淡季实验室工作

导读：　淡季实验室工作(共6篇)实验室工作四十五中先进实验室简介一、实验室基本情况简介：我校在各级领导的关心和市教育局装备站的帮助下，对学校原有实验室进行大力改造，更换了原来落后的实验桌凳和仪器柜，新装备了理、化、生三个实验室，两个仪器保管室和两个准备室，并购置增添了大量教学所需的实验仪器，完善了实验室的各种配套设施。现在我校每个...

以下是中国招生考试网www.chinazhaokao.com为大家整理的《淡季实验室工作》，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索成考报名频道与你分享！

篇一:淡季实验室工作
实验室工作

四十五中先进实验室简介

一、实验室基本情况简介：

我校在各级领导的关心和市教育局装备站的帮助下，对学校原有实验室进行大力改造，更换了原来落后的实验桌凳和仪器柜，新装备了理、化、生三个实验室，两个仪器保管室和两个准备室，并购置增添了大量教学所需的实验仪器，完善了实验室的各种配套设施。现在我校每个实验室都按要求配置了56座成套实验教学设备，每间准备室配备实验准备台1个。我校现在的实验室不仅达到了各级规范要求的标准，接受了省、地、市的检查验收。

1、学校对实验室管理和实验教学非常重视，在师资紧张的情况下，挑选了三名有事业心、责任感强、教学经验丰富、操作技能过硬的一线教师担任专职实验员。实验员负责做好仪器设备的管理、维修、保养工作，负责准备好每一个演示实验和分组实验的准备工作，以及收集和整理实验资料，实验室安全与卫生工作，确保实验教学的顺利进行。

2、建立和完善了各项规章制度。具体包括：《实验室管理人员工作职责》、《实验员岗位职责》、《实验仪器管理制度》、《学生实验守则》、《实验仪器借用制度》、《实验室档案管理制度》、《实验教学管理制度》、《危险药品领用制度》、《仪器维修、损坏赔偿制度》、《实验室安全守则》、《实验室安全事故应急处理预案》等。

3、仪器、药品摆放科学规范。理、化、生三门学科的仪器按照标准分类编号、定柜定位、有序摆放。每件仪器、药品瓶上有标签，

柜上有卡和仪器编号，做到仪器件件有标签，柜柜有标卡。使用后的仪器、药品及时整理放回原处，并恢复原状，使实验室仪器、药品的放置达到整洁、有序、规范的要求。现在我们的实验员对仪器的放置都“心中有位”，能做到不看标签、标卡就知道各仪器的放置位置，能快速拿到所需器材。

4、仪器设备档案齐全。为了便于财产管理和查阅仪器使用说明书的方便，我们由实验员专人负责档案管理。我校使用市教育局装备站统一制定的各项标准化档案表册建档，做到了帐册齐全，帐物、帐据、帐卡相符，物、帐、卡三统一，帐目规范，分类清楚详细，既有总帐，又有分类帐和日记帐。凡是进出实验室的各种仪器、药品、材料都登记造册，建立档案，具体包括《教学仪器配备标准登记管理册》、《实验教学登记册》、《教学仪器设备借还登记册》、《教学仪器设备损坏赔偿登记册》、《教学仪器维修登记册》、《危险药品取用登记册》、《实验室开放科技活动登记册》。

5、细抓实验室的文化建设与卫生工作，营造良好的育人氛围。实验室是师生进行实验和科研的场所，洁静的环境和健康的氛围是做好实验的重要保证。我们在每个实验室均悬挂了多幅中外著名科学家的头像和名人名言，给学生以严谨、进取的启迪。

二、充分发挥实验室的使用效益，认真落实实验教学目标

1、做好实验教学的组织工作。学校把实验教学列入学校教学计划之中，每学期初，先组织理、化、生科任教师和实验管理员根据新课程标准的要求，列出必须进行的全部实验项目，制订出切实可行的

各年级的实验教学计划，将计划列表张贴在实验室内，然后根据计划安排，经常督促，定期检查，确保实验教学计划落实，每完成一次记载一次。

2、做好实验教学研究工作。学校成立了实验教研组，定期研究实验教学的理论问题，经常参加理、化、生教研组的教研活动，不断沟通关系，相互学习交流，共同研究探讨、解决疑难问题。定期组织理、化、生老师学习实验有关知识，进行校本培训，提高实验教学水平，使每位教师熟悉所有演示和分组实验。及时进行新仪器使用操作表演，使老师尽快掌握新仪器的性能和使用方法。

3、分年级组建了实验活动兴趣小组，组织学生开展课外实践探究活动。每周三的开放式课外实验活动拓展了实验教学空间，丰富学生的课外生活，增强学生的探索兴趣，提高学生的动手能力，从而开发学生的智力，提高教学质量。在老师的指导下，我校学生进行了多次课外探究活动，收益明显，其中获得表彰的有：物理方面的“科技小创作小发明”、“自制学具”，化学方面的“厨房中的化学揭密”，生物方面的“葡萄的扦插”、“仙人球的嫁接”、“酸奶的制作”、“酿制酒酿”、“污水的净化”等。

在各级领导的重视和关心下，我校接受了省、地、市各级主管部门对中学实验室管理与使用的达标验收。今后，我们将在市教育局装备站领导的指引下，加强学习，提高素质，开拓创新，努力工作，使我校的实验室管理和实验教学工作再上一个新台阶。

篇二:淡季实验室工作
实验室日常工作要点

实验室日常工作要点

一、实验室管理板块

混凝土实验室日常工作主要分三大板块

1、 资料出具管理：资料包括交工配比、对外发放的强度报告、各种原材料（水泥、粉煤灰、

矿粉、砂石、外加剂）的检测报告和其他一些辅助性资料（如坍落度检测记录，各类养护室温湿度记录，三方见证试压单，试块进出养护室记录等）

2、 工艺控制：主要工作有搅拌楼生产配比的出具，搅拌生产的监控，试块留置及试压，原

材料变化时的试配及配比调整，对生产异常情况的分析，优化配比降低生产成本。

3、 原材料检测：对进场原材料进行抽样检测及留样，为生产配比的调整提供真实可靠的实

验数据，发现原材料异常及时沟通上报。

二、白天常见异常现象

1、 工地反应石子多：这种情况可能有以下几种原因，一是施工单位浇筑用泵功率小，工作

性能差,再加上泵体使用年限过久而影响泵送速度；二是混凝土到工地后，施工人员不问青红皂白往罐车内加水，造成混凝土离析而显示子多；三是配比出具的砂率过低；四是生产用砂细度模数太大，砼粘聚性较差，其次是配比中外加剂掺量过高。处置的方法：适当提高砂率，降低外加剂掺量，粉煤灰由等量替代变为超量替代（替代系数为1.1或

1.2）

2、 工地反应坍落度小：这种情况产生的情况大致有以下几种原因，一是与气候变化有关，

尤其在春夏季节，春天风力大，水分蒸发较快，夏季天气炎热，水分蒸发较快；二是外加剂水泥适应性较差而导致坍落度损失较快；骨料含泥量过高和石子细石含量较大而导致对水的吸附过多影响坍落度；三是车辆配置不合理，混凝土在工地滞留时间过长而影响其流动性；四是配比中基准用水偏低；其次是工地不负责任的忽悠和施工的懒惰，这种工地不管坍落度多大终说坍落度小；搅拌楼计量出现问题和设备出现问题。处置的方法：罐车出站放灰观察，根据以上几种原因分析酌情处理，属于第四种情况则适当上调基准用水，不过这种方法在骨料不是严重太差的情况下尽量不予以采纳。

3、 工地退货：工地退货有以下几种原因,一是混凝土不适应浇筑，坍落度太小而发生整车退

货；二是司机或他人认为造成混凝土离析；三是调度发车失误，标号错误被工地察觉或司机跑错工地。处置办法：属于第一种情况按照水泥：水=1:1的模式进行调整，同时添加5-8公斤减水剂，直至登车观察坍落度合适放其出站，属于第二种情况先协同控制室和辅助工对车内添加0.5立方或1立方干料进行调整，调整过程要逐步进行，同时让司机加速转动罐体，若是退货的车内几近满罐则让司机先放出1立方左右的离析混凝土再进行上述操作。若是搅拌楼外加剂计量失控，混凝土颜色已经异常而离析则有两种处置办法，在查明外加剂已经严重多倍超标则本车混凝土坚决予以报废，如果不太严重则让司机放出0.5-1立方离析大的混凝土然后添加0.5-1立方干砂浆予以调整，属于第三种情况同调度室协商处置。

4、 工地剩余混凝土：工地剩余混凝土有以下几种情况，一是工地施工结束而剩余；二是工

地对罐体剩余混凝土不愿继续使用而剩余。对于剩余的混凝土处置的办法大致有以下几种办法，①剩余的混凝土调整时原则上走低不走高，例如剩余的是C30砼则尽量调整到C20或C15浇筑的工地。②实在没有低标号可调先走同标号调整，如剩余的是C30先让司机反转罐体在即将流出混凝土时停罐，登车观察其和易性，在和易性合适的情况下可以继续装入同标号混凝土予以使用，若是坍落度过大则用站上生产的高标号（C35或C40）混凝土打入2立方再进行同标号生产，③在和易性适可得情况下直接加入2立方高标号混凝土再进行同标号生产 ④同标号及低标号的工地都已经结束而需要调整到高

标号时处置办法有两种，a、补加每立方差额水泥，同时加入300-400公斤砂，80-100公斤左右的水，再进行正常生产，这种情况适应于剩余3立方以下的混凝土。b、加入2立方高两个标号的混凝土再进行生产，如剩余的是C30，则加入C40调整。

5、 新开盘时搅拌楼发生堵口现象：这种情况经常发生在一条生产线多日没用而需要重新启

动使用时，发生这种现象的原因一是搅拌机内吸附一部分水，使坍落度降低；二是料仓内骨料含水与料场骨料含水差距较大。处置办法有先适当提高单方用水量，待坍落度变大后将用水量恢复到配比所设计的用水量。

三、日常工艺控制程序

1、 负责混凝土强度报告出具的同志将昨日各工地的生产情况按工地需要登记生产管理台

账，再由负责试块制作的同志将台账所体现的试块编号按不同标号的进行登记编号，然后拆试块送养护室，同时把到期试块出室备压。

2、 负责原材料检测的同志把当日或昨日所取的各种原材料进行检测。

3、 负责工艺控制的同志检测骨料含水，准备出具生产配比到搅拌楼按调度室的要求进行生

产，生产正常后开始防灰留置试块。下午把各种原材料出来的数据包括试块强度进行综合分析。

4、 遇到阴雨天气，加大骨料含水的测试力度，严格控制用水量！！！（因为用水量一旦失控，

生产部门发车是轻快了，工地浇筑也轻快了，换来的确是工程质量的严重问题，所以做为一个实验室人员要时刻绷紧质量弦，把生产出去的混凝土当成给自己的房子用！！！）

四、夜间值班要注意的事项

1、 由于夜间视线不好，人经过一天的工作比较疲劳，所以行动时要注意自己的人身安全，

安全第一！！（到搅拌楼去时最好佩戴安全帽）

2、 夜间生产如果是延续白天的生产则要到料场查看一下，所用的骨料是否发生了变化，否

则一旦生产困难，你将措手不及。如果骨料含水明显变化，马上测含水并做好记录，同时到搅拌楼调整配比。

3、 对新进的骨料如果很快要用到，测含水，调整配比备用。

4、 如果是新开工地，则出具配比，并到搅拌楼监督控制室人员将配比准确无误的输入，公

司明文规定，绝对不允许控制室人员私自改动配比，同时坚决杜绝口头传输配比数据！！

5、 遇到实在拿不准的问题，立即向部门负责人请示再开始行动。

6、 值完夜班后，将办公室卫生收拾干净。

五、生产中偶尔遇到的问题

1、 外加剂突然用空，遇到这种情况，原则上立即停止生产，确实难以停下，可让辅助工将

外加剂罐内适当加入少量水，搅匀后先应急使用，同时通知调度室马上组织减水剂进场。

2、 在搅拌楼上发现正常生产的情况下，坍落度突然变大。出现这种情况则让控制室人员减

输入方量，停止生产，这种情况往往是水称计量失控和外加剂大量遗漏。

3、 办公室电脑中病毒死机不能启动，配比电子版的不能使用，出现这种情况后，可到控制

室找出近两天的同标号的配比，利用计算器计算改动配比，然后再输入生产。

六、几种常见的原材料性能指标对混凝土流动性的影响

1、 粉煤灰需水量比过高，导致搅拌楼生产困难【淡季实验室工作】

2、 骨料含泥量过高，导致搅拌楼生产困难

3、 水泥标准稠度过高，影响混凝土流动性

4、 石子细石含量过高，或砂率选择不当，导致混凝土流动性较差

5、 外加剂与水泥适应性不好，影响流动性，并导致混凝土坍落度损失过快。

七、本公司商砼标号中的A\B\C类的确定

1、 全河砂生产的为A类，标识方法如C30(A)

2、 河砂和石粉砂按照资源综合利用的比例进行使用的为B类, 标识方法如C20(B)

3、 全石粉砂生产的为C类，标识方法如C20(C)

以上三种标识方法都牵扯配比中河砂掺量的更改，即(石粉砂+粉煤灰)/容重=31%-33%(本站仅适用2站使用，因为2站有河砂仓)

八、混凝土强度产生波动的几个主要原因

1、 首先看水泥强度是否近期出现强度忽高忽低的波动，若是要立即更改配比，按水泥最低

强度进行使用。

2、 看用水量的控制是否得当，如果超水太多，最容易出现这种现象

3、 看养护室的养护条件是否合乎要求

4、 看压力机是否精度发生变化，这种情况可以同其他同类实验室进行比对来排除压力机的

原因

5、 分析计量系统（特别是胶材称量）是否偏差过大，这种情况往往被人忽视，但也是致命

的缺陷，并且会较长时间难以被发现的原因，并导致你误入歧途。

九、各种原材料的主要指标

平日用于生产的各种原材料的质量如何主要是指以下情况

1、 水泥主要是指强度，因为强度高低将直接影响产品质量，其他像标准稠度的高低只影响

生产中的用水，凝结时间只影响混凝土的凝结时间，但多年来的情况来看，没有超出范围的水泥，安定性能影响结构面是否出现裂缝，但是近几年出现的裂缝都是由于施工方养护不到位而出现的，并且多年也没见到过水泥安定性不合格的水泥。

2、 粉煤灰主要是指细度，细度越低，其活性越高，生产中的掺加量也可以加大，其次是指

烧失量，因为烧失量越大，煤灰中的含碳量越大，能影响混凝土的耐久性。

3、 砂子主要指细度模数和含泥量，细度模数的大小可以用砂率的调整来解决，但是细度模

数过大，在生产中会出现混凝土不挂浆的现象，生产的混凝土看起来特显石子过多，这种情况2006年浇筑鸿运广场大厦时就出现过，更换砂子后立马见影。含泥量过大将直接难以生产，并且降低混凝土强度。

4、 石子主要是指颗粒级配和含泥量，其次是压碎值，级配不好的石子特别难浇筑，现在的

工程大部分都是钢筋过密，石子粒径过大直接阻碍其向墙体内的么流动。（案例：2007年7月份在浇筑千城枫梧高层楼时，因钢筋过密，好些柱都是用同标号的细石才完成浇筑）。含泥量过大将会使石子难以与浆体结合，压完的试块你会发现石子像脱骨扒鸡似的被隔离出来，石子在混凝土中起不到骨架的作用，并且这样的试块强度绝对是达不到要求的。（2006年我们提高标号生产都难以达到强度要求）

5、 外加剂主要是指减水率，减水剂顾名思义就是起减水作用的，减水率太低肯定会影响混

凝土的坍落度（一般减水剂减水率都应该在15-18%左右，像C30混凝土，没有减水剂时，期初用水是230公斤左右，根据减水率一般减水剂能达到16%，这样230-230*16%=193，才慢慢演变到现在的基准用水量）

6、 矿粉主要是指活性指数和比表面积，活性指数也就是抗压强度比，具体而言就是225克

矿粉+225克现用水泥（最好是52.5水泥）做出的胶砂强度与450克同批水泥做出的胶砂强度的比对，计算方法见GB/T18076-2008，活性指数越高，掺量可以加大。比表面积是细度的更细化反映，一般比表面积越大其活性指数越高。

十、常见原材料的快速经验直观鉴定

有时候原材料在使用时根本来不及实验数据出来就要用于生产了,

篇三:淡季实验室工作
2015内衣营销方案

第1篇：内衣营销方案

（一）概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。“集中优势资源，打造区域强势品牌”是我们的发展战略。

(二)市场分析

1．中国各地市场：中国内衣市场经过近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本形成，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下，这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利地去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。

广东市场，百花齐放。

清爽，淡雅是浙江人喜欢的风格。内衣市场上，洋品牌并不能占多大的优势，北方和南方的强势品牌在中国经济强省浙江表现也仅能算一般。浙江人喜欢的是一些风格淡雅的国内品牌，如嘉莉诗，如水中花，如奥丽侬。就算是常规内衣，浅色的、设计淡雅的款在浙江也销得非常的好。

四川是内衣市场最火的地方，火的是保暖内衣。四川人喜欢跟风，喜欢火辣辣的情，火辣辣的市场，火辣辣的保暖内衣。保暖内衣炒得越是热，四川人越是喜欢。

湖北的内衣市场，出名的不是内衣品牌，而是连锁品牌，如雅黛丽、小白象之类。

湖南的内衣市场，也仅有一百多年历史黛安芬算得上表现非凡，北方的爱慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年历史的安莉芳在湖南也是活得诚惶诚恐，二三线品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖内衣，在湖南也不敢妄动。买内衣也认历史，没有个历史的沉淀，文化的积累，要得湘妹子的青睐可不容易。

河南是中国人口最大的省份,内衣市场也与众不同，在河南，代理商的名气比品牌还大。郑州两三家内衣巨头，不但河南内衣行业无人不识，就是各大内衣生产基地也都知道。河南虽然人口众多，但农业人口占了绝大多数，因此，在河南市场，内衣品牌表现平平，靠走量流通货大行其道。

在山东的内衣市场被割得七零八落，青岛、临沂、济南、维纺各自占地为王，而无论是省会的济南还是其他地方，都很难幅射到全省。所以很多内衣品牌进入山东都选择了分区而治，这也导致了山东的代理很难做大起来。但某二线品牌创造了单省年回款800万的记录，一度惊动了全国市场。

去重庆一定要去解放碑，才知道重庆的美女有多少；内衣行业人走到解放碑，那家“丽的内衣”，一定会进入你的眼帘。尽管重百上也有一些很好的品牌，但这家不足30平米的专卖店，除laclover之外的爱慕、黛安芬、欧迪芬、思薇雅、婷美等六七个品牌。夸张一点说，来过重庆，如果不知道这家店的人，不算是内衣行业的人。北京是咱首都啊！说起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中国的经济中心。人家说到了上海不知道钱有多少，到了北京不知道官有多大。这两个城市的人，天生就有优越感。可贫富差距的问题还需要解决，走走内衣市场，北京上海也严格地划分了两条线。一方面大官大款们买的都是名牌高档货，老百姓这边可现实，超市里流通货一大把，不讲究名牌，不讲究质量，瞧着顺眼拿回家就是。这叫两头分化，中间不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，难做！

2．今后的市场走向：

（1.）整体形势逐步平静.

经过数年的广告战、价格战、口水战、概念战，每个品牌在度过重重危机获得高额利润的同时，整个行业的危机也同时呈现出来：消费者的信任度降低到了极点。从零五保暖市场来看，相对往年要平静的多。今后保暖内衣有可能抛弃以前赖以成名的保健品模式，而过度到象常规内衣那样的平稳型经营。

（2）.品牌分层将会明显.

老总们开会年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗来洗去没见把谁洗出去，反而是参与游戏的人更多了。不过，也不能说洗牌没有效果。洗牌的结果就是，各品牌以不同的品质和价位分层占领市场。有点类似于文胸的一线二线三线，象XX年抢先跳水的某某人牌保暖内衣，再想做高档的高价位的产品估计是难了。

（3.）低端市场将成为主要的增长点.

象任何商品一样，保暖内衣也要逐步成为大众消费品。每年百分之二十以上的增长率要求这个行业必须发掘新的潜在市场，二百多元到三百多元的一身内衣对中国的大多数人来说还算是奢侈品，今后的主要增长点将是一百元以下的低端产品。

3．部分市场调查数据分析

调查一舍得花钱

调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。

调查二数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。

调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。

调查三越“色”越美

调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。

调查四安全第一

调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性

有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。

调查五美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法

(三)竞争分析（以保暖内衣为例）

从行业整体来看,保暖内衣作为内衣行业的一个新兴的分支，经过几年的呼风唤雨，时至今日已是黔驴技穷。XX年市场价格趋向平民化，保暖内衣成了谁也消费得起的产品，全年销量一路飘红。但是利润空间压缩、品牌竞争激烈等因素导致了保暖内衣市场叫热不叫好，一整年做下来只见营业额没有利润，白天白忙，晚上瞎忙。多数品牌陷入同质化价格战、概念战的竞争泥潭，呈现“白热化”的竞争态势。

竞争对象：

一线品牌我们目前无法去拼，别人的广告预算就大于我们的投资预算。二、三线品牌有3000多家，大多数靠低价格在拚，这些都是我们的竞争对象。本地有猫人，爱帝，抱喜猫三个，爱帝做了外销，抱喜猫是贴牌生产，基本上对我们不构成多大威胁。剩下的主要是猫人。我们应该采取和猫人错开经营，方能在本地市场分一杯羹。

内衣行业同质化竞争的今天，其潜规则是“另类才能发展！”孙子兵法的精髓是：以正合，以奇胜！出奇才能致胜！内衣生产企业如不能及时从产品思维结构里尽快逃脱，就会被打入历史仓库，许多企业正在变成仓库而不自知！如何放大需求已经成为所有内衣企业的头等大事。不能拉动需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也无济于事。

(四)优势、劣势和机会、威胁分析

(1)优势：我们的优势在于集团有较为雄厚的资金，自产棉纱，有自己的服装生产线，这是很多靠贴牌且资金实力不足的企业所无法抗衡的。

(2)劣势：一个尚未被认知的新品牌，知名度不高，设计能力欠缺，管理团队初建立，需要磨合，销售渠道尚待建立，时间太紧。

(五)市场营销目标

目标市场：二、三线市场，今年以本省市场为主，在省外选择1—2个市场探路，争取做1个样板市场出来。

销售目标：今年的目标不可能太高，能有25万套（销售额1千万）就很不错了。

公司未来3年或5年的销售收入预测（单位：万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入10002000300040006000

企业目标：

拓展网络：20XX年

优化网络：20XX年，巩固代理商网络，使XXX内衣品牌终端普及率达到60%以上，消费者认知率达到50%以上。

网络目标：全国建立完善省级网络，逐步设立办事处，辅助省级代理商全国建立终端网络不少于1000家。

品牌目标：三年发展为行业知名品牌，六年发展为中国强势内衣品牌。

(六)营销策略

内衣企业竞胜的秘诀是“系统运营、另辟蹊径、关键点强势突破”。

创造自己的低价品牌；质量走高，价格走低，随时更新商品，限量限期供应；允许不需任何理由退货；低风险扩张，不仓促行动。

1．产品策略：今年以保暖内衣为主，以成人为主，上一款少年内衣。材料除传统品种外，增加新材料的比重。明年将生产四季产品，有意识地发展情趣内衣，少年（童装）内衣，运动内衣，在条件允许下开发天然植物染料染色，打“环保”牌。

2．价格策略：以低档产品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．销售渠道策略：以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。

区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。

直营控制：首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。

合资联营：保暖内衣季节性非常显著，只有从每年９月下旬到春节前夕为销售旺季，很显然，特许经营并不适合保暖内衣企业。联营店的做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。

网上销售：寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。

4．促销策略

品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。

(1)广告策划：由于今年是起步阶段，还是低调入市。受广告投资不大的影响，只能做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告

(2)人员销售：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户，发展新客户。除了本公司销售人员积极做以外，对其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。

（3）建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。

(七)营销计划的实施和控制

计划的实施

1．分销：分销渠道（包括代理渠道等）。本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1-2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1-2个有网店系统的代理商发展网上销售。

对以上渠道根据情况作比例调整。

2．销售控制：各细分市场的业绩评估采用分析表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施。

做好企业物流控制，积极反馈真实的销售业绩，做到无大的积压和防止断货。增大调控能力，每周必须有报表，根据销售情况随时调货。

对销售人员实行订货制度，对所订货销售不了或临时需要补货者要扣除1%提成。（根据货物价值）。

3.营销目标：销售成本毛利率达到50%。

4．销售队伍：组建与激励机制等情况。

营销中心设立市内销售部（一部），省内销售部（二部），省外销售部（三部）综合销售部（含团购，网上销售），市场（售后客户、渠道维护、信息收集）服务部，物流控制部。

5.促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、太阳镜之类的。把内裤包成一朵玫瑰，加个花枝绿叶做点缀，作为赠品送给消费者，这种内裤玫瑰曾经是业界很流行的促销赠品，很多企业用过，也很受消费者欢迎。时下，洗衣袋、透明肩带、内裤、毛巾、袜子等是内衣企业用得最多的促销赠品，最大众化东西其实往往也是最受欢迎的。普通的东西，如果经过一些点缀，或者在包装上来点创意，却又常常能达到意想不到的效果。

（八）.产品完善与新产品开发举措。

打造大众化内衣强势品牌，主要开发100元左右的产品，为大众提供优质的产品。

休闲、保暖系列，针对休闲、保暖不断开发新面料、新款式来充实产品。做好产品自身设计，

主要包括：

１）品牌的号型系列搭配

２）品牌的号型生产数量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式设计

５）品牌的面辅料选择

６）品牌似的产品质量要求

８）品牌的包装

９）品牌的各种标牌设计

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。对于一个新兴的服装品牌来说，产品的设计犹为重要，也是决定其生死存亡的关键。一般来说，新兴的服装品牌，首要的任务就是寻找具有行业经验的设计总监，来操作全盘的产品，前期的所有工作，都是围绕着设计展开的。在企业管理中，设计与营销又好似哑铃，二头较重也较大。一般来说，掌管服装企业又如举起哑铃，保持二头的平衡，通过计划、执行、监督等管理机制，才能发挥力的作用。但在新组建的服装品牌管理中，首先，偏重的或是设计，这是基础。在前期，具体操作的只是服装款式的设计，其他的则会在稍后的时间中进入正常程序。因此，服装的设计是非常的重要的。当只有设计的产品能在市场畅销，才或许会打响打胜第一仗。如果，设计的产品不行的话，那么，前期营销部门所做的工作或许都是白费的，浪费了企业的人力与物力。

（九）.市场调研：主要市场调研手段与举措。

在目前还无法做到和权威咨询机构合作的情况下，应充分利用网络资讯，走访客户，各种招商会，销售报表等进行市场调研，并实行走动式管理，掌握第一手材料。

（十）.企业文化

(1).企业理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企业精神:团结合作、真诚奉献、创新拼搏、实事求是

(3).企业目标:打造中国大众内衣强势品牌

(4).营销模式:“零距离”的营销模式，“代理+终端”的营销模式

(5)服务宗旨:全程服务，零距离接触

(6)管理

严谨：严谨的管理、严谨的态度、严谨的作风

宽松：重视员工个人专长、充分尊重人之本性及个性，为员工提供施展才干和发展的机会。

超越：客户、员工、公司共同发展、携手共创美好未来。

(7).事业的门槛:一线品牌的操作，二线品牌的门槛。

（十一）.行动方案

营销活动（时间）安排

第2篇：内衣营销方案

如果一个产品的品质本身具有某种竞品无法竞争的优势时，那么它就有机会进行激进式的品牌突围。把自己放在一个更高的起点上，让竞争对手无法超越，这就是段位营销的全部秘密。段位营销的操作最大的特点就是大胆入世，正面作事，迅速把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势外化成消费者可以理解并接受的资源优势，进而在短时间内成就一个黄金品牌。20XX年中科暖卡保暖内衣利用段位营销概念打市场，取得了可喜成绩。本期案例通过总结中克保暖内衣的市场实战经验，深刻诠释段位营销这个新的营销概念，希望对商家有所启

发，请看本期“中科暖卡保暖内衣20XX年市场营销案例”

1背景

★如果下围棋，本来已具备了从八段进入的实力，却偏偏要从业余开始，未免要失去很多机会。同理，当一个企业，已经掌握了足够的市场资源，并且有真正的拳头产品握在手中时，就可以大胆地从更高的起点进行品牌突围，如果犹豫不决，慢慢积累的话，反而会失去市场机会。

★“保暖内衣”在中国成为清晰的产品类别刚刚有五年左右的时间，但由于其“暖”的特性诉求，迅速引来了市场消费者的追捧。到20XX年，已经形成了厂家数百家、年销量2600万～2800多万套、产值30亿元左右的规模市场。但由于保暖内衣技术门槛低、产品同质化、技术操作无标准、行业管理不规范的特点，致使追逐利润的投机成风。众多企业一窝蜂地进入保暖内衣市场，更加剧了市场竞争的复杂化。这主要表现在以下几个方面：信任危机，品牌打折；价格大战，美誉度下滑；混淆概念，误导消费；科技诱饵，降价促销。

就是在这样的市场背景下，婷美集团选择了进入保暖内衣行业。之所以选择这一行业，并不仅仅因为婷美看好了保暖内衣的发展前景与市场潜力，同时更因为婷美已有一张王牌握在手中，这张王牌就是：中科暖卡。

2产品★新品进入市场的方式有很多种，即可以顺势跟进，又可以直接进入细分市场，然而这一切，似乎都不如直接推出具有绝对差异优势的产品，直接进入高端竞争。

同婷美数年前切入内衣市场，推出束身内衣一样，婷美此次进入保暖内衣市场，亦有自己的打算。根据目前保暖内衣市场的现状，婷美认为，只有切入高端市场，依托自己的品牌优势与资源优势，提高技术门槛，重新规划行业布局，结束目前保暖内衣的散乱无序的局面，才能真正树起一个黄金品牌。为此，婷美进行了一系列精密筹划，迈出了关键性的两大步：

第一步：提高产品的科技含金量。

保暖内衣市场之所以出现信任危机，有众多企业跟进，盲目竞争，关键的因素还是大家都没有把“技术”作为一个重要元素。所以，提高产品的科技含量，才是进入保暖内衣市场，打造黄金品牌的关键底牌。

第二步：推出具有绝对差异化的产品。

产品同质化，概念模糊化，严重影响了保暖内衣市场的发展。所以，婷美进入保暖内衣市场，必需推出具有绝对差异优势的产品。更为关键的，这种差异，绝不仅仅是简单的概念差异，而是技术差异，只有这样，才能让婷美一进入市场，就切入高端市场竞争。

★为了推出具有绝对差异化的高端产品，婷美集团对各项资源进行了充分整合。尤其在提高产品的科技含量方面，婷美集团更是超前一步！率先与中科院合作，在保暖材料上，采用了雪藏于实验室、与市场和消费者相对距离非常远的高新技术———“聚丙烯超细旦长丝”，这在保暖内衣领域里，还属首次！聚丙烯超细旦长丝是中科院历经“八五”、“九五”计划，由数十位专家经过数万次实验，耗资数千万元研制而成的。它在研发过程中，以最好的天然保暖纤维羊绒为基础，具有保暖率比羊绒高21%、透气性比全棉还高10%、导湿排汗性高于全棉15%等诸多优点。

★具有如此多优点的产品，但如何让消费者迅速接受呢？。

3营销总结起来，中科暖卡分五步解决了营销推广的策略问题。

★第一步：提炼可传播概念。

很显然，如果把核心技术优势“聚丙烯超细旦长丝”，直接诉诸传播的话，将会给未来的品牌传播带来极大的障碍。比如卖牛奶，去传播“我的牛奶很有营养”会产生效果吗？当然不能！因为牛奶有营养地球人几乎都知道，你再去重复传播，就等于做无用功了。“脑白金”如果当年直接把“褪黑色素”拎出来卖的话，消费者亦很难理解，也很难产生好的传播效果。

必须把“聚丙烯超细旦长丝”这个难记又深奥的技术术语进行再次提炼与转化，把这个高深的技术术语转化成能够让消费者迅速感知与理解的，可以迅速传播开来的品牌术语，这是打响技术牌，抢占高端市场的关键所在。

“聚丙烯超细旦长丝”的最大特点是保暖！所以，在进行概念提炼时，必须在暖上做足文章。叫“暖纤维”行不行？直接把“聚丙烯超细旦长丝”命名为老百姓可以理解的暖纤维如何？

不妥，如果叫“暖纤维”的话，虽然易懂，好记，但又陷入了传播一个“不可传播”的概念的漩涡当中。暖？暖多少？怎么暖？为什么暖？很多问题便接踵而来。看来，创意的思维还必需向纵深处探索才行。

最后创意出了“暖卡”概念，并对“暖卡”进行了三大规划，组成了婷美进军保暖内衣市场的三条“黄金通道”。

1.材料命名

经过反复讨论与协商，婷美集团与中科集团最后达成一致：充分尊重老百姓的理解习惯，把“聚丙烯超细旦长丝”正式命名为通俗易记的“暖卡纤维”。

2.产品核心利益点提炼

如前文所言，暖卡，到底暖多少？如果没有明确的利益，就变成了一个模糊的概念，进而也就很难产生说服力。经过中科院的多次对比试验，测算发现，比羊绒更暖。基于此，我们把消费者看不懂的热阻、热导率等专业数值归纳为：“暖卡，比羊绒更暖”这一简单明了的传播语。

3.打造一个技术品牌

暖卡是什么？暖卡纤维是一种高科技的保暖材料，而暖卡，则是一项最新的高新技术！没有高新技术，自然难以成就一个技术品牌。为此，把以“细旦、超细旦丙纶长丝为基础，整合改性切片技术、纺丝技术、织造技术、染整技术、成衣等产业链上下游技术于一体的专有保暖技术体系”统一命名为“暖卡技术”，让科技主动接近百姓，成为百姓听得懂、信得过的消费产品。

可传播概念终于提炼出来了。暖卡、暖卡纤维、暖卡技术，构成了婷美进军保暖内衣行业，打造高端品牌不可或缺的要素。

★第二步：打造可识别品牌

为什么一些好的产品卖不出去？为什么一些产品能够迅速风行？在成千上万的品牌海洋里，你的品牌能为消费者识别吗？

一个不容忽视的事实是：在品牌多元化与市场分众化的社会里，消费者每天都要面对成千上万种品牌，而真正能让消费者记住，并促成消费者消费的品牌一般不超过十种！更有一项调查显示，如果一个消费者在超市里，面对数万种产品一一进行选择的话，他将购买不到任何产品。如何让产品在品牌海洋里迅速超脱出来让消费者认知？如何让品牌成为“定位”在消费者头脑中的可识别品牌？

在高技术企业中有一句名言：“三流的企业卖产品，二流的企业卖技术，一流的企业卖标准”。话有一定的道理，但对于婷美来说，并不尽然，婷美认为，一流的企业应该卖品牌！所有高档弹性内衣都把杜邦的Lycra标志打在最醒目的地方，这就充分说明了品牌的力量。

所以，对于婷美推出的中科暖卡内衣来说，如果只停留在卖技术的层面上，显然难以站在更高的角度，进行长远的竞争。

基于此，在品牌推广模式上，中科暖卡采用的是国际营销领域中最先进的、产品品牌与技术品牌联合打造的办法。产品品牌是中科暖卡，技术品牌是暖卡纤维。在以后的品牌资产的积累过程当中，将把以下几大要素作为中科暖卡保暖内衣的基本框架，在进行统一系统传播的同时，不断积累品牌资产，提升品牌的价值。

★第三步：段位传播

中科暖卡保暖内衣一上市，就必需告诉消费者，它是一个具有高科技含量的高端品牌！在这里，品牌的营销传播手段就显得非常重要了。

扛技术旗，抢占制高点，打造高科技品牌，是段位营销的制胜因素，也是中科暖卡保暖内衣一上市就超脱于其它品牌，引起消费者关注的必要手段。在这方面，如果仅仅靠婷美购买技术，单向传播的话，显然是不够的。为此，婷美必须和中科院结成战略联盟，走产品品牌与技术品牌联合打造的新路子。

经过多次协商与谈判，婷美与中科院最后终于达成共识，联合打造“暖卡”品牌。20XX年7月15日，婷美集团在北京长城饭店宣布，与中科院中科集团结成战略联盟，充分发挥各自在科技和市场方面的优势，彻底打破传统保暖内衣产品同质化、概念模糊、恶性竞争的不良局面，以保暖率、温度化、舒适度重新定义保暖内衣，推出一个品质感和科技感优异、差异化强的保暖内衣新产品。

★第四步：段位传播的两把利器———中科与暖卡

在进行品牌传播的过程当中，婷美掌握了两个重要元素，进行聚焦式的传播，那就是：中科院与暖卡。

婷美集团将传播的两个重要元素定位成中科与暖卡，自然有着自己的考虑：“中科”明示了这个产品和中科院的血缘关系，在消费者的心目中，中科院是一个具有很高诚信度和美誉度的科技象征，这就大大提高了产品品质、科技含量的可信度；“暖卡”是这个产品最具差异化竞争优势的功能纤维，是中科集团与婷美集团合作的高科技技术品牌，而真正高品质、高科技的保暖材料，是保暖内衣市场的空白点。

在广告传播行为中很重要的一条准则就是针对目标消费群体的兴趣点，将产品的自身优势做最大化的传达和强调。对于中科暖卡来说，在进行传播的过程当中，除了要突出这两大要素之外，还有一点必须做好，那就是让消费者知道中科暖卡内衣的确是一个全新的技术产品。

★第五步：外化品牌资源的“七种武器”

在进行品牌传播的过程当中，有时仅仅传播一个单一的品牌信息还显不够，尤其是新品上市，最好还能从多侧面、多角度对品牌进行传播，外化品牌资源，突出利益点，提升竞争力。

外化品牌资源是一项复杂的工作，同时亦是一项系统工程。为了能够充分发挥品牌的资源优势，在进行品牌传播的过程当中，婷美采用了立体传播的模式，并运用了七种武器，取得了不俗的效果。

第一种武器：技术牌作急先锋

第二种武器：明星助阵，匹配技术传播

第三种武器：情感营销

第四种武器：公关助阵，深入生活

第五种武器：递进式传播

第六种武器：报纸文章广告运作

第七种武器：资源借用，借船出海

4终端为了迅速推进中科暖卡内衣的高端市场的占领，在营销战略方面，亦采取了“终端布阵，以高打低，以实击虚”的营销战略。

★终端布阵，体验营销

为了对终端实施有效控制，中科暖卡改变了以经销商为主的营销模式，采用垂直支援、一竿子插到底的营销战术，向各省直接派遣集团市场管理人员，以婷美集团的品牌实力与各地主要商场沟通，争取终端有利位置和最优政策。

在各个卖场，中科暖卡都紧靠竞争对手，展开贴身竞争，争取和竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，最大限度地发挥终端客流沟通优势。由于从产品包装、店头宣传、店内陈列上，中科暖卡的实力都远远超出同业对手，所以促进了相当一部分购买竞争品牌的消费者实现了品牌转换，与中科暖卡达成销售。

在竞品最易玩弄价格游戏的周末和节日，中科暖卡采用调集货品和赠品资源、做大型推广活动、集中打压的方法，保证自己始终处于竞争中的优势地位。

同时，为了让消费者切身感受到品牌的科技感，婷美在终端展开了体验营销活动。每个专柜配备暖卡面料、水等道具。当顾客对暖卡性能的宣传将信将疑时，导购人员会当场做透湿实验，让顾客亲眼看含暖卡一面的水是怎样快速渗透到另一面的，进而让消费者对暖卡有一个更为直观的了解。

★以高打低

用高层次的品牌形象、高档次的产品品质，适中的价格吸引顾客，把低层次的品牌和产品挤出局，保证经销商的利润与生意，提升竞争力。

★以实击虚

这个策略有两个层面，第一个层面是品牌形象虚实之争，中科暖卡保暖内衣的品牌形象有品质承诺，有科技保障，直接以产品品质为利益点吸引顾客，是实在可信的，而竞争对手的科技基础、产品基础甚至明星广告战都和消费者没有关系。第二个层面是在终端营销细节上以实击虚，大力推出终端体验营销，特地制作了一批专用于终端营销的道具，做暖卡的透湿试验、体感试验以及对比试验，让消费者当场直观体验暖卡的神奇，用实实在在的科技说话，一举胜出。

像三年前的婷美内衣一样，10月18日开始，上市刚刚20多天的暖卡保暖内衣在全国相继出现了供不应求的断货情况。11月初，北京出现了保暖内衣销售史上第一次顾客排队买白条现象，直至12月上旬，在婷美集团全面加大生产力度的情况下，全国市场暖卡内衣供货紧张的局面终于宣告缓解。

第3篇：保暖内衣营销方案

保暖内衣可谓是纺织服装行业里最热闹、话题最多的一个分支，也是让人觉得最不可思议的一个分支。保暖内衣业诞生时间并不长，但在短短几年内,依靠铺天盖地的广告战和概念战砸出来的是一个非常巨大却又十分脆弱的市场。品牌虽有极高的知名度却谈不上什么美誉度、销售渠道不稳定、消费者也不稳定，促销竞争激烈而无序，厂家年年要推出新概念，却年年都是新瓶装旧酒，充其量也就是在面料上下些功夫。历经市场的洗牌，行业里很多昔日的明星企业已经风光不再了。

一方面，因为激烈的竞争，加上行业的日渐透明，使得保暖内衣产品褪下神秘面纱，产品的利润率日渐下降，而另一方面厂家却不得不持续投入大量的广告宣传费用，聘请明星代言人，来维持提升自己品牌的知名度。显然，行业暴利的时代已经过去，较之那些做传统内衣、女性内衣的企业等，保暖内衣企业似乎过得并不潇洒。

圈内人都说做保暖内衣最需要的就是激情，从老板到经销商到公司的业务员，都需要激情四溢，敢博敢拼。据说，当年，有很多牌子的老板就是凭借巨大的勇气，用全部身家押在中央台、押在明星代言上，然后就迅速成名，炮制出了一个个所谓的“品牌”。

虽然南极人、北极绒等仍在扮演着行业旗手的角色，但已越来越感到他们在宣传推广方面的穷途末路，仍是重复再重复着概念的炒作。虽然擅长炒作的婷美也携几大品牌联手杀入保暖内衣业，将市场搅了个天翻地覆，但婷美却更象是一个游击将军，占领阵地之后，很可能又会瞄准新的目标。

纵观保暖内衣行业，我们常常会有以下疑问：

一 为什么保暖内衣品牌投入了那么多广告费，而除了品牌名称和其形象代言人外，却很难给人留下深刻的印象？为什么保暖内衣品牌年年要投入那么多的广告来维持品牌知名度？

二 为什么猫人内衣近年能取得令人瞩目的成功？而南极人愿意出500万天价年薪挖走其原总裁李晓平？

三 为什么三枪、宜而爽等传统内衣企业不投入什么广告，仅仅通过产品延伸，也能从保暖内衣市场轻易分得一杯羹。而保暖内衣企业想介入基础内衣则似乎很难？

四 为什么保暖内衣企业年年需要招商？ …… 在这些问题的背后，我们进行深层次的分析，不难发现，猫人的成功，除了其有明确的“时尚内衣”定位外，其强大的终端形象绝对功不可没。而众多的保暖内衣品牌们虽然号称拥有成千上万个销售网点，却根本谈不上有什么统一的终端形象，而且，它们的销售终端一到淡季就几乎从市场消失，很难给消费者连续传递明确的品牌信息。所以，笔者断言，终端的脆弱，是目前制约保暖内衣企业发展最大的软肋。

形象良好的终端本身是对消费者最好最直接的广告，因为终端既结合了具体的产品，又能与消费者最近距离的接触，而且是长期给消费者展示品牌形象，所以比户外平面广告、电视广告等更有说服力，也更容易给顾客留下深刻的印象。保暖内衣的终端之脆弱，主要表现在两方面：一是缺乏统一、鲜明的终端形象。二是其终端在淡季会消失，形成断层，不能连贯传递品牌信息。 为什么导致这样的现象呢？

一 因为产品特性的原因导致终端先天不足; 因为保暖内衣产品单一，款式单调，品种不多，而且季节性非常明显，所以不能开设专卖店，因而无法建设出完整的终端专卖形象。又同样因为产品简单，所以进商场、超市等开设专柜其实也就是几个平米的货架陈列，而货架很多都是由商场统一提供的，货架的样式色彩都由商场决定，与所卖品牌的VI形象规范根本无关。因此，很多卖场的保暖内衣品牌终端形象几乎都依赖于产品的包装。而包装终究是随着产品款式功能的特点而改变的，很难有统一的表现中心。况且，话说回来，仅仅靠包装又怎能有效传递品牌的形象？ 再者，因为保暖内衣是季节性产品，每年的春节一过，很多商场、零售店里的保暖内衣就会开始陆续撤柜，保暖内衣业因而也就开始了长达半年的“夏眠”，有的经营不善的企业一觉睡过去，就再也没有醒来过。“夏眠”往往直接导致终端的消失，以及客户经营重心的转移，客户的大量流失。

二 因为市场的开发与经营期出现断层 因为保暖内衣“夏眠”的原因，所以通常留给保暖内衣企业上半年的主要工作任务就是进行招商，以及准备秋冬的货品、设计包装等。就绪以后就等着下半年出货冲刺。于是，在上半年，各大内衣的展会如全针展等就成为了保暖内衣企业的招商大舞台，企业参展的规模越来越大，投入也一家比一家大。企业每年仅花在展会、招商会上的费用就要占到将近营业额的10%，甚至更多。同时，上半年，保暖内衣的招商广告也会时见诸各大媒体。

规则很简单，如果上半年招不好客户的话，下半年就别想有多少销量了。 这样，市场开发在上半年，而客户引进产品进行销售则是下半年的事情，中间存在着漫长的时间差，使得客户既无法也很难保证按照公司的形象标准来进行终端的建设。而且，下半年，一旦开始出货，终端网点几乎是以一种急剧膨胀的速度蔓延开的，公司根本没那么多时间来将网点形象建设跟进监督到位。

三 因为客户特性 因为行业特点，经营保暖内衣的客户也几乎都是以追求短期利益为目标的。一般代理商都有这样的想法，先把钱赚到手再说，谁知道自己经营的品牌半年后还存不存在呢。所以他们宁愿花大把钞票用在广告和促销方面，也不愿意把钱来投入建设终端。而终端零售商通常肯定也不会只经营一个保暖品牌，他还要考虑他店里明年上半年的产品销售，因而也不愿意投入很多费用来做具体某个品牌的终端形象。所以也注定了保暖内衣的销售终端形象的匮乏和混乱。

四 因为厂家急功近利的营销手法 保暖内衣厂家通常对终端的基本要求是：出货、出货、再出货，厂家都想在下半年有限的几个月里尽快多出货，以收回上半年的投入。所以营销重点也都放在了概念炒作和疯狂的价格战促销方面。而终端建设这一块对销售业绩提升来说，效果是属于慢热型的，厂家根本不重视，即使意识到也无暇顾及。一般厂家操作终端的方法充其量都是这样的：设计制作一些终端标准形象册子分发下去，或者直接设计好一些标准终端模式刻成光盘邮寄给经销商，然后要经销商按标准参照进行装修，但出于成本考虑等原因，经销商往往会自己根据实际情况需要来进行终端布置，而很多商场、超市甚至都有现成的货架提供，放哪个牌子都一样，更谈不上按照标准来做了。所以，终端做不好也是必然的。

如果终端不能传递稳定的产品信息，或者形象不统一不规范的话，就很难给消费者留下长期的良好的品牌印象，现在保暖内衣终端给人最大的印象似乎就是疯狂的促销。而且，终端有近半年时间的蛰伏消失，半年时间，已经足够让消费者忘记许多，因而每年都需要花大把的银子来唤醒消费者的记忆。

从营销手法来说，一些传统的内衣品牌真的是乏善可陈，但他们却占据着内衣产品大部分的市场份额，市场上真正销量大的还是三枪、宜而爽、AB等常规内衣品牌，因为他们有丰富的产品系列，一年四季你起码都可以买到。比如三枪、宜而爽你常年到处可以看到它们的专卖店，可以看到几十平米的专柜。这些终端在不断给厂家维系着关于品牌的记忆。这是他们区别于保暖内衣品牌的最明显优势。

面对这种局面，对于保暖内衣企业来说，要寻求健康、稳定、长远的发展，产品转型几乎是唯一的出路。但该如何来转型？这一直困扰着保暖衣企业，市场上投入的高额广告费打下了不菲的知名度，使“保暖”的品牌性质已经定型，转型做其它产品，消费者能接受吗？目前，不少保暖内衣企业在涉足其它服装领域，比如女装、比如羽绒服等，但几乎还没有成功的先例，如同进入了一个死胡同，却不知道如何钻出来。南极人曾推出夏季冰凉T恤，但一想到南极人就很容易让人想到“保暖”，消费者穿着“南极人”T恤会感到凉快吗？看来，要解决品牌在消费者中形成的“保暖”印象，路漫漫而修远兮！

篇四:淡季实验室工作
2016年寒假玉柴机器参观实习报告

1 2016年寒假玉柴机器参观实习报告

X月X日至X月XX日，在学院老师的组织和带领下，12级热能与动力工程专业的我们，在玉林展开了丰富而充实的认知实习活动。

初来乍到，新鲜、不同的地域、气候和生活环境使很多同学热情洋溢，四处活动游玩，体验着当地的民风民俗，见闻着这座城市每个角落的不同之处。而从一路所遇的各式各样的人群、产业身上的特点可以看出，他们无不指向着玉柴这个当地影响力最大，乃至可以称为当地经济和文化心脏的企业。

于是，在实习内容正式开始那天的一早，就可以看到许多同学提前来到了玉柴公司的大门口集合，观望着内部的员工早操，阅读着大门上解释的企业文化内涵，体味着玉柴的企业精神，更期待着参观实验设备和车间操作。但实习课程的第一站，并非我们所期待的制造厂，而是玉柴机器的员工培训教室。

工欲善其事必先利其器，同一个道理，在真正接触生产线之前，玉柴先带给我们的是身为工程人员必须的职业安全健康教育。主讲的在职大哥，讲的十分有条理：为什么要进行职业安全教育；劳动保护的任务有哪些；面对事故四不放过、平时工作四不伤害的原则；以及常见事故的避免措施和处理办法……简明而清晰，即使不是马上就接触工作的我们，也学到了许多生活上用的到的安全常识，更体会到了玉柴对保证生产安全和员工健康的诚恳态度。

而后，我们接触到的是玉柴公司所推行不久的精益生产的基础知识。“在最少可能的时间内，以最小可能的资源，生产最少的必要单位，为客户创造价值。”这样的经营战略，于2016年在玉柴启动，源自日本的精益理念，激励着人们在所做的任何事情中消除浪费，在尽可能短的时间内对客户的需求做出反应，从而实现了利益最大化。同时，以质量为中心，以无浪费为要求，这一策略就要求了美味员工积极主动的参与和耐心细致的合作，将整个企业的工作人员团结在了一起。推行精益生产后的玉柴废品率一降再降，不免让我想起那位之后为我们引导参观的工人大哥的话，他说：“要做高品质的产品，现在很多企业都可以做到，可是保障样样精品，不产次品，能做到的企业就少了”。确实，现如今，中国的制造业或许并不没有我们所想象的那样不堪，精品不是做不出，而是我们我发保证永远精品的生产率。在简单的利润关系面前，许多企业不肯做出改变，提高自己，哪怕是现今的大学生，又有多少比例的人拒绝浑浑噩噩止步于安逸，推进自己做更优秀更有效的人呢？玉柴这个并不年轻的企业能有这样的思考和行动路线确实不免令人咋舌。身为还未走入社会的大学生的我们，更应该学习这种向更高效更优秀而不断迈进的精神。

与之互为补充的，之后我们又学习了玉柴的质量管理基本知识及质量意识教育。为了实现精益，玉柴强调零缺陷零容忍的质量概念，要求自我在生产过程中一次就把事情做好，不接受、不制造、不传递缺陷。与此同时，玉柴奉行的“找清原因，划清责任，落实解决，修订指标，考核到位”的质量工作准则，更值得任何一个组织和团队学习，因为毕竟公司是常在的而，人员是会活动的，怎样在每个生产细节上把每个员工遇到的问题解决办法都切实规范化、流程化，让之后接手同样工作的人有据可依，不再犯同样的错误，这样才能在人员变化，流动的过程中把不流动的企业本身不断地提高。

三堂课过后，实习的第一天就结束了，短短的一天让人接触到不少有用的东西，虽然当时很多同学难以一时消化，包括我当时也未免觉得课程无聊冗长，可暑假接触到了一些更接近生产的东西之后，才真正意识到那天所学内容的意义所在，短短一天着实受益匪浅。

之后的第二天，我们来到了玉柴的制造中心和第五发动机制造厂进行细致的参观。乘车来到占地面积颇大的铸造中心，我心中还是颇为震撼的，尽管因时值生产淡季而无奈并未开工，如巨人版默默伫立着的一件件大型铸造机，和如石雕般静静守候的机械臂组成的生产线，依旧能让人感受到它们工作时生产线的巨大吞吐量和极高的工作效率。因为还未接触铸造知识的我们，在企业引导员的介绍下，并未能全部理解生产线上每个机械的工作原理和具体作用，但从如此低人工数高自动化的生产线情况来看，铸造厂的工作一定迅速而有条不紊。现场的工作目标展板、进度与问题公示板和5S生产要求标语，都让我们从现场看到玉柴针对精益生产策略所做的努力，而新接触到的名词“高柔性度”，即一条生产线能适应不同型号产品的交替甚至同时生产，更让我对生产过程的理解加深了一分，对玉柴想做好一个机械生产商，动力提供商的态度尊敬了一分。

因为铸造生产线并未运作，10点多我们便结束了铸造厂的参观过程，继而来到铸造中心内的一间会议室，与一位入职不久的本科毕业生学长交流了起来，感慨着入职之后的“忙、盲、茫”。学长说，入职时很多身为一名工作人员的自觉还未体会到，刚刚来什么都不懂，只是领导、师傅让做什么就做什么，月月下来都很忙碌，却不知道自己在做什么，时间白白过去也没觉得有太多收获，直到后来才慢慢体味到工作对自己来说到底该怎么做，而他告诉我们的，就是要明白每天要做什么，每个时段要做什么，每天抓住几个点，给自己定下明确的指标，这样日子过去，每天都有心得、积累，总有一天会从量变到质变，实现自己的全面提升。而他说的其实也同样适用于学生阶段啊。

第二天下午，我们参观了五发厂，五发厂属于玉柴的冷加工中心，各式各样的车床让人眼花缭乱，而几个独特的无需人为操作的自动数控机床更是吸引了很多同学的眼球，在一个密闭的环境中，内部中的缸体在自动控制的车刀下变得更加精细。而类似的自动化设备还有不少，大大降低了人工的成本和不确定性，而生产效率也有了保证，从他们的试机流转卡来看，只需6道工序，工人着手没有几下，一件成品发动机的缸体部分就完成了。

之后的X月XX日、XX日，我们又参观了玉柴公司的二发厂、三发厂和六发厂，所到之处，引导我们的工友无不对我们进行耐心而细致的讲解。

这里是机加工生产线，那里是装配线、试机线；外观绿色的发动机是收割机等农用机发动机，外观黄色的是公交车等大型客车的发动机，外观红色的是拖拉机用的发动机；这是4缸的，那是8缸的，那是12的……

至少XXX个机部件，经过40多道装配工序而成型，无论是整个生产线的布局，还是引导员的讲解、成品摆放的位置，都可以看出这里的生产十分的整洁，有序，工人们的工作都有条不紊不紧不慢的进行着，随着每台产品从进入车间到作为成品产出，一步步跟随着，似乎你都能感受到整个企业的杰作，仿佛感受到工厂的呼吸。

其中尤其要提到的还是六发厂，作为玉柴自动化最充分，人员最少，生产效率最高的发动机制造厂，六发厂主要生产的是船舶等重型机的发动机和电机，头一次看见两米长的曲轴、头大的活塞以及房高的大型船用机时，很多同学的眼中都充满了新奇，而听说这样数吨重的大型机产品超标30克被定为废品而拆分重铸重造后，更是让人感到惊讶，同时也感受到了玉柴人身上对工程品质的那份认真，那份执着。

10日下午，在参观完上述玉柴本部的几个发动机制造厂之后，我们在老师的带领下乘车前往玉柴的实验中心。在那里，我们首先看到的是在一楼大厅陈列着的多款玉柴出色的发动机产品，型号由大到小，年代各不相同，或大气或精致，他们是玉柴不断发展进步的真正见证者。而后我们来到了玉柴实验中心的一间会议室，由一位实验中心的在职大哥为我们讲解了玉柴实验中心，或者说该叫做玉柴机器工程研究院，这一机构的组织构成，实验能力与所获成果，而他一再强调的实验室严谨至上的原则也让人记忆深刻。

最后在11日上午，我们来到玉柴本部主楼的荣誉展厅和会议大厅做最后的参观，宽敞的荣誉展厅摆满了玉柴集团曾经获得的各种荣誉奖杯、专利证书以及那些曾令他们为之自豪的发动机产品样机，他们无不展示着玉柴的自信与活力。继而来到的会议大厅里，众位领导为我们激情澎湃的介绍了玉柴的发展历史与近况，之后更有从我校毕业的老学长、学姐为我们介绍了他们在玉柴成长的点滴，同时更希望我们新一代的年轻人能够投入到玉柴这的大家庭中，为国家柴油机发展添一份力。

总之，玉柴一行让我见识到了很多书本上所学不到的东西，正是真正接触了这些实实在在的生产线、制造商，我才对曲轴箱、缸体、缸头等等发动机身上的东西有了实感，发动机在我心中的概念才有了骨肉。

但与此同时，玉柴大量引进使用的各种外国机械、外国生产线也暴露出了我国制造业的落后与不足，依赖着进口国外淘汰的生产线，又何以赶超他们呢？不过也可以反过来看，我们的制造水平确实落后，不过玉柴却有胆色去购入外国较高水平的生产系统，使之为己所用，让它们为自己服务来提高自己，也可说是有识之举。

同样的，当我们回到北京，再去北京汽车集团，参观他们的生产线时，也遇到了大量从国外购入的生产器材，乃至最近几家主打的汽车产品的也是外观也是外包给德国设计师设计的，明明是新兴的国产品牌，却从里到外都透着一股欧洲风，着实让人难免苦笑。源自萨博，变身绅宝，走马观花的看着北汽的冲压厂和装配线，很多学生陷入上述尴尬的思考中。

而后下午来到了北京奔驰制造厂，这股疑云也并未消散，作为中德合资企业，它的骨子还是德国的，尽管在为我们播放的宣传片中，一再强调着每位员工对这家企业的重要性，但在参观他们的汽车生产线时，还是能明显察觉到，这里的主要技术工作还是由来自德国的工程师和管理人员完成的，会议室中的面板也全部是德文，看着走出餐厅谈笑着的德国工人，我心头感到一股羞耻。

确实，北京奔驰的成功无疑带动了中国经济的发展，提高着中国汽车制造业的水平，奔驰一如既往的“BEST OR NOTHING”的精神，也让中国的购买者体验着更优的驾驶感受，但不是自己的终究不是自己的，尽管结果是以我为主为我所用，但如此下去多少年我国的汽车制造业才能拿出一个真正拥有自主核心技术，与这些名牌强企业在汽车市场一较高下的品牌，不仅值得我们期待，更值得我们思考，更值得我们每一代人为之努力，为之奋斗。

而这，或许是这次实习让每位同学在精神上学到最多的东西吧。1

篇五:淡季实验室工作
2015机务工作总结

第1篇：机务半年工作总结

机务段女工委在处工会、段党政领导的关心支持下，紧紧围绕处“221146150”奋斗目标，以2015年女工工作目标guǎnlǐ考核竞赛实施意见为内容，扎实开展岗位示范、爱心协管。重点做了以下工作：

一、启动业余自学活动，提高女工素质。每个女工都结合自身特点制定了学习计划，以学习安全生产知识、业务技能知识、参加高层次学习教育为内容，大力开展活动，目前有7名女工文化层次上升了一个台阶。

二、以开展“巾帼双争”活动为契机，扎实开展巾帼立业活动。一是确立了化验室为建功立业示范岗，动员女工积极参与“双练”活动，坚持岗上三学、岗下三学。二是开展以节约一滴油一张纸、一两棉丝为内容的节约“十个一”活动，共节约资金5783元。扎实开展“献爱心、送温暖”活动，切实抓好后勤服务工作。成立了“巾帼志愿者”服务队，多次放弃休息时间打扫车间卫生和和整备厂周边环境，清理库内地沟，女工为职工清洗工作服1023件，洗窗帘90余套，洗被褥、床单、座套87件。

三、紧紧围绕女工协管工作，扎实开展有效活动。按照上级工作安排，开展了“三反一保”、“三反六整顿两杜绝”竞赛活动，女工委与女工签定了安全生产保证书，各女工小组也根据工作特点开展了自查自纠、“我为安全进一言”、“三反三讲”活动，有效确保了安全生产。3月份组织了“三无”竞赛知识答卷。结合今年以来全国和集团公司事故连续不断的实际，组织女职工开展了“反骄破满安全大讨论”活动。制定下发了活动实施意见，并充分利用黑板报、宣传栏、标语口号等形式进行宣传，大力营造“人人关注安全，事事注意安全”的良好氛围。2月19日组织女工座谈会，从多种角度分析发生事故的主客观原因、事故危害、整改措施，深入讨论了“事故发生后，作为女工我们怎么办？”、女工协管应该做好哪些工作？、怎样发挥女工亲情作用，筑牢安全二道

防线等内容，引导女工立足岗位，积极为一线服务。3月16日在各车间进行了优秀论文交流。4月12日签定了、家庭公约夫妻公约。五月份组织部分违章人员及其妻子开展了“亲情面对面”对话交流活动。大家畅所欲言，并提出一些合理化的建议，通过违章人员及其家属面对面的交流，大家纷纷认识到严guǎnlǐ才是真爱的道理。让违章职工思想上对处罚有了一个正确的认识，让其家属不仅了解了安全形势以及违章的严重性、违章对单位带来的不良影响、对家庭带来的经济损失，同时也增强了他们做好协管安全工作的自觉性和责任感，活动收到了较好的效果。6月份在安全月期间将开展向一线乘务员发放安全警句小册子活动。

四、关心女工健康，丰富女职工的文化生活

一是春节期间，深入单亲女职工家给予照顾和帮助。二是对女职工进行晚婚晚育、禁止性别歧视教育，签定了协议书，制定了《特殊女职工guǎnlǐ办法》。三是开展适合女工特点的娱乐活动，春节、三八期间，组织女工开展扑克、象棋、乒乓球、卡拉ok比赛等多种有益于身心健康的文体活动，做到人人参与，陶冶了女工的生活，激发了工作热情。

第2篇：安全机务节能工作总结

各位领导：

现将蓬莱局2015年安全、机料、节能工作完成情况及2015年工作打算汇报如下：

2015年安全、机料、节能工作完成情况

一、健全安全管理体系、强化安全防范措施

（一）责任、制度落实到位，严格落实“一岗双责”制、安全风险抵押金制度和安全监督检查机制等。层层签订安全生产责任状156份，并按职位的不同交纳安全风险抵押金。

（二）在“安全生产月”活动期间共出动宣传车1辆，悬挂横幅9条；组织全体干部职工进行《全国安全生产应急知识竞赛试题》答卷；同时，积极参加烟台市安监局组织的安全培训活动。

（三）建立防范监督体系，全面干预各项在建工程项目及日常管理工作，确保各领域，各环节都在监督之下，形成处处有人管，事事有人抓的安全管理格局。

加强安全生产管理和监督

（一）针对我局工程建设项目任务繁重的特点，在局领导的带领下每月多次组织安全科、三产办、养护科、工程科的相关人员深入施工现场进行全面的安全大检查，重点检查项目：施工现场标志、标牌的设置以及施工人员的着装、安全用电等情况。确保不发生任何安全生产事故。

（二）以消防和防雷为重点，投资8000多元为沥青拌合机组增设轮式35kg的灭火器六台，为烟蓬收费站增设30kg灭火器六台；我局于6月19日召开安全生产专题会议，聘请蓬莱市消防大队的消防专家，讲解消防安全常识；于6月22日，请消防队专家亲临现场指导，进一步提高了消防安全抢险自救能力。

（三）列行检查也是必不可少的安全生产环节，在分管领导的带领下每月组织安全科、三产办、养护科、工程科的相关人员对局办公大楼、收费站、各公路管理所、沥青拌合机组、局出租房进行全面的安全大检查，坚决不放过一个车间、一个班组、一台设备、一个环节。

（四）根据季节特点，抓好冬季安全生产工作，我局采取有效措施，及时制定清雪防滑预案，确保清雪防滑机械设备的到位。【淡季实验室工作】

加强安全监管力度

（一）建立健全安全生产责任制和各项规章制度，不断完善安全生产工作机制。

（二）各科室认真履行各自的安全生产职责，形成一级抓一级，一级向一级负责，全方位的安全生产责任体系。

（三）抓好关键时间（交接班时间、节假日时间、路面施工等施工人员造成疲劳极限的时间）的安全。

（四）抓好关键部位（办公车辆、机械设备等）的安全。

（五）抓好关键作业（特种作业、检修作业、临时作业、事故处理及机械施工作业等特殊环境作业）的安全。

（六）抓好关键人员（安全意识差、安全技能差、安全素质低者）的安全。

二、机料管理

（一）认真执行《山东省公路事业单位机械设备管理办法》，坚持机械设备的日常保养，提高机械的技术状况，以保证工程、养护工作的顺利进行。

（二）在完成工程项目的同时，我局合理的调配机械设备对外进行出租，提高了我局机械资源的利用率，创收30万余元。

（三）截止2015年11月，海阳工程、成龙线工程、烟蓬线工程、园区路、国防路、蓬水线工程的出料摊铺工作均已完成，具体情况如下：

生产水泥稳定土三层合计142904。46吨；

中沥拌合料：12015。16吨；

生产乳化沥青：468。12吨；

改性沥拌料32351。34吨；

普通沥青拌合料24283。53吨。

（三）节能工作

（一）我局及时成立节能减排领导工作小组，节能减排工作办公室设在安全生产科，具体负责全局节能减排工作的组织协调和统计汇报工作。

（二）根据市局部署，各科室及时制定节能减排管理办法。

1、我局以节水节电管理为主要宗旨，减少跑、冒、滴、漏的浪费现象；

2、在车辆管理方面，控制局办公车辆维修的经费支出，杜绝盲目更换车辆零件现象的发生；

3、我局在施工期间，所有工程建设项目中，循环利用路用材料的项目占50%以上，工程建设扩建工程老路利用率不低于70%，工程临时占地复垦率达100%；

4、加强办公经费的管理，规范办公用品的采购、配备和领取，健全采购审批制度，充分发挥网络资源优势，在全局范围内继续实行无纸化办公；

5、对全年财务预算与费用使用情况进行控制，及时纠正浪费现象的发生。

二、存在问题

（一）内业资料有待进一步完善。

（二）安全意识有待进一步提高。

（三）安全资金投入需要进一步加大。

（四）节能减排意识有待提高，内业资料不够规范。

三、2015年工作总体思路和打算

以“抓纪律、夯基础、重基层、严管理”为安全管理方针，以落实安全生产责任制为主线，以精益管理和安全确认制为抓手，以推进安全生产建设为重点，树立科学理念，落实各项措施，实现全年安全生产目标，为我局的安全生产营造一个安全稳定的环境。

（一）加大对全局安全生产工作的监督检查力度。强化日常安全生产检查。进行经常性、有针对性的定时或不定时的日常安全检查。

（二）加强全体干部职工的安全生产教育，组织经常性的技能培训活动，提高安全生产意识。

（三）加强工程施工的安全监管力度，形成一级抓一级，一级向一级负责，全方位的安全生产责任体系，确保零事故的发生。

（四）加强车辆机械管理，限制车辆维修费用的支出，遏制了公车私用现象的发生。

（五）扎实做好安全基层基础深化工作，每月总结一次安全生产的完成情况，对每项工作的完成情况进行统计、评比。将存在的问题进行汇总，并书面制定改进措施，使体系持续改进，有效运行。

（六）加强值班管理。值班室电话和值班人电话要保证24小时联系畅通。

（七）采取有效措施推行《安全生产管理办法》，做到严格检查、严格考核。

（八）严格落实各应急管理预案。

（九）进一步提高全员节能减排思想意识，各项工作落实到实处。

（十）加强材料工作的日常管理，做到账账相符、帐物相符。大力开展“红旗设备”活动，增强敬岗爱业意识。按照红旗设备的条件，在日常管理中，开展红旗设备评比活动，从完好率、利用率、利润、技术状况、安全生产等方面严格管理，增强职工的爱岗敬业意识。

第3篇：机务工作者个人总结

XXXX年很快就过去了在局领导的关心和正确指导下，政治上认真贯彻党的路线方针、政策、思想上始终与党中央保持高一致，热爱祖国忠于人民爱岗敬业尽职尽责团结同事坚持边工作边学习不断提高业务技能和理论素养求真务实乐观上进始终保持严谨认真的工作态度现将一年来的工作总结如下：一、在政治思想方面能够认真贯彻“邓小平”理论和“三个代表”重要思想牢固树立全心全意为人民服务的宗旨积极主动的参加县委县政府及本单位的各项活动，努力提高自己的人生观、价值观、为更好的搞好宣传工作打下良好的基础。二、在工作态度和勤奋敬业方面在工作态度和勤奋敬业方面热爱自己的本职工作能够认真对待每一项工作，工作投入热心为群众服务认真履行本部门的各项规章制度，进一步落实安全播出责任制。在过去的一年中我局严格“三位一体”的机房值班制度，完善安全播出应急预定加强机器设备的日常运转，高度重视为强化宣传做好服务积极发挥本部门的宣传优势，认真及时准确的做好县委、县政府重大决策的宣传工作积极认真的学习社会主义科学发展观，同时完成了单位XXXXX年的收视费收缴工作。总结一年的工作，虽然工作中取得了一些成绩积累了一些经验，但是这些成绩的取得、经验的积累和领导同事是分不开的，但在一线方面还存在着不足平常自我学习不够考虑问题欠佳，工作中对自己的

要求还不够严格缺乏主动性和全面性希望在新的一年里我将认真学习各项规章制度及业务素质。努力是思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平。

先进个人材料记达坂城区广播电视台：马慧荣

马慧荣同志从事达坂城电视台值机播放工作已有20多年时间

在播放有线、无线、广播宣传工作中始终本着严肃认真全心全意为人民无私奉献的精神和一心一意为人民服务的宗旨默然无闻的坚守着自己的工作岗位，凭着自己对广播电视事业的人爱和责任心，从未出现过差错和十五在平凡的岗位上干出了一番成绩受到大家的好评，被评为2015年达坂城广播电视先进个人。

马慧荣同志在值班工作中认真负责从不耽误按时上班在任务

重值机时间长特别是遇到节假日还要加班加点没有休息时间，凡遇到连班时间往后都需要上班48小时（

间断，必须要保持正常不间断的播放，服务社会服务广大人民群众。2015年随着达坂城区各项基础设施的飞速建设和发展广播电视事业也进入了一个全新的阶段，本人能积极主动的配合其他同志进行“村村通”直播卫星安装工作，安装村村通大喇叭的工作。年终，她除了正常上班外还利用下班休息又投入到了艰难的一项工作，有线电视费的收缴工作。大家都知道达坂城区经济条件落后的原因，有线电视收费工作在达坂城区成了一项比较难干的工作，她和同事一起挨家串户不厌其烦地给用户答疑解惑还常常为用户调试电视出现小的故障。为了收费工作能按时完成她总是放弃中午休息和吃

饭时间，由于涉及到千家万户的收看电视节目内容不同在收费过程中难免会遇到极少数收视家庭交费中的刁难，她会坚持热情耐心细致的讲明广播电视为群众服务的重要性和必要性是依照法律法规按规定收费的。是大家共同遵守的义务和责任在工作中难免遇到各种困难往往在这种情况下，她都会想方设法自己去克服，从不上交矛盾也从不制造矛盾由于工作的认真负责按期出色地完成了收费工作积极进去上下级之间、同志之间、家庭邻里之间以及在社会成员群体之间都能做到和睦相处，受到大家和社会的一致好评。

第4篇：2015年机务工作总结

今年来，在市局党政、主管科室及分局党政的正确领导下，根据市局和本科室年度目标责任的要求，我们认真学习“三个代表”的重要思想，牢记全心全意为公路一线服务的宗旨，全力协调多方关系，努力当好领导的参谋，经过共同努力，我局机务工业生产和安全管理工作都较好地完成了市局下达的各项年度工作目标任务，现总结如下：

一、机务工作

（一）、机务工作的基本情况

今年来，我局机务工作在上级的正确领导下，克服了各种不利因素的影响，取得了较好的工作成绩，全年共完成机务工业产值23。55万元，效益2。13万元，工程机械年均完好率96，运输设备完好率达88。回顾今年的工作，我们主要是重点抓住了以下几个方面的工作。

（1）突出重点，抓好养护机械设备的管理。

今年以来，我们继续通过抓好养护机械设备管理这个重点，确保了机务工作的安全和效益。一方面，分局和各基层单位对设备管理工作都非常重视，在今年的工作中想方设法健全设备管理制度，理顺设备管理思路，增加设备管理的投入；另一方面，分局的业务科室也加大了工作的力度，经常深入施工现场对一些重点设备进行检查和抽查，对一些使用和保养不符合规范的及时提出整改意见。三是严格招待管理规定，设备购置、报废、处理等工作，做到先审批后办理。四是保证国有资产不流失和国有资产的保值增值。

（2）抓住时机，恢复设备的良好状态。

今年以来，我们充分把握好设备忙闲不均的一般规律，并充分利用施工淡季和施工间隙来搞好设备的维修保养。年初伊始，分局就认真制定了机械设备的年度保修计划，利用上半年机务生产相对不很繁忙的时机，投入大量的人力、物力和财力，对现有的设备进行了较为全面的检修，有效地恢复了设备的机况，提高了现有设备的技术性能。进入下半年的施工旺季以来，分局在加强设备日常保养的同时，都能够充分利用一些施工间隙来做好设备的维修保养工作，使设备保持良好的技术状况。

（3）合理安排，搞好机务人员的业务学习和安全学习。

公路施工和养护的特点是点多线长面广，这就给我们安排统一的业务学习和安全学习带来了相当的困难。在今年的工作中，我们克服种种困难，采取多种方式因地制宜地开展业务学习和安全学习。一方面，局属各道班在合理安排生产的同时，仍然不放松对开展职工业务安全学习的要求，采取各种方式组织开展学习；另一方面，分局还安排专职安全管理人员参加了市局组织的机务安全培训班，为单位的机务技术人员和管理人员提供学习和交流的机会。

（4）适应需要，努力提高公路建养的装备水平

今年以来，我局的机械设备装备水平继续提高，针对我局公路养护设备相对滞后，公路养护机械化程度不高的现状，在上级部门的重视下，还为基层道班新添置沥青洒布车一部及养护车辆两部。

（二）、机务工作存在的问题和今后的机务工作思路

尽管我们的机务工作得到各方面的重视和支持，并取得了一定的成绩，但也存在一些亟待解决的问题。如在机械设备的配置上，存在安全性能差、机械使用效率底、使用寿命短等问题；在操作手的综合素质、操作技能、安全意识等方面还有待进一步提高。在今后的工作中，我们主要应在以下几个方面来加强我们的机务工作。

（1）继续抓好机务管理各项规章制度的贯彻落实。加强单机单车成本考核，要在过去所取得经验的基础上，力求有新的突破，基础工作做到规范、整洁、齐全、及时。

（2）积极探索符合现代企业制度要求的设备经营管理模式，进一步理顺管、用、养、修几个环节的关系，努力实现机械设备的保值增值。

（3）继续开展好机械设备的施工现场管理工作，不断强化管理措施，提高管理水平。同时，要继续抓好设备的维修和保养工作，确保机械设备经常处于良好的技术状况。

（4）继续把提高职工队伍素质作为提高经济效益的着眼点，努力培养和造就一支高素质的机务职工队伍。今后，我们要认真组织开展职工的业务学习和技术培训，不断提高从业人员的业务素质，并积极开展机务管理的各项活动，形成一个良好的工作氛围。

二、安全生产工作

（一）安全生产工作的基本情况

今年以来，我局的安全生产管理工在市局的正确领导和主管部门的指导下总体形势较好，安全管理体系得到进一步完善，安全管理设施得到进一步加强，职工的安全意识也得到了一定程度的提高，我们主要是认真做好以下几个方面的工作：

（1）、加强学习，提高业务水平和办事效率。

安全生产是每一个单位的一项重要工作，它关系着单位每个职工的切身利益。我局着重注意加强单位机务安全专职干部的业务知识，有关法律、法规的学习，年内分管安全领导参加了国家安全监督局举办的“安全风险评价、事故应急预案等安全管理实务高级研修班”，从而提高了单位领导干部的政治业务水平。减少了工作中一些不必要的失误，大大提高了办事效率。

（2）、开展安全生产活动，切实做好安全生产的专项整治。

做好安全生产管理工作，关系到单位的人心稳定和公路事业大阔步发展的大问题，我们始终从思想上和工作上重视安全生产，确实做到警钟长鸣，坚持教育和预防相结合的原则出发，积极开展安全生产宣传教育，提高广大职工安全素质和责任感，在今年的工作中，我们着重抓好了几个安全生

产专项活动：一是做好了“五一”黄金周安全生产工作。二是落实了2015年“道路安全宣传月”活动，以“建设和谐平安江西，共创文明交通秩序”等为宣传主题，广泛地利用萍乡公路信息等各种宣传形式，加大道路交通安全宣传力度，达到了预期的目的。三是积极开展了“反三违”安全生产月及安全生产周活动。今年的主题是“遵章守法、关爱生命”，我们充分利用“安全生产月”和“安全生产周”活动，积极开展安全生产教育及安全生产大检查等活动。在分局领导的带领下，每月10号进行安全生产大检查，通过听取汇报和边走边看，深入了解安全生产基本情况、存在的困难、急需解决的问题和难点。与此同时，坚持了安全日报制，有事报事，无事报平安，并及时建档备查。五是对萍六线王坑段定人、定责、定路段坚持抓好对上边坡下载等安全生产的监督，从而大大减少安全事故的发生。六是在“安全生产月”期间举办了一期“安全生产工作知识讲座”学习班，积极组织职工参加“安康杯”安全知识竞赛和“安全百题竞赛”。七是加大了安全设施投入。今年，我局投入安全经费四万余元，先后定制了安全服186套、制作安全牌10余块、路政标志牌及办公楼、食堂、各道班新添置灭火器14只，购买《中国人民共和国道路安全法》80本，所有的龙马车都购买了保险等。对存在隐患车辆机械及时维修，不断改善了公路职工安全生产条件

（3）、认真做好危桥险路的排查工作

针对我局管养路段的危桥、险路、急弯、陡坡等易发生交通事故的地段，我们对有关路段设置了交通标志牌、安全柱及安全警示标志牌，进一步完善了交通安全设施，同时，重点对老319王坑坍塌抢险路段进行安全管理。安全科人员驻守工地，严密监控，随时对出现的安全隐患和险情进行处置，确保王坑抢险施工安全与进度。

（4）、搞好内业管理，做到各类内容数字及时准确。

科学的管理是单位形成整体优势、发挥最大效率的重要手段。一年来，我们将全年的安全生产工作计划纳入科学管理之中，做到工作月度有计划，事事有安排，现任目标明确，分工合作，齐抓共管，按照规范化、标准化的管理要求来开展，使安全工作有章可循、有序开展。到现在为止，未发现因公路路障等引起的重大交通事故。文秘114版权所有

（二）存在的不足和今后的工作打算：

尽管在今年的安全生产工作中取得了一些成绩，但我们的安全管理仍然存在一些不足之处，最主要的是安全生产工作常抓不懈的意识不够强，存在安全意识时紧时松的现象，同时，安全生产的投入也有待于进一步加强，针对这种情况，在明年的工作中，我们打算着重抓好以下几项工作：

1、进一步加强公路的日常养护，认真做好路面的维修和保养工作，确保管养路段的安全畅通。

2、加强对危桥、险路、急弯、陡坡等事故易发地段的巡查力度，积极采取预防措施，完善公路的安全防护设施和标志、标线，切实消除不安全隐患。

3、严格车辆和机械设备管理，加强对广大驾操人员安全教育，坚持每月一次安全学习和召开安全形势分析会，认真总结经验，提高自觉性。坚决落实各项安全措施。

4、积极配合市局主管部门开展各种安全生产活动。

篇六:淡季实验室工作
2016工商管理毕业论文范文

第1篇：企业工商管理现状和发展探讨

一、企业工商管理的现状及概述

1.1工商管理的水平

在市场不断的发展的今天，企业之间的竞争压力不断增大，在企业管理质量之间的问题，也就存在本质上的问题，在企业管理的综合水平也就难以评比。在目前我国的管理水平上出现很多的的漏洞，在企业的目标不明确，管理理念落后，管理机制比较僵硬，生产后动没有开放，这些都是现在企业管理存在的问题的关键。然而这些问题也就是企业管理水平的重要指标，也严重影响的企业生产运作，也导致企业不能更好地发展。

1.2企业在管理模式

在企业管理模式上很多企业都采用了零库存的策略，对企业本身经营模式的需求没有深入了解，没有很好的结合企业本身市场的有机结合。如果企业的每个部门只注重自己部门的发展，那么在企业中也就不能和好的发展，生产的产品也就在一定程度尚不能满足市场的需要，也就会使生产的产品积累在库，这也就是没有掌握市场的经济的发展前提条件，这对企业是非常不利。

1.3工商管理的目标

很多企业在工商管理中没有明确自己的目标，一为的追求高额的利润，对企业的全面发展没有加以重视。更多的企业越来越愿意承担更多的社会责任，注重合理利用资源，环境保护意识也越来越强，除此之外，企业对企业员工的职业生涯的规划、人生意义的实现更加关注。

1.4企业工商管理的国际化

随着市场经济的不断深入，企业工商管理也就存在地域性的束缚，在这些问题下也就一步步的将地域性的差异逐渐减弱。这要求管理者在考虑环境因素的同时，也要适时地调整企业的经营模式、产品结构、管理方式等。然而，我国很多企业的管理者国际化意识严重欠缺。

二、工商管理的发展方向的探索

随着企业不断发展的今天，工商管理的发展方向也就是企业深思的问题，也有很多的企业不断的呈现创新发展趋势，对工商企业的发展创新也就进一步的研究，主要有以下几点；

2.1知识的全面管理的重要性

知识管理是企业管理发展的核心内容，现代信息技术的发展建立了企业工商管理的发展，也就是企业管理的发展新方向，同时也是企业生产的动力，这也就是企业的知识管理。这种管理理念也就是对企业管理理念的完善，把之前的企业管理以营利为目的，转变为现在的学习知识和运用知识的平台。从之前的控制经营生产到现在的自由生产，这也就发展企业经济的再生，同时也激发了员工的积极性，知识管理也就增加企业之间的协作能力，也增加了企业之间的交流，给现在的市场带来了更多的机会，把企业之间的竞争增加了，这种竞争也就是企业之间的合作方式。

2.2模糊经营管理模式的发展

随着电脑技术的到来，企业工商管理在现在的市场中也就存在经营管理的模糊，很多的企业进入市场导致开发商、经营商和零售商变得模糊，这是很多企业也就开始及时生产和零库存的理念，在这种理念下进行管理，也就进一步促进了企业经济的发展，加速了企业经济的运转，这也就有效的解决了结构经济的危害，避免了市场经济的损失。企业应该加大学习力度，对企业工商管理的理念进行研究，让企业管理走在最前沿，这也是企业发展的动力源泉。

2.3工商管理制度的规范

我国企业发展的前提就是企业人才，在每个企业中主要就是人才的培养和制度的人性化，这样也就是对企业发展打下扎实基础，所以人才是企业的原动力。在对企业人员管理方面也就必须要有一定的制度，对企业的发展制定各项管理要求，保证企业各个工作有序的进行。主要是坚持以人为本的理念进行管理，很多企业管理制度的制定是以经济利益为前提进行制定的，缺乏人性化管理，进而导致大量人才的流失，着不利于企业的发展。为了在实现企业经济效益的同时促进企业的发展，需要实行人性化管理。在企业管理制度制定的过程中，需要体现出人性化，体现企业对员工的关怀，促使企业工商管理的人性化。

三、结束语

本文在对企业管理的基础的讲述上，进行分析我国工商管理存在的问题和存在的问题进行研究，继而分析了我国企业工商管理的发展趋势。论文认为知识管理成为企业核心管理内容，模糊经营管理模式会受到很多企业的欢迎，企业价值将更为多样，企业经营管理将呈现国际化的特点，学习型企业将大量出现。

第2篇：工商管理毕业论文范文

营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。

关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权

营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。

一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制

（一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

（2）争取渠道成员的基本原理：

1）计算期望利润

良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。

短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。

预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。

因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。

2）影响期望利润的各因素分析

短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。

预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。

风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。

（3）争取渠道成员的方法

由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。

（二）对营销渠道的控制方法和策略：

渠道控制的目标应是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。

沟通：是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，这也是应该注意的。而我国的中间商大都由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后。随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。

利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想办法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。对此一般有两类办法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。

库存控制和促销方案控制：一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。

掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商：目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户（

当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负激励，如果中间商达不到对制造商的合作与支持要求，制造商可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但本人认为这些手段一般不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到制造商的要求。

二、为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的设计和改进，争取渠道主动权和控制权。

随着时间的变化，制造商的市场地位以及市场条件都会发生变化，适应这些变化，就必须对营销渠道进行合理的改进和设计，达到对中间商管理和控制的目的。作为一个制造商，它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中，自身地位上升，而中间商的地位下降。它们之间的关系是不可能平等的，平等只不过是一种暂时或表面的现象。一般制造商刚进入一个目标市场进行销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。如顶新集团顶津公司，就是一个典型的代表。从1998年开始，在一年左右的时间内，对营销渠道进行数次改进和设计，最后牢牢的掌握了渠道控制权，并奠定了在饮料业中的竞争地位。即先是搞经销制，即建立制造商→经销商→批发商→零售商→消费者的三级渠道，后又搞二级渠道即制造商→批发商→零售商→消费者，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存。

第3篇：工商管理运营管理教学革新【淡季实验室工作】

1、运营管理课程教学中普遍存在的问题

1.1理论教学没有与实践教学接轨

运营管理课程的实践性相当强。但是在很多高校的教学中一直存在重理论轻实务的问题。而且学生也缺乏对企业生产与运作管理的感性认识，难以理解运营管理的一些基本理论。因此，只靠纯理论教学的方法会使得学生学习的积极性不高，无法取得理想的教学效果。

1.2案例教学效果不佳

目前多数高校的运营管理课程主要通过案例分析与讨论来加深学生对理论的理解，但是很多时候这样的案例讨论效果并不理想。主要原因是：一方面，好的教学案例少。引用的这些案例要么是国外教材案例，要么案例和课程理论的联系程度不大，有些重要理论更是鲜有案例出现。另一方面，教师主导式的案例教学是教师以讲解案例为主，缺乏和学生之间的互动。教师对案例的分析也不够透彻，使得不少学生觉得案例讲和不讲没有多大差别。

1.3教师对运营管理理论的理解不深刻

运营管理是一门实践性相当强的课程，需要的是双师型教师，也就是既具备理论教学素质，也应具备实践经验的教师。教师的理论水平和实践经验将直接影响运营管理课程的教学质量。但从目前来看，大多数高校运营管理课程教师的师资水平远远不能满足教学的需求。这些教师大多没有实践经验，对知识的讲解只停留在理论层面。且由于缺乏实战经验，有些教师自己对一些理论也是一知半解，更没有办法给学生讲解透彻。

2、运营管理课程教学改革的建议

2.1加强实践教学，丰富教学方式

运营管理是实践性非常强的课程，为了能让学生更好的学好该课程，丰富教学方法，加强实践教学是非常必要的。除了授课中常用的多媒体视频和案例讨论的教学方法，企业参观、企业实训、沙盘模拟、模拟诊断、角色扮演等方法都是效果非常好的实践教学方法。这些方法灵活多样，既能加深学生对理论认识，也能培养学生创新意识，是理论联系实际、培养学生掌握科学方法和提高动手能力的重要途径。

2.2编写优秀案例，提高教学效果

在运营管理课程的教学过程中，案例教学是必不可少的，但良好的案例教学的前提是准备优秀的案例。因此，组织有丰富实践教学经验的教师共同来合作编写案例，以丰富课堂案例内容，不失为一个好方法。在案例教学的过程中也应该注意这样一些问题：案例长短应当适合；编写或准备的案例必须能够帮助学生理解理论；为学生准备一些案例相关的互动问题或者互动游戏，增加课堂气氛；加强教师自身对案例的理解和分析。

2.3教学内容体现学校特色或专业特色

在教学内容上，除了合理分配各章节教学时间外，还应该适当的根据学校特色或专业特色，针对性地增加特定类型企业的运营管理内容。例如航运类院校应结合自身航运优势，突出工商管理专业特色，在讲课过程当中教师应该适当引入航运类企业或者港口类企业运营管理方面的内容，介绍这类性质的企业与一般企业在运营管理方面的区别，并鼓励学生查阅相关资料，引导学生积极思考、参与讨论。

2.4增加教师企业挂职锻炼的机会

运营管理教师的理论和实践水平将直接影响课程的教学质量。而目前大多高校运营管理的教师群体普遍没有实践经验，师资水平远不能满足教学需求。因此，提高师资队伍质量是提高教学质量的当务之急。应该定期进行师资培训，把培训教师工作制度化、长期化，还可以选送教师到相应的合作企业进行挂职锻炼，弥补其实际工作经验的不足。

3、结束语

21世纪企业的竞争是人才的竞争。运营管理作为工商管理专业的核心课程，在整个专业的人才培养中占有非常重要的地位。只有通过教学改革，丰富教学方式，把理论教学和实践教学联系起来，体现教学特色，避免专业教育趋同，才有利于培养出更多高素质有竞争力的人才。

第4篇：工商管理专业人才培养模式

一、工商管理专业人才培养模式存在的问题

(一)办学理念与社会需求脱离

目前，专业办学理念还存在一定的偏差。工商管理专业的创立目的是什么？其到底是为谁服务的？这两个根本问题很多院校还没有考虑清楚。所以，造成各院校的工商管理专业人才培养模式千##第1篇律，你模仿我，我模仿你，缺乏特色。同时，有些家长和学生误以为工商管理专业是培养管理者的摇篮，而办学单位对此也不进行说明，甚至是迎合家长和学生的错误观念，造成办学理念上的偏差。也正因如此，才会出现毕业生只想坐办公室而不愿到基层的好高骛远的现象。

(二)教学方向与学生需求不符

从管理学科上来说，工商管理是一级学科，下设会计、人力和营销等三个二级学科，也就形成了相应的三个专业。而在实际办学中，工商管理专业又独立存在，这就出现了工商管理专业与会计专业、人力资源管理专业和市场营销专业的人才培养方向的重叠问题。这样一来，大多办学单位为了区别其他三个专业，在对工商管理专业的人才培养中只能追求“面”，无法实现技能的专业化，由于缺乏专业技能，在就业中无法与其他三个专业的毕业生进行竞争。有些毕业生感慨：学了四年的工商管理专业技能，回想一下似乎又什么都没学到。

(三)毕业生与市场需求矛盾

工商管理专业在课程设置中存在一个共同的问题，太注重知识结构的理论体系构建而忽视对学生实际动手能力的培养。有些办学单位在课程设计中，为了追求“面”，而忽略了“线”和“点”，很少研究各门课程之间的关系，课程设计缺乏灵活性和专业性。同时，实践教学内容过少，有的高校在四年教学中，没有任何的实习和实践，学生没有任何接触社会实践的机会。造成毕业生眼高手低，缺乏专业技能。随着社会的发展，企业需要的人才越来越广泛，但要求也越来越高，企业需要进入公司就能胜任的人才。目前，就工商管理专业人才的培养模式来看，供需之间的矛盾越来越突出。

(四)学生动手能力差，缺乏创新意识

在对项目研究工程中，项目小组成员对工商管理专业的毕业生进行了调查，用人单位普遍反映工商管理专业毕业生动手能力很差，就连最基本的办公室自动化操作技能有人都不具备，一切都要从头开始。同时，用人单位反映学生普遍缺乏创新精神，有人认为工商管理专业的毕业生有一点好处，那就是“听话”，没有主见，更缺少见解。企业间竞争越来越激烈，创新是企业发展的源泉和动力，没有创新就缺乏竞争力，就没有竞争优势，人才也是如此。

二、完善工商管理专业人才培养模式的对策

要解决这些问题，首先要明确我们培养的人才是为谁服务的。这个问题并不难回答，关键是我们要知道社会需要什么样的工商管理专业人才？企业对工商管理专业毕业生的要求标准是什么？这需要广泛地调查和研究。通过项目组的走访调查，确定黑龙江大学工商管理专业以培养应用型人才为目标，为社会和企业输出中层管理者。

(一)改变办学理念

办学理念是学校建设与发展的最顶层设计，办学理念不先进、不科学，就会出现人才培养定位不准，这必然会引发学校建设过程中的诸多问题。工商管理专业人才培养模式也是如此，首先要明确工商管理专业要培养什么样的人才，然后是如何培养的问题。这里就要做好社会调查，不能闭门造车。工商管理专业的人才培养要立足于社会需求、立足于地方经济发展特色、立足于行业发展，培养社会发展和经济建设所需求的人才，更好地为社会发展服务。只有面向社会需求，努力坚持以就业为导向的办学理念，才能树立起优秀的办学宗旨和办学方向，也只有这样，培养的毕业生才有竞争力，工商管理专业才有生存和发展的空间。

(二)调整教学方向

根据社会的需求调整教学方向，以就业为导向设置教学内容和课程设计。改变以往只注重“面”的课程设置体系，采取“面、线、点”相结合。这里的“面”指的是知识结构的范围，在范围上以“够用”为主导，把握好“面”的度，避免由于“面”过大而失去了实用性和特色；“线”指的是专业化程度，由于专业特点，工商管理专业人才培养容易出现弱化专业技能的现象。这就要求在课程体系设置中加大专业技能培养课程的比重，如增加有关专业技能培养的选修课程，或打破各专业之间的壁垒，学生可以根据兴趣和爱好，进行跨专业选修，实现技能的多样化培养“；点”指的是重点，也就是专业特色。工商管理专业人才培养要突出特色，首先是要知道应具备什么特色？其特点在哪里？特色应强调实用性和适应性，突出为地方经济或行业发展服务。这样就可以避免工商管理专业人才培养的趋同性，避免教育资源的浪费。

(三)变革教学方法

根据办学理念和教学方向，工商管理专业的教学方法要进行变革，改变以往的填鸭式教学方法，突出互动式教学模式。教学中经常进行角色互换，课堂就应该像新闻发布会，教师是新闻发言人，而同学们就是记者，增加教学内容的趣味性和方法的灵活性，提高学生的学习兴趣。在教学中即重视学生基础知识和应用能力培养和训练，又要重视学生创新能力的培养，鼓励学生参加各种知识和技能大赛。注重教学方法改革，综合运用多种方法和手段，具体如下。

1.基于问题的教学。采用提问、设问法，目的在于启迪思维。

2.案例教学。即在每讲一个问题之前，可以通过案例分析，引出所要讲的内容；也可以先准确地讲述概念或理论，然后举例说明或举例分析。

3.双边互动教学。即除了教师主动授课，主动提问，学生积极思考和回答外，还可由学生们就已学过的知识提出问题，请其他同学或教师回答，也可将某一较易理解的知识，先由学生自己阅读和理解，最后由几名同学讲解或提出问题。

4.情景模拟教学。主要是通过角色扮演或管理游戏等模拟现实管理相关实践活动。

5.研讨式教学。包括讨论式提问、讨论课和学生讲课等方式。

6.网络模拟实践。通过商业企业经营实战演练沙盘教具，ERp软件，人力资源管理教学模拟实验平台，加大对学生实习实践能力的培养。

(四)加强实践教学

工商管理专业人才培养应把实践教学放在重要的位置，大力增加实践教学内容，改变实践教学方法，提高学生的实际操作能力。

1.建立实习基地。根据实践教学要求和教学内容建立实习基地，形成长期的合作关系。在实习基地学生可以根据兴趣爱好和特长选择实习方向，并由专门的实习基地教师进行指导，时间应在半年以上，提高专业技能，缩短学生适应社会的时间。

2.建立模拟实验室。加强实验室建设，加大实验力度，提高实验水平。实验室是学生理论联系实际的最便捷的场所，在教学中应提高实验教学的力度，增加实验教学的内容，把课堂的理论知识通过实验模拟操作而进一步消化和理解。同时鼓励学生参加各种实验大赛，组成项目小组，在大赛中磨炼自己，同时又提高了实践技能。

3.“走出去、请进来”。“走出去”强调教师“走出去”、学生“走出去”。教师要经常进行社会调查，走进企业学习实践技能。提高学生实践能力的前提条件是：教师首先要具备相应的实践能力，否则就是纸上谈兵、误人子弟。“请进来”强调经常聘请校外企业家来学校讲座，甚至可以聘请校外相关成功人士为校内指导员，指导学生进行各种实践活动。

4.增加实践教学环节。在对原有教学计划进行诊断的基础上，增开提高实践动手能力的相关课程。增加ERp沙盘模拟实践课，2学分36学时；增加企业模拟大赛课程，2学分36学时，该课程采用分组教学的模式，每组成员6到8人，理论和操作部分讲完后(大概需要18学时)，以小组为单位按国家相关大赛的内容和规则进行企业经营模拟淘汰赛，获得冠军的小组将代表学校参加全省，乃至全国模拟大赛。如获得名次，将报与黑龙江大学创业学院，申请创业学分。

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