范伟卖拐

导读：　范伟卖拐篇一《卖拐营销分析》 ...

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范伟卖拐篇一
《卖拐营销分析》

范伟卖拐篇二
《卖拐》

高秀敏： 啊~~~ 大忽悠！大忽悠！

赵本山： 喊啥大忽悠，今儿出来卖这完应，别叫我艺名行不行？

高秀敏： 孩儿他爸，

赵本山： 恩，

高秀敏： 要我说这个拐就别卖啦！

赵本山： 因为啥呀？

高秀敏： 这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊？

赵本山： 你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？ 高秀敏： 哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗！

赵本山： 你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把

尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！ (销售人员一定要对自己对产品自信)

高秀敏： 哈哈，你可拉倒吧，

赵本山： 信不信？

高秀敏： 我就不信人家好好的腿你就能给人忽悠瘸了？

赵本山： 你看吧，这就是我强项。(充分了解自己,挖掘自己的长处,这叫自我认知,扬长避短) 高秀敏： 我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马上人那卖车套，听说人家买

摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家—— (买方市场,产品定制,类似于大客户部的R模式.目前最先进的营销模式)

赵本山： 别说了，这叫市场，抓好提前亮！

高秀敏： 你那提前亮也有打失误的时候！

赵本山： 这拐打失误了，

高秀敏： 听说锁柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做这副拐，结果人家砸重了，出院以后直接坐

轮椅了，这拐没卖出去，哈哈哈~~~呵呵呵~~~哎呀~~~

赵本山： 别着急，今天我就把这副拐卖出去。

高秀敏： 那这满大街都是腿脚好的，谁卖呀？

赵本山： 媳妇儿，今儿个咱们专门找个腿脚好的卖给他，看看我大忽悠的能力。

高秀敏： 那你恁么地你不是骗人么？

赵本山： 愿者上钩(万商名言)，懂么？帮我喊两句

高秀敏： 我不会忽悠，你自个整得了~

看我眼色行事(核对配合暗号,团队行动,力量更高,1+1>2，组团忽悠力量更强)，好不？

赵本山：

哎，来人了，喊~~~

高秀敏： 啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！(主动宣传,可套用联想话术)[望] 范 伟： 我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？

赵本山： 喊卖。

高秀敏： 卖噢！卖，

赵本山： 卖啥呀？

高秀敏： 拐

赵本山： 连上。

高秀敏： 拐卖了噢！拐卖了！

范 伟： 恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？

高秀敏： 不是，他拐卖了~~~

范 伟： 你要拐卖呀？

赵本山： 你啥眼神啊，拐卖，拐卖我能拐卖这样的，你买呀？

范 伟： 你们到底怎么回事儿这是，

赵本山： 啥事儿啊，你多管闲事儿~~~

高秀敏： 我们俩是两口子，在这玩呢！

赵本山： 呵呵呵，没事儿玩呢！

这两口子，大过年地，卖媳妇儿玩~~~哎呀~~~~ (尽量多对话,摸底, 锁定目标客户,

范 伟：

为什么锁定这个目标,利用人的好奇心，而且因其好管闲事,心肠较好,人很老实)

高秀敏： 不卖啦~~~

赵本山： 站下~~~非常严重。(出其不意,引起客户注意) [闻(听谈话,做判断)] 高秀敏： 啥呀？

赵本山： 太严重了。(危言耸听)

范 伟： 说啥呐？

赵本山： 呵呵，没你事儿~~~

高秀敏： 什么完应严重啊？

赵本山： 应该告诉他~~~ 不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，

你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~ (欲擒故纵)

范 伟： 神神叨叨的~~~ 你可真是~~~

赵本山： 就这病发现就晚期！

范 伟： 你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！

别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~ (埋下伏笔,引诱对方让他说,顾问式销

赵本山：

售的定义:让顾客自己得出答案)

范 伟： 你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？ (上钩)

赵本山： 先不说病情，我知道你是干啥的！ (埋下悬念,故弄玄虚.先增加自己的专业性和权威性) 范 伟： 咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？

赵本山： 你是做生意的大老板—— (利用语言技巧,在对话时察言观色,见风使舵)

范 伟： 啥？

赵本山： 那是不可能地。 (峰回路转,展示高超的语言技巧)

范 伟： 废话，大老板有骑这个出来的吗？

赵本山： 在饭店工作。

高秀敏： 你咋知道他是在饭店呢？

赵本山： 身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？ (利用细致观察做出初步判断)

范 伟： 那~~~ 你说我是饭店干啥的？

赵本山： 颠勺的厨师！

范 伟： 咦？

赵本山： 是不？

高秀敏： 哎呀，你咋知道他是厨师呢？

脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？ (凭借自己的以往的经验做

赵本山：

出判断)

范 伟： 哇，行行行~~~ 算算算你猜对了，

赵本山： 别算，是不是？ (趁胜追机)

啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么

范 伟：

回事儿？

赵本山： 你能信吗？ (强迫对方潜意识相信自己,由对方自己说出相信)

范 伟： 我我我~~~我信，

赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使

劲想~~~，真的， [问,可套用需求五问,充分挖掘信息]

范 伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？

对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？(yes,yes,but 常见的销售技巧,

赵本山：

先肯定,同意对方的观点,再进行否定,对方心理上容易接受)

范 伟： 为啥？(已经表现出强烈兴趣)

赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。(讲出模糊答案,吊味口,诱使对方进一步询问) 范 伟： 那是哪憋的呢？

赵本山： 腰部以下~~~ 脚往上~~~

范 伟： 腿呀？(让顾客自己得出答案,这就是顾问式销售的定义.)

赵本山： 对头！

不对，我腿没啥大毛病！ (提出异议,成交的过程就是不断解除异议的过程.能否最终成

范 伟：

交,取决于你是否成功的解决了顾客的异议)

赵本山： 走两步！走两步！没病走两步！走！ (引导顾客解除异议)

范 伟： 行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两步~~~

赵本山： 停！你鞋没毛病吧？ (故意找不成立的借口)

范 伟： 有啥毛病呀？

赵本山： 一跟高一跟低？ (提出故障现象. 很多时候不要急于说结果,先描述现象)

范 伟： 这这~~~ 这是旅游鞋死跟地！ (自我否定前面的不成立的借口,落入圈套)

赵本山： 对头，就是是你的腿有病，一条腿短！ (排除鞋的问题,只留下唯一的答案)

范 伟： 没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！ (再次提出异议)

赵本山： 卖裤子的告诉你你还卖裤子么，(再次解除异议)谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你

调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！ (请注意语言的技巧,有节奏,有重点.并不断刺激对方潜意识.)

（范伟配合做动作）

赵本山： 停！麻没？(快速询问,不给对方思考的余地)

范 伟： 麻了

高秀敏： 哎，他咋麻了呢？

赵本山： 你跺，你也麻！

赵本山： 麻没麻？麻没？ (再次确认答案.)

范 伟： 麻了~~~

赵本山： 走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！

走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~ (自己先引导走,让其不自觉在后面跟上.自己动作和语言配合对方心理节奏)

（范伟配合做动作）

范 伟： 诶呀，诶呀，诶呀~~~ 哎呀我的妈呀！

赵本山： 你走！

高秀敏： 好腿给忽悠瘸啦！

范 伟： 什么完应你说？

赵本山： 你看着没，我媳妇儿都看出来了，她说你忽忽悠悠就瘸了。(求证于第三方,佐证) 范 伟： 大姐呀，那这早咋没发现呢？

高秀敏： 早你没碰见他，你早碰见他早就瘸了~~

赵本山： 我早就给你调过来了~~~

范 伟： 大哥，这是怎么回事呢？这？

别着急，你呀，小的时候，崴过腿， (安抚对方情绪.指出根源.任何人都可能崴过腿,

赵本山：

之所以说你小时候崴过腿,因为如果你提出没崴过腿.可以说你自己忘记了.封死后路)

范 伟： 没有啊，我这只崴过呀？ (又提出异议)

赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这

腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ (专业性很强,了解厨师的成长模式. 都是先打杂,再做墩子,再做二厨,

再做主厨. 所以说:忽悠也必须建立在专业的基础上)

高秀敏： 哈哈 哈哈哈哈哈~~~

赵本山： 干啥完应？

高秀敏： 我说啊~~~ 我头一回看他眼睛还会~~~ 哈哈哈

赵本山： 你老实点！我在调病呢！

范 伟： 大哥，那什么我得用点什么药呢？ (其实这也算一种异议)

赵本山： 用药不好使！ (封死对方提议,为卖拐留下伏笔)

高秀敏： 大过年的，别让人吃药，快说拐吧！

赵本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ (借力) [切,通过前三项,得出答案] 范 伟： 拄拐？

赵本山： 请坐~~~ 拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老

头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ (找共同点,同病相怜,增加亲近感和信任感. 人以群分,物以类聚.)

范 伟： 你呀？

赵本山： 里头有钢板，回不过来弯~~~

范 伟： 这是条废腿呀？

高秀敏： 老头子咱这是好腿~~~

赵本山： 你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？

范 伟： 是，

高秀敏： 那拐不是——

赵本山： 你别蒙人了！

范 伟： 哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，(同病相

怜)你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~

你不用腿~~~（不给细看腿，扬长避短，怕暴露） 看~~~ 我给你走，我过去都没走~~~ 这

赵本山：

完了都~~~

（赵本山走） (现场演示. 卖电脑时一定要记得演示,不光自己演示还要邀请上机) 范 伟： 哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐，

我甩掉多少只鞋了！ (销售法则:把痛苦说够,把好处说透. 此处说痛苦.要让人脑袋

赵本山：

中有画面才算成功,你有画面了吗?)

高秀敏： 你别在那叭瞎，你甩掉鞋那回不是上人家偷小鸡儿狗撵的吗？

赵本山： 腿好能撵上么？你鞋多少钱一只？

那个~~~ 二百二~~~ (需求五问中的,你打算花多少钱买? 旁敲侧击.摸底对方消费

范 伟：

实力,为拐的价格做好定位)

二百二呀？正好一副拐钱。 (不直接说产品价钱,配合轻松的语气,让人感觉产品的便

赵本山：

宜.)

范 伟： 那得在哪买拐呢？ (异议)

赵本山： 拐呀

高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~ (解除异议,为对方找到答案)

你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么完应卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了

赵本山： 吗？ (同样的欲擒故纵,表现出自己很康慨.以之前的交谈,胸有成竹的料定对方不会免

费收下拐.)

范 伟： 别呀， (条件反射的回话)

高秀敏： 不卖啦？

范伟卖拐篇三
《卖拐营销》

赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”-营销手段 “卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”

撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。

忽悠营销第一式：创造需求

创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。

当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。

忽悠营销第二式：深刻把握消费心理

“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们

会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。

但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！

忽悠营销第三式：引导和激发

除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。

引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。

忽悠营销第四式：一对一情感营销

情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。

“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。 忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制

“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。

忽悠营销第六式：善借势

在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。

在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市

场业绩。

忽悠营销第七式：及时成交

营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。

结语

营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销七式”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。

当然“赵本山”在“卖拐”中的“忽悠”我们应该批判，甚至愤怒。笔者今天所说的“忽悠营销”绝不是对“赵本山”式“忽悠”的赞同，而只是在营销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已（全球品牌网）

范伟卖拐篇四
《卖拐营销[1]》

小品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”

“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”

是的，这社会怎么变成这样？本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。

忽悠营销第一式：创造需求

创造需求是营销的一个高度，我认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能

把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。 忽悠营销第二式：深刻把握消费心理

“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征， “赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。

忽悠营销第三式：引导和激发

除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。

引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。

忽悠营销第四式：一对一情感营销

情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于

不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。

“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。

忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制

“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。

忽悠营销第六式：善借势

在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借

势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。

在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。 忽悠营销第七式：及时成交

营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。

范伟卖拐篇五
《卖拐的启示》

范伟卖拐篇六
《赵本山卖拐营销分析》

品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销

”

“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”

是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。

忽悠营销第一式：创造需求

创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。

当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。

忽悠营销第二式：深刻把握消费心理

“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。

但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！

忽悠营销第三式：引导和激发

除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。

引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。

忽悠营销第四式：一对一情感营销

情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。

“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。

忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制

“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。

忽悠营销第六式：善借势

在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。

在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。

忽悠营销第七式：及时成交

营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。

结语

营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，笔者从中总结出来的“忽悠营销七式”当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以收获。

当然“赵本山”在“卖拐”中的“忽悠”我们应该批判，甚至愤怒。笔者今天所说的“忽悠营销”绝不是对“赵本山”式“忽悠”的赞同，而只是在营销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已。

也谈赵本山“卖拐”

笔者长期从事营销培训与实战，很早就听到有圈内人议论“卖拐”是不是营销的话题，初听到时觉得滑稽，听得多了便有了些深思，感觉咱营销界真的不乏思考者。营销是复杂的工程，又是以成败论英雄的职业，每个人对营销都有自己的理解，这本无可厚非。非但无可厚非，对不同的声音还应当大加鼓励，唯其如此，才有营销理论的与时俱进，才有营销界的人才辈出。

不过，话说回来，笔者还是觉得营销理论诞生了近百年，应该有一些大家公认的理念或认识，若非如此，恐怕大学里营销专业的学生就只有到真刀真枪的商海里去培养了。因此，关于“赵本山‘卖拐’是不是营销”的话题，笔者还想凑凑热闹，谈几点自己的看法。

一、需求是不是可以创造的？

有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。

以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。

那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。比如中国汽

车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。

创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。

而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。举例来说，男人最基本的需要是什么？是成就感；女人最基本的需要是什么？是更有魅力和吸引力；芸芸众生最基本的需要是什么？是活的更有味道，更安全、安逸、幸福、快乐。这些基础性的需要是人性本来的取向，是不可以创造的。但是什么产品和服务能够满足人们的这些基础性需要呢？这就是营销人和商家可以大作文章的机会了。

比如，男人普遍把成就感看的很重，商家就推出形形色色的产品和服务，如西装、皮鞋、酒店、高尔夫、会所等，告诉你这是“成功男人的选择”，于是那些自认为成功的男人的需要就被创造出来了。同样，女人总希望自己永远漂亮，永远有魅力和吸引力，商家看到了这点，就开发出林林总总让女人更漂亮更有魅力的产品和服务来，让广大女士看了欲罢不能，钱包瘪的速度比男人喝啤酒的速度还快。试想，如果不是市场上有那么多花样翻新的化妆品、时装、美容店、SPA等等等等，女人的生活可就没这么丰富多彩了。这就是精明的商家创造了女人的选择性需要。每个人都希望自己的生活更美好，活得更幸福快乐，商家也会替你着想的，诸如保险、教育、旅游、房子、汽车、酒吧等。雅客V9开创了维生素糖果的先河，也是在满足人们追求健康的基础性需要之上创造了选择性需要。笔者曾听过一位富人说自己什么都享受过了，除了挣钱简直没有欲望（需要）了，我就问他去过月球没有？他说没有，这不，已经有人开始策划去月球旅游的项目了。

所以，从基础性需要（需求）来看，是不可以创造的，可以创造的是消费者的选择性需要（需求）。营销人的任务就是正确地把握人最基本的需求，在此基础上开发选择性需求，这中间的商机已经是源源不绝的了。那么，赵本山的“卖拐”是在创造哪种需求呢？

二、推销的过程是否等同于营销的过程？

赵本山“卖拐”是不是营销？还要看看过程。从小品的情节来看，赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。

但是，大家都清楚，AIDA法则最先是用于描述广告效果发生过程的，后来被引用到推销技巧中，把推销的过程也概括为这几个步骤。笔者认为这都无可厚非，这里要讨论的是，推销的过程等同于营销的过程吗？

推销的起点是产品（服务）已经存在，在没有主动需求的情况下，想尽一切办法把产品（服务）卖给被动的买者。而营销的起点是发现需求，或者发现人的基础性需求，创造选择性需求，然后开发合适的产品、制定合适的价格、使用合适的分销渠道、利用合适的宣传推广方式，发掘买者的购买欲望，“成功的营销会产生主动的购买者，营销的目的就是使推销成为多余”（彼德·德鲁克语）。可见，营销的过程完全不同于推销，赵本山“卖拐”即使真的可以发生，也不过是一次成功的推销，而不是成功的营销。

三、如何正确理解“体验营销”？

近几年在营销界新思维层出不穷，这应该是好事，因为营销本来就是实践性学科，在营销实践中理论不断发展和修正是再正常不过的事了。在营销新思维浪潮中，“体验营销”就是一朵迷人的浪花。但到底什么是“体验营销”？赵本山“卖拐”的过程是不是“体验营销”，看来这真是个问题了。

笔者前些年曾顾问过一家代理医疗保健器械的公司，其所采用的营销方式自称为“体验营销”，具体做法就是让顾客先来公司的测验室利用专业设备检测自己的身体，看有没有问题（血脂粘稠），如果有（检测过的人几乎都有，包括笔者本人）就当场使用这种产品进行半个小时的治疗，然后再做相同的检测，从电脑屏幕上可以清楚看到问题得到了很好的解决。我不怀疑这种器械的效果，只是在想这是不是就是“体验营销”？

体验一词英文中叫“Experience”，可能大家都知道Windows XP中XP的含义吧，就是Experience的缩写。微软开发这一版本操作系统的出发点，就是希望用户在使用过程中有自己的真切体验，所以在系统功能上留有相当大的余地，重点是给予使用者一个高效的操作平台，然后你可以根据自己的实际需要增加或减少某些功能，从而使Windows XP成为微软和用户共同开发的操作系统，用户的使用体验自不必说。这才是“体验营销”，从产品的设计开始，就把顾客的使用体验作为导向，就像汽车制造商在新车出厂的时候故意留下一些非关键部位让车主根据自己的爱好选择安装一样，也是为了用户的体验，也是一种“体验营销”。

而目前在实践中被称作“体验营销”的情况，大致与上述的医疗器械的情形相同，如卖汽车的让人试架试乘、卖按摩椅的让人亲自躺上去感受、卖浴缸的在大街上让美女当众洗澡、搞培训的让人先听（看）

范伟卖拐篇七
《卖拐的营销之道》

看小品《卖拐》学营销之道

2001年，春节联欢晚会上，赵本山、高秀敏与范伟的经典小品——《卖拐》，脍炙人口，妇孺皆知。赵本山凭借其三寸不烂之舌，将健康的范伟忽悠的神魂颠倒，最后不仅买下了对自己毫无用处的拐，还对赵本山连声称谢。其搞笑程度自不言而喻。

大家在谴责赵本山昧良心，笑话范伟缺心眼的同时，可以从这个案例当中学到不少的营销手法和策略呢！

首先在《卖拐》中，高秀敏认为“满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？”赵本山可不这样看，他针对范伟，创造了一个“需要拐的理由”，这就是创造需求。 造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。

创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。

随后针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段把握消费者心理也是成功的手段之一。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。赵本山对范伟的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，以“恐吓” 、“猜出来历” 和“同病相怜”分别引起范伟的关注、兴趣和信任等等，环环相扣，恰到好处。一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。

接着除了掌握范伟的心理运用“恐吓”等方式外，赵本山在引导和激发的运用上也是值得玩味的。一系列的引导和激发使得范伟一直跟着赵本山的思路走，让范伟绕进自己有病的这个圈子里。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，本文更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。

我可以从小品中看到“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，观察细致入微。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处。策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。本文认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。

在整个“卖拐”这一系列行为当中，表面上高秀敏只是一个配角人物，但是她却在这一系列行为中起着及其关键的作用。 赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，更加取得了范伟的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代

言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。

最后的一锤定音正是关键中的关键。营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称之为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。

看完卖拐，真的感触良多！大家学习的应该是其高明的销售技巧，在营销方法上的一个探讨，一个提炼，仅此而已。而不是其不良的职业道德。

范伟卖拐篇八
《从“赵本山卖拐”看营销》

小品“赵本山卖拐”是比较经典的一个幽默舞台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例，我们在休闲一刻的同时还汲取到丰富的营销思想与营销实践，下面针对该小品中蕴涵的营销问题作一次剖析： 该小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。整体过程如下所示：

首先，从市场的层面分析这一舞台剧模型。这是一个简单的信息不对称的卖方市场，在这样一种市场环境下，我们可以推测作为消费者的一方，范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性，才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现，赵本山没有动用太多的促销手段就实现

了不公平的交易行为。

从卖方市场的角度分析得知，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧，他既懂市场又熟悉销售，暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯，总之，作为卖方的他占据了市场的主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销——高秀敏的帮衬，在整合营销观念的影响下鼎力设局，又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢，除非他没有支付能力，然而赵本山成功了。

其次，从销售的角度来分析一下，这更是一个经典案例。这种销售行为的棋高一招所在就是产品既定尚无需求的销售创造模式，通常我们接触的大都是企业经过市场的需求调查而推出迎合消费者需求的产品，不事先研究消费行为而推出产品并投市，这是冒险家的行为，不是企业行为。产品既定就决定了消费的内容和方式，市场容量也就既定了，或者没有需求，或者需求量无法扩大。本案中赵本山秉承了这样一个营销信念：产品是不会变了，但消费者的态度是有无限弹性的，只有找到该产品和消费者的利益联系点，

通过恰当贴心的宣传诉求肯定能让消费者感觉到该产品就是为自己量身定做的。这种营销思想把没有需求的市场培育起来，让他们接受自己的产品，这等于在改变消费行为、影响消费决策。这就需要卖方具有比较高的综合素质：掌握营销观念、熟悉消费者行为、领悟促销技巧、促成重复交易。

再者，从营销组合理论的角度来解这个营销问题也颇值得研究。在产品策略方面，拐在接触范伟之前就已经诞生了，唯一能做的就是强化拐的利益属性，即拐的替代人腿作用，然而健康的人腿是不需要它的，就必须顺着拐的利益点挖掘需求点，需求点就是将范伟认为的好腿变成他自己认为有缺陷的坏腿，通过改变消费者认识观念而打开消费突破口，从根本上产生对拐的需求，这正是赵本山销售思路的核心点；从价格策略来看，由于信息的不对称，作为消费者的范伟不了解产品的价格行情，这正是赵本山制定高价策略的前提，然而为了使高的定价让对方接受的更为合理，赵本山又从情感诉求的角度设了局，让范伟不仅认同了高价的合理性，还产生消费者剩余即附加满足；在渠道策略方面，针对这一简单市场格局，赵本山选择最合适的直销模式，把产品推到终端，直接面对范伟，而不必增加流通环节，从而确保沟通无偏差并获取最

高利润；在宣传推广方面，赵本山针对消费者的了解，而采取先教育、培训目标消费者，并增加终端展示、免费试用的体验营销方式让消费者亲身感觉产品带来的满足感，加之高秀敏的反衬配合宣传引导，基本上整合了终端可以利用的推广手段，集中向消费者展开心理攻势，最后消费者不仅心安理得的接受了并不急需的产品，反而对赵本山产生了感情负债，可谓一石俩鸟之举。

当然这个交易过程也可以从新营销的观点来解，站在关系营销的角度来看，这是正确处理顾客关系的个案，排除赵本山惟利是图坑蒙拐的一面，正是他在整个交易中始终把握关系营销的精髓，有效处理了顾客购买过程中的种种疑虑，让对方在获得满意的同时产生感情负债，接受了高价位的现实又感觉到自己得了附加利益，最终维持住了这个客户，并有可能发展成为自己的忠实客户；站在情感营销的角度，赵本山从理性的角度介绍产品使用原理、定价原理和产品的利益点，高秀敏则从感性的角度，以一个令人信任的主妇角色对范伟人情化关怀，正是这种人情化不自觉的反衬了赵本山的伪人情化，范伟则完全被说服教育，心甘情愿地成为没有消费动机的目标消费者。

卖轮椅是继卖拐后的又一姊妹篇，轮椅便是消费者范伟买拐时的抵押品，这一次又成了卖方赵本山的交易资本，相同的买卖双方和相同的营销思想又一次让同一个消费者进局，这不能不看出该营销思想的生命力和适用性，原因在于消费者毕竟是消费者，他们不是专业的产品专家，不是营销专家，更不是消费行为专家，这就说明了为什么有些消费者明知到厂家打广告在诱导他们，然而到了售场经过促销人员的劝说还是慷慨解囊相助，这正是营销的作用和意义所在。

赵本山的该部小品在当今仍具有现实的营销意义，除弃剧中设置的骗局作用外，它对我们目前面临的产品过剩、产品滞销具有普遍指导意义，是产品真的卖不出去了吗，本剧折射出的营销思想告诉我们恰恰是我们自己没有尽力而为，既没有真正深入消费者，又没有真正挖掘产品利益点，更没有采取贴近消费者心声的整合营销推广，我们远远没有做到，因为消费者需求的空白点是永远也不能穷尽的，贴近消费者心声的营销方式也是没有止境的，单从这点上来说我们的营销还有更多的事情要做，只有渗透到细节的、关心他人所关心的、全身心的投入到与消费者的沟通中

范伟卖拐篇九
《卖拐营销启示》

品卖拐 学营销 秦耀明 卖拐启示 赵本山成功卖拐的整个过程是如何一

步一步把拐推销给客人范伟的以及赵本山卖的方法技巧和对客人心理的把握 这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们兽药饲料营销中去的能给我们什么样的启示 链接卖拐录像 一．销售不要先入为主

要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前高秀敏打退堂鼓说要我说这个拐就别卖啦这满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊 实际兽药饲料销售中确实有很多的业务人员拜访客户的时候经常主观地去判断客户会不会买啊结果先入为主内心想我们的产品不好卖啊等之类的消极想法 赵本山一番我能的表白非常自信我能把正的忽悠斜了能把蔫的忽悠谑了能把尖人忽悠嗫了能把小两口过的挺好我给他忽悠分别了 客户对我们的产品信心很大程度来自于营销人员对产品的信心 二．根据客户的需求

推荐合适的产品 小品中高秀敏道出赵本山的强项听说人家买马他上人家那卖车套听说人家买摩托上那卖安全帽听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了贪黑起早做了这副拐 赵本山这叫市场抓好提前量 最快速的营销就是根据客户的需求来推荐很多营销人员不知道客户的需求也不去询问客人转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品结果客户来一句不需要一般般的回答给销售反而造成障碍 三．不要在意客人说不需要

创造需求是销售高手 高秀敏说你那提前量也有打失误的时候柱子的腿好了不需要了 兽药饲料的销售服务中大部分客户都会对我们销售产生拒绝业务人员天天听到不需要这样的拒绝有的业务人员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力慢慢可能会产生动摇有好的销售人员能够在客人的拒绝声中巧妙地引导客户最终把不好卖的产品反而卖了出去 赵本山表示自己可以创造需求今天卖拐一双好腿我能给他忽悠瘸了然后把拐卖给他当客户表示没有需求时我们也可以创造需求 创造需求可以说是销售的最高境界创造需求不是脱离现实而是发掘提炼延伸深化客户内在的未被发现的需求只是需要积极去引导客户 创造需求的销售案例 一个小伙子去应聘营销员 老板喜欢他机灵就录用了他先试用几天

第二天老板来看他的表现问他说你今天做了几单买卖 1单小伙子回答说 只有1单老板很生气你卖了多少钱 300万元年轻人回答道

你怎么卖到那么多钱的老板目瞪口呆 是这样的 小伙子说一个男士进来给他老婆买卫生巾的我就说你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢 四．营销人员的声音 要能引起潜在目标客户的注意 赵本山需要老婆搭档帮我喊两句 高秀敏啊拐了噢拐啦拐了噢拐啦拐啦拐啦 结果引起了潜在客人范伟的注意我说你瞎指挥啥呀你啊你知道我要上哪你就让我拐呀范伟就拐了过来然后就有赵本山开始忽悠的情节 兽药饲料的销售也是一样见到客户才有技巧的运用也才有成交的可能 兽药饲料的的销售过程中没有搭档所以只能靠自己的力量殊不知自己的声音对于吸引潜在客户起着非常重要的作用 五．在销售过程中根据客户不同心理反应阶段运用不同的沟通手段把握客户的心理 卖拐里面赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝首先以拐卖的叫喊引起范伟的注意然后以恐吓引发范伟的深入关注以猜出来历引起范伟的浓厚兴趣环环相扣恰到好处充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征 赵本山先不说病情我知道你是干啥的转移话题吊起范伟浓厚的兴趣为下文铺垫

范 伟咳咳还知道我是干啥的我是干啥的

赵本山你是大老板试探

范 伟啥

赵本山那是不可能地灵活转移

赵本山在饭店工作

高秀敏你咋知道他是在饭店呢

赵本山身上一股葱花味 是不是饭店的观察细节

范 伟那 你说我是饭店干啥的

赵本山厨师 把握客户的心理 客户的心理阶段和范伟也是一样从随意的观察浏览到对产品引起注意到引发联想再到体验阶段然后对比评价产品的价值是否划算一直到最后是否决定购买等都是客人各个心理阶段 在客人每一个心理阶段我们都要有流程服务的意识不是一见到客人就恨不得马上卖掉而是应该耐心地一步步引导到最后的销售 赵本山在销售沟通的过程中如何欲擒故纵主动转移话题然后是试探性的问话遇到拒绝灵活转移从葱花味这个细节中猜测出顾客范伟的身份引起范伟的浓厚的兴趣慢慢解除客人的心理抗拒 更是步步引导环环相扣如何步步引君入瓮 六．销售就是引导客户

遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山在最近的一段时间内感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了引导

范 伟我没觉着我就觉着我这脸越来越大呀

赵本山你知道你的脸为什么大吗接着引导

范 伟为啥

赵本山是你的末梢神经坏死把上边憋大了

范 伟那是哪憋的呢

赵本山腰部以下 脚往上再引导

范 伟腿呀 赵本山要把客人引导到痛苦里去把拐卖掉业务人员必须把客户引导到体验和感觉中去要把客人引导到美丽幸福的幻想中去即使用我们产品能赚钱的美妙幻想中去把产品卖掉 引导的结果 如使用891促生长添加剂可提高饲料利用率11％每头出栏肥猪可省饲料15公斤省钱25．5元减去每头猪891促生长添加剂费用3．5元年出栏一万头猪场可提高经济效益22万元 业务人员就是引导引导再引导语言引导效益引导加上动作引导只要引导就会有效他咋麻了呢你跺你也麻最后忽忽悠悠就瘸了这就是引导的结果 七．信任是有效成交的秘诀 赵本山在找出范伟的毛病之后为了进一步达成销售拐的目的没有马上要成交自己的拐而是拐了个弯以献身说法同病相怜引起范伟的完全信任 赵本山拄上拐之后你的两条腿逐渐就平衡了一点一点也就好了我当初一个老头看出我腿有病她就心疼钱没买拐最后残了

范 伟你呀这是条废腿呀 高秀敏老头子咱这是好腿

赵本山你说啥呢好 好腿谁拄拐呀

范 伟是 高秀敏那拐不是

赵本山你别说行不

范 伟哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊这是病人和病人之间在探讨病情你老跟着掺啥呀这是 我看这腿怎么回事

赵本山你不用看看 我给你走看看我过去都没走 这完了都

赵本山拐子一样走了几步

范 伟哎呀哎呀哎呀我的妈呀哎呀呀呀 这么严重呐

赵本山我甩掉多少只鞋了 信任是有效成交的秘诀 兽药饲料的销售过程中客人

在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任 A对品牌的信任B对业务人员的信任C对产品的信任 在兽药饲料销售沟通过程当中人与人之间的信任起着至关重要的重要信任非常难以获得只是信任一旦获得销售就是顺水推舟的事情了陌生人可以变成新客户新客户可以变成老客户老客户最终变成忠诚的客户生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑 在兽药饲料的销售过程中客户使用自己产品的献身说法成为推销的技巧特别是动物保健品更是销售的法宝在销售过程中将已知客户的产品使用经验及效果对于新客户都具有很大的可信任性 同时在兽药饲料的销售服务过程中有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧象小品里的赵本山告诉范伟的一样我也是这样的我也有过这样的经历取得客人的信任 五同法则 第一同同乡 大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋即使遇到那些不是同乡的人她们却声称她的家人朋友同事等是我们的同乡同时表示很喜欢我们那个地方的人我们会同样感觉很高兴变得乐意和她们沟通故我们在销售的过程中学说上几句南北各地的方言应付那些南来北往的客户效果更显著 第二同就是同学 第三同就是同窗铁窗 五同法则 第四同沟通的时候要与客人沟通的语气语感相同这样无形引起客人的好感 有这么个销售的案例

有一次培训一家兽药生产企业课堂上讲到这里的时候大家展开讨论有位业务员站起来说秦老师你刚才讲的那些方法中沟通的语气语感相同特别有效我说怎么有效呢她说有一次济南一位男性客户电话询问泰乐菌素价格她说你泰乐菌素多少钱一公斤我说420元他说啊他妈的怎么这么贵我说他妈的就这么贵他说他妈的那就订500公斤吧 五同法则 第五同和客人有相同的爱好和经历客人会在不知觉中已经取得了你的信任因为我们喜欢那些和我们一样的人我们不理解那些和我们不一样的人这就是销售的秘诀 案例山东省公司刘总足球营销例

八．及时成交．不要贻误成交时机 赵本山的成交方法可以称之为经典从收钱到拿车一气呵成 范 伟 那得在哪买拐呢

赵本山 拐呀 高秀敏 这不是吗正好把这副拐就卖给你

赵本山 你说啥呢卖啥呀你咋这样呢女人抠送给他不就完 了吗欲擒故纵 高秀敏 不卖啦

赵本山 别说话了行不接拐主动成交动作兽药饲料就是订合同等

范 伟 呀大哥哎呀大哥我不能白要我得给钱利用中国人的人情世故

赵本山 我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸我这么给你说我不要就等于瞧不起你是不我还得要给一半一百报价技巧打5折

范 伟 哎行行行

赵本山 我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话

范 伟 好好好大哥那什么 我这俩兜加一块才三十二块钱

高秀敏 那就拿着吧多少也是多呀

赵本山 要什么自行车呀要啥自行车也算是额外的连带销售提高客单价 及时成交．不要贻误成交时机 在销售过程中很多时候贻误战机感觉眼前客户已经可以签单给拿下了业务员还在那里罗哩巴嗦地介绍多此一举地问上一句经理可以吗你感觉价格满意吗客户结果来一句我再看看结果转身出门不见了 赵本山一看时机成熟了接拐一刀拿下毫不犹豫 营销过程中发现有的客户想订货但就是下不了决定说考虑考虑我感觉时机已经成熟了就试着就开了单后就双手奉送在客户的面前李经理您好这是订单请你签上大名 客人顺手接过订单看了看这时候我顺手递上签字笔经理接过笔签字了 以肯定自信的语气大胆提出成交看着客人的眼睛没有表示反对就马上进入签单速战速决免得夜长梦多煮熟的鸭子飞了 九．永远不要先报价格价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义 赵本山我知道你性格她女人要钱了你也磨不开不给你要脸你这么给你说我不要就等于瞧不起你是不这拐原价买两百给一半一百报价技巧打5折

范 伟 哎行行行

赵本山 我告诉你多给我跟你急噢站在客人的立场说话 兽药饲料营销过程中在客户没有完全了解和喜欢上我们的产品之前价格对客人有意义吗反而这个时候很多的客户在得知价格之后却走开了我们再没有推销引导的可能了 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是价格闪躲客人在销售前期提及价格的时候我们首先要价格闪躲闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去慢慢地让客人喜欢上我们产品或者货品后最后再来进行价格谈判才是对我们有利的 不想现在很多的业务员却犯兵家大忌主动首先报出自己的底价 赵本山在卖给范伟双拐之前可谓用心良苦左右迂回声东击西最后才报出商品的价格此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价 十．客人说钱不够那么多时要主动提解决方案切不要

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