经销商怎么为代理商实施品牌工作

导读：　经销商怎么为代理商实施品牌工作篇一《经销商如何实现品牌化》 ...

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇一
《经销商如何实现品牌化》

　　随着中国新兴大卖场、连锁业的迅速崛起，和国外运营商、零售业巨头（大卖场）等新商业形态的不断涌现，以及厂家的营销渠道的扁平化发展，酒类经销商面临着前所未有的困境。由于流通市场的变化，现在越来越多的厂家和商家都直接与终端建立起合作伙伴关系，直接与零售和消费集团建立起合作，经销商的地位不断在削弱，在解体，市场竞争发展结果将是厂家直接操作终端。面对于此酒类经销商该怎么？是坐以待毙，还是勇往直前？ 　　三座大山：酒类经销商的生存现状　　目前酒类经销商处境越来越困难的主要原因，是由于经销商的资金实力弱、渠道控制能力差和缺少竞争力造成的，也正是因为此，才导致厂家对其的刁难和利用、终端的贪婪无度和竞争对手威胁与打击，这犹如三座大山压得经销商喘不过气来，这也是经销商现状真实的写照。 　　第一座山：上游厂家控制和打压 　　对经销商而言，其主要的赢利方式还来自于产品，也正是这种单一的赢利方式，其赢利大小就决定经销商受制于厂家的程度。若是代理若弱势品牌的产品，厂家虽然对其要求较为宽松，但相对操作的风险就比较大；而若和强势品牌厂家合作，就会的受到厂家的控制甚至是打压，而又无可奈何，还要看厂家的脸色行事，不但要按照厂家要求去做，面对厂家还要陪吃、陪喝、陪笑脸，惟恐失去品牌经营权。酒类经销商在与厂家的博弈中逐步失去了市场的控制权和话语权，加之单一而落后营销手段使得成本越来越高，而利润越来越低，所以生存越来越困难。　 　　第二座大山：终端门槛高不可攀 　　对于终端经销商更是爱恨交加，正如行业内流行的一句话“做终端找死，不做终端等死”。而经销商在面对高额终端费用和终端的贪得无厌，又束手无策。为了建设一个好的终端经销商就必须不惜代价，给钱、给货、给帐期，就这样终端还不一定满足。对经销商而言终端就是一条无法穿越的鸿沟，可还得去穿越，很多经销商由于自身实力和能力问题，往往在穿越这条鸿沟的过程中而葬身。　 　　第三座大山：竞争对手威胁与打击 　　目前，酒类经销商不但要面临国内竞争对手的威胁和打击，而且也要面临外企竞争对手威胁和打击。随着国外零售巨头（像沃尔玛、家乐福等）和著名酒水运营商（像保乐力加公司等）外企进驻中国，酒类经销商将面临更大危机和挑战。 　　品牌化生存：酒类经销商的必然选择　　当今的市场竞争已由原来的产品竞争和技术竞争正在转向品牌的竞争。21世纪已进入一个品牌竞争的时代，大到一个国家、

一个城市、小到个人都在进行品牌化运做，就连国家的事业单位和一些慈善机构也在进行品牌化经营。那么，酒类经销商在面临日益激烈竞争和产品高度同质化的市场环境下，经销商该怎么办？出路在哪里？ 　　经销商品牌化发展是酒类经销商必由之路。关于经销商品牌化的发展问题在业内曾经提起，很多经销商也知道这个概念的提法，但经销商却不知道如何进行品牌化经营和运做，所以经销商对品牌化运做感到十分困惑和茫然。笔者认为，经销商要进行品牌化运做首先弄明白自己是谁，能做什么，核心优势是什么，能给你的合作者带来利益是什么？这也就是经销商对自己的组织要有一个明确的定位。这种定位是一种战略行为，经销商要重新整合自己的资源，重新进行产业链排序，目的就是为了让自己拥有一个独特的、差异化的经营价值主张，并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来，从而赢得合作者和消费者的关注和信任，在产业价值链的博弈中实现最大化。 　　精借联拓：品牌化生存的四种版本　　从近几年我国也出现一些品牌化经营的经销商，如陕西西安的天驹集团公司、金六福酒业公司、福建吉马集团公司、浙江商源公司、北京朝批公司、河南洛阳王城集团等，这些经销商在其进行品牌化经营过程中各有各的特点和成功模式。笔者对它们的经营特点进行研究，并将它们经营特点归纳为“精、借、联、拓”四大特点，下面一一介绍，供一些欲将品牌化经营的酒类经销商参考。 　　精。即精耕细作，精益求精。这种经营模式的特点是开始不贪大求全，本着先做强再做大的经营思想，在实际操作中做到，精选品牌、精挑产品、精选市场、精练团队、精简管理等。对市场精耕细作深开发，要求执行工作精益求精，一丝不苟。在这方面西安天驹公司就是典型代表。西安天驹在开始运做时选择安徽口子窖合作，当时它把目标市场锁定西安，对其进行终端营销，深度分销，精耕细作，步步为营，先强后大。目前西安天驹已是全国著名的经销商品牌，年营业额高达10亿多元。 　　借。所谓的借就是借势营销、借力发力、借题发挥。在这方面成功代表就是湖南的金六福就业和福建吉马公司。金六福酒业公司与中国白酒老大五粮液合作，借五粮液之势，借力发力，迅速走出一条从贴牌代理、塑造品牌到拥有名牌的成功之路。现在，金六福的定位就是做中国最好的酒商，并成立华泽集团，向有色酒领域延伸。福建吉马(全球品牌网)也可谓“借势营销”的高手，它借华夏长城之势，迅速在全国设立200多个办事机构，建立几万家终端网点，营

业额高达二十多亿元。从而构筑了华南、华北、华西和华北四大营销网络，形成了以省会城市为中心，以地市级城市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。 　　联。即是联合，联盟，联姻，联（连）锁。当然“联”的方式很多，有资源联合，网络联盟连锁，资本联合等，形式多样。在资本联合方面典型代表浙江商源，商源利用资本的力量，控股强势二级城市经销商，用资本捆绑的方式进行网络构建和扩张，其经营理念就是不做一棵大树，而造一片森林。而洛阳王城在网络自营和加盟连锁方面做的十分成功，它利用自营连锁和加盟连锁的方式组建自己的庞大的营销网络，目前它在河南各地拥有400多家自营和加盟的名酒超市，年营业额突破几亿元。它这一自营和加盟的连锁经营模式，从而确立在全国唯一一家拥有几百家自营和加盟的名酒超市的酒类经销商。 　　拓。即拓展、不断开拓。在这方面北京朝批可谓是“拓”展业务的高手。北京朝批是国内规模较大的批发配送企业，经营国内外品牌和产品总数近7000种，网络覆盖全国30多个城市的80多家零售及批发企业，年营业额突破30亿元。在其品牌化经营的过程中，纵横开拓，不断扩大自己的“势力范围”，拓展和完善自己的赢利模式，目前朝批赢利主要有三大块：一是品牌代理，不断向老品牌拓展和挖掘；二是利用成熟的批发业务、进行连锁，发展外埠市场；三是不断向物流拓展业务，寻求新的利润增长点。 下一页 查看 世纪福来 娄向鹏 的所有文章进入营销论坛与作者交流　　五项修炼：品牌化生存的涅磐之路　　酒类经销商进行品牌化经营，不仅要解决好自己的定位问题、选择经营模式问题和产业链的调整问题，还要学会转变思想，做正确的事和正确的做事。因此，经销商必须做好品牌化生存的五项修炼。 　　第一项修炼：观念先行 　　酒类经销商经历了从卖产品到卖网络（市场资源）、从卖苦力到卖方案的变革，每次变革首先是思想观念的变革。从整体而言，酒类经销商的思想比较落后保守，当然落后的思想必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干就怎么干，跟风比较严重，经营没有规划，更缺少创新。酒类经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被懂经营管理的经销商所取代。酒类经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习和吸取现代的经营管理理念，

提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。 　　第二项修炼：战略规划 　　重战术轻战略是酒类经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能给他马上带来效益。酒类经销商往往比较注重战术作用，如制定一些吸引二批和终端销售政策、搞个花里花肖的促销等，因为这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时顾不了一世，其实，这是酒类经销商典型的重战术轻战略的短视经营症。酒类经销商要想走品牌化经营之路，必须进行经营战略规划。金剑营销公司进军白酒时，首先提出要做专业的营销公司，并致力于中国高端白酒营销的战略，是自己很快成为白酒界一匹黑马。战略是什么？战略是企业发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。企业战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位，因此，战略制定的是否准确这直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化之路首要工作。 　　第三项修炼：狠练内功 　　市场竞争程度越高，对经销商要求就越高。这就要求酒类经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，要苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。所以酒类经销商一定要做好五个方面的工作：一是组织的管理；要做到流程化、规范化、制度化、量化等。二是市场方面管理；做好终端网络建设和下游分销商管理、市场推广管理等；三是资金财务管理，加强资金财务管理是经销商必修的一堂课，很多酒类经销商的财务管理十分混乱，在其日常财务管理中只是找一个自己人记录着所卖产品名称、数量、金额等的流水账，不存在什么日清月结、借贷相等，更不进行什么成本核算等财务工作。很多经销商就根本不知自己每月卖多少件酒，库存是多少件，应收金额是多少，外面还欠多少等。财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资金流失十分严重。这是酒类经销商当前急需解决的问题。四是团队建设；经销商营销团队建设比较落后，尤其在在执行力方面，因此必须加强团队建设，发扬团队精神，全面提高团队的执行力。五是做好信息与物流的管理等。 　　第四项修炼：善借外援 　　很多酒类经销商在借助外援方面做的还不够，在他们的潜意识里认为自己是“圈内”的人还做不好的事，别人就更不在话下。经销商在其经营的过程中往往比较迷信于自己的经验，可恰恰是其所谓的经验成为经销商前进的障碍。事实上，国内很多专业的做经销商咨询服务公司和专家（如上海英昂公司），完

全可以协助经销商解决经营中存在一些问题。酒类经销商转变那种外脑无用论的观念和认识，要善于借助外援外脑，少走弯路，减少运做中的风险。 　　第五修炼：传播推广 　　多数酒类经销商缺少自我价值的挖掘和提炼，更缺少自我传播推广的意识，往往将自己的真正的核心价值隐藏起来，而展现给合作者和竞争者往往是自己的短板，也因此丧失很多资源、机会和优势。所以作好传播推广工作是经销商必修内容之一。在此方面西安天驹公司做法是值得借鉴和学习的，天驹公司通过整合自身资源优势，实施整合营销传播推广，它不仅树立了天驹经销商的品牌形象，而且为自己争取了更多的市场资源和社会资源。 　　娄向鹏，中国特色营销策划创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销学会副会长，香港科技大学高级管理文凭。兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部、国家食品药品监督管理局培训中心特邀专家、教授。14年市场实战经验，致力于“用中国特色快速提升品牌和销量”，具丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验，他创导的杂交营销、长板营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五星等理念影响全国，被誉为“杂交营销之父”。《中国经营报》《销售与市场》《新营销》《医药经济报》《中国营销传播网》《中国医药报》《南都周刊》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体专家顾问及专栏作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话：010-64892356 13911809174，Email：elook2008@vip.sina.com，福来实战营销网上一页查看 世纪福来 娄向鹏 的所有文章进入营销论坛与作者交流

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇二
《经销商如何做好品牌代理2》

有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。　　　第一：市场是你的孩子　　你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。　　既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。　　要点：　　1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。第二：要学习代理品牌的经营理念你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。　　要点：　　1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去

熟悉。　　2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。　　第三：带有强烈的目的性成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。 所谓目的性，是可以通过做计划得到的。现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。　　如何做计划呢？很简单，每个月填张表就行了。　　具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：　　1、认识；　　2、建立客户关系；　　3、产品知识培训；　　4、帮助再销售；　　5、提高产品的陈列水平；　　6、客户服务；　　7、进销存的掌握；　　8、建议提高销售的方法；　　9、进行终端助销；　　10、建立良好的关系；　　11、商场主推；　　……　　要点：　　1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。　　2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。　　3.每个月填张表并不难。　　　第四：过程最重要市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。　　怎么做过程呢？　　1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。　　一般情况下，业务工作内容　　 ·要能满足市场的要求　　 ·要能兼容你的期望　　 ·可以对它进行考核　　 ·兼容到短期和长期的利益　　 ·可以规范化，便于长期执行　　3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩

，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：　　·分销深度　　·分销宽度　　·上柜组合　　·产品陈列　　·POP陈列　　·主推　　·营业员技能培训　　（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）　　这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。　　4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。　　5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。　　要点：　　1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。　　2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。　　3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。　　4、不检察的工作少做为妙。　　5、检察结果一定要公布。　第五：会总结的人才是聪明人 和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。　　他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。　　也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。　　所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。　　要点：　　总结工作应该成为一种习惯。　　　第六：业务员的职责职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。　　业务人员的职责有10条：　　1、销售；　　2、回款；　　3、分销（深度、广度）；　　4、上柜组合；　　5、营业主推；　　6、产品陈列；　　7、售

点广告助销、POP；　　8、价格；　　9、促销；　　10、经销商之间的协调。　　如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。　　分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。　　上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。　　营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。　　产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。　　价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。　　经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。　　要点：　　1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。　　2、业务员的职责一定要让业务员牢记在心，可以脱口说出。　　3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。　　4、好的服务换来经销商的主推。　　5、长期的主推就是忠诚度。　　6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。第七：工作流程 业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

　　举个例，业务员工作流程一般为：　　1、计划/设立目标；　　2、回顾访问；　　3、问好；　　4、检查货架/POP；　　5、了解产品的销售和库存；　　6、调整计划；　　7、向客户决策人介绍和说服；　　8、成交，确立下一步的工作；　　9、对相关人员相应的培训；　　10、道别；　　11、记录、报告、总结。　　如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇三
《经销商如何塑造自身品牌》

经销商如何塑造自身品牌？

中国营销传播网， 2003-09-19， 作者: 王新红， 访问人数: 1547

主 持 人： 王新红

特邀嘉宾：

上海蒙牛乳业有限公司 江 红

“玉雕龙”贴牌生产商 高 莹

营销人 李杰侠

疑难病症

吉林省长春市刘先生：做酒水经销已经四五年了，公司代理了一些品牌，有了一定的规模。但近几年市场竞争越来越激烈了。大大小小的酒水经营企业出现了不少，厂家对经销商的要求越来越高，有一个步跟不到位就面临被撤换的危险；终端进店也看经销企业的规模和实力，同样都是经销商可能就是你的货款不好收回。我们除了慨叹生意越来越难做了，真得不知如何改进。近来行业内有一种舆论导向，提醒经销商应该塑造自身品牌。这和买断、贴牌经营是一个概念吗？经销商如何塑造自身品牌？请“华糖诊所”给我一些提示。 嘉宾会诊

买断、贴牌不等于塑造品牌

主持人：首先欢迎各位朋友做客“华糖诊所”，我们本期讨论的主题是：经销商如何塑造自身品牌？经销商转型是近期行业内的热门话题，经销商塑造自身品牌是经销商转型中的重要内容。首先，界定“经销商塑造自身品牌”这个概念。前几年，买断、贴牌经营在酒水行业风生水起，有一些人认为搞一个买断或者贴牌产品就是在做品牌，各位对这一认识有什么看法？

高 莹：人们往往把产品与品牌死死地捆绑在一起，认为做品牌就是在做产品，必须搞买断或者做贴牌。而贴牌和买断并不是随便哪个经销商都做得了的，没有强大的经济实力、网络资源和行业认知是很难启动的。可以说做买断和贴牌经营是经销商塑造自身品牌的一条路子，但并不是全部，经销商最终的定位应该落实到服务营销上来。

李杰侠：我们需要以一个全新的观念为经销商定位。传统观念中，一直从厂家的角度定位经销商——厂商产品的分销渠道，认为经销商只是低价进货、高价出售、为赚取差价而生存的商业组织。新的观念要求我们以经销商为中心进行定位——提供分销等市场服务的组织，分销商不再是通过经销产品获利，而是在为上游生产商和下游零售商提供市场营销服务

中获利。有眼光的经销商应先行一步，按国际服务营销的标准要求自己，着力打造自己差异化的服务品牌。

主持人：明确了经销商塑造自身品牌的内涵之后，我们再来看一看现阶段经销商群体对这一问题的认识程度如何。

江 红：我认为现阶段中国的经销商已经到了一个优胜劣汰、塑造品牌的时代，但确实很少经销商认识到这一点，知道如何塑造自身品牌的经销商就更少了。关于塑造经营品牌这一点，零售业的经验是值得研究和借鉴的，在超级卖场、连锁经营领域，不仅外资操作的一些经营企业有着很高的品牌知名度，中国土生土长的连锁经营企业也有着不错的品牌和发展势头。比如安徽阜阳华联超市连锁的覆盖面已经遍布安徽省，且发展势头强劲。要追究这是为什么，我觉得除了终端作用强化、利益吸引投资外，更重要的是引入了竞争机制，而且是与国际资本的竞争，一些先进经营理念的渗透和竞争压力催生了中国的零售品牌意识。面对国际资本和国内竞争的双重压力，塑造自身品牌、寻求经营品牌价值是经销商生存和发展的必经之路。

经销商如何塑造自身品牌？

主持人：认清现状，明确趋势，我们接着要一步步探讨长春刘先生最关心的问题：经销商如何塑造自身品牌？首先，请教各位的是应该如何看待经销商实力、好产品和经销商品牌之间的关系？

江 红：从经销商代理的产品品牌基本可以反映出其自身经营品牌。现在是一个强强联手的时代，一个品牌做好了，其他品牌的厂家也会找来要求合作。品质优良、价格公道的产品才能为经销商赢来市场和网络渠道，所以说有一个好产品对塑造经销商品牌来说很重要。但不是哪个经销商有能力抓或者有机会抓到名牌产品的代理权，不同的经销商担当不同的角色、完成不同的工作，各有各的存在的方式和理由。物竞天择、人尽其用。每个经销商都要根据市场变化调整自己的经营方针，与时俱进。实力强的经销商要发挥自己的品牌和资源优势，实现专业化经营和规模效益；而一些实力弱的经销商要认清自己的资源，并对其进行重组和完善，以提供服务为发展方向，在服务经营中树立自己的品牌。

高 莹：大有大的生存之道，小有小的活法，世界上大大小小的鱼那么多，也没见大鱼把小鱼吃光，各有各的生存空间。经销商塑造自身品牌并不是针对某些大的有经济实力的经销商而言的，小的经销商也能通过自己的特色经营做出自己的品牌，得到厂家和渠道、乃至市场的认可。

主持人：关于经销商如何塑造品牌这一问题，我们屡次谈到服务，那么，所谓的服务营销到底要怎样来操作呢？

李杰侠：首先是过程管理，对人为服务按过程进行细化，并培训人员严格按标准逐一完成。这有利于提高服务效率，树立高标准服务质量的形象。以下过程可供参考：1.在进门前检查客户的户外广告或促销用品，如发现问题即刻处理；2.用统一的语句与客户打招呼或处理异议；3.在货送到后主动要求帮助零售商开箱，并摆放在客户相应的货架位置上；4.为经

销的产品争取最佳的陈列位置；5.能按生产商对产品摆放的要求摆放，做到货架上的货按生产日期先进先出、中文标识朝外、用自备的抹布擦拭产品上的灰尘；6.查点自己经销产品的库存，科学计算客户进货量和进货周期，保障物流畅通；7.与客户沟通了解竞争品牌的新产品、价格、促销、进货渠道等一手市场信息和客户对自己公司经营产品的建议；8.规范定单，并实行拜访预约制；9.用统一语句向客户告别；10.在下次客户定货前，定期回访，并重复3、4、5步骤，保证产品陈列生动化。

主持人：经销商能不能拥有自己的品牌标识呢？比如说九鼎酒业在自己代理销售的产品上统统贴上自己的标签“九鼎经销”。

李杰侠：这正是我接下来要讲到的，有形实体可以有效地化无形为有形，这是打造服务品牌的视觉表现部分。大多经销商热衷于推广自己所经销产品的品牌，送货车上、员工服装上都是商品品牌，这对于刚刚起步的经销事业无疑是有利的，但要谋求长期发展，经销商品牌能带给经销商的利润是十分诱人的。

有些经销商也有自己的企业标识，但遗憾的是大多数标识没有体现企业的发展方向和核心战略，形同虚设。企业标识是服务品牌的有形部分，是把你提供的标准化服务与客户心中的良好形象联系在一起的有形品牌，是服务业最重要的有形资产。你可以行动起来，从调研客户开始，根据你的企业战略和能提供的差异化服务战略设计出你的细分市场喜欢的标识，印在你的送货车、送货车的制服、名片、信封、定单、传真上，总之是一切可以向利益相关方传递你高标准服务质量和核心竞争力的载体上。

主持人：人员管理是制约经销商发展的又一瓶颈，对于要塑造自身品牌的经销商来说，人员的管理又应该如何加强呢？

李杰侠：员工素质是服务质量的保证，对服务业员工的培训更是提高服务生产力的关键。我有几点建议供参考：1.招聘、培训并留住高素质的员工；2.在细节上将员工的服务工作量化，把服务的质与量以数字标准衡量，并与薪资管理制度相结合；3.设立上游、下游客户意见箱或免费投诉电话，完善监督体系，提高服务质量；4.提高员工满意度，实施人性化管理。 华糖诊断：

市场竞争造就品牌，同时激发品牌效应。在入世后国外资本威胁和国内代理业竞争加剧的双重压力下，经销商塑造自身品牌已经是一个必然的趋势。经销商塑造自身品牌与搞得沸沸扬扬的买断、贴牌并不是同一个概念，买断、贴牌是经销商塑造自身品牌的一条路子，但本不是本质。经销品牌对于经销商的价值是一个全新的概念，现阶段看来服务是一个最贴切的经销商定位。

塑造经销商自身品牌在现阶段就是要打造服务营销品牌，在此我们为各位提供三点建议：加强经销过程管理、实行标准化服务；化无形为有形，打造能体现企业发展方向和核心战略的企业标识；突破人员管理瓶颈，科学、人性化管理。

总之，经销商要转变经营观念，从做产品转移到做企业上来，不妨把自己当作一个产品，自我宣传，自我推销，以期实现经销商品牌的价值。

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇四
《如何成为优秀经销商》

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇五
《经销商如何有效经营》

经销商怎么为代理商实施品牌工作篇六
《如何做好品牌代理商》

２００８年第１３期

如何做好品牌代理商

刘建新

（秦皇岛外国语职业学院河北

秦皇岛∞６３”）

【摘要ｌ当今市场竞争面临着传统经济向品牌经济转型，品牌成为既能阻止新竞争者进入，同时又成为企业开创新市场空间的武器。各种品牌代理公司、商店如雨后春笋，遍布大街小巷。本文阐述了做品牌代理商需要了解和注意的问题。首先分析的品牌的种类、优势覆市场前景。接着介绍了做品牌代理商的程序以及相关的法律法规。最后表说明了品牌代理商的职责，以及做好品牌代理商应注意的问题。

【关键词】品牌；代理；协调；法律；管理

随着我国经济的发展．市场化程度的提高，各种商品由原来的批发零售，转变成为现在的品牌代理。品牌已成为一种象征和代言。是人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，人们更注重在品位、情趣、精神上获得满足。品牌已成为现代人的“无字名片”［１Ｊ。众所周知，做品牌代理赚钱，那么怎么做才能做好，做成功，这是一个很复杂的问题。需在品牌代理商在进入市场之前审时度势，未雨绸缪。

品牌代理商务必深入研究该品牌的一切信息，理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位。只有对品牌有了全面的了解和把握，才能做好后序的经营工作。品牌代理商应做好如下几项工作：

（一）民法第四章第二节：代理（第六十三一一第六十九条）

（二）《规范进出口代理业务的若干规定＞（三）《软件产品管理办法》

、

三、进入市场。经营操作程序及管理手段

（一）签订代理合同，取得代理权

（二）代理商品的分销。分销渠道由生产企业、品牌代理公司、批发商、零售商及消费者组成。起点是生产企业，终点是消费者。分销槊道基本模式：

生产企业一代理公司一消费者

生产企业一代理公司一零售商一消费者

生产企业一代理公司一批发商一零售商一消费者四、代理关系的协调

１．品牌代理公司与生产企业的关系协调。赢得委托人的信任可以获得其支持和协助。生产企业会提供适销对路的产品。协助做好市场广告宣传、营业推广及产品技术咨询、安装、维修等方面的工作．争取“双赢”。

２．品牌代理公司与分销商的关系协调。在协调中做好以下几方

面：

一、认真研究本领域的消费对象及消费心理、类别范围、市

场现状、发展前景

（一）消费对象及消费心理：顾客或消费者的需求具有流动性。品牌是消费者的期望，这些期望一旦实现，就形成了销售者与消费者之间的契约般牢厨的关系，这是一种无形的保证。在现实生活中人们认购品牌的现象相当普遍。随着生活水平及文化需求的提高，人们在消费过程中不仅注重其内在的质量，更强调其文化的、社会的、审美的内涵，强调个人价值圣典的实现。比如顾客购买“海尔”家电．很多人不是因为“海尔”产品是各种电器中最好的一个。而是因为在其一流品质的基础上．顾客对“海尔”这个品牌的信赖及在消费过程中所获得的满足感。这时顾客把产品的使用价值放在次要位置了。

（二）类别与范围

傲品牌代理商有三种基本作法

１．一般代理：一个代理商（公司）可能同时充当丙个以上的同一类

一

（１）对分销商让利（２）实行退货制

（３）利用连锁经营的方式开拓新客户。

３．品牌代理商与消费者关系的协调。品牌代理商与消费者的关系协调就是创造特色服务。满足并引领消费者的需要。

五、代理商的职责

代理商的的职责主要概括为以下三个方面：１．定向市场范嗣内及时向购买者提供产品。

与现有顾客和潜在顾客保持联系，保证产品的及时供应，并提供迅速、可行、经济的销售服务。

２．开发并争取新客户。虽然代理商主要负责为现有需求服务，但在一些情况下。可在征求新扩展市场范围方面发挥主要作用。比如：技术咨询与服；提供市场信息等等。

３．高素质，科学管理。管理上讲究诚信，具有法律观念，重视人才，信息观念强。

以上就是如何做好品牌代理商的几点看法。当然具体问题具体分析，代理不同的品牌，有不同的管理策略和方法，不可千篇一律，应区

生产企业的代理。同一品牌的产品也有其他代理公司经营，一般代理公司不享有专营权口］。

２．独家代理：在约定地区和一定时期内，享有某种或某些指定商品的专营权的代理。在协议有效期内，所代理商品在该地区只能通过该“独家代理”商经营。代理商不可越区销售，厂商一般也不可在“独家代理”区域进行销售Ｃ３］。

３．总代理是委托人在指定区域的全权代表。不仅有专营权，还可以代表委托人从事协议中规定的一切商业活动及非商业活动，还有权指派分代理。并能分享分代理的佣金。代理权具有排他性。被代理人不得再指定其他代理商从事代理业务。

（三）市场现状及发展前景

当今市场正是从传统经济向品牌经济转型的时刻。品牌成为既能阻止新竞争者加入障碍．双成为企业开创新市场空间的武器。这开一切来自于品牌的差别优势．品牌的声誉溢出效应。能够使企业获得在“供应链”或“销售链”中的主动优势．减弱对方的讨价还价能力。基于品牌对市场竞争的重要意义，人们会逐渐认识到这一点。其市场前景非常可观。

，

别对待，这样才能在这个领域做得成功，走得更远。ｅ

【参考文献】

［１］李明新．《品牌代理的生存之道＞武汉文艺出版社．［２］余永定《西方经济学＞．［３］《国际经济学＞．

二、本领域所涉及的相关政策、法律、法规

做品牌代理应对熟知相应的法律法规，以为成功经营保驾护航。

［责任编辑：韩铭】

２５７

　

如何做好品牌代理商

作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：

刘建新

秦皇岛外国语职业学院,河北,秦皇岛,066311科技信息（科学·教研）

SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION2008，""(13)0次

参考文献(3条)

1.李明新 品牌代理的生存之道2.余永定 西方经济学3.国际经济学

相似文献(10条)

1.期刊论文 王芳.WANG Fang 品牌代理制胜之道 -淮海工学院学报（人文社会科学版）2005,3(3)

品牌代理已成为当今众多行业实现品牌扩张的制胜法宝,但实际上,对于品牌拥有者和品牌代理商而言,它是个"双赢"系统.这里从双赢出发,分别对代理品牌的选择和合理运作、科学订货、当机立断解决库存,以及注意防范代理合同陷阱等几个重要方面,就如何成功地做好品牌代理和其制胜之道进行了深刻的思想阐发,提出了积极的建议.

2.学位论文 孙均伟 品牌代理行业的资金管理 2007

在2006年12月前中国大陆零售商业市场尚未完全对外资开放，因此国外的产品(主要为快速消费品、服装等百货产品)为进入中国零售市场而授权国内企业代理销售其产品，产生了品牌代理公司。随着相关法律限制的消除，“品牌代理”这一商业模式并未消失反而在服装、快速消费品行业得到了更为迅速的发展。因此，我们希望通过对现阶段品牌代理企业资金分布、资本结构的研究，结合现有的财务理论为此类企业的进一步发展建立具有参考价值的资产分布及资本结构的模型。 全文一共分为四章：

第一章说明本文的研究背景与意义、目的与结构框架。

第二章主要阐述品牌代理的自身特点，得出该行业是一个资本密集型的行业，因此运用“MM理论”以及“有税假设的MM理论”作为本行业调整负债、资本结构的理论依据，同时根据代理企业的资产分布特点，将杜邦分析法作为主要的分析方法。另外，在本章节回顾了国内外对其他行业关于资本结构与盈利能力之间关系的相关研究文献

第三章首先对品牌代理企业的资产结构进行分析，以寻找有效管理资金的途径。对现金资产通过“随机模式”、“存货模式”确定适合品牌代理企业的现金控制模型；对存货资金，根据行业特点建议在销售环节控制存货余额而非在采购环节；同时把资金管理的重点放在应收账款，通过信用控制的“巴萨利模型”来降低坏账风险，并且建议代理企业通过银行进行“应收账款保理”以改善负债结构，充分利用MM修正模型中提到的“税盾”作用。在本章节还着重分析品牌代理企业的负债构成特点，并以A品牌代理公司2004－2006年报表为例进行比较得出结论：财务杠杆的作用对品牌代理企业至关重要，并且品牌代理企业应以“MM理论及修正模型”为依据，改善本企业的资本结构。

第四章根据前一章节对品牌代理企业资产分布、资本结构的分析，对现金、存货、应收账款的控制设计相应的方案。同时建议品牌代理企业根据自身息税前利润水平及负债不同构成状况，调整资产负债水平。

3.期刊论文 王芳.WANG Fang 品牌代理制胜之道 -淮海工学院学报（人文社会科学版）2005,3(3)

品牌代理已成为当今众多行业实现品牌扩张的制胜法宝,但实际上,对于品牌拥有者和品牌代理商而言,它是个"双赢"系统.这里从双赢出发,分别对代理品牌的选择和合理运作、科学订货、当机立断解决库存,以及注意防范代理合同陷阱等几个重要方面,就如何成功地做好品牌代理和其制胜之道进行了深刻的思想阐发,提出了积极的建议.

4.学位论文 胡林 品牌文化的整合战略研究——从“宝兔”集团品牌文化整合看品牌代理之路 2007

文章透过国内国外服装服饰行业的发展背景，研究代理企业的现状和缺陷，分析企业选择代理是否是长久的发展之计。文章从品牌、品牌文化、产品形象、设计的角度进行综合分析，以宝兔集团为载体研究代理企业的发展。

首先，从品牌的概念着手了解理论对于产品定位的重要意义，分析代理的现状。其次，通过对宝兔集团代理品牌文化以及代理方式的分析，研究代理存在的问题。再次，进行品牌文化的重组，研究企业建立产品视觉网络，填补市场空隙的可行性，整合品牌之路。最后，揭示代理品牌的发展弊端，只有走自主化、本土化道路才能发展服装服饰行业，使中国服饰行业真正走向国际舞台。

5.期刊论文 郭淑华 服装经销商成功代理品牌的关键 -淮北职业技术学院学报2008,7(6)

在渠道为主的今天,品牌经销商始终在服装业占据举足轻重的地位.然而,如何选择服装产品、选择何种品牌、如何管理经营?对于服装经销商而言,是其成功代理品牌服装的关键.

6.学位论文 姚冰 国内服装企业品牌代理体系运作研究 2002

研究分五个部分进行,第一至第二部分在分析中国服装企业品牌经营现状的基础上,结合分析品牌经营所采取的行销渠遁——品牌代理的现状,提出了服装企业品牌代理的概念、分类、特征、品牌代理失败的原因和服装企业品牌代理推行的条件.在第三部分中,为了研究的便捷,又提出服装企业品牌代理体系的概念和代理体系组成要素.以此为基础,通过案例分析对服装企业品牌代理体系进行细节研究.细节研究主要是对代理体系要素的研究,包括:代理加盟程序、双方利润调节、代理合同和代理体系常规管理四大模块,总结和提炼出决定国内服装企业代理体系良性运行的基本要因.特别是,在代理体系双方进行利润调节部分,对利润进行理论公式推导和案例计算,理论上总结出三种对利润的调节方法.第四部分,创建一套适合中国服装企业的品牌代理模式.最后,也就是第五部分得出该研究的相关结论.该文撰写过程中,走访了许多服装企业或公司,进行一线的实习、数据采集、收集公司代理体系运作资料以及汇总工作,在实践的基础上充实了对国内服装企业品牌代理体系运作的理论研究.

7.期刊论文 郭元发.Guo Yuanfa 邮政代理保险业务发展对策研究 -邮政研究2005,21(4)

为使代理保险业务成为邮政新的经济增长点,文章结合邮政实际,从短期、中期、长期三方面阐述了邮政代理保险的发展模式,提出了树立品牌、占领市场的发展策略,论述了邮政代理保险业务网络构建的思路.

8.学位论文 汪丰 深圳市鸿波公司品牌代理的理论与实践 2000

文章首先介绍了品牌代理的国内外发展的历史、现状和前景,然后以鸿波公司对澳洲雷保产品进行品牌代理的营销实践来论述品牌代理开展的前提、

实施的导向、实践的基础、成功的保证、循环的始点.运用多种市场学理论,分析鸿波公司如何通过市场调查和分析,发现由于近年微电设备的普及使高技术防雷市场充满了商机.文章表达了品牌代理的成功在于对机会的分析、把握和善于灵活运用各种市场营销知识.

9.期刊论文 王利.Wang Li 价值工程在商业企业选择代理"品牌"中的应用 -华东船舶工业学院学报1999,13(3)

运用价值工程原理,分析了商业企业选择代理"品牌"要考虑的若干因素,提出了一种优化商业企业选择代理"品牌"种类的价值分析方法,并用实例进行了验证.

10.会议论文 朱月昌.宋宁 论广告的品牌责任 2002

在国际广告界,"品牌传播"的概念越来越受到重视.如果说从前广告策划是广告代理公司的全部工作,那么今天它只是品牌传播策略中的一个部分了.已经入世的中国广告业必须及时转变观念,在努力提高广告创意水平的同时,考虑如何让广告为客户的品牌传播服务,帮助中国培养起真正恒久而立的品牌。

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经销商怎么为代理商实施品牌工作篇七
《经销商应如何做市场推广》

经销商如何做市场推广

随着市场竞争越发激烈，市场推广的层面已经延伸到了IT渠道内部，分销商、经销商都开始承担市场推广功能。但这与厂商的市场推广又有着明显不同。

重视与用户面对面

主持人：市场推广在目前IT厂商的品牌建设中发挥着越来越重要的作用，但目前的市场推广更多的还是表现在厂商层面。您认为经销商有义务和必要做市场推广工作吗？

王瑶：无论厂商还是渠道，市场推广都是必要的。尤其是随着渠道生态环境不断变化，分销商被赋予了除物流、资金流以外更多的职责，很多品牌在区域市场的品牌推广工作都需要当地的分销商和经销商来协助完成。

作为渠道商，不光是把厂商的产品送达终端消费者，而是要把品牌延续到每个层面，甚至在某些层面上，你代表的就是这个品牌在当地的形象，所以市场推广是绝对必要的。

主持人：渠道和厂商处于供应链的不同阶层，所承担的工作也不尽相同，作为渠道商市场推广工作应该着力在哪几个方面呢?

王瑶：其实从整体上讲，做市场推广的目的都是一样的，提高品牌拉力，以促进销量。但作为渠道商，更多的是执行厂商的意图，或者独自开发当地区域市场，针对性更强些。 首先是选择当地的广告媒体，其次行业推广会也很重要。对于厂商来讲，无论是对当地市场情况的了解程度还是人员覆盖的程度，肯定都没有渠道快速、直接。渠道手里面掌握大量的一线客户，所以举行行业推广说明会，让行业用户进一步了解我们的品牌，我们的产品，也是渠道必须做的。如果是在五、六级市场，厂商很难覆盖到，一些路演、促销活动也都是渠道商市场推广工作的内容。

总的来说，我对渠道商市场推广的理解就是：协助厂商做好区域市场的品牌延续，执行厂商的长期、短期市场意图。

关键是新品推广

主持人：从您刚才讲的来看，渠道商实在是应该重视市场推广，那么是否所有的渠道商都应该设置一个“市场推广”的职位呢？

王瑶：对于渠道来讲，分销商层面的一般设置市场部，如果是五、六级市场的基本分工不用这么细。在不同的公司中，对市场部的职能设置不同，主要有两种情况：第一种，市场部统管品牌推广和产品推广；第二种，市场部主管品牌推广，产品推广职能主要由事业部进行，产品推广人员隶属事业部。

这两种设置各有利弊。第一种设置的好处在于容易集中资源。如果将市场人员安置到每个事业部中，由他们分别负责产品推广，这时难免造成他们相互之间以及与品牌推广人员的沟通不畅，造成他们单兵作战。并且由于他们隶属于事业部，事业部总经理可以给他们安排其他任务，造成人员精力分散，影响市场推广职能发挥。

另一方面，如果所有的市场人员都集中在市场部，在遇到重要事件时，市场经理可以调动所有的人力，集中所有的资源做一件事情，从而保证目标达成。比如如果分销商在召开经销商大会的时候，那就应该调动全公司的资源，来统一协调。

主持人：前面我们谈了谈渠道商市场工作的内容，那么厂商和渠道的市场工作有哪些不同呢？

王瑶：两者的区别主要有三个方面：首先目标用户不同。厂商更关注是最终用户，而分销商更关注的是渠道，而最底层的经销商面对的又是终端用户。由此会带来三者行为的不同，最直接的反映，选择媒体上就会不同。

其次，市场的反应速度不同。通常来说，厂商的计划性和主动性比分销商更强，分销商需要有很强的市场推广反应速度。厂商通常从研发到生产和销售都有很全面的计划策略。而分销商对产品的推广宣传经常会仓促上阵，因为笔记本、PC只有三个月的销售周期，要不断 更新产品。

但是就目前渠道商的市场推广能力和意识，基本上很多渠道商还都是执行厂商制定好的市场计划，而缺乏针对性的，自己策划的一些活动。但是往往每个地区的消费习惯不一样，一些个性化的方案也许效果更佳。比如我们每年年底采购高峰的时候，除了执行总部统一下达的计划，一般还会进行一些自己的促销活动，礼上加礼，效果都很好。

最后也是最明显的不同，推广投入不同。对于厂商来说，品牌通常是一个形成市场拉力的重要资源，因此需要大量投入。但是对于分销商来说，渠道品牌固然已经显得日益重要，但分销商做得更多的是产品推广。大部分分销商都很少投入资金做品牌推广，基本上以短线产品和客户为主。

市场推广三法

主持人：经销商的市场推广，一个是长远的品牌建设，另一个就是新产品的推广。在这两方面，一般我们都采取哪些措施呢？

王瑶：品牌建设方面，一般情况下是渠道积极配合厂商的各项市场活动项目，同时通过各种营销手段逐步打造自己的品牌价值。

但在目前的市场活动中，作为渠道，更多进行的还是新产品的推广。所以我们着重说这一部分。对于新产品的切入，时机选择很重要，一般来说，厂商和渠道都会选择在淡季的时候推出新品，然后经过一段时间的预热，旺季到来的时候产品就被拉动了。

其次，新产品的推广一般情况下是“推拉相结合”。所谓推就是铺货，拉就是通过市场活动拉动需求。具体下来，一般有三种操作方法。先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。但这个做法不适合一些不知名的品牌，因为新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。但这种方法要注意二次补货，如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

最后就是推、拉同步进行，当然成本会比较难以控制。

主持人：很多经销商不舍得在市场推广上投入资金，那么目前作为渠道商，市场推广的经费主要来源是哪些呢？

王瑶：首先就是市场推广基金，这部分来源对于分销商来说是最主要的，其实对于很多供应商来说也是如此。在市场部制定计划的时候，就要首先考虑资金的来源，所以在计划制定之初就要紧密结合销售的实际需求，这样计划才有可能实施。所以市场部门要了解渠道的状况、把握市场，从而对计划的可实施性有所预估。做市场计划需要预估产品的未来销售量，了解从厂商处可以得到的市场费用，有时也有可能提前投入，但是要确保估计值和实际销售量不能差距太大。

另外，就是产品利润来源，可以按照销量，以一定的比率提取市场费用。另外，一些大型的推广活动，厂商也会给予一定的费用支持。

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