店面销售怎么自我介绍

导读：　店面销售怎么自我介绍(共4篇)店面销售技巧员工的自我管理和服务店面销售技巧员工的自我管理和服务店面销售技巧有多方面的，从终端店员吸引顾客到服务，从揣摩顾客的需求到通过产品的卖点说服顾客，以及收款送客一系列问题。如何掌握店面销售技巧还须多用心多练习。店面销售技巧是很多朋友想去认真了解并希望能够弄明白的。不同的人，不同的做法，从不同...

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店面销售技巧员工的自我管理和服务
店面销售怎么自我介绍 第一篇

店面销售技巧员工的自我管理和服务

店面销售技巧有多方面的，从终端店员吸引顾客到服务，从揣摩顾客的需求到通过产品的卖点说服顾客，以及收款送客一系列问题。如何掌握店面销售技巧还须多用心多练习。

店面销售技巧是很多朋友想去认真了解并希望能够弄明白的。不同的人，不同的做法，从不同的角度给这个店面销售给予了不同的解释说明，在这里列出了一些关于店面的商品陈列技巧及关于店面销售技巧员工的自我管理和服务方面，希望能有所帮助。

◆ 关于店面的 -- 商品陈列技术

为什么我们在大的知名品牌中的感受和在普通的小店中的感受不一样呢？这当然和装修有很大的关系，但最重要的是店面的专业陈列。店面陈列的作用分为感官作用和导购作用。 这里我们举个以服务店为例，做以简单介绍。

1、店面陈列的第一作用 -- 感官

我们第一次进一个品牌的店面，店面的形象就代表着这个品牌的形象，一进门，第一大的感觉是整个布局，然后是整个店面销售中服装的颜色，其次是系列色彩，最后才是款式。所以，如果这时店面陈列不好的话，那一进门就是很乱感觉无从下手，这时就需要很好的进行陈列，让店面销售技巧形成品质感。

2、店面陈列的第二作用--“导购”

一批服装运到店面，不是简单的挂起来，也不是简单的按照款式、系列色彩进行分类挂起来就可以了，如果这样，那就失去了陈列的最大的一个作用--导购。

导购作用在店面运营中是十分重要的，比如有些小店在门口挂着“全场服装5折起”的标牌，你大老远就被吸引过来，当你进入到店面的时候发现门口的是最低折扣，越往里走折扣率越低，这就是最简单的陈列导购作用，真正的导购作用应该是在不打折的情况下诱导顾客最大限度的购物。比如：当您进入一家店面要买个T恤，转了一圈终于看到一个合适的，试了一下决定要买，这时发现T恤旁边有一条裤子很好，很适合和你买的这件T恤搭配，估计您一定会买下的，因为这件T恤您很满意，那这件裤子这么适合搭配，谁也希望事情是完美的。 ◆ 关于店面员工的自我管理和服务

目前市场正在随着卖场的增多使得相互之间店面竞争日趋激烈，这就要求公司经营更加深入化和细致化，提高市场的可控性。现在的客户购买一样商品不仅仅存在于考虑商品的价格和质量，更会注重店面销售技巧服务中的细节。而店面销售技巧恰恰占了最重要的位置。

营业员是整个店面销售技巧的主体，直接面对着客户，因此对客户的信息掌握是最正确也是最快的，将客户的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉客户。平常统一的制服，规范的动作；亲松自然的微笑，专业礼貌的语气，关心合理的建议就能让你所展现的仪表形象、亲和力及主动性在整个交易过程中让客户产生一定的信赖。

这里就有必要提到服务方面要求所有员工都做到微笑服务，一个微笑的价值不仅仅在于成功的销售和满意的购买，而是反映了新的市场环境下的店面销售技巧thldl.org.cn理念和经营态度。而微笑，并不简单。我们面对客户一定要真诚，仔细观察客户的眼神和表情，从而获得一些初步的信息。接待客户时要面带微笑，却又不能是那种千篇一律的僵硬表情。在店面销售技巧中做到角色的替换，营业员和客户并非仅仅是卖和买的关系，应当同他们进行朋友式的沟通，只有发自内心的把客户当成朋友，在接待客户时才会笑得诚恳可亲。

在客户上门之前，不擅自走动和闲聊，提起精神随时做好迎接客户，做好初步接触客户的准备。成功的初步接触是完美销售的一半。即不能太直接，让客户感觉突然，也不能太疏忽，让客户产生受到冷落。平常当客户到展柜旁走动或是在休息区等待办理业务时，我们的引导员可以不失时机的递送DM单，推荐一些新产品。让客户了解店面最新产品信息，产生一定的购买欲。当然我们不能全局推荐，这样反而让客户反感，这就需要我们营业人员判断客户的需求进行适度的揣摩，以达到更好的销售效果。

终端店员营业中吸引顾客的技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：

◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。

◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。

◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。

◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。

◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 ◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

◇收款：面带微笑并说声：谢谢！

◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。

◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

终端店员服务法则

第一，等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

第二，初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感 ◇ 与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3．当顾客抬头起来的时候；

4．当顾客突然停下脚步时

5．当顾客的眼睛在搜寻时；

6．当顾客与店员的眼光相碰时。

◇ 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

1．与顾客随便打一个招呼；

2．直接向顾客介绍他中意的商品；

3．询问顾客的购买愿望。

第三，商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 揣摩顾客的需求

第四，善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。

揣摩顾客需求的五种方法

A．让顾客了解商品的使用情形；

B．让顾客触摸商品；

C．让顾客了解商品的价值；

D．拿几件商品让顾客比较；

E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

第五，友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

第六，耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说

2．投其所好的劝说

3．辅以动作的劝说

4．用商品说话的劝说

5．帮助顾客比较、选择的劝说

第七，销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作店面销售技巧说明时应注意五要点：

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。

2．说明要点时要言辞简短；

3．能形象、具体的表现商品的特性；

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

5．投顾客所好进行说明。

第八，促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

1．顾客突然不再发问时

2．顾客话题集中在某个商品上时

3．顾客不讲话而若有所思时

4．顾客不断点头时

5．顾客开始注意价钱时

6．顾客开始询问购买数量时

7．顾客不断反复问同一问题时

时机出现，促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品

B．缩小顾客选择的范围

C．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

第九，收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

第十，亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。

所以，无论客户是否会选择我们的产品，我们都要以朋友的身份，做顾问式的销售，注重每一个细节，为他们解惑，处处为他们着想，让客户产生信任，这样才不会失去每一个机会。有的时候，顾客来购买产品就是从这个既简单又不简单的微笑开始的，让客户为店面销售人员的温情服务所感染。

店面销售技巧
店面销售怎么自我介绍 第二篇

销 售

信念：对产品的信心 强烈的企图心

销售的定义：销的是自己 售的是观念 买的是感觉 卖的是好处

店面销售技巧

一、 主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。

二、 了解需求【店面销售怎么自我介绍】

观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。

三、 介绍产品

NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？

推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点

四、 解答疑问和处理异议

提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。

五、 建议购买

积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。

六、 感谢惠顾

要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。

七、 处理不满

如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。

（一） 为什么要主动相迎？

1、 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。

通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。

2、 客户期待人员主动相迎。

客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。

3、 主动相迎可以向顾客明确表达人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。

（二） 主动相迎的语言

1、 口头语言

语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！

语速适中，声音洪亮，清晰。

2、 形体语言

面带微笑，微笑要自然、亲切； 姿势得当，以手势示意顾客入店参观 目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。

（三） 主动相迎应避免

1、 不主动打招呼，等待顾客发问；

2、 态度冷淡，显得对顾客漠不关心；

3、 顾客进店后，店员表现出诧异的表情

4、 亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；

5、 精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；

6、 距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

二、了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。

（一） 为什么要先了解需求？

1、 避免被动情况的出现

被动将给您的过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错

过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。

2、 不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。

3、 使客户对人员产生信任，从而愿意听从人员的建议。

4、 为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。

5、 实现真正的顾问式，体现专卖店专业亲和的特色。

（二） 了解需求的原则

1、 使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合；

2、 在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。

（三） 了解需求的方法

1、 观察：

客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。

2、 询问：

1) 人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；

2) 根据客户对产品的了解程度，人员可适当地加以提示；

3) 人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给售人员有很大的影响。

由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。

例如：您对什么****感兴趣呢？

您是自己用还是为孩子买呢？

您在功能上有什么具体需求？

……

多问开放式问题

举例：肯定句与否定句。如：你买****是为了****吗？你是给爱人买****吗？…… 很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买****。应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。如：您买****主要想从事哪些用途呢？您买****主要是给谁使用呢？……这种以5w1h开头的（Where/when/what/why/who /how）来提问的开放性句子，是人员需要掌握的。

3、 聆听：

1) 聆听是优秀人员必备的素质之一，人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的；

2) 不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；

3) 努力记住客户的话，如果在以后的过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会；

4) 要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你

对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效；

5) 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。

例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？”

4、 思考：

1) 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求；

2) 客户的需求可能原本就不明确，需要人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。

5、 核查：

1) 优秀的人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；

2) 通过核查可以避免对客户的需求产生误解；

3) 核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否；

4) 不断观察客户的反应。

6、 响应：

1) 使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等；

2) 重复交谈中的重点信息；

3) 对客户提出的问题，给予简短的回答。

4) 不断观察客户的反应。

（四） 综合运用了解需求的方法

第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。 举例：“您需要帮助吗？”

第二步：销售人员观察客户对询问做出的反应并做处理。

第三步：感谢客户。

你们现在在用什么牌子的灯？

你们现在满意这个牌子吗？

用多久了？

以前用什么灯？

当时换灯是你换得么？

用之前是否有对现在的牌子做了解？

用过之后是否给你们带来很多方便？让你的房间更漂亮，典雅？

那现在有同样一个机会为什么不抓住？

三、介绍产品及相关信息

（一） 介绍产品及相关信息的意义

1． 人员的相关信息和知识是的基础。知识渊博的人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；

2． 人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”；

3． 人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加机会。

（二） 介绍产品的原则

1、 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；

2、 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。

NFAB法则：

N—need（需求）;F—feature（特点）;A—advantage（优势）;B—benefit（利益）. 向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

介绍时采取“因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）”的句式； 特点（F）、优势（A）和利益（B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。

在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。 销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

（三） 介绍信息及产品时易产生的误区及后果

1、 根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。

例如：一顾客去买****，此人对****很精通，但是销售人员介绍完****接口后，又强调****的特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

2、 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

例如：一些用户在购买****时，除了产品本身以外，还包括****带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。 FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。购买****也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。

3、 忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

4、 未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。

举例：如本店为某特许经营的专卖店、店员通过了****的认证等。

（四） 销售人员切忌

1． 随意编造信息；

2． 向顾客传达未经证实的信息；

3． 使用过多的专业术语；

4． 不懂装懂，信口开河；

5． 贬低另一型号产品。

（五） 处理自己不清楚问题的方法

1． 如何避免

掌握足够的信息以满足客户的需求。

随时不断地更新知识，扩展视野。

2． 如何处理

直营店长面试的自我介绍
店面销售怎么自我介绍 第三篇

直营店长面试的自我介绍

2009-08-04 15:39

1.直营店工作流程管理：

（1）根据直营店工作流程，安排和检查各项工作的进展情况，销售情况准确掌握销售动态；对货品资料、货品信息（新货与畅销货）及时了解，合理组织货源；

（2）关注市场行情和消费者需求，按时达成销售目标；

（3）完成店内日常运营及市场开拓工作；【店面销售怎么自我介绍】

2.人事管理：

（1）依据店内营业需要及时招聘和选拔店员；

（2）根据服装企业服务标准、员工守则、岗位职责和店员的销售、推销技巧等，对员工进行定期或不定期的培训；

（3）在工作时间检查和指导员工的工作，实施业绩考核，确保员工能按照公司规定的标准进行工作；

（4）及时给予员工调岗或再培训的建议，确保店员的服务质量令客户满意；

（5）开展各种活动、营造良好的工作氛围，做好店员的激励和保留工作；

3.货品管理：

（1）依据一定货品管理原则和处理程序，做好店内次货处理、退换货处理及产品盘点，存货与物流等方面的工作；

（2）达到满足顾客需求、控制费用，提升利润空间、增加产品销售机会、保持合理的库存量的效果；

4.客服管理：【店面销售怎么自我介绍】

（1）依据一定的程序和准则协调解决和处理客户的抱怨与投诉，减少和降低客户的抱怨情绪；

（2）确保客户对店员服务的满意程度；

（3）组织开展顾客需求调查，建立顾客资料等客服管理活动。

店面销售技巧(销售流程)销售话术,客户类型分析
店面销售怎么自我介绍 第四篇

客户分析

只逛不看（看你来接待他，转身就走），

只看不问（就在那自己看，一句话都不说），

只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了），

只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。

当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。

这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：.........

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店面销售技巧（销售流程）

1、顾客进门 顾客进\离店时，“你好”“欢迎光临看下戴尔电脑”“慢走”“欢迎下次光临”

2、发问阶段 主动了解顾客需求如果客户：（不说话）

主动了解顾客使用现状和需求，询问方式较为自然委婉

3、推荐方案并运用销售话术

给出明确购买建议，并灵活运用销售话术支持

4、准确介绍产品功能并简单演示

准确介绍产品的配置功能，能够与竞争对手产品加以比较。能够演示各项功能。

5、鼓励顾客上机演示和实践

主动邀请、鼓励顾客体验，并介绍适合的演示方案

6、主动推介延伸产品或有关活动及促销信息

7、主动介绍品牌及售后服务体系

8、下单型号级服务编码/代码要抄录在单内。同行调货也一样抄录在出货单内

9、给客户看单，价格级赠品是否齐全

10、客户确认清单货物，签字收款，并留下联系电话。送客

DELL笔记本销售话术

铝镁合金外壳很轻但很坚固保护易碎的液晶屏 镁铝合金是用于笔记本的最好的材质之一，也常用于飞机制造

八种颜色可选其他品牌笔记本的颜色最多只有4种

DDR 3高性能显卡 DDR3显存，性能高于DDR2内存约10%，并比DDR2显存更快的解码高清视频(XPS1330)

HDMI高清输出端口把笔记本和高清电视相连接，可以收看高清图像部分品牌高端产品类似设计

DELL台机销售话术

1. 创新时尚的面板

2. 无封条拆卸设计

纤细超薄机身比普通机箱体积少41% 适合书房和卧室 可卧放并且有效节约空间超薄时尚品牌保证 可有效节约空间卧放或立放

防菌，防水，静音人体工学键盘

客户分析

只逛不看（看你来接待他，转身就走），

只看不问（就在那自己看，一句话都不说），

只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了），

只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。

当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，少说话，没热情，不理不问了。

这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“搞定”，让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验帮大家分析一下客户的种类：

一、“不差钱”的客户

这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们看上了那款第一眼喜欢的机器，马上出手！出手阔绰，不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他同事配合你完成。

二、“很热情”的客户

我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就

是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把他/她往外赶的那种方式，是让他/她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就是讨价还价，是否增减赠品的事了，在这里我就不多说了。

三、“胆子小”的客户

这就是我在开始说到的那种客户，就知道低头看产品，看配置单，看墙上写的POP海报内容，无论你怎样热情，怎样介绍，他的回答基本上都是：看看，我就是看看。。。

废话！！谁不知道你在看看？！！我们一定会这样想，但是我们也会有很多疑问，这样的客户到底在想些什么呢？他们也太腼腆了吧？胆小的就像鸽子，你可能说话声音大一点，不耐烦一点，都会吓跑他。我说说我的观点，这样的客户胆子小的原因是他们不懂产品，不懂电脑知识，所以，往往都是手里拿着好多配置单，好多宣传页，一张一张的和你电里的产品比对，比配置、比活动、比价格、比产品的各个方面，但是他们也只是比较而已，因为他们并不懂电脑的一些专业方面的知识，这就是我们该帮助他解答的事情了，他们不说话的原因是怕你介绍太多他不好意思不卖你的产品，所以首先我们需要做的就是打消他的顾虑，用“欢迎了解一下DELL产品，买不买没关系的，我可以解答您提出的任何关于电脑方面的问题”等等这样的话语拉近他和你的距离，让他没有戒心，能够大胆的说出自己的想法，然后再以“为他选一款最适合他的电脑”这种顾问式销售对其进行导购，你千万不要问“要买多少钱的？什么配置的？”等等这些他回答不出来也反感的问题，你问出的问题一定要让他能答的上来，比如“买电脑是您个人使用还是家人一起用？您都看了哪些品牌了？走了一圈挺累的吧？”等等，你要学会问问题，不管问什么都行，但是一定切记，要让人家能回答的上来。其实这样的客户对我们来说并不难，需要我们做的就是拉近和他的距离，让他遇到你就像抓住一棵救命稻草一样，有了你的帮助真的买到了一款质量放心并且又十分适合他的电脑产品。

四、“很专业”的客户

这样的客户学生居多，来买电脑之前已经浏览了大量的网站，对产品配置了如指掌，甚至比你介绍的还要专业，进屋就问XXX型号有没有货，让你给个最低价，说他在网上都看过了，诸如此类。这样的客户，购买产品的目的性很强，很难改变机型，而且钱基本带的都是正好的，而且肯定不会给你机会多赚他一分钱的，甚至拉帮结伙带着很多哥们来一起买或帮别人来买。遇到这种情况，我们不要感到慌张，这说明，考我们基本功的时候到了，我们平时不但要对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，同时要对竞争对手的产品了如指掌，大概了解是不允许的，一定要达到精通的程度，因为只有这样，你才能回答他的各种刁钻问题，并且能够拿竞品和我们自己的产品做比较。销售的同时，一定要记住多称赞对方，表扬他多么多么专业，如何有知识等话语，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白做，但是要亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格如何如何有差异，网上的售后服务和安全隐患如何如何多等等，让他感觉虽然多花了点钱，但是也是没办法的事，总不能买网上那些先付钱但看不到货的产品吧。这样的客户是零售终端最有潜力的客户，我当年升职也是因为遇到很多这样的客户才让我看到了市场中的机会。记住一点，他既然很专业，你一定要多多的称赞他，并且和他多探讨专业方面的知识，多介绍自己的售后服务质量，不要赚他太多的钱，让他给你带来更多的回头客，从而大大增长你的销量业绩，做到薄利多销！

2，与顾客交流的技巧：

1，耐心和微笑，有有耐心，一直保持微笑，即使客人看了很多也没有买，也不要表现出厌

烦，遇到来了很多次都只看不买的客人，最好说一句：HI，老朋友又来啦，之类的话，不要觉得很忙了就不理

2，不要只顾做一件事不理其它事情:每当有顾客叫你，不管你正在干什么，即使正在接待别的顾客，也要先回答一声，不要让人有被冷落的感觉，至于人多的时候，如何不顾此失彼，那就看自己的本领了。

3，给顾客足够的自由空间。如果顾客说随便看看，那你就要给顾客足够的自由空间，不要一直稳客人是否需要别的服务，你说的够多了，再多说人家会烦的，更不要强劝别人买。 4，和蔼，亲切和诚恳。对长辈得叫叔叔之类的称呼，该叫时就得叫。对同辈叫兄弟，晚辈千万别叫小孩，最好叫同学，见某个客人看了半天也没问你什么，那就主动一点和他聊聊天，懂硬件的跟他聊硬件，懂软件的聊软件，什么也不懂的就跟他聊聊你的电脑性能。注意：即使客人说话狂一点，或许说的还不对，你也绝不要报以更狂妄的态度，更不要作出一副什么都知道的姿态

店面销售人员常犯错误

1.只谈配置，不看卖点，看重所谓的“性价比”。

2.以自己的偏好来感觉客户的喜好.

3.接近客户的时机不对,把客户吓跑.

4.以经验判断客户是买或不买的,冷漠客户.

5.没抓住需求就滔滔不绝介绍产品

6.一言不发，等着客户提问。

7.拿一个型号和另一型号对比,失去其中一个型号的销售机会.

8.给客户太多的选择.

9．不要在其他销售人员跟客户交流的时候插嘴！旁边细听OK

第一：留下顾客电话，如果在销售中出现了什么样的遗留问题，你可以马上联系到顾客，如果没有电话，你只有被动的等顾客来找你。

第二：售后服务的联系，在店面没有多少生意的时候，找找老顾客是打开销售很好的一个办法，虽然可能有时候会招来一些没想到的售后服务，但没关系，你让顾客又一次想到了你这个销售员。

第三：回头客谁都喜欢，记住顾客电话，在节假日的时候发发短信进行慰问，相信是你也会对这个细心的销售员记忆犹新的。

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