天之蓝好些还是海之蓝

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天之蓝好些还是海之蓝篇一
《洋河蓝色经典之海之蓝、天之蓝、梦之蓝》

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洋河蓝色经典

“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”。

据说清乾隆皇帝第二次下江南途中，曾为洋河酒特地在附近的宿迁宫停留。他品尝洋河大曲，赞不绝口，竟为此一住七天之久，留下御笔：“洋河大曲，酒味香醇，真佳酒也”，并指定其为向皇室的贡品。

近年来，洋河全力打造“绵柔型”白酒经典之作——洋河蓝色经典，面市三年来销售增长之迅猛，品牌发展之快速令人叹服。“蓝色风暴”愈刮愈猛，“蓝色魅力”已征服了越来越多的白酒消费者，并已成为竞争激烈的白酒市场中颇受关注的成功营

洋河蓝色经典（海之蓝）

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洋河蓝色经典（天之蓝）

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洋河蓝色经典（梦之蓝）

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天之蓝好些还是海之蓝篇二
《洋河蓝色经典》

从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇........................................................................................ 1

洋河蓝色经典品牌成功背后的神话 ......................................................................................................... 2

一个品牌背后的神话—洋河蓝色经典品牌成功探秘................................................................................. 4

蓝色 能否成就洋河“经典” .................................................................................................................. 7

洋河蓝色经典—海之蓝促销套餐............................................................................................................10

从洋河蓝色经典谈价格定位给市场带来的机遇

江苏洋河酒厂的洋河蓝色经典产品2005年在江苏部分市场取得前所未有的成绩。据悉，集团公部2005年上半年就已完成全年的销售任务。洋河蓝色经典在江苏南京市场的推出最少有近四年时间了，一直是不温不火，洋河人也一致很郁闷，找不到原因。今年市场有了新突破，业界都以为：江苏酒到了复兴的时机了；江苏酒找准了营销思路了；消费群开始青睐江苏酒了等等，给自己头上戴了数不清的光环。市场的成功有多种因素，但作为企业经营的决策者一定要找到市场成功的最主要因素，找准主要因素从而确定约束市场发展的关键因素，为企业战略做正确的决策。

作为一个浸泡酒类市场多年的营销人来看，我认为洋河蓝色经典的成功最大取决于价格定位的成功。或许有人要问，价格定位在产品上市时就已确定，但为什么迟迟市场无动静，而到现在才能有市场表现呢？这就是我们本文的观念：市场发展给价格定位带来的机遇。价格定位非常规渠道营销那般有“短平快”效果，它是瞄准消费群的一种长远的品牌营销思路。做为局外人，我并不知晓洋河蓝色经典最早的价格定位是本着“高瞻远瞩”的远景来决定的，还是“误打正着”的碰上运气。但目前白酒品牌营销，考虑价格定位与市场发展的关系将是营销当中最重要的一个环节。

南京近年中档白酒主导品牌价格带分析

在消费者的认知里，产品价格大都是以区间加以归类，每个区间都聚集着一些品牌，我们称这种区域为价格带。

南京近年中档白酒品牌有两支做得是相当成功的，一支是五粮春，另一支是口子窖。五粮春的酒店终端价位是158元/瓶；口子窖的酒店终端价位是108元/瓶。五粮春大概是自2003年由108提价到158元/瓶，所以108元/瓶这片阵地的消费群让给了后来的口子窖。口子窖的市场高峰期也是自2003年以后才得到的。五粮春凭着其强大的品牌优势仍然将其部分稳固的消费群带到了158“高峰”。于是，近两年以五粮春和口子窖两种品牌的价位消费群已经全然形成，呈明显态势。

五粮春在南京成熟时间估计近十年之久，其消费群的忠实之度是可想而知了，当某一种品牌的消费群到了“很孤单”的时候，他们会有两种选择，一种是继续选择，另一种就是寻找替代品。近几年来，随着徽酒的攻势、苏酒渐渐的觉起，五粮春市场必然或多或少受影响，游离型新一代消费群也会或多或少选择其他品牌。158元/瓶的这股消费群他们不会选择100元以下的品牌，这是必然的。从中国新一代消费群的消费特性来看，他们在选择快速消费品，是向高价位靠拢的。而比五粮春稍高一点的强势品牌却没有，要么就是太高像五粮液那种，而这种价位又脱离了这部分消费群。可想而知，这部分消费群是“很无奈”的。再回过头想一下，如果有和五粮春价位差不多的产品，例如138元/瓶，而且品牌也有一定的知名度，消费者会将其成为五粮春的替代品的。而洋河蓝色经典（海之蓝）正是满足这种消费群的。

口子窖作为108元/瓶这块阵地来说，应该说也是占尽了五粮春提价的机会。其实从这种层面来看，价格机会对白酒市场的影响是何等之大。至于徽酒的终端营销方法，那绝对只是战术的一种策略，行业里经常炒做徽酒的终端营销，我觉得这些战术行为真不值得这样传得沸沸扬扬。口子窖的“盘中盘”策略再狠，我敢说，如果没有2003年五粮春的提价，她照样会在南京每年亏损几千万。具体这些不在此讨论范围，不多说了。100元/瓶左右的品牌是南京主流消费带，这其中主要以徽酒具多，像百年皖酒、高炉家酒、迎驾之星都是集中这个价位的，再此顺便给徽酒几个厂家提个醒：赶紧注意的产品结构，抓住价格定位给市场带来的机遇。高炉家酒目前略有醒悟，已经调整产品结构，将108元/瓶的产品不做主打产品。 108这个价格带消费群由于受多种品牌竞争骚扰，部分新一代消费群开始向上发展。而且徽酒整体产品口感十分相似，口子窖的消费群也在逐渐分解。向上会选择哪个品牌呢？五粮春158元/瓶，并不是他们主要选择的品牌，而洋河蓝色经典主打产品海之蓝138元/瓶又正好迎合了他们的口味。 洋河蓝色经典价格机会分析

洋河蓝色经典经过在江苏省两年多的品牌宣传，无论是户外广告大牌，还是公交车媒体，为其知名度的宣传投入大量资金，为其品牌价值垫定了相当的丰厚基础。02、03年以前是口子窖等徽酒与五粮春之战，那期间蓝色经典无论是从品牌影响度，还是终端营销都不能与之相比。03年以后五粮春价位拔高之后，百年皖酒、高炉家酒、迎驾贡酒这些徽酒又开始与口子窖之间又开始了内战，在这期间，战争如此频繁，酒店终端促销人员你争我夺，蓝色经典这个“地方军阀”能和他们斗吗？04年是南京终端抢夺战最激烈的一年。经过徽酒、五粮春等系列战争结束之后，消费者在这几年消费品牌也在战争中培养成，新一代消费群甚至开始有点疲倦。战争之后的平静是属于消费者的，在礼品促销、人员促销渐渐失去其轰轰烈烈的效果时，品牌时代就会来临了。

05年年初蓝色经典开始在南京和江苏部分区域市场试水，一开始许多经销商都不愿经销商代理其产品，认为其不可能有市场，可半年过去了，蓝色经典却成功了。当然还有一点是值得一提的，蓝色经典在终端营销上吸取了徽酒终端营销战术，当徽酒疲倦之际，打了一个漂亮的突袭战。

价格机会不是与生俱来的，它必须要企业具备敏锐的市场意识和持久的耐力。白酒行业作为一种非功能性产品，它和其他功能性快速消费品的价格功能有着明显不同的作用。像食品饮料还有一些生活用品，价格策略具有“短平快”特性，它们动不动就打价格战。而白酒行业却恰恰相反，价格因素在“4P”当中起着最重要的因素，渠道之战让行业十分困惑，十分疲倦，而围绕“价格带”的品牌营销却是十分必要的。南京市场的五粮春提价、口子窖的顺势、蓝色经典的价格定位真可堪称“经典之战”，无论是否为有意还是市场机会，但“价格带”的品牌营销实乃白酒行业所要认真考虑的。

顺便再说一下洋河蓝色经典，洋河总部也兴致勃勃要做全国市场，以为自己的市场业绩已经向全国市场吹响了号角，可以向全国市场发起攻击了。其实，这种想法不仅是洋河会这样想，中国白酒企业只要稍微有点区域市场业绩的都会采取这种企业战略。但是，他们都忽视了很重要的一点：不清楚自己为何成功的，区域市场成功的主要因素是什么？这种成功的策略在其他市场会是占领市场的利器吗？

江苏区域市场的成功策略并不是你们吹向进攻全国市场的号角，虽然产品包装很有特性，这种特性不是你的长处，别人完全可以做的比你更好。现在白酒行业是区域市场化，价格机会只属于区域市场，除非你像五粮液，有强大的资源做后盾；而且要做到区域市场的产品价格机遇。要不然，企业进攻的战略只能沦为你企业亏损的财务报表。

洋河蓝色经典品牌成功背后的神话

一个品牌如同一个人，如没有什么特别的个性，也就是一个默默无闻的品牌。洋河蓝色经典品牌的成功不仅令同行瞩目，也令社会各界广为关注，创造了一个品牌成长速度的奇迹，被业界称为白酒市场的一个品牌神话———

白酒市场近两年刮起的“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，目前，已完成两个亿的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。 洋河蓝色经典打破了白酒包装惯用的红与黄传统套路，大胆创新，一改以往白酒产品包装的古板沉重，开创了时尚经典的风格，创造了中国白酒包装的一次革命。 洋河蓝色经典改变了中国白酒以香分型的传统，创立了以口感为主的绵柔型白酒风格，是中国白酒质量一次质的飞跃„„ 洋河蓝色经典品牌的成长故事之所以神奇，是因为洋河蓝色经典的品牌文化、新颖营销、时尚包装、经典品质等都令人耳目一新，充满着神奇。

具有独特个性的洋河蓝色经典不仅受到了广大消费者的喜爱，而且也树立了江苏白酒的形象，是江苏白酒的一面旗帜。2004年5月2日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛来宿迁视察指导时，品尝了洋河蓝色经典，并给予了“酒很好！”的高度称赞。2005年4月至5月，江苏省委领导在南京用洋河蓝色经典宴请了原中国国民党主席连战和亲民党主席宋楚瑜率领的大陆参访团，洋河蓝色经典的绵柔品质，受到了参访团成员的交口称赞„„一个品牌短短三年时间就如此八面风光，不得不说是一个神话。

品牌创新品质求精

如果把企业打品牌，创名牌看成是一个大的战略过程，那么，思路就是一个企业的“路线”，思路正确打胜战，思路错误打败战，没有思路打乱战。企业战略定位决定企业品牌形象。洋河是浓香型白酒的标杆酒，在浓香白酒中占有重要的一席之地。在市场经济的大潮中，为了着眼于白酒的未来发展与振兴，公司针对

市场竞争格局和消费者的核心需求，进行了深入细致的市场调研和理性分析，研究了市场上大量的不同风格的白酒对消费者的适应性和影响力。早在1999年，公司在全国第一次提出了“绵柔型”白酒的新概念，并以江苏省酿酒工程技术中心为平台成立了“绵柔型”白酒技术攻关小组，在工艺创新和酒体设计等方面都加大了力度。为了更加全面地把握消费者的核心需求，攻关小组用了科学的市场研究与分析统计方法对不同年龄、不同收入和不同职业的人进行口味需求研究，一是广泛采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；二是通过大量消费者（包括志愿者）饮后舒适度实验来研究不同风格的白酒对人体健康的影响，通过对省内4325人次的目标消费者口味测试和对2315名消费者的饮后舒适度反映进行了综合分析，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义和研究，历经三年攻关，打造出了“绵柔型”白酒的内在品质，做到了“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度，并在洋河蓝色经典等战略品牌上作“绵柔”风格的试验，2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱，在白酒市场迅速掀起了“蓝色风暴”。

文化出新风格求异 洋河蓝色经典品牌的成功，不仅仅是绵柔风格的体现，更是一种由内而外的一种风格的转变。这两年，洋河一方面与时俱进地进行营销机制、营销方式、营销策略的改革和创新，实现了从传统销售向现代营销的成功转型；另一方面，通过打造“绵柔”的品质和独具特色的蓝色文化的完美结合，从而以变应变，以变求生存、求发展，最终实现企业的再次强盛！“蓝色就是洋河，而洋河就是蓝色”！市场消费群体长期形成的这种共鸣认识，深深蕴藏在广大消费者的心底深处。蓝色是洋河的传统色，在全国八大名酒中唯有洋河的主色调是蓝色，历经了半个多世纪。天蓝洋河奠定了洋河蓝色酒文化的基础，为了使蓝色文化得到进一步延续与升华，我们进行了广泛深入的市场调研及周密的策划，将公司的主导品牌洋河蓝色经典与蓝色文化一脉相承，同时又突出了“蓝色”与“绵柔”的一体化，而蓝色是区别于红、黄色调的一种柔性文化的体现。在产品开发前期，虽然进行了深入的市场调研和理性的分析，但是在实际开发过程中，从公司领导到员工，从专业技术人员到市场销售员，对开发洋河蓝色经典产品，有的反对，有的观望，有的担心，有的持有疑虑，尤其是蓝色经典“天之蓝”瓶的调色，生产厂家经过上百次的色度调试实验，始终达不到要求，但是由保持着必胜的信念，以及坚持不懈的追求，通过半年多的努力，“天之蓝”瓶的色度调试工作取得了质的突破，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重，风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底则造型典雅优美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：象大海浩瀚、象天空深邃。令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至遥为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。融合了“宁静致远”的淡泊，形成了有容则大的文化境界，从而从视觉、嗅觉、味觉等感官美学上感受洋河的绵柔风格，体味洋河蓝色经典至真至乐的完美享受和高雅情趣，与“绵柔型”内涵珠联璧合，相得益彰，体现了对中华传统文化的精髓和对现代人心理的准确把握。也使“绵柔型”风格和独特的蓝色文化成为洋河蓝色经典品牌成功之一。

终端突破营销制胜

营销方式创新是洋河蓝色经典品牌在竞争中胜出的核心。面对如今越来越激烈的市场竞争，越来越残酷的白酒市场争夺战，洋河人认为企业必须尊重市场规律，不断改革和创新自己的营销业务运作流程，才能适应现代市场竞争的需要。企业的营销理念必须从企业本位向用户本位转换。经过系统的科学策划，广泛的市场调研，针对性的消费群体口味问卷调查，得出洋河蓝色经典品牌的满意度指数，并根据变化趋势和其它品牌的满意度指数，分析市场的健康程度和竞争格局的变化；洋河蓝色经典着眼中高档价位的白酒市场，对蓝色品牌的文化定位在人类文明与现代文明的焦点上，对蓝色品牌的风格定位在绵柔风格上，对蓝色品牌的消费群体定位在成功人士上，对蓝色品牌的主体市场定位在公务商务接待用酒上。同时，在营销运作上，制定了一整套的营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场成功运

作与范例。特别是全新的1＋1营销方式，自已深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高远，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。让企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商争洋河蓝色经典经销权，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的热销，截至9月16日，公司提前107天完成全年目标任务。实现了洋河发展史上新的跨越。也为洋河的腾飞赢得了先机，使企业各项营销行为充分地适应了中国酒业市场发展变化的需要，更为新一轮、高层次的市场角逐积蓄了充足的实力。

一个品牌背后的神话—洋河蓝色经典品牌成功探秘

把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度，并在洋河蓝色经典等战略品牌上作“绵柔”风格的试验，2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱，在白酒市场迅速掀起了“蓝色风暴”。

文化出新风格求异

洋河蓝色经典品牌的成功，不仅仅是绵柔风格的体现，更是一种由内而外的一种风格的转变。这两年，洋河一方面与时俱进地进行营销机制、营销方式、营销策略的改革和创新，实现了从传统销售向现代营销的成功转型；另一方面，通过打造“绵柔”的品质和独具特色的蓝色文化的完美结合，从而以变应变，以变求生存、求发展，最终实现企业的再次强盛！“蓝色就是洋河，而洋河就是蓝色”！市场消费群体长期形成的这种共鸣认识，深深蕴藏在广大消费者的心底深处。蓝色是洋河的传统色，在全国八大名酒中唯有洋河的主色调是蓝色，历经了半个多世纪。天蓝洋河奠定了洋河蓝色酒文化的基础，为了使蓝色文化得到进一步延续与升华，我们进行了广泛深入的市场调研及周密的策划，将公司的主导品牌洋河蓝色经典与蓝色文化一脉相承，同时又突出了“蓝色”与“绵柔”的一体化，而蓝色是区别于红、黄色调的一种柔性文化的体现。在产品开发前期，虽然进行了深入的市场调研和理性的分析，但是在实际开发过程中，从公司领导到员工，从专业技术人员到市场销售员，对开发洋河蓝色经典产品，有的反对，有的观望，有的担心，有的持有疑虑，尤其是蓝色经典“天之蓝”瓶的调色，生产厂家经过上百次的色度调试实验，始终达不到要求，但是由保持着必胜的信念，以及坚持不懈的追求，通过半年多的努力，“天之蓝”瓶的色度调试工作取得了质的突破，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重，风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底则造型典雅优美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：象大海浩瀚、象天空深邃。令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至遥为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。融合了“宁静致远”的淡泊，形成了有容则大的文化境界，从而从视觉、嗅觉、味觉等感官美学上感受洋河的绵柔风格，体味洋河蓝色经典至真至乐的完美享受和高雅情趣，与“绵柔型”内涵珠联璧合，相得益彰，体现了对中华传统文化的精髓和对现代人心理的准确把握。也使“绵柔型”风格和独特的蓝色文化成为洋河蓝色经典品牌成功之一。

终端突破营销制胜

营销方式创新是洋河蓝色经典品牌在竞争中胜出的核心。面对如今越来越激烈的市场竞争，越来越残酷的白酒市场争夺战，洋河人认为企业必须尊重市场规律，不断改革和创新自己的营销业务运作流程，才能适应现代市场竞争的需要。企业的营销理念必须从企业本位向用户本位转换。经过系统的科学策划，广泛的市场调研，针对性的消费群体口味问卷调查，得出洋河蓝色经典品牌的满意度指数，并根据变化趋势和其它品牌的满意度指数，分析市场的健康程度和竞争格局的变化；洋河蓝色经典着眼中高档价位的白酒市场，对蓝色品牌的文化定位在人类文明与现代文明的焦点上，对蓝色品牌的风格定位在绵柔风格上，对蓝色品牌的消费群体定位在成功人士上，对蓝色品牌的主体市场定位在公务商务接待用酒上。同时，在营销运作上，制定了一整套的营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场成功运作与范例。特别是全新的1＋1营销方式，自已深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受

洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高远，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。让企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商争洋河蓝色经典经销权，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的热销，截至9月16日，公司提前107天完成全年目标任务。实现了洋河发展史上新的跨越。也为洋河的腾飞赢得了先机，使企业各项营销行为充分地适应了中国酒业市场发展变化的需要，更为新一轮、高层次的市场角逐积蓄了充足的实力。

洋河蓝色经典的“蓝色风暴”神话，是一个讲述开创中国绵柔型白酒经典之作的故事，也是一个企业在市场竞争中抢占制高点的故事，更是洋河企业文化的集大成的故事，神话的主题就是创新。

据说清乾隆皇帝第二次下江南途中，曾为洋河酒特地在附近的宿迁宫停留。他品尝洋河大曲，赞不绝口，竟为此一住七天之久，留下御笔：“洋河大曲，酒味香醇，真佳酒也”，并指定其为向皇室的贡品。

新中国建立后，政府拨出专款，在几家私营酿酒作坊的基础上，建立了国营洋河酒厂。几十年来，洋河酒厂几经改造、扩建，现已成为我国著名的名酒厂家。洋河大曲酒具有色、香、鲜、浓、醇五种独特的风格，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”的特点，闻名中外，蝉联国家名酒三连冠。 在外人看来，洋河酒厂似乎应该轻松一下了。洋河蓝色经典三年来的成功上市，一方面让一直在改革中的洋河酒厂迎来了发展的又一春，另一方面也为江苏全省白酒业的发展提供了一个样本。

洋河蓝色经典2003年9月面市，以独有的“蓝色文化”和“1+1”营销模式及超前的4×3后终端营销，迅速在高端白酒市场占领了一席之地。

品牌文化就是销售力

2003年9月，洋河蓝色经典成功上市，这是洋河蓝色文化的厚积薄发的结果，标志着洋河蓝色文化的“闪亮登场”。洋河选择蓝色作为企业的形象色，既传承和延续了洋河酒文化的传统特色，又体现了与时俱进的现代文明，洋河蓝色文化的定位，进一步确立了洋河在中国酒界的个性特征。洋河蓝色经典的品牌文化是：天之高为蓝，海之深为蓝，火之纯为蓝。爱之深为博大，思之远为深邃，意之境为纯粹，这是对洋河蓝色文化的一种演绎。洋河之所以推出蓝色文化，除了寻求一种文化的定位之外，更重要的是在探索一种差异化的营销理念。

洋河蓝色的根基是消费者心目中形成情结的恒久不变的“天蓝瓶”。天蓝瓶外观设计新颖独特，倒葫芦型的古典风格酒瓶，工艺特殊，色彩鲜艳，特别是瓶颈上系着红色丝绸蝴蝶结的装饰，更显得别致、可爱，此瓶造型获得过国家专利奖。该酒1979年成为国家最早的八大名酒之一，并荣获过国际金奖，蝉联了国家名酒三连冠。

洋河展览馆里有原国家领导人胡耀邦、江泽民盛赞洋河“天蓝瓶”的照片；还有任红举、陶思耀为洋河“天蓝瓶”作的词、谱的曲，蓝色的小瓶里滴下清泉水，香飘千百年，到过蟠桃会，闻一闻，如半仙；尝一尝，云中飞，蓝色小瓶水流长啊！美酒伴春晖。

蓝色世纪，蓝色洋河。近年来，洋河着力打造“蓝色文化”，使其在挖掘、整合与创新中不断升华，并赋予其强烈的现代气息和时代精神，体现了与时俱进的现代文明意识，并以独特的文化定位确立“洋河”品牌在中国酒界的个性物征。

蓝色一直是洋河独具特色的传统色彩，可以说，洋河蓝色文化的力量影响着一代又一代消费者的选择，让洋河有了一批又一批的忠实消费者。蓝色作为洋河产品的代表色，蓝色文化也成为洋河灿烂酒文化中的重要篇章。

洋河蓝色经典的广告语是：“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。这句话从横向上理解，宽广的、有容乃大的、包容万物的情怀是男人的情怀，从纵向上看，超越时空、雄霸天下的男人梦想是男人的情怀。因此可以说，男人的情怀就是洋河蓝色文化的精妙诉求。蓝色文化既是对开放、高远的现代文化的追求，更是对洋河蓝色文化的一种诠释。也可以说，男人的情怀就是洋河蓝色经典品牌的诉求；此外，蓝色文化还体现着新时代的民族精神，像海一样具有宽广而博大的胸怀，像浪花一样充满竞争和创造的力量，海至深为蓝，天至高为蓝，梦至遥为蓝，火至精纯也为蓝，蓝色正是我们时代呼唤的生命律动的色彩。

品质绵柔就是购买力

天之蓝好些还是海之蓝篇三
《谈谈“洋河蓝色经典”》

谈谈“洋河蓝色经典”

一、先说说广告词

由4A广告公司-奥美国际广告创作

广告词：世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。

这句话的中心语是男人的情怀，前面海和天是蓝色的，那么男人的情怀就是比海比天更深的“蓝”。男人的情怀代表两个层面，从横向看，就是像海一样宽广的，有容乃大的、包容万物的男人的胸怀，大海就是这样。从纵向看，应该像天空一样高远，超越时空的，跨越历史，纵横天下的男人的梦想。海天梦想，男人情怀，这样一种男人的梦想，成就了男人的情怀。 “洋河蓝色经典” 广告片中认为，男人的情怀含义是非常丰富的：现代社会的男人，要顶天立地，要以一个包罗万象的宽广情怀，来包容对事业、对家庭、对父母、对子女、对朋友的诸多感情。要能包容得下成功的喜悦，不致于被一点点成绩冲昏头脑；也要能包容得下失败的打击，在逆境中拍拍胸脯勇敢坚强地走下去，而这些的确是需要一个比海洋更宽广、比天空更高远的胸怀。

作为一个一直追求并且从事广告事业的从业者来说，是非常欣赏这一广告词

二、再看看洋河酒的历史荣誉

1915年洋河大曲获“全国名酒展览会”一等奖：巴拿马国际博览会“国际名酒”称号及金质奖章

1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号

1979年全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒之列

1984年在全国第四届评酒会上，55度洋河大曲蝉联“中国名酒”称号，荣获国家质量奖金牌，38度洋河大曲荣获国家质量奖银牌

1989年在全国第五届评酒会上，洋河大曲蝉联“中国名酒”三连冠，55度、48度、38度洋河大曲荣获国家质量奖三块金牌，28度洋河大曲荣获国家质量奖银牌

1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，洋河大曲被定为标杆酒

1992年洋河大曲在美国荣获国际金奖

1995年通过ISO9002质量体系认证，洋河大曲通过国家方圆标志认证

1999年“洋河”商标被国家工商总局确定重点保护

2001年通过ISO14001环保管理体系认证

2002年“洋河”被国家工商总局认定为中国驰名商标

2002年洋河集团参与浓香型白酒国家质量标准制定

2003年洋河大曲取得国家原产地标记保护

2003年洋河集团整合型管理体系（包括ISO9002质量体系、ISO14001环境体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和HACCP食品卫生安全控制体系）通过认证审核

2003年洋河集团喜获全国精神文明建设先进单位称号

2004年洋河集团被评为全国爱国拥军模范单位

2005年洋河集团荣获中国白酒经济效益十佳企业称号

2005年洋河集团获得全国文明单位和江苏省纳税百强企业称号

三、白酒市场刮起了“蓝色风暴”

白酒市场近两年刮起了一股“蓝色风暴”，洋河蓝色经典产品以年增长300％以上的速度膨胀，2007年已突破10亿元的销售额，创造了中国白酒单个品牌销售的奇迹。

洋河的成功应该回功于其独特的品牌战略和一系列配套性的营销策略。从形象上，洋河蓝色经典打破了白酒包装惯用的红与黄的传统色彩，大胆创新，一改以往白酒产品包装的古板沉重，开创了时尚经典的风格，创造了中国白酒包装的一次革命；从产品的香型风格上，洋河蓝色经典改变了中国白酒以香分型的传统，创立了以“非浓香”口感为主的绵柔型白酒风格，是中国白酒质量一次质的飞跃；在渠道终端上，洋河蓝色经典大胆地运用终端制高点营销策略，迅速在核心市场形成市场区隔。 ㈠清晰的品牌定位

2003年8月，洋河蓝色经典成功上市，标志着洋东莞美容美发河蓝色文化的“闪亮登场”。洋河选择蓝色作为企业的形象色，既延续了洋河酒文化的传统特色，又体现了与时俱进的现代文明，更重要的是在探索一种差异化的营销理念。洋河蓝色文化的定位，入一步确立了洋河在中国酒界的个性特征。

一个品牌的价值创新，取决于鲜明的定位。洋河蓝色经典的定位，清晰而又锐利。在品牌内涵和外延，洋河蓝色经典的定位

是多层次的：

1.洋河蓝色经典着眼于中高档价位的白酒市场。

2.对蓝色品牌的文化定位在人类文明与现代文明的焦点上。

3.对蓝色品牌的风格定位在绵柔风格上。

4.对蓝色品牌的消费群体定位在成功人士上。

5.对蓝色品牌的主体市场定位在公务商务接待用酒上。

在近年的高端酒市攻坚战中，“水井坊”的价值定位、价值表现、品牌文化传播模式，可以成为高档白酒品牌的经典教科书。“高档价喜欢我的跟我来值”的塑造，在产品价格、渠道、促销、广告传播的每一个环节，都得到了完美的演绎。洋河蓝色经典的品牌定位，延续着“水井坊”的高价值品牌塑造的经典表现，把品牌定位从营销传播的每一个环节表现出来，这是品牌定位成功的关键之所在。

㈡终端上的执行力配称

“洋河蓝色经典”是洋河大曲的高端品牌，在江苏各大、中城市，以终端专卖、专柜、店中店和高档餐饮专卖买断的方式，来形成终端营销的竞争力。营销传播也仅针对江苏市场以及华东部分城市市场。这样的区隔策略恰恰印证了“在狭小的市场阵地上取得突破”的定位原理。

同时，在营销运作上，洋河制定了一整套营销战略，在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场运作策略。特别是全新的“1＋1”营销方式，洋河自己深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感美容美发店外文名字受洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高遥，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。

另外，洋河与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商甚至出现争洋河蓝色经典经销权现象，洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的暖销。

㈢品牌传播引起消费者共鸣

洋河蓝色经典品牌的成功，不仅仅是绵柔风格的体现，更是一种由内而外的风格的转变。这两年，洋河一方面进行营销机制、营销方式、营销策略的改革和创新，实现了从传统销售向现代营销的成功转型；另一方面，通过打造“绵柔”的品质和独具特色的蓝色文化的完美结合，从而以变应变，以变求生存、求发展，最终实现企业的再次强盛。“蓝色就是洋河，洋河就是蓝色”，市场消费群体长期形成4399.com拳皇小游戏的这种共鸣，深深蕴藏在广大消费者的心灵深处。

蓝色是洋河的传统色，在全国八大名酒中唯有洋河的主色调是蓝色，历经了半个多世纪。天蓝洋河奠定了洋河蓝色酒文化的基础，为了使蓝色文化得到入一步延续与升华，我们入行了广泛深入的市场调研及周密的策划，将公司的主导品牌洋河蓝色经典与蓝色文化一脉相承，同时又突出了“蓝色”与“绵柔”的一体化。

“天之蓝”瓶的色度调试工作取得了质的突破，同时包装大胆采用弧形透明材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线。设计清灵透彻，艺术风格典雅，一改以往白酒产品包装古板沉重、风格划一的缺陷，赋予了品牌丰富的柔性魅力。外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月，瓶底则造型典雅柔美，雍容华贵，夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画美发类小游戏面达到丰富的层次效果，以蓝色为主色调，金色为辅色，与洋河深厚的蓝色文化一脉相承，相互辉映，使产品在形象表现上突出了宁静、博大、睿智的丰富内涵，给人以海天一色、博大王者的艺术享受。产品极具视觉冲击效果，色彩上有对蓝色赋予的人性化：像大海浩瀚，像天空深邃，令人沉醉，催人遐想。让成功人士和忙碌生活的现代人享受到从未有过的宁静，阐述了“天至高为蓝，海至深为蓝，火至纯为蓝，梦至远为蓝”的文化诉求点，将梦想与成功、梦想与无限、有梦想就有未来紧密相连。

蓝色经典从包装、品质、内涵以及广告语上都赢得了消费者的共叫，自然迎来了成功。

㈣差异化战略

1、产品差异化

洋河蓝色经典的产品形象和产品线组合，在高档酒中融合了大众化产品的套路，实现了高档酒市的产品再细分。产品的再细分充分显示了洋河蓝色深圳新时代广场经典在产品上的差异化力量。

2、价格差异化

洋河蓝色经典所有产品都是定位于中高档的消费者，价格分三个不同层次。洋河打造的“梦之蓝”是蓝色经典的高端产品，针对高端客户定价在538元，真正体现了高档酒的品位，也满意了最顶层消费者的需求；蓝色经典“天之蓝”满意中档消费者需求，定价在238元，成为送礼的首选酒品；洋河蓝色经典“海之蓝”定价于138元，与五粮春等南京高档酒的价格很接近，作为口味独特、文化底蕴深厚的洋河在这个价位上更具备竞争力。

㈤洋河的营销问题

快速成长的洋河在突破中，不可避免存在着各种各样的问题。

从品牌战略的层面上，问题在于：

1、洋河蓝色经典在销售额上已经接近了水井坊和国窖1573，但是在品牌价值定位上，洋河蓝色经典并没有形成类似于“高尚生活元素”、“中国第一窖”的锐利定位。洋河人对于这一点也有着清醒的熟悉——洋河蓝色经典还仅仅是产品品牌，还仅仅只是在产品力上表现出强劲的力量。从产品品牌到价值品牌还需要确定清土豆网免费视频2012晰、锐利的战略。

2、洋河蓝色经典以蓝色为形象色，在白酒品类中创造了差异化的视觉符号。如何将蓝色提升为品牌识别符号，如何在蓝色形象传播中创建属于洋河的产品文化、品牌文化、消费文化，洋河还没有提出足以让消费者认同的文化主张。

3、洋河蓝色经典从区域市场崛起，而区域化的品牌传播带来的信息散乱，让这个品牌明显缺乏统一的价值主题，很难形成集中的品牌传播效应。区域化的品牌传播让品牌缺乏拉力,这是洋河蓝色经典和水井坊、国窖1573在品牌传播上最大的差距。 从营销模式的层面上，表现出两个问题

1、洋河集团的营销系统一方面有传统国企高度集权的管理控盘中心的特征，同时企业在经销制传统模式上创新了一套高度市场化的运营系统。集权和分权之间，执行者、经销商以及不同地域的竞争状况不同而有中国文学博客网所差异。因此，洋河的营销模式在几十个分公司中很难形成统一。模式快速运行的效率并没有全部体现出来——这是洋河营销系统和五粮液、茅台的差距之所在。

2、洋河蓝色经典在中高端酒市取得了成功，形成了完整的营销套路；洋河大曲在终端、敦煌古酿在低档酒市的营销模式，还处在摸索阶段。洋河集团的中档、低档系列产品，所面临的竞争格局和中高端酒市完全不同，竞争强度也遥遥高于中高端酒市。因此，摸索中的模式是洋河实现全方位突破的关键所在。

从市场竞争的层面上，表现出三个问题

1、洋河蓝色经典三个系列产品价格区间，是中国中高档酒市的高竞争度价格带。100元～500元的价格区间内，云集着诸多的名酒中美发来回访话术高端产品品牌。五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖在全国酒市的布局，为洋河蓝色经典产品系列从区域走向全国设置了障碍。洋河蓝色经典在地域市场是强龙，但走出地域所面临的竞争是一个全新的课题。

2、江苏省内的竞争压力。江苏市场的今世缘、双沟的快速成长，使得江苏酒市充满变数。虽然洋河集团已经进渗透白酒行业前六，但是面对区域市场一些不理智的恶性竞争，是应战，还是稳守？竞争的压力让洋河在战略和战术之间，很难保持平衡。

3、未来的竞争风险。3年来白酒行业整体增长的势头给中国白酒业带来了新繁荣。名酒、区域强势品牌都蓄积了强大的力量。洋河处于中国淮河名酒带，徽酒、鲁酒的快速崛起让市场竞争更加激烈。

客看地说，洋河的创新，是全系统的创新，是传统名企适应市场、适应竞争的创新，也是摸着石头过河的手机观小说创新。同样，快速发展中所遭遇的问题，也是中国酒企在发展路上经常遇到的。做大和做强、区域化和规模化、团队领导力在品牌营销中的表现这些难题，需要在品牌未来的成长中不断探索。

如果作为泗阳人的路长全用他的切割营销理论导入到洋河蓝色经典产品，那么中高档白酒行业的好戏真的还在后面。。。。。。

天之蓝好些还是海之蓝篇四
《“洋河蓝色经典”品牌策划案例》

天之蓝好些还是海之蓝篇五
《洋河酒营销案》

1、品牌成功——主副品牌模式，让洋河大大方方成为中高档白酒 洋河蓝色经典从品牌模式上来说，采用主副品牌模式是相当成功的，它既很好地借助了母品牌资产，又差异化地塑造了新产品形象，给消费者一种品牌全新升级的消费感觉。任何时候始终是洋河+蓝色经典出现，避免了蓝色经典毫无根据地进入中高端市场，有效借助了洋河在江苏的影响力，为蓝色经典成功上市提供强有力的品牌支持。这和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式经营，策略上就是要让水井坊与全兴酒业区别开来，才能够让别人觉得水井坊高价值得，这种掩人耳目的做法，帮助水井坊建立了独立的品牌形象和价值，当然也使得全兴反过来不如水井坊品牌，而且几乎被水井坊吞并，对于一个历史悠久的品牌来说，这无疑是一种巨大的损失。就像沱牌不惜血本地疯狂打造舍得品牌一样，其实不管成功与否，最后母品牌都会迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了蓝色经典只是洋河品牌升级的助推器，不会反客为主夺，成为葬送洋河品牌的坟墓。

2、品类成功——绵柔香型创新，让洋河在两极世界里找到了自己的空间

2006年是我第一次近距离接触洋河蓝色经典的，当时我们公司正在接触洋河的竞争对手双沟珍宝坊品牌。真没有想到四年时间，前者已经成功升级成为中国白酒的新贵，而后者则已然沦为其“囊中之物”。

为什么洋河蓝色经典会登顶中国白酒新贵榜首，成为苏酒进入全

国的旗帜呢？这个还得从它的产品说起，独有的绵柔香型和淡雅风格，使其形成了独特的差异化。众所周知，中国白酒一直都是酱香和浓香型的两极世界，过去大家一直认为，要在中国做好白酒品牌营销，就只有这两种香型可做，因此在这样的市场魔咒面前，很多职业的白酒营销职业经理人，明明企业可以诉求独特香型，最后却不敢越雷池半步，或者不以香型为差异点去诉求。在我曾经接触的白酒中，比如说董酒就是董香型白酒的代表，目前虽然还没有大放异彩，但是洋河蓝色经典绵柔型的成功，为具有独特香型的代表企业树立了榜样，使得原本属于两极世界的白酒市场，变得越来越多元化。所以山东名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒则打出了兼香典范，未来二线品牌的香型差异化突围将越来越多。

洋河蓝色经典绵柔型淡雅风格，不仅创造了差异化的香型白酒世界，而且开启了白酒产品错位营销先河。其实在洋河上市初期，很多人并不看好绵柔型淡雅风格的白酒，因为这与白酒的形象格格不入，2006年走访江苏市场时在和很多经销商访谈时，就有人曾经直言不讳地说，“如果白酒还绵柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能绵柔和淡雅呢？但是就是这种差异化，说了一千遍之后市场就认同了。所谓认知即事实，这告诉我们一个道理就是，以其在同质化的世界里血拼，还不如另辟蹊径建立自己差异化诉求。这是新产品成功的基本保障。

3、视觉成功——蓝色视觉风暴，让白酒演绎优美的蓝色多瑙河 包装是快消品传递品牌价值及产品差异化最好的载体，但是很多

企业却并不知道自己的包装该怎么设计，大部分人都认为包装在销售中不是决定作用的，所以包装是什么颜色，怎么设计其实并不重要。但是事实上包装的成功与否，直接关系到产品上市成功与否。很多产品为什么没有生命力，上市很快就被淘汰下来，不是产品不好，也不是消费者挑剔，而是你的包装都没有做好，又如何能够让消费者买单呢？看到洋河蓝色经典包装之后，所有的人都应该引以为戒。

蓝色经典—梦之蓝珍藏蓝色经典—海之蓝蓝色经典—天之蓝蓝色经典—梦之蓝

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。这种色彩的选择，形成了洋河独特的风景线。不仅切合的母品牌洋河给人带来的蓝色印象，也符合蓝色经典产品给人带来的印象，更主要的是蓝色的睿智与海洋、天空、梦幻色彩高度吻合，有效地传递了产品的价值和差异化的特点，将绵柔型淡雅风格白酒的冷静与睿智表现的淋漓尽致。

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄准新智阶层，让中国新智阶层找到自己的群落 人群的成功，是加速洋河蓝色经典成功的关键，因为找对了人，所以洋河蓝色经典市场才能够不断的攀升，并且规模不断的放大。因

为目标人群找到了自己的阵营，就不会轻易的改变自己的立场。 洋河蓝色经典上市初期，就把目标人群瞄准，政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。这些人是中国典型的公务阶层，也就是新兴起来的新智阶层，他们与茅台的目标人群老革命前辈不同，与五粮液的目标人群社会精英阶层不同，与水井坊的目标人群爆发户们不同，是中国新一代智慧阶层。他们选择更加理智，虽然用公款招待，但是以体面得当为主。虽然受人宴请，但不以铺张浪费为乐。

这种差异化的人群选择，让蓝色经典成功瓜分了原来属于徽酒和五粮春的中档市场，并且迅速瓦解了部分高档白酒消费市场。在执行销售过程中，洋河从政府部门入手，对江苏省各级、各地、各部门政府及南京军区等重要系统，进行点对点的爆破，公司领导人定期下市场与这些重要合作政府单位进行回访，比如说和宿迁某部门进行系统合作，就为洋河在宿迁赢得了很好的市场销售份额，正式在政府部门的帮、传、带领下，很快有了洋河蓝色经典固定消费人群，市场消费潮流迅速形成。

5、价格成功——三级市场价格，让蓝色经典不断营造消费升级感觉 价格定位的成功，让蓝色经典轻松切入江苏中档白酒市场。蓝色经典主导产品“海之蓝”，采取品牌错位竞争原则，以128元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品100元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了渠道和终端的利益需求。而5A级“梦之蓝”就是直接切入高端礼品市场。天之蓝定价258块钱，成为衔接高端礼

品与中档主流之间的支柱产品，起到了承前启后的作用。既保证了品牌不断发展的空间，又有效地防止了竞争对手乘虚而入，在价位上冲击蓝色经典体系。

这样的三级市场价格，随着产品在市场中的不断成功，循序渐进地将洋河品牌，从中低端带上中高端市场。洋河蓝色经典的全线产品的迅速崛起，撼动了南京白酒市场整个品牌格局，洋河蓝色经典的“势能”，也带动了整个苏酒品牌整体的复苏。对于徽酒、川酒来说，是一个很大的冲击，五粮春、口子窖、迎驾贡酒等南京市场的中高端主导产品的销售均不同程度上出现下滑趋势。

6、模式成功——市场1+1模式，让市场防护网络更加严密执行更有效

营销模式是企业成功的关键，洋河蓝色经典上市之处，并没有盲目地选择扩张，而是非常务实地聚焦省内市场，虽然面队着很多强大的竞争随后，看起来市场已经白炽化了，基本上没有什么市场空白可言。但是洋河却在充满竞争的市场中，应用执行力和细节，开创出了属于自己的新天地。

因此也成为了推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流

天之蓝好些还是海之蓝篇六
《赢在营销-----洋河蓝色经典》

天之蓝好些还是海之蓝篇七
《海之蓝》

《海之蓝》海之蓝　这是我第一次看见大海，第一次感受海之蓝。　去年冬天曾看过一篇关于海的文章，上面说海是碧蓝的，上方飞旋着可爱的海鸥，让人心旷神怡。我也曾看到过一片‘野海’【未曾开发的海】，海水并不清澈，四周的沙滩光秃秃的，还有许多破碎的贝壳渣，让这片海没有任何生机，像一个苟延残喘的老人一般，陪伴它的只有孤独和寂寞，这使人的心也有些空洞了。　这一年，终于有幸见到真正的大海了，在去平潭看海的轮渡上，便也可以看到海。一派可爱的样子，碧蓝色的海微闪着波光，比翡翠还要耀眼，还有强烈的海风，瞬间卷走人的坏心情，最调皮的要数浪花了，它十分古灵精怪，撒娇的在海的柔波里打滚，掀起大的‘风波’来。一派美丽的样子，阳光轻撒在海上，好像披上了金色的纱衣，像一位高傲圣洁的女皇，让人崇拜，让人欣赏，连浪花也安静了许多，我想它应该是怕把这位美丽的女皇吵走吧。大海呀，你真是美丽。　就这样，我们依依不舍的下了船，来到了平谭，平潭是一座小岛，四周都是海，岛上风光无限，魅力无限。　第一次近距离拜访大海，就受到了一份特殊的见面礼——沙子，铺天盖地的沙子向我们涌来，让我们洗了一场‘沙子浴’，这感觉并不好受，很痛。第二次拜访大海，我们可做了充分准备，因为我们要去大海游泳，其实我并不会游泳，但我还是要体验一下大海的温存，可是真的很有趣，一个浪接连一个浪的打过来，我们承受不住压力，便‘随波逐流’了，还可以躺在游泳圈上，感受被浪打飞的感觉，这感觉，比坐‘云霄飞车’还要惊险。我们一个个都抵挡不住大海的诱惑不想回家，等到依依不舍的走出沙滩，才发现我们个个都成了‘非洲’人了，不过我们也不在乎，如此好玩的大海怎能不叫我们动心呢？　开心的玩了几天后，我就要告别大海了，我在心里默默的说：“大海，再见了，我将来再来欣赏你的‘海之蓝’”。

天之蓝好些还是海之蓝篇八
《洋河市场分析报告》

第一部分、一季度销售简要分析

一、 品类销售总体情况

一季度公司销售额总体增长率约为60%，这种高增长率主要来源于几个主导品类的

强劲增长，如梦之蓝、蓝瓷洋河大曲、天之蓝、海之蓝、以及天蓝瓶洋河大曲，它们的

增长率都在50%以上，低档普优曲类产品增长率也达到了43.71%，敦煌古酿为28.52%，

精制洋河大曲增长率最低，为16.71%。

表（一）、一季度公司销售品类构成及增长情况 金额：万元

二、蓝色经典品牌销售

（一）、酒店版与商超版情况

从表中可以看出：

1、一季度蓝色经典总增长额中，省外增长额较大，增长近1亿元，省内增长1.86

亿元，省外增长率是186.6%，省内增长率是54.4%；2、一季度商超产品占总销售额的

45.3%，省内的酒店版产品和商超版产品都出现了大幅增长。

1

（二）、省内、省外三品种情况

表（三）、省内省外市场一季度海、天、梦销售情况

公司总体以及省内、省外市场海天梦三产品销售份额如表。一季度天之蓝销售额占

到同期蓝色经典销售额的19.19%，这一比例与2007年基本持平，无论是省内市场还是

省外市场海之蓝和天之蓝销售增长率都近乎相同，这说明两种产品的增长原因是一样的，

都是随着蓝色经典销售总额放大其销售额也得到提升。

（三）、省内外市场情况

省外新市场中，一季度能够有100万元左右进货的，形成稳定销售的有：安徽的合

肥市场一季度进货221万元，芜湖136万元，宿州109万元，淮北92万元，山东莱芜

184万元。

做的比较好的市场还有：浙江湖州接近200万元，青岛305万元，西宁和兰州分别

为538万元和261万元，平顶山249万元，许昌212万元，惠州150，天津、邯郸、唐

山三市场都在190万元左右。

较差的市场：2007年蓝色经典销售总额在50万元以上，2008年一季度下降额在20

万元以上的市场如表格：

表（四）、省外蓝色经典一季度销售下滑的市场

（四）、省内市场情况

2

持平。

（四）、各品类销售

1、梦之蓝

梦之蓝一季度销售额为3556万元，同比增长207.88%。省内销售2493万元，省外

销售1063万元。

表（六）、省内分公司一季度梦之蓝销售情况

相对而言，省内市场中，无锡、扬州、苏州三个市场梦之蓝金额不大，且占蓝色经

典比重较小。

省外市场一季度梦之蓝销售较好的市场有：鞍山39万元，青岛35万元，郑州35万

元，合肥30万元，滁州的凤阳市场3月份首批进了梦之蓝35.5万元，预计要一年时间

市场才能消化完。

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2、天之蓝

天之蓝一季度销售额为13022万元，增长速度较快，达到了2007年全年的48%。省

内分公司销售中，天之蓝占蓝色经典比重最高的还是苏南三市，常州36%，无锡32%，苏

州30%，南京和徐州为19%，其它市场都在15%以下，泰州和扬州为省内最低，仅为10%，

这两个市场天之蓝占蓝色经典比重最低与今世缘国缘的畅销有很大关系。

省外市场中，总量相对较大，且天之蓝占蓝色经典比重较高的只有辽阳，一季度销

售天之蓝123万元，占到蓝色经典的58%。

启示一：泰州和扬州市场下一步蓝色经典主要任务是扩大天之蓝市场份额。

与其它分公司相比较，泰州和扬州两市场天之蓝比例是最低的。在这两个市场，今

世缘和洋河的销售量近乎相当，在泰州，今世缘还要弱于洋河，但是在高价位产品上，

特别是天之蓝价位上，今世缘的国缘销售量可能要强于天之蓝，给消费者形成蓝色经典

价位低于国缘的印象。所以，洋河在扬州泰州的攻击战首先从天之蓝价位开始。天之蓝

是下一步市场主要发展方向。（国缘的三个产品价位分别为：单开248元瓶，双开398元

瓶，四开628元瓶）。

启示二：销售模式上，天之蓝更接近于海之蓝。

苏南三市由于商务政务消费档次较高，所以天之蓝销售较好，占蓝色经典比重为公

司最高。但是，这三个天之蓝销售较好的市场中，无锡、苏州梦之蓝销售额却较小。这

说明，梦之蓝和天之蓝虽然同为高端产品，但是在消费心理、渠道特点以及与之相结合

的推广方式上都是不一致的，天之蓝与海之蓝基本相同，梦之蓝是超高端产品，有自己

独特的消费群和市场操作模式，这就要求梦之蓝在市场操作上要能够做到和天之蓝海之

蓝形成明显的区别。

三、新品洋河大曲

新品洋河大曲主要是蓝瓷产品，其销售占到新品洋河大曲的76%，一季度增长幅度

达到92.7%。省内市场销售额为5974万元，增幅为84.85%，省外市场为2543万元，增

幅为114%。

省内市场还集中在盐城、徐州、淮安、连云港等苏北几个市场，盐城、徐州一季度

蓝瓷产品销售都在1100万元以上，苏南、苏中市场中，最好的是扬中和张家港市场，一

季度销售额达350万元。一季度南京市区市场蓝瓷产品出现了大幅下滑，下降达100万

元，在所有蓝瓷市场中，南京是唯一出现百万元以上下滑额度的市场。

省外市场主要还是河南的郑州、通化、白山、日照等几个市场在销售。

启示三：中低价位要重点做好蓝瓷产品。

对于洋河来说，市场机会很多，金玉良缘的30－50元瓶价位，金红敦煌的20－35

元瓶价位等等，市场份额都很诱人。但是，从渠道资源共享、销售模式等几方面来看，

蓝瓷洋河大曲是洋河中低价位的首选发展品牌。目前来看，这一产品市场运作的不是很

好，包括产品的面市率，一季度省内各市场有20个区域蓝瓷产品基本未进货。

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四、 天蓝瓶洋河大曲

省外市场中，在天蓝瓶传统的河南、山东市场，每个市场只有小幅增长额，而近年来新开辟的市场兰州和辛集则成为了最大的亮点，兰州市场第一季度天蓝瓶销售额达128万元，辛集达112万元，他们是省外除了河南、山东市场外，一季度仅有的两个天蓝瓶百万元以上市场。

省内的徐州、泰州、扬州、南通几个天蓝瓶基础市场增长率都在40%。

启示四：名烟名酒店是天蓝瓶产品最佳的市场启动渠道

近年来，省外新导入天蓝瓶产品进行运作的市场有很许多，但是真正能够做到快速成长的只有兰州和辛集两个市场，据调查，这两个市场在产品导入期初，利用“中国名酒”的优势，制定科学的渠道利润空间，专门以名烟名酒店为切入点，现今市场已形成一定的销售氛围。

兰州和辛集两个市场天蓝瓶的成功给省外市场的天蓝瓶运作带来了一定的启发。当前洋河的中高价位产品市场多采用“4＊3”以及盘中盘模式，对于天蓝瓶这样的特定产品，我们认为，走名烟名酒店渠道更适合于产品发展。另外，现阶段天蓝瓶在一些老的市场存在着渠道利润空间较低，经销环节积极性不高问题，在洋河整体品牌力提升的大环境下，其也能保持着一定的增长，但是如果从该品牌长远发展考虑，现今采取的诸如“改变度数提升价格”的措施是不够的，公司要对天蓝瓶产品从品牌内涵、价格设置、渠道模式等各方面进行重新规划。

公司近年来曾试图通过改变度数以提高渠道利润的方式开发了天蓝瓶几个新产品，分别为2003年的南京48度，2006年的河南等地的46度，2007年4月的河南52度。2008年一季度这几个产品销售情况是：南京的48度销售29万元；46度销售额共270万元，分散在30个市场销售，最大的一个市场是郑州，销售额为19万元；52度销售35万元，分散在濮阳、上蔡、南阳、汝南、新蔡等八个市场，每个市场销售额在3－6万元。

五、 普优曲类产品

一季度普优曲类产品比去年同期增长幅度为43.7%，销售大户是苏州、南京、徐州、宿迁、无锡等几个市场，苏州、南京两个市场一季度净增长额高达千万以上。

常州、南通、泰州与去年同期相当，鲁东下降110万元，主要是威海市场2008年一季度尚未形成销售。

表（七）、普优曲类产品一季度主要销售区域销售对照

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天之蓝好些还是海之蓝篇九
《那片蓝,是海还是天》

那片蓝，是海还是天

好久了，重拾昔日对小说的那种痴迷，似又回到了曾经对于文学的痴迷的境遇

关于《城南旧事》早就听说了，只是没有时间好好拜读罢了。隐隐记得有个叫英子的可爱女孩和北平那个古老而有韵味的地方。

林海音的名字倒是头一回那么认真的听到，我从来都是不在乎作者的，甚至有时对一本小说熟到连它的每一个细节都能详细的描绘的淋漓尽致，可是当朋友在我面前谈论作者时，我竟一脸茫然地望着她：“你说的是谁呀？”

而这一次我终于把作者和她的小说连系在一起

这两天老是有各式各样的女人的影子在我脑子里时隐时现，惠安馆的疯子，却也是个活泼可爱的女子，可却拉着一个同样命苦的可爱的孩子追着一个梦而去，连她们都一同融入梦里，随那呼啸而过的车轮灰飞烟灭。那个蹲在草里的男子是好人还是坏人，好人和坏人是可以截然分开的吗？就像海和天是能彻底分开的吗？宋妈那溺水而死的小栓子，被父亲卖了的连名字都没有的女儿，以及她骑驴而去的背影，一幕幕是那么清晰可见。

生活原来就是一场电影，每个人都扮演着不同的角色，而又同时是这部电影的导演，至于他要把这部电影导成什么样子，那又不仅仅由他自己决定了。生活在生活里，生活在故事里，每个人都只能照着那个剧本演下去，无论这部悲剧有多么无奈或痛苦。

看完林海音的小说，开始对生活有了新的理解，第一次深切的感受到每一个生活的细节都是那么感人，时而让我觉得欣慰，时而又让我愤怒于人的丑恶。但合上书细细想来，这一切原是那么熟悉，只是我从不像作者一样，用一支传神的笔抓住生活中那一丝一缕的灵光，其实我放走了很多值得细细体味的东西。

可是却也有很多东西老是萦绕在头脑中，挥之不去，老觉得想提起笔写点东西，可是，思绪并不像曾经那样如丝般滑落，提起笔，很艰苦，可想再放下，却也不能了。

再次翻开这部小说，想清晰一些萦绕在心头的影子，也想理清这次借小说而找回的自己。

天之蓝好些还是海之蓝篇十
《天还是蓝的》

《天还是蓝的》“不经历风雨，天不会太蓝，没有太阳照耀……”每当我唱起这首歌我就想起一句话“天还是蓝的”。当我遇到困难的时候，这句话总在我的耳边回响，让我战胜了一次次的困难。所以我把它定为我的座右铭。　　让我真正了解这句话，就得从六年级时说起。我一直都是学校鼓乐队的队员，我也一直引以为荣。可是，学校突然接到通知说要进行鼓号仪仗队大检阅，所以老师要求我们鼓乐队的队员每天早上六点半就要准时到学校进行训练，下午又要训练到六点多才可以回家。刚开始的那几天，我觉得很兴奋，但兴奋感很快就过去了，“魔鬼式”的训练累得我快撑不住了。　　于是我找了一个机会，跟妈妈说：“妈妈，鼓乐队训练太累了，我不想参加了，我想退出。”妈妈看了看我说：“小傻瓜，参加鼓乐队训练不但可以锻炼一个人的意志，还可以锻炼身体。做一件事要持之以恒，坚持不懈啊。你听过‘天还是蓝的’这一句话吗？如果你不经历一些困难、一些磨难，是很难获得成功的。另外，我们做事不能因为一点点的困难就打退堂鼓，你再好好想想吧。，”听了妈妈的话，我觉得她说得很有道理。那天晚上我认认真真地想了一遍：没有付出怎么会有收获呢？世界冠军刘翔的背后不也流过很多辛酸的泪水吗？我终于想通了。我决定无论训练有多苦多累，我都要坚持到最后，我相信“天还是蓝的”！　　很快，退出鼓乐队的念头就在我的脑海里消失了，我一心一意地把精力投入到学习和训练上。皇天不负有心人！比赛那天，我们学校取得了二等奖，我们鼓乐队的队员开心地把帽子全都抛在了半空中……　　我似乎悟出点什么了：“是金子，总会发光；是玫瑰，总会开放。”失败了，别再徘徊，别再流泪。相信自己一定能摆脱痛苦，战胜失败，用活力青春开创出属于自己的美好的青春。　姓名：谢士豪

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