，甚至成为烘托其他品牌产品的“反面教材”。

三、该公司老板在得到其下属汇报我公司产品“卖不动、不好销”的信息后，要求公司前任业务员办理退货手续，退回试销保证金，但因前任业务离职，公司也没有及时解决此问题，导致该公司老板命令采购人员永远不得与我公司合作的恶性后果。

解决办法：

笔者分析公司与HX公司合作中存在的关键问题是：前任业务员不尊重、不负责任的行为导致了合作关系的崩盘。基于此因，我采取了以下行动：

一、从渠道商精神利益点的尊重需要入手。尊重该公司所有人，坚持每日拜访，先把合作关系放一边，主动与一线员工交朋友，并与他们适当开展了人情往来。通过努力，和采购经理、卖场经理、业务经理、财务经理等关键人物成为了朋友，并通过他们接触到了公司老板，了解到了老板的经商理念、行事风格，最终和老板也成为了朋友。

二、从渠道商精神利益点的安全需要入手。由于前期合作中出现的不信任问题，导致该公司老板及员工对我公司产生了负面看法。为了消除前任业务员个人行为导致渠道商的不安全感，同时展示我公司的正面形象，笔者一方面重点发挥个人的善良品性和亲和力，努力刻画诚实守信的个人形象；另一方面加强了具体工作上的实干。比如每天到卖场报到，亲自担任促销员，销售自己产品的同时，也帮忙推销其他品牌的产品；帮助卖场经理培训促销员；帮助售后服务人员装卸货物等，力求和该公司上下打成一片，赢得渠道商的信赖。

结果:

一、个人形象扭转了公司的负面形象。在该公司的供应商答谢会上，笔者被评为最佳供应商代表，其评语是：诚实守信，真抓实干，值得信赖。毫无疑问，是笔者抓住、并满足了渠道商的利益诉求点，重塑了公司形象，从而上演了大逆转，为打开合作之门找到了金钥匙。

二、获得了长久稳固的合作关系。通过满足渠道商精神利益点的方式，3个月后，公司与HX公司签订了独家代理协议，旗下3个品牌全线产品入驻该渠道商所有卖场和渠道，建立起了稳固的合作关系，实现了产品在该市场的全面覆盖，获得了较好的经营业绩，笔者也在众多新手中脱颖而出，“官升一级”。

感悟：

新手在开拓陌生区域市场时，一要学会对市场摸底，准确抓住实力最强的“地头蛇”；二要充分利用渠道商的精神利益需求，不骄不躁，先赢得潜在客户的喜欢和信任，并和他们交朋友，再谈合作。试想，如果渠道商是你朋友，你给他送去赚钱的机会，他能拒绝你吗？能不帮你吗？

案例2：抓住物质利益关键点，小品牌狂扫一线阵营出门

背景：

2006年，笔者的表弟小祁从大学毕业，成为一名小家电业务员。对于他选择做业务，笔者一开始并不赞同，原因在于他天性腼腆，性格上有些内向，而且沟通能力也不足，何况他还是刚迈出校园的大学生，没有任何社会经验。然而，他那种敢于挑战自我，要求进步的精神还是让我做出了妥协。

小祁接管的是老业务员留下的根据地，只有一个地级市总代理，基本上只要抓住总代理就能完成所有工作任务。虽然看似可以“吃老本”，但由于小祁所在的公司实力一般，在小家电行业里只能算是小品牌，其市场竞争力相对较弱，工作开展存在难度。尤其是每月底到回款时间，所有的厂家业务员都一窝蜂地涌向渠道商要回款。作为没有任何社会经验的小祁，不要说请渠道商吃饭娱乐，就连最简单的拜访沟通都无法圆满完成，他从渠道商那里分到的回款数额也就可想而知了。在连续3个月业绩排名“老末”、面临被公司解聘的危险后，小祁请笔者给他支招。

从小祁的社会交往能力上突破，几乎不可能，一是由于他的个性缺陷，二是他没有与渠道商见过几次，渠道商甚至都叫不出他的全名，仅凭吃饭娱乐，根本解决不了实质问题。为了帮助小祁，笔者抽空到他的任务辖区走了一圈，以掌握小家电市场的具体情况，并寻求解决之道。

存在的问题：

笔者在与小祁走访了几个经销商后，发现小家电渠道有以下问题：

一、渠道严重同质化，形成了僧多粥少的局面。小家电渠道业态分布基本是两种情况：一种是一个渠道商，独家代理一个品牌；另一种是一个渠道商，同时代理多个品牌。前者一般为实力较弱的渠道商，后者一般是财大气粗、占市场主导地位的渠道商。因此也就形成了多个品牌厂商抢食一个渠道商的局面，而此种现象在中西部市场更为普遍。

二、渠道商资金挤占现象严重，产品流转速率低，厂家促销支持较少，库存压力大，且利润日渐微薄。在走访渠道商时，他们集中反映小家电产品流转速度慢的问题，同时认为出货速度的快慢是他们主推并优先付款的首要依据。

解决办法：

根据调查中获得的信息，笔者给小祁提出了以下做法：

一、抓渠道商物质利益点中的关键，即主抓产品的流转速率。具体办法为：帮助代理商开发分销渠道，建立三级渠道网络，将网络延伸到县、乡镇，在增大代理商进货需求的同时，压货至三级网络，以缓解代理商库存及占款压力。同时，与那些一线大牌看不上的县、乡镇渠道商签订独家代理协议，阻止对手跟进模仿。

二、抓产品的促销工作，打造热销氛围，促进产品流转，同时离间代理商与那些基本没有促销活动支持的一线大牌。具体办法为：在开发出下级分销渠道后，争取公司的促销支持，如广告、路演、折扣、礼品等。同时争取公司招聘专职流动促销员，为渠道内的所有成员提供促销服务，以展示厂家的支持力度，拉开渠道商与大牌的合作距离。

结果:

经过小祁一年多的努力，获得了以下结果：

一、渠道商优先回款并主推，终止了与3个一线品牌的合作。

二、打击了竞争对手，提高了品牌知名度，占据了区域市场领先位置。

三、创建了样板市场，成为了公司骨干，获得了个人利益的最佳回报。

感悟：

新手不要害怕自己不会喝酒应酬，不会巧舌如簧，只要你能够真正秉持“为客户服务”的理念，强化工作的具体落实，不当甩手掌柜，不摆“厂家经理”的架子，抓渠道商的利益关键点，为渠道商带来切实的利益回报，你同样能打败那些“公关型”的竞争对手，创造属于自己的渠道王国。

案例3：抓住渠道商整体利益，新手上演“救世主”

背景：

2010年，小巫作为实习业务员进入了某知名酒业公司，并跟随师傅一起负责华东某省的白酒业务。然而正当小巫在师傅的指导下开始熟悉业务流程时，师傅却因不满公司的考核方案而辞职，同时拒绝与小巫进行市场交接，并扬言带走该省的总代理商。代理商也在小巫师傅的影响下，连续两个月大幅消减了采购额度。

面对突如其来的状况，小巫顿感如履薄冰，压力空前。一边是对自己有教导之恩的师傅，一边是公司的强制命令和来之不易的饭碗。公司要求小巫立即接收辖区内所有业务，并下了必须保住整个渠道的命令，否则立即解聘。小巫深知，该省最大的代理商是师傅经多年努力开发出来的，与师傅早已成为朋友关系，短期内自己根本无法撼动他们之间的关系，而且如果自己违背师傅的警告与代理商主动搭腔，必定损害两人的友情。

利益篇三
《法与利益》

法与利益的关系（一）利益决定着法的形成和发展　　（1）社会利益的分化导致法的产生。法是随着阶级的分化，逐渐出现了各对立阶级的利益，原来的社会规范已不能适应社会利益出现阶级分化的状况，而与国家权力相伴而生，或由原来某些规范变化而来的。　　（2）统治阶级的共同利益决定着法的存在和本质。在社会发生阶级分化的情况下，社会中占统治地位的个人，必须以国家意志即法律的一般表现形式来实现自己的意志。与统治阶级的共同利益相冲突的属于统治阶级的单个人的利益是被舍弃的。　　（3）利益的发展、变化决定着法的发展、变化。社会是不断发展、变化的，社会中的各种利益也在不断地发展变化，法是稳定的社会调整系统，但社会上各种利益发生变化，新利益的出现、旧利益的消失，或迟或早会引起法发生相应的发展、变化。　　（二）法对利益的形成、实现和发展有能动的反作用　　（1）法能促进一定利益的形成和发展。法本身不能创造利益，但在具备一定客观条件 下，可以促进一定利益的形成和发展。　　（2）法可以阻碍一定利益的形成和发展。对统治阶级的共同利益和各种利益关系认识得不及时，不正确，也会使法对统治阶级共同利益的形成和发展产生阻碍作用。　　（3）法是协调和实现利益的有效手段。制定法律、法规的过程中，实际上是认识各种利益、在统治阶级共同利益的基础上协调各种利益的过程。法律、法规为各种利益的协调、分配提供了一般的原则和标准，在法的实施、适用过程中，实际上是使这些原则和标准转化为人们的行为，实现已协调好的利益的过程。　　所以，利益问题在法的创制和实现中占有极其重要的地位。认识各种利益是法的创制的初始点，在维护统治阶级根本利益的前提下，对各种利益作出取舍和协调，是做好法的创制工作的关键；利益是法的实现的动力和归宿，法的实现是法所体现和保护的利益的实现。法律调整利益的基本机制是权利和义务。法律上的权利和义务的关系乃是以契约为模式和范例的。 ① 　　法律往往表现为维护和实现利益的工具，在有阶级的社会维护的是一部分人的利益，在非阶级社会维护的是广大人民的利益。法的本质是与利益从来没有分开过。 　　阶级社会，法律总是代表一定阶级的利益，并以这一阶级的需要变通为法的思想而表现成国家意志。而法律上具体的是把不同的利益所得者（也是维护者）通过权利的赋予和义务的履行来实现。统治阶级的需要通过其意志表现为国家法律来冠冕堂皇的实现和维护其利益。并

且往往在法律中表现出统治阶级具有更多的的权利面少义务；而其他广大被统治阶级则是更多的义务少权利。通过确立权利和义务的实际获得和履行来划分和实现利益。 柏拉图认为法律是根据大部分人的利益制定的。 ② 但他认为的大部分人却只是中产阶级及中产阶级以上的人员，把广大的社会底层奴隶阶级完全排除在外。即便柏拉图指出：“不是根据全国的利益而只根据部分人的利益制定的法律不是真正的法律。”但这也掩盖不了他中产阶级的本质，摆脱不了他阶级的局限性，其代表的是中产阶级的利益在政治上及法律上的地位。在柏拉图看来，需要和分工的必要性导致了国家存在有不同等级。第一类是立法者和监护者，即国家的统治者。第二类是军人，即国家的保卫者 和辅助者。第三类是农夫，手工业者和商人。 ③ 即使是在分配权利和义务的时候，在柏拉图看来也着重在于守法者的遵守法律，履行义务。他说：“人类必须有法律并且遵守法律，否则他们的生活将像最野蛮的兽类一样。” ④ 　　其所言的利益根本是中产阶级的，是从法律角度划分不同阶级的利益，而对于广大的奴隶阶级则被完全排除在法律的调整范围。奴隶即不是权利的行使者，亦不是义务的直接履行者。奴隶只不过是奴隶主用来履行义务的工具而已，奴隶即不被附于人的概念，因为他们只是财产 —— 奴隶主财富的象征。 　　亚里士多德师承并发展了拉图的这一思想。他指出：“邦国虽有良法，要是人民不能全都遵循，仍然不能实现法治。”“法律所以能见成效，全靠民众的服从。” ⑤ 其实质是通过义务和权利来为统治阶级作法律辩解，其目的是维护广大中产阶级在整个统治阶级中的利益。 　　亚里士多德在其著作中也多次表述了关于“夫与妻之间、父与子之间、主人与仆人之间的关系，属于自然存在的秩序，应该由自然法来调整。”这一思想是为中产阶级在奴隶面前的辩解，意在说明中产阶级的相关利益是自然形成的、是神意，应遵循自然之法，神之意识。。亦在告诫奴隶阶级不要做违背神的意识的事，（实质是说不要反抗），所定一切都是神意所为。通过这一思想把中产阶级的利益的获得和保护上升到了国家意志（表现为人法）和神的意志（表现为神法）。 　　在亚里士多德看来，只有第三个阶级即中产阶级主政，才是最好的社会，因为它可以使城邦安定。 ⑥ “就一个城邦各种成分的自然配合说，惟有中产阶级为基础才能组成最好的政体。中产阶级比任何其他阶级都具有稳定性。”⑦ 亚里士多德无论怎么辩解都离不开他阶级的本质，他

只是中产阶级的代言人。 　　他在论述法治时认为，法治就是为了公众的或城邦的普遍利益而实行的统治，以区别于为某一人或某一社会集团的利益实行的宗派统治或专横统治。 ⑧ 实行法的统治是为了让统治阶级更好地行使权利和让被统治阶级更自觉地履行义务，且通过国家意志的形式来强制实行。这实质上不但没有离开以权利和义务来划分和实现利益的轨道，反而强化了权利义务在利益分配中的主角地位。以此来为中产阶级争取更多的权利，争取更多的利益。 公共利益的概念公共利益与私人利益之间一般表现为此长彼消的关系，公共利益的实现通常以减损私人利益作为成本，或者说以限制或者剥夺某种公民权利作为代价。因此，宪法通常规定只有立法机关通过立法的方式来界定公共利益才具有合法性和正当性。行政机关作为法律实施主体，只能依据现行有效的法律规定来限制或者剥夺公民权利，通过实施法律的方式来实现法定的公共利益目标。例如：我国宪法经过十届人大二次会议修改后，在第十条明确规定：“国家为了公共利益的需要，可以依照法律规定对土地实行征收或者征用并给予补偿。”在第十三条第三款又一次明确规定：“国家为了公共利益的需要，可以依照法律规定对公民的私有财产实行征收或者征用并给予补偿。”这就在强调要充分保障公共利益的同时，正式确立了公共利益应当依法界定的基本原则，并进一步确认了兼顾公共利益与私人利益的宪法精神。公共利益的分类再次，从利益主体的角度，可以将利益分为个人利益、集体利益、国家利益和社会利益。有一些学者认为，国家利益与社会利益不容混淆，社会利益应是一种独立的利益形态，社会利益的主体应当是公众即公共社会，这种利益并不是国家利益能够替代的。但是另一些学者认为，这种将国家利益与社会利益两分的做法并不符合市场经济的本质要求。国家在对市场进行管理、维持市场秩序以及裁决市场参与者之间的争议时，是以公权者的国家身份出现的，而作为财产集合体的国家，可以直接从事市场经济活动，与其他市场主体处于平等的法律地位，同样地遵守法律法规。当国家以公权者的身份出现时，它就是社会利益的代表。若把国家利益与社会利益两分，那么社会利益的主体究竟是谁呢？在诉讼活动中，谁又是社会利益的代表呢？解决不了这些问题，社会利益主体就只能是一个理论的假设。[

利益篇四
《利益销售法》

利益销售法

一、为客户寻找购买的理由

想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。

我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。

一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想，客户为什么要买你的暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，如果你向他介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。

因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。

二、如何鉴别利益：

一个销售人员在拜访客户之前，一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候，你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：

1) 产品利益

所谓产品利益就是产品带给客户的利益，我们出售的产品能够带给客户什么的利益呢？空调，能够让人渡过一个炎热的夏季；白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益，产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大的利益。

2) 企业利益

企业利益就是企业带给客户的利益，我们的客户在购买产品的时候，如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好，那么，他就可能不会购买你的产品。如果我们的企业是一个规模比较大的公司，知名度高，重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。

要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心，对我们的企业放心，以及对联们的销售人员放心。如果对三者中的一个不放心，交易往往就不易完成。比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们说这个企业以前是个骗子，那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处，你告诉客户我们生产是产品是一种专利产品。我们企业有生产这种产品的专利，这就是我们企业能给客户带来的利益。

今天有越来越多的的企业非常强调建立良好的企业形象，原因是什么呢？就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。

3）差别利益

所谓差别利益就是与竞争对手相比他们所不具有的利益，就是用一些别人没有的东西来吸引客户。

许多企业总结了一条竞争公式，就是“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推出新产品以吸引客户；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时，企业又会将产品的竞争转向服务的竞争，就是通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以打动更多的客户。

差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素，也是我们企业在竞争中取胜的关键。今天你的企业的产品和别的企业做得一模一样，你就很难打动客户。只有你的产品比竞争对手的更好，能够给客户提供一个差别利益，客户才会钟情于你。

在国外企业流传着这样一名格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？

企业产品的差别利益来自于三个方面：

第一方面是提供物的差别，就是产品作得与众不同。

第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没

有，并且我们的支付条件比动手更优惠。

第三方面是人员差别，即销售人员的差别，销售人员个人是差别利益的重要来源。有这样一句话，销售过程最重要的因素是人，不是产品，如果销售人员能够创造出一个合适的方面，销售人员在拜访客户的时候能够找准客户的问题，我们销售人员在拜访客户的时候能够和客户沟通感情，这样的话务我们就有了判别优势，就能够吸引住客户。

二、了解客户心理

我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来讲就不一定了。

有一科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对一个想自杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药喝呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。

这说明了光有利益还不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。

既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。

然而，很多销售人员常常是无的放矢的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有很多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们的产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。

销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益和客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品哪个优点，他关心的是你的产品能带给他的哪一个利益。因此，把我们的客户关心利益说出来一个比你说出来10个优点更能打动客户。我们的客户是各种各样的，不同的客户的需要也是不一样的，概括起来我们客户可以分为三大类：

三、将特性转换成利益的技巧

大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：

您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。

如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：

步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；

步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；

步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；

步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。

四、特性、优点、特殊利益的练习

特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。

下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：

1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。

特性： 优点： 特殊利益：

2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 特性： 优点： 特殊利益：

3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。

特性： 优点： 特殊利益：

4、这辆车的行李厢容量为350公升。

特性： 优点： 特殊利益：

5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。

特性： 优点： 特殊利益：

6、这种奶粉含有高单位的钙质。

特性： 优点： 特殊利益：

7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。

特性： 优点： 特殊利益：

8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。

特性： 优点： 特殊利益：

9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。

特性： 优点： 特殊利益：

10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。

利益篇五
《利益演示》

利益篇六
《公司利益高于一切》

公司利益高于一切

作为一名员工，我们应该认识到，公司的利益高于一切。不管在什么情况下，必须把维护公司利益当作首要任务。

公司利益是实现个人利益的基础，公司利益与员工利益紧密相连、相辅相成。公司能否实现持续发展，直接关系到员工利益能否实现，只有公司的利益得到了保障，个人利益才有可能得到相应的保障。只有公司赢利了，我们员工的工资，福利待遇也随之提高。从这个角度来讲，维护公司利益就是维护员工的自身利益。

维护公司利益是一个员工必须恪守的基本的职业道德。古人云：“修身齐家治国平天下”，一个优秀的员工也应该如此，维护公司利益作为基本的职业道德，是修身的重要组成部分。 维护公司利益的另一个重要方面是维护公司形象。企业形象不仅靠企业各项硬件设施建设和软件条件开发，更要靠每一位员工从自身做起，塑造良好的自身形象。因为，员工的一言一行直接影响着企业的外在形象，员工的综合素质就是企业形象的一种表现，员工的形象代表着企业的形象，员工应该随时随地维护企业形象。

每个员工都应该像爱护自己的家庭、珍惜自己的名誉一样维护企业的声誉，企业有了良好的社会信誉，才能在激烈的市场竞争中得到生存和发展，个人的价值才能得到体现。如果企业的声誉受到损害，个人的价值也同样会受到损害。

一个处处为公司着想的员工，不管他身在何处、在什么时候，也不管他在做什么，他都会时刻想着为公司做宣传。

能够维护公司利益的员工都具有强烈的荣誉感。有荣誉感的员工，会顾全大局，以公司利益为重，绝不会为个人的私利而损害公司的整体利益。只有公司强大了，自己才能有更大的发展。（文：万义炳）

利益篇七
《利益与行为选择》

需要的合理性探讨及其现代意义

利益主体行为关系的属性与社会和谐

论主体对需要的选择及其意义

人的能动性与受动性的辩证统一初探

探析社会发展规律与人的活动的关系及其当代意义

1、竞争和合作是利益主体自然属性主导下的行为关系的主要表现形式，竞争能把自利行为推向一场为争输赢的斗争，而合作则可以把自利行为整合成为实现相关目标的联合行动。利益主体的自然属性决定了竞争与合作是不可避免的。（利益主体行为关系的属性与社会和谐）

2、人的需要是行为的动机，利益主体对利益的追求产生行为的作为或不作为，而在彼此的的竞争中为了实现利益的最大化，利益主体必须做出最适的行为选择。利益主体的社会属性决定着利益主体的最适行为能否在权衡行为风险、生存风险、行为成本多种因素后做出理性抉择。（利益主体行为关系的属性与社会和谐）

3、人的主观反映系统承担了一个将内外两种客观信息联系对接直辖市耦合的作用，从而使需要以一种主观欲望、意向、态度等形式表现出来。（论主体对需要的选择及其意义）

4、从某种意义上讲，人的主体性、能动性的根源是与人的需要相联系的。在马克思看来，人是能动性和受动性、自然性和社会性、个体性和群体性的统一。离开了人的受动性、自然性、社会性，就不能够认识人的主体性、能动性，反之也是一样。因此作为受动的存在物，人要吃、要穿、要靠自然界生活，所以人必然劳动，人们最初的生产劳动就是由需要引起的，即使现在也是一样：“没有需要就没有生产”，“劳动……是为了人类的需要而占有的自然物”（马克思思格斯全集，1960）。马克思正是通过需要来说明生产劳动的起源，需要是人的历史主体性的根源。（论社会规律的主体性维度）

1、利益是主体需要的选择。利益的发现，会引起活动的动机、欲望，引起旨在满足需要的态度、方向、决策、举动等。如果不深刻了解人的现实需要，就不能深刻地揭示人的行为动机，也就不能说明某个人何以会发生这种行为而不发生那种行为。因为需要是动机得以产生的最直接的动力。人的行为是由动机所推动的，而人的动机则是由需要所引起的。动机的来源主要有两个：一个是内在原因，一个是外在原因。所谓的内在原因是指人自身有满足的需要，这种需要包括衣、食、住、行等物质上的需要，以及得到社会承认、赞扬等精神上的需要。其中最基础的是物质需要，没有物质需要的满足就谈不上精神需要。产生动机的外在原因是作用于人身心的外在刺激，即社会、群体对个体思想、行为的规范和引导，但这些外在规范和引导能否内化为个体的需要，进而激发个体的动机，关键还在于它对个体内在需要的满足程度。（人的行为选择与物质利益的关系问题研究）

1、人的活动的自由是以对社会规律的正确认识为前提的。认识正确，主体选择就能顺应社会规律，使选择取得成功；反之，则会背离社会规律，导致选择失败。由此可见，决定人的活动与社会发展规律能否统一以及统一的程度的中介是人对社会发展规律的认识如何。总之，只要人正确认识社会发展规律，就能推动历史向前发展。（探析社会发展规律与人的活动的关系及其当代意义豆丁网）

2、我们生活在既定社会环境之中，我们从上一代那里继承来的既定的生产力和生产关系，经济基础和上层建筑的矛盾运动，是不以人的意志为转移的社会客观规律。也就是说，我们出生时，把那些对象纲入我们的活动领域作为我们活动的客体，已经被历史地规定了。（探析社会发展规律与人的活动的关系及其当代意义豆丁网）

3、社会规律的特殊性在于：它形成并实现于人的活动之中；它一旦形成，就不以人的意志为转移，并反过来制约人的活动，决定社会发展的大概趋势。

利益篇八
《如何正确看待个人利益与企业利益》

个人利益与企业利益之间关系

根据领导决定，在公司内部从三个方面讨论如何处理个人利益与企业利益之间的关系，以下是我个人的看法：

1、他人不努力，自己抱着老好人的思想，给企业带来的利益损害

这条基本上是目前公司年轻一辈的员工都存在的想法，这种思想是万万要不得的，害人不利已，你想一下，你身边的某位同事工作没有做好，你也发现了，不但不帮忙指出他的错误而且也不向领导反应这种情况，表面上看这事和你没关系，但是长此以往他的工作没进步，虽然大家可能都进步了，总体上我们的业绩啊或是工作效率啊就都下来了，因为我们是一个团队，只有这个团队好了，大家才能都好。

2、个人不努力给企业带来的利益损害

这条基本上和第一条的利害关系一样，你既然已经进了这个公司，说明你认可了这个公司，来就是为了实现自己的价值，你的心态很重要，你要学会把公司当作你自己的一部分，把公司的利益摆在自己之前，更要积极主动地投入到工作中，虽然这样做，有人会说比较愚昧，但是恰恰这是智慧的体现，当你努力实现自我价值的时候，你得到的将会更多，除了知识和经验的积累，你更会得到上司的器重，更会委以重任，公司效益好了，你自然而然的会得到你应该得到的那部分利益。有时候身处职场，更要有长远的目光，有的小利

你肯舍得放弃，你得到的将会更多。反之你将一无所获。

3、企业的利益就是团队的利益，最终影响个人的利益 首先要满足企业利益,然后再考虑个人利益,在企业利益满足的前提下,个人利益也就可以得到满足,也就是说大河有水小河满。说到利益这个问题，很多人都在犹豫。其实最根本的问题你要明白，有了公司的利益，你个人的利益才会得到保障。

有句诗不知道出之那位诗人的口，说的是“模看成林侧成峰，远近高低各同”，各人看问题的角度不同，所得的结论也不同，但我们尽量要用积极主动的心态去处理解决问题，提高自身的业务水平和能力，维护好企业的整体利益，要让自己真正树立“企业好，员工就好”思想理念。

杨国飞

2012-3-22

利益篇九
《比较利益原理》

比較利益原理 Ricardian Model

基本假設

1.二國(A,B), 二財(X,Y)，一要素(L) 2.固定的勞動投入係數

A國 B國

X財貨

Y財貨

aLAy aLBy

aLAx aLBx

3.勞動市場為完全競爭且充份就業，勞動可在二部門間自由移動，但不能跨國移動

4.商品市場完全競爭

生產可能曲線( PPC or PPF, production possibility curve/frontier) ＝＞所有最大可能的生產可能組合的軌跡

生產函數

X=F(Lx)=Y=F(Ly)=

Lx

aLxLyaLy

受限於Lx+Ly=L

＝＞aLx•X+aLy•Y=L， 故Ricardian Model的生產可能曲線為一直線

改寫成Y=

aLL

−xiX，劃在ｘ，ｙ平面上 aLy

aL1

：每單位labor可生產出來的x產量 aLx

1

：每單位labor可生產出來的x產量 aLy

1aLy

＝＞ ：勞動的相對生產力

aLx

Definition : MRT (marginal rate of transformation)

增加一單位的X商品生產，在總生產要素不變的條件下，會減少多少單位Y商品的生產。

亦即若增加一單位X的生產需使用aLx單位的勞動，相對於一單位的Y商品需使用aLy單位的勞動量，可知Y商品會減少

aLx

的量。 aLy

另一方面，若增加一單位X的生產需使用aLx單位的勞動，相對於一單位的勞動對於X財貨的邊際生產力為等於邊際生產力的比值。

Autarky equilibrium=自給自足均衡

11，而對於Y的邊際生產力則為，故MRT亦aLxaLy

i.e. 生產量＝消費量

Note:

廠商的最適選擇FOC為relative price = MRT，因為在此條件不成立時，廠商可以藉由調整X和Y的產量來增加其獲利。

在Ricardian Model中，若為autarky，則不論其偏好型態為何，均衡時商品相對

1價格Pe

必等於邊際轉換率。i.e.−PxP=−aLy必成立。

y

aLx

由圖可見，不論偏好型態為何，其均衡價格皆相同。

Free Trade 自由貿易

消費量不必等於生產量，但總支出要等於總所得。

i.e PxiX+PyiY=PxiCx+PyiCy 故只要(C1

x,Cy)的組合符合Cy=PPxiX+PyiY−PxX即可。 y



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