销售回款分析怎么说

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销售回款分析怎么说篇一
《销售人员回款障碍分析》

销售人员回款障碍分析

尽管许多企业制定了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度，但是，月月下来，很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务。这究竟是为什么？是制度的空洞性太大，还是销售人员的执行力不足呢？ 主要问题在于企业依靠制度管理约束销售人员，而销售人员自我管理能力和客户管理能力并非依靠那些规章制度就能达成效果的。

一、公司对销售人员有各种指标 ，但销售人员对客户呢？

公司对销售人员有着这样或样的管理制度或者指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的 管理呢？许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达个本月销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。销售人员常说：我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现，客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因为这样，所以销售人员才一定要注意，公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，也根本不和客户沟通在执行过程有哪些困难，通过什么方式可以弥补，导致制订的回款计划根本不具备可行性。也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势。想一想，一个客户往往经销的不止一个厂家的产品，客户不可能只觉主动的去找一个一个厂家进行谈判月度销售计划或回款计划，仅仅根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这个时候哪个厂家计划的精细、分配的合理、配合的紧密，哪个厂家的回款优势就相对占据有力地位。

二、对于回款目标的差距，缺乏针对性执行措施

作为一个销售人员一定要清楚，销售执行步骤或者措施是根据销售计划而拟定的，其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间差距，这必须因客户、区域实际销售能力而异。打个比方：客户承诺能够回款20万元，而自己给客户下达的目标任务却是30万元，这其中距目标任务的差距就有10万元。那么，如何增加这10万销售回款，便是销售人员工作重点，是通过促销活动增加销量，是通过增加网From EMKT.com.cn点提高回款呢，销售人员心中必须要有个清晰的规划。缩小目标差距常用办法：

·做好回款潜力分析，坚定客户信心

·对客户进行激励，刺激回款

·在基层促销宣传，增加销量

·为客户开发网点，增加销售

·加强客户员工培训，提高效率，增加销售

以上每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款大增，就能消除目标差距，任务就容易实现了。

三、客户回款承诺的口是心非

面对公司制订的销售回款，客户根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话，这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者你的销售计划缺少支撑计划的方案，在客户眼中你的销售就是一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。

人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人是不愿轻易许诺的，承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺的口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空的，是毫无意义的。 面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，这就是销售人员要大下功夫的地方。也就是说，要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行！比如说，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多，这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略，刺激下游打款进货。

四、对客户承诺跟踪不力

许多销售人员在客户做出承诺之后，就以为自己拿到了军令状，殊不知客户在承诺了你同时也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧决定回款的多少，信誉良好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，不要担

心客户的厌烦，催款本来就不是什么好事情。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。还有客户的资金总是有限的，给谁呢？这就看谁催款的频率和力度了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到得更多些，销售人员要充分把握和利用客户的心理。

五、对客户要求过低

在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常用产品质量问题、售后问题、活动支持问题来要挟销售人员，若不解决这些问题，就中止合作，使销售人员感觉使厂方问题影响客户得销售，降低催款得自信心；还有得客户喜欢用款子刚被竞品拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。 其实，欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是双方良性合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。销售人员在开始和客户产生业务往来的时候就要形成这种习惯，毕竟，留给客户的第一印象很关键，突然改变，总是让人不易接受得。

六、销售人员自身的不足

销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。

有的销售人员在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：销售人员去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。

销售回款分析怎么说篇二
《回款分析》

回款问题由很多原因造成，可能的因素有：市场不好，产品竞争严重，不得已采取放货的方式，经销商或使用单位的各种原因造成了被动局面；产品的定位或型号选择上大众化严重或产品已临淘汰已不是主流，市场在缩减；企业销售策略上没有销售策划与管理，简单地认为能把产品卖出去就是企业运营；销售管理上出了问题，没有重视回款问题或销售眼光，对市场分析出现了心态不稳定，怕影响销量不敢采取好的方式，对客户的依赖造成不敢追款，销售人员的素质能力，使市场销售不正常，没有好办法销售而采取赊销。

2、简单汇总一下，基本上就两种情况：一个是市场和外界的客观事实（包括市场问题和客户渠道问题），另一个是企业自身的不足和缺陷（包括产品和销售问题）。这方面的问题一个只能进行了解和分析，知道市场和客户的情况，进而找到切入点来影响客户和市场，要依靠市场和客户的实情来保护和发展自己，这种处理方法就是进行市场与客户的策划工作，因为不是所有的客户都是你的，不是所有的市场都要去做，重要的是要找到适合自己企业发展的客户和市场，这对于企业发展相当重要，看起来好象无关紧要，但它能让企业销售变得简单，成功率大增，也就是孙子兵法中的“知彼”。

企业的产品和销售方面的问题，是企业自己可以控制和改善的，但是许多企业刚刚成立，经验比较少，特别是管理经验，销量上不去，造成企业运作困难。这需要对企业产品进行分析，需要对客户进行分析，找到产品与客户之间的桥梁，这是针对企业内部的分析与策划定位，产品客户定位好了，销售就正常了，销量也就稳定了，就会逐步提升，保持良好状态。 销售管理是企业必须重视的一个环节，运筹帷幄决胜千里，不策划不谋划不管理，没有规矩怎么能做好，只能事倍功半。很多企业的销售甚至不签订合同，同一产品价格不统一，让很多大客户不敢问津。正规的管理是企业形象和信誉的象征，这是让客户信任的重要因素之一，不要认为麻烦，越是和你计较的大客户才越是你的财富。

3、解决办法探讨

以前的款项追讨是困难的，但不是没有可能。追款最佳的氛围和环境就是企业稳健的发展趋势明显，并且让客户通过自己的产品挣到钱，挣到更多钱，让客户以你为依靠，当你成为他们的财神爷，那些久欠的款项就不成问题了。但是说起来容易做起来难，具体怎么做？就在这几个方面想办法，市场客户分析、产品与客户分析，再就是从销售政策和管理方面进行。这个过程不可能一下子完成，只要保持一个良好的发展趋势会逐渐成功，想一下子把企问题解决的观念是很不明智的，那会使得企业所承担的风险大大增加。

4、解决思路

有很多企业对于管理策划不擅长，那么和擅长的专家或公司合作，共同打造良好的企业发展趋势，共同挣钱一定比不挣钱，少挣钱，失去了挣钱的大好机会要好的多，这就是“互利共赢”。

销售回款分析怎么说篇三
《销售回款分析表.xlsx》

销售回款分析怎么说篇四
《8月度销售销售、回款及费用分析表》

销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

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