银行客户经理业绩营销怎么写

导读：　银行客户经理业绩营销怎么写篇一《银行客户经理银行业务营销心得》 ...

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银行客户经理业绩营销怎么写篇一
《银行客户经理银行业务营销心得》

银行客户经理银行业务营销心得

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑；所谓“细”，就是要细致入微；所谓“新”，就是要创新服务方式。

所谓“诚”，就是要讲诚信.

诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。

某年3月，在一次朋友的婚宴上，我与沧县某化工厂的财务会计相识。初次见面，我便从交谈中得知该厂近几年经营红红火火，发展势头十分迅猛。一个念头立刻从我的脑海里闪过：“如果这家企业能够在我们某某开户肯定能带来一系列可观的效益。”第二天，我便来到这家企业，登门拜访了这位财务会计朋友。人家知道了我的来意后，一方面对我的敬业精神表示赞赏，但也同时对开展业务合作流露出了为难之情，因为他们长期在商业银行开户，对某某知之甚少。第一次上门公关多少有点令人沮丧，但我却没有因此失去信心，因为人家对我挺客气，这就给了我们下一次接触的可能，另外人家确实对某某不了解，这也就又给了我们下一次接触的话题。就这样，从3月到6月，每隔10多天，我总要去这家企业“串一次门”，介绍介绍某某业务，拉拉家常，渐渐地成了这家企业财务科的熟客，以致他们开玩笑说我不像是银行的员工，倒像是保险公司的业务营销员。一次，在“串门”的时候，我无意间听说财务科长这两天正在为一笔拖欠货款的回收而发愁，这是一笔100万元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了3个月，企业的流动资金已出现了紧张状况。于是，我主动找到财务科长，提出了由我一试的请求。

在接下来的一个月里，我利用休假时间，顶酷暑，冒高温，三下南大港，借助多方关系，终于使这笔款项以现金方式收回。在收到款项的那一天，这位财务科长高兴地说了两个想不到：真想不到你有如此大的能量，拖了几个月的货款跑了三次就收回来了；真想不到你作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予企业那么大的帮助。接下来发生的事情大家可能想象得到了，这家企业主动将基本结算户挪到分理处，成了分理处的“铁户”，目前日均存款额100万元，月均结算量达 300万元。

所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑.

只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。今年1月，我从朋友处了解到沧县张官屯乡小白洋桥村有几位皮货加工个体户生意十分兴隆，但却经常因与地处浙江的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生产。为此，我从这条信息入手，带着朋友多次深入该村，走家串户宣传我行的速汇通业务，终于使他们认识到这一结算方式的优势，辗转30里地将农信社的200万元款项一次性存入我分理处，打了一个“千里单骑拉存款”的漂亮仗，为分理处突破地域限制，向外拓展市场积累了经验。

所谓“细”，就是要细致入微.

工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。今年“非典”期间，我发现来分理处兑换零币钢崩的客户特别多，我就在想：“客户偏好钢崩而不喜欢纸币应该是出于卫生的考虑，如果这种习惯成为一种趋势，那么商家在这段时期对于钢崩的需求肯定会大大增加，这说不定会为我们的增存提供潜在的商机。” 于是那段时间我一有空就去分行领一元的钢崩，吃力地提回分理处储备，果然，在随后的一次营销中，这些钢崩显示出了巨大的威力。在分理处右侧是一家大型商厦，是各家银行必争之地，由于在工行开户，在分理处是零存款。为能在市场中分得一杯羹。在非典

时期商厦硬币最为紧缺的关键时刻，我们送零币上门，缓解了商厦找零钱难的压力，让商厦老总很受感动，一下子从其他分行转来存款50万元，从此后，商厦在分理处的存款一直保持在70万元左右，实实在在地为分理处的发展创造了新的契机。

所谓“新”，就是要创新服务方式.

营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在今年“双节”期间省行组织的“金融套餐”推介营销中，我要求分理处的员工在宣传介绍中要注重产品间业务特点的比较，要与客户的特点相结，与产品的特点相结合，与分理处的特点相结合，改变了过去粗放式的宣传营销模式，创造了一种“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如我们针对“两节”期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销羊年生肖卡；针对春节期间股市休市、一部分股民不愿持股过节的有利时机，大力营销7天期通知存款；针对国债发售的有利时机，大力营销教育储蓄等都取得了良好的效果，“如果你不知如何去宣传，那么你就用理财的方式来宣传”已成为分理处员工挂在嘴边的“口头禅”，以致不少客户经常拿着“金融套餐”宣传单找到分理处要求员工帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。

一年来，在我的带领下，分理处存款由往年的年均增长400万发展到当年新增1500万，我个人在这期间共为分理处吸收黄金客户存款800余万元，占整个分理处新增存款的50%。然而，巨大成功的背后也留有巨大的遗憾，一年来连续忙碌的营销使我忽视了自身综合业务素质的提高，在此次分行新一轮的竞聘中，由于综合业务知识不过硬，我最终未能入围。记得在得知考试结果的那天下午，朝夕相处了一年的分理处的姐妹们都哭了，她们说：“某人，我们真恨你啊！”是啊，我也恨自己不争气。某某是无情的，在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，某某需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力地提高自己，最终面临的只能是淘汰。然而，某某又是有情的，只要我卧薪尝胆，奋发向上，这次的失败将是我下一次起飞的新的平台！

银行客户经理业绩营销怎么写篇二
《银行客户经理销售业绩提升培训》

银行客户经理业绩营销怎么写篇三
《优秀心得体会范文银行客户经理个人心得体会》

优秀心得体会范文银行客户经理个人心得体会

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

一、客户经理必须具备应有的素质

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时、分析资料，实时监测客户信用情况；并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金；必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢”

思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。

针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

银行客户经理业绩营销怎么写篇四
《银行客户经理营销心得》

银行客户经理营销心得

我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：

一、维护客户要循序渐进。客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。

二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。

三、营销策略要灵活多变。我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金；股票型基金被套就向他介绍债券型的；大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金；如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C…

再说说我队这个工作岗位的一些看法：

一、客户经理应该具备良好的沟通能力以及人际交往能力，注重培养和客户之间的感情。现在银行业的竞争越来越激烈，金融产品同质化现象严重，同时随着电子银行的快速发展，物理网点的分布对客户的影响也越来越小。这就造成了

客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样。要想把客户留住就需要感情来维系。

二、维护客户要用心。客户经理所面对的贵宾客户是一个相对固定的群体，数量有限，要想持续地取得出色的业绩，需要经常接触这些客户，多次向他们营销理财产品。这就要求客户经理要取得客户的信任，包括职业道德方面和理财投资的能力方面，在维护客户的过程中要用心，使其资产保值增值，满足客户的理财的需求。

以上是我在客户经理岗位工作一年来的一些心德体会，希望在今后的工作中，通过自己的不断努力，将我行的高端客户维护好、拓展好。

银行客户经理业绩营销怎么写篇五
《商业银行客户经理营销技巧.txt》

商业银行客户经理营销技巧客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。 成功营销的第一步是营销自己。一、首先要有积极的心态，心态决定命运，失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同，积极的心态就是相信自己，享受工作，有强烈的成功欲望。二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。 成功营销的第二步是寻找客户。一、广集信息，查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。 成功营销的第三步是接近客户。一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及

与银行合作态度等多方面的情报。二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。 成功营销的第四步是面议商谈。一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。二、注意询问，巧妙答复。通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。 成功营销的第五步是异议处理。一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。 成功营销的第六步是促成交易。一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，开出手时就出手。二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。 成功营销的第七步是客户维护。一、客户维护的重要性。市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效

。二、客户维护的内容。分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。三、客户维护的方式。尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。 成功营销的第八步是提升业绩。一、特色营销。现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。三、营销调研和策划。没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。四、目标管理。想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。 收藏 分享 评分

银行客户经理业绩营销怎么写篇六
《商业银行客户经理营销技巧》

银行客户经理业绩营销怎么写篇七
《银行客户经理市场营销篇》

市场营销篇

建立客户关系

一、寻找和选择客户

1.实习客户经理对市场了解途径有限，如何才能有效地发现潜在客户?

答：发现潜在客户的途径有很多，关键在于怎样找到一条最合适自己的途径。下面举几个发现潜在客户的常见途径：

1. 研究行业信息，按行业去发掘潜在的客户（有些行业有融资需求，如投资公司、房地产企业等；有些行业的现金流很大，如宾馆、酒店等）；

2. 运用关系和资源，尤其是通过现有客户的介绍，发掘潜在客户；

3. 挖掘我行竞争对手的客户。

实习客户经理，因为经验有限，往往不知道如何用好一些途径和资源。一般来说，首先可以先找自己的亲戚朋友试试，建立营销市场的信心。同时，实习客户经理分配后，都会有一定的划片账户需要维护，要重视这部分客户资源，通过他们获取更多其他资源。

其次，要主动、积极、谦虚地对待工作，留心帮带老师是如何跟客户营销，注意生活中的细节，在点滴中积累经验。

最后，在业务操作时，要勇于承担责任。特别是与新客户洽谈业务，若风险可控，有些决定可以自己拍板，无须事事征求老客户经理意见，给自己信心也给客户跟你继续合作的信心。当然，自信不是莽撞，这一切都必须建立在充分调查、风险可控的前提下，不能盲目承诺。

2.外地客户经理如何在本地开拓市场？

答：外地客户经理在一个陌生的环境去开拓市场，由于没有一定的社会关系网，肯定会遇到很多困难。此外，由于我行专做中小企业客户，更需要客户经理掌握大量的软信息，因此他们遇到地困难会更多。

我们认为，首先，对外地客户经理来说，要摆正心态，不能急躁，要做好前几个月没有业绩的心理准备，要有一个循序渐进的计划。

其次，对于外地客户经理是要尽快地掌握所在地的经济、社会环境等人文信息。从我行市场细分来看，要重点关注一些店面比较集中的商城、批发市场等集散地，特别是批发贸易类行业，该类行业现金流比较大，是我行一向比较偏好的行业。

另外，一般每个地区都有商会、行业协会、同乡会等组织。外地客户经理可以通过这些组织，找到当地商户的名单，通过他们了解优质商户的信息。

最后，外地客户经理要注意采用“以点带面”的方法，在进入一个陌生的市场后，对第一批客户提供的服务一定要是最好的，要在服务中充分体现我行的特色是贷款业务的“小、快、灵”的特点，给客户以前所未有的服务感受，树立我行的口碑，这对未来业务的发展会有较大的帮助。

3.开拓异地“台商”市场的生存和营销策略有哪些？

答：开拓异地“台商”市场的生存策略：在竞争中寻找到合适的区域市场定位，制定一个最为合适的区域市场开拓战略，即区域“片”先于市场“面”。

面对大面积与大品牌竞争，我们显得势单力薄，全面扩张显得力不从心，但是我们可以把资源集中在一起，做好某一块区域市场。与其在100%的市场占有10%的份额，还不如在10%的市场占有100%的份额，这是小银行营销的真理。

在没有资源做好市场“面”的情况下，我们应当做好区域“片”，通过“片”的延伸辐射来形成“面”，再通过寻求差异化策略来开辟自己的生存区隔空间，通过塑造品牌独特的个性，做到“一枝独秀”，才能在竞争中立于不败之地。

15.当客户问到客户经理不熟悉的业务时该如何答复？客户经理自身知识结构及综合业务素质不够完善，有时候会讲到一半就冷场，接不上话，怎么办?

答：这种情况下，我们需注意以下几点：

1. 遇到不熟悉的业务，不要随便给客户承诺，要先请示；

2. 当客户问及不熟悉的业务时，客户经理不要惊慌，可以婉转告诉客户，“不好意思，

这项业务我平时接触不多，如果现在回答您，可能不够全面，等我回去咨询相关部门，我会第一时间给您回电。”（建议不要就当着客户的面电话咨询）；

3. 当时不能解决的，可以先请客户回去，但必须每天与客户反馈一次，直至问题解决；

4. 客户经理各方面素质不够完善，需加强自身学习，多参加行里组织的活动，比如：“百

家讲坛”等，以培养口头表达能力和提高自身素质。

16.有些大公司，如果我们没有预约第一次拜访，门卫会很凶，不让进门怎么办?

拜访大客户的时候，一般要提前预约，一些公司有规定，没有预约不能进门。即使进去了，公司的领导也不一定有空。因此，拜访大客户前最好事先有所准备，如果能找到一些跟公司管理层有一定关系的人为媒介，办事的效果会更好。如果这次没能进去，也不要着急，记录好公司的相关情况，回去后查找相关网站、黄页，或者找熟人对公司情况做进一步了解，然后再设法联系对方。

外出拜访前，还可以带些小礼品，有时候给门卫一些小恩小惠，门卫就可能放行。

22.调查客户主要从哪些方面入手解决信息不对称问题？

贷款调查首先要知道应该调查哪些内容。调查的基本内容包括调查客户的主体资格、经营状况、财务状况、信用状况、贷款用途、借款人对本行的潜在收益和风险，以及担保人的主体资格和代偿能力及抵（质）押物的合法性、有效性、充足性和变现能力。

在调查方式上，采取现场调查和非现场调查相结合、定性分析和定量分析相结合的方式对客户进行全面、系统的调查。

现场调查的途径和方法：

（一）与借款人本人及股东、财务或一般员工等关联人员正面会谈接触；

（二）实地调查借款人的经营场所、物资仓库、经营状况等；

（三）现场调阅财务账表。

非现场调查的途径和方法：

（一）通过查阅借款人提交的有关资料进行了解；

（二）通过查阅存、贷款账户记录进行了解；

（三）通过人民银行、其它金融机构、政府、法院、税务、工商等公共机构的信用数据进行了解；

（四）通过向借款人的客户、同行、邻里、朋友、社区等知情方进行了解。侧面调查很大程度上能解决信息不对称问题。

同时，在贷款调查中还应做到内部三个查询环节和外部五个核实环节。内部三个查询环节主要指征信系统查询、黑名单查询、分户账查询；外部五个核实环节主要指主体资格核实、经营状况核实、信用状况核实、资产负债核实、贷款用途核实。

经过以上的调查之后，再根据借款人的信用状况、净资产（总资产减去总负债）状况、月销售收入、货款结算方式、货款回笼情况，以及保证人的净资产之和是否在借款人在本行贷款额度的2倍以上等情况确定是否对其发放贷款。

23.如何用最简单的方法分析公司客户的财务状况？

我行发放的一般为短期流动资金贷款，比较注重客户的现金流和短期偿债能力，现金流能够比较直接地反映出企业是否正常运转、财务状况如何。财务报表可以作为适当的参考，看看产值与客户的借款额是否匹配等等。客户的私人借贷关系可以通过向客户的朋友、同行、邻里进行侧面了解，尽量做到多方打听。

二、增进客户联系

24.客户在我行扶持下壮大后，信贷需求过高且其他多家银行对该客户都非常支持，面临随时可能失去该客户时，我们应如何去做才能占据主动？

答：客户如果是在我行的扶持下壮大的，一般来说，跟我行都会有一个比较深入的联系，因此，在营销的时候，可以多加入情感的成分，培养成我行的忠诚客户。

当然在风险可控的原则下，要确保该客户在我行的信贷资产质量，才能取得主动。要正

确分析、评估其信贷需求。合理、正常额度内的信贷需求，我行应一如既往地大力支持。面对客户过高的信贷需求，要把握好一个度，要舍得部分放弃，不应盲目支持。尽量将该客户在我行发生的信贷业务的风险降至最低，比如要有高质量的抵押质押、有实力的保证人及我行对其债权有优先于其他人的各种措施等等。

25.如何处理客户经理与客户之间的关系？如何把握好尺度？走访客户时，是否可以吃便饭? 客户送价格不高的纪念礼品是否能够接受?

答：要保持适当距离，坚持一个原则：既要服务好客户，又不影响公正履职。经常走访，保持联系，只有这样，才能掌握客户“三品”：人品、物品、产品，才能掌握其家庭情况、资信状况、财务状况、现金流状况，才能做到知彼，从而更好地服务客户。但也不能走得太近，以免影响公正履职。

但在实际工作中，肯定会遇到需要与客户进行情感沟通的问题，需要请客吃饭等等。在 这个时候，需要把握一个度，有时候宁可我们请客户吃饭，也不要让客户请我们吃饭。

26.怎么处理客户的投诉？

1. 从倾听开始

倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容，还要注意他的语调与语气，这有助于你了解客户言语背后的内在情绪。同时，要通过解释确保你真正理解了客户的投诉。

在听的过程中，要认真做好记录，注意捕捉客户的投诉要点，以做到对客户需求的准确把握，为下一步解释工作打好基础。

2. 认同客户的感受

客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感，你不应当把这些表现当做是对你个人的不满，要学会换位思考，去认同客户的感受。客户投诉的时候，千万不能辩解，要等客户说完，同时，最后有第三者能够辅助劝解。

3. 立即响应

客户投诉是由于客户的需求在公司得不到满足而引发的。客户在哪里有困难，哪里就有我们的责任。抚慰措施一定要迅速有力，态度一定要诚恳谦恭。调查及流转工作应快速进行，要根据所闻所记，及时弄清事情的来龙去脉，然后做出正确的判断，拟定解决方案，与有关部门取得联系，找出我们工作的薄弱环节，把握改进工作的机会。

4. 持续反馈

如果在处理投诉的过程中牵涉的部门很多，难以迅速拿出最终的解决方案，那就需要让客户等待的过程容易一些。最好的办法是持续反馈事情的最新进展，哪怕没有进展也要反馈，这样做可以让客户放心。

在等待处理结果时，性急的人超过两天就难以忍受，他们往往会认为2—3天没有任何反馈就代表石沉大海和推卸责任，所以在处理复杂的客户投诉时，一定要坚持至少每天反馈一次。

5. 超越期望

不要弥补完过失，使客户的心理平衡后就草草收场，应当好好利用这一机会把投诉客户转变成忠诚客户。当与客户就处理方案达成一致后，以超出客户预期的方式真诚道歉，同时再次感谢他购买了我们的服务。

27.当我们在前期营销过程中对客户的承诺未能兑现，造成客户不满意时，我们该如

何解释？

首先，我们在对客户进行前期营销的时候，要注意把握一个度，就是不能保证做到的事情要积极请示领导和有经验的老员工，不要盲目地对客户做一些可能无法兑现的承诺。如果做了承诺就要积极地去履行，即使可能没有任何利润也要保护我们自己的信誉，但必须要以不能触犯我行制度和职业道德为前提。

如果后期实在无法履行原来的承诺，要积极与客户沟通解释，如果因为我们的过失而造成损失的，要积极补偿。只要真诚地对待客户，客户一般都是能够体谅的。

银行客户经理业绩营销怎么写篇八
《银行对公客户经理营销技巧培训》

银行客户经理业绩营销怎么写篇九
《银行客户经理的营销技巧》

银行客户经理的营销技巧第五大技巧 润物细无声――产品推销的技巧客户经理推销产品方式◇ 直接推荐这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。 ――当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。 ――客户经理发现客户不习惯使用原种产品时， 根据客户偏好， 推荐一种比较适合的银行产品或服务。 ――原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。 ――银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。 ――直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。◇引导式推销这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也 适用于向准客户营销。 ――发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。 ――根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 ――邀请客户参加银行的新产品首发式。 ――编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。第 1 页，共 12 页――为客户举办金融产品知识讲座。 ――为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。 ――引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消 费需要。◇一对一推销这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 ――对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。 ――与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。 ――产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。 ――举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。 ――引导客户推广和宣传新产品和服务。◇广告式推销这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。 ――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。 ――散发产品宣传单。宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到 一目了然，且有趣味性。 ――搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。 ――开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。 ――选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。第 2 页，共 12 页◇促销活动是银行全方位开展的，提高

银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。 ――馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓励客户使用 银行产品。 ――关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。 ――联合促销。与企业或商家联合，配合生产和流通部门的经营提供金融服务。 ――公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠 给美国反饥饿基金会 2 美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。 ――组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。部分银行产品推销技巧◇个人理财业务推销技巧在发达国家，个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展，百姓对理财 的需求也越来越大。 个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式，所以 还不能使客户的资产大幅度增值，但理财业务市场前景较好，潜在利润较大，银行应以占领市场为目 的，以理财业务为手段，稳定一批客户。 ――确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。 ――成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。 ――选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。 ――向目标客户发放个人理财问卷。第 3 页，共 12 页――在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。 ――通过产品创新带动个人理财业务。 ――让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。 ――根据客户的性格特征，推荐不同的投资组合方式。 ――向客户提供的不是一种产品，而是一个方案。◇个人消费信贷业务营销技巧随着个人信用和资金实力的日益增强，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新 的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使 业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是： ――加大宣传力度，提高居民的消费信贷意识。 ――银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，方便客户。 ――根据不同居民的需求特点、经济能力，开办多种形式的偿还贷款方式。 ――简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款 象商品一样出售。 ――与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，吸收

实效客户，降 低营销成本。 ――跟踪客户使用情况，减少风险。 ――减少各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的情况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实 惠。第 4 页，共 12 页◇公司业务营销技巧――做客户的财务顾问。通过为客户提供公司理财方案，直接参与客户的融资、运营、战略制定、评 价、财务分析与策划等行为，可以更深入地渗透到客户的整个经营过程中，使客户对银行产生依赖性。 ――实行综合服务。通过综合授信，实行贷款、开证、银票、贴现、贸易融资、保函等“综合信贷服 务”。 ――提供增值服务。主要是对一些较大规模的优质客户在实行优质服务的基础上，提供增值服务。如 营销结算、企业顾问信息服务等。 ――善用产品的边际效应。如，贷款业务达到一定规模、信用度有了一定的积累时，给予客户减息、 延长还款期限等优惠政策。 ――关注价格差异。公司业务的市场拓展要从传统的产品定价方式中走出来，根据客户的价值确定产 品的价格，在原有定价的基础上要考虑客户对银行的贡献度，使同一产品的价格对不同的客户有所差 异。产品价格差异可以通过标价直接表现出来，如下浮利率，减免手续费等，也可以通过其他方式进 行价格补偿，如提供无偿服务等。 ――加强促销组合，使客户产生偏好。丰富银行产品和服务品种，把公司业务从单一的解决信贷需求 中释放出来，向客户提供多种产品和服务，资产、负债、中间业务等多管齐下。通过宣传、推销、形 象造势等方式把产品植入客户的潜意识中，使客户对银行的产品和服务产生偏好和依赖。 ――提高效率。客户的耐心和业务需求的时效都是有限的，客户经理应在最短的时间内解决客户的业 务需求，达到客户满意。目前我国商业银行中造成效率较低的一个最大的原因是部门之间和上下级之 间的协调不好。如授信业务的营销和后台审查之间的矛盾等。 ――多为客户提供解决问题的方案。不要就产品营销而营销，要了解市场经济的发展趋势，多进行行 业分析，对客户的经营和融资中存在的难题提供解决方案，而不仅仅局限在某一种产品，或某一笔业 务上。 ――科技手段的应用。随着现代科技手段的快速发展，银行业务的分销渠道越来越多元化。因此在公 司业务的营销中，银行所处的位置显得并不重要，资产、负债、结算等很多业务的具体操作都可以通 过网络来完成，电话银行、网上银行等现代化的结算工具是公司业务营销的一项重要内容。 ――确定名牌客户。银行名牌客户的概念，不是以社会的名牌效应为标准的，它是以客

户的贡献度和 影响力为主要界定指标的。银行对名牌客户实施名牌营销策略，在业务关系中，实行时间优先，条件第 5 页，共 12 页优惠，提供特殊服务。 ――有所为有所不为。银行的客户不是一成不变的，随着行业的发展变化和经济周期的变化，客户对 银行的边际贡献也在不断地变化。客户经理要经常进行综合分析，逐步退出劣质和次优质的客户，选 择优质客户或发展潜力较大的客户作为营销的重点目标。◇银行卡业务营销技巧――在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加，应在目标客户的前提下实现量 的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，普通卡的目标客户是在银行有代理 业务的大型企业或政府部门。 ――用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行 卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。 ――联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡， 并联合开展刷卡优惠等活动，刺激人们购卡、用卡的积极性。 ――免费服务。在发卡过程中按照客户的分类，分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务，减少客户 在办卡和用卡的过程中的障碍。 ――让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有一定 期限的优惠行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。 ――功能延伸。努力开发银行卡的使用功能，存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通 存通兑、网上银行服务等，集多功能于一身，广泛涉猎不同领域的客户需求，以达到吸引客户、稳定 客户的目的。 ――精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字，通过综合性的服务和功能开发，使之成为银行卡中 的精品，如招商银行的“一卡通”,就是创造精品的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产 品功能的顺利畅通。 ――自助机器分销。通过增添自助设备,保证现有自助设备的畅通，降低持卡客户对银行网点的依赖， 体现银行卡的多元化优势。 ――开发银行卡客户的商用价值。鼓励和引导商户在内部使用银行卡。第 6 页，共 12 页◇网上银行营销技巧网上银行就是通过互联网完成银行业务操作，是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于 网上银行的历史较短，客户对网上银行的认知较少，在营销方面有很多处女地，只要充分利用自身优 势和不断创新，网上银行的营销是极有潜力的。 网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业

。 ――向客户介绍网上银行有关知识。国内很多客户并不是不喜欢使用网上银行，而是对网上银行有一 种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下，对网上银行抱着怀疑的态度，客户经理要经常向 客户介绍网上银行的功能和优势，让客户从思想上接受网上银行的理念。 ――向客户提供免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说，打破传统观念的第一步总 是十分困难的，银行有必要降低门槛，让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导，用“手把手” 的方式教会客户使用网上银行。 ――与客户交流中尽量使用现代信息工具，培养客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的 金融服务模式，它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中，要注意把这种新的观念潜 移默化地传输给客户。大到手续费的支付，小到发一个 E-mail,让客户在不知不觉中跟上科技进步的 步伐。 ――向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优惠活动，诱导客户访问银行网站，增强客户尝试使用网 上银行产品的欲望，并具体实施。 ――简化网上银行的操作步骤。通过技术处理，使网上银行的访问更容易，操作更方便，不致于花费 客户太多的精力。 ――提供更好的服务。 网上银行以其“3A”的良好服务著称， 在这之外还要向客户提供其他特色服务， 如个人理财、咨询等。 ――增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与交流相对要少，所以银行要创造性地开设 与客户联系的方式和渠道，如在网上开设专题栏目，通过网络与客户进行交流，搜集各种信息在网上 提供给客户，吸引客户浏览网站。 ――充分利用价格优势。网上银行由于没有网点的费用开支，降低了经营成本，应在盈利的前提下尽 可能地给客户优惠的价格和免费服务项目。在业务宣传时，要重点宣传网上银行的价格优势，改变客 户“高科技高收费”的习惯思维。第 7 页，共 12 页零售的消费贷款露丝走进商店，她看中了一身时装，但是她的信用卡上周去看母亲时忘在了那里。最近她正准备一个 雕塑展览，至少要等下周才能回去。可是这身服装太适合她了，如果能穿上这件衣服出现在展览会上， 一定会为她的雕塑作品增色不少。 这时，商店的一名小姐走过来：“太太，这款服装看上去对您非常合适，我想您穿上以后一定会十分 漂亮。请试一下好吗？” 露丝眼里充满了喜爱的神色，不用小姐说，她也知道这衣服太适合她了。她忍不住到试衣室穿上了它。 站在镜前，她的心急速地跳动着，或许是与艺术厮磨了 30 多年，对美的东西总是有一种不舍的

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