营销方案结论

导读：　营销方案结论篇一《营销方案报告》 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《营销方案结论》，供大家学习参考。

营销方案结论篇一
《营销方案报告》

设计人：张玉贤

2014-05-26

项目策划方案纲要

一、 公司的整合，人员配备，发展的方向

发展的初期，定位准确，成立保定明辉进出口贸易有限公司派迪森分公司，以香港派迪森投资委托为名进入市场，为以后的公司转型发展打下基础，此是品牌发展的第一步，一开始就正规化，走向创新型的发展方向，鼓励员工自主创新能力，同时公司和工厂接轨和开发室接轨。（预计用时2天）

二、 开展市场调查

开展市场前期调查，制定精确地市场调研策略，前期对本公司一部分样品或者本公司准备生产的样品带出去搞市场调查，对我们的后期样品正式生产、市场实验做出基础，避免市场实验失败，同时为我们的以后的市场发展方向做一个初步的了解。主要模式做有奖调查，对我们进行调查可以搞赠品，并在抽取十名免费或者我公司后期生产样品。（调查至少200人）如果再招聘几个学生兼职，预计调查1000人可以满足我们的需求。礼品应该围绕关于我们鞋子的。比如鞋垫。

三、 企业宣传片

策划派迪森的企业文化和理念，策划一些宣传片，派迪森的员工就要时刻秉承以品牌为荣的理念和信念，拍些宣传片投入网络，等于做了免费的宣传，增加了SEO，对我们的企业也会让人有所了解。如果代为生产也可以做部分变通，主要是为了做些企业宣传片，真正的就是为了做个宣传。可以将部分生产过程或者总部员工以及生产的鞋品拍出来。

四、 市场实验前的活动策划

以大学和社会为点，策划一次创意征集活动，举办鞋品创意设计大赛，既有助于我们的产品品牌宣传，也可以去了解我们的社会市场需求方向和大学生市场需求方向，通过这样的方式我们也能获得一些产品设计灵感和思路，上面提到的同公司接轨，这些方案我们同开发部门联手来做的更加完美。首先应该在保定的范围或者全国范围的大学中开展设计大赛，具体方案批准后同开发室协商制定。

五、 配套设施完善

市场实验投放之前，把我们的配套完善。网站更新上线，微信运行，400运行，建立会员系统，员工企业名片，为市场实验投放做好准备。不能在市场实验投放时当做一次简单的实验，一旦成功，这些用户就是我们的客户了，所以不能轻视此次市场实验。

六、 市场实验投放

正式的样品生产出来以后，做部分市场投放实验，我们的投放应该具有针对性，不能盲目选择，有条理，有组织性的。例如，无论从人及朋友圈还是定义人群方式投放，不能让我们的产品白白的就流出。建议：

1.实验者发展成会员，记录消费者使用感受，并记录消费者的对其他产品品牌的对比信息

2.发展成我们的会员后，我们不以强迫的模式介绍会员，只是告诉他做我们会员的好处，主要目的是让用户体验到我们鞋子的优越性，在使用过程中帮我们介绍会员，但是在这个发展中不能打扰到会员的生活，切记不要以传统方式推销。这就是无形中的广告。

3.对会员开展我最喜欢的鞋活动，鞋子可以是自己设计，也可以是别的品牌加修改建议，一旦选用生产，可以半价购买或者赠送，会员的参与并可以获利。

4.在当地报纸分类广告上做关于我们市场免费投放的广告，宣传品牌，发展会员

5.在裕华路附近开展免费试穿体验办理会员活动，也可以通过此方式做市场实验投放（演出活动附加）

七、 重拳出击，快速进入市场

1.

2.

3.

4.

5. 正式投产宣传，产品画册，对每个产品拍照，准备上传网站。 约谈保定易百事，正式合作 京东商城上线准备工作，在建立体系后，准备亚马逊、速卖通。（附件京东投资报告） 人员配置齐全，用最小的人力，做最多的事情。 开展会员体验参观生产一线活动，讲怎么穿鞋子才健康

八、 开设实体体验店一个

由总部负责前期运营，建议在裕华路附近，既可以保证体验店资金回收，也能起到宣传对比效果，在体验店每星期举办体验有奖活动。在那里宣传了我们的模式也可以赢得实体店收入。强化了品牌，开体验店也是无形中的广告，更直接，更有效。

九、 赞助学校运动会(活动)

1. 这样有效地让学生体验了我们的鞋子，而且我们可以只提供鞋子运动会期间穿着，

让他们穿了可以收回和选择购买，录制视频，后期可做宣传，成本投入小，是前期品牌宣传的较好策略。这个跟发展顺序不冲突，也可以在市场的前期做这个赞助活动，也不用免费去送也让我们的主要消费群体做了体验，起到了宣传作用。省市运动会学生运动会著名企业运动会。

2. 新生入学活动，模特大赛，学校篮球队，足球队。

十、 走向正规之路

在前期运营好后，我们开始策划如何把我们的产品销往国外，开始生产外贸订单，主要应用京东，亚马逊还有速卖通的海外平台。以最小的投资获得最大的销量。并在后期找一个产品代言，或采取每卖出去一双鞋就为建立一所希望小学捐款一元活动，并能为他在捐款者中留下名字，例如刻碑，增加消费者购买这个鞋就是在为希望工程做贡献。同时由此出资我们策划的活动也为我们做了宣传。

备注：以上十项待批准后按步骤实施，并在会对每个方案作出详细计划和汇报。

营销方案结论篇二
《桑拿营销方案报告》

桑拿营销方案报告

一、市场调查报告 二、收费计划

三、特色项目组合和推出方案 四、开张营销具体措施 一、市场调查报告

目前，我部对莞城、石龙及周边镇的11家上档次、上规模、比较有影响力的酒店和康复中心进行了调查和了解，其中XX将是我们最大的竞争对手。它们至于10月9日正式开业，可以说他们在本地区的市场上抢占了先机，他们采取的营销方案是开张之初实行特价吸引客人，特价期间：VIP房 128元/2粒钟，特价以后VIP房188元/2粒钟；豪华房218元/2粒钟，且公司不代收小费，客源保持80人左右。他们有VIP房56间，没有大水池，服务项目单一，但技师服务素质较高，市场运作有一定的经验，作为主要竞争对手，我们务必谨慎对待，充分发挥管理优势，技术优势和市场营销策略，方能克敌致胜，稳操胜券，开辟出自己的市场。以下为调查结果：

二、收费计划

一、桑拿收费（试业期间）

1、贵宾房按摩服务： 268元/2粒钟 第三粒钟118元 2、客房指压服务： 228元/2粒钟 第三粒钟118元 以上服务每粒钟包代支50元

3、大厅理疗按摩： 128元/2粒钟 第三粒钟58元 其中每粒钟包括代支20元 4、大水池净桑拿： 58元/人 5、贵宾房净桑拿： 226元/2粒钟

6、VIP房过夜： 336元/人（包两个钟小费，12：00后入场） 7、其它服务：擦背： 50元/次 修脚：50元/次 采耳： 36元/次

修甲： 36元/次 其中公司收20元

注：以上收费暂免收服务费

（二）沐足收费：白天：40元/钟 晚上：45元/钟 加钟：38元/钟

晚上6：00前：40元/钟 晚上6：00后45元/钟 其中第一钟为80分钟，加钟为60分钟

三、特色项目组合和推出方案

（一）桑拿推出正宗泰式按摩，强化技师手势和标准化服务，特色是正宗手势，专业松骨配

以药物蒸气和最新保健按摩。

（二） 推出中式理疗推拿服务，同时配以日、港式等手法，以拔火罐，刮痧，宫廷逍遥包

等中医手法为特色，能快速解除疲劳，腰痛、腿痛、坐骨神经痛，肋间神经痛、关节炎、肩周炎，颈椎病，软组织扭伤、头痛、气喘、感冒、减少多余脂肪，对疑难杂症如：高血压、糖尿病、肾脏病、肝脏病、心血管病等都具有一定的辅助治疗作

用。

（三）休息厅技工服务： 修脚、擦背、采耳、修甲等。

特色：传统扬州手法、专业扬州师傅，对治疗脚气（香港脚）有独到之处。 （四）沐足推出最新手法系列组合

1、 最新若石手法（又名足部桑拿功放）

特点：是寻穴走穴方式完成整套操作程序，特色是蒸汽桶蒸汽、泡脚两用。 作用：养精养气、疏通经络，祛除疲劳，活气养血。 2、 古典扬州手法：

特点：以走经络为主，完成整套操作程序。 特色：以宫廷逍遥包滚脚、烫背、滚背 3、 南昌按摩手法：

特点：以放松关节、滑利关节的手法完成整套操作程序。 特色：是以生姜汁擦腿、擦脚去风。 作用：舒筋活络，活血化瘀，加速血液循环。 4、 古典上海按摩手法：

特点：以重手法按摩，以快节奏放松刺激神经达到疏经活血。 特色：特别配制治疗风湿各种神经痛的泡脚药水。 作用：对于风湿性膝踝关节炎，疗效显著。 5、 捏脚推拿手法

特点：以借力用力，根据不同年龄适合用于不同受力人群。 特色：用花瓣香薰泡脚，以玫瑰（芦荟）香薰，最为出名。 作用：活气养血、祛除疲劳、平肝降火，提神醒脑、香润肌肤，

以上桑拿、沐足、手法系列组合，从手法到特色到疗效都是同行业中少有或没有的是我部管理创新，技术创新的关键所在，也是我部打开市场的有力武器。 四、开张营销具体措施

1、 开张第一天、第二天、第三天为特价时间，每位客人只收技师小费100元，房

费全免。目的是最大量的吸引客人过来消费，扩大知名度，如果达到预期效果，则第四天开始按标准收取房费。如达不到预期效果则可适当延长特价时间，直

至房间暴满为止，预计3~5天可达到预期效果。

2、 推出现金优惠券于特价时间后使用。凭此现金券可免费在大水池冲凉，目的是

冲凉以后客人一般需要要按摩。 3、 现金券只可在下次来时使用。

4、 此现金券可作50元现金用，客人买单时凭现金券可顶50元现金用，每人每次

只限使用一张券。

5、 控制手段：根据需求可设定15天有效期或一个月有效期。 6、 发行数量：5000张为一个阶段。 7、 发行方式：

（1） 在餐厅消费2000元以上，可由中餐部经理派发2张现金券给客人，刺

激客人到桑拿消费。

（2） 在客房消费1500元以上可由前厅经理派发2张现金券给客人，刺激客

人到桑拿冲凉按摩。

（3） 在桑拿部消费的重要客人，可由部长以上人员派发现金券。派发现金券

的目的是“让利”给客人，是“以人为本，以客户为本“服务宗旨的体现，这样做有2个优点，一是同客人保持联络的一种手段；二是保持酒店的形象和档次的有力措施，既不影响客源也不影响公司收入，当客流量达到预期效果后，可马上控制现金券的发行量，便于试业后正常提价。

以上只是开张试为业期间所采取的有力措施，最重要的竞争手段还是服务质量。

桑办：

营销方案结论篇三
《销售计划方案报告》

销售计划方案报告

一﹑市场分析

上海曹杨建筑粘合剂厂成立于1988年，是预混合物干粉砂浆的专业生产商，本厂集科研、开发、生产、销售、服务于一体，在我国的干粉领域里起步较早、规模较大、品种较齐全，其生产技术和产品品质均得到国际先进水平。申泰—亚洲特种建筑干粉优势供应商。建厂二十多年来，我们的产品行销全国三十多个省、市、自治区，部分产品已出口到东欧、美国、非洲、朝鲜、蒙古、贝宁及东南亚地区，而且在上海许多重要和重大工程中均获得成功的应用。随着建筑业的发展和对建筑材料质量不断增高的要求，我们公司一直严把质量关，并且与时俱进，研制开发出一批批符合市场需求的高质量产品！但是，近年来，南京中环国际广场、哈尔滨经纬360度双子星大厦、济南奥体中心、北京央视新址附属文化中心、上海胶州教师公寓、沈阳皇朝万鑫大厦等相继发生建筑外保温材料火灾，造成严重人员伤亡和财产损失，建筑易燃可燃外保温材料已成为一类新的火灾隐患，由此引发的火灾已呈多发势头。这一件件血的事实不得不引发我们的深思，为此国家接连制定颁布了《民用建筑外保温系统及外墙装饰防火暂行规定》。这对我们来说是一个挑战（因为它对我们提出了更高的要求，我们需要时时警惕，在产品质量上严把质量关。）；同时它对我们来说更是一个机遇（面对“群雄纷争”的保温材料市场，只有与时俱进，不断有新突破，才能在激烈的市场竞争中崭露头角，立于不败之地）。

高质量的产品是得以赢得市场的前提和保障，对于公司的产品我深信不疑，所以身为销售部的我肩上的担子和压力重于泰山！如果说公司给予我们高质量的产品，而我们却没有为它赢得一定的市场，那么这就是销售部的失职和无能。就目前的保温材料需求市场来看，市场需求量非常大（最主要原因是国家强行规定使用；还有一方面就是它使用方便且大大缩短了工期）。我们几乎可以说只要有施工的场所在，就需要建筑材料，那么需要建筑材料的场所就有我们产品的占有率。但是，如此多的干粉建材和保温材料厂家，用哪一家的产品是用户的权利，那么怎样让他们选择我们的产品则是销售部的第一要务。从目前的供给市场来看，同行业的生产销售厂家也数不胜数（上海埃罗佛保温材料公司、介休市新源环保建材有限公司等都是大型上市公司），就合肥本地来看（合肥晶碧涂料工程有限公司、合肥金刚保温材料有限公司、北京索利特新型建筑材料有限公司、上海索贝建筑材料有限公司等也是屈指可数）。面对如此大的市场和如此激烈的竞争，我觉得在合肥市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌（产品）影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在本年度主要抓几项工作

㈠销售方式，就是找出适合自己产品销售的模式和方法。当然，首先产品的质量优势和价格优势是基础，试问谁不钟情于物美价廉的产品！当产品有了质量和价格优势作保证，我们的底气才会更加充足，我们的切入点才会更加精准。其次，要跟房地产商打交道，得建立一定的社交关系基础，及时获取信息非常重要，如果哪里要建新楼盘了就提前跟着建筑商或开发商，认识时间长了，那么公司产品占有市场的把握就会更大。最后，如果要开发更广阔的市场，那么不妨可以跑设计院去了解最新最前沿的工程信息，通过一层层摸索，找到关键人物，多与之交流沟通，再加上质量和价格优势，就更容易占领市场主动权。

㈡客户开发和管理，就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售；对潜在客户怎样进行跟进。结合自己的产品特点和优势，仔细选择客户，挑选出适合我

们的客户群。我认为产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点，而客户愿意与我们接触，无外乎几种情况：1、我们的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；2、客户对原来的供应商不满意，而我们正好有同类产品可提供；3、客户对保温产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要增加新的供应商；4、我们的产品正好是客户在国外进口的，而我们的质量相同甚至更好，价格上具有明显的竞争优势。所以我们在选择客户上应该选择“门当户对”的用户，不能好高骛远。对于已经开发的客户，我们公司也会提供建筑工地现场服务和技术支持，每时每刻为客户提供及时服务，确保将高效的新技术实施于建筑工地。因此，我们的高质量产品与技术服务将时刻为新老客户服务。

㈢销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。根据公司下达的年销任务，月销售任务根据市场具体情况进行分解。只有给自己定下具体制定目标，才能迫使自己在压力下完成既定目标甚至更多。

㈣团队建设、团队管理、团队培训。大海航行靠舵手，销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？最关键应该是业务员的业务素质，而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到60%以上的比重。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。同时要不定期组织员工培训学习，给员工充充电，从而更好的适应市场竞争的需要。好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个"心"而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

以上是我个人的一点愚见和看法，考虑不周到也不完善，请领导多多指教。

销 售

泰

节 能 计 划 方 案 报 告 科 技 发 展 有 限 销 售 部 ：程 2011 年 5 月公 司 浩 10 日申

营销方案结论篇四
《物流营销方案报告》

物流营销方案报告

——国内快递包裹公司应对外资竞争的营销方案

背景

随着我国对外开放的程度的不断加深，特别是加入世界贸易组织以后，越来越多的国外物流企业进入中国，抢先进入中国的世界快递四巨头联邦快递（FedEx）、联合包裹（UPS）、荷兰邮政集团（TNT）和敦豪（DHL）正加紧在中国物流市场排兵布阵。与此同时，日本、澳大利亚、欧洲等国外物流公司也开始向中国投资，这些外资快递，包裹公司，依靠其雄厚的资本实力、先进的管理思维、高超的营销手段大举进入中国, 通过各种方式来抢占中国物流市场。除了给中国带来了先进的管理方法和管理理念，生产力得到了大幅度提高，经济运行节奏明显加快。也把整个国际物流市场的竞争移植到了中国市场。随着中国市场全面开放，跨国企业凭借资金、技术和人才优势，弥补网络、低成本和本土化方面的缺陷，在中国获得较快发展，中国物流企业面临更大的竞争压力。

随着国外物流企业的纷纷进入，中国物流市场将面临重新洗牌的格局。因此，那些拥有完备物流网络、物流成本较低、能够对客户需求做出灵敏反应的物流企业将赢得客户的青睐，并获得生存和发展的机会。相反，那些不具备网络规模优势、运营成本高昂和对市不能做出灵敏反应的物流企业将逐步被兼并、重组或淘汰出局。

针对这种特殊的时代特征，国内的快递，包裹公司应该采取什么样的市场营销策略来应对外资快递包裹公司的激烈竞争和严峻的挑战。在这个日益竞争的市场，逐鹿中原，争取不败之地。特此我们进行了这次的针对国内的快递包裹公司竞争进行的物流营销方案的实践调查，总结的物流营销方案报告

我国物流企业的SWOT分析

“知己知彼，百战不殆”，只有认清了自身的优劣势、认清了市场环境，才能有的放矢、扬长避短，从而避免不必要的教训。我国已经加入WTO，国内经济与国际经济合作将会越来越普遍，新的市场环境下，有必要对我国物流企业的进行分析：

优势分析

一些物流企业依托多年的国内经济，发展形成了一定规模的网络优势。中国邮政，其网络布局已延伸到全国的各个角落，每天全国的邮件和小件物品基本上都是通过这个网络流通.一些国有大中型转型来的物流企业，拥有基础设施优势，拥有较多的库区，有变现资产的有利条件，掌握着大量的物流基础设施和专用设施。我国物流企业具有多年物流实践和物流服务的宝贵经验和客户资源。长期储存国家重点储备物资和与人民生活密切相关的各类日用消费品，积累了近30年的物流管理经验，自上世纪90年代初为国际上最大的日用消费品公司联合利华提供专业的物流服务，现在主要注重为客户提供个性化的物流服务，取得了很好的市场效果。

弱势分析

在观念上，我国大部分传统物流企业中，很大一部分员工，包括中高层的管理经营者，对现代物流理论知之甚少，对增值服务和全程物流服务及供应链管理等了解很少，仅满足于提供功能单一的分割的物流服务。我国的物流企业数量多、规模小、有点无网或者缺乏物流网络的合理规划，致使提供的服务功能单一，削弱了物流的规模效益和快速整合、反应的能

力。 物流技术没有得到普遍应用。先进的物流技术的应用大大提高了物流的运作效率，例如，条形码技术、射频技术的应用， 使物流系统能快速及时的采集数据， 做好物流的预测与规划； 全球定位系统地理信息系统的应用，可以实事跟踪流通的状况，做到统一调配资源，最大程度的利用资源。而我国很多物流企业并不具备这方面的能力。 信息系统不够完善。我国物流企业对信息的需求大致可分三个层次，依次是注重操作的信息系统，注重物流流程设计和改造的信息系统，注重供应链管理的信息系统。对于国内企业来说，信息系统化的需求还停留在基层信息化上。最近有关IT媒体进行了一次信息化需求调查，结果显示：72%的企业仍把OA建设列为未来一年的重点，86.1%,的企业未来一年将上MRP2.60%的企业把ERP列为下一阶段建设的重点。这表明在相当长的一个时期内，需求的特点仍是在规范流程中实现信息的采集、传输、存储、共享，建立决策、控制依赖于信息、数据的机制。

物流人才缺乏。物流业是个新兴的行业，一些高等院校也只是在近几年才开设了相关物流的专业，物流人才根本就跟不上物流的快速发展。据统计，我国物流业存在很大的人才缺口，长此以往势必影响我国物流的持续快速发展。

机会分析

我国物流市场潜力很大，中国的物流成本在GDP中的比重，世界银行估计为18%,2000年我国GDP为8.9 万亿，即使按国际平均水平12% 计算，为10680亿，可挖的潜力很大。

国家政府重视2001年3 月，国家经贸委、铁道部等七个部门联合印发《关于加快我国现代物流发展的若干意见》，在国家计委·国家经贸委最新发布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中，也已把发展物流配送中心列为重点鼓励发展的内容。不少省市把发展现代物流列入了重要议事日程，上海、天津、深圳都把物流发展作为未来地区经济发展的支柱产业之一。

中国加入WTO 后，国际合作进一步紧密，国外物流公司的涌入，必然带来先进的物流规划技术、管理经验。传统物流企业可以通过合作、合资的形式把握这个学习、飞跃的机会。宝供物流在与宝洁的合作中茁壮成长，发展成为我国物流领域的一个领头羊，就是与国际公司合作发展的一个生动例子。

威胁分析

国际物流企业往往有多年的经营经验，先进的物流设施、技术、管理，例如荷兰TNT、美国的海陆公司、丹麦的马士基等，都已抢滩我国物流市场，我国传统物流企业面临更加严重的竞争。国内大型现代物流企业，例如中远、中储、中海等，依据他们先天积累雄厚的资金资产实力及垄断性经营，也是我国传统物流企业主要威胁之一。消费者对小批量、个性化产品需求增多，对产品递送服务的期望值增加，给物流服务上带来前所未有的难度。

传统物流企业发展的营销策略分析

基于物流企业提供给客户们的是一种服务，而不是实物的产品，所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向，运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流营销系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而市场营销系统处于中间层，这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直接互动和接触。营销强调在适当的地点和适当的时间、以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。 利用4Rs”与“4P”营销组合策略。

产品和物流组合策略。产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术帮助客户实现货物在空间上、空间上和流通加工上的大效用，不同种类、品种、规格、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。物流组合服务（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、包装、装卸搬运、流通加工、仓储、运输、逆向物流及信息处理等服务功能。物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足客户的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

价格策略。价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。

营销渠道策略。 营销渠道策略是指物流企业在选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。 促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹（Don E.Schultz）提出的以竞争为导向的营销新理念，此理论涉及四个新的营销要素：关联（relevancy）、反应（respond）、关系（relation）和回报（return）。企业通过实施供应链管理的营销模式，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报——为客户创造了价值，为企业带来了收益和利润，实现了企业营销的个性化和优势化，在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向，看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求，整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。“4Rs”

贯彻4Cs营销组合策略：

抓住优化营销活动的关键环节注重为了满足客户需求为核心，

瞄准客户需求（Consumption） 物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

客户愿意支付的成本（Cost） 这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

客户的便利性（Convenience)此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益。如时间的节约、资金占用减少、核心工作能力加强、市场竞争能力增强等。只有为物流需求者带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

与客户沟通（Communication） 即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群。

一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，即要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

结论

国内快递包裹企业在竞争激烈的市场经济下，只有充分认识到自身的优缺点，机会和威胁，然后结合自己企业的本身，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系。方能获得长期的、稳定的客户，增强自身的市场竞争力。

参考文献：

何明柯 传统储运如何向现代物流转化 中国远洋航务公告，2000

唐纳德。鲍尔索克斯林国龙 物流管理———供应链过程的一体化 北京：机械工业出版社，2002

马士华 供应链管理 北京：机械工业出版社，2002

沈绍基 中国物流市场供求状况分析报告 徐文彩* 中国国际现代物流研讨会论文 北京：中国仓储协会和国家国内贸易局商业发展中心，2000

丁俊发 中国物流 中国物资出版社，2002

苗森 《国外物流企业进去中国市场的分析》 经济研究2006

陈炟 《物流企业的品牌营销》 物流 2007年第12期

康丽薇 《中小物流企业营销组合策略》 《企业技术开发(下半月)》2009年第5期 晁钢令. 市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003,(9).

王红梅 .“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J].东北大学学报.2005,(9):346-349.

营销方案结论篇五
《乡镇营销推广活动策略方案报告》

乡镇营销推广活动策略方案报告

营销策划科

2008年10月20日

目 录

 源起及目的

 乡镇经济分析

 乡镇市场分析

 营销推广方案

 总结

一、源起及目的

为了配合项目的营销推广工作，有利销售的展开，提高项目知名度，扩大项目的影响力和名气，深入充分的挖掘各乡镇和农村潜在市场，吸引乡镇有实力和意向购买者，经过对各乡镇的反复调查验证分析，我们制定出以下营销推广方案。乡镇市场的占领，对项目前期销售工作和后期商铺招商、市场培育都有着不可替代的作用。

二、乡镇经济分析

宜宾县位于四川盆地南缘，地处川、滇结合部，东接翠屏区、自贡市富顺县，西邻屏山、沐川和犍为县，南倚高县和云南省水富县，北连自贡市荣县。县城柏溪镇距宜宾市三江口城区13千米，全县幅员面积2945.83平方千米，辖26个乡镇、535个村委会、5437个村民小组、41个社区居委会。

特色农业主要表现在：

规模养殖格局已初步形成。全县呈现四大规模养殖区域：以吴滩、合利、施庄、沟墩、陈良等河南一片的镇（区）已初步形成规模养禽区域；二是以新沟、郭墅、陈集、三灶、板湖、古河等灌溉渠沿线的各镇已基本形成规模养猪区域；三是以公兴、罗桥、杨集等镇的水禽规模养殖区域初具雏形；四是以吴滩、合利、板湖、羊寨的兔、牛、羊小畜种的规模养殖区域形成特色。

规模养殖发展迅速。全县建成了一批规模养殖示范基地。建成万头猪场5个，10万羽禽场6个，百头奶牛养殖场1个，养殖小区5个，市级“双百工程”16个，县级“双百工程”11个，各类专业村35个；通过示范基地带动了一大批养殖户发展规模养殖，现有各类养殖专业户8000余户。规模养殖比例达30%。

标准化生产发展迅速。主要有大唐蛋鸡养殖、百姓畜牧、永康乳业等无公害基地9个，创阜宁苗猪、阜宁草鸡、

营销方案结论篇六
《商业地产营销推广策划报告(经典推荐)》

营销方案结论篇七
《产品营销策划分析报告》

常相迎干锅店产品营销策划分析报告

报告时间：2012年12月25日星期二

报告人：陈兆耿

小组成员： 营销经理 王海娟

市场专员 陈兆耿

策划专员 顾亚红

调研专员 冯贵阳

前言

营销策划是企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。产品营销策划作为一种基本的策划类型，是企业营销活动的指南，是营销目的实现的保证。

产品营销计划是企业营销活动的指南、是营销目标的保证，所以一份优秀的产品营销策划分析报告很有必要。产品营销的重点是产品，通过原有产品的改进、新商品的开发或其他营销手段等尽可能把更多的产品销售出去，其主要目的是获取更高的销售额或利润。品牌营销其重点是产品的品牌，不仅要着重产品的销售，更要注重对品牌的建立和发展，从而提高企业声誉，提高企业产品的顾客忠诚度。文化营销则是更高层次的主题营销方式，它的营销重点不是具体的产品或某一个品牌，而是主题中所蕴含的文化。节假文化对居民节假主题消费的影响，通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动去满足人们内心的愿望和需要，使消费者达到一种心灵上的共鸣，使顾客在消费过程中不仅是一种物质利益的获取，更有一种文化的交流和精神上的愉悦。所以，通过一系列的营销方案，可以增加品牌知名度和顾客忠诚度，为此就要有产品营销策划分析报告，在市场销售和服务之前，对各种销售促进活动进行整体性策划，帮助企业更快的进入市场，占据有利地位。

“常相迎”干锅店的产品营销策划由策划专员撰写。此份策划主要包括营销计划目标、市场状况分析、企业状况分析、产品营销方案设计、“常相迎”干锅店产品营销策划书编制原则五个部分。

在营销计划目标中，针对年营业收入、经营利润、市场占有率、品牌形象目标、顾客满意度做了准确的定位；在市场状况分析中，针对市场需求、竞争对手、市场机会做了透彻的分析，为制定计划提供了有力的依据；在企业状况分析中，针对企业资源、营销能力、品牌影响力度进行了客观的分析，为充分发挥、挖掘企业现有的资源优势打下了坚实的基础；在产品营销方案设计中，针对核心产品定位，我们把”常相迎”干锅店定位在节能环保、绿色时尚的层面上，针对产品质量问题，建立了质量保证体系，为了优化产品组合，”常相迎”干锅店根据顾客的不同需求制定了不同的方案，为了提升品牌知名度，设计了一系列的推广方案；同时”常相迎”干锅店也注重包装及改进和产品服务的完善。

此份策划的制作，严格遵循了“让顾客更满意”的宗旨，同时也为”常相迎”干锅店在淮安大学城市场立足做了充分的准备。

目录

1营销计划目标..................................................................................................... 3

1.1年营业收入 ................................................................................................. 3

1.2经营利润 ..................................................................................................... 3

1.3市场占有率 在淮安大学城的占有率为40% ........................................... 3

1.4品牌形象目标 树立节能、环保、时尚的品牌形象 ............................... 3

1.5顾客满意度 让顾客的满意度达到99%，成为忠实的顾客 ................... 3

2市场状况分析..................................................................................................... 3

2.1市场需求分析 ............................................................................................. 3

2.2竞争对手分析 ............................................................................................. 3

2.3市场机会分析 ............................................................................................. 4

3企业状况分析..................................................................................................... 4

3.1企业资源分析 ............................................................................................. 4

3.2营销能力分析 ............................................................................................. 4

3.3品牌影响力度 ............................................................................................. 4

4产品营销方案设计 ............................................................................................ 4

4.1核心产品定位 ............................................................................................. 4

4.2重视产品质量 ............................................................................................. 5

4.3优化产品组合 ............................................................................................. 5

4.4提升品牌知名度 ......................................................................................... 6

4.5包装及改进 ................................................................................................. 7

4.6完善产品服务 ............................................................................................. 7

附录：.................................................................................................................... 9

附录一： ........................................................................................................... 9

附录二： ........................................................................................................... 9

1营销计划目标

1.1年营业收入

流动日营业收入估算=日人潮平均数*入店率*入店购买率*客价单

=1000*2%*90%*50=900（元）

日营业收入估算：2140+900=3040（元）

月营业收入估算：3040元/日*30=91200（元/月）

年营业收入估算：91200*12=1094400（元/年）

1.2经营利润

月营销利润=销售毛利—变动费用—固定费用

=18360—7741.8—5000=5618.2（元/月）

年经营利润=月经营利润*12月=5618.2元/月*12=67418.4（元）

1.3市场占有率 在淮安大学城的占有率为10%

1.4品牌形象目标 树立食物美味、服务到位、环境品味的品牌形象

1.5顾客满意度 让顾客的满意度达到99%，成为忠实的顾客

2市场状况分析

2.1市场需求分析

随着享受服务与环境观念的深入人心，人们对餐饮店在环境与服务方面的要求也相应提高，这在生活中，有着充分的体现。普通的菜系已不能满足人们的需求，干锅作为火锅的升级产品，具有美味、实在等特点，不像火锅都把肉涮没了或者焦了，做好之后才端给消费者品尝，让消费者可以吃到火锅的味道，而且比火锅吃的实在，得到了人们的青睐。

作为新一代的大学生，淮安大学城的学生对美味有着同样的追求。与此同时，还加入了享受服务与环境的元素，”常相迎”干锅店恰好迎合了大学生们的需求，”常相迎”干锅店不仅味道好，而且使用方式独特、实惠非常，散发着的气息。同时，”常相迎”干锅店环境优雅，给人一种家的感觉，是理想的聚餐场所。不言而喻，”常相迎”干锅店在淮安大学城的市场广阔。

2.2竞争对手分析

“常相迎”干锅店的竞争对手主要有香辣粉、香锅店、川奇火锅等多家。这几家店经常

的都是以辣味为主味的食物。而且相比较来说他们的共同之处非常多，属于正面的竞争对手。在这么大的竞争压力下，我们要的是服务与环境的方面来压倒对方，还有就是这是在大学城，主要的业务都来自大学生，所以我们在此同时还有尽量调整价格方面。

2.3市场机会分析

通过市场需求分析，我们可以知道”常相迎”干锅店在淮安大学城有着广阔的市场。通过对竞争对手的分析，我们可以知道：在这个市场上竞争对手的力量也很有限，只要”常相迎”干锅店采取并列定位的策略，将占有很大的市场份额，与竞争对手平分秋色。 3企业状况分析

3.1企业资源分析

首先，国家出台了一系列鼓励大学生创业的政策，为大学生创业提供了一个很好的平台；其次，我国干锅食品近年来发展迅速，干锅、火锅行业被消费者广泛看好，是源于其另人信服的口味与服务；第三，”常相迎”干锅店是一种食品店，其成本较高，我们在资金方面较充足。

3.2营销能力分析

首先，我们所学习的专业为我们展开营销提供了很好的帮助；其次，网络销售也为我们提供了很好的销售渠道。因此，我们在营销能力方面占有一点小优势，但在经验方面，稍有欠缺，需要在实践中不断地积累。

我们的销售人员主要由必胜小组自己人担任，我们能够准确判断顾客的需求，为他们优质的服务。

3.3品牌影响力度

干锅、火锅作为一种发展到中度热度的品牌，市场占有率及知名度不是非常高。需要做大量的宣传以提高知名度。

4产品营销方案设计

根据产品分销渠道的长度以及宽度，我们选择“渠道三”及“宽渠道”，制订定了以下方案：

4.1核心产品定位

干锅采用火锅的味道，味道独特，辣味十足、实惠的优点，是当前家庭品食、朋友聚餐

营销方案结论篇八
《营销策略报告》

营销方案结论篇九
《方案营销销售工具》

确认商机（Entrance）主要工作

客户全貌（一）

客户全貌（二）

客户全貌（三）

客户全貌（四）

营销方案结论篇十
《营销策划总结》

营销策划总结

导论

1、创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题。

2、营销策划：竞争的利器

首先，营销策划有利于塑造市场导向型企业；其次，营销策划有利于产品销量的提高；最后，营销策划有利于企业形象的提升。

3、营销策划具有以下特点：

商业性，创新性，时效性，综合性，灵活性，可行性。

4、营销策划：框架与内容

可以用“策划一条龙”来比喻，大致分为四个部分：龙珠-内外部环境分析；龙头-策划思路确定；龙身-策略与技巧设计；龙尾-方案执行与调整。

第一章 感悟营销策划

1、中国营销策划人、策划案：

何阳，电子策划；王力，公关策划；牟其中，飞天策划；余明阳，CI策划；王志纲，房地产策划；史玉柱，保健品策划；屈云波，营销教育策划；叶茂中，广告策划；沈南鹏，资本运营策划。

第二章 营销策划的内涵与流程

1、营销策划的内涵

是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在企业内部条件和外部环境分析的基础上，设定预期的营销目标并惊喜构思，设计和组合营销因素从而高效的将产品或服务推向目标市场的操作程序。

2、策划人员必须具备以下几种基本素质：

丰富的知识，敏锐的观察力，宽广的包容心，科学严谨与创新精神，良好的表达能力，执行能力。

3、营销策划的影响因素：

高层管理者地支持力度；经济环境的波动情况；竞争的激烈程度；企业自身实力。

第三章 营销策划的组织与管理

1、选择有效的策划实现途径

企业进行营销策划，主要可以通过两种途径来实现：一种是通过“自力更生”的方式，即企业自行组织企业内的营销管理人员建立自己的策划部门进行策划；另一种是借助于“外脑”，即通过外聘专门的策划人员或专业的策划公司来进行策划。

2、如何来选取企业组织所需要的各类策划人才？

首先，企业的领导者要了解一个完备的营销策划组织是由哪些人员构成的，从而确定组织对策划人员的具体需求；其次，要根据组织对策划人员的具体要求进行甄选，并且在甄选的过程中，还有“最优秀的并不一定是最合适的，最合适的才是最好的”这样的科学用人观。

3、策划成功营销的关键

第一，了解决策者的情况；突出策划案的“卖点”；“持之以恒”进行提案。

4、为什么策划的关键在于实施？

策划的再好，谋划的再周全，如果不能是策划方案有效的实施和付诸实践，那么一切都将是空谈。对策划活动的领导者来说，能否让策划书中的各项措施落到实处，能否让策划者地意图得到真正的体现，将直接影响着策划活动的效果以

及策划目标的实现。策划的实施阶段，也是对策划方案的检验阶段。宗旨，策划的实施对整个策划活动来说，既重要又关键。策划者或具体的实施者都必须对策划的实施工作予以高度重视。

第四章 营销策划的创意与方法

1、创意的来源

创意来源于生活，幻想，兴趣，积累，来源于“看”的方法。

2、创意对策划的作用

第一，为策划提供点子与方案；第二，是策划活动更具独特性与创新性。

3、群体思维法

群体思维法师一种集思广益的创意方法，它最大的优势就在于能够利用集体智慧的发挥，来弥补个人思维与能力上的不足。群体思维法的具体方法有很多，但最常见，最具代表性的是“脑力激荡法”，就是“头脑风暴法”。所谓头脑风暴法，就是通过组织一种特殊的小型会议，是参与者无所顾忌的发表各自的看法，彼此激励，相互启发，以产生众多创造性设想的一种群体思维的方法。

4、侧向思维法

就是利用一些与问题无正面联系的信息来寻找解决问题的途径的思维方法。

5、逆向思维法

就是从正常思考路径的反面去寻求解决问题的途径这样一种思维方法。

第七章 营销战略策划

1、SWOT分析

是指对企业优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。

2、市场定位

菲利普〃科特勒将其定义为：定位就是对公司的供应产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位臵的行动。

3、定位的依据

第一，产品特性或种类；第二，产品用途及使用场合；第三，使用者类型；第四，竞争状况。

4、定位的方法

迎强定位，避强定位，重新定位，为竞争对手再定位，高级俱乐部定位。

5、差异化战略

是指将企业生产的产品或提供的服务明显区别于竞争对手，形成在全产业范围中具有独特性质的产品或服务。

6、实施差异化战略的企业具有以下三方面的优势：

首先，有利于形成顾客对品牌的忠诚，构成进入壁垒；其次，差异化的产品或服务是其他竞争对手不能以同等价格提供的，因此削弱了顾客的讨价还价能力；再者，差异化能使企业有效地对抗替代品，使企业在对付替代品竞争时比竞争对手处于更有力的地位。

7、顾客满意概述

顾客满意的内涵：是指顾客通过对一种产品或服务可感知的效果与其期望值相比较后，形成的满足或愉悦的状态。

8、新兴的营销战略

战略联盟，关系营销，顾客营销

第八章 品牌策划

1、品牌的内涵

国际营销之父菲利普〃科特勒在其经典著作营销管理中引用美国市场营销协会对品牌下的定义，认为“品牌是一种名称、术语、标志、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是介意辨认某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。而被誉为“世界整合营销之父”的唐〃舒尔茨则认为，品牌是为买卖双方所识别并能够为双方都带来价值的东西。

2、国际上工人一个品牌能够表达出六层含义，即属性、利益、价值、文化、个性和使用者。

3、产品采用品牌能为企业带来一系列的好处：

第一，有利于产品在市场上树立形象，减少新产品进入市场的费用；第二，品牌化有助于企业细分市场；第三，品牌可以有效降低消费者的价格敏感度；第四，品牌有助于建立公司形象。

4、策划人应该员应该遵循以下几个主要的品牌命名策划原则：

易读易记；独特新颖，不落俗套；注重文化意蕴；不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。

5、品牌定位策划的原则：

以目标消费者为导向；以差异化为标准；以产品特点为基础；考虑成本效益比。

6、常见的品牌定位策略

利益定位；情感定位；USP定位；空挡定位；比附定位；产品类别定位；文化定位；目标消费者定位。

7、品牌延伸的含义

是指在已有相当知名度和市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务上以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。

8、品牌延伸的准则

应符合品牌的核心价值；新老产品之间尽量要有较高的关联度；服务系统相同；品牌延伸不能超出限度。

9、360度品牌管理

就是：每一个与消费者的接触点都能达到预期的效果，每一个接触点都能准确的传达信息，经验更加容易获取、信息更加丰富。

第九章 企业形象策划

1、企业形象整体系统，也被称为企业形象识别系统，CIS。是企业对组织的理念，行为和视觉形象等进行系统化，标准化，规范化设计所形成的科学管理体系。

2、企业形象整体系统包括三个构成要素，分别是理念识别系统（MIS）、行为识别系统（BIS）和视觉识别系统（VIS），即CIS的三个子系统。

3视觉识别的基本要素即识别符号，主要包括企业与品牌名称、企业与品牌标志、企业标准字、企业标准色、企业吉祥物等。

第十章 促销策划

1、促销的定义

是指促进营销、销售的简称。

广义：是指企业通过产品、价格、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用，达到增加销售的目的。

狭义：并非是指麦卡锡所指的4P要素之一，而是指属于该促销中的与广告‘公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素——销售促进。

2、企业在不同时期的促销目标

（1）产品生命周期各阶段的促销目标

导入期：缩短产品与顾客之间的距离，引导目标顾客试用，认知新产品； 成长期：鼓励重复购买，刺激潜在购买者，增强中间商的接受程度； 成熟期：刺激大量购买，吸引竞争品牌的顾客，保持原有的市场占有率； 衰退期：处理库存。

（2）销售淡旺季的促销目标

销售淡季：维持顾客对产品的兴趣，刺激需求，减轻淡季的库存压力； 销售旺季前：影响消费者的购买决策，争取竞争品牌的顾客；

销售旺季：鼓励重复购买和大量购买，鼓励消费者接受品牌延伸的新产品； 销售旺季后：出售旺季剩余产品以回笼资金，减少积压风险。

第十一章 广告策划

1、本书将广告定义为：广告是广告主通过各种媒体将商品或者服务的信息传递给受众者的一种有偿活动过程。

2、广告是由三个部分构成的：广告主体，广告媒体和广告信息。

3、广告策划定义

本书中定义为，是根据企业的营销战略和广告目标，以企业产品、消费者、竞争者和广告环境为基础，充分考虑广告策划活动的系统性、可行性、目的性、创造性、效益性，从而为企业广告传播和市场开拓提供经济有效的广告计划方案的决策过程。

4、定位的作用

第一，赋予产品以竞争对手不具备的优势；第二，它是说服消费者购买的关键；第三，正确的定位有利于商品识别；第四，帮助产品占据一个有利的地位。

5、广告创意的内涵

本书中做出一下界定：是广告人员根据对市场、产品和广告对象进行调查分析的基础上，紧紧围绕广告主题，运用联想、直觉、移植等创造性思维方法来传达广告信息的创造性思考过程。

6、广告创意原则

第一，独创性原则，是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规，而要勇于和善于标新立异，独辟蹊径；第二，实效性原则；第三，真实性原则；第四，艺术性原则。

7、主要广告媒体的特点

（1）电视媒体：形象生动，说服力强；覆盖面广，单位解除成本低；传播迅速，时空性强；直观真实，理解度高。

不足：信息短暂；信息容量小；广告费用高；针对性不强。

（2）广播媒体：传播速度快；覆盖面广，受众多；具有较高的灵活性；价格便宜。

不足：广告信息易逝；创意的局限性。

（3）报纸媒体：传播面广；时间性强；选择性强；印象深刻；简易灵活；可信度高。

不足：有效时间短；注目率低；细分局限性；印刷效果欠佳。

（4）杂志媒体：读者集中，针对性强；便于保存，有效期长；印刷精美，表现力强。

不足：周期性长，灵活性差；受众局限，影响面窄；制作复杂，成本较高。

（5）户外广告媒体：选择性强；成本费用少；形式灵活。

不足：广告信息量有限；档次较低；宣传区域小，效力不如其他媒体。 ***以下是课件内容***

第十二章 影视广告前期制作流程

1、广告策划就是对广告的整体战略与策略的运筹规划。广告策划在整个广告活动中处于指导地位。

2、影视广告策划-创作原则

冲击力要强；创意要新奇；兴趣感要浓；诉求要单一；感染力要深。

3、广告诉求的创意思考

第一步，目标说明（向受众传递信息既卖点）；第二步，支持性说明（寻找“利益点）第三步，基调或品牌特点说明（来源公司总体定位战略）。

4、广告创意是一个不断发想，不断完善，不断舍弃，再不断发想的过程，在这过程中只靠一人之力是单薄的。

头脑风暴法又称为脑力激荡（集体自由讨论），在这过程中要遵守几条原则： 任何创意不得受人批评、所有创意都应该记录在案、不得偷懒、尽量避免漫无边际的闲谈。

5、好的广告创意不是靠制作成本的高低来定义的，以创意本身来吸引观众，要做到“四两拨千斤”的效果；好的广告创意不是靠播出频率来让观众记住的，创意好的话，可以引发收视人群的“口碑效应”；好的广告创意就是能够实现广告目标的创意，虽然靠一条好创意不能解决产品所有的问题，但是如果通过一条好的创意能够实现广告的目标，就是一个好的创意，即使它很“烂”（脑白金）

好的广告创意：是不是能一见钟情；是不是能出其不意；是不是能独特；是不是符合广告公司策略

6、广告目标包括：产品的知名度，销售额，树立品牌形象，提高产品美誉度。

7、影视广告创意的表现手法：

（1）怎样表现？

告知式（恒源祥，羊），产品示范式（玻璃钢锅，耐高温的锅），比较式（同类产品对比），新闻式

（2）用谁来表现？

消费者证言式，名人演出式，中心人物式，婴儿表现式，动物表现式，产品主角式

（3）如何表现更合适？

生活片断式，幽默式，多情节式，借用趣味式，情感式，比喻式，

（4）以怎样的情绪和格调来表现？

生活形态式，幻想式，怀旧式，性感式，

（5）用怎样的技巧来表现？

广告歌曲式，动画式，系列广告式

（6）几种巧妙的处理创意的技巧：

调整，想象，颠倒，联系，比喻，删节，滑稽模仿

第十三章 影视广告概述

1、广告的概念

人们在日常生活中使用“广告”一词时，通常只有一种含义，即是指人们每天从电视里看到，从报纸上读到，从广播中听到的那些“广告”，但作为专业术语的“广告”一词至少包含了两层含义：一方面它是指“物”，即我们所称的“广告作品”；另一方面它又是指一种“活动”，即人们通常所谓的“广告活动”。

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