银行对外营销方式

导读：　银行对外营销方式(共4篇)商业银行营销策略论我国商业银行的服务营销策略完成人：唐洪杰学号：201140405108日期：2014 6 29摘要商业银行市场营销是以客户为对象，盈利为目的，通过各种营销策略的组织和实施，把金融产品转移到客户手中的动态管理过程。随着经济全球化和金融市场的对外开放，中国金融市场得到前所未有的发展，金...

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篇一:《商业银行营销策略》

论我国商业银行的

服务营销策略

完成人：唐洪杰

学号：201140405108

日期：2014/6/29

摘要

商业银行市场营销是以客户为对象，盈利为目的，通过各种营销策略的组织

和实施，把金融产品转移到客户手中的动态管理过程。随着经济全球化和金融市场的对外开放，中国金融市场得到前所未有的发展，金融市场的竞争也变得越来越激烈，我的商业银行面临着前所未有的机遇与挑战。与经济发达国家的商业银行相比，无论是在金融产品方面，还是在服务营销方面，我国商业银行的营销理念和营销方式都存在着相当大的差距。本文将就我国商业银行服务营销的基本问题进行探讨，揭示我国商业银行服务营销的现状和不足。同时，拟在对我国银行服务营销环境分析基础上提出应对策略，即树立客户满意理念，实施内部营销和差异化营销，完善间接渠道建设。

关键词：商业银行 服务营销 营销策略 客户满意

Abstract

Banking marketing is a dynamic management process to transfer financial product to the customers through kinds of marketing strategies, which the customers as the objects and propose to win the interests. With the globalization and opening financial markets, Chinese financial market has been developing unparalleled; the competitions are becoming more and more intense; and China’s commercial bank is facing unparalleled opportunities and challenge. Compared with developed countries’ commercial banks, there is a big gap between China’s commercial banks and those banks at the aspect of marketing thoughts and means of both financial products and services. This paper carries research on some basic problems of service marketing of China’s commercial banks, so that we can reveal the existing status of China’s commercial banks as well as problems incurred. Through marketing environmental analysis of Chinese banks, This paper sets forth developing strategies，that is, to set up the customer satisfactory idea, to carry out internal marketing and variations marketing , and to improve and perfect mediate marketing channels.

Key words: Commercial bank Service marketing Marketing strategy

Customer’s satisfaction银行对外营销方式。

目录

1 前言.............................................................. 4

2 服务营销的含义.................................................... 4

3 我国商业银行服务营销现状的SWOT分析............................... 5

3.1 我国商业银行服务营销的优势 .................................. 5

3.2 我国商业银行服务营销的劣势 .................................. 6

3.3 我国商业银行服务营销面临的机会 .............................. 6

3.4 我国商业银行服务营销面临的威胁 .............................. 6

4 我国商业银行服务营销存在的问题及原因.............................. 7

4.1客户关系管理缺乏科学性....................................... 7

4.2银行内部营销薄弱，影响整合营销的实现......................... 7

4.3偏重直接分销渠道建设，网点规模大而效率低..................... 8

4.4服务和产品同质化严重，市场定位不鲜明......................... 8

5 提升我国商业银行服务营销的对策建议................................ 8

5.1树立顾客满意理念，提高顾客满意度............................. 8

5.2 强化内部人本管理，实施内部营销 .............................. 9

5.3完善间接渠道建设，提高银行服务效率........................... 9

5.4 实施差异化营销，满足客户个性化需要 .......................... 9

5.4.1提供高质量服务 ......................................... 9

5.4.2与品牌营销相结合 ...................................... 10

5.5.3加大金融产品的创新力度 ................................ 10

6 结论............................................................. 10

1 前言

对于商业银行而言，为客户提供优质的服务是获取市场份额的重要保证。在国内银行走向商业化经营、展开市场竞争的基础上，对商业银行进行服务营销的研究，有着重要的意义。

从理论意义来看，由于银行业自身的特点，服务产品的评价一般比较主观，客户往往用经验、信任、感知和安全等方面语言描述服务，方法十分抽象。由于人为因素很多，服务的质量不易控制，服务标准不确定、易变。

从现实意义来看，一方面，在国内商业银行中间业务的市场竞争策略中，服务策略对于市场份额的获取的重要性是显而易见。我国的商业银行的经营收入中大部分是依靠存贷差的利息收入，制约业务发展的瓶颈越来越表现资本充足率不足。因此，这就要求国内银行提高服务水平、扩大服务的范围、改善服务的质量。另一方面，在国际银行业巨头纷纷进入中国的情况下，带给我国商业银行的竞争压力更大，进而进行商业银行的服务营销研究将有助于国内各商业银行增强自身的竞争力。

本文在研究我国商业银行服务营销现状、应用价值及意义的基础上，分析了我国商业银行服务营销发展中存在的问题，对存在的问题提出了相应的对策，如何提高顾客满意度，从而希望为我国商业银行服务营销的发展做出小小的贡献 2 服务营销的含义

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求对于企业的意义的前提下，为充分满足消费者需求，在营销过程中所采取的一系列活动。服务营销与传统的商品营销相比，他们研究的侧重点各有不同，主要表现在：

(1)服务营销研究的重点是服务在一定的差异，商品营销是以产品生产、企业的整体营销行为作为研究对象的。

(2)服务营销是无形的，服务过程是服务生产与服务消费的统一过程，商品营销是有形的商品，生产与消费过程分离。

(3)服务产品的生产与消费过程，是服务提供者与客户广泛接触的过程。因此研究对服务员工素质的提高，研究客户的服务消费行为十分重要。

服务营销与商品营销的区别

3 我国商业银行服务营销现状的SWOT分析

3.1 我国商业银行服务营销的优势银行对外营销方式。

(1)本土优势。与外资银行相比，我国商业银行更了解国家宏观经济政策，熟悉相关的金融法律法规，了解国内客户的金融需求和消费习惯，能够与客户进行较好的沟通，在开发满足国内客户需求的产品、服务上占有很大的优势。他们有一批稳定的客户群和一定的品牌知名度，更容易被本国客户所接受和认可。

(2)网点优势。经过多年的发展，中资银行有遍及全国的营业网点和分支机构，分销渠道非常广泛，仅四大国有银行的分支机构就超过于十万家；在间接分销渠道上，网上银行、电子银行、自助银行的建设也在不断加快。庞大的网点优势为国内银行拓展业务、争夺客户、抢占市场、进行有效的服务营销奠定了基础。

(3)客户群优势。国内银行在多年的经营中，与国内企业建立起长期稳定的共存共荣合作关系，有巨大的稳定的客户群，这种银企关系在短期内仍不容易被

篇二:《我国银行业市场营销存在的问题及对策》银行对外营销方式。

我国银行业市场营销存在的问题及对策

蒋林

摘要：市场经济的发展，金融业的对外开放，我国银行的市场竞争激烈，对银行业市场营销也提出了更高的要求。目前，对比发达国家银行，我国银行市场营销还很不成熟，存在着对市场营销理解不到位、市场营销体系层次较低、市场定位不明确、银行内部资源配置不合理等问题。树立以市场为导向，以客户为中心的正确的营销观念，加强金融产品和服务的创新，以不断提高我国银行的市场营销能力。 关键词：银行 市场营销 问题 对策

我国经济体制改革的不断深入，全球经济一体化的快速发展，一方面为我国银行业发展提供了前所未有的发展机遇；另一方面经济改革的深入也使我国银行业原有的经营格局发生了变化，全球经济一体化和对外开放的扩大使得外资银行陆续在我国落户，这两方面使我们银行面对复杂而严峻的竞争形势。目前，银行竞争的激烈化使我国银行市场营销也面临着严峻的外部压力，具体表现在以下方面：其一，客户需求日呈多样化。随着经济快速发展，作为服务对象的客户一方面对银行业产品与质量要求更高，另一方面对银行产品的消费需求选择性明显增强，在银行与客户的双向选择下，银行业务已经形成买方市场，客观上为银行产品创新提出了多样化需求。其二，金融机构的多样化。经济改革步伐

加快，银行业的竞争态势日趋严峻，原来的老牌银行与新兴银行竞争进一步加剧，外资银行不断加入，增加国内银行业竞争的压力。另外，信托、保险公司等非银行金融机构异军崛起，也形成不小挑战。

在机遇与挑战并存的形势下，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。各家银行只有在业已取得的成果基础上科学全面的分析自身市场营销中存在的不足，积极改进并提出可行与合理的解决对策，我国银行才能在激烈的市场营销竞争中取得长足的发展。

一 、我国银行市场营销现状及存在的主要问题 经济体制改革，社会主义市场经济确立与发展；对外开放进一步扩大，加入世贸经济组织，融入经济全球化协作，使中国金融市场的日益完善，也为银行开展市场营销活动开拓了广阔的空间。银行在工作运行中努力探索适合我国国情的银行市场营销方式，同时积极借鉴工商企业与外国银行业的市场营销经验，银行的市场营销取得了以下成绩：银行服务理念得到树立与深入，进一步提升中国银行业服务水平；银行产品的不断创新与科学技术在银行业的充分应用，银行分销渠道呈现出多样化的趋势，新兴分销渠道不断出现；各家银行积极采取和运用多种促销手段，鼓励客户购买金融产品，并从整体上树立银行的形象。但是，也应该清醒地看到，银行对外营销方式。

在面临严峻的挑战形势下，由于我国银行在长期历史因素和宏观政策因素的影响下刚刚经历市场定位和管理体制的较大改革与转变，以及市场营销策略引入和应用的时间不长，在我国金融市场环境日新月异的情况下，和发达国家银行的市场营销相比，我国商业银行的市场营销还存在着对市场营销理解不到位、市场营销体系层次较低、对广告的认识存在误区、客户定位不明确、客户引导能力需要提高等诸多方面的问题。这些问题的存在考验着银行市场营销的能力，也是我国银行能否成功应对挑战的关键。

（一）市场营销认识不到位，营销机制未形成

市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念，而我国部分银行还没有完全树立起这种理念。在一些银行中还存在着一些陈旧的甚至错误的观念，把营销简单看作推销。在经营过程中不以市场为导向，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了市场和客户真正的需求。从市场营销对象看上，以客户为中心的市场营销观念还未真正确立，在营销对象和品种上也仅限于熟人、关系户及其他客户的存、贷款营销，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。在营销方式上，营销手段比较单一，层次较低。多以新闻媒体、标语、传单等广告形式，广告的内容多以告知为目的，以说服购买和强化提醒为目标的内容较少，一定程度上阻碍了客户对新产品的

认同感和购买欲。从营销意识上看，银行主动从事市场营销的意识不强，对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势分析不够，存在较大的盲目性和随意性。在机构设置、品种创新、市场销售和营销策略等方面研究不够深入，淡化准确的目标市场定位，忽视产品整合营销，对市场调研不深入，目标客户选择不准，开展市场营销的投入、产出分析流于形式，完整的银行营销机制尚未形成。

（二）市场定位不明确，缺乏竞争优势

市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，我国部分银行在市场营销活动中，存在着市场定位不明确的问题。目前我国部分银行为了取得所谓的市场竞争优势，在几乎所有的业务领域都投入大量的人财物，运用多种营销手段，努力掌握所有类型的客户，占领一切可以占领的盈利空间，却没有建立确切的市场目标、客户目标和产品目标，使得银行竞争策略针对性不强、个性不足。市场不明确，不知道自己的目标市场是什么，整个银行业市场为目标市场，结果心有余而力不足；不知道自己的目标客户有哪些，激烈竞争中使客户源越变越少；把不知道自己的产品开发目标是什么，跟风开发金融产品，产品无人问津。在大浪淘沙的经济时代，没有一个明确的市场定位，银行难以获得竞争优势和生存环境。

（三）内部整合不力，营销效率不高

在组织结构的配置上，我国有些银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门之间缺乏营销配合，各自为战，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。

在人财物的配置上，现目前银行部门的中高层人员大部分从事的是人事管理，很少有中高层干部从事银行市场营销任务，这一部分任务大多由柜员兼任，出现人力资源配置上的倒“金字塔”现象；银行在面临诸多业务成本投入时，难以将更多的财力和物力资源向市场营销业务方面倾斜，严重制约了市场营销的发展，使得银行上层制定的市场营销计划推进乏力，营销效果大打折扣。

（四）过分注重外在形象，忽视服务质量

形象定位是通过一系列手段促进银行内部各组成部分之间、各员工之间的信息交流和传播，从而塑造出银行最佳形象，并使之得到社会的接受和认同的有效活动。随着银行经营环境日渐错综复杂、竞争日趋加剧和经营风险不断加大，越来越多的银行开始由过去单纯追求业务经营转变到重视形象定位并以此促进业务经营。但是，在这一过程中，只在银行“外包装”上做文章，将大搞装修、过度热衷于行服、行歌等作为银行的形象包装主要形式，忽视了企业精神、员工素质、价值观念、经济指标等一系列内涵建设，不能有效

篇三:《构建商业银行市场营销体系》

构建商业银行市场营销体系

随着金融竞争的日趋激烈，市场营销作为商业银行经营管理的重要战略越来越受到重视，“没有营销就没有市场”已成为商业银行的共识，而构建一种先进的符合本行特色的商业银行市场营销体系，则是商业银行在市场竞争中能够不断取胜的关键。

一、态度决定一切

银行营销并不是产品之争，而是观念之争。营销观念是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时刻刻都要体现以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，而不是一时一地的权宜之计。营销不是推销，“把梳子卖给和尚”也不是营销的最高境界，市场营销更不是广告与促销。对此，我们必须强化以下四种意识，树立全新的营销理念。

（一）市场意识---哪里有市场，哪里就有竞争

市场与竞争是一对孪生子，不可分割。而市场竞争，说白了，就是卖方之间为了寻找有消费要求、有货币支付能力的买方而发生的竞争。由此可见，作为卖方的企业，其竞争的主要对象是经营本企业同类产品的其他企业，其目的是与同行争夺买方，吸引买方购买本企业的产品。

与西方发达国家银行相比，我国的商业银行目前并不缺少营销操作技术，我们真正缺少的是“从市场中来再到市场中去”的大营销理念，市场是营销的导向，市场的变化就是银行的方向，银行在竞争中要保持长久的优势，必须强化市场意识，及时了解市场变化，根据市场变化趋势设计整个营销战略，根据市场需要进行金融产品的创新。

（二）客户意识—--以情动人

客户是市场营销的中心，是银行的价值基石和重要的资产，强化客户意识，必须紧紧围绕客户开展经营活动，真正把市场营销工作上升到满足客户有效需求，帮助客户实现目标，为客户创造价值的层面，培养客户对银行的忠诚度和依赖度，与客户建立起长期的彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系。

（三）效益意识----效益是最终目的

效益是商业银行经营的最终目标。没有效益的营销是毫无意义的营销。因此，要提高对营销营利的认识，真正做到用发展的眼光与效益最大化的要求开展营销工作，科学地评价营销投入与产出的关系，既要计算显形收益，也要考虑隐形收益，应避免通过打价格战而引起的恶性竞争， 要合理确定产品、服务与交易价格，以利率机制调节客户结构，吸引更多的高效、优质客户。

(四)社会意识---回报社会反哺社会

银行是直接服务社会的窗口行业，银行的营销活动应直接体现其社会意识和社会伦理准则，要突出公众意识，突出社会责任，以明确的社会导向赢得客户的信任，要树立正确“义利观”，坚持“德”、“业”并举，“义”、“利”双行，对内，整合营销资源，明确市场定位，防范各类风险，实现利润最大化和“与员工共成长”这一最高价值；对外，以实现“与客户共发展”、“与社会共进步”为最高价值，以诚实守信，服务公众奉献社会为行为准则，追求客户价值与自身价值最大化的统一。

二、整合营销组织---攥紧的拳头更有力

建立能对市场变化作出快速反应高效率地向客户提供满意服务的营销组织，是商业银行市场营销顺利开展的保证，从现代商业银行的实践来看，建立前、中、后台分离的组织架构是一种趋势，前台是直接为客户服务和贴近市场的业务部门即市场营销部门具体负责客户需求的“一揽子”采购，并根据需求提出设计新产品的建议；中、后台按业务分工具体“加工生产”，为前台提供营销支持和服务。

（一）整合营销的原则

1． 以客户为中心的原则。我国商业银行现有的组织框架基本上是按照“以产品为中心

的原则和理念来设置的，不利于根据客户的变化细分市场，不利于为客户量身定制金融产品，因此，整合营销组织的首要的原则是“以客户为中心”，将目前的前台业务部门进行整合，使整合后的各营销部门专注于相关的核心业务，充分利用自身的产品、技术和人才资源等优势，培育核心竞争力，实现一体化营销战略，

更有针对性地满足各类客户全方位的金融需求。

2．专业化管理原则。按照专业化管理原则设置营销部门，可以避免银行内部各营销组织相互拆台、相互残杀。还有利于优化资源配置，集约化经营，增强综合营销能力，有利于有效控制市场风险、操作风险、道德风险，使业务质量和管理质量都得到较好的提升。

3．扁平化管理原则。营销组织的扁平化就是要通过减少营销组织程序来提高组织信息、信息传递及营销决策的效率，最终发挥营销人员的内在潜力和创新能力，从而提高组织的整体营销能力。

（二）营销组织的目标模式

1．在商业银行总行一级，按照客户类别，将前台营销部门分为企业和机构业务总部、零售和私人业务总部、资金和市场业务总部等。根据客户和行业状况的不同以及产品的差异，企业和机构业务总部又可分成若干子部门，如金融机构部、非金融机构部和公司部等。零售和个人业务总部可分为个人银行部、私人银行部、按揭贷款部和信用卡部等子部门。资金和市场业务总部又可划分为债券部、外汇部、衍生产品部等子部门，总行层面的营销部门主要承包负责管理、协调职能，同时负责对跨地区的大型集团客户的直接营销。

2．在分行一级，营销部门的设置应同总行相对应，对于企业和机构业务，要改变现行的以支行为营销主体的模式，将客户经理上收到分行管理，形成以分行部门为营销主体的模式。在分行企业和机构业务部门内，设立若干营销团队，由客户经理组成，是银行对外营销的主力军。资金和市场业务部门主要根据本行和客户的需要，直接参与资本市场和货币市场的外汇、证券、拆借和衍生产品的交易，获取投资收益。

3．在支行一级，以零售和个人业务为主，配备相应的个人理财经理，为不同的个人客户提供金融产品，展开金融服务。

4.在总行和各分行的营销部门内，设立专门的产品部门，配备产品经理，产品经理和客户经理同属于前台营销人员，其主要职责是，利用其专业的产品知识，协助客户经理销售银行产品，向客户提供产品培训，及时将客户使用产品的需求和意见反馈给后台产品处理部门等。

三、建立营销支持系统---同舟共济

市场营销作为由企业、顾客、相关的环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。由于企业的市场营销所面临的环境是复杂多变的，因而市场营销系统含有大量的不确定因素，因此，如何更有效地开展营销活动，是市场营销决策理论研究的重点与难点

（一）营销信息系统

建立市场营销信息系统是开展市场营销工作的前提和基础，这一系统的功能在于为营销人员收集、整理、分析、评估传递及时和准确的信息；动态地收集客户信息、其他银行的信息，为营销决策提供依据；开展与银行所面临的特定的营销状况有关的调查研究，为营销决策者提供指导市场营销活动的依据。有效的营销信息系统应包括市场资源、竞争对手和内部报告三个系统。

（二）协调运作机制

营销是企业的基础，市场经济的大舞台决定了商业银行营销的大格局，要做好银行营销，必须系统运作，整体联动，一是上、下级行联动。银行总行不仅要制定全行性的营销发展战略，还要对全国性的行业集团、跨国或跨地区的大型集团的总部进行直接营销，分支行要根据总行的营销战略制定相应的营销目标、计划和策略。上下级行在营销活动中要真正做到紧密联系、思想统一行动协调。二是前、中后台联动。营销是一项系统性的工作，涉及前、中后台多个部件和环节。如前台的公司、私人业务、国际等部门，中、后台的授信、财会、计划电脑等部门。在营销活动中要作到前台为客户服务，中后台为前台服务。三是行领导与员工联动。各级行的行长都要成为大客户经理、第一营销员，客户经理要全方位深入市场、深入客户，其他员工也要密切协作，共同为客户服务。四是业务联动。在市场营销中，要做到对公业务与对私业务的联动，资产业务与负债业务、中间业务的联动，本币业务和外币业务的联动，要通过协调联动和捆绑营销，努力提高单个客户资源的利用率和贡献率。五是项目联动。对于大的重点项目，要成立项目营销小组，由行领导任组长，相关业务部门参加，充分调动全行一切可以利用的资源，集中营销，以取得营销优势。

（三）业绩考核体系

为切实调动营销部门和个人做好营销工作的积极性，挖掘其营销潜力，应制定科学的业绩考评体系，营销人员的全部收入由基础工资和绩效工资两部分组成，基础工资水平按有关规定确定，绩效工资取决于其对银行创造的贡献大小，实行下不保底、上不封顶，多劳多得的奖励分配方式。考核的内容分为两部分：一部分是效益考核，具体内容包括本外币存款、本外币贷款、资产质量、中间业务等。这一部分指标是可以量化的，占绩效工资的80%左右；另一部分是管理和服务考核，具体内容有行为规范、服务质量、业务流程执行情况、档案管理质量、与其他部门协作情况等。这一部分内容属于定性考核，占绩效工资的20%左右。考核办法可采取分级考核，即分行考核到支行和营销团队，支行和营销团队再考核到个人，这样有利于发挥团队的整体合力。在实际考核中，如果将支行领导和团队负责人作为营销人员直接考核时，要考虑其承担的领导和管理职能，这部分劳动回报应由分行考核领导小组以系数方式确定。对于经过多种途径，多人参与而营销成功的，其个人营销贡献度的确定，也应由支行和团队领导以系数方式具体认定。

篇四:《银行客户经理总结》

[篇一:银行客户经理工作总结]

2010年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2010年末，实现总授信额度5。5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文'库。整理。银行客户经理总结。利息收入160多万元，。个人觉得平常如果能够主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我行优质服务的优越性，那么在关键时刻，客户是很愿意配合和支持我们的工作的。

4、积极开展贷款营销。在大公司团队中，我所做的事情主要以维护现有客户为主，但是在这过程中也会有新的项目可以营销，也可以对现有客户进行挖潜，提高授信额度，以此来提高新增贷款。

三、严于律己，树立良好形象，把控风险，营造平安金融

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形色色的经济诱惑。有些客户为了能够将贷款早些做成，便会送礼，而有些客户便会以开发商的名义来给我施加压力，面对这些，觉得都必须从两方面来做，首先，自己一定要严于律己，洁身自好，保持一名优秀客户经理的本色，树立良好正直的形象，不被经济诱惑所动；另一方面，我们应该从我行实际政策出发，把控风险，耐心跟客户解释，如果风险超出我行政策范围，即便迫于发展压力，也是必须坚守原则不能动摇的，唯有这样，才能营造平安金融，我行才能健康持续快速的可持续发展下去。

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数字需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了唯一的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。

2、努力提升业务水平，提高客户服务质量。一位学者说:真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。

3、加大营销力度，做好贷款工作。

[篇三:银行客户经理个人工作总结]

2009年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自己，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，xx年我个人没有发生一次责任事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品——汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在这里我总结一下我在这一年中的工作情况。

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如:10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求:三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品，并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。

[篇四:银行客户经理年终工作总结]

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，2011年就过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将2011年工作情况汇报如下:

一、2011年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。2011年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

[篇五:银行客户经理个人工作总结]

20xx年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241。5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在2004年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。

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