置业顾问的基本原则

导读：　篇一:《置业顾问客户接待及业绩划分原则》 ...

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篇一:《置业顾问客户接待及业绩划分原则》

置业顾问客户接待及业绩划分原则

为规范各售楼部现场的规范运作，及维持团队间良好协作、良性竞争，特制订如下置业顾问客户接待及业绩划分原则：

1. 客户上门时间以《来访客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，实行首席接待

制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。

2. 置业顾问接待客户轮次，须严格按照《置业顾问轮序表》顺序依次接待，接待后按

要求填写《置业顾问轮序表》，不允许漏登、代登。

3. 置业顾问轮次原则：按照早晨到达先后顺序登记《置业顾问轮序表》，正常情况下

按照此顺序进行客户接待；如公事（公司或项目专案交给的任务）耽误，不计算轮次且可弥补；如私事（除公司或项目专案交给的任务外）耽误，计算轮次且不得弥补。

4. 客户来到现场时，须主动问明是否初次来访，如客户能说出原接待人姓名或大致长

相，应主动交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需热情接待，事后需及时（当天）向项目专案和原接待人通报。（此种情况不列为有效轮次）。

5. 如有客户到访现场，接待置业顾问担心自己有事不能在现场时，该置业顾问可向项

目专案报备，报备时必须说明客户姓名、电话、准确的到访时间，如到访的客户与该置业顾问描述相符，且在报备的时间段内来访，无论谁接待该客户，成交后业绩归报备置业顾问个人；如到访客户与该置业顾问描述不相符，且超过报备时间段来访，客户如能描述出原接待置业顾问的相貌特征或姓名时，成交后业绩归原置业顾问个人；客户如不能描述出原接待置业顾问的相貌特征或姓名时，按新客户接待，成交后业绩归最新接待置业顾问个人。

6. 如现场到访客户是现场某置业顾问朋友，如该客户不指明找某位置业顾问，则按新

客户接待，按《置业顾问轮序表》轮次，成交后业绩归当前接待置业顾问个人；如该客户指明找某位置业顾问，则该客户交由客户特指置业顾问接待，成交后业绩归该置业顾问个人。

7. 客户第二次以上到访现场时，如不能认出原接待人姓名或大致长相，则视为新客户

接待，成交后业绩归最新接待置业顾问个人。

8. 二次以上到访现场的客户，新接待置业顾问正在接待，原接待置业顾问当时不在现置业顾问的基本原则。

场，过后返回现场认出客户或客户认出该原置业顾问，允许2人同时接待，并计算

2人轮次，成交后业绩各占50%。严禁出现客户在场当面争抢，否则2人业绩全部充公，情节严重者按公司条理处理。

9. 若已超出客户有效期限（第一次回访须在5天内回访，第二、三次回访须在15天

以内，第四次及以上须在30天以内回访），则视之为新客户。

10. 若二次以上到访现场客户，原接待置业顾问不能认出客户，而客户也不能认出原接

待置业顾问的，由最新接待置业顾问成交的，无论原置业顾问是否超出客户有效期限，成交后业绩归最新接待置业顾问个人。

11. 若二次以上到访现场客户，原接待置业顾问在现场不能认出该客户，该客户也不能

认出原置业顾问的，客户又最新接待置业顾问一人接待，原接待置业顾问不允许再接待，且无论原置业顾问是否超出客户有效期限或查看《来访客登记表》及《客户跟进登记》都视为无效，成交业绩归新接待置业顾问个人。

12. 客户到访现场，当前置业顾问正在接待时，未经当前置业顾问允许，严禁其他置业

顾问随意插嘴（项目专案特别指派除外）。

13. 客户到访现场，且未成交离开时，未经当前接待置业顾问允许，其他置业顾问严禁

与该客户联系（项目专案特别指派除外），如有违此条者，计大过处理。

14. 来电咨询的客户，详细登记在“来电登记表”。电话接听原则以相邀上门为主，不得

指定其上门后找某置业顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客户按《置业顾问轮序表》顺序接待。

15. 多名置业顾问与同一组买房客户联系，但不知情，称为撞单。实行销售员首席接待

制，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。

16. 客户介绍客户上门，原则上由原销售人员接待；如该销售人员不在，则由当值人员

接待，业绩归当值人员所有。

17. 与本公司有业务来往的客户、本公司领导带上门的客户及业务伙伴带上门的客户购

房，由当轮人员接待或是对方指定的置业顾问接待，成交业绩为该接待置业顾问个人全部业绩。若该客户介绍其他客户购房，原则上由原销售人员接待；如该销售人员不在，则由当值人员接待，业绩归当值人员所有。

18. 客户第二次上门，如第一次接待的置业顾问不在，当轮人员应该义务接待，义务接

待的置业顾问不算当次轮序；如第一次接待的置业顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该置业顾问，当成新客户接待；如第一次接待的置业顾问认出该客户，或是该客户指认该置业顾问的，应主动交还第一次接待人员继续接待。

19. 多个置业顾问的客户同时向一位客户推荐，由两位置业顾问一主一辅配合接待，业

绩平分，有异议者协商解决。

20. 客户中途要求更换销售人员的，如属于服务质量问题，项目专案确认后应予以更换

并由项目专案指定销售人员负责客户接待与今后联系，该客户所成交业绩为一次接待置业顾问及更换后接待置业顾问各占50%；如属其它原因，项目专案有权根据实际情况予以确定。

21. 若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料（含已成交客户资料）应转交项目专

案，并由项目专案合理分配。

22. 其他未尽事宜，由项目专案解释，并权衡处理。

2011年3月22日

篇二:《置业顾问客户划分及佣金分配原则》

置业顾问客户划分及佣金分配原则

现场售楼处，置业顾问对每天的来电和来访客户的资料认真、准确、及时的记录下来，作好个人《客户联系表》，并输入电脑中存档妥善保管，作为区分客户的重要依据。

一、来电客户划分

每个售楼人员都有义务做电话咨询，并登记于《电话咨询登记本》上。自己接听自己前面的电话，来电客户属于自有资源。如同事正忙或不在，自己有义务帮忙接听，如果电话台数偏少则轮流接听。

（1）电话客户来售楼处未能主动找售楼员，则按轮排接待，完成接待过程后查出的以电话服从接待 。

（2）电话客户来售楼处主动找某售楼员，并且该售楼员在场，则由该售楼员接待，不占用接待名额.

（3）电话客户来售楼处主动找某售楼员，如该售楼员不在，当值售楼员帮忙接待，事后归还，如当时成交（客户已交定金且签订认购书）按各自0.5计算，成交后该客户的其它手续由接听来电的售楼员办理。置业顾问的基本原则。

二、来访客户划分

1. 第一次来访客户，由现场的销售代表按照接待顺序表轮流接待，接待后填写《来访客户登记表》。

2. 对于现场来访的客户负责接待的销售员应首先询问客户“您在此之前是否打过电话？及您以前是否来过？”如果客户表示联系过，接待人员要问清楚与之联系过的销售代表，如客户记不清，接待人员应给与提醒，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。做好客户的确认工作后方可接待，以免撞单。

3. 老客户来访造成当天负责接待的销售代表在接待新客户轮空时，应在当天即时补充一次接待机会。因个人问题造成的轮空则不予补充。

4. 轮休置业顾问的老客户回访，则由销售主管负责接待，销售主管轮休或有其

它工作，则由当时排序最后一位的销售员负责接待。不得出现相互推托现象。

5. 老客户带新客户来访，如指定原销售员接待，则由原销售员作为新客户接待，

并轮序一次。如老客户介绍的新客户单独来访或由老客户带来，没有指定原销售员接待，而是由其它销售员接待的，则作为新客户由此销售员负责接待。

6. 早8：30之前晚5：30之后，置业顾问所接待的到访客户将不记入轮接排序

中。

7. 来访客户在明确表示市调、找人、做推销、联系业务后，则不列入正常轮序。

其它情况均算有效客户，按正常轮序。

8. 公司活动期间的成交客户为集体客户。活动期间的客户若后期来访，则以现

场接待顺序为准。

9. 关于撞单

a、 采用客户第一接待确认制，以第一接待的时间为准。如客户第二次来访，

接待过的销售员不在，负责接访的同事可以接待，事后须告知原来接待过的销售员，如在当日成交（客户已交定金且签订认购书）则业绩及佣金按各自0.5计算。

b、 如客户不记得接待过的销售员，该销售员也没有认出客户，那么此客户

将作为新客户由当日接待的销售员负责接待，如果成交（客户已交定金且签订认购书），业绩和佣金则为当日接待者，第一接待者无佣金、无业绩。如果第一接待者在客户成交前认出客户，且客户也认出此销售员时，如客户当日成交，则业绩及佣金按各自0.5计算。

c、 如已购房客户在与某销售员首次成交后，再购买第二套单元时没有找此

销售员，而是与其他业务人员联系或成交，则原销售员不计业绩及佣金。 d、 如老客户或业主介绍客户购房，如没指定要求原销售员接待的情况下，

则按现场接待顺序接待。原销售员不得抢单。

三、分销处来团客户划分

1、公司在外地设立分销处，并有置业顾问驻场负责制的情况，带团来现场看房的，所有现场置业顾问排序接待，如客户在当天现场成交（客户已交定金且

签订认购书），则业绩及佣金由驻外置业顾问与负责接待的置业顾问按各自0.5计算；如在回去后下定的客户，业绩和佣金归为驻外置业顾问。

2、公司在外地联系的二级分销点，没有本公司置业顾问驻场的，客户带团看房的，所有置业顾问排序接待，如客户当天现场成交的（客户已交定金且签订认购书），负责接待的置业顾问按万分之五计算；如回去后下定的客户则不计入该置业顾问。置业顾问的基本原则。

3、公司派置业顾问出差联系的客户，按驻外置业顾问提算佣金；来团现场下定的（客户已交定金且签订认购书），与负责接待的置业顾问按各自0.5计算。置业顾问的基本原则。

4、与开发商或营销部直接联系的团购客户，如需接待则按顺序由当值售楼员接待，其业绩和佣金按万分之五计算。

注:如团购中有集体购房现象的，负责接待的置业顾问应和案场经理说明，所有客户按套排序置业顾问接待或共同接待，业绩和佣金按以上分配方式进行。

《客户登记表》是发放置业顾问提成的第一证据，请各位售楼人员认真填写，由案场经理妥善保管，不得涂改和销毁。

温州智诚房产策划有限责任公司

2009.8.4

篇三:《置业顾问的要求》

怎样才能做好二手房置业顾问？ [标签： ]

提问者：jinzhuchun 浏览次数：568 提问时间：2009-12-30 15:02

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做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事，说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入手：

1、 控制平和心态 不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事都要保持一份平静洽谈的心境。

2、 培养乐观精神 凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考虑，不要老想着有人想"跳单"等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言行。

3、 平时多学习 平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。

4、 来点阿Q的精神 当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗？其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。

比如：我们日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢？我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的"临门一脚"，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客

户，将潜在客户变为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。

但事实上，我认为这是不全面的，即使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。

1、 应注意自己的表现欲 在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈，常会令对方反感，影响客户的情绪。

2、 爱抢话头 在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。

3、 离题千里 在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。

4、 没有注意客户的情绪 往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：

1、 注意语速 说话的速度不宜过快，也不宜过慢。

2、 制造谈话氛围 氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言和客户产生一种亲切感。

3、 拉拉家常 不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。

4、 将我方的优点比他方缺点 有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺点，以突出自家的楼盘的优越性。

5、 学会倾听 任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看法。

6、 制造氛围 在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。

7、 集中精神 和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他们。

8、 适时赞美 在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对方，为对方营造好的心情。

综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户沟通好，促成我们交

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