超市进门习惯

导读：　超市进门习惯篇一《超市心理学》 　　 ...

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超市进门习惯篇一
《超市心理学》

　　不知你有没有发现，逛完超市，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往会后悔？答案可能让你大吃一惊：超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。有研究表明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。近日，本报专访中国市场学会食品营销专家韩亮和苏州荣格心理咨询中心高级督导王国荣，为大家揭开超市中一些鲜为人知的“心理秘密”。 　　1．与视线平行的商品利润高。超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。 　　2.最想卖的东西放右边。超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。 　　3.薄利多销品“守住”入口。走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。 　　4.新鲜商品摆最里面。超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。 　　5.蔬菜水果利润最高。超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色

彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机”产品，其实未必是真的。 　　6.价格“拆东墙补西墙”。超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，价格就可能比外面高。 　　7.现烤现卖以“味”诱人。超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。 　　8.儿童的钱最好赚。最容易出现购买冲动的是谁？孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜；第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。 　　9.买一赠一有猫腻。世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。 　　10．特价区“混水摸鱼”。超

市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价”81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。 　　11.大包装比小包装更贵。很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。 　　12.被切开的水果“来历可疑”。包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。 　　13.利用灯光以“色”引人。一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。 　　14.导购员大多拿回扣。逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回扣的“隐情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品，将顾客忽悠得“雾里看花”。 　　15．结账是最后一道购物关。暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。▲

超市进门习惯篇二
《超市省钱购物6条好习惯》

超市省钱购物6条好习惯

随着食品价格的不断上涨，我们在超市购物时就更应该注意细节，日积月累可以省下不少开销哦。

1.从最上层或者最低层取货：超市货架的中间部分是我们第一眼就能看到的位置，那里的货品也是超市主推的货型，大多数价格偏贵的小包装就在这里出现。而价格相对实惠的大包装则放在最高和最低的货架上。

2.以超市品牌命名的产品值得信赖。

3.不要为了方便而付费：超市中很多产品都是包装好的，比如捆在一起的胡萝卜，你要为这样的包装而多付出一些票子，实在有些不值。

4.办理超市会员卡：很多时候超市会推出属于自己的会员卡，这些会员卡能在某些物品上给与折扣。

5.优惠券的有效利用：很多购物者并不注意超市在各种渠道颁发的优惠券，比如在前台、在货品小票上等，如果善加利用这些优惠券，可以为你节省不少银子。

6.区域的选择：由于同一城市不同区域的生活成本不同，所以超市中产品的价格也会不一样。如果能在生活成本较低的地方购物，则可以获得更多实惠。

本文来自:范文之家 【

超市进门习惯篇三
《在家门口开超市的5个理由》

在家门口开超市的五个理由

居民的柴米油盐酱醋茶问题，如何更好地解决?在国外消费者把家门口的便利店称为“我家的厨房”，对于中国消费者，尤其是长期生活在社区中的市民而言，由于社区超市就在身边，社区超市更像是一个家门口应有尽有的“大厨房”，它规模介于大型超市和便民店之间，主要提供各类生活必需品。与其说消费者对这个“大厨房”是一种喜爱，倒不如说已经形成一种依赖，正如一位被访者所说“如果你正在做菜，发现没有酱油了，你会特意乘车去几公里外的大超市买吗?” 社区超市受市民青睐

当超市刚刚兴起时，许多市民几乎每天都要去一趟超市，一方面是喜欢超市里舒适的环境，感觉就像是在逛商场;另一方面是认为超市的东西齐全，并且新鲜。而如今，随着越来越多大型超市进驻，以及各种社区超市、便利店的兴起，市民们大型超市消费的观念随之发生变化。

“现在基本上半个月才会去一趟大型超市，不会像以前那样闲着没事就去逛了。”在北京一家超市内，记者碰到正在选购商品的以为阿姨。据介绍，她住在附近的小区，即便坐车不麻烦，但年纪越来越大，去一趟大超市拎几大袋东西回来太费劲了。如今，她更常光顾的是家门口的小超市，门面虽不大，但小到一包纸巾，大到婴儿推车，该超市供应齐全。

不仅是上了年纪的消费者由“高端大气上档次”的大型超市转向“麻雀”式社区超市，就连年轻一族也开始倾向与在社区超市消费。

以前逛超市是一种休

闲，然而现在，当你面对停车的麻烦、结账时排队的等待以及往返时间成本等等，你会发现现在逛大超市是一件时间成本很大的事情。当家门口的社区超市完全能够满足需求后，年轻人也很少再跑去大超市购物。

“以前买个东西，家门口的小卖部不一定有，还要大老远跑到那些大型超市，自从我们家附近开了社区超市后，一切都方便多了，有时甚至给社区超市打个电话，就能有人送货上门。”周先生在一家银行上班，除了社区超市外，网购也成了他购买生活必需品、零食的途径。

提升服务品质 增加顾客认同感

记者走访了多个社区了解到，社区超市虽然在商品种类和环境上不能与大型超市争锋，但前者无一例外力求在功能上与大型超市错位，以市民平时生活所需的食品、粮油和日用商品、干果零食以及生鲜产品为主要经营对象，加上他们一般选址在人流密集的社区，非常方便居民购买，虽然很多营业面积不算大，但服务较为完善。

近日，记者走进位于北京万寿路的好旺达社区超市，该超市占地80多平方米，环境宽敞明亮，陈列的货物一目了然，品种也很齐全，该店还支持银行卡付账。“虽然我们在种类上不能和大超市竞争，但在服务方面一直在努力。”据该超市的宋经理介绍，对于一些老顾客要求送货上门的需求，他也会一一满足。此外，该超市附近有一个干休所，不少老人都到此消费，有时候他们买得多了超市还有人帮忙拎回去。

记者注意到，店内员工几乎为清一色女性，她们有的在整理货架，有的在给顾客耐心介绍商品，服务细致热情周到。宋经理说，店里目前有店长1名，员工3名，都比较有亲和力，能为顾客挑选商品提供良好的建议，让顾客有宾至如归的感觉。“在社区里做生意，就是天天和街坊邻居打交道，只有提供亲情式的服务才能取得对方的信任。”

对于社区超市的发展，宋经理有自己的一番看法，他认为可以利用超市自身小而灵活的特点，再结合附近居民的消费习惯，随时注意补货、增加品种等，让消费者觉得在小店购物既新鲜又方便。“针对现在居民保健意识的增强，下一步我们打算将智能净水机、新型空气净化器列入经营范围，引进一些更贴近民生的产品。”周经理说。

差异化经营 店虽小也可逆袭

长期以来，社区超市因规模小、房租相对低廉、较少人力资源、信息技术的投入较低的因素使其经营和管理成本远远低于大型超市，然而，后者声势浩大的促销活动又使得社区超市在价格上始终处于劣势。好旺达社区超市卢总表示，后续将有原来的“便利”策略变为“便利+底价+益民”策略，什么是益民?那就是增加社区服务功能，比如可以订阅报刊、交水电费、手机充值卡、代理收发快递、发布理财产品信息以及与知名素食餐厅合作开辟素食专区等，让居民真正感受到社区超市的服务。

“农超对接”减少中间环节

位于三环新城的好旺达社区超市是一家中型社区超市，除了日常的生活用品之外，超市还为了社区的居民提供蔬菜、水产、海鲜、水果、面包等食用品。相比社区里面的便利店和小卖部，品种更齐全。

华夏智昊集团董事长卢智昊告诉记者，随着公司更快的发展，下一步将会在北京开上百家社区超市，到时会和专业农业合作社合作，直接进行“农超对接”，让居民实实在在感受到社区超市的优惠及服务，一般这类中型社区超市具有灵活性和针对性等特点，完全是按照社区居民的日常生活需要来调整超市所卖的商品，使之符合大部分的要求。

发挥成本优势 尝试多元化经营

“大型超市的优势就在于规范是管理、一站式消费与超低价格，所以社区超市应该扬长避短，不能跟大型超市去硬拼。”北京工商大学一位不愿透露姓名的教授在接受记者采访时表示，作为异军突起的社区超市，在许多方面其实占有很大的优势。比如便捷性，它使得居民能够随时就近买到自己需要的各种食品和日用品，达到随用随买的效果。此外，成本优势也是社区超市一大利器，相对于中心商业区的大型超市，它的门面租金要低得多，库存、员工薪酬方面也没有太大眼里，而且由于开设在小区里，直接贴近居民生活，省去一大笔宣传费用。 如今，社区超市已然成了众多投资者追逐的“香饽饽”，各种连锁社区超市在北京遍地开花，社区超市在经营产品，经营手段和经营方式上进行突围，立足居民小区，利用网络和电话等销售手段、改变传统的“坐商”模式，引进“行商”的观念。不少社区超市通过送货上门、延长营业时间等方式与居民更好的接触了解需求，从而更好的服务社区居民。

超市进门习惯篇四
《超市商品摆设》

探讨超市商品的布局

当前超市已经成为了人们不可或缺的一部分,人们已经习惯于去超市购买自己所需要的商品。在享受超市给我们带来的便利的同时,人们也因为超市的布局的不合理而需要长时间逗留于超市而苦恼。随着人们生活节奏的加快,人们越来越不愿意等待,顾客希望到了超市能够方便快捷的找到自己所需要的物品,然后快速的结账离开超市;同样,超市也希望顾客能够快速选购完所需要的商品之后离开超市,从而也就不会造成超市内购物环境的拥堵,给新到达的顾客提供宽松的购物环境,以吸引更多的顾客到达,使顾客形成良性的路径依赖,只要逛超市就会自发的来到该超市。所以对超市从入口一直到出口的布局优化,以减少顾客在超市选购商品时逗留的时间和结算时间,在最短的时间内满足顾客的需求成为了超市管理者亟待解决的问题。

把“商品部门”以简捷的线条标示在一个平面图上称为“商品陈列布局图”（STORE LAYOUT）。一个好的商场布局能引导客流到商场的每一个位置，让每一个“死角”活起来，确保商场的效益“最大化”。因此在设计综合超市的布局图时应考虑：

1、主走道：至少一个以上的横向及一个以上的纵向主走道，至少4～6米宽，进门后应让顾客立刻看到主走道，让人有一种宽敞的感觉。

2、 次走道：宽度较窄或靠四周墙壁的走道，宽度至少3米。

3、货架走道：指货架与货架之间的走道，至少2.5～3米宽，特殊情况不应少于2米。

4、部门集中：将百货、食品干货及生鲜三个部门分别集中在一起，利于顾客选购及门店管理。

5、百货靠近入口：百货商品毛利较高（电气除外），是商场挣毛利的部门，应摆在靠近入口处，让顾客进门就有机会采购。

6、生鲜在里面：避免把生鲜放在进门的地方，否则顾客买了汤汤水水的生鲜之后，就要尽快结帐离开。因此把生鲜摆在里面的死角处，应是个好的选择。生鲜虽然价值低，但却最吸引顾客，因为它们是顾客最需要的商品。

7、食品靠近出口：食品干货占40％销售额，是家庭必需品，放在靠近出口处，不会损失商机，因为顾客一定要买。

8、日化（洗化）商品靠近周转仓出口：日化商品（包括家庭用纸制品）的销售额能占到全店的8～12％，商品回转快，尽量摆在靠近周转仓的地方，可降低员工的劳动强度，补货也较快，不必远距离运动，可提高营运效率。

9、 精品集中：把一些容易丢失的高单价、中高档、或体积小的商品集中管理，成立一个精品部，可销售照相用品、电子精品、影音像制品、化妆品、高档饰品、装饰品、甚至高档烟酒等商品。如果这些商品的回转慢，可考虑“联营”，按固定比例保底提成，精品部内可要求供应商制作“形象柜”，以提升档次。

10、关联布局：百货“软品”或“硬品”尽量做关联布局。“软品”包括：“服装鞋帽、家纺、床上用品、婴儿用品”等，可以做关联布局。“硬品”包括：“文体用品、家电用品、家居用品、DIY用品”等，也可以做关联布局。

11、 关联陈列：货架走道两旁的商品应该有关联陈列，即把相关属性的商品放在货架走道两旁。千万不要把同一货架的两侧做关联陈列。

12、磁石理论：主走道是第一磁石应陈列消费量大，且消费频率较高的“主力商品”，端架促销商品是“第二磁石”；次走道上的“新商品”、“季节性商品”、或灯光补强的“明显商品”是第三磁石；一般货架走陈列的商品是第四磁石。充分利用第一、第二、及第三磁石，把顾客吸引到第四磁石（货架走道）内，让顾客与商品接触的时间愈久愈好，引起他们的冲动性购物，提升客单价。

13、促销区：卖场可规划专门的促销区，以吸引客人。也可利用较宽的主走道作为促销区，摆放一些地堆或地笼，但不可阻档左右横向的货架走道。

14、利用死角：卖场四个角落是顾客动线的死角，应摆放一些吸引顾客的商品部门（例如：电气、日化、生鲜、粮油等）靠“声、光、色、或特别标示”吸引客人。

出入口布局设置总的来讲超市出入口的设计应该尽量分开，这样出入口的布局就能够增加顾客的购买机会。因为消费者的在购完物后就会准备离去，如果出入口

分开设计，那么消费者在通往出口的过程中就会有意识或者无意识地注意到这一段途中的货物。如果市场内部的布局注意用外界刺激作用发出种种暗示信号进而引起消费者继续购物的欲望。那么超市就会仅因为出入口上设计的优势而增加消费者购买机会从而增加超市盈利。

超市的布局应该要迎合消费者的心理，为消费者提供一个舒适的购物环境。从而达到吸引消费者，达到营利的目的。基于此超市的布局也应该遵循复制性原则和人性化原则。这两个原则都要求超市以顾客为中心，超市的布局要以消费者的利益为目的。所以其布局必须能够让消费者购物时不知不觉感到一种方便快捷，而不是苦差事。因为现代人生活节奏变得很快，而人们逛超市的时间一般也只有1-2小时，所以超市在最大限度逗留顾客的前提下，应该尽量满足便利这一原则和人性化布局，从而达到以消费者为中心。

二层超市是我国大城市中比较常见的，而潍坊的沃尔玛就是典型的二层超市，而对于二层超市，上下扶梯位置的选择则显得很重要，如果把上下扶梯设在超市第一层的入口处，这样的话，有的顾客就会直接从入口处的扶梯去超市的第二层，超市第一层的好多的商品就不会被看到，而潍坊沃尔玛超市则很聪明的把扶梯设在了远离超市入口的内部，这样就会使更多的商品展示在顾客面前，这样就很大程度上增加了购买前不明确所需之物的顾客购买某些类型商品的可能性。

二）出入口内部销售区布局 出入口内部的相关产品区域的分布应该考虑产品的特点和购买规 律。如销售频率高、交易零星、选择不强的商品，其分布应该设置在 消费者最容易感知的位置，以便于消费者购买，节省购买时间。而又 如花色品种复杂，需要仔细挑选的商品及贵重物品，需针对消费者的 购买心理，设置在售货现场的深处或者楼层的上层，利于消费者在较 为安静、顾客流量较小的环境中认真挑选商

品。在潍坊沃尔玛超市的布局中可以看出，在超市一楼，主要为食品及饮品，尤其是蔬菜、面食、肉类、零食、酒等。这些商品销售频率高、交易零星、选择不强的商品，所以设在超市一层顾客流动大的地区。而超市二楼主要为电化妆品、服装、电器、书籍等，这些商品需要认真挑选，所以放在超市二楼，给顾客提供了一个较为安静、顾客流量较小的环境来认真挑选。

大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如 畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家 用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过 10 个为宜。在 超市里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。。大分类的原则通常依超市商品的特性来划分，如生产来源、生产方 式、处理方式、保存方式等，类似的一大群超市商品集合起来做为一个大分类， 例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的超市商品来源皆与水、海或河有 关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。从潍坊沃尔玛便可以看出在超市的一楼有果蔬、熟食、酒、干货食品、休闲食品、肉类、海鲜、面包、冷藏食品的分类。

超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不 想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导 致经营失利。商品位置的配置 商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照 消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的 位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以 可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费 者到超级市场购物顺序是这样进行的： 蔬菜水果——畜产水 产类—— 冷冻食

品类—— 调味品 类—— 糖 果饼干 ——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品 为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为 以下商品部： 第一、面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购 买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列， 也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有 面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾 的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市 场的一个卖点。 第二，肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超 级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。 第三，冷冻食品部。冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆 放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样 冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便 利性。 第四，膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以 销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货 架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客 求新求异的偏好。 第五，饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应 该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。 第六， 奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段 才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的 对面。 第七，日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生

用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部 份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持 有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品 的各种价格方面的促销活动，会

超市进门习惯篇五
《商品进超市的手续流程》

商品进超市的手续流程

1、了解超市的付款状况及信誉度 。

2、了解你的产品超市是否存在，并且是否重复性很强，你的价格是否有优势（有关进店费

的多少，超市重复的多，进店费就高）。

3、产品和你的公司是否证照齐全，如果你是用生产商的名义经营则需要考虑厂商是否可以

给你提供盖有公章的证照复印件，及你的钱如果打入他的账户后是否可以取回。证照包含：营业执照副本、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证、产品检验报告，如果是食品还应有QS认证，如果是非食品特别是儿童玩具应有3C认证。

4、根据了解的反馈信息制定送货价格，价格制定包含如下因素：商品自身成本、商品运输

成本、商品促销让利、票据成本、账期压制成本、人员成本等。

5、带着商品样品、证件复印件及初步报价到超市采购部找负责该类产品的采购直接洽谈。

6、磋商合同细节，包含：费用（包含：进店费、条码费、年节费、返佣等）、账期及是否

开票，开何种票据（包含：普通发票及增值税发票）。 如是联营的就要在谈好月包装费用，和称签费用。

注：联营：超市只关注售价，不关注进价，也就是说你多少钱进的和他没关系，卖完以后，他按照合同扣点收取超市营收的利润，联营，一般是厂商自己出人售卖，还要交取一部人人员管理费给超市。

7、签订合同，送货。

1、进场（资质）

在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果兴高采烈的进，灰溜溜的走。

这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。

不管外资还是内资超市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方，3300多件货，最少要两个车皮。就这样没了~~~所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！

当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，对不起，一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈列面，悔不当初啊！更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。

所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出

一个代理商的学习能力。

OK，现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么？这里涉及到国税中的增值税。税率大概有3种，农产品大概免税，粮油13%，其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求提供增值税票，如果你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意销售，有两种办法处理，一是让你代理商品的生产厂家提供税票，但缺点是回款不是你公司的帐户，而是开具税票的公司帐户，那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣，一般情况下，不是特别优秀的商品，超市是不会选择的。原因？不值得嘛！

所以在资质这里，如果你要长期在超市经营，一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购面前。否则，你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别，通过超市收银机销售的商品，都需要税票，而且和超市签定销售合同，结款一律通过超市财务；如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样，只付租金，收支自己掌握，和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售，是不允许在场外出现有类似的商品销售，你可以看看，在大型超市的外场销售的东西，多半内场找不到！

短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样，进内场销售的，增值税票是少不了的。

没有增值税票？难啊！

做场外租赁，可以，那你的商品是否和场内的商品有雷同勒？如果有，多半没希望！ 而且从超市角度考虑，采取什么方式和你合作，一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市，除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠，那其他的商品，身家性命都交给超市控制了。

在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判情况。

注明一点，像制品短期经营的如月饼、粽子、腌蜡，进场的费用是非常高的。沃尔玛首单全免，但扣率高！其他的超市一般都以费用为主，这个费用？从几千到几万不等，而且还不包括扣率！反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消费者。因此每年的月饼、腌腊顾客不晓得为超市付出了多少。

2、谈判

当采购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事OK了。别急！你是以商品进场还是进场之后再代理商品？按行规，超市没有销售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！在我当采购时，很多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。也正如此，有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容！与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。

经营方式：有联营、成本代销、购买（国内称为经销）。一般外资都采取购买，也就是说以到货金额结算。货送到超市后，就等着结款吧！至于买没买出去，并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的，以销售结算。为什么，没风险嘛。比如，你1月1日送货10万元，到月底只买出去2万元，OK，超市就只结这2万给你啦。剩余的8万库存？要么继续买，要么就等着你退货或换货！而且，关键是，这8万到你盘点时还有8万吗？呵呵~~~~到时候你就知道了。联营，一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等，代交代扣比较多。不熟~~~就不多讲。经营方式肯定是采购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗？外资我就不多说了。如果是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇，那结款期给你安排个60天、90天，你的资金周转能承担吗？很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作，因为超市总要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。

对号入座：超市会对品牌性的商品采用采购合同，如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼……而且结算的天数因超市而异，长的不过45天，短的15天。

结算方式：月结**天、现款、货到后**天、月销实结**天（天数有15、30、45、60、90）。说实话，到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点可以肯定，天数越少越好！ 费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。费用方面，看超市看采购而定！为什么？有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，采购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大欢喜！举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价7000大洋，结果如何？上缴超市3000，其余的和采购经理二一添作五了，

供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。 扣率：也叫月返利。为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。例子，供应商以1元进入超市，超市售价1.3元，超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛~~~供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。

销售奖励：也叫年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。这里要注意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿，不多说了！

促销：一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！如果不做？采购很生气，后果很严重！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在意，后来象征性的做做！哈~~~店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运~~~~理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过~~~~~）

价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2元，我要20个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是1.6元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例，倒扣20%

超市进门习惯篇六
《超市应该和顾客玩的的15个心理战术》

超市应该和顾客玩的的15个心理战术

2014-12-04

中国商报

超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从顾客的口袋里“掏”出来。下面介绍超市应该和顾客玩的十五个心理战术。

号外：超市周刊--中国连锁杂志开通流通零售QQ交流群:137155814，本群旨在讨论零售流通领域的相关内容，欢迎各位大咖们踊跃加入哦

1.与视线平行的商品利润高

超市的商品摆放都有一个共同原则：顾客容易拿到手的永远是商家最想卖的。调查显示，销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。

2.最想卖的东西放右边

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。所以逛超市不妨多用左手拿货。

3.薄利多销品“守住”入口

走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，以吸引你进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。

4.新鲜商品摆最里面

超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。

5.蔬菜水果利润最高

超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一，心理学研究发现，由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里，因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。第二，农产品是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机”产品，其实未必是真的。

6.价格“拆东墙补西墙”

超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“天天低价”、“5公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语，但实际情况却并非如此。超市使用心理学上的“晕轮效应”，将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品，价格一般很低，甚至比别的超市便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、

杯子等，价格就可能比外面高。

7.现烤现卖以“味”诱人

超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件，就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性，即使你不买他们推荐的牌子，也会不自觉地买些别的。

8.儿童的钱最好赚

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强，可以在情绪上操纵父母。正是利用这种消费心理，超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜;第二则是在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品附近。

9.买一赠一有猫腻

世界著名食品企业纳贝斯克食品有限公司多年的促销经验认为，折扣标志可增加销量的23%。但其实也有陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。比如牛奶就常搞“买一箱送一箱”的活动，第一箱还没喝完，第二箱已经过期了。

10.特价区“混水摸鱼”

超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西;在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买;在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。很多特价商品也并不“超值”。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特价”81.3元，许多消费者乍一看以为能省很多，其实，算清这笔账之后发现，每瓶还是卖到了27.1元。

11.大包装比小包装更贵

很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。逛超市时，你可以算一算，很多商品的大包装价格都比小包装贵。这种情况大多存在于休闲食品中，如饮料、薯片等。而且这些商品的重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者一时也算不清到底哪种更划算。

12.被切开的水果“来历可疑”

包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。有些超市的工作人员用刀把果蔬坏的部分切掉，剩下的切成小块，用保鲜膜包装起来，这样看不出一点儿问题，消费者买到的商品质量却可能大打折扣。

13.利用灯光以“色”引人

一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。

14.导购员大多拿回扣

逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实，在他们热情的背后，却有拿回

扣的“隐情”：一些影响力不大的品牌通常没钱大量投放广告，质量也不出众，所以利用“人海战术”，在超市内大量安置导购员，并允以高比例提成。导购员一般会使用“褒此贬彼”的方法，拼命劝说顾客购买自己承销的品牌商品，将顾客忽悠得“雾里看花”。

15.结账是最后一道购物关

暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。调查发现，被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%。款台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食，而排队付钱时往往是人最没有耐心的时候，让你很难扛过这最后一道购物关。

超市进门习惯篇七
《超市陈列的基本要领》

超市陈列的基本要领

1、容易看、容易选、容易购买的原则

商品陈列的最基本的要求，是让消费者容易看得见。比如颜色突出；商标正面看齐；陈列方式很创新等，以便容易抓住顾客的眼光。有些超市喜欢将水果放在平台陈列，就是要让顾客很容易挑选；有些超市有时

会把单一物品堆积如山，造成丰富的感觉，价格又设定得很低，让顾客觉得买起来很轻松容易。

2、 货架位置区分

在配置管理上，货架区的三个位置即上段、黄金段、下段分别有不同的货品陈列特点。

（1） 上段

即货架的最上端及次上端，通常陈列一些杂货推荐品，或有心培养的杂货商品。

（2）黄金段

其高度大约为0.75~1.10米左右，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的陈列位置，为最佳陈列位置。此位置一般常用来陈列利润高的杂货商品、自有品牌或独家或独家进口杂货商品，不能用来陈列无毛利或

低毛利的商品，否则对于整店的利益贡献将是一个伤害。

（3）下段

为货架的最下端及次下端。这个陈列位置通常用来陈列一些周转率很快、易碎、体积大、或毛利较低的

商品或陈列一些低利润商品及本身不想卖，但因顾客需要不得不卖的商品。

二、商品陈列原则

连锁商店的商品陈列是商品经营的又一重要内容。由于超市陈列的空间是有限的，加之新品项也会不断的增加，如何利用好空间（如货架、端头）是非常重要的。据国外有关超市货架销售的调查；占60%以上的销售源于货架内商品，20%以上的销售源于末端架，因此，设计完整的陈列配置能刺激消费者的购买欲。不仅如此，完整的商品陈列设计可加速商品的销售，并改变利润结构，反之，不良的陈列配置，常常会造

成不当的人力与财力的浪费。

衡量商品陈列的超市标准主要看超市标准主要看超市货架、柜台布局，商品陈列是否科学合理，是否具

有艺术性。具体地说包括方便顾客挑选和利于营业员服务两方面。

从顾客角度说，要充分利用人的视觉感受力。据科学实验表明，人接受外界信息。60%是通过视觉获得的。商品的物质直观性特征，恰恰是吸引人们视觉感受力的极好对象。因此，商品陈列就应该让顾客一进商店就产生商品琳琅满目、丰富多彩、清新明快、心情舒畅、精神焕发的感觉，并引导顾客走遍商场的每

一个角落，去领略人类创造的商品世界。

（一） 陈列商品争夺顾客视线

商品陈列的位置和角度要符合顾客视线的生理机能。一般人身高1.60~1.80米左右，其视点高度在

1.50~1.70米左右，所以应按这一高度的仰视、平视、俯视三个视角陈列商品。这要根据商品的陈列高度、

宽度、明亮度来决定。

1、 陈列高度

商品的陈列位置变动时，对其销售额会有显著的影响。调到有利的位置，营业额往往成倍提高。选择黄金线位置，所谓有利位置“黄金视线位置”，一般在视线之上10度与下20度之间。以1.70米高度的消费者而

言，黄金位置就是地面算起0.75~1.10米之间。

有利位置仍要视主力消费者的对象而定。若以儿童、青年或妇女为主的零售业，黄金位置就可能不同。

2、 陈列宽度

一般而言，消费者通常站在货架的0.50~0.60米的地方选购商品。而人的视野宽度在120度左右，其中看的最清楚的部分则在60度左右，最有利视野幅度约是0.90米的陈列宽度。超市的每个位置都是寸土必争。

最佳陈列宽度的运用，就显的很重要。

3、 陈列的亮度

卖场明亮、愈令人觉得有精神，尤其是展示重点商品。

（二）陈列商品系列化

按商品种类、用途、式样、规格、质量及及连属关系摆列商品，使顾客自然而然地由全貌到局部，进而

深入细部，了解和认识商品的品种、外观和功能。商品陈列要掌握以下基本原则：

1、 一目了然的原则

（1） 商品陈列分类要容易选购。目前国内外商店营业面积100平方米以上的便利店经营的商品一般在2000~2500种左右。500~1000平方米的超市经营的品种有5000~10000种左右。店内商品的大中小分类

要表示清楚不能混乱，使顾客在超市内很容易找到自己所需的商品。

（2）商品的陈列位置要容易找到。陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季节性、节日性的新商品、促

销品、特价的商品陈列要醒目显著。

（3） 陈列的商品要使顾客容易看见。要正面朝向顾客。商品排放要从左到右，标价牌固定在第一件商品的下端，作为商品的起点标志和隔邻商品的分界线。商品陈列在货架下端时，要有倾斜使顾客容易看见。

2、大小分类原则

（1）货架以小分类来陈列，竖的方式从上到下；

（2）单品陈列从左到右横向陈列；

（3） 价格带从左到右，由便宜到贵。

第（3）条永远遵循第一条。

3、 容易挑选的原则

（1）有效地使用灯光，让光线明亮，以增加商品的鲜度感、新鲜感。

（2）陈列的状态要使顾客容易挑选。按商品分类进行陈列，商品的价格牌、POP牌要摆放正确。不要给顾客混乱的感觉。标注，商品配置位置图，使顾客进店后，马上能找到自己所需的商品。如何让顾客容易看到。有效果的商品陈列首先要让顾客容易看到。一个顾客难以看到的商品实际上与商品断档没什么两样。一般来讲，顾客最容易看到的范围是眼睛有平行线至胸前的高度。它就决定在货架商品陈列中，不同商品

所摆放的位置。

让顾客容易触摸。在顾客购买行为中，只有能让顾客亲自触摸的商品才能引起他们的购买兴趣。根据对男性及女性的平均身高测算，男性顾客最容易拿取商品的高度范围在0.70~1.60米之间，而对于女性顾客来说，0.60~1.50米之间是最容易拿取商品的。这个高度亦称“黄金位置”，一般用于陈列主力商品或公司有意推广商品；次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为1.60~1.80米,女性为1.50米~1.70米，次下端男性为0.40~0.70米,女性为0.30~0.60米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端需顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为有利；上下端为手不易拿到的高度，上端男性为1.80米以上,女性为1.70米以上,下端男性为0.40米以下,女性为0.30米以下，一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。因此，在不同业态的货架陈列中，要认真地考虑顾客触摸商品的销售状

况，合理地安排商品的陈列位置。

（3）商品的陈列要使顾客比较性的选择，便于顾客区分挑选。

（4）同类商品要垂直陈列，便于顾客查寻商品。

4、便于取放的原则

（1）商品的陈列位置要恰当方便。货架上陈列的商品与隔板要有段距离，使顾客能方便取放商品。

（2）货架陈列商品要稳定。排除倒塌的现象，给顾客以安全感。

5、 丰富丰满的原则

（1）商品的数量要充足。

（2）商品品种丰富。品种丰富是提高销售额的主要原因之一。从国外超市经营情况看：超市营业面积每平方米商品的陈列量平均要达到11-10品种，也就是是现100平方米的便利店至少经营品种达1200种左右。

500平方米的超市达5000~6000种左右。1000平方米的超市要达到10000种以上。

6、整齐清洁的原则

（1）货架的整洁。（2）商品的整洁。

（3）商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣，要注意突出本区域主要顾客的商品品种。季节性商品品

种、主题商品品种。用各种的陈列方式，平面的、立体的、全方位展示商品的魅力。

7、前进梯状原则

包括前进陈列和梯状陈列。所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场营业员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫做前进陈列。如果暂无补充货源，就应空缺，以提醒采购部门及时补充货源，如此货不再销售，则应进行前进陈列，以保持陈列的丰满。在做前进陈列时应注意做好商品的收集、整理及清洁工作，把商品干干净净地呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求商品的排列应前低后高，呈现梯状，使商品陈列既有立体感和丰富感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般来说，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就会增强，采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等方法，适当

打破商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。

8、避免损失的原则

坚持先进先出。对一些保质期要求严的商品尤其加以注意。

9、保持新鲜感的陈列原则

无论是生鲜食品，还是加工好的熟食，其新鲜感对顾客的吸引力是至关重要的，保持新鲜食品陈列可以增

加顾客购买欲，也会令顾客有安全感。

三、卖场陈列配置的规则

（一） 分区位

1、分区定位

分区定位，就是要求第一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的而修正配置图表。这既是为了使商品陈列标准化，也是

为了便于顾客选购商品。

2、应注意事项

（1）要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群设置商品标示牌，使顾客一进门就能初步了解自己

所要买的商品的大概位置。

（2）为便于消费者购买日常生活小商品，可在开架陈列区外设立便民服务柜，实施面对面销售。

（3）相关商品的货位布置要邻邦近或面对面，以便于顾客相互比较，促进连带购买、如摄影机、录像带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等根据商品的分类与组合可放在邻近的区域。

（4）要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品。熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖

果饼干等。

（5）要把同类商品纵向陈列，即从上而下垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。

（6）商品货位要勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整。但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不宜做大的变动，

以便利老顾客凭印象找到商品的位置。

（二）入口处通常规划为百货商品、

除符合好看、好拿、好买的三原则外，也需充分考虑下列四项目陈列。

1、陈列线不可杂乱。

2、 随时整理陈列。

3、 商品上不可覆盖灰尘。

4、 商品的包装不可破损。

（三）便利性

顾客想要买的商品，能让顾客马上选购的陈列方法是必要的，纵使是便利顾客选购的陈列，也不要增加

陈列作业的困境。

（四）清洁的卖场、

所谓清洁即是含有清洁度和便于选购的两方面含义。我们想让顾客购买的物品仅在于卖场。把卖场明显

的划分，使顾客能在各位置上选购。因而应注意制作出便于选购的卖场以及清洁的卖场。

清洁的卖场陈列基准确包括：

1、 明亮的卖场。

2、以适当的高度排列。

3、随时整理整顿（陈列面要齐全）。

4、商品容易比较。

5、 丰富的商品。

6、 清洁。

7、明显的标示出价格。

8、富有安全感（明确表示品质）。

（五）生鲜食品陈列配置清洁、协调

1、 是否遵守陈列的安全线。

2、 品质的核对（是否有不良品？）。

3、 是否完全附贴有标价卡（是否有污损）。

4、 POP和商品是一致（是否有污损）。

5、 每项商品上是否有贴妥标价（是否有标签脱落？数字表示不明？或者是污损？）。

6、 贴标签的位置是在于包装之右上方。十分留意地核对，若有发现，则需马上修正。拆除、补充或贴附

标签，使其价格与商品一致。

四、商品陈列配置基本技巧

1、 商品不论是依大分类或依小分类陈列，均须做整体详细的规划。

2、 商品规划时可依厂商别做大分类规划，再依小分类做细部规划。规划时应考虑陈列之整齐、清洁及逻

辑性。

3、次品牌商品应陈列在较明显的位置（考虑利润，厂商培养，协力支援）。

4、 原则上体积大且较笨重的商品，以及利润较低的商品应陈列在货架的下层。

5、 商品陈列不可超过1.8米（商品必须永远陈列在顾客所能拿得到的地方）。

6、 促销商品、新品须陈列在明显的位置。

7、 陈列配置会因新品、季节性商品及促销品而改变，商品配置需经经理以上的管理人员同意后，方可变

更。

8、 端架陈列的促销品，应采用大量陈列法。

9、 每一单品的陈列面至少应有15厘米以上。

10、整齐的陈列，清洁的卖场是陈列配置的基本要件。

超市进门习惯篇八
《第6讲超市中经济学》

超市进门习惯篇九
《经销商进入超市须知资料》

经销商进入超市须知资料 在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果兴高采烈的进，灰溜溜的走。

这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。

不管外资还是内资超市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方，3300了~~~所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！

当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，对不起，一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈列面，悔不当初啊！更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。

所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。

费用方面，看超市看采购而定！为什么？有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，采购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大欢喜！举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价7000大洋，结果如何？上缴超市3000，其余的和采购经理二一添作五了，供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。

扣率：也叫月返利。为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。例子，供应商以1元进入超市，超市售价1.3元，超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛~~~供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。

销售奖励：也叫年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。这里要注意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿，不多说了！

促销：一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！如果不做？采购很生气，后果很严重！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在意，后来象征性的做做！哈~~~店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运~~~~理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过~~~~~）

价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价

或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2元，我要20个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是1.6元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例，倒扣20%的毛利为4毛，而顺加20%的毛利才3毛2分

商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 产品进超市的谈判技巧

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

超市进门习惯篇十
《产品如何进超市》

搞定超市就靠你了

一、进超市应该要注意的事项

——来自一个大型超市的食品采购的超市秘籍

1\如何进场 2\如何谈判 3\选择合适超市的商品 4\营运中该注意的环节 5\客情的维护

1、进场（资质）

在确定是否要进入超市之前，最好想一想自己的实力与可能遇到的风险。为什么？有些代理商不顾自己的管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市，结果兴高采烈的进，灰溜溜的走。这种事情我看的太多。一种是商品销售竞争的自然淘汰，而另一种就是完全被超市玩死。因为你的管理能力跟不上超市的要求；因为你对超市各项流程的不熟悉；因为你的业务员，甚至包括你的业务能力不强；因为你的资金周转不灵，不能承受超市巨大的压款压力；因为你的商品选择不当，销售排名连续排后；因为你正常的客情关系维护不到位（以后我会讲一讲一些超市的非正常客情维护）等等，这些都是你被超市自然淘汰的原因。不管外资还是内资超市，代理商的死亡绝大部分都因为自身的原因倒闭，涉及到超市的人为因素相对较少。但也有因为超市的原因而倒闭的。被超市玩死的事情太多太多，一种是超市老板卷款逃跑，近几年这些例子不少了，像福建的一个超市、像诺玛特等等。供应商多的有几百万的货款无法收回，少的也有几万。我原来有个供应商，诺玛特倒闭的时候有20万的货款到现在都无法收回，成为死帐难帐。他供应的是什么？调味品系列，调味品的单品价值低，一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方，3300多件货，最少要两个车皮。就这样没了~~~所以，进超市之前，一定要从侧面了解这个超市的经营情况，历史的结款情况。最好从已经退出超市的其他供应商了解为什么会选择退出，如果是因为结款的原因，劝你，不要进了。你卖的再多，结不了款，你就喝西北风去吧！当然，这个老板卷款逃跑的事情谁也预计不了。而超市最大的黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这几个环节。和采购关系不好？大沓的罚款单、大笔的费用、无情的淘汰你就等着吧；和营运关系僵硬？订单不给你下、排面不给你弄好、取消你的促销员资格，这些直接影响销售的后果你会知道；和财务协调不好？哈哈~~这个月的款你还结不结？忽视了仓储？你的货就等着压仓，等着过期也上不了货架。信息部关系不好？那你想要的数据等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以为你的商品好，一切就会很顺利。错了，和这些部门的关系不好，表面上不会动你，其实都在等你出错误，抓到了，哈哈，对不起，一切按公司规矩办理。看着自己手上的罚单，看看自己被缩小的商品陈列面，悔不当初啊！更何况，商品的好坏，采购与营运的眼光比很多代理商更能看的出。

所以，在进入超市之前，必须对超市的运行流程有比较深的了解，渠道可以去网上查，也可以找已经进入或已经退出的供应商了解。而特别要了解清楚的是，在进入超市前（或已经进入后）什么事情找什么部门，找谁处理，不然你就等着变成皮球吧！这个其实也能体现出一个代理商的学习能力。

OK，现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊的商品可以选择和个人合作，绝大部分的包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等都只和具备一般纳税人资格的公司合作。为什么？这里涉及到国税中的增值税。税率大概有3种，农产品大概免税，粮油13%，其他17%。取得资格要求好象是公司年销售金额达到300万以上。大型超市都要求提供增值税票，如果你不具备的话，建议不要进入超市，否则你的商品价格无形之中就要比同类具有增值税的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意销售，有两种办法处理，一是让你代理商品的生产厂家提供税票，但缺点是回款不是你公司的帐户，而是开具税票的公司帐户，那你的资金压力就很大了。二是让超市代交代扣，一般情况下，不是特别优秀的商品，超市是不会选择的。原因？不值得嘛！ 所以在资质这里，如果你要长期在超市经营，一定要以一般纳税人的公司形式出现在超市采购面前。否则，你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区别，通过超市收银机销售的商品，都需要税票，而且和超市签定销售合同，结款一律通过超市财务；如果是在超市的外围以租赁的方式进行销售，则不同，不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样，只付租金，收支自己掌握，和超市签定一个场地租赁合同而已。超市为保护收银机以内的商品销售，是不允许在场外出现有类似的商品销售，你可以看看，在大型超市的外场销售的东西，多半内场找不到！

短期的特例只有中秋的月饼和春节的腌蜡制品。不过同样，进内场销售的，增值税票是少不了的。

像“雪色泪影”的例子，你的问题不是如何进，而是能不能进的问题。没有增值税票？呵呵~~~我估计难啊！

做场外租赁，可以啊~~~那你的商品是否和场内的商品有雷同勒？如果有，多半没希望！

而且从超市角度考虑，采取什么方式和你合作，一般情况下要根据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市，除非有很强的品牌知名度、很好的客情维护可得到超市的优惠，那其他的商品，身家性命都交给超市控制了。

挑选什么样的商品，我以后会写！

在解决了资质后，我来谈谈具体的进场谈判情况。

2、谈判

当采购确定了你可以进场的资质后，别以为就万事OK了。别急！你是以商品进场还是进场之后再代理商品？按行规，超市没有销售的商品叫新品，没有进场销售过的供应商叫新供应商。如果你属于两新一类，恭喜你，中了麻烦大奖！在我当采购时，很多被拒之门外的多属于两新类，新的供应商带新商品。也正如此，有很多人说超市门难进。这里我按照正常的程序讲讲与采购谈判的内容！与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。

经营方式：有联营、成本代销、购买（国内称为经销）。一般外资都采取购买，也就是说以到货金额结算。货送到超市后，就等着结款吧！至于买没买出去，并不影响结款。代销是国内超市普遍采用的，以销售结算。为什么，没风险嘛。比如，你1月1日送货10万元，到月底只买出去2万元，OK，超市就只结这2万给你啦。剩余的8万库存？要么继续买，要么就等着你退货或换货！而且，关键是，这8万到你盘点时还有8万吗？呵呵~~~~到时候你就知道了。联营，一般多针对生鲜、文具、服装、皮具等，代交代扣比较多。不熟~~~就不多讲。经营方式肯定是采购（经销）好，但问题你的商品有资本成为这类商品吗？外资我就不多说了。如果是内资超市，你的商品不是大品牌就免谈，不是有很深的背景（多半是什么工商、税务等政府背景）也免谈。如果即便你侥幸得到采购待遇，那结款期给你安排个60天、90天，你的资金周转能承担吗？很多国内超市喜欢用代销方式与供应商合作，因为超市总要把风险转嫁给供应商，另外则体现一个超市是否具有很好的经营水平。

对号入座：超市会对品牌性的商品采用采购合同，如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼„„而且结算的天数因超市而异，长的不过45天，短的15天。

结算方式：月结**天、现款、货到后**天、月销实结**天（天数有15、30、45、60、90）。说实话，到现在我都不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点可以肯定，天数越少越好！

费用赞助：新供应商开户、新品牌进场、节日费（春节、五一、中秋、十一、元旦、店庆）、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等（总之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。费用方面，看超市看采购而定！为什么？有些超市对采购的监管严格，采购没办法在这块做手脚，一句“公司要求”给你回过去，容不得你商量半点，其实你也别怨，采购也没法，除非你有后台；但碰到超市监管不力的采购，这些费用，都是可以慢慢谈的嘛。他开1万，你还3千，这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区别。至于以后谈的结果？那当然是超市的费用有了，采购的灰色收入也有了，你的商品也进了，三方皆大欢喜！举个例子，不过是其他超市的一个采购，一供应商想进场，采购开价7000大洋，结果如何？上缴超市3000，其余的和采购经理二一添作五了，供应商报给厂家的发票上赫然写着7000！具体其中的奥妙如何，我就不多说了，全揭了，要遭报应的。嘿嘿！现在国家也在规范超市对各项费用的收取，但是这个基本上很难。 扣率：也叫月返利。为什么会有这个东东，老实说，我也不知道。例子，供应商以1元进入超市，超市售价

1.3元，超市的商品销售利润是0.3元。但在合同中规定扣率为4%（按行规，叫4个点。在商业中，“%”这个符号以点来代替），也就是说，供应商在结款时结的不是1元，而是0.96元。4分钱就是提给超市的另一种利润。当然，羊毛嘛~~~供应商也会水涨船高。你超市要几个点，我就在进价上加几个点。有些超市可以先和你把这个固定的扣率固定下来，不管你做什么产品都统一成一个扣率；而有些超市则认为商品不同而扣率也应不同，不同性质的商品有不同的扣率。这个方面，供应商与超市都有利有弊。关键在于灵活运用。

销售奖励：也叫年返利，是双方约定，当供应商年销售额达到多少时，再给予超市多少个点的返利。比如年销售超过100万，固定扣率由4%增加到5%，也就是说，当销售低于100万，供应商只付4%，超过了就付5%。这里要注意哦，是销售超过100万，而不是结款超过100万。供应商的销售是远远大于结款的~~~嘿嘿，不多说了！

促销：一般很少硬性规定必须做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市会强烈要求在节日，特别是店庆上供应商给予最优惠的支持！当然是什么特价、惊爆价、店庆价一类的啦！如果不做？采购很生气，后果很严重！说个自己的例子，原来一个供应商其实和我的关系也不错，他做的商品其实销的也不好，不过我也懒得去理会他的商品。有次我们搞店庆我让他搞搞比较低的特价活动，他可能认为与我平时关系好，对我的意见没在

意，后来象征性的做做！哈~~~店庆一结束，对不起，一张清场单开给营运~~~~理由么，没有支持，没有配合，而且销售很差！反正一堆理由！（罪过罪过~~~~~）

价格：超市是很看重价格的。不然超市的市调不是白干了？超市所谓的平价不是空喊的口号？好的采购会把商品的成本构成算的一清二楚，让你报不了高价或者以次充好。当然也有采购看走眼的时候。采购忽视价格多半因为一是功力确实不够，识别不了商品的成本；二是因为商品确实好，急于引进而忽视价格；三是因为，哈哈，人情！价格中，我要讲两个概念，一个是价格的顺加，一个是价格的倒扣。可能理论上我不能做很好的说明，只能简单介绍。采购讲的价格都是指倒扣，一定要注意！比如，采购说，这个商品的市场售价必须是2元，我要20个点的毛利。也就是说你提供的成本价应该是1.6元。因为（2-1.6）/2=20%，这就叫倒扣。顺加则是（2-1.6）/1.6=25%。其实也就是分母不同而已。很多供应商习惯用顺加，因为如果同样要求20%的毛利率，则两者的毛利额差别很大。以上面的2元为例，倒扣20%的毛利为4毛，而顺加20%的毛利才3毛2分。

其他约定：根据超市的要求和具体情况了。

与超市谈判是个非常辛苦的工作，特别是对于一些对商业、对市场、对商品、对超市不了解的人。当然这些不足可以通过前期的调查，后期的学习、反思总结得以改善。但如果你缺乏商业谈判的口才与技巧，那你很容易把谈判谈成一个对自己非常不利的结果！也很容易在以后的工作中让自己处处陷入被动。

下面我会多说一些供应商与超市谈判相关的事情。商业活动，50%做事情，50%说话。

所有的谈判中最重要的就是合同条款的谈判。一份合同时间期限一年，谈的条件不好，说难听点，可能你一年都在为超市打工，而且在与超市续约第二年的合同时，采购都会以上年的条件为基准；谈的漂亮，意味着至少和同类商品比较，你的利润更高，你的费用更低，你的商品出现在超市DM的机会越大。有人说合同只是形式，没什么实际意义，这个观点也对也不对。给自己留有空间与余地的合同条款，一旦与超市出现纠纷，自己损失很少的。上面谈到的那几个谈判内容，有经验的人不会全部都希望条件都对自己有利。就所谓你要A就必须放弃B。因此在合同谈判中，一定要全面的看待每个条款，根据自己的实际情况以及超市的要求决定争取什么放弃什么。比如代理商资金压力比较大，但商品的利润比较高，那在与超市谈判时，则必须要求超市给予最好的结款条件（月结30天），而在月返利上给予超市多几个点；如果代理商利润低，资金周转正常，为进场，则在费用、月返利上要求超市条件合适，而在结算方式上相对放弃。如果你资金有问题、商品有问题、利润有问题，就去找超市谈判，只会是菜板上的鱼肉了！老到的一些代理商在合同谈判时会要求一个条款一个条款的和采购谈，而熟练的采购会当即拒绝。为什么？一个一个条款的谈，采购会很容易失去对整个合同的控制。到最后会发现主动权都被代理商掌握，除非撕破脸皮重新来过！所以，关于谈判口才与技巧方面的资料还是要学习学习！

自己的例子：有一新代理商代新品进场，调味品。这个代理商坚决要求以经销（采购）方式开户，其他条件都无所谓。其实我是不建议他这样做，因为付出的代价可能会很大（曾经暗示过他）。被他缠的没办法，开出一个非常苛刻的条件“经销月结45天、8000元费用、4%月返利、1.5%无条件年返利，他报的20多个新品，只进8个，而且合同时间只有半年”，居然答应！我晕~~~~~当时很多同事看了，都说是冤大头！不要说我黑心，请大家想一想，没有这么高的条件，我的领导会怀疑我是否有在做手脚的，当时所在的超市对经营方式的管理很严格。另外，说说心里话，中国很多的产品雷同太多，只是换个包装换个名称而已，而在定位、促销方式、功能上的突破不多，就是简单的对一线品牌模仿，完全没有自己的生命力和特点，套用《手机》里的话，做采购久了，面对这么多的相同商品，确实有点审美疲劳。再有，很多代理商的文化水平不高，学习能力差，导致自身的管理能力、经营能力低下，和采购聊聊吃喝玩乐还可以，但真的要谈谈商品、营销、管理，90%傻眼。因此，做代理首先要求的是自身的素质与能力，你懂，采购才会尊重你！前面提到的那个代理商后来才知道，原来这个代理商听他朋友的建议“一定要做采购户头，其他都无所谓”，NND这个不是害人嘛。所以，做代理一定要客观、全面的看待自己的商品与实力，根据自己的基础和超市进行商谈。对自己利益进行分析，能承担什么，不能承担什么，什么是自己的底线等等，都要有明确的概念。如果是模糊的，那在老练的超市采购面前很可能会一败涂地。

二、供应商商品巧进超市卖场

面对越来越高的超市门槛，该如何应对进场费呢？

一 捆绑进场，分摊费用

（1）通过有实力的经销商捆绑进场

大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场

的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。

对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于经销商来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

（2）选择合适的经销商做超市

什么样的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。

中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。

二 选择连锁超市做经销商

在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后，会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。

案例：黑牛麦片选连锁超市做经销商

黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。

红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。

黑牛麦片依靠红旗连锁超市作经销商，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。

三 通过厂商联合会捆绑进场

寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。如酒类厂家可以和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家与超市的冲突，维护供货商的利益。

案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市

2001年，山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300余家，太原市的超市60％的供货由该协会会员单位提供。

每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。

在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账，以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。

大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。

到2002年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件，保护了供货商的合法利益。

四 以OEM形式为超市定做产品

现在大卖场的影响力越来越大，消费者相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。

对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。

有些大型生产厂家也成为大卖场OEM定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。

五 掌握谈判策略，

减少进场费用

1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

案例：天添乐用产品抵进场费

某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种，如果进入所有门店，加起来要交上十万元的费用。后来天添乐与该超市谈判，同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该超市答应了其要求。

天添乐谈判时设了一个“埋伏”，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超市，来抵进场费，然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家共同承担差价损失），超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库存。

对天添乐来说，抵进场费的品种本来就利润较高，超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价，算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。

2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。

3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。

①能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；

②不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。

不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。

所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。

六 利用关系资源，做好公关

供货商可以采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费用方面往往会调低一些。

案例：开培训会，做好客情关系

金色年华食品为了与各大卖场做好情感沟通，专门与台湾生产力促进中心联系，聘请台湾的培训讲师上有关超市经营的培训课，免费邀请各大卖场的老总和相关部门经理来听课，由金色年华食品负责与会人员的食宿和培训等全部费用。这样一来，该公司直接和各大卖场的老总及相关部门经理建立了高层交流，自然金色年华食品和各大卖场的客情关系也就相当融洽。

金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系，由其牵线，和待开发的超市建立起了业务关系，节省了谈判时间，并获得优惠的进场条件。

供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地。

三、小供应商在大卖场怎么生存发展

大卖场长着一对势利眼，在它的眼里最喜欢的是能与之匹配的供应商，“门当户对”就意味着实力、意味着销量、意味着利润。所以，对门当户对的供应商，大卖场也将绝大多数的资源和支持给了他们，小供应商感觉有点

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