外贸谈判实训问题

导读：　外贸谈判实训问题篇一《外贸谈判实训指导书》 ...

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外贸谈判实训问题篇一
《外贸谈判实训指导书》

国际经济与贸易（2009级）外贸谈判实训

指导书

实训一 Receiving the Foreign Guest 接待外商

问好

1. Good morning/afternoon/evening./May I help you? /Anything I can do for you?

2. How do you do? /How are you? /Nice to meet you.

3. It‟s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.

4. Welcome to China.

5. We really wish you'll have a pleasant stay here.

6. I hope you‟ll have a pleasant stay here. Is this your fist visit to China?

7. Do you have much trouble with jet lag?

机场接客

1. Excuse me; are you Mr. Wilson from the International Trading Corporation?

2. How do I address you?

3. May name is Benjamin liu. I‟m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company. I‟m here to meet you.

4. We have a car an over there to take you to you hotel. Did you have a nice trip?

5. Mr. David smith asked me to come here in his place to pick you up.

6. Do you need to get back your baggage?

7. Is there anything you would like to do before we go to the hotel?

相互介绍

1. Let me introduce my self. My name is Benjamin Liu, an Int‟l salesman in the Marketing Department.

2. Hello, I am Benjamin Liu, an Int‟l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY. Nice to meet you. /pleased to meet you. / It is a pleasure to meet you.

3. I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company.

4. Let me introduce you to Mr. Li, general manager of our company.

5. Mr. Smith, this is our General manage, Mr. Zhen, this is our Marketing Director, Mr.Lin. And this is our RD Department Manager, Mr. Wang.

6. If I‟m not mistaken, you must be Miss Chen from France.

7. Do you remember me? Benjamin Liu from Marketing Department of PVC. We met several years ago.

8. Is there anyone who has not been introduced yet?

9. It is my pleasure to talk with you.

10. Here is my business card. / May I give you my business card?

11. May I have your business card? / Could you give me your business card?

12. I am sorry. I can‟t recall your name. / Could you tell me how to pronounce your name again?

小聊

1. Is this your first time to China?

2. Do you travel to China on business often?

3. What kind of Chinese food do you like?

4. What is the most interesting thing you have seen in China?

5. What is surprising to your about China?

6. The weather is really nice.

7. What do you like to do in your spare time?

8. What line of business are you in?

9. What do you think about…? /What is your opinion?/What is your point of view?

10. No wonder you're so experienced.

11. It was nice to talking with you. / I enjoyed talking with you.

12. Good. That's just what we want to hear.

确认话意

1. Could you say that again, please?

2. Could you repeat that, please?

3. Could you write that down?

4. Could you speak a little more slowly, please?

5. You mean…is that right?

6. Do you mean..?

7. Excuse me for interrupting you.

社交招待

1. Would like a glass of water? / can I get you a cup of Chinese red tea? / How about a Coke?

2. Alright, let me make some. I‟ll be right back.

3. A cup of coffee would be great. Thanks.

4. There are many places where we can eat. How about Cantonese food?

5. I would like to invite you for lunch today.

6. Oh, I can‟t let you pay. It is my treat, you are my guest.

7. May I propose that we break for coffee now?

8. Excuse me. I‟ll be right back

9. Excuse me a moment.

告别

1. Wish you a very pleasant journey home? Have a good journey!

2. Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.

3. It is a pity you are leaving so soon.

4. I‟m looking forward to seeing you again.

5. I‟ll see you to the airport tomorrow morning.

6. Don‟t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.

Have a nice journey!

1. May I make an appointment? I„d like to arrange a meeting to discuss our new order.

2. Let‟s fix the time and the place of our meeting.

3. Can we make it a little later?

4. Do you think you could make it Monday afternoon? That would suit me better.

5. Would you please tell me when you are free?

6. I‟m afraid I have to cancel my appointment.

7. It looks as if I won‟t be able to keep the appointment we made.

8. Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the came time?

9. Anytime except Monday would be all right.

10. OK, I will be here, then.

11. We'll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.

实训二 Introducing the Products 介绍产品

产品介绍：

1. This model of typewriter is efficient and durable, economical and practical for middle school students.

这个型号的打字机对中学生来说，高效、耐用、经济、实惠。

2. The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy saving and is also easy to learn and easy to operate.

我们生产的计算机其特点是质量好，体积小，节能，而且易学好用。

3. They are not only as low-priced as the goods of other markers, but they are distinctly superior in the following respects.

它们不但和其它厂家的产品一样低廉，而且在以下几个方面有其独特的优越性。

4. You will get a 30% increase in production upon using this machine and also it allows one person to perform the tasks of three people.

一旦使用该机器，你们将会增产30%，而且一个人可以顶3个人使用。

5. This product will pay its own way in a year.

该产品一年就可收回成本。

6. This machine will pay back your investment in six months.

该机器半年就可收回投资。

7. The new type of suitcase car designed by our engineers is very ingenious and practical. 我方工程师设计的新款行李车非常精巧、实用。

8. This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around, especially useful during traveling and traffic jams.

这种自行车可以折迭，携带方便，在旅行中或交通堵塞时特别有用。

9. The maximum speed of this kind of variable-speed bicycle is 30 km per hour.

这种变速车每小时的最大速度是30km

10. These machines have few breakdowns and are easy to maintain because of their simple mechanical structure.

这些机器由于机械的构造简单，所以很少故障，易于保养。

11. Compared with the other brands, this kind of type costs less per mile and wears much longer due to its topnotch rubber.

与其它牌子相比，这种轮胎每公司损耗较少，也耐磨一些，因为它是用一种流橡胶做成的。

12. This kind of type is characteristic of nonskid stops on wet roads.

这种轮胎的特点是在潮湿的路面上不打滑。

13. This material has a durable and easy to clean surface.

这种材料的表面耐用并易一地清洗。

14. This kind of air conditioning system is practical and economical for the needs of your company.

这种空调系统实用、经济、能满足贵公司的需要。

15. Our products are of superb quality as well as the typical oriental make-up.

我方产品，质量优良，具有典型的东方特色。

16. Our silk garments are made of super pre silk materials and by traditional silks.

我们的丝绸服装是用传统工艺做成的，采用的是高档真丝面料。

17. The garments are magnificent and tasteful and have a long enjoyed great fame both at home and abroad.

这些服装华丽、高雅、驰名中外，久享盛誉。

18. As our typewriters are made of light and hard alloy, they are both portable and durable. 我们的手提式打字机是用轻质硬合金制造的，故携带方便，经久耐用。

19. The hand bags we quoted are all made of the best leather and of various kinds of styles and colors in order to meet the requirements of all walks of life in your country.

我们所提的手提包均用最好的皮革制造，式样、颜色齐全，以适合贵国各阶层人士的需求。

20. Vacuum cleaners of this brand are competitive in the international market and are the best-selling products of their Kind.

这种牌子的吸尘器在国际市场上颇具竞争力，是同类产品中最畅销的。

Words and Phrases 用料上乘 selected materials (high quality materials) 优质原料superior materials 原料精选 choice materials 做工精细 perfect in workmanship (exquisite workmanship) 技艺精湛 exquisite craftsmanship (excellent craftsmanship) 制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 sophisticated technology 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection

实训三 Inquiry and Offer 询盘与报盘

1. Will you please send us your illustrated/latest catalogue and full details of your prices and terms of payment, together with samples. (能否请你们给我们随样品寄上带有图片说明的/最新的产品目录表以及详细的价目和支付条件？)

2. Please send me a description of your electric hedge trimmers. (请惠寄电动修剪机的说明书。)

3. We would be pleased if you send us your lowest quotation for the following:

(如能对下列产品报最低价，我方将不胜感激。)

4. A client of ours is interested in securing a certain quantity of Chinese Cotton Piece Goods, as specified below, for which you are requested to make an offer. (我们的一位客户希望获得一批下列中国棉布，请报盘。)

5. We have pleasure in informing you that we are interested in your plastic kitchenware and would like you to make us an offer. (欣告我方对塑料制厨房用具感兴趣，如蒙惠赐报盘，不胜感激。)

6．We have an inquiry in hand for a large quantity of Bitter Apricot Kernels. (我方手头现有一份欲购大量苦杏仁的询价单。)

Words and Phrases

撤销一项发盘

to withdraw /cancel an offer

接受一项发盘

to close with an offer||to entertain an offer||to accept an offer

更改发盘

to improve an offer

变更报盘

to alter an offer

延长发盘有效期

to extend an offer

重新报盘

to renew an offer

重复报盘

to repeat an offer

拒绝接受报盘

to decline an offer

此报盘以我方尚未售出为准

an offer subject unsold

实训四 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer 还盘与反还盘

1． As this is an order of substantial size, we cannot safely undertake to complete its manufacture in a

外贸谈判实训问题篇二
《外贸谈判实训计划》

《外贸谈判》实训计划

（International Trade Negotiation）

一、实训任务和性质

外贸谈判是国际经济与贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。外贸谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

二、实训教学目的和要求

为了适应对外开放和国际贸易活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的外贸业务人员。而外贸交流与谈判水平的高低则是衡量外贸人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠外贸人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使外贸人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与外贸谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，学生们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的外贸业务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

三、实训方式与基本要求

1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将一个班级分为三个学习小组，每小组参照附件1中的时间安排，前来参与实训。并将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员2-3人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况做出小结，然后任课老师进行点评。

四、 考核方式

根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试给予考核分数。

附件1： 国贸091班

外贸谈判实训问题篇三
《商务谈判实训》

外贸谈判实训问题篇四
《商务谈判实训感想》

商务谈判实训心得

姓名：卢超

学号：0965123116

班级：营销一班

商务谈判实训心得

经过一周的商务谈判实训，感悟很多，小组呼啦圈比赛，锻炼了我们的团队协作能力和执行能力；金正昆的商务礼仪讲座，让我们意识到礼仪与我们的生活息息相关，对我们的职场有很大的影响；特别是最后一次的模拟谈判，更是让我们感受到了在商业活动中，谈判技巧的运用。这些一系列的实训，与平时的上课时完全不同的一种学习方式，在活动中运用理论知识，更加认识到知识的重要性，也意思到自身的不足。

首先，关于小组呼啦圈比赛，虽然我们组的成绩不太好，但是，我们小组的协作，配合的很好，并且我们一两人一组过呼啦圈，秩序井然有序，而不像其他组乱糟糟的。我们每一次都遵守了游戏规则，而有些组太乱了，很容易出现违反游戏规则的事情。在讨论以哪种方式通过呼啦圈时，我们每个人都提出了各自的想法，刚开始时一个一个的过，但显然速度太慢，但是看到其他组四个或六个的通过，我们也有些慌了，但是我们还是认为两人一组通过比较合理，最起码不会乱成一团，一乱的话，不仅耽误时间，还很可能违反有些规则。所以我们最终商定采用两人一组通过呼啦圈。

看了一些视频，第一次看的是营销人员的电话销售技巧培训，让我们了解到电话在销售中是多么的重要呀。电话销售对我们的音色，音调，讲话的快慢，交流沟通的技巧有很大的要求，而不是随随便便的，否则我们不仅做不成销售，还会让客户厌烦。电话销售如何开始，约见客户，然后签下订单，交易成功后，不是安然无事了，还需要进一步跟进，保持好良好的客户关系，培育自己的忠实客户。

看了金正昆的商务礼仪后，更是意识到商务礼仪不仅存在我们的职场中，也在我们的生活当中广泛存在，时时刻刻影响着我们的自己形象。所谓“十里不同风，百里不同俗”，我们与不同地域的人，不同职位的人打交道，都应该有不同的礼仪，灵活运用礼仪会让我们在别人心目中的形象更加完美，也会给我们带来

更多机遇。我们在家里是孩子，在学校是学生，走上社会后身份更加复杂，学了商务礼仪之后，就会更好的把握与形形色色的人沟通交流了，也会给自己增加不少涵养。

我觉得最深刻的还是，在学院的会议室里举行的模拟谈判，这次我们组是加多宝渠道商与韩建忠组加多宝公司之间的谈判。我很荣幸能作为此次谈判的组长，作为主谈，在谈判中也感受很深。在这次谈判中，我们小组每一个成员，都还是很积极的，并且在谈判中占据主动地位，让对方让步，但是我们也不会去超越他们的底线，毕竟，我们是有共同利益的，可以实现双赢的。我们渠道商与加多宝公司已经有过十几年的合作经历了，有着良好的感情基础，并且我们渠道商是计划在代理王老吉的同时，也代理加多宝凉茶，这样不仅可以扩大销售量，而且可以保持与加多宝和广药集团的合作关系，达到一箭双雕的目的。

我们小组由：主谈、主谈助理、、营销经理、营销总监，财务部经理，媒体公关和法律顾问七人组成，在谈判前我们做了简单的分工，并且之前做了一些调查，主要了解了加多宝和广药集团之间的纠纷，我们渠道商如何应对这一变化，在复杂，多变的市场环境中，争取利益最大化。谈判开始，我们抓住加多宝的弱势，加多宝与广药谈判失利，王老吉的品牌已经归属广药了，然而加多宝推出的凉茶才刚刚开始，能不能得到市场和消费者的认可还需拭目以待。所以我们在这个问题上大做文章，将一切法律责任推给加多宝，加多宝最终不得不承认是他们的责任。我们谈判的重点是双方怎样签订协议，主要包括供货成本问题，销售额的返利问题，供货的配送问题，促销费用问题。在这之间，双方争论的很激烈，因为谁都想争取更大的利益。但是我们渠道商还是占据优势的，因为加多宝目前的形势确实不是很好，他们要积极的稳定以前的经销商，就不得不想我们妥协，给我们更大的优惠。最后，双方达成了协议，我们也感到很欣慰，至少没有无功而返。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时

表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势。

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多东西，首先要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。其次在谈判中要采取灵活的谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是各自有对方需要或必要的东西。

最后非常感谢老师为我们这次实训所作出的努力，为了我们谈判更好的进行，向学院争取会议室以及各种资源，让我们模拟的更加贴近现实。所以这次实训离不开老师的大力支持和指导！

外贸谈判实训问题篇五
《商务谈判实训总结》

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。

外贸谈判实训问题篇六
《商务谈判实训个人心得》

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈

判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，

就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说 ，

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`

是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。

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