置业顾问评先进

导读：　置业顾问评先进篇一《优秀置业顾问讲成交心得》 ...

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置业顾问评先进篇一
《优秀置业顾问讲成交心得》

优秀置业顾问讲成交心得:

1.楼盘：作为房地产经纪人，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共鸣。

2.经纪人：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是操单经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无功的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业经纪人对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

5.推销公司：目前，很多地产公司的后期服务不到位，引起的投诉日益增多，如果你的公司很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就要十分自豪地向客户推销你的公司了，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在客户的脑海里。

6.推销楼盘：经纪人要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是业主急用钱要卖的房子，这是业主不知道行情放的盘，过两天业主了解行情了就要涨价的”、“目前这样的户型极少放盘，这种盘非常枪手”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以大胆的提出收定或成交了。

7.现场讲解：聪明的经纪人会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进分行讲些什么，在看房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，例如说：“八百好买屋，千金难买邻，这个花园里住的都成功人士和高层面的人”因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

9.制造紧迫感：要想让客户现在就决定购买这套房子，就必须熟练地运用销售技巧——设盘和制造紧迫感。设盘主要来自两个方面：首先观察客户对你推荐的物业的意向满意度；聪明的经纪人会对同一个客户推荐三个盘，第一个是好于要实际成交的盘，但报出超高价，说业主方要求一次性付款或要延迟交房；第二个是次于要实际成交的盘，但价格和要实际成交的盘差不多；第三个才是真正要客户成交的盘；紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述物业的优点，高附加值以及便利条件。另外，还要说一下公司是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

11.签约：签约是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%以上了。

置业顾问评先进篇二
《如何成为优秀置业顾问》

置业顾问评先进篇三
《怎样做个优秀的置业顾问》

有位前辈曾经跟我说过，一个好的置业顾问，不仅要有强烈的“企图心”、团队合作精神、丰富的行业知识、永远微笑的亲和力等等，更重要的是在客户面前能否展现个人工作魅力，因为客户要认可一个楼盘首先是要认可接待他的置业顾问。

一个好的置业顾问，不放过任何一个潜在客户，比如接听一个电话，我会在了解对方的姓名、联系方式和如何了解到项目信息和目的后再给出对方想要的答案，因为很有可能对方一个电话之后我们就很少再有联系的机会，如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也不会有任何深刻的印象。同时对客户而言，一个连自己的姓名和联系方式都不留的置业顾问对客户肯定是不够尊重的！

一天工作的开始，准备工作的主旨就是：不要将个人的情绪带到工作中。要做到胸有成竹，使我们接待客户的工作具有较强的针对性，能够有条理有步骤地展开，争取主动的促进完成销售。

物质准备。物资准备做得好可以让客户感到我们的诚意，可以帮助我们树立良好的接待形象，形成友好、轻松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是我们自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落的仪表给客户留下谈吐文雅、条理清晰、传递项目信息准确到位等良好的印象。其次根据到访客户目的的不同准备物料，使整个接待工作更为流畅。

掌握项目优势。客户对置业顾问、公司的服务敏感度是非常高的。客户不仅希望购买到称心如意的房子，而且还要有完善的售后服务。任何一个环节疏漏都有可能影响楼盘的形象。有很多时候一段不经意的对话会改变客户对你的看法和对项目的印象。真诚的接待客户，告诉他们我们的优势，我们能提供给他们的售后服务，以及哪些是我们做不到的，不要怕客户知道我们的劣势。对客户来说，他看重我们的可能是我们的品质、可能是户型、可能是价格，当然最后是否选择我们的楼盘，还有很多其他因素。我也不会因为一个客户的不认可而对项目产生怀疑，因为我相信70%的客户认可的楼盘就是一个好楼盘。

置业顾问要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要准确的掌握项目各项指标、销售方式、所在区域的发展和竞争楼盘情况、价格等知识。对于客户来说，置业顾问代表了项目。我们应该对整个项目有一个全面的了解，包括开发商历史、项目的优势、每一阶段的销售策略等。

一个优秀的置业顾问做销售不但要有丰富的行业知识，也要有目的培养一些爱好，因为我们接待的客户工作行业形形色色，如何在接待的过程中找到话题的切入点，快速的消除彼此间的“陌生感”，这都要靠自己平常的点滴累积。无论遇到什么样的客户都会游刃有余，只有不断的丰富知识面，才不会出现尴尬的局面了。

置业顾问评先进篇四
《如何成为优秀置业顾问》

置业顾问评先进篇五
《优秀置业顾问具备素质》

置业顾问评先进篇六
《怎样做为一名优秀的置业顾问》

怎样做为一名优秀的置业顾问

做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自

社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客

户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：

首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事，

说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入

手：

1、 控制平和心态 不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事

都要保持一份平静洽谈的心境。

2、 培养乐观精神 凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考

虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言

行。

3、 平时多学习 平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方

面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才

能慢慢的培养自己的自信心。

4、 来点阿Q的精神 当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比

如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗？

其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作

为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速

掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们

日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客

户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。

最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么

怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢？我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的

“临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户变

为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误

区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，我认为这是不全面的，即

使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。

1、 应注意自己的表现欲 在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈，

常会令对方反感，影响客户的情绪。

2、 爱抢话头 在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观

点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。

3、 离题千里 在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明

确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。

4、 没有注意客户的情绪 往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户

却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。

以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意

以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：

1、 注意语速 说话的速度不宜过快，也不宜过慢。

2、 制造谈话氛围 氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可

以运用眼神、手势、肢体语言和

客户产生一种亲切感。

3、 拉拉家常 不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和

老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。

4、 将我方的优点比他方缺点 有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最

好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺

点，以突出自家的楼盘的优越性。

5、 学会倾听 任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看

法。

6、 制造氛围 在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户

型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时

在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。

7、 集中精神 和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他

们。

8、 适时赞美 在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞

美对

方，为对方营造好的心情。

综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己

的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户沟通好，促成我们交易。

置业顾问评先进篇七
《优秀置业顾问的标准》

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