饭店销售部的工作范围

导读：　饭店销售部的工作范围篇一《酒店销售部门日常工作内容概述》 ...

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饭店销售部的工作范围篇一
《酒店销售部门日常工作内容概述》

酒店销售部门日常工作内容概述

酒店营销部是集酒店推广和销售于一身，是酒店连接市场、对外建立商务关系、扩大销售的纽带，是同社会各界、传播媒体建立和保持良好关系的桥梁；是了解客源市场和竞争信息的耳目；是总经理制定营销决策的参谋智囊。营销部要同房务部合作，对酒店的开房率负责。营销部既要组织客源又要组织接待服务，既要同各部门合作，又要跟踪检查监督协调，以保证接待计划的实施和优质服务。越是竞争激烈，生意淡季，越要千方百计寻求赢利机会；越是生意兴隆，越要居安思危，注意发现潜在危机，提出相应对策。营销部的主要任务是确立销售目标，制订销售计划；开发客源市场，捕捉一切机会增加赢利，提高酒店知名度；积极宣传酒店，推销酒店产品；开展市场调查，提供分析预测；建立预测和销售网络；与客户保持和发展业务关系；与酒店内部各部门沟通协作，共同完成总经理下达的营业指标。

1.定期分析市场动向、特点和发展趋势，从经济效益和社会效益考虑，设立市场目标，每季度在总经理室的组织下，召开营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，报总经理审批，并根据指示组织实施。

2.经常走访客户，掌握第一手资料，并审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》。根据市场变化，为销售研讨会提供相关信息，并不断改进。

3.协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作。

4.审阅销售组、预订中心及美工组提交的年（半年）度计划，及年（半年）度工作总结。

5.拟定部门年（半年）度工作计划和年（半年）度总结。

6.审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作。合理调配使用部门内部人员，调动员工的积极性，提高员工的工作效率和水平。

7.签定住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议、认刊合同、广告宣传服务协议。

8. 审阅《工作报表》并批复有关请示。

9 .审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件。

10.统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。

11.对外通过接待、出访、新闻媒介等，力求在公众面前树立宾馆的最佳形象。

12.对内做好各部门的推销和宣传活动等，管理美工制作，以达到宾馆经营的宣传目标。

13.接待重要客人，如VIP。

14.审批《美工制作申请表》，组织并督导美工人员进行美工设计、制作，审核制品质量，维护宾馆的格调和声誉。

15.对重大美工制作，如重大宴会会场布置、大型广告等，聘请并监督广告专业人员完成并审核。

16.负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控。

17.对馆内各项重要接待、会场布置、场景气氛组织好拍摄记录工作的跟进。

18.制定筹备礼品计划，上报总经理室审批并按批复执行落实。

营销部日常工作内容与工作程序的详细分解介绍说明

（一） 散客接待

1. 散客接待

（1） 电话订房

A．当街道电话订房时，先向对方问好，告之以部门、姓名，详细询问并记录对方姓名、

单位及电话。

B． 记录对方订房的数量 、人数、抵离本店的时间、商定房间种类以及价格，客人的

付款方式及特殊要求。

C．请对方明确是确认定房（即有支付保证的预订），还是预订。如系确认订房，必要

时请对方预付款并记录，在客人抵店前一天与财务确认。

D．谈话结束时，勿忘向对方表示感谢和欢迎光临。

（2）电传、传真订房

当接到客人、旅行社的电传、传真订房时：

A . 询明客人要求、预订种类（确认订房或者6：00订房）。

B．询明客人费用的支付办法，哪些费用由客人来结算，哪些由旅行社来结算。

C．发现客人提供的资料不完备的，要电话或者复电要求客人补交确认；我方报价和条件发生变化时，须重新报价请对方确认；需预付款的则请客人预付。

（3）其他事项

A．如果旅行社合同订房，以挂帐 付款时，必须在订房单上注明挂帐号码、付款方式（现金 支票）等。

B． 如果为无合同旅行社订房，且报满价而又未注明无佣金，则需按照国际惯例给旅行社10%佣金；也可以享受16免1的优惠或者8免半的优惠。

C．如果房间全部售出，且超额预订，不得已而谢绝客人预订房，应婉言相告，表示遗憾，建议客人另择来店日期，争取客人理解，留下良好印象。

2.接待

（1）对下述客人，经办人员要亲自落实有关事宜，必要时出面接待：需要快速办理入住的客人；须送礼品的客人；VIP客人。

（2）VIP接待程序

A．在VIP 入住前三天、一天分别落实房间预订、礼遇品、特殊要求。

B．客人入住前，向有关部门分送VIP 通知单，提出服务与协作要求。

C．客人到达当天，要落实房号，检查礼遇品是否已经送到房间，在客人抵达时，参与大堂迎接。

D．在客人迁前，关照前台收款为客人快捷服务。

（二） 团队接待

1. 团队订房

（1） 对自来任何单位、团体、旅行社的团队客人预报、意向应立即

填写团队预订单，在预订单上注明“预报”字样并存档。

（2） 每天查阅预订档案，按照提前30天 15天 7天 3 天 1天

的程序落实在案预报。团队预报提前7天、散客预报提前3天，一经落实，

立即进入预订受理程序。

（3） 预订受理

A． 接到有关方面发出的订房计划后，应立即查阅旅行社档案，查阅客

房状况，提出房价建议，确认订房。确认后将订房计划复印存档。

B． 填写团队确认单，标明RESERVED字样，送经理签批。

C． 团队预定单子原件送预订处，复印存档。

D． 需要时，根据确认和团队预订单，做订房合同，送经理签批。在合

同存档页注明合同发出日期和签字回复日期后存档，其他页寄出，注意应

在收到订房电传或者传真的3天内寄出，在传真件收到后的1天内回传

（4） 需要时，提前书面通知有关部门，提出服务和协作要求，并在

团队入住前和在店活动前跟踪检查、确保落实。

（5） 对由于各种原因取消的团队预订，按合同规定书面通知财务部

追收房费，并通知预订处取消该预订。

2. 团队订餐

由于本酒店无餐饮部，故此项事宜不做表书。

3. 团队进住

（1） 对于大型团（一般为30人以上，本酒店的情况，20人以上为

大型团队），在到达前提醒行李处、行李部等做好准备工作，并索取该团

的房号，抽查房间。

（2） 团队到达时，销售部接待人员代表酒店在门前表示欢迎，及时

与接待部陪同人员联系，确认是否有新的要求。

（3） VIP团队，营销经理要亲自落实有关入主手续和在店活动的全

部细节。

4． 团队结帐

（1）及时通知财务部准备好所有必要的收费资料，包括订房合同。团队订房通知单由接待处（没有专门的接待部门，就是指前台接待）在客人入住后转给前台出纳。

（2）注意团队离店时间，了解结帐情况（付款人、付款方式等），记录存档。

（3）结帐时如果有疑问和分歧，应立即协助弄清问题，帮助客人尽快办妥离店手续。

（4）对有订房合同暂时未交押金或预付款的团队，如对方信誉良好，可先安排客人付清应付费用离店，然后协助财务催款；否则应请客人在离店前结清一切费用。

5.团队评价

（1）定期统计各关系单位安排的团队数、入住房间数量和天数、平均定价、时间分布、客人投诉，评价其订房习惯、付款信誉、经营策略、市场潜力、存在问题等。

（2）根据评价结果，提出修改合同条款、价格和工作目标等建议。

酒店公关营销部文员岗位职责和工作说明

上级：营销部经理

1、准备好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等。负责各种文件的打印、下发和上报工作；

2、协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务；

3、做好部门考勤、员工餐券发放等日常工作；

4、做好有关会议记录、整理、打印等文秘工作；

5、回答客户的一般询问，并在自己的职责范围内帮助客户解决问题；

6、完成经理交办的其他工作。

酒店营销部经理岗位职责和工作说明

上级： 总经理

下级： 销售经理 秘书 美工

职责：

1. 编制营业计划以及预算计划，策划重要营销活动，报总经理批准后组织实施。参加

展销会，主持销售会议，签署总经理授权的业务合同。

2. 根据营业推广计划以及预算，控制本部经营成本及费用。控制本部门营业用品的 购

置，消耗与备存。

3. 组织下属开展市场调查，掌握产品、市场、竞争信息，及时向总经理提供分析预测

和对策。建立营销档案和资料文库。

4. 参与价格与优惠政策的制定并认真分析执行。控制散客和旅游团队的比例。定期评

估平均房价。

5. 建立、巩固、扩展销售网络，与国内外、区内外重要客户保持联系。亲自接待重要

客人及大型团队，进行重要营业专访。

6. 定期核定并严格控制营销部的人员编制，使各岗位工作满负荷、快节奏、高效率要

求。

7. 制定本部门各级岗位职责和工作程序。对下属考勤并每月定期考核评估，根据其表

现评定浮动工资等级，提出奖惩意见。

8. 模范遵守酒店员工守则和各项规章制度，依据制度严格要求和管理下属及酒店员

工，确保员工仪表行为符合酒店的规范，使营销部工作制度化、程序化、规范化、科学化。

9. 有计划高标准地坚持岗位培训，不断提高下属业务、外语能力和综合素质，提高营

销水平和服务质量。

10. 教育下属遵守国家和地方政策法规，结合营销工作宣传本酒店，搞好公共关系，树立

酒店良好社会形象，提高酒店在国内外的知名度。

11. 及时沟通信息，主动协调与各部门合作，确保对客服务和酒店收益，随时征求下属以

及各部门的意见和合理化建议，不断改进管理和服务工作。

12. 审核并签署职权范围内应上报的总经理的各项工作报告、采购计划、报销单据及对外

文书等

13. 主持部门的例会和临时会议，传达总经理的指令，听取下属工作汇报，解决营销工作

中的问题，下达工作指令。

14. 对工作中发生的非常情况要随时上报总经理。完成总经理交办的其他工作。

酒店销售经理岗位职责和工作说明

上级： 营销部经理

职责：

2. 制定分管市场的年度 月 周销售计划，报本部门经理批准后确保完成。

3. 负责分管市场的开发。同国内外客户建立、保持并发展业务联系，争取潜在客源和

扩大销售，积极开展公关工作，树立酒店良好形象。

4. 根据酒店政策、合同规定和经理指令，处理往来函电，接待到访并客，负责同国（区）

内外可户的函电联络，提供报价结算佣金，负责接待、统计等项工作。

5. 负责有关团队、散客订房接待，落实VIP接待计划，主动协调与有关部门的关系，

尽可能满足客人的在店需求。

6. 主动征求客人的意见，认真接受客人投诉并及时妥善处理，维护酒店声誉。

7. 开展调查研究，积极获取客源市场和行业竞争信息。及时向经理报告和建议，为经

理制定各项计划提供有关资料、数据、负责建立业务档案。

8. 完成总经理交办的其他工作。

饭店销售部的工作范围篇二
《销售部职责范围及工作内容》

市场销售部的职权范围和工作内容

1. 市场销售部的职权范围

市场销售部是现代酒店的龙头部门，也是企业最重要的创收部门之一，其主要功能是协助酒店决策层制定企业营销战略、经营措施和营销计划，并确保计划的顺利贯彻与执行。

随着市场竞争的日益激烈，酒店营销活动应遵循“以顾客为中心”的方针。要注重研究市场的动态及发展趋势；分析市场的供需关系；确定企业的目标市场；建立长期、中期和短期经营战略；制定营销计划，、工作步骤、销售预算。通过有效的市场推广，树立企业市场形象，扩大市场占有率,实现最佳收益,完成酒店预算经营目标。

2 市场销售部的工作内容

2.1 做好市场调查

以地区市场环境和同等星级酒店客源市场为背景，调查地区、客源流量、客源构成、价位水平、周围地区同星级酒店的客房出租率、平均房价、客源档次、客人需求变化和市场发展动向、特点、竞争态势等，为制定酒店市场营销方案、营销策略、销售措施、产品价格等提供客观依据。

2.2 研究市场定位

以酒店星级标准及其设施设备条件和服务项目为依据，根据市场调查资料，研究确定酒店主要市场目标、客源档次、客源构成、主要客户，并据此拟定对不同、不同季节的价格水平，形成目标市场定位，使酒店设施设备、服务项目和产品价格的市场定位适应目标市场的客人需求，形成市场竞争优势。

2.3 拟定市场营销策略

在市场定位的基础上，针对不同目标市场的客人需求、消费特点、消费水平和支付能力，分别拟定不同策略、市场开发方案、推销措施和方法。并针对客人需求

变化和市场竞争需要，适时调整营销策略，以扩大市场占有率，提高销售收入。

2.4 确定市场销售目标

在掌握市场资料和历史销售资料及客人需求变化是基础上，逐月、逐季、逐年做出销售预测，编制销售预算，拟定销售计划，核定与落实销售指标，将目标管理和部门日常销售工作结合起来，保证销售任务的完成。

2.5 组织市场销售活动

在拟定销售计划的基础上，制定市场营销行动计划，分解落实各销售经理或代表的计划任务，然后组织销售人员深入市场，认真做好公司、散客、会议、团队等不同客源的销售工作，通过各种形式的销售活动，不断为酒店丰富的客源，提高酒店设施利用率。

2.6 做好市场分析

在日常销售过程中，根据市场变化和酒店各类目标市场的销售结果及其统计资料,逐月、逐季做好市场分析，找出存在问题和不足，随时提出改进措施，并为领导决策和市场调整提供客观依据。

2.7 开展公关促销活动

利用多种媒体和公关手段，加强同各级政府机构、地区社团、新闻机构、客源机构的联系。组织内部与社会公关活动，协调内部关系，不断提高酒店知名度和美誉度，树立市场形象，为酒店各项业务活动的开展赢得市场，不断提高社会效益和经济效益。

饭店销售部的工作范围篇三
《酒店销售部工作实务及流程》

第一部分：酒店销售部的基本工作实务

一.酒店销售部的主要工作是什么？

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？

三.销售人员拜访客户的技巧．

四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？

五.销售人员每天的工作安排是怎么样？

六.销售客户如何划分，市场如何定位？

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？

一.酒店销售部主要的工作是什么？

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．

(A)对外的工作：

１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，

中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．

２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．

３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关工作，让外界对酒店有一个良好的印象．

(B)对内的工作：

１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．

２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．

３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．

４.代表酒店应酬有生意来往的客户．

二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？

１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．

２.说话灵活，能言善变．

３.有不怕失败，不怕气馁的心态．

４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．

５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈． ７.不同的客户采用不同的交往方式.

８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．

１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上

１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意

三.销售人员拜访客户的技巧？

(一)新客户：

建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．

熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．

了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.

d)弄清楚什么地方的客源最多．

e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？

f)随身带一些酒店的纪念品送给客人。

g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．

i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．

j)送上酒店的VIP卡．

(二)老客户：

a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．

b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．

c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．

d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．

f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．

h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．

四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？

酒店的简介．

餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．

酒店最新活动的消息．

房价价目表(普通WALK-IN).

客户协议（合同）

给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．

如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征．

你的名片或者销售总监或者总经理的名片

五．销售人员每天的工作安排是怎样做？

早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．

早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户．

提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．

把拜访客户的当天时间编排好，如：

上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户

10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户

当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，

每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．

把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天

对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实

销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户

在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他

六．销售客户如何划分，市场如何定位？

—客户的主要划分：

１.普通散客(F.I.T)

２.政府单位客人，团体客人

３.旅行社团体

４.会议团体

５.公司散客

６.长租客人

７.钟点客人

—客户的分种类管理及服务：

由销售总监分配各销售人员专一管理客户范

围，例如:

１.派某销售人员服务政府单位

２.派某销售人员服务旅行社团队

３.派某销售人员服务公司散客

分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力 —销售人员的分区或分片销售

１.销售人员专责分区来为客提供销售服务

２.销售人员专责分片来为客提供销售服务

其好处是销售人员对自己管的片或区的范围

比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中

—市场如何定位

１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的

例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待

的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，

价格是高档的

２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如

在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域

ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源 ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报纸等打广告

ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人

ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来

ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员

ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议

ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团 淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪 。

第二部分：酒店营销部岗位职责与工作标准

一、 部门概述

营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源，增加酒店收益，树立高档商务酒店形象为中心开展工作，既是酒店对外营销和宣传的窗口，也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划，分解落实营销指标，保证营销计划的正确贯彻执行，保持酒店产品对市场需求的长期适应性，以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中，根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下，负责广告宣传，树立公众形象，收集酒店内外相关信息，协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告，提出相应措施，供领导参考。

二、 部门组织机构图：

三、岗位职责与工作内容

（一）营销经理

报告上级：总经理

督导下级：公关策划员、营销代表

岗位职责：

制定并组织实施营销计划，负责酒店品牌形象的树立和改善，督导营销人员进行市场开发，最终实现酒店的经济效益和社会效益的提高。

工作内容：

1、参与制定酒店营销预算，拟定酒店营销计划，报总经理审批后组织贯彻实施，并针对不同季节市场变化和客源特点，适时调整经营计划；

2、分解落实营销代表每月任务指标，督导各营销代表深入市场，广泛联系客源。检查各营销代表指标完成情况，保证部门营销任务的顺利完成；

3、负责与重要客户业务洽谈，签订合同；接待与拜访重要客户，掌握客户优惠价格标准与幅度；

4、做好部门各业务人员的工作安排和调度，了解工作情况，实施奖罚，充分调动下属员工积极性；

5、会同公关策划员研究制定酒店公关活动计划，广告宣传促销计划，与新闻机构建立良好关系，树立酒店良好形象和市场声誉；

6、掌握酒店会员、散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的营销结构与营销价格，控制营销成本和广告宣传费用，不断提高经济效益；

7、参加酒店营销分析例会，汇报市场动态，提供准确信息供总经理决策参考。每周组织部门营销例会，分析市场动态，客源情况，竞争对手的营销情况和价格水平，分析部门营销工作中存在的问题及原因，及时提出改进措施；

8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平；

9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平；

10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提高员工素质；

11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考；

12、完成上级委派的其他工作事项。

（二）公关策划员（兼内勤）

报告上级：营销部经理

岗位职责：

全面负责公关策划，广告策划和市场调研分析工作，并负责处理营销部日常事务，做好文件、合同的存档、打印、分发等工作，接待来访人员。 工作内容：

饭店销售部的工作范围篇四
《酒店销售部培训及工作内容》

酒店销售部培训及工作内容

一：营销部部门例会作业流程

目的

针对酒店例会内容，传达会议精神；部门例会内容对部门下一阶段工作具有指导性原则；对于部门例会上所传达的需跟进事件，相关区域负责人注意跟进，并在下一次例会中做好信息反馈工作；

适用范围

市场营销部周例会、班前/班后会的召开。

流程

1、 周例会

会议主持人：部门总监

参会人员：营销部所有人员

每周一8:30部门总监及主管级以上人员参加酒店大例会，会议结束后，文员负责通知部门人员到办公室参加部门周例会；

传达酒店周一大例会重要信息，部门总监向与会人员传达酒店周一大例会重要信息； 总结分析本部门前一阶段工作

安排本部门下一阶段工作重点

传达其他注意事项，如酒店新出台的各项规定，其它区域最新优惠政策等 各区域反馈信息，并针对发现的问题讨论解决方案

做好会议记录及信息传递工作

2、班前/班后会

会议主持人：部门总监

参会人员：销售组所有人员

文员负责通知各岗位当班人员参加会议

传达酒店当天例会重要信息

传达其它注意事项

反馈信息及做好会议记录及信息传递工作

二：营销部员工培训作业流程

目的

使员工的各项业务操作规范化、标准化、熟练化，到达岗位的要求。 适用范围

针对酒店营销部员工培训适用于该项工作。

流程

1、新入职员工的培训

一周岗前培训

部门相关情况，熟悉部门所辖各区域的相关情况及职能。

部门工作制度及仪容仪表的要求遵守部门各项工作制度及部门对员工仪容仪表的要求 部门应知应会，熟练掌握部门应知应会知识

岗位职责，掌握岗位职责，严格按照岗位职责办事熟练

掌握所在岗位所包括的各项工作的流程和标准，在工作中严格按照规定的流程和标准执行。 业务实操，理论与实操相结合，使各项业务操作规范化、标准化。

通过一周的岗前培训，使新入职员工达到部门上岗的要求，实际操作和业务技能熟练化、

规范化、标准化，达到部门上岗的要求。

2、 在岗员工培训

了解培训需求（根据每月质检月报、客户投诉以及员工日常工作中反映出来的问题，认真分析问题出现的原因，进而找出培训需求点）

确定培训项目（针对培训需求和解决工作中出现的问题的需要，制定针对性的培训项目）制定培训计划（制定合理、科学的培训计划）

设计培训课程（结合员工的培训需求，制定针对性的培训课题，使工作中出现的问题能够得到有效地解决。）

选定培训方法（采取讲课式、座谈式、现场式等培训方法，使培训的效果最优化。）

准备培训条件（搜集合适的培训材料，合理安排培训课时和场地，使员工的轻松愉悦的接受培训的内容。）

指定培训人员（找到问题的来源，必要时可做集中培训。）

实施培训计划（科学、合理、适时地将培训计划实施。）

分析评估培训效果（对培训效果进行考核，并分析评估培训效果，总结培训的成功之处和不足之处，方便以后培训工作更好地开展。

饭店销售部的工作范围篇五
《酒店销售部岗位职责》

一、营销部经理：

1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。

2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。

6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待

好VIP客人。

10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。

二、会议团队销售：

1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。 岗位职责

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的VIP接待。

三、旅行社销售：

1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是长江三角洲地区，与北京大型旅行社总部，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

1、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

2、接待好来店参观客户。

3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

7、处理好与酒店其他部门的关系。

四、宴会销售：

1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。

2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。

4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。

5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。

6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。

7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。

8、出访宴会客户，做好内部接待。

9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。

10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。

11、 活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。

12、 处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。

五、商务销售：

岗位职责

1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期举行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。

4、做好销售记录，每日向营销部经理提供拜访客户情况书面报告。

5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、协助财务做好客户催收帐款。

9、开发酒店长住户，达到一定的出租率。

10、制定吸引长住户的计划，并付诸实施。

11、建立长住户档案，并定期拜访。

12、定期举办长住户聚会，以示答谢，并征求长住户对酒店的要求与建议。

13、不断扩大长住户市场，完善长住户的管理条例。

六、 电作小组：

1、根据酒店经营的要求和营销部经理的指示，利用网络、媒体、短信平台等多种渠道，建立客户与酒店之间的密切联系，树立酒店形象，逐步提高酒店的知名度。

2、广泛了解和收集各种旅游市场信息，做好各个时期的宣传重点。

3、负责安排制作各种最新酒店宣传资料。

4、通过网络等各种渠道，了解其他酒店营销策略与手段，及时汇报营销部经理，以便采取相应措施。

5、负责各种广告、招牌、菜单等的加工、制作与设计。

饭店销售部的工作范围篇六
《酒店销售部》

酒店经理岗位职责

「岗位职责」

负责酒店的公关营销工作,指定公关营销计划,组织和招徕客源,掌握市场信息,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.

「工作说明」

1、在总经理领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作.定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势.制定市场销售策略,确定主要目标市场、市场结构和销售方针,并在报总经理审批后组织实施;

2、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求,协调与前厅部、客房部的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,指定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算,提出酒店价格政策实施方案,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施;

3、掌握国内外旅游市场的动态,每周在总经理主持下,分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成;

4、协调销售部和各经济组织的关系,经常保持同上级旅游管

理部门、各大旅行社、航空公司、铁路客运站和本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系,并通各客户建立长期稳定的良好协作关系;

5、提出酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案,组织人员、准备材料,参加销售活动,广泛宣传酒店产品和服务,对销售效果提出分析,并向总经理报告;

6、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商,掌握客户意向和需求,提出签订销售合同、包房合同意向和建议,并提出销售计划和价格标准;

7、定期检查销售计划实施结果,定期提出销售计划调整方案,包总经理审批后组织实施;

8、掌握酒店价格政策的实施情况,控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平,定期检查平均房租计划实施结果,及时提出改进措施,保证酒店较高的平均房租水平;

9、定期走访客户,征求客户意见,掌握其他酒店的出租率、平均房价水平,分析竞争态势,调整酒店销售策略,适应市场竞争需要;

10、参加酒店收款分析会议,掌握客户拖欠款情况,分析原因,负责客户拖欠的催收组织工作,减少长期拖欠的现象;

11、培训和造就一支不同年龄和不同层次的酒店销售专业队伍;

12、指定销售部管理制度、工作程序,并监督贯彻实施.严格

控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准,监督销售费用的使用.

一、层级关系

1、直接上级：市场营业总监

2、直接下级：销售部副经理、美工主管、预订领班

二、任职要求

1、大学专科以上学历，市场营销、营销管理等相关专业 2、25岁以上

3、两年以上市场营销从业经验，并从事过酒店前厅部的工作

4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质

5、具备有较强的开拓市场能力

6、具有敏锐的市场观察和洞悉力。

三、岗位职责

1、在市场营业总监的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成饭店销售任务。

2、根据饭店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。

3、协助落实各项工作计划和经营预算，有步骤地开发潜在

的客源市场。

4、提供参考预算方案，提出销售目标建议。

5、收集整理市场信息，提出销售目标建议。

6、负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。

7、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。

8、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。

9、处理销售部日常事务，完成市场营业总监交办的其他工作。

1.岗位职责

(1)协助部门经理处理销售部业务和行政工作。

(2)负责将酒店的各项文件和指令送达有关人员，将部门的报告、文件汇总上报或送达有关部门。

(3)协助经理作好月度、季度及年度总结。

(4)协助经理作好销售业务统计工作。

(5)负责部门的业务及行政档案分类存放，收集市场信息，供部门业务人员参阅。

(6)协助部门经理作好客源成份、流量和成本分析。

(7)负责部门的日常事务，办理部门人员国内外出差的有关安排。

(8)协助部门经理协调与各部门的工作关系。

2.任职要求

(1)思想品德(同经理标准)

(2)知识水平

①专业知识

熟悉秘书业务，了解统计及档案管理的基本知识。了解酒店的销售业务，掌握计算机的应用知识。

②政策法规知识

了解企业法和旅游涉外的有关规定。

③其他知识

了解国内外旅游业和酒店业发展的基本情况，了解销售学、管理学和公关学的基本原理。

(3)工作能力

①根据部门经理的要求，按照部门管理工作规定，能妥善作好文秘及档案工作。能熟练运用相关知识起草有关部门的报告、通知和工作汇报。

②根据销售业务、营业计划及成本预算控制，运用统计学的知识，作出统计报表，报告。

③能根据酒店营销发展的需要，收集各有关经济、社会，旅

饭店销售部的工作范围篇七
《酒店营销部职责》

第一节 销售部岗位职责

销售部经理岗位职责

1、 主持营销部的日常工作，负责酒店的销售工作，联系本地区及区内外旅行社、旅游组

织者、公司客户、负责完成酒店的销售指标，努力提高酒店的经济效益和社会效益。

2、 贯彻总经理的工作指令，正确理解并努力完成总经理布置的各项任务。

3、 制定销售策略，做好市场拓展工作，并统筹有关部门的经营推销活动。

4、 制定部门工作计划、管理制度、工作流程，督导市场销售计划的执行。

5、 根据总经理的指示做好VIP的接待工作。

6、 认真仔细地处理订房的电话、传真业务。

7、 通过日常拜访、电话联络等方式保持与本地及区内外旅行社、机关团体、公司客户的

密切关系。

8、 协同餐饮部制定各项饮食促销计划并贯彻实施。

9、 安排并陪同重要客户及新客户参观了解酒店设施和服务。

10、 代表酒店与本地及区内外旅行社、机关团体、公司客户商谈房价及有关条款。

11、 每月排出重要团队日程表。

12、 参加与销售有关的各种社会活动。

13、 树立和保持酒店在市场上的良好形象，扩大酒店的知名度。

14、 建立有关本地及区内外旅行社、机关团体、公司客户等档案资料，保持最新联络地

址。组织部门有关人员收集有关信息，客人意见，供决策参考。

15、 定期培训教育员工，评估员工工作表现和营销部员工的工作业绩。

16、 逢年过节做好重点客户慰问与联谊走访工作，平时做好短信问候，售后服务，日常

回访工作。

副经理岗位职责工作内容

1、 协助销售经理制定并组织实施销售工作计划、负责旅行社、机关企事业单位、公司客

户等团队销售工作，与各部门协调做好团队的服务工作。

2、 掌握酒店的经营和价格政策及对外销售制度进行市场开发，明确销售渠道，为客户提

供优质服务，扩大酒店市场占有量。

3、 做好团队接待及服务等组织工作，确保对团队客人的优质服务。

4、 根据客户要求，做好团队房间预订及餐饮预订工作。

5、 根据市场情况及市场信息，做好市场预测、搜集并整理反馈信息，与客户、团队保持

联络，为正确分析市场提供资料。

6、 协助负责客户、团队房间的预定和控制，确保客户、团队房间的使用率。

7、 协助总台和有关部门处理团队有关事宜。

8、 通过积极的走访、电话联系、与各客户、团队保持良好的工作关系，以及时发现客户

潜在需求。

9、 负责监督、指导销售员完成团队客户预定的建档、存档工作。

10、 协助做好旅游散客的预定、服务工作。

11、 根据酒店安排做好VIP的接待工作。

12、 协助财务部做好挂账单位的清欠工作。

销售代表岗位职责工作内容

1、 负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。

2、 严格遵守酒店各项规章制度。

3、 充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。

4、 协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良

好的公共关系。

5、 协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设

施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。

6、 协助负责酒店VIP客人的接待。

7、 协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。

8、 了解市场信息与竞争对手情况，对市场前景做出预测，及时上报上级主管及决策部门，

以便决策层做出准确的市场判断及决策。

9、 负责协调酒店与客户的关系。

10、 按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。

11、 每周及每月按时以文字的形式向部门上级汇报本周或本月的工作情况。

12、 大力拓展网上订房，电子商务业务。

文员岗位职责工作内容

1、 做好文件打印、分发等处理工作，接待来访人员。

2、 迎接来访客户，并协助客户与相应的销售人员会面。

3、 接听电话，并将电话转接相关销售人员，若销售人员不在时，负责留言。

4、 预先安排销售人员与客户的会面时间，并编排日程表，适时提醒有关人员。

5、 根据需要提前安排本部门会议时间、地点，并负责通知全体人员。

6、 将当日所收到的传真、信函等分类整理好，及时分给相关人员。

7、 准备本部门例会所需文件。

8、 整理本部门所有文件，并分类、归档。

9、 为本部门例会做出会议记录。

10、 为销售人员打印、分类各类信函、文件及合同。

11、 负责办公用品的申领工作。

12、 负责办公用品的保管工作。

销售部预定员岗位职责标准

1、 按照销售部经理的指示工作。

2、 负责旅行社、会议、团体、协议客户预定的工作，随时了解订房情况、文件处理和预

定控制。

3、 负责制作、保存和分送月报表等销售报表，反映销售部经营销售情况。

4、 负责客户的档案存放工作。

5、 完成总经理或销售部经理的一些特殊安排，如参加会议、内部接待等。

6、 核对团体订房和散客订房的变更和取消的房间数字，及时报送总台。

7、 负责发出各种通知、信件、相关报表等给各部门，打印和张贴会议指示牌。

8、 接受和处理电话、文件、处理团体订房，如有变更，按规定更改。

9、 根据部门情况，编排每月本部的备用品费用预算。

10、 与总台接待、餐厅、客房、综合部、工程等部门的联系。

11、 每月底做好房间销售分析表，分送总经理、副总经理及本部门经理。

12、 把散客和团体订房单按日期排列好。

13、 随时完成临时委派的工作。

书面预定客房服务标准

1、 接收书面预定

仔细阅读传真、信件内容。

比较客人要求和房间状态信息

有疑问之处及时联系查询

2、 回复

收到书面预定函电的当日回复

加急函电立即回复

回复使用标准格式

3、 记录预定

填写预定单并报总台

按日期存放订单

团队预订客房服务标准

1、 接受预定

电话预定同“电话预定客房服务标准”

书面预定同“书面预定客房服务标准”

2、 询问、明确团队情况

团队名称、住客姓名、身份、人数、抵离店时间、使用的交通工具、房间种类和数量、用餐类别、时间和标准。

付款方式、费用自理项目

团队中其他要求和注意事项

3、 查核

核查预定人身份、联系电话、单位名称等

4、 复述、确认预定内容

复述、确认预定内容

明确预定房间最后保留时间

5、 记录预定

填写团队预订单并报总台

按日期存放订单

更改预定服务标准

1、 接收客人信息

询问要求更改预定客人的姓名及原始到达日期和离店日期

询问客人现要更改日期

2、 确认

将原始订单找出

在确认新的日期前，，先要查询客房出租和预定情况

在有空房情况下，可为客人确认更改预定，填写预订单并修改资料

更改预定记录，更改预定代理人的姓名及联系电话

3、 存档

将更改后的订单与原始订单订在一起

按日期、客人姓名存档

4、 未确认预定的处理

如客人需要更改的日期，酒店客房已订满，应及时向客人解释

告之客人预订暂时放在候补名单上

如酒店有空房时，及时与客人联系

5、 感谢客人

感谢客人及时通知，告之客人预订房间的最后保留时限

6、 通知

将更改预定信息通知总台及有关部门

取消预订服务标准

1、 接收客人信息

询问并核对要求取消预订客人的姓名、单位、抵离日期、房类和防暑，适当时间问明原因

2、 确认取消预订并记录

记录取消预订代理人的姓名和联系电话

询问客人是否要做下一阶段的预定

将取消预订报总台，欢迎下次光临

3、 感谢客人

感谢客人及时通知

4、 存档

找出原始订单

将取消预订单放置在原始订单之上，订在一起

5、 通知

将取消预订信息通知有关部门

第二节 销售部管理制度

销售长住客订房操作管理制度

1、 了解客人的需要房间种类，如办公、住房等

办公：向客人推荐低楼层或根据客人的需要来定，并向客人报价

住房：向客人推荐高楼层或根据客人的需要来定，并向客人报价

2、 签订合约前

了解客户所在公司的性质和信誉之后，同意商定的价格后，签订长住合约

记录客户的联系地址和联系人，填制客户资料卡，以便调查和联系

了解客房的付款方式，介绍清楚酒店付款的要求和规定

合约要注明时间、房号和预付金额

3、 签合约

要通知前台、财务部和客房部，注明客人抵离酒店日期，所租的房间种类、房号和要求 把客户的联系地址、联系人、付款方式通知财务部

建立客户长住卡，填写酒店预定表

每月出一份长住户名单给前厅部、财务部、客房部、餐饮部、方便在客人生日时送鲜花和水果

4、 结账

长住客推迟付款时要经常与财务部联系，随时掌握客人的费用情况

如客人未交房费，应向客人说明酒店规定，表明酒店将按照合同办理

发现客人可疑，应和楼层服务员和保安部联系，随时注意客人的动态，避免酒店受损失 接待工作管理制度

1、 接待来访者应视其身份和来访目的确定接待的规格和参观的范围，并严格履行审批手续

2、 接待重要客人须备齐有关文件资料，根据有关部门的指示和客人的身份制定好接待计划

或填写重要客人接待计划表，报总经理批准后严格实施。

3、 在接待过程中必须严格执行酒店有关规定，自觉维护酒店的声誉。

4、 情况有变化必须及时请示报告，不得擅作主张更改接待计划。

5、 主动协调好同有关部门的关系，共同做好接待工作。

6、 遵守时间约定，有求必应，随叫随到，为客人提供热情周到与超值的服务。

接待旅游团队工作管理制度

1、 接旅行社传真订房，先与总台或销售部联系，了解要求订房日期是否能安排，然后交部

门经理审核并汇报有关事宜，经批示后，复函给旅行社予以确认。

2、 准备工作：按时对方订房单（机、车票、接送服务等）要求，与各部门联系落实，变更

时一定要通知有关部门，团队抵达前（尤其是一些重点团队及一些代理人团队）要坚持房间是否按要求安排好，落实订餐、进餐的时间、地点，检查机、车票及提出的要求是否落实，了解其准确的抵达时间与有关的旅行社联系或该团对陪同，搞清有关接送机活动安排，把工作做在前面。

3、 接团：团队抵达时，要与领队联系，了解是否有另外的问题出现或提出什么特别要求，

同时落实该团进餐时间，通知餐厅，迅速把该团的行李送到楼层、房间、记录领队的房号，以便随时联系。

与旅行社传真和签订商务合同管理制度

传真

1、 接传真后，了解其内容，向领导汇报，请求处理的方法

2、 复传真时，要注意检查电文，特别是报价传真，一定要审核价格是否准确，以防止出现

错漏

3、 复传真后，凡要求订房并需经领导确认的，要复印一份交销售部订房后存档。 合同

1、 拟定合同前，先要了解上年度（旺季、平季、淡季）的团体房价，散客价，周末价，然

后根据本年度市场情况确定本年度各阶段房价

2、 拟好合同后，先呈领导批阅，批复后送打印

3、 合同打印完后，要认真审核，确信准确无误后，呈酒店领导签署，盖上酒店印章，复印

一份存档，把签好的合同寄发（或到对方单位签署）

4、 收到签复合同后，在登记册上分类登记，复印一式三份，一份存档，一份交总台，一份

交综合部。

订房处理制度

1、 以对方订房传真为准

2、 接待订房传真立即处理：如是协议单位平日订房，必须立即了解订房日房态，当天住房

率，用文字形式予以回复。如是协议单位周末和假期订房，应上报经理后予以回复。如是无协议单位的团体订房，应上报经理。如是无协议单位的散客订房，应在《订房申请表》上注明留房时间。

3、 填表：如是可接受订房，填写《订房申请表》，注意协议单位与非协议单位的不同房价

及其他优惠条件

4、 《订房申请表》一式两份，一份送总台，一份销售部存档，如需订餐则应一式三份，抄

送餐饮一份，如是重要团队，则应在表上注明。填完的表格应在当日17：30之前抄报有关部门，由各部门制定签收人签字确认。

5、 团队到达前一天，销售人员应与总台核对订房情况，与餐饮部核对订餐情况，如是更改

或却小预定，必须找出原订房单据，并填写更改或取消通知书，立即抄送总台、餐饮部等部门，由各部门签收。除黄金周外，如是客户提前一天取消预订，则不收取补偿费，如是在到达日期的当日取消，则应按酒店有关规定或按协议书上规定，收取一定补偿费。

6、 团队的联络工作由接团联系人负责：普通团队，查明其是否按期到达。重要团队，则协

助团队入住，并与领队联系，团队离店时欢送客人，并征询客人意见。

7、 汇报：做好资料汇总工作，并向经理汇报

8、 做好团队消费结账付款，对无理拖欠不付款的单位，按酒店有关规定处理。

饭店销售部的工作范围篇八
《销售部各岗位工作职责及内容》

销售部各岗位工作职责及内容

销售部经理

（1） 根据企业的目标市场及顾客潜在需求，拟定对重要客户及潜在客户的销售工作计划。

（2） 负责饭店客房、餐饮等所有经营项目的销售工作，有步骤地开发潜客源市场。

（3） 搜集、整理市场信息，为饭店提供准确可靠的最新市场资料及作周、月、季度销售工作报告。

（4） 负责重要客户及潜在重要客户的资料收集、归纳、分析工作，对销售人员进行技术指导。

（5） 作出销售部的工作预算，并负责预算的执行。

（6） 定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的技术和素质。

（7） 督促饭店应收款的回款情况，并协助财务部对应收款的催收。

（9）负责重要团队、会议的组织工作。

（10）完成上级委派的其他工作。

秘书

（1） 迎接来访客户，并协助客户与相应销售人员会面。

（2） 接听电话，若销售人员不在时，负责留言，处理日常事务。

（3） 预先安排销售人员与客户会面时间，并编排日程表，适时提醒有关人员。

（4） 根据需要提前安排本部门会议时间、地点、并负责通知全体人员，准备所需文件，为部门会议作记

录。

（5） 将当日所受到的传真、电传、信函等分类整理好，并分发给相关人员。

（6） 将本部门分发的备忘录分发到相关的其他部门。

（7） 整理本部门所有文件、信函、合同等，并分类、归档。

（8） 负责办公用品的申领、保管工作。

（9） 协助经理做好部门的排班工作，记录部门人员考勤。

（10） 统计客流量等信息。

（11） 完成上级委派的其他工作。

团队销售经理

（1） 负责旅游团队及散客的销售工作，对饭店客房、餐饮等所有经营项目进行宣传促销工作。

（2） 保持与旅游代理商的联络，发现潜在客户，开发新的团队市场。

（3） 指导属下销售人员进行市场开发，作出销售向导。

（4） 做好团队接待及服务等组织工作，协助财务部门、前台、预订及餐饮部处理团队事务，处理好旅游

团队/散客方面的投诉，确保对团队客人的优质服务。

（5） 搜集并整理反馈信息，与旅游团队保持联络，为正确分析市场提供资料。

（6） 负责团队房间控制，确保团队房间的使用率，为决策机构提供准确的团队预订数字。

（7） 负责办公室的行政事务。

（8） 定期上交工作计划及前一阶段工作总结。

（9） 根据饭店价格政策，与客户谈判，以最终达成协议并签署合同。

（10） 完成上级委派的其他工作。

会议、商务散客销售经理

（1） 负责会议及商散的销售工作，对饭店客房、餐饮等所有经营项目进行宣传促销工作。

（2） 访问客户，与客户保持良好的关系，及时发现并开发潜在客户。

（3） 指导属下进行市场开发，作出市场销售导向。

（4） 搜集整理市场信息为会议市场开发提供最新资料。

（5） 负责定期提交会议市场销售报告，并对销售决策提出建议，并及时上交前一阶段工作总结。

（6） 根据饭店价格政策，与客户谈判，以最终达成协议并签署合同。

（7） 与饭店其他有关部门协调，做好对重要会议的组织、接待工作，处理会议方面的投诉。

（8） 根据需要参加饭店行业、旅游行业及其他客户组织的展销活动，会议及公共关系活动。

（9） 参予专业培训活动。

（10） 负责办公室的行政事务。

（11） 完成上级委派的其他工作。

销售代表

（1） 根据市场需求，分析报告及统计资料，确认潜在顾客及其需求，访问客户并提交访问报告。

（2） 负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并参与接待工作。

（3） 与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。

（4） 定期提交工作报告。

（5） 根据指导，负责搜集、整理市场情报及销售信息。

（6） 参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。

（7） 参加专业培训活动。

（8） 完成上级委派的其他工作。

预订人员工作岗位职责及工作内容

预订经理

【岗位职责】

负责及管理预订部行政和日常工作，全面负责预订工作各环节的畅通运作和饭店的有效预订。

【工作内容】

1. 熟悉饭店经营政策，掌握年度及每月经营指标，熟悉客户，了解市场，各旅行社的订房情况，文件的处理，预订控制及其它饭店订房情况。

2. 检查散客，团队订房时间，以便在制定出租率预测时提出自己的意见。

3. 掌握房间状态，根据各类订房资料预测出租情况，控制房间。

4. 检查下属仪容仪表，行为规范，工作质量及出勤状况。

5. 安排下属班次，布置任务，全面督导其日常工作，确保各工作环节的正常运作。

6. 审核抽查预订要求，并亲自处理需要特别安排的订房要求；

7. 与饭店其他部门做好沟通、协作密切配合。

8. 负责接待客人对订房的投诉，调解在订房方面出现的任何争执。

9. 报告销售经理有关今后的预计出租率的起伏情况。

10. 监督编制客人档案记录及旅行社资料及时输入电脑。

11. 辅助销售经理做一些相关的工作。

12. 定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并组织实施培训。

13. 能有效地解决预订部内各种矛盾。

14. 检查第二天散客到达名单是否有重复，拼写错误，房价是否正确等，每天检查预订预算情况并实践于团队房间的占用。

预订员

【岗位职责】

预订员要接受散客、团队预订并正确输入电脑，处理所有有关订房的要求、更改、取消及确认预订。

【工作内容】

1. 标准接听电话，回复预订信件传真，电传等。

2. 查看当天及近期的房间使用情况，客人预订到达时间及人数。做好与其他岗位的客情沟通，房间紧张时，

不得擅自订房。

3. 散客、团队预订信息输入电脑，处理旅行社传真的团队订房单或变更单。

4. 中班负责查第二天抵达的团队预订，并与旅行社核对该团预订房间数，实到人数和付款方式，并打出报表。

5. 通过查散客预订，核对每一份预订；往来函电中的信息是否完整，所填预订单的内容是否正确。

6. 熟悉当天到店VIP身份、房间号码及抵离时间。

7. 发送VIP单和VIP报表至总经理办公室、餐饮部、客房部、前厅部等。

8. 当天要将所有完成的预订资料正确存档。

9. 对于重要的和疑难的预订，请示预订部经理明确指示具体的处理方法。

饭店销售部的工作范围篇九
《酒店营销部的工作职责与工作标准》

酒店营销部的工作职责与工作标准

一、部门概述

营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源，增加酒店收益，树立高档商务酒店形象为中心开展工作，既是酒店对外营销和宣传的窗口，也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划，分解落实营销指标，保证营销计划的正确贯彻执行，保持酒店产品对市场需求的长期适应性，以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中，根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下，负责广告宣传，树立公众形象，收集酒店内外相关信息，协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告，提出相应措施，供领导参考。

二、部门组织机构图

三、岗位职责与工作内容

（一）营销部经理

报告上级：总经理

督导下级：策划员、营销代表

岗位职责：

制定并组织实施营销计划，负责酒店形象的树立和改善，督导营销人员进行市场开发，最终实现酒店的经济效益和社会效益的提高。

工作内容：

1、参与制定酒店营销预算，拟定酒店营销计划，报总经理审批后组织贯彻实施，并针对不同季节市场变化和客源特点，适时调整经

2、分解落实营销代表每月任务指标，督导各营销代表深入市场，广泛联系客源。检查各营销代表指标完成情况，保证部门营销任务的顺利完成。

3、负责与重要客户业务洽谈，签订合同。接待与拜访重要客户，掌握客户优惠价格标准与幅度。

4、做好部门各业务人员的工作安排和调度，了解工作情况，实施奖罚，充分调动下属员工积极性。

5、会同策划员研究制定酒店公关活动计划，广告宣传促销计划，与新闻机构建立良好关系，树立酒店良好形象和市场声誉。

6、掌握酒店会员、散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的营销结构与营销价格，控制营销成本和广告宣传费用，不断提高经济效益。

7、参加酒店营销分析例会，汇报市场动态，提供准确信息供总经理决策参考。每周组织部门营销例会，分析市场动态，客源情况，竞争对手的营销情况和价格

水平，分析部门营销工作中存在的问题及原因，及时提出改进措施。

8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待服务管理水平。

9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平。

10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提高员工素质。

11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考。

12、完成上级委派的其他工作事项。

（二）策划员（兼内勤）

报告上级：营销部经理

岗位职责：

全面负责公关策划，广告策划和市场调研分析工作，并负责处理营销部日常事务，做好文件、合同的存档、打印、分发等工作，接待来访人员。

工作内容：

1、拟定全年广告宣传、公关策划和预算，经上级批准后负责组织落实。

2、与饭店同行和旅游局等密切关系，收集相关信息。

3、加强与新闻机构、地区社团、政府机构的联系，收集、整理公关信息资料，起草广告、宣传等有关稿件。

4、组织一些大、中型公关活动，提高企业整体形象。

5、收集酒店内（其他部门、营销人员）各种信息。

6、协助部门经理做好酒店营销综合分析报告。

7、协调与各部门的关系，承接安排各部门内部广告、招牌、告示牌，会标等工作。

8、负责酒店美术设计与有关制作者等相关工作。

9、接待来访客户并协助客户与相关的营销代表会面。

10、接听电话，在营销人员不在时负责留言。

11、整理本部门所有文件，合同、团队会议接待通知单等，并分类归档。

12、负责办公用品的领用和保管工作。

13、编排营销部每月值班表，做好本部门人员的考勤登记。

14、完成部门经理交办的其他工作。

（三）营销代表

报告上级：营销部经理

岗位职责：

负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。 工作内容：

1、根据分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等服务项目的营销工作，并参与接待服务。

2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调与酒店其他有关部门的联系，确保对重要客人的接待服务。

3、根据酒店价格策略，与客户进行谈判，以最终达成协议并签署合同。

4、经常与客户保持联系，定期走访客户，与客户保持良好的关系，搜集并整理反馈信息，为正确分析市场提供资料。

5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良服务和各项设施，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。

6、利用电话薄、报纸等，通过电话形式进行信息捕捉，有针对性的进行推销。

7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市场营销知识，努力提高业务水平。

四、工作项目，程序与标准

（一）旅行社接待程序与标准

1、电话或传真接收团队询价。

（1）做到说话语气、语音和蔼、热情；

（2）问明团队预定的内容，耐心、细致地予以解答，并合理报价；

（3）问明客户姓名、单位、联系电话、传真，并做好纪录；

五、营销人员每日自我检查：

销售员每天在上下班，应问自己的几件事情：

1、今天计划拜访几家客户？

2、我有没有新公司要签合同？

3、我是否有预约客户来酒店参观？

4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？

5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？

6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？

7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？

8、我是否收集了客户反馈信息？

9、我是否跟进了今日的留言？

10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？

11、我是否获得竞争酒店信息？

12、我有没有需要别人帮助完成的工作？

13、下班前我检查过以上项目吗？

六、寻找商务客源的途径：

实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：

1、当地报纸、杂志、公共资料。

2、当地电话通讯簿。

3、地区企业协会、商会。

4、全国企业录、合资/独自企业录。

5、公司旅游部门。

6、旅行社。

7、秘书俱乐部。

8、政府机构办公室。

9、商业展览会。

10、商贸洽谈会。

11、写字楼公司指示牌。

12、连锁酒店销售部。

13、民间组织。

七、网络预定接待程序：

1、接收网络公司预订传真，根据预订空房情况，然后书面传真确认。

2、根据预订单填写备忘录至前台、收银，由两部门负责人签收。

3、每日与总台核对当日订房及前日预订入住情况。

4、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新打扫，对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。

5、根据天气情况在客人抵店前打开空调。

6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。

7、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。

8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。

9、每月初由网络公司财务部整理住房明细，由我店财务核实，将返佣金在月中（协议回款期内）汇出，对方收到回款后开据发票

八、酒店销售部培训资料

一、酒店销售部主要的工作是什么？

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作。 (a)对外的工作：

１、销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜。

２、联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动。

３、安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象。

(b)对内的工作：

１、与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排。

２、酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作。

３、欢迎及欢送酒店vip贵宾。

４、代表酒店应酬有生意来往的客户。

二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？

１、喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格。

２、说话灵活，能言善变。

３、有不怕失败，不怕气馁的心态。

４、了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点。

５、个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔。 ６、工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈。

７、不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系。

８、要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住。

９、多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息。

１０、个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上 。

１１、酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意。

三、销售人员拜访客户的技巧？

(一)新客户：

建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数。熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况。 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night。

d)弄清楚什么地方的客源最多。

e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？

f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人。 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价。为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来。 h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数。

i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访。

j)送上酒店的vip卡。

(二)老客户：

a、酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户。

b、如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见。

c、如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情。

d、应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐。

e、要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源。

f、邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物。 g、在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识。

h、酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人。

四、销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？

酒店的简介。

餐饮新推出的菜牌或有特色的菜。

酒店最新活动的消息。

房价价目表(普通walk-in)、

客户协议（合同）

给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等。

如果酒店有ｖｉｐ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征。

你的名片或者销售总监或者总经理的名片

五、销售人员每天的工作安排是怎样做？

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