沙盘怎样才能更好

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沙盘怎样才能更好篇一
《如何才能提高自己的技术制作沙盘模型》

如何才能提高自己的技术制作沙盘模型？

沙盘模型制作是件比较上脑细胞的工作 ，虽然说沙盘制作还是比较枯燥的，但是对于技术的要求还是特别的严格的 ，沙盘模型运用的领域比较广，对于技术来说还是有一定的压力的 ，所以沙盘模型制作的技术要拥有一定深厚的技术。

沙盘模型制作涉及的领域可以说最重要的就是建筑模型了。一个建筑诞生之前都要先制作出模型，仔细研究效果才能开始施工

。沙盘模型虽然小但是工艺确实相当的复杂。沙盘模型就是一个微缩版的建筑，各部件同样需要符合建筑学，力学原理，看似简单的支撑，粘合都要做到恰到好处，否则随时可能会坍塌。

从事沙盘模型制作的人员通常都有着多年的建筑行业基础，精通建筑学，力学，美学原理才能做出完美的沙盘模型。建筑方案能否顺利的通过验收沙盘模型做的好坏至关重要，完美的沙盘模型制作效果精湛能很好的体现建筑设计的风格，做这行要的就是技术型人才

。文章编辑：沙盘模型制作（整理由南洋森林（

沙盘怎样才能更好篇二
《如何讲好沙盘》

在地产营销过程中，每一个销售都会经历沙盘讲解，然而大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班，自然就会缺乏讲解的灵气；很多销售认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，而很少考虑客户爱听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？正是由于这种心态让客户在倾听沙盘讲解时比较反感，销售人员没有突出重点，听完之后一片茫然，而不厌其烦的讲解也得不到客户认同。

虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此销售必须通过组织演练，把销讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的传递给客户，这才是专业销售应该追求的境界。另外，在销讲中不要自我陶醉，与客户的交流必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让客户有回应，读懂他们想要的、疑惑的问题；整个现场只有互动起来氛围才会好，氛围好气场才会足，销售气场足成交机会才大。在此，对于销讲的一些想法跟大家分享！

◎调整销售状态

人与人之间的沟通不是看你有多能说，而是对方是否愿意听。因此，有没有良好的精神状态非常重要，无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没有人愿意听下去。销售现场同样如此，因为你的状态会影响对方，在与客户讲解中有一个有趣的现象，销售人员热情，客户就会兴奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。销售是一个引导的过程，也是一个影响的过程，因此，销售人员状态不佳最好不要上场，机会应该留给状态好的同事，你的出场损失的是一位客户，影响的却是整个团队形象，因为客户的状态也会随着销售传递的信号而改变。

◎ 跳出说辞销讲

销讲说辞就是把该讲的要素通过文字表现出来供大家参考，统一思想和数据，它不一定适合每一个人讲解使用。完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用，那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考，任何事物都要带着批判的眼光去学习，没有什么是不能改变的。因此不要局限于经理的统一说辞，必要时跳出销讲模式，试着改变一些说话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

销讲中还容易出现模式化和经验论的问题。

模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、讲户型、看样板间„„，我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？设想一个客户站在你面前，2分钟内你的讲解让他毫无兴趣，他还会不会继续听你讲？

经验论即销售人员在同一项目经历的客户多，经验丰富，有些卖点、区位价值以为客户应该懂的，大多东西就会漏讲、少讲，客户的问题也不愿意一一解答；有时还自我设限，凭主观经验判定客户的准确度，而后决定讲多少内容，要不要全程接待，这也是销售现场为什么出现有新员工比老员工业绩好的一个重要因素。

◎ 让语言有画面感

很多人讲话让听者觉得无趣，为什么？因为他们的讲话太过模式化，没有延展性，缺少动态语言的描述。那么如何让语言有画面感？比如“今天狂风大作”，一句平常的话，加以修饰后“今天狂风大作，风沙使能见度下降到20米，大白天汽车开着大灯行驶”就开始有画面感了，如果再生动一点，“今天狂风大作，路上还看见有人追着自己的假发满地跑”，就更加

生动了。

其实讲沙盘也是一样，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。比如 “小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声”。

语言还可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。如果楼距较窄不一定用实际数据，可用其它场景或物体代替，让客户的心里距离变宽。比如中庭花园实际不到2000平米，2000平米给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

◎ 讲解言简意赅

在进行销讲时要做到语言精练准确，一定要讲客户容易懂的话，切记不要用沉长的话语表达，尽量口语化，让客户清晰直观的理解项目。再美丽的语言如果不能达到沟通的目的就是无效语言。

◎ 语速轻重缓急

一篇文章为什么有人讲出来激情四射，振奋人心，而有的人讲出来就平淡无奇。就是因为我们在讲解过程中对语速、声调、停顿掌握得不够好，因此打动性不够；讲解时应注意节奏把控，重点部份加重音量或适当停顿，客户听起来就会有抑扬顿挫的感觉，对重要卖点会记忆深刻！

其实，讲好沙盘应该有很多方法，希望各位朋友提出好的建议，让静态的沙盘动起来，销售现场变得更有活力，欢迎拍砖！

沙盘怎样才能更好篇三
《如何解读沙盘作品》

沙盘怎样才能更好篇四
《如何布置沙盘室》

如何布置沙盘工作室

沙盘游戏工作室一般要和咨询室在一起，尽量选择安静、外界干扰少的地方，如果有足够的房间，可以考虑单独建立沙盘游戏工作室，也可以在两个中间有门的房间中，一间作为咨询室，一间作为沙盘游戏室。

1.沙盘游戏室的设置

如果将沙盘游戏室和咨询室放在同一个房间，则在房间的一端放置沙发，既可以做咨询，也可以供长时讨论的时候就坐。准备一把椅子，供咨询师在沙盘游戏过程中就坐。玩具架选择靠近墙根处放置，在与玩具架成直角的一侧放置沙箱，沙箱靠墙放置。如果是针对成人的沙盘游戏室，则考虑将沙箱放在一米多的桌子上。如果是针对小学生的咨询室，则应该根据儿童的特点将沙箱放置的低一些。如果是单独的沙盘游戏室，摆放的模式可按照右图设计的模式摆放。

2.团体沙盘游戏室设置

沙盘游戏也适合于团体咨询，可以作为一个小团体，比如家庭、学生宿舍、夫妻等小团体用得咨询方法。由于团体沙盘的心理咨询需要做好几轮，每一轮都要拍下制作场景，等所有都结束之后，需要将每一轮的照片展现出来，针对每一次的场景进行讨论，所以团体沙盘游戏室需要配置一台电脑。

二、 沙盘游戏的材料

沙盘游戏最基本的配置包括一个或两个沙箱(一个干沙，一个湿沙)、各种各样的小玩具模型，通常包括人物、动物、植物、建筑物、交通工具、家具设备、生活用品、抽象图形(如三角、五星、球体等)、自然界物件如石子以及各种象征符号等。这些玩具模型可以表现人物、思想、状态、情感以及众多无限潜在的可能性。来访者从中选择自己需要的模型、玩具在沙箱中摆放、表演，从而充分展现自己的内在世界，表达自己的情感体验，并从中获得对自身心灵的知性理解和情感关怀。

1.沙箱

沙箱是个有边界限定的容器，其大小规格以及尺寸和颜色上有具体的限

定。当前沙盘游戏中所使用的沙箱一般统一规格为内侧57×72×7（cm）的矩形沙箱。有时为了便于一些年龄较小的儿童制作箱庭，也可以使用较小些的沙箱。这样，将箱子放在腰高时，箱庭大体可以置于视线之内。也有为团体、家庭治疗准备较大些的沙箱。沙箱外侧涂深颜色或木本色，内侧为蓝颜色，目的是为了制作者挖沙时会有挖出“水”的感觉，代表着江河湖海。生命离不开水，水是生命之源。水既是物质的,也是精神的。水是包容的，水也是流动的，有溶解功效，

是智者像。子曰：智者乐水，仁者乐山；智者动，仁者静。箱庭疗法中，培养来访者对水的这种感受是很重要的。

2.沙

使用沙是箱庭疗法的一大特征。沙在箱庭中发挥了极其重要的作用，沙的介入及对来访者的作用是许多其他心理疗法所无法相比的。沙盘游戏所使用的沙子没有太大讲究，可以用海滩的或河边的细沙，或从建筑工地上。沙子最好先洗涤几次，以免来访者特别是儿童不慎将沙揉入眼睛而引起感染。细密的沙子如同皮肤，会使来访者在触摸沙时产生一种儿童化的情感，或是回归母亲怀抱的温馨感。细密的沙为来访者创造了一种理想的触觉、运动觉的体验，使其放松，为来访者内心世界和外部世界架起一座桥梁。

3.玩具

玩具是沙盘游戏的语言，玩具是来访者用以表现内心世界的形象物，可以让来访者通过运用各种玩具将自己无形的心理有形化，并在治疗者的帮助下观照自己的内心世界，整合自我。玩具虽然是越多越好，但是玩具的积累是一个长期的过程，对于沙盘游戏工作室建立初期只要具备了基本的几类玩具就可以了。不同的箱庭治疗者对玩具的分类有所不同，有的划分得非常详细，有的则只是划分为简单的几个大的类别，并没有严格的标准，只要自己觉得适用就可以了。

（1）人物类：人物类玩具常被来访者用来当做真实生活中人物的象征，或者被用来当做对其有影响的某种人格原型，同时也可能是其个人人格的一个侧面。

（2）动物类：动物可以象征与理智、意志、判断完全不同的直觉和本能，来访者箱庭世界中的动物可以描绘出人类本质的不同侧面。

（3）植物类：植物是重合的写照，象征着生命的周期、生命的能量、死亡与再生。树木一年四季的枯荣，提醒人类季节的轮换和时间的流逝。植物生长于土地之上，被认为与大地母亲和生产力有着亲密的关系。

（4）建筑物类：植物、动物是自然环境的组成要素，是不可或缺的。而建筑物作为社会环境要素，由于有了人的足迹显得更为重要。在箱庭作品中，家可能被视作庇护和保护的象征，也可能是个体内心世界的写照。

（5）家具与生活用品类：各种家具和生活用品可以用来表现家庭内部构造，从而表现出来访者内心秩序、界限、生活情趣等方面内容。

（6）交通运输工具类：交通工具可能象征着移动和改变，可能代表着来访者生活中的控制、释放、逃离和力量。运输可以是精神、生理体验的一种比喻。

（7）食品、果实类：食物通常象征着滋润和营养，是维持生命所必需的。

（8）石头、贝壳类：石头具有男性力量的象征，也有压力、稳定、恒久、坚固的含义。贝壳往往具有女性的象征，是来访者经常会使用的。

（9）其他：对于不易用玩具表现的水、火、空气、土地，可以通过已有玩具或对玩具的加工来予以表现。如用沙箱的蓝底色、船只、鱼、贝壳等表现水，用撕成条状的白纸、棉花表现瀑布和浪花；用火柴、蜡烛、炉灶表现火，或用红布条表现火焰；用隧道、推土机、铁锹、矿石、树木来表现土地；用帆船、飞机、羽毛、风车表示风、空气等。来访者在制作箱庭过程中推山、移动山、吹风等行为本身也是在制作玩具，表现内心世界，也应引起治疗者的关注。

4.记录工具

箱庭治疗室应配备一部照相机（也可以配备摄像机），可以将来访者制作的箱庭作品摄影后赠送给他们作为留念，也有利于日后分析、研究。如果有数码相机，可以将箱庭作品的图片在计算机上进行存放或处理，这样保存的效果会更好，使用起来就更方便了。箱庭室还应准备一些设计好的记录用纸，以便记录来访者箱庭制作过程中的非视觉信息。

沙盘怎样才能更好篇五
《沙盘心得》

沙盘实训心得

但和我拿到这学期得课程表时，我发现了一门让我很不解的课程，沙盘实训。我不知道它是一门怎样的课，跟我们的专业有怎样的联系。

刚上课的时候，我是一点都不懂到底怎么弄，很茫然，慢慢的有了一点初浅的认识后发现其实这是一门很有意思的课程。我们沉浸在订单，广告的世界里，一路过来，不夸张的说，这堂课让我收获了很多。

我们是两个班一起上的课，分成了六个组，我是在第二组。在我们的实训开始前得安排我们各自的职务，我的职务是企管，我的主要职责企业经理人员或经理机构对企业的经济活动过程进行计划、组织、指挥、协调、控制，以提高经济效益，实现盈利这为目的。在熟悉了每个职位应该做的事情之后，我们组很积极的展开了我们的讨论，定下了我们公司的名称，规划了我们前两年经营策略，构建长远的企业经营战略思维模式。我们公司起名叫百特，意义是想把药业做的更好，把公司做的更好。我们的口号是：百特，让我们为你做的更好。其中我们的广告设计，我特别喜欢，这也是大家积极准备的完美呈现。原本以为企业战略仅仅是一个企业的领导者制定的企业发展方向。而在我们的实训中，让我懂得一个企业的经营战略以及其战略思维是应该建立在全体组织成员的意识和行动上的，就是要从整体上来思考问题，而不仅仅是只考虑自身部门的问题。它是一个相当重要的问题，是要有远见要对企业的未来有规划，不可只看当期的发展，要对企业持续发展和长期利益进行深刻的考虑，否则是很容易导致难以经营甚至破产。

第一年的道路走得有些艰难。因为资金与经验的缺乏，我们打了保守战。但是因为这样，我们在第一年的广告投入处于市场的落后境地，当然也就导致订单无法保证，成品积压过多。经过第一年的教训，我们通过对市场各个竞争者的情况和对市场需求的预测，在广告费用上面进行了合理的投入，保证了订单，并逐步实现了资金的流通。接下来的两年里我们吸取了教训，第二年我们的利润排名是第四，然后逐渐上涨，后来因为机器的关系，有几个小组的最后利润没能显示出来，最终我们以总利润排名第二的好成绩结束了这次沙盘实训。虽然遭遇了一些困难，但是一切都进行的很好，大家齐心协力，积极思考研究，各自付出了自己的努力，换来了最终的成功。

总的来说我们合作的特别愉快，虽然我们的经营过程中依旧存在着一些问题。首先财务应当细致大胆， 在第一年的时候，由于比较保守和对以后的经营状况不明确，结果没有向银行贷款，没有资金进行产能的提高，导致后来接单的时候小心翼翼，财务状况有些吃紧。 再是对业务流程还不熟悉，刚开始接触感觉很陌生，对各种业务的流程还不是很了解，有的时候不清楚自己的职责，造成了生产的暂时混乱以及决策的失误。当我再以一个过来人的心态去想这写问题时，我觉得对于这些问题是完全可以克服的。我们的各个主管必须熟悉自己的业务流程，同时积极获取竞争对手的信息，根据市场需求情况和对手的生产状况作出相应的决策。所以后来在不断的改进中我们或得了胜利，这是值的我们骄傲的。 同时我也认识到在整个团队合作过程中，要拥有激情的心态，对生产充满热情和信心，增强实训中对沙盘的兴趣，这也是必不可少的。

这次实训给了我们一个模拟的平台，不仅很好地运用了知识与实践相结合，而且还学到了很多的待人处世之道，扩大了知识面，也丰富了自己的实践经历，为我踏入社会奠定了良好的基础。我们也从中总结了很多自己的认识。

知己知彼百战不殆，市场是千变万化的，在企业经营过程中，可能会遇到各种风险，因此只有进行市场调查，对市场数据信息有充分的了解并加以分析和判断，才能做出正确的市场战略计划。还有沙盘模拟对抗中，我们会充分感受到团队协作精神的重要性，每个企业要做大做强，不是靠某一个人的努力，而是依靠团队的力量，依靠集体的智慧，任何一个成果的取得都是集体智慧的结晶。在做每一笔业务的时候，我们都进行了认真的分析和讨论，为实现公司盈利，我们首先考虑是否有能力完成市场订单，是否有能力完成认证研发产品，流动资金是否充足，是否进行贷款等等，在做生产计划的时候，不仅要考虑到自己，而且还要顾及到其他各个部门在做计划时所遇到的困难，这就要求我们树立全局观念，全面仔细的考虑问题，这些都需要正确的决策和严密的思考。

其实得到的最宝贵的东西就是了解到什么叫团队精神，体验到竞争意识，在实训中既要注重发挥个人才能，又要发扬团队精神。只有这样，我们才能在激烈的竞争中无往不胜，才能在未来的发展中站稳脚跟。 管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不可以出现差错。

就这样，为期两天的沙盘实训结束了，心中无限感慨，我未能说的只有一句话，感谢我们团队里的每一个人！

实训给了我们施展才能的平台，教会了我们如何正确的做事以及做什么事是正确的。在这里我不仅深切地感受到经营环境的复杂性和多变性。决策的科学性与灵活性。经营管理的整体性、协同性和有效性，认识体验到企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关联关系，促进到知识的整合与融会贯通，真切地感受到成功与失败团队精神，职业素养的意义。企业运作模拟实训可以提高我们的综合素质，培养提高学生的动手能力，解决实际问题的能力，沟通能力和协调能力，使我积累间接的工作经验，为毕业后的实际工作打下坚实的基础。

。这次的实训让我受益良多，在整个过程中，我们不仅模拟真实公司的整个业务流程，还让我把专业理论知识运用到实践结合过程，同时更学会了与人交际的各种技能。通过指导老师的悉心指导与同学们的协助以及自己的努力，我们这次实训取得了一定的成绩，我对管理企业的看法也有了更深一步的认识，作为一个企业的领导者，要顾大局，树立整体观念，准确了解市场的变化，争取最大的市场份额，还要加强专业知识的学习，提高自己的业务素质和业务能力，同时还需要一个高绩效的管理团队相配合，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这次实训，我学到了许多，主要包括以下几个方面：

1、进行有效的市场调研，对市场进行分析，做出正确的决策

2、形成了一支优秀团结的管理团队

在ERP

3、 提高了思考问题的严密性

在做生产计划的时候，为了使生产成本降到最低，实现公司利润最大化，所考虑的问题是非常多的，例如：首先是否有能力完成营销总监签收的订单，还要考虑生产设备的生产能力，原材料是否足够,流动资金是否充足等等，在做计划的时候不仅要考虑到自己的计划，而且要考虑其他部门在做计划的时候所遇到的问题，不要根据自己的一些主观判断去行事，要根据客观事实，客观规律办事，认真做好每一个步骤。

4、通过实际的生产和动手操作，锻炼了自己、提高了能力和思考问题的严密性 最后向为我们上课的陈老师和马老师表示深深的谢意！谢谢你们的支持和帮助！！ 负资产第一年。广告投资量太大，别的公司头得太多，订单少。第四，第二。企管，

沙盘怎样才能更好篇六
《20081010如何提高沙盘讲解水平》

如何提高沙盘讲解水平

引言：

在如此寒冷的楼市冬季，一线销售团队的战斗力是重中之重。尽管我们世联销售业绩出众，尽管泰华阳光海项目已经多次冲冠，但销售代表业绩两极化的现象仍然明显，本篇专题意在提高整体销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，促进销售目标的达成。

以泰华阳光海为例，本篇共分为3个部分。

1．目的





 提高售楼员的销售技巧 提高售楼员成单率 辅助完成部门今年的销售目标

2．泰华阳光海售楼员沙盘讲解现状

现状一：对于项目信息了解的广而泛，缺乏更为细节和深度的内容，为客户讲解时众口不一，讲解缺乏力度和自信。

关于恒生医院：A售楼员说：是公立的；B售楼员说：是私立的；

关于大铲湾港区：A售楼员说：还没有开建吧？；B售楼员说：马上开始建设了！

关于沿江高速：A售楼员说：还没有开始建设，应该3年之内建成；B售楼员说：好像已经开始建设了，可能3年之内通车；

„„„项目的配套都能点到，可深度挖掘却漏洞百出。

现状二：与客户沟通缺乏技巧性，未挖掘客户的真正所需，导致成单率降低或成交过程拉长。

现状三：无论客户从哪个区域来，都千篇一律的灌输一通，没有针对性、没有重点，不能明显的突出项目亮点。

3．解决措施

3.1 提高沙盘讲解技巧

对于沙盘讲解的基本套路这里不提及，仅针对业绩普通销售代表与优秀销售代表之间较明显的技巧上的差距进行重点阐述。以下内容是通过对多位优秀项目

经理及销售代表（海语西湾项目经理—邹艳，中城天邑项目经理—李凤琼，波托菲诺项目经理—方冠葵，慢城项目经理—乐韵，泰华阳光海销售代表—马晓伟，中城天邑销售代表—刘辉、马永春，海语西湾销售代表—胡华敏）进行访谈，总结而来。

技巧一： 巧妙试探、准确判断客户

在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但如果径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天，客户似乎还没什么反应，为什么？

其实问题关键就是对客户的判断发生错误。很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线。 例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的价格非常合理，产品设计很不错，实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人很推荐”，没意愿的说说也无所谓，有意愿的则可以成为他们下来的台阶。

技巧二： 用诚意换得客户的信任

在沙盘讲解的时候，不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象，因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？ 例如：中城天邑项目旁边祠堂的存在，在客户看来或许比较难接受，因它是用来拜祭祖先的地方，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。它是经历上百年时间遗留下的文物，全市仅剩两个，并且由于老新洲人大都移民，它的功能已发生转变，新洲股份公司已经着手准备对其外表装修该造，将来一定会成为一个人文的旅游参观地。

技巧三： “以一带十”原则

对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。

例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里有什么交通道路配套，生活会非常方便等。而是在此基础上，进一步深化，由发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。

技巧四： 利用客户共性，找到讲解突破口

在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求？ 例如：区域客户的共性：对于宝安项目来讲，南山客户注重项目交通、区域发展前景；福田客户注重项目户型、交通；宝安镇区客户则注重项目大社区等等。那针对南山客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的规划、片区的城市发展，并做深度阐述。

技巧五： 快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势

就客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势、但要快速寻找到劣势的另外一种价值、进而转化为优势。

例如：项目周边的农民房，在景观视野上、生活环境上有一定的劣势。有益于农民房的存在，才有周边的大超市、大商场、学校、方便的交通等齐全的配套，技巧就是话题一转，把客户的注意力从农民房很快的转移到项目拥有齐全的配套这个优势上。

技巧六： 避免“就问题回答问题”

挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答问题，弄清客户为什么发问，是否代表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。

例如：客户提出泳池小，话语背后的意思蕴涵着客户对运动的一种需求，我们的回答可以拿对面的体育中心来作为解决客户需求的途径，而不能干巴巴的就

泳池尺寸大小进行争论；再如客户提出花园小，这类客户追求一种休闲放松的生活，要解决他的需求，我们可以用附近的生态体育公园作为项目的补充。

技巧七： 牵牛技术

在讲解的同时，密切关注客户的行为，保证客户的思维方向由我们掌控。这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。 技巧八： 与客户交流内容不限、但要有目的性

跟客户讲解交流的内容，不要局限在项目。可以站在一个普通朋友的身份，去了解客户的生活、爱好、工作等等，营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。

最终目的只有两个：1、制造共同话题，拉近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的，推荐合适的单位。

例如：聊家人情况，你或许就可以了解到客户买房的目的。如该客户目前居住的小区环境很不错，但没有电梯，客户家有老人，上下楼不方便。那此类客户的选择一定是电梯大房，相比之下其他要求不会特别高。

技巧九： 用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态

如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不是客户感兴趣的，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。 3.2 深化泰华阳光海沙盘讲解内容

◇ 户型讲解深化方向（风向、风速、湿度）

风向— 深圳的气候深受季风的影响，夏季多为季风低压、热带气旋所影响，盛行偏东南风，因此东南向的房子会更通风。

风速— 城市建设对风的影响（街道之中以及大楼之间）犹如山谷的风，会使局地的风速加大。因此内部的洋房不会存在憋气、不通风的问题。

湿度— 深圳整个空气湿度逐年减小，因此生活在近海而不临海的区域既能

保证一定的湿度，又不会太过于潮湿，舒适度非常高。

◇ 恒生医院（性质、规模、专家比例..）

深圳恒生医院总建筑面积达8万平方米，规划床位1000张，是家大型现代化综合性民营医院，按国家三甲医院的要求为建设标准，投资4.5亿元进行建设和装修。高级职称的各科专家占医务人员总数的60%以上，深圳市职工基本医疗保险定点医院，中山大学教学医院。

获得荣誉：最具人才成长价值企业、香港最信任医院。

◇ 沿江高速（起止地点、建设时间、竣工时间、车道、影响）

广深沿江高速公路起于广州市黄埔，连接东莞、深圳及深港西部通道工程，线路全长89公里，总投资约166亿元。其中深圳段长约30.3公里，是深圳第一条双向8车道的高速公路，全线采用桥梁形式，投资估算约62.5亿元。于2007年10月开工，广深沿江高速公路计划于2010年建成通车。是继广深高速公路之后又一条珠三角南北大动脉，着眼于满足珠三角以及香港经济共同发展的需求。

◇ 海滨大道（起止地点、建设时间、竣工时间、车道、影响）

海滨大道南起滨海南海立交，接滨海大道，向西跨越前海，沿宝安区西侧海岸北行，绕过宝安国际机场西侧，沿西海堤外侧，在沙井接规划中的公明北环路起点即现状沙井北环路西外环路口，沿途经过南山、前海物流中心和宝安区新安、西乡、福永、沙井四个街道及深圳机场，全长35.051KM。同时海滨大道东面将与市区滨海大道相连、西面和深港西部通道对接，预计2007-2009年底建成通车。

◇ 大铲湾港区（建设进度、竣工时间、容量规模、影响）

铲湾港区是《深圳港总体布局规划》中确定的深圳西部待开发的世界级优良集装箱深水港。按照规划，大铲湾港区岸线总长9210米，拟建6000标准箱以上集装箱船泊位15个，2000标准箱集装箱船泊位7个，驳船岸线2621米，年吞吐能力1000万标准箱，项目总投资约人民币250亿元。大铲湾港区建设将分四期进行，全部建成后，深港两大港口集装箱吞吐量有望达到5500万标准箱，深港作为全球物流中心的地位将由此确立。

2007年12月18日投入运行的大铲湾码头（一期）是深圳西部港区内的全新世界级集装箱码头，是集散泛珠三角各主要生产基地货物的理想站点。项目股东分别是香港历史最悠久的码头运营商——现代货箱码头有限公司（占65%股

沙盘怎样才能更好篇七
《沙盘模拟心得体会》

沙盘模拟心得体会

为期一周的沙盘实习结束了，通过这一周的沙盘实习，让我对沙盘有了更全面的了解。主要通过模拟沙盘来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。在熟悉了每个职位应该做的事情之后，我们组很积极的展开了我们的讨论，规划了我们前两年经营策略，构建长远的企业经营战略思维模式。原本以为企业战略仅仅是一个企业的领导者制定的企业发展方向。而通过这次的实训，让我懂得一个企业的经营战略以及其战略思维是应该建立在全体组织成员的意识和行动上的，就是要从整体上来思考问题，而不仅仅是只考虑自身部门的问题。另外，一个企业建立企业的战略是一个相当重要的问题，是要有远见要对企业的未来有规划，不可只看当期的发展，要对企业持续发展和长期利益进行深刻的考虑，否则是很容易导致难以经营甚至破产。

在训练过程中我们分别担任不同的角色：一名企业决策者，营销总监：市场监督者，生产总监：生产管理者，财务总监：负责公司资金的运转，采购总监：负责原材料的采购。这些不同的职位在一个企业发挥着不同的作用，他们发挥的作用息息相关，环环相扣，比如作为采购总监我，如果在采购上出了问题，如没有按时采购好原材料，就会导致公司产品无法生产，这样就不能按时交货，不能交货就不能为公司赚钱，甚至还会出现违约，导致整个公司的权益下降。如果过多的采购，刚会占用大量资金，使公司的资金运转不过来，如果情节严重将会导致公司破产。所以每个人都必须根据公司的运营情况资金周转情况来做好和配合好自己和队友的工作。稍有不慎就会造成不可弥补的损失。

在这次实习中，我们采用比较谨慎的方案，每一步都稳扎稳打，步步为营，当然也取得了相当不错的成绩，可是到了第六年也是最关键的一年，由于临战经验不足，在市场预测方面出了问题，导致广告投入量过少，没有得到足够的定单，使产品卖不出去，导致大量的高库存压，这也使我们的权益降到了低谷。眼看就要功亏一匮，面临破产的时候，我们沉着冷静，更加仔细的分析当前的市场行情，然后找出自己面临的困难，然后根据分析情况我们将生产、交单、停产等巧妙的结合，将公司损失降到最低。在这一年里我们虽然没有争取到足够的权益，没有达到理想的效果，但是我们从中学会了临危不乱，学会了怎样去冷静的分析问题。和宝贵的临场经验。这对我们以后的发展有着相当积极的作用。

沙盘实习时每组中必须指定一个负责任务清单的核查.每步都需要六个人集中精力去听,去做,不能出一点差错.要不,会直接影响到本年的报表不平或是下一年的任务混乱.每年的企业运营过程中,有几点至关重要:

一 广告:

1．每年年初打广告时,要注意在上年年末时特别注意一下留存的现金,要保证足以支付下年的广告费,如若不够,则要立即贴现,留够下年的广告费,再作报表.

2.第一年投广告费时，一定要占领本地市场老大，而在以后几年市场竞争激烈时，至少要保住一个市场老大．另外，要问清楚评委老师有没有"二次加单"如若没有,则营销总监只能根据市场预测一次性地投入广告费,这就从根本上给营销总监打

广告增加了一定难度,这就需要更好地预测及推测市场情况.

3.在接下来几年的运营中,广告费至关重要,一定不可马虎.只有广告打好了,才能保证拿好订单,否则,即使企业的生产能力再强,如果订单没拿够,那么生产出的产品在库存挤压卖不出去就又成了问题,如果订单拿够,而产品不够,而应及时考虑到其他企业,也就是周围的人力资源,做彼此间的交易,入买订单,买产品等,以确保企业的正常运行与稳步发展.

二.登记销售订单时:

1.一定要认真,细心.

2.每种产品的直接成本一定要计算清楚,不能混淆.否则,将直接影响到计算毛利及净利润,从而影响报表的不平.

三.有关长期贷款,短期贷款,高利贷.

1.如果企业在第一年的第一季度短贷,则要在第二年的第一季度还本付息.如果所有者权益允许,则还可续借短贷,但要支付利息.如果是企业能力允许的情况下,短贷也可提前还款,同时支付利息.

2.企业要充分利用短贷的灵活性,根据企业资金的需要,分期短贷,这样可以减轻企业的还款压力.

3.长贷短贷在每次还款时,都要先看贷款额度.

4.申请贷款时,要注意一点:所有者权益*2=A,则:长贷<=A,短贷<=A,长短贷一定要分开计算.

四.原材料入库及下原料订单:

1.规则中规定:原材料采购需提前下达采购订单.而只要下了订单,都必须入库.所以采购经理和运营总监一定要根据CEO的决策提前预算出每季度每种材料下订单的个数及入库产品的种类和个数.

五.产品研发投资

1.一个好的企业不会局限于生产单一的产品,这样的企业是不会长久的.

2.越是有实力的企业,它推出的产品在市场划分中就越细,而没有远见的企业一般只会去做一种产品,所以说在"产品研发投资"上,我们应在预算允许的前提下开发多种产品,从而提高企业的市场地位,为公司的长远做打算.

六.折旧

1.当年新投资的机器设备当年不计提折旧.

2.在计提折旧时,按年初设备价值的1/3计算(不计小数部分),如果设备价值小于3M,则每年折旧1M,直到残值为止.在折旧方面,我们应尤为注意,不能出错

七.新市场开拓投资,和ISO资格认证的投资

1.这里要注意的是,ISO资格认证的投资只针对市场不针对产品.

从以上我们可以看出,一个好的企业需要有一种好的团队协作精神.实训时,企业的起点都是一样的,当我们用数学的角度来观察它时,会发现企业的运行模式好似一条呈开口方向向上的抛物线.这就使我们象到了我们必须想办法提高第二年的销售额,做到第二年尽量少赔,然后再充分发挥每条生产线的作用,以保证以后几年企业的顺利经营运行.但在实训时,由于我们预算的不准确,没有报一种"居安思危"的态度,以至于企业在第三年时跌入低谷,这使我们每个人都明白了企业顺利运行的大忌是"急于求成",另外,我们没有充分利用其他组良好的人力资源也是我们的教训之一.总之,这次实训使我们每个人都受益匪浅,我们也真正体会到了"稳"中求"胜"的重要性.

一周的实训看似很短却是很长，长的是每一年亦或是每个季度，我们6个人都要精打细算，谨慎考虑着每一个步骤。短的是我们只经营了六年；只有一周的时间来摸索也还来不及去学习更深入的知识就结束了。即使如此，对于我们来说却是收获颇多。我们学会了怎么样用科学的角度去分析市场、开拓市场、最终得到市场的核心。沙盘模拟使我们在学习过程中接近企业实战，短短一周中会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，我们必须共同去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施。在参与学习的过程中极大地激发了我们学习的积极性，极大地提高了学习效力，激发学习的潜能。沙盘模拟实训使我们身临其境，真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营风险与责任。从这次的沙盘模拟实训中我了解到，沙盘的设计思路是充分体现了企业发展必然遵循的历史与逻辑的关系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的设定。要求管理团队必须在谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。在成功与失败的体验中，我们学到了管理知识，掌握了管理技巧，感受到了管理真谛；同时加强了同学之间的沟通与理解，体验团队协作精神，从而全面提高同学们经营管理的素质与能力。经过这次的的沙盘实训我总结了不管做什么事情都要踏踏实实，要有目标有规划，才能成功。.

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