篇一 鞋店导购员销售技巧鞋店导购员这样做,月入过万...
鞋子“试穿”环节,是整个卖鞋服务流程中的命脉,试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购,屡次被顾客拒绝试穿之后,你有何高招?来看两个案例。
★案例1★
小刘是一家女鞋专卖店的导购,最近她很头疼,很多客人拿着鞋子看来看去,就是不试穿,比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。这是一件很尴尬的事情,每月的销售业绩都不尽人意。
★案例2★
XX鞋店,店铺较小,只有3名员工。其中有位导购,她连鞋子是真皮假皮都分不清,和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多,旺季的月收入甚至过万,这是为什么?
她是这样服务顾客的:一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客说:“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介:“这个款你喜不喜欢?”
顾客摇摇头,转身往店外走。这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这款怎么样?”
顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她,直到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。
在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情地推介第二次;第二次被拒后,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。
其实,顾客拿着鞋子比划时,这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的,我们要做的是帮顾客拿主意,坚持拿出诚意,善用技巧促进成交。
1.掌握专业产品知识
在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出产品