营销和管理方案

导读：　营销和管理方案篇一《销售人员管理方案2013年度》 ...

本文是中国招生考试网（www.chinazhaokao.com）成考报名频道为大家整理的《营销和管理方案》，供大家学习参考。

营销和管理方案篇一
《销售人员管理方案2013年度》

销售管理制度（2013年度版）

第一章 总述

为了更快地开拓公司在XXXXXX地区的XXXXXX业务，激励销售人员更多、更快、更好的开拓市场，体现自身价值、得到更多回报，最终建成一支素质过硬、勇于进取、共同发展的销售队伍，特制定本制度，望各销售成员遵照执行。

第二章 日常管理

1、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度。 2、严格遵守外出登记制度。 3、完成公司安排的各项临时性工作。

第三章 任务及待遇

一、 销售人员级别名称（Forever Sales Level） S1级：销售师，Sales Engineer

S2级：中级销售师，Middle Sales Engineer S3级：高级销售师，Senior Sales Engineer S4级：销售经理，Sales Manager

S5级：销售主管，Senior Sales Manager

S6级：部门经理，Chief Manager（Sales Department）

二、销售人员月薪计算方法

1、 销售计划（Operate Plan），为销售人员向公司承诺的销售总额，按月计算；

2、 月薪（Month. Salary）= 职务津贴（Allowance）+ 基本月薪（Basic Salary）*OP比例+业绩提

成；

3、 低于30% OP（不含），Basic Salary按降3级计算； 4、 低于50% OP，Basic Salary按降2级计算； 5、 低于70% OP，Basic Salary按降1级计算；

6、 S1销售额低于3万，享受基本津贴与基本月薪，无提成。销售额大于3万，按实际比例乘相

应Basic Salary计算。

7、 除S1级外其他级别，完成OP比例少于100%（含），按实际比例乘相应Basic Salary计算。 8、 大于100% OP，按实际比例乘当月Basic Salary计算，但最高不能大于200%。

三、销售人员月薪计算列表

※备注：

9、 X%为当月指标OP的完成比率。月薪（Month. Salary）= 职务津贴（Allowance）+ 基本月薪

（Basic Salary）*OP比例+业绩提成；

四、销售人员级别管理细则

1、 销售人员连续三个月领取S1级月薪，且销售金额在当月销售任务50%以下，下月仍无法超越

S1级的应调转其他部门或自动离职；

2、 销售人员连续三个月完成OP不足70%，下月起自动降低销售级别一级；

3、 销售人员连续三个月完成OP超过120%，本人提出申请，公司同意后可升高一级销售级别；

五，薪资、提成发放及账款回收制度

1、销售人员对外报价必须经公司认可后方有效。

2、销售人员在按公司所准许的最低销售价格以上的当月销售业绩确定当月薪资及提成，薪资当月按80%比例发放，余下20%在账款规定的时间内回收后次月工资中发放（作为货款回收保障金）。销售人员业务提成，在规定时间内回款后次月工资按销售业绩2%结算。

3 、销售人员账款放款期限以公司准许为原则基础上，以合同期限为标准，不超出2个月为限期。

4、账期30天内为期限部分，收款时间在账款到期后准许延长15天，超出15天后，此部分销售提成按1%结算，在账款到期后超出45天后回款，业务提成将自行取消。在账款到期后超出75天未回款业务，将由公司处理收款事谊，业务员此部分20%薪资公司有权保留，作为回收此部分账款等费用支出。

5、账期60天内为期限部分，收款时间在账款到期后准许延长10天，超出10天后，此部分销售提成按1%结算，在账款到期后超出40天后回款，业务提成将自行取消。在账款到期后超出60天未回款业务，将由公司处理收款事谊，业务员此部分20%薪资公司有权保留，作为回收此部分账款等费用支出。

6、务员在经公司准许为原则情况下，对销售合同中超出公司规定的销售价格外的销售金额，按3：7比例分成，但同一合同中有低于最低销售价格部分，要以超出部分先填补此部分与最低销售价的差额。 六、其他

1、 受聘为公司销售人员后，须自报S3级（含）以下级别；

2、 本管理办法所列比例及数字在2012年12月31日起至2013年12月31日有效； 3、 公司根据市场及销售的发展动态保留对上述所列比例及数字的修改权利。

第四章 福利

1、对表现突出的销售人员，将酌情考虑安排住宿。 2、其他遵照公司的统一规定执行。

第五章 奖励政策

1、年度绩效奖：本年度销售合同额累计达 50 万，奖励当事人1200 元；本年度销售合同额累计达100万，奖励当事人3000元。遇有特大合同时，公司将另行给予奖励。 2、奖金发放时间为全部货款回笼后立即发放。

第六章 销售管理

一、工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户（系统集成商、设计院、教育、学（院）校、医院、业主等行业客户）的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。 3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。 二、内部管理

1、工作时间：上午8：50——11：50，下午12：20——17：50；所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向销售副总请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员公司将直接给予辞退处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点项目的跟踪、储备情况表，缺少一次罚款20元；连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行现请示，后补交的制度。 3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点项目的跟踪、储备情况表统一以电子邮件汇报，在公司管理软件中汇报相关人员。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为（具体为电 话及其他任何形式报价、交易行为等等），公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

本规定从即日起执行，解释权归公司。

XXXXXXXXX有限公司

2013-01-05

营销和管理方案篇二
《销售部管理方案》

销售部管理方案

1、如何把销售部人员用好、用强。

1-1用好：

（1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。

A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；

B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；

C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能 来、来之能战、战之能胜”；

D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结

（2）留人（留能人）：

A、有挑战性的薪酬规划。

B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。

C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）

D、工作氛围。

（3）管理

A、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。

B、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。 1-2、用强：

（1）育人

A、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。

B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。

（2）工作原则：

①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有

评。

②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结

③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动着干。团体业绩考核：团结合作奋战。

④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习

2、根据公司需要，做出科学决策。

2-1当前紧急需要：

（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。

（2）完善的日常工作管理体系。

（3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。

（4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。

（5）增长销量：

A、老客户销量的增长：研究增长方案。

B、新客户数量的增长：研究开发方案。

（6）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。

（7）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2、服务识别的建立。

2-2决策：

（1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。

（2）市场决策：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。

（3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。

（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。

3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。

三、落实三点所需要的行动方案

1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的 “梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。

既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。（附件一）

2、管理（推力）

梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。附件（二）与附件（一）相结合。

3、企业文化

3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。

3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。

4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。

4-1、知识培训：

A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。

B、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三）

C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。

5、销售团队整合：

5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责 “福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。

5-2、业务员人数的确定：6~8个，分配固定区域。

5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。

6、管理销售人员

6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。

6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。

① 在心态方面，表现为：团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。

② 在销售技巧和能力方面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。

6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理

（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。

（2）、在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：

① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？

③ 你的销售区域有哪些优势和不足？

④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？

⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？

⑥ 你是如何取得这些进展的？

⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？

6-4、加强对业务员的培训和指导

（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。

① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。

② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。

③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务

员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

（2） 士气提升和能力提升双管齐下

①应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。 6-5、 公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化

（1） 比如，可以制定以下目标并进行考核：

① 销售目标达成率 ② 毛利目标达成率 ③ 应收帐款回收率 ④ 每天平均访问户数 ⑤ 客户数量 ⑥ 产品比例；等等。

6-6、 提升销售会议效率和效果

通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：

（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；

（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。

7、客情维护：

7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。

7-2、培训新招聘的业务员在十五天内与客户接洽。

7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要内容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。

8、网点与渠道建设：

8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域内的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道

8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：

（1）提供细致周到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系

营销和管理方案篇三
《营销管理制度(完整版)》

营销管理制度

编制：营销部

目录

第1章 组织结构设计与责权范本 _____________________________________________ 1 1．1．1 营销策划部组织结构与责权1．1．2 销售管理部组织结构与责权

第2章 营销管理 ____________________________________________________________ 1 2．1 营销管理制度_________________________________________________________ 5 2．1．1 营销策划人员工作守则 ____________________________________________ 5 2．1．2 营销活动策划与实施细则 __________________________________________ 6 2．1．3 房地产企业销售管理制度 __________________________________________ 7 2．1．4 房地产销售会议管理规定 _________________________________________ 11 2．1．5 售楼中心日常管理规定 ___________________________________________ 13 2．1．7 来访客户登记管理规定 ___________________________________________ 16 2．1．8 销售合同及资料管理办法 _________________________________________ 17 2．2 营销管理要点________________________________________________________ 21 2．2．1 开展全方位的营销调研 ___________________________________________ 21 2．2．2 实现准确的项目市场定位 _________________________________________ 22 2．2．3 制定灵活的价格策略 _____________________________________________ 23 2．2．4 以项目定位为中心制定广告策略 ___________________________________ 25 2．2．5 采用是小的促销策略 _____________________________________________ 25 2．3 营销操作指引及成果标准______________________________________________ 26 2．3．1 市场定位阶段操作指引及成果标准 _________________________________ 26 2．3．2 销售指导书阶段操作指引及成果标准 _______________________________ 30 2．3．3 广告提案阶段操作指引及成果标准 _________________________________ 31 2．3．4 推广主题和策略阶段操作指引及成果标准 ___________________________ 33 2．3．5 市场推广方案阶段操作指引及成果标准 _____________________________ 35 2．3．6 开盘阶段操作指引及成果标准 _____________________________________ 37

第1章 组织结构设计与责权范本

1．1．1 营销策划部组织结构与责权

1．1．2 销售管理部组织结构与责权

第2章 营销管理

2．1 营销管理制度

2．1．1 营销策划人员工作守则

营销和管理方案篇四
《营销计划管理制度》

营销计划管理制度

根据公司年度发展战略制定年度市场营销计划、月度产品销售计划、 月度回款计划。

第一条 年度市场营销计划

1、年度营销计划

销售部门负责组织编写年度营销计划，于每年11月30日前提交公司 相关部门审核和批准。

2、年度营销计划编写依据

根据公司经营发展规划，年度目标、上年市场销售情况、竞争态势等 编写年度营销计划。

3、年度营销计划编写内容：年度营销目标、市场定位、市场分析、主

要产品/市场SWOT分析、主要竞争对手分析、营销策略（包括产品策略、 价格策略、渠道策略、促销策略）。

第二条 月度产品销售计划

1、月度产品销售计划

销售部门应编制月度产品销售计划，主要内容包括产品品种、数量、 供货进度、特殊要求等，于当月24日前提交公司相关部门。

2、编制依据：

主机订单汇总表；各主机厂业务主管23日前提供的主机厂预计装机计 划及本厂所占份额。

配件订单汇总表；各配件片区业务主管23日前提交的片区下月产品销 售计划。

3、产品销售计划的实施跟踪

产品销售计划在实施过程中，销售部门应跟踪公司内部的生产信息进 度，并依据生产进度及完成情况对计划与供货进度进行协调。

4、产品销售计划的调整

销售部门应及时与用户沟通，掌握订单的执行和修订情况，并及时对

销售计划进行调整，将信息反馈公司内部相关部门，作为决策和生产调整 的依据。

第三条 月度回款计划

1、月度回款计划

销售部门应组织编写月度回款计划，于每月3日前将当月回款计划提 交公司相关部门。

2、回款计划编制

回款计划由主机回款计划和配件回款计划构成。主机回款计划主要依

据主机厂合同确定的帐龄及主机厂实际经营情况汇总编制。配件回款计划 主要依据各片区客户应收账款情况，客户合同确定的回款周期及客户过去 收款实绩和当前实际经营情况汇总编制。

营销和管理方案篇五
《营销中心管理制度》

一、营销中心部门职能

主要职责

1、全权处理公司的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；

2、制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；

3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作； 4、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；

5、有步骤、有计划的完成销售任务；

6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；

7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；

8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；

9、及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息； 10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；

二、营销中心内部结构和管理架构

营销中心管理架构

营销部副总

区域经理 OEM业务员 文案策划

三、职位说明

◇营销副总

直接上级：总经理

直接下级：营销部经理、业务部经理、企划部经理、客服部经理

本职工作：营销中心整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道； 领导实现公司销售任务；做好市场终端品牌形象推广工作，树立公司品牌形象。

责任：

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。

2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。

3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。

4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。

5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场 预测，准确把握市场定位。

6、主持召开营销中心例会；完善营销中心规章制度。

7、布置、督促直接下属的工作；完善营销中心人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。

8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。

9、处理本部门的紧急突发事件。

主要权利：

1、有营销中心的代表权。

2、对部门所属员工及各项工作的管理权。

3、有向总经理直接汇报权。

4、有部门所属员工的考核权、任免权。

5、营销中心开销的计划权、执行权。

6、直接下属的惩罚奖励权。

7、对所属下级的工作有监督、检查权。

◇营销部经理

直接上级：营销副总经理

直接下级：7大区域经理

本职工作：负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。

责任：

1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计 划的销售任务。

2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。

3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。

4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。

5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。

6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。

7、参加每周营销中心例会。

8、规范业务流程。

9、业务员能力考核。

10、协助区域业务员跟单。

权利：

1、销售推广方案的建议权。

2、由于业务需要申请出差的初审权。

3、对下级工作的监督权、检查权。

4、对下级工作争议的裁决权。

5、有向营销副总经理报告权。

6、对区域经理的提名权。

◇业务部经理

直接上级：销售副总经理

直接下级：OEM业务员

本职工作：负责公司壳体、OEM业务的推广，按部门计划目标完成任务。

责任：

1、全权处理壳体、OEM业务的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计划的销售任务。

2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。

3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。

4、负责开发贴牌业务网络。

5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。

6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。

7、参加每周营销中心例会。

8、规范业务流程。

9、业务员能力考核。

10、协助业务员跟单。

权利：

1、销售推广方案的建议权。

2、由于业务需要申请出差的初审权。

3、对下级工作的监督权、检查权。

4、对下级工作争议的裁决权。

5、有向营销副总经理报告权。

6、对业务员的提名权。

◇企划部经理

直接上级：营销副总经理

直接下级：文案策划

本职工作：负责协调、支持营销中心的市场推进工作，宣传公司形象、提升产品知名度。 责任：

1、制定并执行市场策划方案，包括参加展会、网络广告、平面媒体等。

2、及时更新公司网站。

3、协调设计、印刷产品包装形象。

4、协助营销副总参与公司营销管理与决策。

5、领导建设公司市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对手的动态，建议 调整产品营销方案，并及时上报。

6、制定市场的促销方案。

权利：

1、营销战略规划建议权。

2、市场推广方案、调研方案审核权。

3、新产品开发立项建议权。

4、销售价格制定参与权。

5、销售目标建议权。

6、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。

7、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇客服部经理

直接上级：营销副总经理

直接下级：文员、跟单、物流

本职工作：负责协调、支持营销中心的内勤保障工作，。

责任：

1、处理市场反馈的问题和投诉的事项。

2、负责营销中心的接单工作。

3、协助生产部对订单生产过程中的异常状况进行处理，确保按时发货。

4、协助营销副总参与公司营销管理与决策。

5、负责客户订单、广告品、特价品、战略品的统计工作。

6、根据客户提供的专卖店平面图，联系设计公司，及时提供专卖店效果图和施工图。 权利：

1、营销战略规划建议权。

2、市场投诉问题的处理权。

3、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。

4、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇区域经理

直接上级：营销部经理

直接下级：本区内业务员

本职工作：负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。

配合客服部的协调工作。

责任：

1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。

营销和管理方案篇六
《营销部管理制度方案》

*企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构“简明、快速、高效”的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用“底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖”的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别 基本工资（含通讯费） 业绩效益工资 奖金提成 年终奖 备注

一级 800 1700 总经理奖

二级 800 1200 总经理奖

三级 800 700 总经理奖

四级 800 400 总经理奖

见习级 800 200 总经理奖

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。

1、 范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。

2、 审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。

特做如下规定：

（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。

（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。

3、 报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由

营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。

4、 外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。

5、 出差标准：

区域业务经理出差住宿标准*元/天，伙食补*元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准*元/天，伙食补*元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。

交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）

上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。

6、 差旅费报销管理规定

区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。

五、发货、退货管理程序（略）

六、营销中心人员考核管理制度

1、区域业务经理考核管理制度

（一）工作职责：（略）

（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。

（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）

（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定

1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；

2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%，下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%，给予调离、辞退或降级；

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点代理开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成*%；如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成*%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算*%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%，按打款总额的*%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的*%结算；全年完成总销售量低于80%以下者,按*%提成结算。(年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。)

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

七、销售人员表格化管理

好政策必须依靠强有力的执行体系，销售工作尤其如此。销售员在外拓展业务，不能自由放任。人的自觉性是靠监督、激励等手段来督促的。管理工作通常由两部分组成，一是人员的沟通交流和各种销售会议；二是制度化的制约。表格化管理模式比较适合销售人员日常工作的监督和控制，有利于企业经营发展、市场的开拓和管理。

一般针对销售人员的表格有：客户拜访表、周工作总结表、月度区域销售计划进度表、产品各品类销售、网点开发计划表、促销申请表、月末市场分析评估报告总结表等等。为了

使销售人员重视表格制度，将表格填写汇报制度与业绩效益工资挂钩。当然设置报表制度，目的是为了更好地执行，做好市场销售工作。

营销和管理方案篇七
《营销中心管理方案》

营销中心运作及管理方案(讨论案)

第一章 销售及业务管理

一：2005.11--2006年 总体销售目标及目标分解

二：营销中心人员编制

三：业务人员薪级标准

四：业务人员月薪计算方法(适用于业务员及主任职员)

五：员工福利计划 （按公司有关规定）

六：营销中心业务工作程序

七：业务人员行动基准管理 (适用于销售部全体办事处人员)

八：公司客户管理制度

九：保密制度

第二章 营销中心财务管理

一：费用开支标准规定

二：借 支 规 定

三：报 销 规 定

四：差旅费规定

五：营销中心固定资产管理规定

附：营销中心区域业务实施计划表(以合肥地区为例)

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第一章 销售及业务管理

一： 2009.04。01- 2009.04.30 总体销售目标及目标分解

完成销售回款： 60万 （ 团购、加盟 ）

二：营销中心人员编制 ( 业务拓展期 )

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第一阶段 人员编制 (业务拓展期)

1: 营销中心: （营销总监）

拓展一部 业务主任:1人 业务员:6人

拓展二部: 业务主任:1人 业务员:6人

拓展三部: 业务主任:1人 业务员:6人

内勤人员： 1人

销售经理由以上人员经设目标经考核产生

说明:以上人员为 业务启动初期的人员编制

三: 薪级标准（以销售部为例）

业务人员薪级标准：

1． 工资及补助标准:

基本工资 交通补助 （实报）

业务员 800 100 100 主任职员 1000 100 100 . 部门经理 1500 200 四:业务人员月薪计算方法 (以下的销售额度均以销售水晶产品为例)

1． 业务员月收入=基本工资 + 销售奖金

2． 每月销售奖金的计算方法为：

销售奖金= 销售收入 X 提成比例

提成比例=（销售收入/1000 + ）* 100%

通信补助

提成比例最大为 %

3 基本工资发放标准：

确定业务人员每月销售目标 _______ 元

如当月收款额完成 元或以上，发全部基本工资,完成 元至 元，

发80%基本工资，低于 元发50%基本工资。

4. 制定季度个人回款额为3万元，当季度完成任务， 以前未提足部分工资可在季度补发。

5. 制定全年个人回款额为15万元，全年完成任务者，以前月份未提足的工资可在年末补发

6. 以上销售月收入指扣除折扣、业务协作费、招待费等费用后的销售净收款。

7. 个别案例可另行处理。

3． 年终总结销售收入超过20 万元者，另外发放奖励： 奖金额为年销售净收款的 %。

4． 其他未尽事项或有新情况出现，按公司临时决定的分配方案处理。

5． （主任、经理考核\晋升\奖励办法另行规定）

营销和管理方案篇八
《营销支持管理办法》

营销支持工作

管理办法

目 录

第一章 总则 ..................................................................................................................................... 3

第一条 目的 ............................................................................................................................. 3

第二条 适用范围 ..................................................................................................................... 3

第三条 支持类型 ..................................................................................................................... 3

第四条 支持方式 ..................................................................................................................... 3

第二章 销售工具支持 ..................................................................................................................... 4

第一条 支持目的 ..................................................................................................................... 4

第二条 支持内容 ..................................................................................................................... 4

第三章 技术支持 ............................................................................................................................. 4

第一条 支持目的 ..................................................................................................................... 4

第二条 支持内容 ..................................................................................................................... 5

第四章 市场支持 ............................................................................................................................. 6

第一条 支持目的 ..................................................................................................................... 6

第二条 支持内容 ..................................................................................................................... 6

第五章 商务支持 ............................................................................................................................. 7

第一条 支持目的 ..................................................................................................................... 7

第二条 支持内容 ..................................................................................................................... 7

第六章 其他 ..................................................................................................................................... 8

第一条 附则 ............................................................................................................................. 8

第二条 附件 ............................................................................................................................. 8

第一章 总则

第一条 目的

 整合公司后台资源，更好的支持客户工作过程和营销实现过程；

 树立以市场为导向，以客户为中心的工作思路；

 通过营销支持，让市场更好的了解营销过程。

第二条 适用范围

 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、售前工程师、产

品经理、经营单位市场人员、公司市场部市场人员等；

 该管理办法适用于客户工作支持和针对营销实现过程的支持。

第三条 支持类型

 销售工具支持，即通用性资料的支持，涉及到公司层面、产品或方案层面；  技术支持，即由技术体系所提供的支持；

 市场支持，即由市场体系所提供的支持；

 商务支持，即与商务相关的支持，包括价格和合同。

第四条 支持方式

第二章 销售工具支持

第一条 支持目的

 提供通用的销售工具，支持营销实现过程；

 规范化销售工具类型和内容，完善销售工具；

 标准化销售工具管理，逐步建立公司统一的宣传形象规范。

第二条 支持内容

 公司资料

 公司宣传手册（印刷版）、企业简介（Word、PPT）、宣传光盘、手提袋等资料。  产品资料

 产品介绍（印刷版、Word、PPT）、产品技术白皮书（Word）、成功案例（Word、

印刷版）、教战手册（Word）等资料。

 方案资料

 方案白皮书（Word）、方案教战手册（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）

等资料。

第三章 技术支持

第一条 支持目的

 及时协调技术体系为营销人员提供技术支持，充分利用后台技术资源；

 规范技术支持内容和流程，提高技术支持效率。

第二条 支持内容

 需求调研

 在客户需求了解阶段，需要技术人员与客户进行详细的沟通，了解客户的业务

应用或技术需求；

 支持条件，已经建立了客户关系，有明确的沟通对象和沟通安排；

 申请说明，包括沟通对象、沟通内容、沟通要求、沟通时间、沟通地点、沟通

方式、期望目的等；

 沟通要求即本次沟通的关键要求或注意点；

 沟通方式包括现场沟通、电话沟通等。

 方案建议书

 在需求调研的基础上，向客户提交的针对其具体业务情况的方案建议书或产品

建议书；

 支持条件，在客户需求调研或已经了解客户需求的基础上；

 申请说明，包括方案内容、方案要求、提交时间、提交方式、提交对象、期望

目的等；

 方案要求即方案要体现的关键点或注意点；

 提交方式包括格式要求（Word、PPT），以及形式要求（电子、纸面）。

 系统测试

 技术人员提供的系统测试、客户软件优化测试等支持；

 支持条件，有明确的测试环境和测试要求；

 申请说明，包括测试内容、测试环境要求、测试时间、测试地点、结果反馈、

期望目的等；

 测试环境要求即测试的软硬件环境、应用模式、网络环境等；

 结果反馈即测试反馈时间、格式以及具体要求。

 客户呈现

 技术人员向客户介绍公司的产品或方案，或进行相关的产品技术培训；

 支持条件，客户需求明确，并已经确定具体的呈现内容和对象；

 申请说明，包括呈现对象、呈现内容、呈现要求、呈现时间、呈现地点、呈现

方式、期望目的等；

营销和管理方案篇九
《公司营销部管理制度》

公司营销部管理制度

一、营销部部门职能 3

二、销售部内部结构和管理架构 3

三、职位说明 4

四、销售部人事管理 9

五、销售人员能力考核制度、内容、标准 10

六、销售人员薪酬、福利、奖励制度 11

七、销售人员奖惩条款 12

八、产品销售价格规定 13

九、考勤制度 13

十、销售报表的相关规定 14

十一、办公用品申领程序 14

十二、销售部会议制度 14

十三、销售人员出差制度 15

十四、销售部保密制度 15

十五、客户资料管理制度 16

十六、销售合同签订、印章使用制度 16

十七、销售部与其他部门的业务协调制度 16

十八、网站文章的提交 17

一、营销部部门职能

部门名称：营销部

直接领导：营销副总

主要职责

1、 全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源；

2、 制定完善的营销计划为公司的生产安排提供可行的参考依据；

3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；

4、 根据公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；

5、 有步骤、有计划的完成销售任务；

6、 进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；

7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的的调整市场战略计划；

8、 加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；

9、 及时了解市场需求变化，为公司技术研发部开发、改进产品提供真实可靠的信息；

10、 用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系；

二、销售部内部结构和管理架构

销售部管理架构

三、职位说明

◇营销副总

直接上级：总经理

直接下级：售后服务部经理、销售经理、综合市场部经理

本职工作：销售部整体工作的把握与推进；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道； 领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形象。

责任：

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制。

2、拟定年度销售计划，并负责实施，完成既定目标任务。

3、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据。

4、加强营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的储备。

5、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场 预测，准确把握市场定位。

6、有选择的参加销售部例会；完善销售部规章制度。

7、布置、督促直接下属的工作；完善销售部人员薪金、提成、惩罚、奖励制度。

8、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系。

9、处理本部门的紧急突发事件。

主要权利：

1、有销售部的代表权。

2、对部门所属员工及各项工作的管理权。

3、有向总经理直接汇报权。

4、有部门所属员工的考核权、任免权。

5、销售部开销的计划权、执行权。

6、直接下属的惩罚奖励权。

7、对所属下级的工作有监督、检查权。

8、项目可行性研究建议的决定权。

9、招投标决策决定权。

◇营销分部经理

直接上级：销售副总经理

直接下级：区域销售主管

本职工作：负责本部门的市场推进工作，按部门计划目标完成任务。

责任：

1、全权处理所辖区域的营销工作，参与制定公司的发展战略，合理配备资源，完成计 划的销售任务。

2、制定培训计划，按计划对下属人员培训。

3、及时了解市场需求变化，并向直接上级汇报，及时调整市场战略。

4、配合区域经理开发区域销售渠道及业务网络。

5、审核非标准合同，经营销副总审批后督促执行。

6、定期统计客户名单及客户的跟进程度。

7、主持每日本区域销售人员晨会；参加每周销售部例会。

8、规范业务流程。

9、业务员能力考核。

10、协助区域销售员跟单。

权利：

1、销售推广方案的建议权。

2、由于业务需要申请出差的初审权。

3、对下级工作的监督权、检查权。

4、对下级工作争议的裁决权。

5、有向销售副总经理报告权。

6、对销售主管的提名权。

7、招投标决策建议权。

◇综合市场部经理

直接上级：销售副总经理

直接下级：区域销售主管

本职工作：负责协调、支持各营销部的市场推进工作，宣传公司形象、提升产品知名 度。

责任：

1、制定并执行市场策划方案，包括参加展会、网络广告、平面媒体等。

2、及时更新公司网站；每月整理网站上客户案例。

3、协调设计、印刷销售人员名片。

4、协助营销副总，参与公司营销管理与决策。

5、领导建设公司市场信息系统，组织市场调研，实时掌握行业竞争对手的动态，建议 调整产品营销方案，并及时上报。

6、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门。

权利：

1、营销战略规划建议权。

2、市场推广方案、调研方案审核权。

3、新产品开发立项建议权。

4、销售价格制定参与权。

5、销售目标建议权。

6、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权、考核评价权。

7、对所属下级的工作的监督、检查权。

◇区域主管

直接上级：营销分部经理

直接下级：本区内业务员

本职工作：负责区域内的市场开发、推进工作，跟踪订单，按区域计划目标完成任务。 配合售后服务部的协调工作。

责任：

1、协助部门经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。

2、收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。

3、选择性把握项目的进展。

4、负责寻找合作伙伴，进行销售区域市场销售渠道的开发与维护。

5、积极争取客户订单，完成销售目标。

6、配合直属上级工作。

7、负责定期了解市场，包括相关国家政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息。

8、参与协调售后服务工作。

9、参加销售例会。

权利：

1、权限内销售合同的签订权。

2、售后服务条款及制度的建议权。

3、对下属工作的监督检查。

4、对下属的奖罚建议权。

5、推广方案的建议权。

◇业务员

直接上级：区域主管

本职工作：市场开发，跟踪订单，货款回收，协助客户进行售后服务

责任：

1、销售产品，完成区域主管计划的销售额。

2、做好客户统计，按时上报。

3、接受客户的建议和意见，及时上报。

4、听从所在区域主管指挥。

5、参加销售例会。

6、按时完成上级安排的各项工作。

◇售后服务部经理

直接上级：销售副总经理

直接下级：售后服务专员

本职工作：负责产品的售后服务工作，客户投诉处理工作，维护公司形象和产品品牌。 责任：

1、负责公司产品的售后服务工作及产品维修过程的管理工作。

2、负责客户投诉的接待工作、处理工作。

3、负责安排售后服务专员的维修服务工作，并做好工作完成的记录。

4、实时了解客户对产品质量的反馈，负责售后服务满意度调查表的整理工作。

5、负责维修工具材料的登记管理、领用手续的办理工作，并定期核对。

6、负责制订本部门的工作计划和目标。

7、负责维修人员的业务培训工作和职业道德教育。

8、完成临时交办的其他工作

权利：

1、营销战略规划建议权。

2、产品市场调查的参与权

3、新产品升级的建议权。

4、对维修人员业绩考评、评价和工作考核的权力。

5、对所属下级的工作的监督、检查权。

四、销售部人事管理

业务员招聘

1、销售经理提交人力资源部《员工补充申请表》，由人力资源部负责初次约见面试，推 荐给部门经理，视情况安排二次面试，经总经理或副总经理签署意见后，决定是否 录用。

2、录用后的业务员试用期为三个月。

3、试用期间可随时解聘业务员，工资按在职实际上班天数计算。

销售人员的培训

1、试用期业务员培训

（1）第一天为人事部门的培训，主要是公司的企业文化、管理制度等规定。

（2） 接下来两天由部门经理安排掌握公司的产品线及产品特点、技术性能指标等。

（3）第四天由区域主管和销售经理同时对业务员进行初步审核，审核内容主要是 公司产品的熟悉情况和掌握程度。

（4）初步审核通过后，业务员利用三天时间深层次了解本公司产品的市场卖点， 并筹划销售推进方案、寻找目标客户群体等售前准备工作；另外要向在职销

售人员学习解答客户问题的技巧和给客户培训的技巧。

（5） 参加销售例会并了解公司销售部门的相关制度和与销售人员有关的财务知 识。

（6）区域主管对试用期业务员培训，培训内容包括：电话销售技巧、和客户交流 的相关注意事项、技术培训、业务员答疑。

2、在职业务员的培训

（1）每周区域经理在例会上进行技术和销售技巧的培训。

（2）每周例会上业务员之间的技术交流和销售技巧分享。

（3）区域经理以答疑的方式对业务员进行培训。

五、销售人员能力考核制度、内容、标准

1、关于考核制度

定期对所有销售人员进行能力考核，考核采取评分制，满分为100分

2、关于考核内容与标准

营销岗位绩效考核内容与标准（待修改）

考核项目 权重 考核标准 分值 备注

销售业绩 50 销售量目标的完成情况 40

利润目标 5

市场份额目标 1

客户关系 2

市场分析与策略 1

其它工作 1

销售成本 10 销售成本比率 2

差旅成本 2

其它成本 6

回款 5 回款 5

客户评价 20 公司形象 5

客户评价 5

信息获取（重要性、及时性、准确性(命中率)、全面性（重大遗漏） 10

营销和管理方案篇十
《销售流程与管理方案》

江西凌云电缆股份有限公司

销

售

管

理

方

案

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销售流程与管理方案

一、目的

为了更好提高销售工作的效率，完善销售体系，增强公司实力和竞争力，结合公司各项管理规章制度特制定本流程与管理方案。所有市场销售员及市场部相关人员均应以本流程与制度为依据开展各项工作。

二、销售机构和职责

为了适应销售市场需要，按区域划分销售网点，在全国形成销售网络，总公司设立销售总监，负责对所有销售网点监督管理，各销售网点设立区域办事处和区域经理，区域经理组织该区域内的一切销售活动，市场部积极配合各区域做销售后勤保障工作。

1、销售总监及区域经理主要职责

1、销售总监负责对公司销售任务、销售计划做统筹规划，按地区对销售划分销售区域，并设立区域办事处，销售总监对各区域办事处协调负责，区域办事处设立区域经理，区域经理对所辖区域内所有销售员与销售活动负责。

2、针对重大工程招标或比价，应由销售总监指导并监督。销售总监负责对公司销售业绩、区域销售业绩及销售员个人业绩做统计，统计材料由各区域、财务及相关部门呈报。

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3、销售总监依据财务制度审批各销售区域的各项经费，并确认支出的合理性；监督并控制各销售区域的费用支出，并向公司进行月报费用计划。

4、区域经理制定该区域内年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需应及时向销售总监必要时呈报公司领导审核。

5、区域经理应全面计划、安排、管理本区域内销售工作，协调各办事处及办事处与公司之间的合作关系，制定区域内销售员工作规范、行为准则，并对销售员进行业务培训、考核。

6、区域经理应掌握所辖区域内所有经销商的经营情况、客户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，并合理有效组织该区域内的销售活动。

7、区域经理对所辖区域内销售货款负责，积极配合财务工作，落实追款方案，货款无法兑现时与销售员承担连带责任。

8、公司只对办事处和销售总监做业务往来，所辖区域内一切销售询价、报价、招标文件等均由办事处传真至公司市场部。在未经区域经理和销售总监的审核下市场部对销售员的个人传真视为无效。

2、销售员主要职责

1、销售员应积极遵守公司各项销售规章制度，认真学习电线电缆行业相关知识，培养专业销售能力，努力完成销售任务，提高销售业绩。

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2、销售员应积极配合区域经理做好区域销售工作，认真处理办事处日常事务，积极收集区域内客户信息，统计客户资料。

3、销售员对销售货款回收事宜负责并经常与客户保持密切联系不断设法使客户如期付款。销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项上交区域经理并按财务制度汇回公司。

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得区域经理的同意，并由区域经理指导谈判的过程，重大金额应交销售总监和公司领导审核。

5、销售员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向区域经理请示，审批通过后报费用计划。对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得区域经理同意的情况下方可承诺。特殊费用的支付到底采用何种形式必须向区域经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。

6、销售员的一切行为代表公司形象，销售员不得违反市场销售准则及线缆行业特殊的销售规范，不得破坏线缆行业销售准则，销售员如因个人原因对公司、客户及他人的生命财产安全造成损害，一切责任由销售员承担。

3、市场部经理主要职责

1、全面计划、安排、管理市场部工作，协调部门内部与其他部门之间的合作关系，制定市场部的工作规范、行为准则，指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

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2、配合人事部对市场部人员进行专业技能培训、考核、调配。

3、认真组织市场部的电缆及线缆附件核价、报价，完善报价体系、标书制作、销售订单维护、合同管理、产品发货、销售服务等工作。

4、配合各相关部门做好销售统计工作，积极向各销售区域及销售员反应加工过程详况，及时呈报销售货款状态，提前预警。

5、对本部门办公设施和使用设备管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

三、销售工作流程

1、报价流程

1、根据客户（包括从没有过业务往来及外加工企业）及办事处的询价传真和外销售员的询价传真，由销售总监审核是否给予报价，针对工程较大、金额较多呈报公司领导审核。

2、审核通过后，内勤人员制定核价清单并交付核价员，核价员根据电解铜和线缆原材料及辅材价格核定成本。成本核算必须俩人，并签字审核通过后生效。

3、内勤人员根据核价单制定销售报价单，报价单要明确报价单位、报价有效期、报价金额，报价盖章，如遇以下等情况：报价低于成本价、非正常报价（抬标、围标）、无报价盖章，销售员单位冲突、重复报价、报价单位有不良记录等在未经销售总监和公司领导的审核下不予报价，并及时呈报研究处理。

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