优秀销售分享

导读：　优秀销售分享(共5篇)销售总监优秀经验分享(文稿)主题：销售总监优秀经验分享时间：2011年2月26日（下午）地点：用友软件园 2号楼211会议室主持人：下面是销售总监优秀经验分享环节，有广东区的广东同事，也有山东区的同事，还有河北公司的。下面我们首先有请山东区的尹总。大家看到上午的排名，山东区的业务，包括徐总本人也获得...

《销售总监优秀经验分享(文稿)》
优秀销售分享 第一篇

主题：销售总监优秀经验分享

时间：2011年2月26日（下午）

地点：用友软件园 2号楼211会议室

主持人：下面是销售总监优秀经验分享环节，有广东区的广东同事，也有山东区的同事，还有河北公司的。下面我们首先有请山东区的尹总。大家看到上午的排名，山东区的业务，包括徐总本人也获得了总裁特别奖，应该说山东区业务在这两年取得了非常大的突破，当然大项目做的非常好，这次正好欧洲之行，我跟尹总在一个房间交流，他不光大项目做的好，他常规销售，工商企业，尤其是在新人的培养上都做得有非常独特的地方，新人给公司带来的业绩占的比重比全国的平均数字高很多，怎么能够让新人快速的成长，包括从前面的面试开始，人员的挑选开始，到如何培养，我相信大家也一样，非常希望听到这方面的经验。下面有请尹总。

尹纪海：各位销售总监下午好。时间很紧，我用最短的时间给大家做一个关于新员工方面的交流。刚才郑总提到山东大项目多，实际上2010年，整个山东区完成了127，济南分公司162，今天不是157，可能有些误差。说实话，大项目在2010年没有光顾山东区，山东区2010年的项目，如果我没记错可能最大的项目也就三百多万的规模，在这种情况下我们做了这个数字，说实话过程非常艰辛。凡是去过山东支持项目的集团领导、专家顾问应该都有基本的体会，市场有两大特点。第一，山东的客户非常难搞，特别一些大项目，专家都非常有体会。项目停停起起，需求非常之广泛，动不动就要求不限并发，最后出价格的时候寥寥无几，带来了很多很难做的一些现象。

第二个很突出的问题关于人才。按道理来讲，山东作为全国GDP排名第二位大的省份，大家可能看起来比较光鲜，实际上山东人的意识还是相对比较保守的，它离北京，离上海都不是很远，所以，人才也很难招。济南公司经过十几年的发展，也积累了一批五年甚至十年的老员工。但是，这几年新公司成立比较快，公司业绩要求增长比较多，带来很多人才储备方面的一些挑战。我起了个名字叫“新老促进”，目标是打造一个经营团队。我的介绍就是把我们2010年新员工从招聘{优秀销售分享}

到培养的过程做一个简单的说明。

背景，随着省区设分公司步伐的加快，现在山东区七家分公司，原有部分的人员调入了下面各分公司工作，从省区来说出现了缺口。第二自然淘汰导致人才缺。第三，员工转岗，行业化经营之后，以前可能十个人面对所有的行业还差不多，但真正分行业的时候都要有人去覆盖他，所以，导致人员是短缺的。第四个方面，社会上的招聘难度比较大，招聘对象要求高。一般情况，我面试的人员眼高手低，心态不稳，优质对象相对较少。这种情况下我们2010年做了一个尝试，从二季度开始，通过校园招聘为主，社会招聘为辅的方式，招聘了近三十名实习员工，都是学生还没有走出校门的时候，通过培训考核，12名员工进入销售系列，还有近10名员工进入顾问体系。通过考核，三季度也有淘汰，不断的淘汰，留下的十名新员工当年都实现了一个突破，回款，这个数字这么快的速度在济南分公司已经是一个突破了。拿在这里给大家介绍一下，回款差不多三百万，为公司业绩贡献了一些力量，特别对2011年业绩增长应该说有一个人才的铺垫。

四个方面，从选人到培养到实战到收获。2010年，我们总共组织了五场的校园招聘，山大、山财、山经、济大，总共有600名学生参加了宣讲，两百多人参加了面试，专业的一般是财务、信息管理、信息技术等等，徐总也多次到大学里亲自参加宣讲，因为济南分公司以前的员工学历层次相对比较低，都是老职工慢慢发展过来的，也希望借此能够转变一下山东公司人才的学历结构。

通过宣讲之后三轮面试，人力资源第一关，各业务线和销售主管第二关，必要的时候公司老总参与一些面试。另外，经过三轮考核，实习培训开始的摸底考核，培训期间的理论考核加培训结束的实战演练，最后达到双向选择，你可以选择不来，只要通过考核的员工来都是欢迎的。培训期间，也可以对这些新人的表现有一个直观的判断。各行业销售部门的宣讲，实习生与各部门之间有个双向选择。

进入各行业部门后，对自己的定位都相对比较清楚，通过很多轮的面谈和考核。2010年二三季度工作重点相对比较明确，量化考核。这些人应该是在五六月份的时候进入公司，真正开始开展工作应该是从七月份开始，二季度主要是熟悉岗位，丰富漏斗，打打电话，三季度是过滤商机，重点跟进，四季度是重点项目，力争突破。2010年从7月份对新员工有比较明确的业绩指标，年末考核，签单突

破和冲刺指标他们也发挥了独特的作用。

员工经过筛选进入各个组织以后，我们对新员工做了大量的培养和交流工作。应该说熟悉山东区总经理徐总的人都比较清楚，徐总非常关注价值观的建设，所以，我们给新员工的培养第一堂课就是关于你的价值观，这个工作也做了很长时间。第二部分是专业能力，最后是行业化经营。

一个人有什么样的价值观就有什么样的方法论，价值观决定方法论，你进入这个岗位后想得到什么样的成长，想有什么样的空间我们就采取什么样的方法去应对，做客户也是同样的。为什么这么说呢？价值观这个理论也是同样适合于冰山理论，我们日常工作中表现出来的表象仅仅是我们整个价值观的一个体现，可观察的行为，下面还有你的社会角色，你的特质，驱动力，倾向和动机，这个是未来在你的工作岗位上能否有优秀表现的一个底层的支撑。这是我们的一个判定。

简单来看的话，下面这层，冰山的六分之五应该属于你的心灵，人分为本我、自我和超我，你的本我，我们选择人的时候也是一直关注的。真正你能够表现出来的，支持你的知识和技巧，技能某种方面是不可以培养的，但是技巧可以通过不断的培训。你的行为，我们为什么关注这个东西呢？因为在一个团队工作，还是有一个好的价值取向，一致性可能好一些，上下统一。

我摘了很多员工的日记，我们员工都很积极努力，他们有记日记的习惯，这是简历筛选的时候员工写的一篇日记。我就不念了。

专业能力建设首先是产品能力，一个员工进入公司不仅不懂产品知识，可能连公司的运作流程都不掌握，这时候开展业务就非常困难。所以，产品能力遵循ERP1、2、3的进阶规律，遵循渐进培训新员工ERP知识，从财务、供应链、生产、HR、CRM、PLM多个领域，多个维度培养新员工对企业管理的理解能力。有讲座，有实战演练，还有头脑风暴。从产品U8、U9、NC都有基础知识的培训，2010年共投入培训讲师5人，差不多40课时。

销售，从电话营销、模拟开始，培养员工的商机发掘能力与初步沟通能力，从信任销售入手，培养新员工的沟通与交流与现场判断能力，通过策略销售培训，培养新员工的项目分析能力，项目控制能力和大局观。

行业经营能力，对行业知识的认知，对不同区域行业分布的认知，对行业目

标客户管理关注点的认知，对用友行业化解决方案价值的认知，对用友行业化成功案例的讲解，投入6位讲师。我们基本上把员工知识归于四类，第一类是基础知识，这个是我们在大学校园就学过了，可能很多公司内部的刊物、资料。第二类是产品知识，用友提供的产品和解决方案。第三类叫行业知识，必须懂行业语言。第四类实践知识，必要的时候，我可以带我们的新员工到客户现场看一下是怎么运作的，这样有直观的认识。回来大家讨论起来比较有对应性。

这是新员工的日记“感谢公司领导对新员工的重视，感谢公司精心安排的课程，现在想来培训期间所学的知识一直指导着自己的工作，甚至改变自己做人处事的原则，感谢公司的市和付出！还要感谢入职时，公司能切实尊重员工的兴趣和爱好……”

进入七月份，有个实战，大家真刀真枪要见客户了，这也是一个员工写的“晚上学习产品以及行业知识，上网搜索客户名单和客户信息。白天电话拜访，每天至少20家客户，每个客户至少联系到三个以上的部门，…”所有的销售人员拜访一家客户至少七个角色以上，至少牵扯三个部门，为了全面解决方案的各个组成部分，寻找不同的商机。“每天忙忙碌碌，但是很充实，享受每天的进步。到六月中旬，两个多月的时间联系了德州、泰安地区500多家企业的情况，逐步建立了自己的漏斗。行业知识以及公司业务产品知识学习初见成效，可以和客户进行简单的交流……”

这里面主要有三方面的内容，新员工漏斗的丰富，行业化市场活动的开展，重点项目的策略制订。新员工的漏斗丰富，二季度开始，真正的突破是从二季度初开始，一季度下半期主要是积累。新员工以电话营销为主，同时我们兼顾南昌的考勤表，每人每天通过电话拜访20嫁衣裳，每家客户联系部门不少于三个，到6月份结束，每个新员工的漏斗中有效客户数量绝超过三百家，部分员工甚至超过500。因为新员工对商机的判断力不强，我们先通过这种谱的方式进行管理。到9月底就有项目签约。

在这里组织了大量的行业化的市场活动，我们得三季度开始，根据新员工漏斗行业区域的分布情况，分别在济南、泰安，济南覆盖五个区域，举办有针对性的行业活动。共做了六场，邀请客户超过360家，有效推进项目的同时，也鼓舞了员工的士气。这是会议常金。

我们做行业化很短小的市场活动的时候，有一个创新，今天上午王总也讲到关于健康成长计划的内容，我们也用了一下，以往我们讲完市场活动了，把表一发，我们回来收集一下，回来分析一下。这次改了，每次搞这个活动的时候，现场先填表，签完表以后，简单讲一下现场互动，到底有什么问题现场诊断，这样很好的和客户进行一个互动和协同和参与。这样的话，通过这种方式我很快就锁定了很多有质量的商机，为签单做了一个很好的储备。这是一个新员工叫张维超写的一篇日记，主要是针对市场活动的，“也很辛苦，但是每天感觉到进步也很高兴”。

第三方面重点项目的策略制定，我去年三四月份组织了两次会议，就针对新员工来了之后，因为新员工对事物的判断还不够完成，这时候他们寻找商机，如果一次次碰壁之后可能对他自己的自信心有很大的打击，这样我们制定了一个方法，凡是新员工找过来的客户，我们销售经理、销售总监加售前顾问许多虚拟团队，这个客户从进入视野全程参与，不见得每次去，每次都参与意见，这样员工去的时候是有的放矢的。这样对项目的推进起到很好的作用。

第四部分，我们到年底，2010年，市场活动做了“6+1”的活动方案，五个区域做了六个样板客户，邀请客户总量超过500家，最后这些新员工总共签了五份战略协议，这个战略协议金额都是，虽然称之为战略，金额都比较小，另外，签了一单纯管理咨询项目，70万，收付款59.8，这个比例还是很高的。新员工签约客户百分之百新客户，因为老资源都在老的销售手里。{优秀销售分享}

50万的项目，这里面可能还少统计了，有这么几家，最高80万的，10万以上的。

每个新员工签约以后，公司一进门有一个LG彩电，每天滚动播放，给他们一个信息，这是给他们做的喜报。9月份签了第一单，12月31号当天签了66万的项目，做了很好的回款。这是简单的罗列，不高，但是这个数字在山东新员工的培养历史上还算比较快，大部分的工作量半年的时间有这么一个收入。更为可喜的是为2010年打下一个很好的基础。去年新员工的回款占到公司的回款的8%，2011年新员工，10名承担1200万的业绩指标，占济南公司整体指标的25.56%。这是新员工培养的经过，总体感觉新员工的成长，以往是放羊式的，我们通过这种探索，可能有的分支机构已经做的非常优秀了，我们接下来可以进行更多的分享和交

《如何做一名优秀的销售人员》
优秀销售分享 第二篇

怎样做一名优秀的销售员

序：各位大家好，很高兴在今天可以和大家聚在一起，我们共同分享怎样做一名优秀的营销人员。其实我今天在这里压力很大，因为在坐的所有人中，我是最后一位进入本公司的员工，所以在这里和大家分享怎样做一名优秀的销售员，我心里还是比较虚的，今天在大家面前只能班门弄斧一把，说一下我自己个人对优秀销售员的理解。

营销不仅是销而且还要营照一个好的氛围，让买卖双方合作很愉快，达到彼此共赢，因为都知道，营销产品其实也就是在营销自己。我个人觉得如何成为一名优秀的营销人员，优秀的营销不仅仅包括给公司带来订单，效益，而且也是一个销售员综合素质的判定。{优秀销售分享}

可以从宏观与微观两个方面分析；

宏观上面：

1，作为一名优秀的业务员首先要有团队意思，也许有人会不同意我的观点，但我个人认为团队意思真的特别重要，俗话说三个臭皮匠还抵过一个诸葛亮呢，大家有什么经验可以一同分享，有什么困难可以提出来商量解决。或许有人会笑我太天真在这个竞争这么激烈的社会谁会把自己宝贵的经验和你说，但我只能说人与人之间都是有感情的，我觉得我们大家都是“投之于桃，报之于李”的人。所以我觉得如果要做一名优秀的业务员团队精神必不可少。

2，好的销售员从来不在背后说公司的坏话，一个公司肯定有他的弊端与优点，如果一位销售员天天老是看见公司的弊端，这样不仅影响自己工作的积极性，而且我个人认为这样的销售员对公司创造价值的可能性也不大。俗话说有360行，这个公司不适合你，你完全有自由去另一片天空施展你的报复，没必要在公司浪费自己的才华。所以一个优秀的销售员要以积极的心态对待工作。

微观上面：（个人方面）

1，首先要对自己的产品有信心，对自己的公司有信心，作为销售员你不仅代表自己的形象而且要代表公司的形象。记得以前我做其他产品销售员时，我们老板就跟我们说，我们不能老想着我们的竞争对手多么多么强，老板会不会要我们的产品，我们在向终端介绍我们产品时，我们要知道，我们不是去求他们要使用我们产品，我们是给那些业主带利润去的，我们是帮他们挣钱的。如果他们不使用不卖我们产品说明他们错过了一个挣钱的机会。因为在同等质量下我们的东西就是比大牌子便宜。反过来说，这句话也当然适合我们公司，我们去和客户谈合同时，我们不是求他们使用我们产品，我们是去帮他们节省不必要的开支的。是帮他们省钱的。他不和我们合作，那他就是钱多烧的，是个傻蛋。

2，作为一名优秀的业务员需要给自己有压力。有一句话叫“不想当士官的兵不是一个好兵”，但我喜欢这样说“没有压力的销售人员不是一个好的业务员”。大家都知道业务员的收入直接和自己的业绩有关，如果你只想每个月拿自己的基本工资的话，我觉得你完全选错了职业，因为业务员就是就是要有压力，只有对自己狠一点，你才会努力想方设法寻找方法。

当然如何做一名优秀的业务员还有很多，在这里今天大家也都分享了好多，使我受益匪浅。我现在还不是一名优秀的业务员，但我在以后的工作中只能说严格的要求自己努力向优秀的销售人员靠近。

《优秀大客户销售分享》
优秀销售分享 第三篇

在大客户销售中，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中比较重要的一环。初次拜访成功与否会影响到今后客户对你态度和项目的发展走向，相信各位对此深有体会。虽然在销售环节中影响项目的发展因素有很多，但首次拜访给客户留下一个很好的印象，无疑会给你大大加分，增加客户的信任。因此，对于第一次与客户见面，我们需要重视起来，做好万全的准备，迎接客户的炮弹。那么下面，我们来看看大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享，希望对大家有所帮助！

1、约定时间和地点

拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。

2、做好准备工作{优秀销售分享}

这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。{优秀销售分享}

3、出发

出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。

4、整装

到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，只提醒您：再整装一次。

5、进入室内

面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。

6、见到拜访对象

见到拜访对象，问候握手交换名片。需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。

7、会谈

根据你准备的话题与客户交流。需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。

8、告辞

告辞也是一个重要环节。需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。

《销售员工优秀的自我评价分享》
优秀销售分享 第四篇

销售员工优秀的自我评价分享:

由销售基层成长的历练，积累了极强的行业市场拓展能力及市场洞察经验，具有丰富的谈判技巧，良好的沟通与协调能力。但不喜欢也不擅长套用高深的理论知识。

反应力与自信心超强，敢作敢当，敢于挑战，能承受高强度的工作压力。但性格急，自我表现欲望强。销售员工优秀的自我评价分享。

勇于废除传统、敢于创新，敢想敢做，直言不讳，勇往直前。但总让上司恼火、难堪、头疼，但结果总能让上司满意。

善用“棒子与苹果”管理，在销售团队的建设与管理上得心应手，但容易使团队充满个人管理色彩。

《销售工作计划书范文》
优秀销售分享 第五篇

[篇一:销售工作计划书范文]

一、对销售工作的认识

1。市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。

2。销售工作计划书范文。适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3。注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4。目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5。销售工作计划书范文。不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，

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