销售的现状怎么写

导读：　销售的现状怎么写篇一《经营状况范文》 ...

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销售的现状怎么写篇一
《经营状况范文》

一、企业生产经营的基本情况

（一）企业主营业务范围和附属其他业务，纳入年度会计决算报表合并范围内企业从事业务的行业分布情况；未纳入合并的应明确说明原因；企业人员、职工数量和专业素质的情况；报表编报口径说明。

（二）本年度生产经营情况，包括主要产品的产量、主营业务量、销售量（出口额、进口额）及同比增减量，在所处行业中的地位，如按销售额排列的名次；经营环境变化对企业生产销售（经营）的影响；营业范围的调整情况；新产品、新技术、新工艺开发及投入情况。

（三）开发、在建项目的预期进度及工程竣工决算情况。

（四）经营中出现的问题与困难，以及需要披露的其他业务情况与事项等。

二、利润实现、分配及企业亏损情况

（一）主营业务收入的同比增减额及主要影响因素，包括销售量、销售价格、销售结构变动和新产品销售，以及影响销售量的滞销产品种类、库存数量等。

（二）成本费用变动的主要因素，包括原材料费用、能源费用、工资性支出、借款利率调整对利润增减的影响。

（三）其他业务收入、支出的增减变化，若其收入占主营业务收入10%（含10%）以上的，则应按类别披露有关数据。

（四）同比影响其他收益的主要事项，包括投资收益，特别是长期投资损失的金额及原因；补贴收入各款项来源、金额、以及扣除补贴收入的利润情况；影响营业外收支的主要事项、金额。

（五）利润分配情况

（六）利润表中的项目，如两个期间的数据变动幅度达30%（含30%）以上，且占报告期利润总额10%（含10%）以上的，应明确说明原因。

（七）会计政策变更的原因及其对利润总额的影响数额，会计估计变更对利润总额的影响数额。

（八）其他。

三、资金增减和周转情况

（一）各项资产所占比重，应收账款、其他应收款、存货、长期投资等变化是否正常，增减原因；长期投资占所有者权益的比率及同比增减情况、原因、购买和处置子公司及其他营业单位的情况。

（二）资产损失情况，包括待处理财产损益主要内容及其处理情况，按账龄分析三年以上的应收账款和其他应收款未收回原因及坏账处理办法，长期积压商品物资、不良长期投资等产生的原因及影响。

（三）流动负债与长期负债的比重，长期借款、短期借款、应付账款、其他应付款同比增加金额及原因；企业尝还债务的能力和财务风险状况；三年以上的应收账款和其他应付款金额、主要债权人及未付原因；逾期借款本金和未还利息情况。

（四）企业从事证券买卖、期货交易、房地产开发等业务占用资金和效益情况。

（五）企业债务重组事项及对本期损益的影响。

（六）资产、负债、所有者权益项目中，如两个期间的数据变动幅度达30%（含30%）以上，且占报告期资产总额5%（含5%）以上的，应明确说明原因。

四、所有者权益（或股东权益）增减变动情况

（一）会计处理追溯调整影响年初所有者权益（或股东权益）的变动情况，并应具体说明增减差额及原因。

（二）所有者权益（或股东权益）本年初与上年末因其他原因变动情况，并应具体说明增减差额及原因。

（三）所有者权益（或股东权益）本年度内经营因素增减情况。

（四）对国有资本保值增值产生影响的主要客观因素情况及增减数额。

五、对企业财务状况、经营成果和现金流量有重大影响的其他事项。

六、对企业收支利指标进行全面分析，从数据后面阐述问题的原因，从分析得出企业的经营情况，对存在的问题进行阐述，新年度拟采取的改进管理和提高经营业绩的具体措施。

财务情况说明书的基本要求：

突出重点、兼顾一般（对上级领导比较关心的问题和当前经济运行重点、热点、变动指标比较大的情况进行分析，如去年非典对支出影响，今年宏观调控，铁路全力运电煤是赢钱还是赔钱，煤、电涨价对支出影响，煤电运输增大和支出比较是否有赢利，加息对支出影响，这些要是定量分析，不能定性）；

观点明确、抓住关键（有主有次抓住问题，要让人明白、让人看出你写的当期经营情况到底怎么样，不能模棱两可，总之一句话知道你讲什么）；

注重实效、抓住关键（时效性对报告质量影响很大，目前报表由于清算数出的慢已经严重影响了报表质量，大家应理解很深，因为时效不强对决策意义不大，甚至出现负面影响）；

客观公正、真实可靠（依赖于我们报表的质量，报表数据是真实的完整的，报告就越有科学性）；

报告清楚、文字简练（一篇文章要结构清楚，看的人也舒服，如果缺乏条理、缺乏逻辑你分析的再好也可能达不到效果）。

企业财务会计报告分析的步骤和主要方法：

财务会计报告分析的主要步骤：

1．报告分析目的：首先要明确阅读对象，阅读对象不同内容也有所不同，对象要有针对性。写这个报告的灵魂：分析工作要达到什么目的，整个工作要围绕目的展开。

2．制定分析方案：首先要明确范围，也就是你合并所有企业，其次要开始搜集资料，搜集资料的方法；再次确定分析方法；最后人员分工，写哪部分确定下来，并确定工作进度。

3．搜集整理分析资料：这要求大家平时积累，积累信息对分析工作有重大意义，你信息越多，写出材料就越好，不仅对数据进行搜集，还要对环境数据（非财务数据，国家宏观政策，部制定并出台的相关政策）也要进行搜集。

4．选择合理的分析方法：介绍我们经常使用的方法：

（1）定性、量分析方法：现在流行定量分析方法，因为用数据说话有说服力，另外定性分析的方法也要使用，当你不能使用定量，用定性。

（2）绝对数、相对数比较，绝对数就是当期与比较期的数差额，相对数百分比。横向比较：可以和其他铁路局比价，和本地区同行业（情况类似）比价；纵向比较，不同年度比较，注意口径应一致。

（3）财务比率分析方法：反映经济效益情况：如净资产收益率、总资产报酬率、主营业务利润率、成本费用利润率等。反映资金周转情况：总资产周转率、流动资产周转率、存货周转率、应收账款周转率；反映尝债能力：资产负债率、流动比率、速动比率、获利倍数等。

销售的现状怎么写篇二
《国内外研究现状综述怎么写》

你好，同学，你的中国家电企业“走出去”面临的风险及防范方面开题报告老师让你往哪个方向写？

开题报告有什么要求呢

开题报告是需要多少字呢

你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝开题报告选题通过顺利。

1、研究背景

研究背景即提出问题，阐述研究该课题的原因。研究背景包括理论背景和现实需要。还要综述国内外关于同类课题研究的现状：①人家在研究什么、研究到什么程度？②找出你想研究而别人还没有做的问题。③他人已做过，你认为做得不够（或有缺陷），提出完善的想法或措施。④别人已做过，你重做实验来验证。

2、目的意义

目的意义是指通过该课题研究将解决什么问题（或得到什么结论），而这一问题的解决（或结论的得出）有什么意义。有时将研究背景和目的意义合二为一。

3、成员分工

成员分工应是指课题组成员在研究过程中所担负的具体职责，要人人有事干、个个担责任。组长负责协调、组织。

4、实施计划

实施计划是课题方案的核心部分，它主要包括研究内容、研究方法和时间安排等。研究内容是指可操作的东西，一般包括几个层次：⑴研究方向。⑵子课题（数目和标题）。⑶与研究方案有关的内容，即要通过什么、达到什么等等。研究方法要写明是文献研究还是实验、调查研究？若是调查研究是普调还是抽查？如果是实验研究，要注明有无对照实验和重复实验。实施计划要详细写出每个阶段的时间安排、地点、任务和目标、由谁负责。若外出调查，要列出调查者、调查对象、调查内容、交通工具、调查工具等。如果是实验研究，要写出实验内容、实验地点、器材。实施计划越具体，则越容易操作。

5、可行性论证

可行性论证是指课题研究所需的条件，即研究所需的信息资料、实验器材、研究经费、学生的知识水平和技能及教师的指导能力。另外，还应提出该课题目前已做了哪些工作，还存在哪些困难和问题，在哪些方面需要得到学校和老师帮助等等。

6、预期成果及其表现形式

预期成果一般是论文或调查（实验）报告等形式。成果表达方式是通过文字、图片、实物和多媒体等形式来表现。

销售的现状怎么写篇三
《中国市场营销学研究的现状分析》

2007年第1期

　　　　　　

(总第168期)学　习　与　探　索Study&Exploration　　　　　　　　　No.1,2007　　　　　　　　Serial.No.168

中国市场营销学研究的现状分析

———基于文献计量的研究

“21世纪中国管理学发展研究”课题组

(中国社会科学院工业经济研究所,北京100836)

①

摘　要:从2000—2004年发表在《管理世界》、《南开管理评论》、《中国工业经济》、《经济管理・新管理》上的规范论文中,有169篇营销管理类论文,同时,检索同期发表在国际权威营销管理学术期刊上的

145篇学术论文,通过计量分析可以看出国内市场营销管理研究与国外有很大差距。在研究方法上,国内

不属于严格学术论文的规范型论文占的比重比较大,不善于运用实验方式获取定型数据,也不善于设计模型;在研究热点方面,国内对于品牌、消费者行为与心理以及客户关系的研究内容和理论深度与国内比还存在明显的滞后;在论文规范性上,2000—2004年国内各篇营销管理论文的平均引文数量为10.6条,国外

2003年平均引文数55.16条,2004年50条;在研究平台的影响力上,力排名中,国内期刊仅有《南开管理评论》上榜,影响因子为0.中,国内学者和专著均未上榜。产生差距的主要原因:、经济学、心理学、关键词:市场营销学;研究现状;;中图分类号:.:文章编号:1002-462X(2007)01-0161-05

　　,国内的大中企业都越发重视营销职能,中国的市场营销学研究也在学习和吸收国外研究成果、在国内实践需要的基础上不断进步,并出现了一些高水平的专著和论文。但是,只经历了二十余年发展的中国市场营销学的研究水平与国外有较大差距,而且关于国内研究状况尚未见任何正式的回顾或评估文献。为了把握国内市场营销学的研究现状,本文以学术期刊为依托,以文献计量学为基本研究方法,从多个角度对进入21世纪后国内外营销学研究的情况作了比较,找出中国与国外营销学研究水平的差距所在,以求了解国内当前研究所处的阶段、存在的问题,并为今后的研究方向提出有意义的建议。

①　课题负责人:黄速建、黄群慧;课题组成员:钟宏武、焦淑艳、张蒽、朱昊伟。本文执笔黄群慧、张蒽、钟宏武、焦淑艳、朱昊伟。

收稿日期:2005-12-30

基金项目:21世纪中国管理学发展研究课题,中国社会科学院企业管理重点学科经费的支持

作者简介:黄群慧(1966-),男,河北石家庄人,研究员,博士生导师,管理学博士,从事企业管理与产业经济研究;张蒽(1983-),女,四川重庆人,硕士研究生,从事企业管理研究。

2.国内样本的选取。在阅读所选期刊每篇论文的摘　表1

国内期刊管理世界

南开管理评论中国工业经济经济管理・新管理

　　一、样本选取及文献计量库的建立

1.国内期刊的选取。本文是基于学术期刊的分析研

究,因此需找出对于市场营销学研究具有较大影响力的权威刊物。在选择国内期刊时,本文作者首先查阅了几个研究机构学术委员会确认的经济与管理类核心期刊,随后运用德尔菲法向国内管理学界的专家进行了询问,最终选定了在国内管理学界影响较大的四种权威期刊,《管理世界》、《南开管理评论》、《经济管理・新管理》和《中国工业经济》。我们以2000—2004年为研究时段。但由于《经济管理

・新管理》2001年开始发行,《中国工业经济》从

2002年各篇论文才符合我们的规范论文标准(2002年以

前的论文大多没有摘要和关键词),因此2000年的研究样本只有两种期刊,2001年有三种期刊,从2002年以后四种期刊,本研究选择的样本期刊见下表1。

市场营销学研究现状样本期刊

年

国外期刊

年2003—2004

2000—2004JournalofMarketingResearch2003—20042000—2004JournalofMarketing2002—20042001—2004

・161・

要的基础上,本文作者首先按照国家自然科学基金管理科学学科分类方法,①划分了每篇论文的学科领域,并将划分有疑问的文章向管理学专家进行了咨询。同时,为确保研究的科学性,在选取样本时充分考虑了学术论文应有的规范性。经过严格的筛选、讨论、咨询,最终确定了196篇研究营销学的文章为本研究的建库对象。这些样本的作者姓名、所在机构、论文题目、论文类型、发表时间、刊载位置、关键词、摘要、研究对象以及每篇论文引文(收入库的引文主要是专著和期刊中的论文)的作者、题目、发表时间、刊载期刊和刊载位置都进行了检索。

3.国外期刊和样本的选取。在建立了国内数据库的

ew》,可见其在中国市场营销的研究中的影响力。考虑到

《HarvardbusinessReview》是面向企业管理者的实践指导型刊物,其中的文章大多不属于严格的学术性论文,因此不将其作为研究对象。由于第四位的被引次数与前三位差距过大,因此也不选为国外样本期刊。

在本文分析中作为国外参照样本的期刊是排名前两位的期刊,是具有代表性的。由于国外样本期刊中的文章均属市场营销领域,因此在剔除书评后,剩下的文章都可作为样本。为把握国外研究前沿,本文以2003和2004年《JournalofMarketingResearch》和《JournalofMarketing》

(见表1所示)中的145篇学术论文作为样本,对各篇文章

基础上,通过对引文的统计得出了国内学者参考最多的期刊的排名,也即对中国市场营销研究影响最大的期刊排名

(见表2)。排在前三名的期刊是:《JournalofMarketing》,

的关键词、研究热点、研究方法和引文数量进行了研究、统计,以便进行中外研究水平比较。

《JournalofMarketingResearch》和《HarvardBusinessRevi

市场营销学研究(2000—2004)国内论文

引用次数最多的期刊排序(略表)　表2　　　

排名

1234

　　二、中外研究的比较分析

1.研究方法。我们对国内196篇文章进行了论文类

型的鉴别,划分类型时,如果一篇文章的内容不止一个类型,我们将这些类型都列出进行统计,因此各类领域的篇数加总大于样本文章总数,3。表中数据反映,,。各年,,,而,概念型与第三年持平。

期刊(降序排列)

JournalofMarketingJournalofMarketingResearchHarvardbusinessReview

JournaloftheAcademyofMarketingScience

被引次数

1617660…………　表3

年　　　度规范型

描述型文献型概念型实证型定性经验型演绎数学型

200057215100

(2000—2004)国内论文类型统计

20017329020

2002109315521

2003854221080

20041642212181

合计

3130158328302

百分比%

14.1613.706.8537.9012.7913.700.91

　　国内当前营销学研究的方法与国外还是有较大差距的(见表4)。

第一,规范性论文在国际学术界并不被视作严格的学术论文,而且明显带有政策建议目的的论文存在于本应以理论研究为宗旨的学术刊物中,常被国际学术界视为国内管理学研究水平低下的一个标志[1]179,在《Journalof

MarketingResearch》和《JournalofMarketing》所载的145篇

37.90%,可见国内学者较注重对概念间或变量间关系的

论述,但是比较忽视对所提观点的求证。近几年实证型文章仅仅占到12.79%,定性经验型也只有13.70%。而且

2000—2003年间,运用过实证和定性检验的文章更是凤

毛麟角,到2004年才有所增加。从国外来看,145个样本中有约28%的论文采用实证方法,同时还有24%的论文采用定性经验方法,而仅仅描述现象的纯粹描述型文章在国外两本期刊中2003—2004年仅有两篇,可知国外论文

①　国家自然科学基金工商管理学科的具体分类是:

G0201企业理论,G0202企业战略管理,G0203会计理论与

文章中,不存在规范型论文。国内14.16%的规范型论文比重过大,不是高水平的研究平台应当出现的现象,但

2004年规范型论文的急剧减少说明国内学者们正在逐渐

认识这一问题并注意改进。

第二,学术论文在提出一个理论或阐明一种变量关系时,往往需要借助实验、数据或应用模型对其进行实证,以说明结论的有效性。国内概念型的论文占的比重很大,占

方法,G0204财务管理,G0205市场营销,G0206运作管理,

G0207项目管理,G0208人力资源管理,G0209技术经济与

技术管理,G0210企业文化,G0211其他。

・162・

的说服力和科学性明显高于国内。

第三,实验方法是国外学者在定性的研究中获取数据的常用方法,145篇样本中有20余篇(约占15%)论文的数据来自实验设计,而国内196篇论文中仅有一篇采用过实验方法。当然,能否采用实验方法收集资料也取决于所研究的问题,国内外对消费者的心理和行为研究都较多

(参见热点分析),实验方法应该大有用武之地。为说明

nalofmarketing》中就两度出现这种情况,其一是关于妥协

效应(compromiseeffect)的讨论;其二是关于结合分析

(Conjointanalysis)方法的探讨。国内四年内未有这样的

研究出现。

　表4

市场营销管理研究国内外方法比较

年　　度规范型

描述型文献型概念型实证型定性经验型演绎数学型模型实验

国内比例(%)

14.1613.76.8537.912.7913.70.9117.350.5

国外比例(%)

017302824103015

变量、概念间的关系或对结论进行实证,国外学者在研究中常常运用模型、改进模型或者设计新的模型,因此演绎数学型的论文也有约10%的比例。据统计。国外样本中涉及模型的论文总数超过了40篇,占到大约30%,且对多元回归模型的设计和运用很广泛。在国内样本中,涉及模型的论文有34篇,占样本总数的17.35%。虽然与国外还是有较大差距,但2003年和2004年运用模型的论文明显多于2000—2003年,国内的市场营销学的研究方法正在不断改进之中。

第四,在国外学术期刊中会有这样的情况出现:当一篇见解新颖的论文完成后,其他学者会对这篇文章进行评价与延伸,原论文作者又会针对这些评价给以回复,在交流中对问题的理解得到深化和拓展,我们把此种论文划分为文献型,表中该类论文约7%的比重主要来自于此。

2003—2004年的《

JournalofMarketingResearch》和《Jour2　表5名次

1

论文类型

方法运用

2.研究热点。为细致把握2000—2004年来中国市场

营销的研究领域,并与国外进行比较,划分研究热点时,如,我们将这些领域都列出进行统计,。10位的研究热5。

研究篇　　　数

2000133250001002110002021002123

200151000010102332302110110022

200251001110001456313022121035

322522003100203100103480523425

2004911001120211045170410212350

合　计

42655433322102221131210109883776182

234566788979910

包括:品牌竞争力

品牌权益品牌战略品牌忠诚品牌命名品牌关系品牌形象品牌建设品牌信任其　　他消费者行为、心理研究

服务客户关系顾客忠诚关系营销营销理论发展顾客价值电子商务国际营销顾客满意体验营销信息(搜寻、披露)

渠　　道

合计

　　从上表可以清楚地看出2000—2004年中国市场营销的研究重点(各研究热点所占比重见下图),其中品牌研

・163・

究以42篇的总量名列第一,占24%。由于品牌研究的角度多种多样,因此我们又对品牌研究的具体方向进行了分类,以品牌竞争力、品牌权益和品牌战略的研究为最多。有关消费者和企业服务的研究分别以22、21篇的总量列第二和第三,所占比重均约为12%。这里的消费者研究主要是指对消费行为和消费者心理的研究。此外,客户关系、顾客忠诚、关系营销以及营销理论在新环境下的发展也都是研究的热点所在,文章篇数也都不少于10篇。为反映出各年研究热点的变化,表中还详细列举了每一年的热点,品牌研究在2000年的论文中占据着很大的比重,

2002年对客户关系研究较多,2003年品牌、服务、顾客忠

国外有较大差距。(2)品牌研究是国内最受青睐的研究热点,该领域正处于发展之中,而2003—2004年品牌研究在国外只列于第三位,研究已较为成熟,且近年研究的某些问题是国内未曾涉及的,比如,商店品牌的影响和作用及其与产品品牌的关系。(3)国外的某些热点是国内在

2000—2004年中较少关注或根本不关注的,这些领域包

括有营销研究方法的改进,价格策略优化与消费者对价格的感知,营销战略与公司绩效、股票价值间的关系,广告与受众心理,创新与市场结构、知识等的关系,新产品上市与销售中的问题等。其中,关于营销研究方法的探讨,国内就几乎没有涉及。反过来,国内正在聚焦的一些问题,国外早已研究成熟,不再是热点。

市场营销学(2003—2004)国外论文

研究热点分类统计　表6　　　　　　

名次

1234578

诚、国际营销又成为学者们关注的焦点,2004年更多的目光投向了品牌、消费者研究、关系营销等

。

研究领域消费者行为、心理研究

研究方法品牌研究客户关系新产品营销问题

篇　　数

20031310663333249

20041910766654467

合　计

3320131299876117

合计

国内外研究热点差异的产生既有实践的原因也有理论的原因。市场营销学的研究既要高瞻远瞩,为组织的发

市场营销学(2000—2004)研究热点分布图

展服务,也要着眼当前,解决实际问题。国内企业在营销关注度,营销策略着眼点,营销战略设计等方面与国外企业的差距影响着国内的研究热点。此外深厚理论基础和先进研究方法的欠缺,也制约了研究的领域。

3.论文规范性。下表7列出了2000—2004年《南开

　　下表6是国外2003—2004年研究热点(篇数大于5)排名情况,与国内研究相比较,相似之处在于:国内外学者对于消费者行为与心理研究、品牌研究、客户关系研究都相当的重视。主要的区别在于:(1)关于消费者行为、心理的研究,国外比国内更为关注,且研究的问题更为细致、多样,如涉及新婚家庭购买行为,网页浏览行为,对禁烟广告的反应心理,对各类定价策略的心理价格感知等。而国内在2000—2003年对消费者一直涉及较少,2004年对此问题的研究才大幅度增加,研究问题多样化和细致程度与

　表7

年　份

20002001200220032004

管理评论》、《管理世界》、《经济管理・新管理》、《中国工业经济》引文数量分布情况。

通过对国内营销论文五年引文条数的初步统计及对国外两年数据的统计可得以下结论:(1)平均引文数。五年间中国市场营销学论文的平均引文数是10.6条,且各年平均引文数除2002年有所下降之外,大体上仍呈逐年

市场营销学研究(2000

—2004)国内论文引文数量概况

论　文

(篇)

2420395360196

中　　文

引文条数

1961883246327282068

平均引文

条数

　8.17

　9.40　8.31

11.912.110.6

564170119157443

比例

28.621.821.618.821.621.4

英　　文

比例

条数

1291302274535021441

译　　文条数

1117276069184

比例

5.619.048.339.499.488.90

65.869.170.171.769.069.7

合　　计

・164・

增加的趋势。特别是从2003年开始引文大幅度增加,

2003年和2004年的平均引文都在10条以上,反映出市场

离。差距产生的主要原因有:(1)国内市场营销学起步晚。市场营销学是一门注重实践的学科,强调实践对理论的需求、理论对实践的指导。改革开放以前排斥市场竞争的中国计划经济不需要市场营销学,随着我国转入“买方市场”,市场竞争日益激烈,营销学才得到重视。因此市场营销在中国的发展不过20余年,国外已经发展近百年,必然存在很大差距。(2)管理学、经济学、心理学、社会学等学科未进入国际研究主流,限制了营销学的发展。市场营销学是与多门学科密切结合、研究方法较为多样的学科,营销理论的深入需要借助于其他学科的研究方法或研究成果。如国内心理学、社会学的不够发达是国内营销学对消费者行为、心理研究不够多样、深入的一个原因。虽然存在较大差距,但国内营销学在短短20年中发展到今天的水平还是可喜的,近年来的进步也是不可否认的。在研究方法上规范型论文的减少,实证型和定性经验型论文的增加;论文平均引文数量的增加;研究热点与国外部分接轨,都可从前面的分析中看到。研究平台影响力分析既反映差距,也说明国内学者很注意学习借鉴国外研究成果,高度关注国外权威学术期刊销学的学术组织,中国高校市场营销学会C)备[1,改进研究方法,提升研究水平,快速推进理论发展,为企业营销管理实务提供有意义的指导。

营销类论文的规范性和治学严谨性的提升。但此种情况与国外相比差距仍然很大,2003—2004年《JournalofMar2

ketingResearch》和《Journalofmarketing》的刊载文章平均

引文数是:2003年55.16条,2004年50条。可知,2003年国外市场营销学术论文的引文条数是国内的4.6倍,2004年是国内论文的4.13倍。(2)引文结构分析。由表中数据可知,英文引文大大多于中文引文,是中国市场营销学研究的一大特点。从2000—2004年,中文引文所占比重最高的是2000年的28.6%,而英文引文的各年比重都在

65%以上,2002—2003年超过了70%。此外,译文引文所

占的比重也不低,除2000年较少,其余各年都接近10%。这既反映出中国研究市场营销学的学者关注国外研究进展,注重吸收国外研究成果,也表明了国内的市场营销学研究既不前沿也不深入,可以借鉴的优秀成果不多。

　　三、结论与探讨

通过多方面的分析可知,国内市场营销学与国外有很大差距,研究水平有待提高。在研究方法上,不属于严格学术论文的规范型论文占的比重还比较大;概念型所占比重最大,但缺少对所提观点的论证,实证或定型论证的运用都还很少,使得理论缺乏严谨性和科学性;善于运用实验方式获取定型数据,。,国内对于品牌、,但是其研究内容与理论深度与国外还存在明显的滞后,如品牌研究在国外已经成熟,国内还在发展中。国外近两年所关注的营销研究方法,价格策略,营销战略与公司价值,广告与受众心理,创新与市场结构、知识等的关系,新产品营销问题,都不是国内的热点所在,特别是关于营销研究方法的探讨,国内没有学者进行过专门研究。在论文规范性上,国内2000—2004年各篇营销学论文的平均引文数量为10.6条,国外2003年平均引文数55.16条,2004年50条,是国内的5倍多。在研究平台的影响力上,无论是期刊影响力、学者影响力,还是作品影响力、国内成果都无法与国外相提并论。根据被引次数所作的权威期刊影响力排名中,国内期刊仅有《南开管理评论》上榜,影响因子为0.057,而在学者影响力排名和作品影响力排名中,国内学者和专著均未上榜,影响力微乎其微,且近年来影响力并没有提升。综上所述,我们认为国内市场营销学的研究现状只相当于国外20世纪六七十年代的水平,距离进入国际研究主流还有一段很长的距

　　四、本项研究的局限性及进一步探讨的方向

通过文献计量学分析,本文把握了国内营销学研究现状,但在对中国研究水平的判断上,仍存在一些主观的因素。在对文章的研究方法、热点进行划分时,虽然经过了严格的鉴别和多次商讨、审定、专家咨询,力求科学准确,但这其中仍有一些存在争议的划分,影响了结论的精确性,特别是对国外论文研究方法、热点的分类主要依靠摘要,使得统计结果存在偏差。我们期待着中国能够创办出与世界市场营销学前沿研究接轨的权威期刊,中国学者能够创作出在国内外有较高影响力的营销学著作,加速推进中国市场营销学的发展。参考文献:

[1]　中国工商管理课题组.工商管理研究备要———现

状、超越和发展思路[M].北京:清华大学出版社,

2003.

〔责任编辑:常少荣〕

・1

65・

销售的现状怎么写篇四
《轿车市场销售现状调查与分析》

摘 要

20世纪50年代以来我国汽车工业从无到有，到改革开放后形成完整的汽车工业体系，更是由计划经济体制向市场经济体制转变，我国汽车市场由此诞生。21世纪初中国加入WTO后，汽车市场规模迅速扩大，全面融入世界汽车体系。现今我国，汽车已近完全融入我们的生活，并影响着我们的生活，无处不在也无可替代，从而形成了一个庞大的汽车市场。本文对中国汽车市场做了一系列调查与分析。

首先介绍了中国汽车市场的宏观环境状况，主要包括经济环境的各种现状、政策环境的利弊。其次是中国汽车市场的分析。从汽车工业总体情况、汽车工业产销以及汽车市场竞争状况三方面进行分析我国汽车市场的现状。再次是对消费者行为特点的分析。消费者是汽车市场中的一个重要主体，更是市场的服务对象，因此对消费者行为模式的分析对市场调查尤为重要。最后，本文介绍了近期阻碍汽车市场发展的一些问题，然后根据问题提出了一些可行性措施。

关键词：汽车市场；环境；竞争；消费者行为；

目录

第1章 背景叙述 ............................................................. 1

1.3 调查方法与内容 ...................................................... 2

第2章 中国汽车市场宏观环境分析 ............................................. 3

2.1 经济环境 ............................................................ 3

2.1.1 国内生产总值（GDP） ............................................ 3

2.1.2 国民人均收入与消费水平 ......................................... 4

2.2 政策环境 ........................................................... 7

2.2.1 汽车产业政策 ................................................. 7

2.2.2 节能与新能源汽车 ............................................. 8

第3章 中国汽车市场现状分析 ............................................... 9

3.1 中国汽车工业总体情况 ................................................ 9

3.2 中国汽车工业产销分析 ................................................ 9

3.2.1 近年中国汽车市场产销情况 ...................................... 10

3.2.2 中国汽车市场的特点 ............................................ 10

3.3 中国汽车市场竞争状况 ............................................... 12

3.3.1 各汽车企业、品牌竞争状况 ...................................... 12

3.3.2 各种类汽车销售状况 ............................................ 13

第4章 消费者行为模式分析 .................................................. 15

4.1 消费者个人特质 ..................................................... 15

4.2 消费者行为更为理性 ................................................. 16

4.3 消费者依然看好中国汽车市场前景 ..................................... 16

5.1 中国城市车辆拥堵问题 ............................................... 18

5.1.1 北京治堵政策 .................................................. 18

5.2 中国车市的“黑4月” ............................................... 18

5.2.1 “黑4月”成因分析 ............................................ 19

5.2.2 “黑4月”可能出现的后续影响 .................................. 20

结 论 ..................................................................... 21

参考文献 ................................................................... 22

第1章 背景叙述

1.1中国汽车行业背景

随着我国日益发展，汽车已经深入人们生活的各个角落，为人民带来了便利的生活。而汽车工业产生的一百多年来，一直都被当成是工业发达国家的经济指标，在国家的实力成长之中发挥着极其重要的作用。一方面，汽车行业创造了巨大的国民生产总值，并且带动了交通运输等相关产业发展、促进新技术发展、创造出口和外汇储备、增加就业和财政收入等；另一方面，发展汽车行业可以不断改善人类的生活水平和推动社会进步。庞大汽车行业体系，已经在国家经济成长和社会进步中占据重要作用。因此了解汽车行业发展，而针对我国汽车市场所作的市场调查是非常必要的。

1.2调查原理

当今的时代是信息时代，信息数量之大，信息收集之复杂，信息之于营销的重要性，远非过去的时代所能比拟。尤其是在2004年开始，中国汽车市场进入买方市场，同时各大汽车企业要面对更激烈的国际竞争，在这样的市场条件下，市场信息不对称产生的问题往往会直接关系到企业的生存和发展。

市场调查是有效获取和利用市场情报、信息的主要而可靠的手段，是市场营销活动的前提。通过汽车市场调查，可以科学、系统和客观地收集整理和分析市场营销的资料、数据和信息，使汽车营销企业能够制定有效的市场营销决策；可以掌握竞争者的态势，使汽车营销企业在竞争中知己知彼，保持清醒的头脑，以永远立于不败之地；可以发现新的需求和机会，几时地开发出新的产品或服务去满足这些需求；还可以了解到宏观上的国家政策、法律和法规的变化对汽车行业发展的影响，预测未来经济走向，抓住发展机会。总之，汽车市场调查是汽车营销企业取得良好经济效益的保证。因此，市场调查已成为各大汽车企业共同关注的问题。

本次课程设计是对社会环境、市场需求、产品、市场营销活动的信息进行判断、收集、 1

销售的现状怎么写篇五
《销售计划怎么写》

销售计划怎么写

销售计划的制定依据

销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则：

1、结合公司的实际情况；

2、结合市场的需求情况；

3、结合市场的竞争情况；

4、结合上一销售计划的实现情况；

5、结合销售队伍的建设情况；

6、结合竞争对手的销售情况。

销售计划怎么写

一、销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含以下几点： 1 商品计划；

2 渠道计划；

3 成本计划；

4 销售单位组织计划；

5 销售总额计划；

6 推广宣传计划；

7 促销计划。

二、年度销售总额计划的编制

1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 ；

如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。

2 损益平衡点基准

明确写出计算公式。

3 事业发展计划销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定

最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。

三、销售额计划的编制

1、 收集过去3年之间的月别销售实绩

将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。

2 、将过去3年间的销售实绩合计起来

过去 3年的月别销售实绩总计起来。

3 、得到过去3年间的月别销售比重

以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。

此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。

四、商品类别销售额计划的编制

1 取得商品类别销售比重

首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重

下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。 3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划

销售金额。

五、部门、客户销售额计划的编制

1 取得部门及客户的商品销售比重

将全年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。 2 部门及客户商品销售比重的修正

将实际的部门及客户商品销售比重按下列 3种观点予以调整：

（1）部门及客户的销售方针；

（2）部门主管及客户动向意见的参考；

（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

销售计划范例

××公司年度销售计划书

一、基本目标

本公司××年度销售目标如下：

（一）销售额目标：

（1）部门全体：××××元以上；

（2）每一员工/每月：×××元以上；

（3）每一营业部人员/每月：××××元以上。

（二）利益目标（含税）：××××元以上。

（三）新产品的销售目标：××××元以上。

二、基本方针

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（六）****与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成销售目标。

（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，使公司能握有主导代理店、零售店的权利。

（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（九）策略的目标包括最有影响力有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

（一）内部机构

1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散**部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划

销售的现状怎么写篇六
《销售月工作总结范文》

月销售工作总结，时间比较短，在这一个月的时间里，也不可能有太大的变化，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。

一、月销售工作总结注意事项：

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;

(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错

销售的现状怎么写篇七
《范文市场营销》

四川大学网络教育学院学生学生实习考核表

化妆品网络营销中的促销策略研究

蒋林洪

摘要

目前，由于我国网络技术的飞速发展，网络促销作为化妆品企业网络营销的一种方式，网络促销不仅有利于提高化妆品企业管理水平，还有利于化妆品企业往网络营销方向发展。但我国的网络促销发展还处于初级阶段，它仅仅是传统促销的延续并没有体现出网络促销的网上优势，阻碍了现代企业管理信息化的发展进程。

本文引言部分主要说明本论文的写作背景；第一章叙述了化妆品和网络营销的基本概念；第二章分析了我国化妆品网络营销现状，并提出了存在的问题：网络营销环境有待改善、网络营销策略有待加强、网络营销理念有待深化、网络营销体制有待完善、网络营销安全有待保障；第三章分析了化妆品的网络促销策略，提出利用网络广告进行促销、利用电子邮件进行促销、利用折扣进行促销、利用免费进行促销、利用网络站点进行促销、利用网络文化进行促销等促销方式；第四章提出了加大宣传力度，更新营销观念、加强化妆品网络营销人才的培养，建立科学的网络营销决策机制、建立完善的物流体系，为网络营销发展提供基础保证、构建网络营销安全运作的综合保障体系、加强网络的基础设施建设，降低上网费用、重视企业网站建设等的建议。

关键词：化妆品；网络促销；促销策略

引言

随着中国经济的发展，人们生活水平的提高，化妆品己由奢侈品逐渐成为日常消费品，消费者在化妆品方面的消费迅速增加。八十年代初，我国的年人均化妆品消费不到1元，年销售额为3亿元人民币；九十年代初上升到年人均5元，销售额为40亿元人民币；此后增长迅猛，到了98年，年人均消费达到16元，销售额增加到200亿元人民币；2000年销售额达350亿，2001年达400亿，2003年达520亿，根据国际性的行业报告，中国化妆品销售额每年增长7%，2008年达到1200亿元人民币，其增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。据美国化妆品及用具香水协会预测，到2010年，中国化妆品市场销售额可达800亿元左右。

下面本文从叙述化妆品和网络营销基本知识，并分析化妆品网络营销现状和化妆品网络

促销策略分析，并提出相关建议和结论。

1 概述

1.1 化妆品概述

1.1.1化妆品的定义

根据1989年国务院批准颁布的《化妆品卫生监督条例》，化妆品是指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、口唇等），以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业产品。

1.1.2化妆品的特点

化妆品的特点如下：

（1）化妆品一般具有体积小、价值高、方便存储运输的特点。

（2）化妆品属于快速消费品，消耗频率高，消费基数大，市场前景广阔。

（3）科技含量高。由于化妆品直接作用于人体表面部位，又不能对人体产生副作用，因此，要求有很高的品质和科技含量。

（4）注重延伸产品。从化妆品商品特点而言，化妆品是美化人的肌肤类产品，而肌肤是人生理结构的一部分，它由各层皮肤组织构成。

（5）市场细分更复杂。化妆品市场消费者人数众多，分布广泛，他们的购买要求又截然不同，而化妆品本身针对性很强，厂商不可能为这一市场的全体顾客服务，而应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，扬长避短，而不是四面出击。

1.1.3化妆品的分类

由于品种繁多，化妆品的分类也五花八门。化妆品一般可分为基础保养品和美容彩妆品，但日常生活中，常常按化妆品的使用目的、使用部位、剂型、产品外观以及生产工艺和配方特点等多种方式进行分类。不同的分类有不同的用途。按照我国国家产品分类标准GB7635—87进行分类，化妆品可分为护肤品、毛发用品、美容品、清洁用品及其它化妆品等。

1.1.4化妆品的营销特征

化妆品由于其产品的特殊性，决定了其营销方式具有以下特征：直销是化妆品很有效的营销方式。直销是市场经济条件下出现的一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销。这种营销方式，能更好地宣传、演示产品品质，更好地沟通、反馈产品使用信息，帮助消费者在繁多的品种与品牌中，选择适合自己的产品。直销方式的关键在于如何保证消费者对销售者和产品的信任度。美国安利公司很好地解决了这一问题，并经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构。

1.2 网络营销概述

1.2.1 网络营销的定义

20世纪90年代以来，世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、商业竞争国际化、企业经营虚拟化的方向发展。经济的发展，科技的突进带来了营销学领域的新模式—网络营销。

在国外Internet marketing认为：强调的是以因特网(因特网专指全球最大的，开放使用TCP/IP协议，由众多网络互联而成的网络集合体)为工具的市场营销。

在国内，李友根认为：网络营销是借助联机网络，电脑通信和数字交换媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。黄敏学认为：网络营销是在Internet上进行的营销活动，它的基本目的和营销工具与传统营销是一致的，只不过在实施和操作过程中与传统方式有着很大的区别。

上述定义虽然侧重点各不相同，但这类经营方式都涵盖了两个要素：网络和营销。 本人认为：网络营销是指基于网络环境的的市场营销活动。网络环境是指一切计算机网络，包括互联网、企业内部网和外部网。市场营销是指“个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品的价值，以获得所需所欲之物的一种社会管理过程”。

1.2.2 网络营销的内容

网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网维基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销活动不是只在网络销售时才采用，网络营销的内容设计网络经营的全过程，包括构建企业网站阶段，企业网站推广阶段和网站经营管理阶段。

1.2.3 网络营销特点

网络具有市场覆盖面大、消费群体大、信息传输速度快，易于交互等特性，与传统营销相比，网络营销有虚拟性、广泛性、经济性、交互性、信息性、整合性、技术性、针对性、实时性。

2 我国化妆品网络营销现状及其存在问题

所谓化妆品网络营销是指传统化妆品营销与网络营销相结合。网络营销是在互联网诞生以后才开始出现的一种新兴的营销方式，而化妆品的网络营销对全球来说也是一个新的领域，这些都等待我们去研究和探索。

由于我国化妆品行业起步较晚，大多数化妆品企业都是近20年来随着改革开放而发展起来的，行业发展还不健全；我国的网络营销本身也存在一定的差距，无论是硬件设施环境

销售的现状怎么写篇八
《销售部工作总结范文》

销售部工作总结范文

销售部>工作总结>范文（一）

XX年，本部全体业务人员在企业的领导下，围绕年的目标任务展开一切工作，具体总结如下：

一、总体目标完成情况：

销售1750万元，完成目标计划（2250万）的77.8%

回笼1100万元，与销售收入比为63%.

（一）在销售地方，主要受以下几地方因素影响：

1、广轻出集团业务下滑比较严重。年该客户完成销售1800万元，而年由于新领导、新政策，本年广轻出对其铁牌企业开展大整顿和调整，特别是松宝集团、华盛风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售业务大幅度下降，其他铁牌客户的业务也受到不一样程度影响，预计本年整个广轻集团销售800万元前后，比年初企业下达的计划万相差甚远。

2、能强陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于500万，但由于目前我们的品质和售价未能满足客户的需求，我们的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在预印地方做出考虑的，其销售份额将会增大。

3、受品质及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分的销售。

（二）在资金回笼地方，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到期的资金未能及时回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业务份额做大（两客户合计销售650万）。虽然有部分资金未能到期但占的应收款项颇大。

另外，受社会极大市场环境的影响，通通客户支付延期，造成我们的回笼计划不准时，影响了企业的整体运作。

二、主要做了以下几地方工作：

1、重点抓工作纪律和职业道德素质。

针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，一地方采取个别谈心；另一地方，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了>工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损害企业利益和损坏企业形象的现象发生。

2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大限度减少库存，降低企业风险。

本年，我们吸取了以往的经验教训，特别是对风扇行业，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面对库存的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

3、提高业务员的服务品质和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并成长起来。 在平时的日常工作中，我们规定业务员必须做到以下几点：

（1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；

（2）工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；

（3）及时将客户的规定及产品品质情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟

通协作，使我们的产品品质和服务能满足客户的需要；

（4）集中精力理顺汇德帮厂的各地方关系，做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大；

（5）积极参加与新业务的开拓。上半年经过努力，成功开拓了两个客户（江门金瑞宝陶瓷和三水盛路天线有限企业），有望在下半年成为新的利润增长点。

（6）加大资金回笼的力度，回避企业风险。

在货款回笼地方，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作，亲自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过，到目前为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客户由于某些缘故，回笼速度较慢。（如宏丰厂，华盛厂等）

三、存在问题：

1、部门的日常管理工作需要进一步加强；

2、整体的资金回笼不理想，未达到预期规定；

3、压库工作效果不明显；

4、个别业务员的工作责任心和>工作计划性不强，业务能力还有待提高；

5、新业务的开拓不够，业务增长小；

企业所下达的任务有些脱离现实，业绩检测不合理影响业务员的工作情绪。 销售部工作总结范文（二）

20XX年即将过去，在这一年的时间中销售部通过全员努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年来的工作进行简单的总结。

从报表上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确不理想。（具体数据附销售部各项报表）。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、业务人员工作的积极性不高。

缺乏主动性，懒散，也就是常说的上进心不强 .

2、沟通不够深入。

业务人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有追踪是一个失误。

3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

业务人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，造成不良后果。

4、业务人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。钢铁行业销量下滑，我公司应调整应对的策略，明年我们一定要内强素质，外塑形象。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会赶上经济危机的潮流，我们必须认识到这个危机。

二、20XX年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

（1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队，在生产不紧张的情况下请技术部、生产部的技术人员给销售部业务人员上专业知识课，外聘一些讲师给业务员上商务课，整体来提高业务员的综合素质。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的业务人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售团队不但能提高产品的销量，还得树立公司良好的形象、在明年的工作中把提高销售团队的综合素质作为一项主要的工作来抓。

（2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的一大难题，业务人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让业务人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高业务人员的主人翁意识。强化业务人员的执行力，从而提高工作效率。

（3）提高人员的素质、业务能力。

培养业务人员发现问题，总结问题目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售部不定期组织业务人员坐在一起，拿出问题相互交流分析原因，并拿出解决办法，让全体人员业务能力提高到一个新的档次。

（4）建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好产品的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好产品销售。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个业务人员身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局 服从公司战略。

在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、公司的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支'亮剑'的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。

我们销售部在20XX年有信心，有决心为公司创造辉煌！

销售部工作总结范文（三）

一、总体目标完成情况：

销售2.5亿元，超额完成目标计划（2亿），目标完成增长率为25%.

二、目标完成过程中的经验总结

（一）今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。

（二）今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：

1、质量问题偏多。

众所周知，化纤本身，是具有一定危害成分的，特别是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个非常重要的因素。化纤有很多种类别而且不

同种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求非常高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。

2、竞争比较激烈，其他企业价格对比悬殊。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。

3、应收款偏大

受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

三、对20XX年工作的计划

我部门20XX的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好20XX年度的销售工作计划任务。

（一）总体销售目标3亿

未来一年，我们销售部预计销售目标达到3亿，实现名副其实的创利年。

（二）未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处

1、质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2、价格方面。

在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。

3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。

在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台

除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局；同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息

随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在>市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、

报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

6、提高销售部人员自身的工作素质

提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质：

（1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；

（2）不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；

（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要；

（4）做好售前、售中、售后服务。

过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。今天，新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠我们上级的信任和指导，依靠领先的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。

我们深信，在公司的正确领导下，只要我们销售部门全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20XX年成为名副其实的创利年！

销售的现状怎么写篇九
《销售工作计划书范文》

销售工作计划书范文

根据公司2008年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2009年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

四川PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。

金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联

5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

规格：20*2.8 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征：

1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；

2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；

3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时

的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

5、市场问题的处理

在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂

家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**管业的相关信息；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

**管材根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起

销售的现状怎么写篇十
《中小企业销售现状与分析》

中小企业销售团队现状分析与对策

中小企业销售团队现状分析与对策

一、 销售团队——中小企业心里的痛

一个古老的故事：

一个和尚挑水吃

两个和尚抬水吃

三个和尚没水吃

三个和尚吃水的故事，多年来被世人广泛的流传，有人把它当做一个笑话，有人只是把它当做一个讲给小朋友听的故事，其实它是在向人们明证团队的重要性。

很多人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。在与老总的聊天中，我们听到从老总的口中说出最多的是销售方面的问题，具体反应的便是销售团队及销售人员的问题，那么，一直在中小企业长期存在尤其是在华尔街风暴后，我们的销售团队到底出现了那些问题，这些问题的背后到底是什么原因，我们是需要更深一步来探讨的，更需要明确以后我们针对性的解决思路，如何更好的管理团队？如何增加销售团队单兵攻单与团队抢单能力？是我们中小企业亟须要解决的问题。

我们通过对众多企业的观察与分析，我们概括了中小企业老总经常抱怨销售团队的几个问题：

常见问题一：销售团队缺乏明确共同的愿景、使命和价值观，无法尽快进入工作角色，团队士气很低。

常见问题二：销售团队单兵攻单能力弱，无法完成销售任务,老总动辄赤膊上阵，往往达不到目的。

常见问题三：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，更多的是抱怨和指责，销售团队凝聚力极差。

常见问题四：销售团队主管无法及时掌握销售人员的市场信息，无法有效掌握销售人员的工作内容，沟通不畅，对团队的控制力极低或无法控制。

常见问题五：员工流动频繁，造成团队业务水平很难提高，同时对新进员工进行培训，又增加了公司的成本。

总结这五点，笔者认为，老总当前最需要的就是对销售团队进行目标管理、加强培训以及建立恰当的激励机制。

二：卓越销售团队——中小企业寒冬的火炉

有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么？ 第一个石匠说：“我在混口饭吃。”

第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。”

第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。”

目标指导行动，三个不同目标的石匠，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也必须要有明确的目标。这样的销售团队才是一支有追求有战斗力的团队。

（一）目标管理

目标管理就是把团队领导人的工作，由控制下属成员，变成与下属一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 目标管理分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。

1、目标的设置

（1）团队高层领导明确目标。

团队领导必须根据团队的使命和中长远期战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。制定一个切实可行的目标，而且这个目标必须是可分解的，不仅是在每个阶段是可分解的，而且对于每个人来说也是可分解的。同时还要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。

（2）销售团队组织结构优化、权责分明。

目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此明确目标之后，要根据新的目标分解进行组织结构的调整，明确目标责任者和协调关系。 分目标制定后，要对下级相应的进行授权，实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。

2、实现目标过程的管理

首先团队要对目标分阶段进行定期检查，团队成员共同讨论阶段目标完成情况； 其次团队领导者要向下级通报进度，便于互相协调；

再次要协调在目标完成过程中遇到的一些问题，这些问题有无影响到团队目标实现，团队可以根据阶段的客观情况，按照公正、合理的原则对目标进行调整。

（二）要给予销售团队必要的培训，组建学习型销售团队，增加团队凝聚力。

销售团队培训的内容主要包括三部分：

1．产品的培训。产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

2．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

3．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

（三）建立恰当的激励机制，重视员工的职业生涯规划

员工的正常流动虽然是合理的,也是必需的，但是我们也必须要看到，因为销售人员尤其的核心人员的流失，造成企业业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。同时，还要增加对新员工的培训，增加了企业的支出成本。

对销售团队的激励是解决这一问题必不可少的手段，试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？ 管理者通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励，尤其是在团队遭受失败或创伤的时候，作为团队管理者，要多从自己身上找原因，而不是一味的对成员进行评判，同时要给团队成员必要个关怀，体现团队的温暖。

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