骨干销售分析

导读：　骨干销售分析篇一《最新版本-从销售骨干走向管理高手》 ...

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骨干销售分析篇一
《最新版本-从销售骨干走向管理高手》

从销售骨干走向管理高手快速蜕变

【时间地点】 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京 | 2012年8月18-19日 上海 【参加对象】 新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨

干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【费 用】 2990元/人 (包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等) 常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！” 以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题： 为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？ 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？ 为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？ „„

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者

作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员"到"我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。 销售员＝客户

其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。 从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

●课--程--收--益：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换； 2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力； 4.掌握业绩管理的基本原则和技巧； 5.学会销售团队日常管理的应用掌控； 6.提升销售经理管理素养；

7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化； 8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

●课--程--大--纲：

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程一：重新定义自己 一、营销管理者的四种类型测评 1、英雄型 2、全能型 3、编导型

4、聚合型

讨论：我想成为什么样的营销管理者 二、自我设计职场自己的职业方向 1、彼得斯简历法

1.1我到底在做什么？

1.2实际上已经做了什么？ 1.3哪些人判定我的价值？ 1.4什么能证明我没落伍？ 1.5有无新增职场外的良师？ 1.6今年的简历好过去年吗 2、个人经营法则

2.1职业者即是投资者， 2.2职业场即是投资场 。 2.3我们是用个人资本投资， 2.4经营效能决定投资收益。 3、营销管理者的职业生涯规划 3.1团队发展潜力 3.2团队类型 3.3团队结构 3.4风险系数 3.5随机因素 3.6销售模式

4、工具：职场定位坐标 三、承担起你的责任 1、组建卓越的营销团队 1.1卓越团队的黄金三角

1.2学习型组织PK制度型组织

1.3统一思维模式与行为模式的团队建立

1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系 2、市场营销策略工具图 2.1团队愿景分析 2.2团队结构模型

2.3未来盈利水平分析工具 2.4市场销售模式分析 2.5品牌与产品的分析

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程二：找出新差距 一、工具：角色测距雷达

1、文化，公司战略与团队策略的关系 案例：团队文化的透视与如何建立 2、营销管理者的八维行为准则 2.1平衡力：统筹兼顾，刚柔并济 2.2忍耐力：忍辱负重，委曲求全 2.3感召力：完美无缺，通情达理 3、营销管理者最重要的三件事 3.1指引团队的能力 3.2激励团队的能力 3.3品格自有准则

4、履行管理职能与创造销售结果 二、学习是你的核心能力 1、模仿 2、竞合 3、超越

三、授权与受权

1、争取上司信任方法 2、获得下属拥护方法

3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程三：制定新计划 一、科学计划的新时空 工具：百日成就计划表

二、营销管理者高效时间管理方法 1、营销管理者的时间分类 2、时间运筹的13个技巧

案例：营销管理者如何计划一天工作 3、工具：每日计划导图

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程四：构建新团队 一、用不完美的个人重构新团队 1、营销培训之知识、理念、技能 2、营销培训之编、导、演 2.1专业营销培训的12种手势 2.2强化营销管理者的语言魅力 3、工具：培养下属六环辅导法 3.1说给他听 3.2做给他看 3.3让他试着做

3.4告诉他如何改进 3.5帮助他形成习惯 3.6鼓励他突破自我 二、带动您的团队 1、品格是最好的方式 2、榜样的力量是种艺术

3、卓越凝聚力团队十项法则 4、营销危机管理的对策与实例 5、会议管理六项要领 工具：会议控制导图

案例：组织中的阿比勒尼悖论 三、营销团队考核的基点 1、团队考核的原则与测评 1.1业务人员的四大热键 2、选用与提拔精英的方法

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程五：创造新业绩 一、锁定团队目标

1、团队管理的说服艺术 1.1 团队管理说服五步骤 1.1.1需求 1.1.2计划 1.1.3实施 1.1.4结果 1.1.5行动

1.2 团队销售分析与承诺目标 1.2.1公开承诺 1.2.2可考量承诺 1.2.3多米诺承诺 1.2.4反向式承诺

2、团队协调的六项准则 2.1 表扬与批评 2.2 分享与体验 2.3 不满与处置 二、激励您的部属

1、工作中如何激励你的部属 2、营销团队激励的十项法则 3、营销晨会激励实用功能 案例：激励的对象

● 授课专家介绍 实战型销售管理专家 李健霖

实战销售技巧与营销管理专家 PTT国际职业训练协会认证培训师 耶格系统销售成功八步企业传承者 深圳培训师联合会常务理事

擅长营销流程生动讲解与销售人性化

【导师介绍】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带，书籍、会议里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对零散销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，特别擅长讲授从销售走向销售管理岗位这门课程，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，通过学习<<从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营>>这门课程后，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。 ----李健霖

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

—深圳南方中集营销总经理 邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

—郑州宇通客车 市场总监李晶

李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。

--安徽陕汽销售部总监 吴任飞

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。 —宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰 李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

—大长江集团 营销管理部赵春昇

我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培。此次培训，受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。

—万虹科技 培训部部长神飞翔

【服务过的企业】

IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等

工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械，惠州比亚迪等

商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太集团，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，麦肯特资产管理，龙帆广告等

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传真:（O2O）34O71978

骨干销售分析篇二
《月度销售分析报告》

月度销售报告

（特别说明：以下内容均属模拟演练）

过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：

一、本月销售情况综述

目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一：

二、 月度销售情况具体分析诊断

1、任务分解及完成情况:具体详见图二

本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F

四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。

2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三

去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。

3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四

上月，销售计划210万元，实际完成175万元，回款155万，费用0.72万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的90.4%；

实际完成164万，占实际销售总额的93.7%；回款150万，占总回款的97.7%；费用0.45万元；其中G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完成任务。C、D作为团队新成员所负任务20万，占全部销售计划的9.6%；实际完成10万，占实际销售总额的6.3%；回款5万，占总回款的2.3%；费用0.27万元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。

4、产品分析

公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断能力。

5、客户分析

公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。

6、售部人员架构及基本情况分析:

销售部目前编制6人，具体分布为：下设（代理）销售总监1名（A），销售经理1名（B），销售代表2名（C、D），销售培训生2名（E、F），其中A为新晋总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。其具体情况如下表：

数据来源：人力资源部

从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。

综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下滑趋势的原因有： 1、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对较缺乏。

2、入职时间都比较短，缺乏对行业知识和产品知识，入职后未能有效的加以培训开发。

3、新晋成员无行业从业经验，尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。

因此，销售团队成员的行业和产品知识的缺乏，销售技巧和能力的弱势，是致本月销售任务无法达成，各项指标下降的重要原因，需要在今后的工作花大力气整顿。

三、解决方案及建议

为了保证销售任务的达成，使销售部门成为强有力的执行团队，立足当下，着眼长远，本人建议从以下几个方面入手，扎实做好销售团队的管理工作：

1、做好人力规划方案，对选人，用人，育人，留人，退人等策略订立好相应的机制、流程和制度。保证选人有标准，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是说：对销售团队的人员管理必须做好充分的规划方案，在具体的选择什么样标准的人员，任用什么样的成员，培育什么样的人才，留住什么样的骨干，辞退什么样的人员都要做好制度安排，保证销售团队的成员始终是最优秀合理的配置，使之成为一支“招之即来，来之能战，战之能胜”队伍。坚决杜绝对销售队伍的规划管理的糊涂账！

2、严把招聘甄选关，研究开发适合本行业，本公司销售人员的胜任素质模型，通过科学合理的方法选择最合适，最优潜质的销售人员充实团队。销售人员

工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的销售技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能调整能力。因此在今后的销售人员招聘工作中，要严把胜任关，保证有潜质和实力的销售人员向公司合理流动。

3、抓好培训开发工作，为优秀的人才建立全流程的培训开发业务，支持其快速成长为企业需要的角色。销售人员很难招上成手的。因此作为管理者，建立完善的培训开发体系，是把有潜质的销售人员锻炼出来是最重要的推手。这是我们销售团队管理中的薄弱环节，因此销售管理者应与公司人力资源部门合作开发一套适合公司销售人员成长的培训开发体系，保证进来的人员能快速成长。

4、建立完善的绩效考核体系，保证能者上，庸者下，落后者淘汰的机制。销售团队本来就是低稳定性的团队，为了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必须通过有效的绩效考核制度来甄别团队成员的业绩。因此，在销售团队中必须树立“人人头上有责任，个个身上有担子”的思维，通过合理公平的竞争引导团队目标达成和个人的成长。

5、制定合理的薪酬制度，最大限度激发销售团队的主观能动性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活销售人员的潜能，因此在设计销售团队薪酬体系时，要充分考虑激励因素，对能者重奖，对弱者重罚。

6、引导团队建设，重点抓好关键人员的辅导工作。现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。因此公司销售管理人员必须从实际出发打造属于公司的核心销售团队，尤其重点关注骨干成员的成长，使整个团队充满生机和战斗力，即使个别成员落后，其他成员努力扶持帮助也能使团队达成良好的目标。

过去一月，我们走过了展望计划、艰辛起步和结果惨淡的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐和酸楚。今天，新的一月，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠公司领导的信任和指导，依靠优质的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。

我们深信，在公司的正确领导下，只要销售部门全体员工坚定信念，奋发进取，团结协作，扎实学习，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务！

骨干销售分析篇三
《2月份片区卷烟市场销售分析》

2月份片区卷烟市场销售分析

一、片区卷烟零售客户基本情况

2月份正常经营客户134户，其中超市2户，烟酒店7户，便利店13户，食杂店112户，这些客户主要集中在县城。本月销售卷烟78.14箱，环比下降较大，较上月卷烟销量242.50箱减少164.36箱 ，减幅67.77% ；同期相比减少30.98箱，下降39.65%；本月单箱销售收入15068.15元。户均销量143条/户，户均单价57.45元/条，户均利润1113.24元。客户经营利润提升总体一般，其中：烟酒店客户利润提升为33.33%；便利店客户经营利润提升23.08%;食杂店客户经营利润提升48.65%。

二、本月销售总体情况分析 单位： 箱

从上表数据可以看出，本月1-5类卷烟同比均下降，下降幅度较大的是四类烟。主要原因是：一是随着节日气氛的离去，市场需求开始下滑，卷烟消费也随之减少。二是因“春节”，放大假，在访销时间上减少了两个访销周期。三是客户在节日之前，储备了大量的卷烟，节后受市场需求的减少，为尽快回笼资金，客户不在大量购进卷烟，主要是处在消化现有库存阶段，购进上仅仅销售一些大众所需卷烟品种，一定程度上压缩卷烟的购进。四是走亲访友及外出打工的人陆续离去，当地建筑施工受天气的影响还没有开工，这些因素均导致了本月卷烟销量下降，销售也进入了淡季。

三、重点骨干品牌销售分析

一、二、三类重点骨干品牌销售情况 单位：箱

从以上两个表中可以看出，本月重点骨干品牌销量为

71.64箱，占本月总销量的91.68%，累计销量同比增幅为

6.56%。零售客户在关注市场需求的同时，已开始将卷烟销

售注重在重点骨干品牌的上柜销售，使得重点骨干品牌的集中度在不断上升。

1—3类卷烟累计同比增幅也呈现良好的上升趋势。现将销售情况简析：

1、一类重点骨干品牌同比下降较大，主要是受节后市场需求减少的影响，虽然高档卷烟货源相比充足，但市场需求的下降，客户在购进也就压缩，将销售转移到中档卷烟上，仅仅补充一些所缺烟，如玉溪、兰州等。

2、二类卷烟品牌同比也处于下降趋势，虽然今年 拓宽了二类卷烟在市场消费的空间，如：黄鹤楼（硬金沙）、黄鹤楼（软蓝）、红塔山（经典150）、白沙（硬蓝尚品）、苏烟（五星红杉树）等市场认可度较高的品牌，但受当地消费水平的影响，消费空间还是有一定的局限性。

3、三类重点骨干品牌本月销量同比下降不大。虽然受节后需求下降的影响，但消费群体没有因季节变化受到太大的影响。下降的原因主要是访销周期的减少，客户有一定库存等，使得销量有所减少。

四、线路卷烟销售的基本情况：

本月我负责的片区正常经营户132户，虽然市场需求减少，本月货源基本能满足市场不同层次的需求。

1、新桥路55户客户，消费群体主要来源于周边城乡

结合部、农村及周边固定群体，销售卷烟39.04箱，卷烟销量环比减少44.44箱，下降较大，达到53.22%，原因一是本月少一个访销日，二是节前客户储备了大量的卷烟，节后还都有一定的卷烟库存，为经快回笼资金，客户根据现阶段市场需求，在购进上压缩数量，主要以消化现有库存为主。三是部分农村消费群体将卷烟消费转移到购置农作物上。

2、和平路53户，是焉耆县城最为繁华的地段，超市、烟酒店、便利店基本集中在这条路上，无论销售、结构都高于其他片区，受节日的影响，客户在中高档卷烟上购进量较大，节后，因市场需求减少，销量也受到了影响。本月销售卷烟27.60箱，同比下降较大，主要原因是本月只有两个访销日，减少了两个访销日。二是节前因货源充足，客户大量购进，节日期间虽然进行了销售，但节后还是有一定的库存，为尽快调整好库存的合理及合理使用资金，在购进上进行调整，单一品种库存较大的不再购进，仅仅补充一些所需品种。

3、新城西路、314国道，经营客户有24户客户，这条路上的客户在卷烟销量及卷烟结构上较为平稳，同比、环比起伏不大。本月销售卷烟11.50箱，同期相比基本持平，主要是消费群体比较稳定，没有过多的外来消费及突发性需求。

五、本月工作情况

一是加强信息沟通，提升客户服务。在走访中及时告知客户节后卷烟货源供应情况，使客户能够及时掌握卷烟供应信息，及时调整订货计划，从而尽快使客户从节后卷烟销售落差中适应过来,引导客户有计划、有重点地进行订货；其次做好一些品牌断货的解释工作，以细心、诚心、超前的服务来提高客户的满意度。

二是加强市场分析，了解客户需求。走访过程中针对性地了解客户节后销售、库存情况及销售动态，听取客户对节后卷烟销售情况的陈述和分析，分析客户的不同需要，掌握客户的真实需求。

三是加强库存指导，提高资金周转率。根据客户的库存情况及时对客户进行订货、销售与合理库存指导，使部分客户不合理的卷烟库存在较短的时间内走入良性循环，使客户的卷烟库存，尤其是有高档卷烟库存的客户及时回笼资金，做到不积压、不断货。

四是加强品牌培育，扩大市场知名度。品牌培育是第一要务，在部分畅销卷烟供货不足的实际情况，及时向客户宣传新品卷烟，补充上柜销售，确保客户销量的稳定，同时关注重点培育品牌的市场动态，适时做好宣传、引导工作。

五是做好网上订货客户维护及宣传推广工作。随着网上订货工作的开展，客户通过网上订货，感受到了便捷，使得网上订货客户队伍在不断扩大。本月又新增加了10户网上

骨干销售分析篇四
《职业技能培训-从销售骨干走向管理高手培训课程》

职业技能培训-从销售骨干走向管理高手培训课程

培训时间：2-3天

培训讲师：蒋东青

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

课程推荐：

主要特点：详细阐述从销售骨干走向管理高手的操作精髓

案例指导：分析从销售骨干走向管理高手内训的经典个案

案例训练：掌握从销售骨干走向管理高手的技能提升方法

行动建议：从销售骨干走向管理高手培训的实战模拟练习

提升建议：引爆从销售骨干走向管理高手潜力的行动方案

培训背景：

.学会销售团队日常管理的应用掌控；

.提升销售经理管理素养；

.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

培训大纲：职业技能培训—从销售骨干走向管理高手培训课程课程主内容概括：

一、营销管理者的四种类型测评

1、英雄型

2、全能型

3、编导型

4、聚合型

讨论：我想成为什么样的营销管理者

分析：从销售骨干走向管理高手培训案例！

解析：从销售骨干走向管理高手内训案例!

案例：从销售骨干走向管理高手课程案例分析！

二、自我设计职场自己的职业方向

1、彼得斯简历法

1.1我到底在做什么？

1.2实际上已经做了什么？

1.3哪些人判定我的价值？

1.4什么能证明我没落伍？

1.5有无新增职场外的良师？

1.6今年的简历好过去年吗

讨论：从销售骨干走向管理高手经典案例讨论!

分组：从销售骨干走向管理高手培训案例学习指南

分析：从销售骨干走向管理高手学习中的八大陷阱！

三、职业技能培训—从销售骨干走向管理高手培训课程之承担起你的责任

1、组建卓越的营销团队

1.1卓越团队的黄金三角

1.2学习型组织PK制度型组织

1.3统一思维模式与行为模式的团队建立

1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

互动：从销售骨干走向管理高手培训案例评估

分享：某集团从销售骨干走向管理高手培训案例

分享：哈佛经典从销售骨干走向管理高手案例分析示范

四：职业技能培训—从销售骨干走向管理高手培训课程之四项基本功之一---工作态度 如何才能让下属发挥最好的工作绩效

工作态度的重要性

如何培养正确的工作态度

分享：企业从销售骨干走向管理高手培训三步走！

案例：联想(中国)公司的从销售骨干走向管理高手培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好从销售骨干走向管理高手？

五：四项基本功之二---卓越领导

测试：你是卓越的领导吗？

领导权威力的来源

成为卓越领导的八大绝招

卓越领导的领导风格

分享：从销售骨干走向管理高手培训四部曲！

分享：从销售骨干走向管理高手内训五步骤！

分享：企业从销售骨干走向管理高手六技巧！

分析：某药业集团所面临的从销售骨干走向管理高手难题！

六：四项基本功之三---良好沟通

如何才能有效沟通

不同沟通风格的对象分析与应对

与上级、同级、下属沟通的技巧

职业技能培训—从销售骨干走向管理高手培训课程总结，关于员工激励，员工职业化培训，职业技能培训，执行力培训等员工培训课程文章进入：相关文章推荐： 职业技能培训-企业员工缔造成功之路培训课程：

骨干销售分析篇五
《营销骨干培训》

骨干销售分析篇六
《大项目销售分析》

销售流程简析

前言

一 项目前期的电话交流

二 项目急迫性的鉴定

三 初次见面需要注意到的几件事情

1 初次见面的礼仪

2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 3 甄别出你要找的人（甄别的过程）

四 初次见面后的后续跟踪

1 找到你的内线

2 掌握你所需要知道的情况

3 确定该项目的跟踪计划

五 在技术要求上写入你想要的结果

六 招标前的细节准备

七 对客户和整个项目周期的控制

八 销售人员自身素质的积累

九 回扣的问题

前 言

在销售队伍中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前技术支持完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型（这个难度很大），之后再把客户关系捋顺，成功拿到合同。

一 项目前期的电话交流

首先，无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的，还是别人通过电话找到你的，都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话（最好有手机，这在你以后找人和发短信的时候很重要）、E-mail、部门、准确的需求。不过需要提醒的是：如果你想很顺利的得到这些信息并且不给对方留下负面的印象（不得不承认，有些客户并不很情愿把自己的手记号码或者别的信息更多的透露给陌生人），你就必须在脸上挂着笑容，虽然对方看不到你，但他一定能够听得出来。态度上最好显得热情一些，对没有听清楚的词语一定要问

清楚，这会使对方产生被你重视的感觉。

这里要强调的一点是，无论在对方询问你关于你公司的信息或者产品的一些细节时，你所有的回答必须要充满自信，不能支支吾吾地去说你想说的话，因为那会让对方感到怀疑并且可能导致对你的不信任。

还有一点要在此处指出的是，一定要详细准确的理解对方的技术要求，对于自身产品并不具备但是相差不远的要求可作模糊回应处理，对于和自身产品功能相差较远的技术要求一定要明确答复：做不到（比如防爆柜）。如果你为了拿下订单而盲目承诺对方所有要求的话，那你是在给技术人员，给公司，也是给你自己找麻烦，而且这里面还涉及到一个客户期望的问题。

在首次电话交流的过程中，建议不要说太多的话，多听才是正确的选择。同样的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介绍你的产品，尤其是对方并不太懂行的情况下。你应当先简单而自信的介绍一下公司的情况以及你们产品的成功案例，这是最直接的问题。至于技术方面的问题，不要盲目介绍，你可以先给他发一些产品的资料给对方，让对方有时间消化一下，这样一来，你在次日上午或者下午进行的第二次电话交流中往往能够达到事半功倍的效果。至于具体的说法上，我一般考虑的是：“那您看这样，我现在跟您聊太多产品估计您也很难准确的理解，我先给您发一份资料，您看一下，然后明天上午我会再给您去电话，您看可以吗？”

一般来讲，客户第一次给你打电话时通常也会打到你的同行公司

那里，因此他们往往要在一个小时之内接触到好几个人，你必须增加和他接触的机会才能够让对方记住你和你的公司。方法是多种多样的，比如上文提到的二次交流，又比如你发完邮件后一条“邮件已发送，请查收”的短信，一切皆可。不过要把握你的频率，不要让对方初次打交道时就觉得你是一个很罗嗦的人。

后续的电话交流

之后的电话技术交流或者商务交流切记不能急躁，要始终保持第一次交流时确立的良好形象，在此基础上的后续交流中，你应当尽快的得到如下一些信息：项目的时间进度安排、项目采购流程、项目决策人物的构成以及具体角色、预算和竞争对手（这三样信息的获得有时会比较困难，建议见面解决）。在这个过程中，要逐渐引导对方把其技术要求向对你有利的方向前进，特别是把自身产品一些特有的细节在对方脑海中强化（这会使得客户将来提出的最终书面技术要求对你非常有利）。

最后一点需要提醒的是，在没有见面之前，每一次你主动打给客户的电话，一定要有明确的目的性（也可以叫做借口），不管这目的是否紧要。因为任何一个人和别人在不熟悉的情况下都不愿意把时间浪费在毫无意义的漫谈上。借口本身不是最重要的，它可以是询问邮件是否收到，或者某个技术细节的询问，关键的是做到上面提出的：让对方记住你。

同时在该过程需要做的工作是：项目紧急重要性的甄别。

二 项目急迫性的鉴定

为什么会有这样一道程序？主要是考虑到销售过程中成本的控制。整个销售成本中除去给客户的好处之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和请客户做商务宴请（包括所有的礼品、吃饭、洗澡等）了，这里提到的成本控制主要是指出差成本的节约。

一个有经验的销售人员从第一次接触一个项目到最终拿到预付款，最多应把出差的次数控制在6次以内（当然，是指一般的项目，如果遇到有从影响力或者预算来看具有重大意义的项目，可以不考虑此标准）。所以决定第一次出差见面之前你必须要明确该项目会在何时启动，不要在出差回来后才告诉领导说这个事情暂时不会有什么动静，这就是典型的浪费。

那是不是只有项目开始完全启动了，你才能够出差？当然不是，那会耽误掉一切。至于究竟什么时候才合适出差，这个就需要你有充足的经验和把握判断的能力。这不是一天两天就可以练成的，所以在这里我只提供几个参考（请注意，所有两个月内不会启动的项目均不考虑出差）：

1 直接询问对方是否可以出差，或者请他在他觉得合适的时候通知你前往（此处会体 现出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）；

2 在业内听到已经有公司在关注该项目；

3 你已经大概了解到对方的组织体系，但无法通过别的方法进一步确认各个角色的分配。

在遇到以上情况时，你可以向领导提出申请，并根据具体情况

骨干销售分析篇七
《2010年上半年销售分析总结》

夷陵区烟草营销部客户服务部 2010年上半年销售工作总结

2010年，我部按照市局提出的全面“控规模、上水平、求突破”的九字方针，努力把握市场、狠抓计划任务、积极培育品牌，确保辖区市场持续健康增长。上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比上升1.48％。市场主要呈现低档卷烟消费持续下降，高档卷烟需求不断上升，社会库存总体合理、价格相对稳定的状况。现就半年工作情况做如下总结：

一、 半年总体销售工作

为确保我部顺利完成宜昌市烟草公司下达2010年度卷烟销售工作各项目标任务，不断提升卷烟销售网络的软实力，加快传统商业向现代流通转变的步伐，经局（营销部）领导研究决定与三个市场部签订《夷陵区卷烟营销部2010年工作目标责任书》。

上半年，我部实现卷烟销售10339箱，同比增长151箱，上升1.48％，完成全年18850箱销售目标的54.85％；实现销售收入16073万元，同比增加2229万元，增长16.1％；单箱均价15546元/箱，同比上涨14.4％。 1、卷烟类别销售情况

上半年，我区一类烟销售1193箱，占总量的11.54％，二类烟销售110箱，占总量的1.06％，三类烟销售1735箱，占总量的16.78％，四类烟销售5332箱，占总量的51.57％，五类烟销售1969箱，占总量的19.04％。与去年同比，一类增长25.34％，二类烟增

长86.44％，三类烟增长39.25％，四类烟下降1.64％，五类烟下降26.69％。 如下表一所示：

2、重点骨干品牌销售情况 省产骨干品牌： 黄鹤楼品牌销售情况

黄鹤楼主导规格同比增幅排序，分别是“黄鹤楼（硬珍品）”（127.67％）、“黄鹤楼（软珍品）”（76.56％）、“黄鹤楼（硬红）”（41.19％）、“黄鹤楼（软蓝）”（11.87％）、“黄鹤楼（软红）”（18.87％）、“黄鹤楼（硬金砂）”（-13.10％），而“黄鹤楼（软满天星）”较去年同期下降16.98％。 表二（单位：箱）

红金龙品牌销售情况

红金龙主导规格同比增幅排序，分别是“红金龙（硬祥龙）”（47.69％）、“红金龙（软精品）”（41.76％）、“红金龙（硬火之舞）”

（24.73％）、“红金龙（硬佳品）”（14.28％）。而“红金龙（软蓝九洲腾龙）”（-7.04％）、“红金龙（软虹之彩）”（-14.43％）、“红金龙（硬喜）”（-40.15％），红金龙（硬百年）已经逐渐退出我区市场。同比销量下滑。“红金龙（硬古龙）”环比增长10.56％、“红金龙（晓楼）”环比增长46.59％、“红金龙（硬金龙）”环比增长12.44％和“红金龙（硬红龙）”环比增长27.45％。

表三（单位：箱）

表四（单位：箱）

省外重点品牌：

如表四，上半年我区省外全国性重点品牌销量排名，累计销售711箱，同比增加68箱，增幅10.72％。改版后的黄果树（硬）由于提价，市场接受程度低，拉动黄果树整体销量下滑。

省外烟数量投放的增加，使消费者有了较大的选择空间，零售客

户有了新的利润增长点，部分重点品牌的短期社会库存相对较高，但零售客户对市场预期度较高，不会存在积压现象。

3、重点品类销售情况

（1） 280元（含）以上规格市场占有率及增长情况：

上半年（截止6月16日）我区280元以上规格实现销售149箱，较去年同期增加41箱，增长37.31％，占累计销售量的1.54％；销售金额1360万元，占累计销售额的8.98％. （2） 150－280元规格市场占有率及增长情况：

150-280元规格实现销售991箱，较去年同期增加175箱，增幅21.43％，占累计销售量的10.27％；销售金额4212万元，占累计销售额的27.8％。

（3）70-135元规格市场占有率及增长情况：

70-135元规格实现销售1412箱，较去年同期增加389箱，增幅38.06％，占累计销售量的14.64％；销售金额3089万元，占累计销

骨干销售分析篇八
《汽车一线销售骨干训练》

汽车经纪人：汽车一线销售骨干训练营

课程目标

让完全不懂汽车的人能在任何时间任何地点向任何人销售任何汽车！

课程特色

融合奔驰、东风、北京联合品牌、东风本田汽车销售训练教材的精华； 全中国唯一一套最系统最具实战性的汽车销售培训教材； 全国“零起点”培养汽车销售人员最多的课程； 讲授讲师全部通过知名汽车厂家总部认可；

适用对象

所有热爱“汽车销售”的人员

课程内容（共1天）

第一篇 4WD：汽车技术一点通

2.行驶系的构成与原理？

o a.车架 o b.车桥 o c.车轮 o d.轮胎 o e.悬架

 3.转向系结构

o a.转向器与转向操纵机构 o b.转向传动机构 o c.液压助力转向 o d.电动助力转向

 4.制动系的结构与原理

o a.车轮制动器 o b.驻车制动 o c.制动传动



第一讲：汽车文化与汽车发展概况

1.中外汽车工业发展经过哪些重要阶段？

 2.中外汽车品牌的含义是什

么？

 3.汽车业未来将如何发展？



第二讲：汽车分类



1.目前大家公认的汽车类别是

什么？

第三讲：汽车构造



d.辅助制动

o e.ABS、EBD、ASR、TCS、

ESP

o

1.从设计到批量生产：新款汽车第六讲：主要汽车电器 如何诞生？

 2.汽车的总体构成是什么？  1.汽车电源

 2.汽车照明

 3.雨刮与清洗装置

第四讲：发动机  4.汽车仪表

 5.汽车空调

 1.发动机分哪几类？  2.发动机的工作原理？

第七讲：汽车车身结构与汽 3.主要参数的含义？

 4.发动机的内部结构与工作原

车参数解读 理？

o a.曲柄连杆机构 o b.配气系统

第八讲：汽车用品 o c.燃油系

o d.冷却系

o e.润滑系

o f.点火系

o g.起动系等

 5.目前发动机有哪些新技术？

第五讲：汽车底盘的结构与工作原理



1.传动系的构成与原理

o a.离合器 o b.变速箱 o c.分动器 o d.液力传动 o e.驱动桥

第二篇 销售标准礼仪（见第四篇）

第一讲：仪容篇

1.面部各部位的要求？  2.其它部位的要求？



       

第二讲：仪表篇

1.如何根据商务环境及自身特点选择服装?

 2.如何穿着服装鞋袜？  3.如何佩带装饰品？



6.如何引导客户？

7.如何出入电梯、上下楼梯？ 8.如何奉茶？

9.交谈应注意什么？ 10.中餐西餐如何吃？ 11.如何与客户共同乘车? 12.如何选礼送礼？ 13.如何送别客户？

第五讲：销售拜访篇

1.如何拨出电话？  2.如何告别客户？  3.自助餐如何吃？



第三讲：姿势篇



1.如何让你的站、坐、行更自信更优雅？

第六讲：信函与Email中

第四讲：销售接待篇

    

的礼仪

1.如何让他一定打开你的信件？  2.如何让他回复你的EMAIL？



1.如何接听电话? 2.如何打招呼？ 3.如何握手？

4.如何自我介绍？ 5.如何递名片？

第三篇 冲锋：如何开发购车客户

第一讲：目标汽车客户的第四讲：媒体风光无限 定义？



1.互联网

 2.报刊、杂志



1.他们吃、穿、住、行、玩的区域； 第五讲：制定“开发目标 2.如何绘制你的“客户地图”？  3.GPS定位：谁最容易接近 与接近计划”

第二讲：请检查你的“雷达”

第三讲：如何发掘“被遗忘的院落”

        

    

1.建立资料库？

2.如何有效电话接近？ 3.如何有效拜访？

4.如何有效发送邮件？

5.如何有效邮寄汽车宣传页？

第六讲：绝杀：两军对垒勇者胜



1.自家后院

2.老客户的院子 3.老客户的邻居

4.老死不往来的客户

5.利益不冲突，资源共享者； 6.在卫生间听到什么 7.关注你的对门

8.汽车市场的“排兵布阵” 9.地球上有“人”的地方

1.没吃的肉，谁都有可能

第七讲：如何让他们主动出来



1、汽车促销活动的策划

经典案例：

A、原一平在车上看什么？  B.周小波的第一台JEEP2500



第四篇 汽车展厅销售技巧

第一部分：销售的“术”与“道”

    

第一讲：我适合从事“汽车销售”吗？

第二讲：汽车销售与其他销售的异同？

第三讲：汽车展厅销售的“组合动作”？

第四讲：顾客购车的心理分析？ 第五讲：我的销售风格？

第十二讲：如何妙答？

o 1.当遭遇品牌对手时？ o 2.当遭遇质量瑕疵时？ o 3.当遭遇设计胎记时？ o 4.当遭遇价格搏杀时？

 第十三讲：如何互动？

o 1.如何在展厅绕车？ o 2.如何在户外秀车？

 第十四讲：如何促进签约？

o 1、推定承诺 2、富兰克林 o 3、多项选择 4、三方证明 o 5、欲擒故纵 6、特别照顾 o 7、挖掘交集 8、示弱逞强



第二部分：汽车销售的“情景元素”要求

第五讲：展厅的基本要求？  第六讲：汽车的基本要求？  第七讲：人员的基本要求？



第三部分：汽车展厅接待与沟通技巧

第八讲：如何细看？

o 1.是买车的吗？

o 2.购车角色/用途/类型/

关注点？

o 3.顾客素质与意愿？ o 4.顾客的购买风格？ o 5.顾客的性格辨析？ o 6.我们如何调整罗盘？ o 7.顾客的购买信号？

 第九讲：如何演说？

o 1.如何破冰？

o 2.“彩页复读”还有用

吗？

o 3.顾客喜欢听什么？

--FBI介绍

 第十讲：如何探问？

o 1.如何选择“开放”与

“封闭”问题？ o 2.SPIN探询技术

 第十一讲：如何聆听？

o 1.听的姿势（消极/积

极）？

o 2.顾客的购车信号？ o 3.顾客素质与意愿？



9、小狗体验 10、加减乘除 o 11、纸上谈兵 12、付出展

示 o 13、适度加压 14、一气呵

成 o 15、小兵探路 16、细节共

振 o 17、拜师学艺 18、标准设

定

 第十五讲：现场模拟销售

o 1.《FBI与演示能力》 o 2.《需求探询能力》 o 3.《汽车销售礼仪》 o 4.《顾客体验程度》 o 5.《顾客异议应对》 o 6.《价格谈判能力》

o

第五篇 暗战：价格谈判技巧 （见第四篇）

骨干销售分析篇九
《市场营销能力分析》

市场营销能力分析

在竞争日趋激烈的买方市场环境下，营销能力分析越来越被众多

企业所重视，企业营销能力可以分解为市场营销意识和观念、产品竞争能力、销售活动能力、新产品开发能力和市场决策能力等，这多种能力虽然自成系统但相互联系，相互影响，在一定的市场环境下共同决定着企业经营成果的优劣，影响着企业存亡兴衰。现将本公司当前市场能力分析如下：

一、公司市场营销意识逐步加强，但传统的市场观念尚未得到实质性改变

公司在大财务、大物流的支撑下已构建起大营销平台，成立西安营销中心，实行由副总经理分管的市场大营销机构，各营销职能全部到位，对营销人员的考核实行底薪加提成的激励机制，在制订销售计划时的首要依据是以市场为需求，说明企业以销定产的意识已不存在。这一切已基本符合现代营销管理体制，也充分展示了秦岭水泥对市场的超前意识。但受传统观念的影响，在发挥大营销平台整体作用时还存在以下不足：

1、人力资源调配不够充分，形成部分人力浪费。

2、受传统习惯束缚部门任务执行不力，缺乏主动性和团队意识，

整体管理水平与大营销体制不匹配。

3、公司对市场占有率和市场需求量没有引起足够重视，按2005

年全省需求与公司产能计算，秦岭水泥仅占全省市场份额的12%，占

关中地区不到16%，占西安市场不到20%。

4、没有真正树立起以顾客需求为中心、以市场为导向的生产经

营机制。公司将产品销售视为市场营销最主要的内容，而对以消费者

为中心的顾客沟通以及售后服务没有予以应有的重视。

5、公司投入市场营销的资金有限，促销费和广告费占销售额的

比重偏低，2004年为 %，2003年为 %。从持续发展来看将影响秦

岭水泥在公众心目中的形象。

二、营销队伍的建设步伐已加快，但总体规模和人员素质尚不能

适应市场竞争的需要

公司正向完善营销管理制度，创建一支懂技术、会管理、忠实、

勤奋的营销骨干队伍迈进，目前，公司主要营销骨干中，学历在大

专以上的占 %，中专和高中分别占 %和 %；其中，从事营销

工作5—10年的占 %，3—5年的占13.0%，说明营销队伍日趋专

业化和年轻化。但是目前公司营销人员总体规模明显偏小，公司职

工总数为 人，营销人员仅占员工总数的 %，应适当补充和

培养营销后备队员，以满足产能提升所面临的销售压力。同时，从

各地营销机构现有营销人员的情况来看，公司营销人员的素质和能

力必须迅速提高，许多营销人员和业务人员都希望通过培训来提高

自身的业务素质，其中，开拓市场的方式方法、营销策划与推销技

巧是公司目前最需要培训的内容。

三、现代营销手段和方法开始在营销活动中被采用，但营销方式

总体上仍处在由传统向现代营销过渡的阶段

①品牌在市场营销中的重要作用已引起许多大中型企业的高度

重视，近年来一些水泥行业的广告投入费用不断上升，特别是民营企

业，如：当地的药王山、入驻本省的声威等。广告已作为企业一种重

要的促销手段，成为许多企业的一种理性选择。公司对此应引起重

视。

②销售渠道的选择应呈现多样化，应积极研究和尝试新型的销售

中间环节利益保障策略，以求得无偿战用公司货款所带来的经营风

险。目前传统的先货后款销售方式仍占一定地位。2004年公司销售

水泥 万吨，其中，公司营销团队销售量占 %，重点项目占 %，

经销商占 %。可见，利用本公司营销人员推销的比例有待提升。

③市场信息调研已引起重视。销售公司市场信息部是市场调研的

专门机构，职责为收集、整理和研究市场信息。但是，收集信息还局

限在对自身销售情况的汇总上，而对同类型产品和竞争对手的信息关

注不够，市场信息部要将竞争对手的信息作为公司的重要营销档案。

另外，信息收集的手段和方法显得比较传统，主要依赖销售人员的反

馈去获取产品需求信息来源，而采用走出去或与专业公司合作调查的

专业能力尚未培养起来，也不能运用现代信息管理技术来建立完整综

合的营销信息系统。

④债权管理工作逐步加强。债权管理工作已由原来的事后监督发

展到了，事前控制、事中监察和事后监督相结合的创新管理，但目前

仍处在过渡之中，对债权管理工作中的事前资信管理工作一定要高度

重视，应收货款日益增加，资金回笼慢，信用问题严重，各营销人员

及部门应严格执行。

四、秦岭品牌历来独占陕西霸主地位，但产品的市场竞争形势依

然严峻

秦岭品牌在市场竞争中具有较大的优势，只能将品牌作为公司

的核心竞争能力之一加强培育和创新。面对外省大型水泥企业的入

驻，单靠品牌优势是难以与对手抗衡的，必须认真分析公司产品结构

来增强市场竞争能力。

根据市场的销售情况反映，高标号产品仍占据竞争优势，如超细、

低碱、油井，销售势头良好，应作为公司的核心竞争产品，公司在定

价策略方面可占主导地位，可成为公司利润的重要来源。对低端产品

与其他水泥厂家相比就不具有明显的竞争优势，产品定价方面可由市

场决定，基本与其他品牌价位持平。

价格策略是企业实现市场营销目的的重要手段，是市场营销组合

中重要组成部分。如果企业只有好的产品，但不能制订出吸引消费者

的价格策略，产品的价格就不能被消费者所接受。那么，市场营销组

合的其它努力都将是劳而无功。根据市场情况适时调整产品结构，从

而保证秦岭水泥总体销售价位符合用户需求，以最大限度抢占市场份

额。同时要加快新产品开发力度，不断培育新的核心竞争力，用好价

格策略，才能进一步提升秦岭产品的竞争能力。

五、市场决策能力是市场营销战略的关键 ，但营销决策体系有

待完善 现代企业营销是以消费者需要为中心，长期地、综合地、动态地

谋求企业持续发展的经营活动，销售公司必须以市场调查、营销环境

分析、产品竞争能力为基础，以公司战略为指针，坚持“集体领导、

民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，提出可行性分析报告，为

公司营销主管副总及高层领导提供决策依据。

市场决策能力是市场营销战略的关键 ，销售公司身处营销一线

应时刻关注市场环境的变化，获取第一手营销资料，履行营销决策体

系重要成员义务，使营销决策体系更具科学性和前瞻性。

销售公司

二〇〇五年二月二十五日

骨干销售分析篇十
《对销售类型的分析》

对销售类型的分析

【本讲重点】

什么是优秀的销售人员

销售类型分析

有志者，事竞成。

——佚名

在前面几讲，谈到了客户的采购流程，以及针对这个采购流程进行销售的六个步骤，在这两个流程匹配的过程中，可以判断出销售人员的水平。

什么是优秀的销售人员

【案例】

IBM的“电子风暴”

1996年，IBM北京办事处举办了一个电视培训讲座，由IBM当时的总裁郭士纳主讲，要求公司每个员工都要学习电子商务，掌握电子商务。而当时，很多业务人员都没有听说过电子商务。在做了这样的培训之后，IBM公司又在全球一百多个城市举办了电子商务的巡回展，其中中国有两站：一站在北京，另一站在上海。

北京一站的地点是在中国大饭店，当时请了非常多的重要客户，大概400多位，包括政府厅局级的官员、中国电信的主要领导、中国银行的重要领导，ＩＢＭ派了代表团专门来参加这个展会，带队的是一位科学家，是ＩＢＭ公司六个诺贝尔奖获得者之一。 这位科学家说的第一句话就是：在座的各位，如果不从现在开始研究和学习电子商务，我保证5年之后你们的公司就不存在了。当时在场的人都很好奇，因为从来没有人这样讲话。接着，这位科学家就开始谈电子商务，并把电子商务放到非常高的地位上，他说人类有史以来曾经有过3次革命，电子商务就是第三次革命。

他讲到这里的时候，所有的听众都目瞪口呆，然后他就开始大谈电子商务，谈电子钱包，安全认证，然后谈到电子商务交易的协议。3个小时过去了，当客户走出中国大饭店的时候，感觉就是：我的人生观彻底发生了变化。

然后，代表团又去拜访重要的客户，这位科学家见到中国电信的领导的时候，握着领导的手说出了同样的话：如果中国电信不做电子商务，几年之后你们可能就不存在了。然后还是大谈人类的几次革命和一些技术问题。客户们对电子商务并不了解，基本是第一次听说，而听他说得那么重要，就觉得有很多东西需要了解。

当这位科学家离开中国电信的时候，提出了一名客户根本无法拒绝的要求，他说：ＩＢＭ出资，请中国电信组织一个电子商务的访问小组去美国学习。当然，中国电信的领导人非常愉快地接受了这个邀请，随后就组成了一个代表团去美国学习。

就这样，ＩＢＭ安排了大概3个月的时间，有上百位ＩＢＭ的专家和科学家来给代表团讲，带他们去看一些先进的利用电子商务取得成功的公司，然后帮他们去做各种各样的讲座，还带他们去参观ＩＢＭ的实验室。

3个月之后，这组人回来了。这组人中包括电信总局负责研究多媒体业务的主管，以及北京市、上海市和广东省3个邮电管理局的核心技术骨干，总共10个人。回来之后，他们就向中国电信领导做汇报：这10个人坐在桌子一边，对面是中国电信的领导。 第一句话就是：根据我们在美国的切身体会，如果我们中国电信不开始研究电子商务，不开始投入到电子商务中去，3年之后中国电信就不存在了。会后，中国电信马上就开始做这样的实验，没过多久，北京、上海和广州3个试点局就做起来了。

ＩＢＭ当时每个试点投资大概是50万美元，第一年就拿到了大约150万美元的定单，全国各个省的邮电管理局尝到甜头后，就在全国范围内推广；第二年就拿到1000多万美元的销售额。在这个阶段，几乎是没有竞争对手的。

2001年一年的时间，中国电信的电子商务收入是150亿人民币。六年前，IBM向客户介绍电子商务，得到的是1000多万美元的定单，而后客户得到了每年150亿元的电子商务收入，这就是双赢的合作。

ＩＢＭ的销售是从什么时候开始的呢？是在哪个阶段开始的呢？是在客户还没有发现自己的需求之前，IBM就开始做这项工作了。

一个行业的领导者或者带动者，必须在客户发现需求之前，去告诉客户：我的方案将给你带来什么样的益处。在此阶段，必须跟客户朝一个方向去努力，那么客户可以为了得到更大的商业目的而改变他的采购流程，甚至可以让采购流程变得更简单。因为发现需求的下一步就是内部酝酿阶段，客户就会确定采购流程。那么当你为客户带来价值，客户的采购流程会专门为你来设计，会给你开绿灯，一路放行。所以，这才是一个非常好的销售行为，关系到市场部门、销售部门、技术部门，变成了一场非常圆满的“战役”。

销售类型分析

根据销售人员成长的历程，可以将销售分为猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售。

猎手型销售

能够让客户改变采购流程的销售行为当然是最佳的，但是，很多公司及销售人员都不是这样做的。

【举例】

黑河之行

根据公司要求，软件工程师小李销售交换机产品，他的一位在黑龙江黑河市的朋友传来信息，说当地的电信局有需求。小李就从广州的公司出发，乘火车走了6天来到了黑河，准备销售交换机。可是一打听，电信局刚刚与其他厂家签订了定单。大老远来了也不能白来，他就把东北的电信局“扫”了一遍，就是到每一个电信局进行走访，和负责人交谈，然后留下资料，说以后要买产品找我。半年过去了，一台也没有卖出去。

后来小李才明白，客户是不可能打电话的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很多有互信关系。客户的四个基本需求：了解、需要/值得、相信、满意，他一个也不具备，所以产品卖不出去很正常。

1.行为特点

这个阶段的销售人员叫做猎手型的销售代表，是以定单为导向的，找完定单就是拼价格，拼完价格就退出。他做任何事情都是在找定单，所有的销售行为都集中在客户采购流程中的评估比较和购买承诺这两个阶段。

他做的事情就是依赖性能价格比进行竞争，除非价格很便宜，否则不可能赢。靠价格来赢定单，与客户之间没有建立长期的互信关系，基本上是谁负责采购就去找谁，然后就杀价，或者用其他不正规的做法来赢得定单，不懂得利用公司的资源来做销售。

2.销售结果

猎手型的销售人员，往往都是新人，还不懂得销售的规律，虽然拼命地销售，但往往适得其反。

顾问型销售

【举例】

打开河南市场

做了半年的猎手型销售代表后，小李发现有些地方确实需要改进。正巧公司在河南参加了一个电信方面的展览会，当时公司的展台做得很大，形象也做得很好，很多客户对公司表示感兴趣，他就申请参加。每天都和客户在一起，结果发现情况完全不同：产生定单的关键并不是定单本身，而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。

此时，小李已经学会以客户为导向了，知道仔细分析客户定单产生的过程。小李得知，通常都是由电信处提出需求，计划处立项，而且年初会做立项。所以年初的时候，他就努力地去掌握立项的情况，结果在客户立项的时候，在客户内部酝酿的后期他就找到了定单。然后就去和客户商谈有关售后服务的事情。售后服务做得好了，客户之间就会相互推荐，形成良性循环。于是，河南市场做得非常成功。

1.行为特点

了解到客户的定单实际上来自客户的内部，销售行为就要从以定单为导向转变到以客户为导向。既然以客户为导向，销售人员就要深入地了解客户，跟客户建立关系，此时，

销售人员与客户的关系，并不是和某个人建立关系，而是跟各个相关部门都建立关系，因为只有这样才可以掌握整个定单的全部过程。

因为销售人员不可能是全能的专家，他要利用公司的资源进行工作。在客户内部酝酿阶段，就建议公司委派工程师，到客户那里去做技术交流，相互探讨，还可以请客户参观工厂。请客户参观的时候，公司的老总可以亲自接待，参观厂房时，公司里的总工程师跟客户一起交流，因为来了非常重要的客户，所以公司也很高兴，就会接待得非常好，客户会满意而归，客户一回来就会签定单。所以，利用公司的资源来进行销售是非常有力的。

【举例】

销售阶段的拓展

学会使用公司的资源进行销售后，小李分析，自己的销售过程已经开始从评估比较和购买承诺这两个阶段开始扩展了，把工作重点扩展到客户发现需求之前，在内部酝酿的时候就跟客户建立良好的沟通关系。结果，客户报的预算配置方案就是销售人员给他做的方案，后面的采购流程就非常的容易了。这样做下来，小李发现自己的销售额稳定了，不用到处跑了。

2.销售结果

把销售流程从发现需求扩展到获取定单，覆盖客户的采购流程，对销售行为的把握更大了。经过这个阶段，销售人员就可以基本了解客户的采购规律，知道客户什么时候会买，什么时候不买，合理安排自己的时间和精力。

另外，由于了解整个流程，销售预计会做得很准确。

猎手型销售代表到处找定单，无法估计到什么时候会发生采购，更无法准确提供销售预计。当了解并掌握了客户的采购流程并有针对性地组织销售活动时，销售人员就可以成为一名顾问，即“CONSULTANT”，使得公司的生产、库存、物料都做得非常好，在公司内部也能树立起有信用的形象。这个阶段，销售人员的身份就是顾问，客户信赖的顾问。与客户建立长期的关系，分析他的需求，帮他提出建议，帮助他设计方案，销售人员得到的好处就是稳定、可靠的销售额。

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