医药业务员回款制度

导读：　医药业务员回款制度篇一《医药销售管理制度》 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《医药业务员回款制度》，供大家学习参考。

医药业务员回款制度篇一
《医药销售管理制度》

目 录

一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度

销售管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策

十一、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、报酬管理制度 十五、业务交接管理制度 十六、ＯＴＣ市场终端包装制度

一、区域销售管理制度

1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

2、严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。

3、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行。

4、做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。

二、合同管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈，促使经销商承诺并签定《经销合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《经销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外，每笔业务同样要签订《订货合同》。

2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。

3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 5、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。

6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。

7、《订货合同》销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

根据经销合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 1、实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货，禁止给业务员发货。

2、发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。

3、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。 4、发货必须坚持先批号先出库的原则。

5、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 6、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。

四、发票管理制度

1、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核。

2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。

3、销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续，

4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。

5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。

6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能使用，业务员应承担相应责任。

7、本公司的供货价含税，开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。

五、应收帐款管理制度

1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每月与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理。

2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出2个账期的应收款，应向总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。

3、对有销售却3个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。

4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。 5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。

2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。 3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。

4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。

七、换、退货管理制度

1、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。

2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。 3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。。

4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。

八、客户、用户档案管理制度

1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。 2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。

3、按合同要求，用户档案由销售单位收集，业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部。

4、客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。

5、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

九、用户户服务制度

1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务； 5、对公司VIP用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

十、价格体系政策

1

2、每次活动期间，产品的活动定价需向甲方提交书面申请，在通过申请后方可执行。 3、在每次活动期间的产品优惠价格，在全国统一零售价的基础上，上下浮动不得超过10%。 4、如违反公司的价格规定，一经发现，公司有权停止供货和终止合同，并罚金10万元。

十一、开发及促销维护政策

1、销售渠道：有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉

好，人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择3至10家终端，县城区、乡镇可选择1-2家终端，多了容易引起经销商的恶性竞争，造成价格混乱。相邻的二家终端，只能选择一家。 2、终端铺货：每家单体药店铺货为2-3台，根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而定。

3、送货补货：药店拜访频次为2次/周，了解走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务员应该有数，不能让药店断货。

4、终端陈列：产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置，位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。

5、终端促销：交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销，消费者来药店购买胰岛素随时推荐，并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成，费用由业务员自行承担。 6、终端宣传：在药店张贴POP（海报）宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动。 7、市场保护：在每个区域只招一名业务员，在本区域享有独家业务权。业务员不得串货，不得跨越渠道、区域进出货。

8、结算方式：实行按动态月结算制，前一月产生的销售要在下月5日内对完帐，乙方并在15日前将

货款汇至甲方指定账户，若双方合同期满或合作中止时，药店应于合同期满前15日内结清所有货款。

十二、宣传品、礼品、赠品使用制度

1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。 2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。 3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”，销售部经理复核，报请总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经总经理审批后方可办理。

4、营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门（全年限额=全年回款额*1%，）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示营销部，报总经理批准。

十三、工作报告制度

营销部经理及各位业务员须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。

1、周报告制度：业务员每周要向上级主管汇报工作。

2、重要事项报告制度：营销部经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。

十四、报酬管理制度

1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员。具体差价如下：

医药业务员回款制度篇二
《药品销售提成制度》

网络销售部薪酬和提成办法

1 薪酬的组成

1.1 薪酬主要由四部分组成：基本工资、职务津贴、岗位津贴及销售提成；

1.2 基本工资为员工的基本收入保证；

1.3 职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴，如主管职务等；

1.4 岗位津贴为网络销售部员工日常商务行为费用的补贴；

1.5 销售提成为员工销售业绩奖励。

2 各组成部分的档次划分

2.1 基本工资标准为每月1000元整；

2.2 职务津贴标准为部门主管500元/月，助理主管300元/月；

2.3 岗位津贴标准为每月1000元整：

2.4 工作奖金标准为每月1000元整；

2.5 销售提成为实际项目中的销售奖励，根据销售项目实际产生的利润进行计算。

3 各组成部分的考核标准和考核方式

3.1 基本工资的考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核；

3.2 本年度月销售任务未完成的，其工资总额按照15%的比率递减扣罚。如年度内任务完成时，该扣减部分一次性返还，如年度内未完成的，该部分将不再返还；

销售任务未完成时，递减扣罚细则如下：

3.2.1 当月销售任务未完成时，当月工资总额扣罚15%，次月仍未完成时，追加扣罚15%，即次月扣罚工资总额的30%，以此类推；

3.2.2 当月销售任务未完成时，次月销售任务完成的，第三个月任务未完成的，当月扣罚工资总额的15%，次月全额发放，第三月扣罚工资总额的30%，以此类推；

3.2.3 当月销售任务未完成，次月销售任务超额完成，并超额部分可补足当月销售任务的，当月工资总额扣罚15%，次月全额发放，并补足当月扣罚部分，以此类推；

3.2.4 当月销售任务超额完成，并可补足前未完成销售任务工作月的一部分时，且次月销售任务未完成时，当月工资全额发放，并补发补足月份所扣罚的工资部分，次月未完成任务时，按照所欠未完成的月份数量，按照15%递减的规则扣罚；

3.3 职务津贴考核标准根据员工在部门内任职情况以及本职务工作完成能力进行考核；

3.4 岗位津贴中已经包括公司对于商务人员商务活动所产生的费用的补贴，如无下列情况的可每月随工资全额领取，如有以下情况之一的，则扣除其所产生的费用后可领取余额，所产生的费用超出岗位津贴的部分，累计到次月扣除：

3.4.1 岗位津贴中已包含手机费补助，如有报销手机费的全额部分；

3.4.2 岗位津贴中已包含市区内商务活动交通费用，如有报销市内交通费用的全额部分；

3.4.3 岗位津贴中已包含客户招待费用，如有报销客户招待费的全额

部分；

3.4.4 岗位津贴中已包含客户关系中礼品部分，如有报销赠送客户礼品的全额部分（公司统一购置的礼品除外）；

3.4.5 因个人商务行为造成公司损失的，公司经济相关损失的全额部分；

3.4.6 拒绝领导安排的商务工作并无适当理由的，视为未胜任本岗位工作，全额扣除岗位津贴，情节严重的予以辞退处理。

3.5 工作奖金根据员工当月内的工作表现和工作实绩，以及当月的工作考核标准，由部门主管给出员工当月的工作表现评分，公司将参照该评分及其他相关因素得出最终员工工作表现评分，工作奖金与工作表现评分直接挂钩，按照评定后的奖金发放标准当月随工资一同发放；

3.6 销售提成考核标准和方式：

3.6.1 销售任务是指本年度内完成的毛利回款额，每月统计一次，全年汇总截止到12月31日。跨年度回款部分在回款当月按照上年度考核标准进行结算，但不计算为第二年当月的销售任务；

3.6.2 销售部员工本年度销售任务为纯利6万元/月，全年任务为72万元。本部分销售任务与3.3项销售人员薪酬考核挂钩；

3.6.3 销售人员基本销售提成比率为已完成的销售利润额的10%； 4 新员工的薪酬及考核标准

4.1 新员工必须办理入职手续以及签署相关免责文件后放可领取薪酬；

4.2 新员工的试用期为三个月，试用期内基本工资标准为1000元整，

考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核；

4.3 新员工的进入公司后当月内进行岗位考核，达到上岗要求的规定的，当月内即可按照50%比例领取岗位津贴；

4.4 新员工试用期内的工作奖金按照3.4项规定的80%执行；

4.5 新员工试用期内表现优异的，可由部门主管提出申请，由公司考核合格后提前结束试用期，转为正式员工；表现不合格的，可由部门主管提出申请，经公司核实无误后即时辞退，工作交接完毕后，按照工作时间比例领取基本工作和岗位津贴。

5 投诉的处理

5.1 当月内被用户投诉1次，经公司核实确属工作失职的，当月工作表现评分扣除30%；

5.2 当月内被用户投诉2次，经公司核实确属工作失职的，扣除当月岗位津贴总额的50%，同时当月工作表现评分扣除70%；

5.3 当月内被用户投诉3次，经公司核实确属工作失职的，直接扣除所有工作奖金，以及所有岗位津贴，并作辞退处理。

6 未尽事宜

6.1 本考核标准由总经理审核签字、公司盖章后与2005年1月1日正式开始执行；

6.2 公司可在相关法律以及公司规定范围内根据实际情况对本考核标准进行修改，修改后于次月1日自动生效，当月内仍按修改前规定执行；

6.3 本考核标准的解释权归公司所有。

医药业务员回款制度篇三
《医药代表理管理制度》

医药代表理管理制度

地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否 卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应 该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动.

美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表 就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.

一,医药代表的职责

医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这 与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员. 表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理 念的差异.

那么为什么说医药代表是一线员工呢 因为客户最先接触的就是企业的医 药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商 等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从 里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问 题,也就是我们通常说的"以生产或产品为中心."而在竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是"以客 户为中心."

确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表 的职责是什么 很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药 或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单.

如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然 的,比如:

医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.

医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上.

负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐……

所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代 表在以下六个方面对公司负责:

销售额

利润

客户档案

新市场开发

客户满意度

回款

具体说来,医药代表的主要职责包括:

完成或超额完成销售指标

拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品.

完善客户档案.

配合本区域市场营销活动.

树立,维护和提升公司及产品形象.

能够独立在目标科室开展产品讲座.

分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组

织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态.

解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.

为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.

为公司提供市场报表和阶段总结.

不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品

种的进入.

执行公司及办事处的销售政策.

合理分配销售费用.

三,医药代表的培训

见《企业培训》一章.

四,医药代表的品格

优秀医药代表应具备以下的品格:

1,自信

成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力.

自信心不足时,有一些办法可以帮助你"壮行".请对自己说:

药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行! 我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功!

我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的!

要赚更多的钱,必须要成功!

我比客户更了解产品,所以我是老师!

小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话.

谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你!

吃得苦中苦,方为人上人!

失败了又如何,下一个客户正等着呢!

没关系,你今天拒绝我,明天我还来!

失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功!

2,进取心

医药代表从某种意义上讲,是一份经常要"无事找事"的工作.即:把不可

能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成 长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心 对每位代表就显得十分重要.

3,想象力

4,热情

热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家 人,朋友和路人.

5,自制力

我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现 了大量的走私"菌必治",我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假. 由于我分管的一家医院也发现了走私"菌必治",我于是拿着官方文件找到了这

五,医药代表的仪表规范

虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的.

不知有没有听过这样一句话:First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每 次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面 巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.

有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是:

语言7%

语调38%

仪表视觉55%

可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个 方面:

1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑.

2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.

3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子.

4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于中国医

药营销行业的敏感性,这一点仅供参考.

5,西装与衬衣,领带及鞋子的颜然要相配.穿西装的规范主

要有:

要笔挺,不能起皱,不能有折痕.

袖口的标签必须剪掉.

西装领子不可竖起来(尽管比较酷).

裤子长短要适中.

除丧事外请勿打黑色领带.

西装里面尽量穿衬衣,切忌穿背心和内衣.

衬衣要以在抬肘时突出西装袖口2厘米的长度为宜.

上衣口袋不能插笔.

口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西.

上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱.

马甲由于赵本山的小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄.

穿深色西装不能打白色领带.

除了结婚金戒指外,请勿佩带其他手饰.

6,关于是否要穿正装的问题

医药代表是否应该正装(西装,或衬衫+西裤+领带的穿法)就和是否要提公 文包的问题一样,是很难说清的.一般的规律是:

官方整顿市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这

会招致不必要的麻烦.

如果和客户十分熟悉,穿便装有可能更好.由于受硅谷文化

的影响,商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好,质地优, 适合自己气质和外形的便装.

在公司组织客户活动和其他正式活动时,除非公司有要求,

务必要穿正装.

拜访院长,政府官员和其他重量级人物时,尽可能要穿正装.

办事处组织团队活动时,尽可能穿便装.

参加总公司会议或其他活动,要询问活动组织者着装的具体

要求,并做好相应的准备.

六,医药代表的行为规范

1, 充满自信,不卑不亢.

2, 面带微笑,语调愉悦,神采奕奕.

3, 正确称呼对方的名字

4, 是专访客户

不要告诉对方或向对方暗示,你只是顺道拜访.

5, 不要为占用客户的时间而抱歉

要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题,提供好的产品和服务而来. 6, 握手

握手前要将手擦干,不要有汗水.

握手要有力,轻轻将对方的手拉向自己,晚对方一秒钟松手.

3,坐

距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿.

4,声音

声音洪亮清楚,每分钟120-150字.

5,吸烟

客户不吸烟,你也不要吸烟.即使客户容许你吸烟,一般也不要吸烟.最好 要了解客户爱好的香烟牌子,这样方便你做一些准备.

一般情况下,医药代表在客户目前宜抽中档香烟,经理级宜抽高档香烟.如

果医药代表抽高档香烟,会令客户产生压力感;经理级抽中低档香烟会给客户"小 公司","没实力"的印象.

6,身体语言

将头侧向一边表示你对客户不满.

眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.

用手掩嘴讲话,表明你自己都不相信你的推销内容.

频频的眨眼表明紧张.

耸肩表示无可奈何.

不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信.

带有歉意的微笑表示认错……

7,手势

和领导,地位高的人打交道时,要较少用手势. 因为频繁和大幅度使用手

势不仅会显得个性张扬,而且会削弱对方的权威.所以,医药代表要根据不同情 况对使用手势的程度进行适当的调整.

坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应适当增大.

手势过快与过慢都不好,过快使人觉得说话人内心不平静,而过慢又激发不 起对方的情绪.

手势不能过于夸张,要清晰,简单.

不能使用的手势包括:

不能用手指或手中的物件指着你的客户'

不能在谈话过程中乱拍桌子'

兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌'

不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发等.

8, 背影

读过朱自清先生散文《背影》的人都知道,父亲的背影虽然不够伟岸,但却 深深震撼了儿子的心灵.

背影显示人的精神状态和气质.在和客户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳 健.

9,名片

交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来.

双手接送名片.(也有说法是:右手递出,双手接受:递名片用右手自然递

到客人面前,而接客人名片要用双手接.)

和上司一起拜访客人,要等上司介绍你时,才递上你的名片.(若与上司协 同拜访,要先向客户介绍上司)

接受名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来.

发现客户名片有罕见的读法时要及时请教.

可以就客户的姓名,头衔发表一些有见地的溢美之词.

更多信息,可以参阅笔者拙作《医药代表实务》.

七,发挥每个医药代表的潜能

一位地区经理说:"我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.如果

我能发现他们身上特别的东西,帮助他们看到自己身上的特点,那么他们会不断 地进取."

还有一位地区经理说:"我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.有的代 表,我可能喜欢他的幽默感;有的代表,我可能喜欢他与其孩子讲话的方式;有 的代表,我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式.当然,他们每人身上都有不少 东西令我苦恼,但是,如果我不能特意寻找我喜欢的东西,那么,坏的东西可能 会先入为主."

有这么三点关于人的论述,我想我们还是可以达成共识的:

每个人是不同的.

每个人有各自的命运.

每个人都有独特的天赋,独特的行为,感情和理想的模式.

作为地区经理,你需要明白:

所有的医药代表是不同的.

最好的医药代表都有一些共同的天赋,但是,他们的差异点常常超过他

们的相似点.

每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格.

现在,你有一个明确的目标,你有一支一定规模的医药代表队伍,你应该做 些什么 你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩 我有两句忠告:

不要把目光老盯在弱点上,你不能要求每个人做到十全十美.

尽你所能帮助每个代表,培养他们的才干,把注意力放在优点上.

出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.出

色的经理们能详细地描述每个代表的特点——他工作的动力是什么,他如何考虑 问题,他有没有什么特别的癖好,他如何建立人际关系……

从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,他们努力使自己管理的每一个 "角色"栩栩如生,有血有肉.在他的小说里,每个人都有自己的特点和缺点.

他们的目标是帮助每一个医药代表——每一个单独的"角色"最充分地发挥他 独有的作用.

医药业务员回款制度篇四
《回款及注意事项》

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节－－—终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖；业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。烂账的内因主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。朱军祥：是的，由于对业务员的管理不到位，业务员私吞货款的现象屡见不鲜，他们采用收现款不入账、伙同其他人员共同做假账、私自调货等手段，把货款占为己有，大大损害了经销商的利益。另外很重要的一点是经销商对信息掌握不足。我以前接触过一个经销商，他们公司零售户的资料没有系统整理过，大多由业务员掌握，业务员离职时没有移交管理制度，导致交接不到位，新接手的业务员没有在原业务员离职前一起去熟悉零售商，有的零售点都找不到，应收货款也就无处可收了。强化基础管理主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。其次，经销商还要做好业务员的档案管理。业务员档案包括业务员的姓名、年龄、住址、联系方式、家庭状

况、社会背景、以往业绩、信用状况、是否有担保人或保证金额度、业务员的主要零售商情况等。通过业务员档案的建立，可以使经销商有效加强对业务员的管理和控制，降低业务员携款潜逃的风险。再次，要加强业务员收款等专业技能方面的培训，加强相互沟通，尽可能减少货款发生风险。特别是要丰富业务员财务、银行业务等方面的知识，如支票、电汇、汇票、承兑汇票和退票等。经销商要帮助业务员学习有关的法律、法规，加强业务员的思想培训，培养职业道德素质，增强业务员的凝聚力和向中华管理学习网心力。朱军祥：经销商还可通过对第三方经济担保人的制约来间接管控业务员。即对独立掌管货款的业务员，采取第三人经济担保的制度，避免员工一旦辞职离开本地无从追讨。如果签了担保合约，在业务员交接不清而辞职时，担保人需承担连带责任。此外，要对业务员审批货款赊销权限有规定，对每次发货量的控制、发货之后货款回收时间的限制、业务员携带货款的限制等。通过这些控制手段，可降低业务员手中货款的数额，限制业务员对货款的控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。当然，对业务员的管理要做到“管”、“放”结合，管得太严易打击业务员的积极性，放得太松又使业务员无所顾忌，没有约束，使得经销商的货款无法正常回收。经销商的营销管理人员要经常走访零售商，了解掌握业务员的工作状况。回款制度化主持人：确实，内部“蛀虫”往往能把经销商搞砸。虽然大部分经销商对应收账款的追讨很重视，但因为缺乏具体措施，无法把追讨工作落实到责任人，造成业务员“事不关己高高挂起”，使得本来可以收回的货款也没有收回。陈军：在销售管理中，要真正解决货款风险的问题，经销商应努力实现回款工作的制度化。所谓回款工作制度化，就是指经销商要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能和培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，以便业务员回款工作有章可依、有规可循。经销商要加强对业务员的财务监察力度，我的经验是：一是建立应收货款档案。财务部门应建立零售商已收账款及应收账款档案，同时，财务部要监督业务员的应收货款回笼情况。二是定期及时对账，以应不测。三是设立“只能存，不能取”的账户。对于销售分支机构，可要求其每天必须将当日的营业收入全部存入一个“只能存，不能取”的账户。对零售商付款，能采用划拨或用转账支票的，力图采用划拨或转账方式。朱军祥

：经销商要使回款工作制度化，就必须确定回款目标，实行目标管理。回款工作目标化不仅仅意味着回款目标的确立，犹为重要的是将销售回款目标进行科学的分解，最终细化落实到每个业务员身上。经销商可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签订情况进行合理的分配，让每个业务员感觉既有一定压力，又充满信心。我再补充两点：一是实行业务员收款反馈表制度。经销商规定零售商付款以收款反馈表为凭证之一，零售商在支付了应付款之后，同时填写收款单位的收款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。收款反馈表复印无效，业务员每次在收款前应向公司财务领取，客户见表并填写后才能付款。业务员在带回货款时，必须同时附上收款反馈表上缴单位财务部门。这样做的目的主要是为了杜绝应收货款不入账的现象。二是对大额现金交易全程监控。为了防止业务员卷款，经销商可规定凡１万元以上的货款，尽量避免现金交易。如果万不得已，也必须要有一名主管在场。通过这些措施规范，尽量避免发生业务员卷款现象。主持人：有没有这方面的案例？陈军：我知道海王生物对应收账款责任制的做法，在每个月月初对应收账款进行一次查询，并把超过90天账期和60天账期的两类账款相关公司的名单打印出来，传给相应的销售负责人。这个名单后面有中华管理学习网两栏，一栏留给各个地区销售负责人对这些应收账款发生的原因进行解释，以及提供相应的催款和回款计划。另外一栏表明如果这批货还没有在商业体系内消化，地区销售负责人就要列出详细的销售计划，怎样把这批货最终卖掉。如果下个月这些计划没有完成，海王公司就会对相关负责人进行处理和罚款。海王生物这种对应收账款实行责任制的做法，取得了很好的效果。朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。主持人：谢谢两位！同时也希望我们的经销商，能够真正进行制度化管理，一方面培养出优秀的业务员；另一方面最

大限度地减少经营风险。回款的方法　　1、限量发货法 　　通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。 　　2、情感感化法 　　通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到什么问题、如果不能完成公司会怎样怎样处罚，总之很为难，利用客户的同情心和朋友关系来达到目的。 　　3、双簧表演法 　　和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。 　　4、死缠硬磨法 　　对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取订人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。 　　5、声东击西法 　　想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其它的厂家客户频繁接触，造成另选客户的假象，并通过第三方渠道传出该客户回款不利、不利于企业发展的消息。来达到让客户汇款的目的。 　　6、挑毛捡刺法 　　通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任

务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作等厉害关系，作为客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自己的问题，既然被抓住小辫也只能答应回款。 　　7、欲擒故纵法 　　对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款的破绽时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款的目的。 　　8、明细算帐法 　　对客户认为利润小或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他产品对比找出自己产品的优势用算帐的方式来说服客户，如算：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。 　　9、预定进货法 　　即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作将产品预售给终端，实现货物的分流。 　　10、协销回款法 　　在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；对于客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。编辑本段回款注意事项　　市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意； 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%； 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮子打水一场空”； 信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是“宰熟客”； 追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额； 不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱； 收款时不要做出过激的行为； 必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效； 对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要； 激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。编辑本段回款管理的关键　　要将回款工作目标化 　　目标化是回款管理工作的基础。正确实施回款管理目标化，首先，要求企业要能结合销货情况确定不同时期的回款目标，并写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额*市场占有率

医药业务员回款制度篇五
《医药公司销售管理办法》

医药公司销售管理办法

一、目的

为加强各销售公司销售回款及时性,保证公司的销售有序及经销商的有序管理,并使日常销售有所依循，特制定本办法。

二、适用范围

2.1 内容

销售管理办法：销售政策的制定、销售合同管理、销售发货、销售库存管理、销售发票、销售返利、经销商档案管理，应收账款管理等。

2.2 适用人员

本办法适用于各销售公司。

三、权责部门

各销售公司、财务管理部。

四、内容

4.1销售政策

4.11销售政策的制定：

销售政策为各销售公司提报的销售产品的销售政策，包含销售的方式、销售价格、销售

的返利及计提返利的方式，以及对不同的区域的销售政策等。其提报的销售政策需经相

关人员讨论后，经董事会批准后方可执行，经批准的销售政策由各销售公司和管理中心

财务管理部备案，作为各销售公司销售、发货及管理中心财务管理部对各销售公司日常

销售管理的依据。

4.2 日常销售管理

日常销售管理：销售合同管理、销售发货、销售出入库管理、销售发票、销售返利、经

销商档案管理、应收账款管理、销售人员业务提成。

4.2.1销售合同管理

4.2.1.1各销售公司应按公司对合同审核的程序(部门经理提报，经公司负责人签字后，

报综合管理部、财务部、公司法务审核、管理中心总经理签字批准)制定各销

售公司的制式销售合同，销售合同中应包含销售方信息（公司名称、开票信息、

经销商资格文件等）、标明销售定金、回款方式、账期、总销售金额、返利方

式等销售要素。对销售回款账期有明确的约定及制约，并加盖销售签订双方的

有效印章。

4.2.1.2签订的销售合同的内容应符合各销售公司现执行的销售政策，销售合同应由各

销售公司建立档案进行管理，作为发货及收款的管理依据。

4.2.2.销售发货

4.2.2.1.各销售公司依据销售政策、销售合同，制定出库单，将销售合同及出库单传真

至管理中心财务管理部，经审核在出库单上签字后，由各销售公司人员办理出

库手续。

4.2.2.2. 发货人员将产品发出后，要跟踪销售客户签收的收货签收手续，与出库单一并

保存，完成客户的发货手续。

4.2.3销售出入库管理

4.2.3.1 产品的入库，应由库存管理人员根据销售方的出库单验收产品合格后，办理入

库，填写《入库单》，按各销售公司库存软件的要求计入系统。

4.2.3.2 产品的出库按照公司的销售发货流程办理（并附客户药品签收回单），计入销售库存帐内。

4.2.3.3 每天将出入库单据情况及时传综合管理部财务部，每周五将汇总的进销存报表

传综合管理部（并将出入库单原件交财务），以便核对。

4.2.3.4每月以25日为进销存结账日，结账日的进销存报表，在次日传综合管理部。

4.3.3.5对破损、赠送、盘亏的的药品，应由相关人员做说明，由各销售公司总经理签

字，报综合管理部经综合管理部总经理批准后，进行销账处理。

4.2.4 销售发票

4.2.4.1由各销售公司根据签订的销售合同，以及具体合同执行的情况，每月25日之

前做开票申请（包含开票公司的名称、开户行、地址、电话、数量、销售金额

等），并由各销售公司的销售人员及负责人审核签字后传综合管理财务部。

4.2.4.2综合管理部依据合同及执行情况，审核后，二日内开具发票。并将发票及时转

各销售公司，由各销售公司登记发票情况，并寄往客户。

4.2.5销售返利

4.2.5.1根据销售合同以及执行情况，由销售人员计算客户的销售返利，并附客户的收

款账户信息。各销售公司负责人审核后，交综合管理财务部审核，审核后给予

支付。

4.2.5.2销售返利的支出每月由各销售公司上报月度预算，方可支出。

4.2.5.3保证销售货款到账后，方可支付销售返利。

4.2.5.4销售返利的票据原则上应由各销售公司的相关人员配合，取得合法票据其返利

给予支付和冲销。

4.2.6经销商档案管理

4.2.6.1客户档案应由各销售公司委派专人进行管理，其档案包括客户营业执照、相关

资格、发货、销售、回款、返利等记录。并附客户的联系方式。

4.2.6.2客户档案应根据公司对各销售公司的管理要求，定期汇总上报相关部门。其资

料不得随意删减或毁损。

4.2.7 应收账款管理

4.2.7.1各销售公司应提报对应收账款的管理依据及规定，以便对销售合同在执行中出

现的问题及时处理。

4.2.7.2 应收账款的管理规定应体现保证资金的及时回收及对应收账款的具体管控。

4.2.7.3 对由于不及时按合同回款的客户，如何进行管理。

4.2.7.4客户的应收账款应与业务人员的销售业绩挂钩。

4.2.8 销售人员业务提成

4.2.8.1销售人员的业务提成计提办法应事先上报综合管理部，经综合管理部相关部门

审核，上报总经理批准后，方可执行。（报综合管理部财务部备案）

4.2.8.2销售人员的业务提成每月应由各销售公司提报预算。

4.2.8.2销售人员报销业务提成由各销售公司相关人员提报（附业务提成计算单），经

各销售公司总经理签字审核，提报有效票据（将票据按公司要求粘贴并按提供

票据内容填写报销单）后，经综合管理部财务人员审核后报销。

五、本办法解释权、修订权属于各销售公司、财务管理部，自生效之日正式实施。

医药业务员回款制度篇六
《销售管理制度》

销售管理考核制度：

一、销售部门结构

二、薪酬设计 ：

薪资结构＝基本工资＋浮动考核工资＋销售奖金+提成

1、公司薪酬结构

2、公司薪酬考核标准

3、销售提成标

开票厅提成管理办法：（略） 开票员薪资方案：(略)

3.新客户开发奖励发放流程：

①业务人员新客户开发奖励由营销部内勤负责统计、领取、发放。 ②统计结果经销售部副总签字后，由财务部销售会计处审核。 ③销售会计审核无误，由财务副总签字报请总经理签批。

终端业务管理提成办法：

终端诊所业务员提成分配表：

三、公司差旅费与业务费用管理办法

公司差旅费用管理办法

（一）、费用报销标准

四、营销思路与重点及营销团队建设

营销团队建设

公司岗位职责及请假管理.资源整合:人力资源、业务资源两者兼并。 2.统筹统销：范围统一化管理。

3.开发重点区域：淅川、内乡、镇平、西峡、新野、邓县、唐河、桐柏、社旗、方城、南召等区域销售深入化。（红色为公司现有重点客户范围）。 4.支持力度：运输、周转资金、人力资源、政策等做后盾。

5.以销售为主的一体化管理，采购、开票厅、运输部、销售部、仓库等融为一体。

6.建立营销队伍。

医药业务员回款制度篇七
《医药销售方案知道》

医药销售方案知道.txt没有不疼的伤口，只有流着血却微笑的人有时候 给别人最简单的建议 却是自己最难做到的。 医药销售方案_百度知道zhurongzhen 三级 | 我的知道 | 消息 | 空间 | 应用 | 退出 我的知道 我的提问我的回答为我推荐的提问知识掌门人应用 礼物投票转贴HOHO更多应用淘金行动，宝箱开启！淘金行动火热升级，第二波奖品等你来拿！更有财富值及精美徽章等着你哦~勇往直前，意想不到的惊喜等着你！查看 新闻 网页 贴吧 知道 MP3 图片 视频 百科 文库 帮助 | 设置 百度知道 > 商业/理财 医药销售方案 悬赏分：0 | 提问时间：2006-4-20 19:33 | 提问者：88360822 | 检举 新产品没有成熟的市场其他回答 共1条 1.战略转型中的医药行业 随着中国医疗体制改革的深入，我国医药产业逐渐步入过剩经济时代，医药产品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，药品价格持续下降，医药行业将进入微利时代。特别是加入WTO后的中国医药行业面临着前所未有的竞争压力，市场优胜劣汰加剧，医药产品同质化严重，利润率降低，医药企业普遍缺乏规模优势和成本优势，医药企业不得不将在营销上创新以保持竞争优势，在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台，中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。 1.1 医药企业面临的挑战 1.1.1 市场营销优胜劣汰加剧 上世纪90年代后期以来，在市场竞争和政策因素的推动下，我国医药企业发生了剧烈的变化。原来6000多家的工业企业减少到4900多家，随着GMP、GSP强制认证，预计到今年年底，仅有3000家左右的企业能够继续生存。企业的数量减少了，但是企业的总体规模变大了，生产能力、技术水平以及为适应竞争而铸造的市场营销能力大大增强了 市场营销的竞争不因企业数量的减少而减弱，反而因品牌营销的威力而显得更为惨烈。医药销售越来越有难度，新医保制度也不同程度地影响医药销售，新药品管理法颁布实施，在广告上对广告费进行限制，不超过销售额的8%和处方药广告退出，而在处方药上，越来越多的医院禁止医药代表进入科室，新的药品管理法进一步限制回扣销售。这样，营销能力对于药企来说就显得更为重要了。 1.1.2 医药产品同质化严重，服务要求进一步提升 医药产品总体上看，真正优秀的药品极度缺乏，行业低水平重复的仿制品太多，具有相同或类似功能的医药产品越来越多，一方面客户获得更大的产品选择余地，同时对医药客户服务的要求越来

越高，需要有针对性的提供健康解决方案，满足健康需求。另一方面"阶格大战"的低层次营销策略大行其道，严重影响了医药品牌的树立。 1.2 CRM帮助医药企业提升竞争优势 客户关系管理伴随着它强大的作用越来越受到医药企业的重视，也成为了一些医药企业打造自己企业核心竞争力的武器和整合企业资源的平台。中国医药企业只有贯彻先进的CRM理念、深度把握最终消费者需求、掌控客户和渠道、改进营销和服务手段，才能实现经营效益的持续增长。主要表现在以下几个方面。 1.2.1 提高通路能力，扩大市场占有 随着市场竞争的日益加剧,医药企业规模的迅速发展，产品线丰富，企业的销售呈现出区域个性化，包括具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势，销售渠道网络也变得复杂。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化的情况下，通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点，因此提高通路能力，扩大市场占有成为医药企业的共同选择。 1.2.2 深度营销，掌控终端 医药销售而言，仅有渠道垄断是远远不够的，终端是销售渠道的延伸和市场最前线，也是最集中体现渠道价值的地方，庞大的渠道建立起来后，如何保提高客户的满意度，证客户对企业的忠诚度等成为公司急需解决的关键问题，因此终端建设必须扎扎实实，精耕细作，而目前医药企业对通路客户的管理上，往往只停留在供货和回款上，对于经销商的业务流向缺乏清楚的统计，无法做到及时沟通，从而贻误市场战机；难以做到对跨区域的分支机构的统一管理和资源的合理分配；对最终用户需求把握不准，既缺乏足够的主动性，又难以实现需求的快速响应，导致客户群流失；凡此种种，使医药企业的成长遇到了瓶颈。 通过CRM系统的客户拜访管理跟踪产品的流向、流量以及终端市场信息的采集，掌握产品的商业渠道，控制分销管理；掌握中国医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；建立和管理复杂的市场活动，提高市场活动的效果，以最快的速度获取潜在客户群；建立竞争对手资料和竞争对手产品资料，收集竞争品牌的销售记录，有效采取相应的策略；优化市场和销售等部门间的信息流。一对一营销，提升核心竞争力国内的医药销售代表是在各行业销售员中应用"关系"最多的一个群体，CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的所有客户相关的信息，这将使医药销售代表能够针对目标创建更准确的客户档案，及时了解客户现在及以往的信息纪录，使客户拜访变得更为有效

，同时使销售和市场营销人员对客户关系、产品、销售与市场等方面形成一致的评估，从而更好的识别价值客户，实施一对一营销。 2.医药行业CRM系统规划 2.1 整合客户资源 CRM中的客户比较广泛，泛指企业提供产品和服务的所有对象。如果从产品销售的流动形式来看，CRM中的客户包含，产品从企业生产出来到最终的消费者所经过的所有环节，医药行业的客户大致包括：医院（医生）、销售公司（销售代表）、药店（店员）和最终消费者（患者）等等。 在CRM系统中建立企业整合的一致的客户数据库，对其进行个性化管理，有了这些基础数据，就可以综合评估客户价值，在安排市场投入方面也有的放矢；同时，为了尽可能接近最终用户，需要企业抽调专门的人力来收集最终用户的相关信息，可借助呼叫中心、问卷调查、电话拜访、促销反馈等多种方式，然后通过CRM对相关信息的整合与分析，可以提炼出对市场决策有指导意义的数据，为业务提供帮助。 针对非处方药的主要流通领域，把药店和药品批发公司当作客户进行管理，包括统计目标市场中的客户情况，其中有客户的实力（营业面积多少，人员规模多大），客户采购金额和频率，其辐射区域和能力有多大。 2.2 医药行业客户细分 医药行业客户主要包括医药公司（渠道）、药店（终端）、医院和消费者（患者）等，其主要信息包含如下： 医药公司（渠道）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、注册资本、经营范围、上级主管、分支机构、当地排名、GSP认证、开户银行、开户帐号、员工数量、掌握医院数量、掌握药店数量、掌握患者数量；动态信息：药品年销售量、药品年销售额、回款及时率、下级渠道数量、药品采购周期、药品库存量等。 药店（终端）：名称、地址、邮政编码、电话、传真、员工数量、营业面积、营业时间、经营药品种类、开户银行、开户帐号、进药流程、专柜名称、成为客户的时间、进药周期、按药品分类平均月销售量、药店按药品分类平均每月销售额、药店专柜本企业药品所占比例、还款及时率。 店员：姓名、籍贯、性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、职务、所属部门、联系电话、住址、工作经历、电子邮件、社会兼职、兴趣爱好、职称、最佳联系时间。 医院：名称、地址、邮政编码、级别、电话、传真号码、医生数量、床位数量、开户银行、开户帐号、主页、所有制形式、主任医师数量、副主任医师数量、进修医生数量；动态信息：门诊量、各科室门诊量、按药品分类的处方量、床位平均利用率、药品年

采购量、药品年采购额、药品采购种类、购进药品渠道、支付药品付款方式、药品采购周期、药事委员会、医疗器械委员会。 医生：性别、出生年月、婚姻状况、文化程度、毕业院校、籍贯、联系电话、住址、配偶姓名、电子邮件、职务、所属科室、职称、学术特点、社会兼职、性格、工作经历、兴趣爱好、最佳致电时间、每月平均门诊量、本企业药品处方量、本企业药品处方比例、平均每月出诊天数 。 消费者：顾客姓名、性别、生日、顾客类型、顾客来源、是否退休、职务、从事职业、健康状况、经济状况、是否公费医疗、家庭地址、家庭电话、邮编、工作单位、单位电话、主要联系方式、最佳沟通时间、爱好、城市、区域、服用何种药物；动态信息：健康监测纪录、健康生活行为。 2.3 医药行业销售模式 医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点，在销售模式上也不尽相同。 2.3.1 新特药、医疗仪器： 医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售 。 销售过程比较漫长 。 关注市场占有率及增长、重点医院客户中占有率、重点推广产品指标完成 。 以医院、医生为中心。 2.3.2 普药 委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益 。 销售过程短。 关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等 。 以伙伴为中心。 2.3.3 OTC&保健品 渠道分销委托其他医药公司进行终端操作，追求利润与效益 。 通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找出自己的目标消费群体。 以消费者为中心。 3. 医药行业CRM系统业务蓝图 3.1 客户资源统一化 客户是公司重要的资产，目前大部分医药企业没有统一的数据库来管理客户资料，客户资源分散在各个销售人员手中，通过CRM系统将客户资产集中统一管理，解决了销售人员占有关键客户资料的问题，避免了销售人员离开公司，造成公司的客户资源流失。 通过CRM系统为企业营销、销售和服务环节的相关人员，提供360度全方位客户全视图，了解客户对企业的贡献，对客户形成一致的评估分析，更好的为营销、销售、服务环节服务。 通过客户价值分析，找出公司的黄金客户，企业有限的资源聚焦在重点开发的客户，使公司为其提供更加个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。 销售、服务、营销人员共享客户信息，减少信息断点，客户接触部门有效相互协作，避免客户服务

出现问题找不到责任人。药品流向清晰化根据客户所在地区、产品、客户行业和其它信息，划分业务员的日常业务范围。 管理和规范业务员的日常拜访行为，通过日常拜访，采集市场信息，监控药品出厂后通过各级环节的流向、流量、折扣率，包括及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况，同时管理人员可以通过系统方便地对业务员的业绩进行监督，为评估业务员的销售业绩提供可参考的标准。 跟踪一级分销商进货及回款，核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况 ，及时准确了解到产品的销售情况 。 及时掌握竞争对手的市场情报，掌握市场的各种信息资料并加以分析汇总，准确确定各个产品的市场定位和销售定位；销售过程规范化新特药模式为医药代表进行医院推广和医生教育，其销售过程比较漫长 ，大型医疗器械的销售，销售过程也比较长。对于长销售过程，根据不同产品划分不同销售阶段，针对不同得销售阶段指定不同的任务，在具体销售过程中检查这些任务的执行情况，从而可以规范销售过程。 销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下迅速提高销售能力，提高销售成功率。 在公司级整合所有的销售线索，为业务员提供大量的客户线索、市场情报等信息和功能强大的销售预测工具和日程管理工具，帮助业务员开展日常工作，提高工作效率，并能有效解决销售过程中的抢单现象。 通过设置销售审批流程，可以有效的监控销售价格。 3.4 销售预测精确化 制订公司年度销售指标，并能将销售指标层层分配到大区、小区及销售代表，并能将销售指标可以按照品种和经销商进行分配。 可以管理和经销商签订的年度经销协议，指定销售的品种和价格政策。 随时核算大区、小区、销售代表及经销商的销售业绩。 各级销售经理、销售代表通过对药品流向的及时把握，做到精确的销售预测。 可以设定经销商的药品销售速度，作到到期自动提醒，同时可有效防止出现窜货。市场活动精细化每年医药企业的市场宣传活动很多，大致有：电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式，这些市场活动要花费大量的费用，所以对市场活动的精细化管理，可以有效控制市场活动的无谓投入，并能增强宣传活动的针对性，减少了花在营销支出上的冤枉钱。 通过CRM建立和管理复杂的市场活动，统一管理市场营销，全程监控市场活动计划、预算、执行和评估过程，对市场活动进行跟踪和绩效分析，提高市场活动的效果，并以

医药业务员回款制度篇八
《药品销售管理制度》

药品销售管理制度

(1)药品质量的好坏，药品零售服务工作的优劣，关系着千家万户，与人民群众的身体健康息息相关。为给消费者提供放心的药品、优质的服务，根据《药品管理法》及《药品经营质量管理规范》等法律法规，制定本制度。

(2)凡从事药品零售工作的营业员，上岗前必须经过业务培训考核合格，同时对与药品直接接触的工作人员要进行健康检查，取得健康证后方可上岗工作。

(3)认真执行价格政策，做到药品标价签齐全，填写准确、规范。

(4)药品陈列应清洁美观，摆放时应做到药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，人用药与环境卫生、杀虫、鼠药严格分开。药品可按用途或剂型陈列。

(5)营业员要正确介绍药品，不得虚假夸大和误导消费者。

(6)营业员根据顾客所购药品的名称、规格、数量、价格核对无误后，将药品交与顾客。

(7)销售药品时，处方必须经执业药师或从业药师审核签章后，方可调配和出售。无医师开具的处方，不得销售处方药。

(8)对缺货药品要认真登记，及时向业务部传递药品信息，组织货源补充上柜，并通知客户购买。

（9)做好各项台帐记录，字迹端正、准确、记录及时。

(10)作好当日报表，做到帐款、帐物、帐货相符，发现问题

及时报告主管经理。

(11)药品销售不得采用有奖销售，附赠药品或礼品等销售方式。

(12)如违反上述规定，将不合格药品销出，出现一次，在季度考核中处罚。

寨河中心卫生院

2011年1月30日

医药业务员回款制度篇九
《医药公司客户管理规定》

医药公司客户管理规定

一级商、代理商筛选及确定流程

（一） 选择一级商、代理商的要求及考察内容：

A、 一级商、代理商的道德声誉、经营管理能力、市场覆盖能力和综合财务能力，无不良债

务；

B、 维护公司定价政策和严守行业规范；

C、 维护足够存货的资金能力和市场增大的投资者资源能力；

D、 经营本行业产品的经营资格和经营年限，经营场地；

E、 对产品的市场开发能力及自身销售是否网络健全；

F、 是否经营同类竞争品牌的产品；

（二）、冲窜货管理

公司发往各市场的每盒产品都有详细的编码记录。每个区域商业销售发货，只允许在本指定管理区域内分销，不得以费用补贴商业，冲窜到其他区域销售。否则，如有发现，除扣除相应销售额度及已拨付费用奖金结算外，并处以相应货款---倍可提奖金罚款。

（三）、退换货管理

退换货仅限有产品质量和运输过程产生破损和其它影响产品销售的状况。 原则上无产品质量的产品不得退货。如确有特别情况需退换货，区域经理首先要口头沟通汇报，同意后，填写《退换货申请表》书面申请退换货，批准后方可进入退换货流程。不经批准擅自退回货物，公司不予认可，该货值直接从区域经理和责任人工资和奖金中扣除。

（四）、渠道管理

A、商业回款是渠道管理的核心，积极帮助经销商拓展渠道，壮大分销队伍，使产品能够较快地在渠道流通，增强经销商合作信心，有利回款。同时，要根据年度经销协议书回款分配比例要求及时催款。

B、与经销商积极合作，尽可能拓展渠道宽度和深度，满足产品销售连续增长需要。

C、中、大型流通商业，都有开票大厅，要让合作方领导充分重视，达成共识，促使商业开票员重点积极推荐公司产品，然后再通过适当的商业推广方式进一步提升公司产品开票量。

D、提供产品销售流向。每月底经销商应积极配合提供公司产品销售流向单。 E、双方应该能够密切配合，为做好分销提供便利。

F、冲窜货：明确经销商销售区域，不得跨区域销售冲窜货，有恶意冲窜货情况，将取消合作和年终返利。

G、经销商的年度考核既要完成销售回款指标，也要完成销售指标，且做到回款达到销售指标的---%以上。

医药业务员回款制度篇十
《医药企业应收帐款管理制度》

医药企业应收帐款管理制度

一、应收账款控制的两个重要指标为：信用额度、信用期。其中信用额度依据客户综合情况

滚动制订（参见信用额度滚动制订实行办法），信用期统一规定：商业最高为三个月，直销

医院最高为四个月。应收帐款采用权责发生制核算。

二、分项管理制度：

1、客户开户管理：

1-1、对于新增客户，由销售代表填写“开户、授信申请表”并附上经过年检的营业执照（医

院为医疗机构许可证）、药品经营许可证、税务登记证，经各级业务经理审核后交会计部，

会计部就所提供的证照予以复审，合格后予以开户，相关信息录入档案。

1-2、新增客户原则上不授予信用额度，但业务部门认为该客户资信条件良好，可以赊销的，

应在申请表上填写信用额度，经合格的法人或自然人担保，销售经理、销售副总裁、财务总

监核决后方可授予信用额度。

2、客户档案管理：

2-1、所有客户均应提供客户档案，包括：客户全称、简称、公司地址、发货地址、电话、

传真、开户行、税号、帐号、法人。

2-2、客户更名时，须提供新旧公司同时盖公章的更名通知、新名称营业执照、药品经营许

可证、税务登记证、股东构成，并出具由新公司承担原公司债务的申明。

2-3、客户更改其它档案时，必须提供书面通知。

2-4、客户的营业执照（或医疗机构许可证）、药品经营许可证、纳税登记证每年更新存档一

次，时间要求与客户的年协议同步。

2-5、有关客户的所有档案信息、客户函证、对帐调节表、其他档案，全部由应收账款会计

及时录入微机，档案文本整理完毕统一装订保管。

3、应收帐款信用额度管理：

3-1、公司信用额度依据客户发货、回款、外欠、地域情况等采用一定的计算公式，按季度

滚动核定，年度则对所有客户予以全面修订。

3-2、对追加信用额度的申请，由销售代表填写“开户、授信申请表”，并经各级经理、销售

副总核准后交会计部，会计部将结合该客户的历史资料和核定额度予以对照，对超出核定信

用额度的客户报财务总监核准。

3-3临时超信用额度或信用期限的发货，销售代表写签呈，经商业经理提呈，销售副总核准，

财务总监签字后方可发货。

4、销售合同管理：

4-1、销售合同由销售代表整本领用，一次最多2本，交旧领新，领用者对合同的使用负全

责，缴销合同必须整本交回，作废合同需联次齐全，遗失合同需上级商业经理签字确认。交

回的合同必须为原件（红章）。

4-2、所有发货合同必须有供销双方盖章签字，合同内容必须填写齐全、清晰，不得涂改，

销售人员不得替代客户签字、盖章，否则，合同一律退回。

4-3、销售代表发生变动时，其已领用合同要办理移交手续或退回，否则，给公司造成的经

济损失由其直接主管经理负全责，并对责任人予以处罚。

4-5、对发货、开票或有其他特殊要求的，由业务人员在合同空白处醒目加注，否则视同一

般原则处理。

4-6、合同存根交至会计部后，与计算机中已发货合同核对，对合同存根件与传真件不符并

给公司造成损失的由销售代表负责。检查后分办事处或分省装订存档备查。

5、销售发票管理：

5-1、依据合同开具发票，发货后其发票联、抵扣联直接交给相关业务单位；有特殊要求寄

往其他地址的需销售代表提出书面申请并保证发票安全。

5-2、 销售代表将发票交与客户时要签收。

6、应收帐款帐务管理：

6-1、涉及应收帐款的发票、到款、冲帐费用要求当日入帐。发货、到款日报表、应收账款

帐龄表等统计报表，每月二十号以前，每三天向相关人员发送一次（每月二十日后每天发送

一次）。

6-2、每月三号之前，会计部将应收帐款帐龄分析表、预警分析表送交业务经理以供参考。

并要求销售代表每月对自己经管的应收帐款签字确认，对异常情况和已发现的入帐错误应及

时反馈给应收帐款会计。

6-3、凡帐龄超过半年以上的欠款，由归管销售代表负担其相应利息（按贷款利率）的百分

之八十，另外百分之二十上级经理、销售经理平均负担

7、收货回执管理：

7-1、从异地库发货的合同必须要有调拨单、客户回执。

7-2、从客户处直接调货给其他客户的必须有调入客户的收条。

7-3、 从公司直接发货并由公司汽运送货的由储运部门负责收全回执，会计部签收整理保管。

7-4、所有客户回执必须反映品种、数量并加盖对方公章或业务章或仓储章，收货人签字并

注明日期。

7-5、其他方式发货给客户的，以运输邮寄部门的运单为回执，由储运部门保管存档。

8、应收帐款函证管理：

8-1、为了明确公司债权，会计部以每年6月末、12月末应收账款余额为基准，分两次向客

户函证。函证要求在发函基准日60天内回函，函证要求客户盖财务专用章，如往来帐在业

务部门核算的可由业务部门盖章，但必须注明欠款构成。函证在规定时间不能传回会计部或

印章不合格的将停止发货（货款在此期间已结清的除外）。 8-2、医院的应收帐款，一季度发函证一次，予以债权确认，若不能在次季度30日内盖财务

专用章或院公章确认的停止供货。

8-3、 会计部在函证截至10日内依据回函情况整理汇总，上报财务总监，并以此确

定需对帐的客户。

9、 退货管理：

9-1、 客户提出退货时，销售代表必须提出书面退货申请，经销售经理批准后方可

退货。退货帐务处理流程见附表。

9-2、 客户退货一律由仓储总库办理验收入库，并按退货管理流程转移原始凭整。

9-3、 公司发至客户，客户未入库便直接退回的产品，应由储运部门接收，联系销

售代表后进行相应处理。

9-4、 退货入库后，会计部依据退货申请、内部退货转帐凭证等处理帐务，需要换

货的由营销综合办负责按规定办理，业务员在事先未经任何领导书面同意，私自以任何方式

换货，处于额度的罚款，造成损失的全额赔偿。

9-5、 客户退货，经管销售人员要索取当地税务局出具的退税证明，并按税后退货

总额的20%处罚。若在退货30天内不能取得退税证明，税款全部由经管人员负担，半年内

取回退税证明，销售人员签呈，销售经理核准后，财务部门将所扣税额返还。

9-6、 凡属非质量原因退货的，按无税退货额的百分二十处罚，其中责任人负担罚

款的百分之八十，主管经理、销售经理平均负担罚款的百分之二十。

10、 调货管理：

因故需从客户处调出公司产品的，必须事先写签呈报主管经理审批，在

调出货物的同时，向客户索取原票或返销发票或经财务盖章确认的无税扣款证明，不能取得

上述资料时，调出货物的税款由经管人员负担。调出货物直接销售给另一客户时，经管业务员必须提供该客户收货回执和合同及时开票。未经主管经理审批而私自做主调货，调货人员负全责，

11、 应收帐款对帐管理：

11-1、销售人员对各自经管客户的应收帐款负全责。负责与客户日常对账是经管销售人员的责任，对帐的流程和方法可参照“对帐流程及简要方法”。出现差错及时反馈会计部。

11-2、会计部将依据半年一次的函证结合对方余额、盖章情况、回款迹象、历史情况、销售代表的反馈等综合情况确定需对帐的客户。

11-3、 销售人员发生变动时，必须在主管经理的监交下，逐户确认应收帐款，办理接交手续。如果不履行接交手续，随意接受应收帐款，所发生的一切损失（包括协助对帐差旅费）由接管人员和主管经理负责（各负担50%）。

11-4、 上级经理对所管辖的销售人员的帐目有质疑，需会计部派人抽查对帐的，可书面申请，会计部视情况安排对帐。

11-5、 会计部前往客户处对帐的，销售人员必须陪同，对帐结果需填写“对帐调节表”，对帐双方加盖财务专用章，如对方帐务全部在业务核算，可盖业务章或公章，但必须加以备注原因，陪同的销售人员、对帐会计签字，事后要上级经理、销售经理签字确认。 11-6、 经对帐需要经管销售人员提供调整凭证的，必须在30天内交会计部，否则，先扣责任人款项进行平帐，再根据所提供资料调整。已对过帐的会计期间的帐务不再重复对帐。

12、 销售折扣管理：

12-1、 依据与客户的年度销售协议，会计部将及时计算出销售折扣，并在销售发票中扣除或季度后返还（可汇票、电汇、现金等须有客户收条）。

12-2、 每季度给客户反馈应享受销售折扣、已票面扣减折扣、未在票面扣减的折扣等相关信息。

12-3、折扣的其他处理方法必须报销售副总、财务总监批准。

13、 到款及其他费用：

13-1、销售人员自客户处取得汇票后，应在十日之内邮回公司会计部，否则由销售人员负担超期部分的利息（按银行同期逾期贷款利率）。

13-2、销售人员应及时掌握客户破损及帐务处理情况，并向对方索要破损证明，破损证明应为对方仓储的退出单或红字入库单或拒付单，载明品种、数量、金额，并加盖财务专用章。破损核销以一批发货为单位，不允许累计计算。

13-3、一次性破损金额（售价）达一千元以上的需退回公司处理。破损货物退回公司的可以退货单代替破损证明作破损冲帐处理。

14、清欠与诉讼

14-1、 销售代表对自己管辖之内的客户欠款，认为以自己的能力已很难清回货款的，可书面申请（附件10）并经销售经理、销售副总同意交给专职的清欠人员清欠。

14-2、专职清欠仍无结果的情况下，应由清欠专员会同原销售人员和上级经理共同提出诉讼解决的请求（附件10），由销售副总视具体情况决定是否诉讼解决。

14-3、经清欠无结果，造成呆坏帐损失，由责任人负担呆坏帐金额的百分之二十。

15、 权限

以上业务处理的其他核决权限均参照每年公司的核决权限表。

16、 本制度由公司会计部、销售部负责解释。

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