权力的游戏后多没看懂

导读：　权力的游戏后多没看懂(共8篇)权力的游戏精读：如何高逼格地说喝多了His cloak was his crowning glory; sable, thick and black and soft assin “Bet he killed them all himself, he did,” Gared told the ba...

权力的游戏精读：如何高逼格地说喝多了
权力的游戏后多没看懂 第一篇

His cloak was his crowning glory; sable, thick and black and soft assin. “Bet he killed them all himself, he did,” Gared told the barracks over wine, “twisted their little heads off, our mighty warrior.” They had all shared the laugh.

而他身上最耀眼的行头，自然便是那件既厚实、又柔软惊人的黑色貂皮斗篷。“我敢打赌，那堆黑貂一定是他亲手杀的，”盖瑞在军营里喝酒时对兄弟们说：“我们伟大的战士哦，把它们的小头一颗颗扭断啦。”当时便引得众人哄笑一团。

sin 指罪过，罪孽。特别是违反宗教教义的。基督教里有seven deadly sins(七大罪)： wrath（愤怒）, greed（贪婪）, sloth（懒惰）, pride（骄傲）, lust（淫欲）, envy（嫉妒）, and gluttony(暴食)。当小伙伴要为你挡枪时，要做个有担当的人，很man 的说，I don’t want you paying for my sins. 这里的soft as sin，软得像有罪过一样，表示极其的柔软。

barrack 军营。

mighty 形容非常高大而且有力量的。

share 这里用得非常巧妙，不仅Gared“分享”了他的观点，而且大家还共同参与了哄笑。

It is hard to take orders from a man you laughed at in your cups, Will reflected as he sat shivering atop his garron. Garedmust have felt the same.

假如你的长官是大伙儿饮酒作乐时的嘲笑对象，你怎么去尊敬他呢？威尔骑在马上，不禁如此思量。想必盖瑞也深有同感。

laugh at 嘲笑。

in one’s cup 是老式英语，指喝多了(get drunk)。

shiver （动词）哆嗦。这句话的结构是——主语：Will，谓语：reflect, as 引导的时间状语从句，从句中的主语he, 谓语sit, 这时另一个动词shiver就要做非谓语动词处理，现在分词表进行表主动表伴随，后面的介宾短语atop his garron作地点状语。意思是Will哆嗦地骑在他的garron 马上，如此思量着。

must have felt must 表示肯定的推测。have felt表示不是现在才这样想的，而是已经有一段时间持续到现在都是这样想的。

“Mormont said as we should track them, and we did,” Gared said. “They’re dead. They shan’t trouble us no more. There’s hard riding before us. I don’t like this weather. If it snows, we could be a fortnight getting back, and snow’s the best we can hope for. Ever seen an ice storm, my lord?”

“莫尔蒙叫我们追查野人行踪，我们照办了，”盖瑞道：“现在他们死去，再也不会来骚扰我们。而眼前还有好长一段路等着我们。我实在不喜欢这种天气，要是下雪，我们得花两个星期才能回去。其实下雪还算不上什么，大人，您可见过冰风暴肆虐的景象？”

shan’t = shall not, will 表将来时，但是will 带有主观的愿望，shall则是表示客观的，应该。

sth. be the best someone can hope for. …事物还是… 人所能期盼的最好的。有时事情并不如意，可以这样安慰别人或自己：Things aren't ideal, but that's the best you can hope for.事情并不理想，但也只能这样了。

The lordling seemed not to hear him. He studied the deepening twilight in that half-bored, half-distracted way he had. Will had ridden with the knight long enough to understand that it was best not to interrupt him when he looked like that. “Tell me again what you saw, Will. All the details. Leave nothing out.”

小少爷似乎没听见这番话。他用他特有的那种缺乏兴趣、漫不经心的方式审视着渐暗的暮色。威尔跟随他已有些时日，知道这种时候最好不要打断他。“威尔，再跟我说一遍你看到了些什么。仔细讲来，别漏掉任何细节。”

这里的seem是系动词，后边的to do 不定式做表语，主系表结构近似于等式，the lordling的态度= 不听他的意见。不定式前加not表示否定。所以此处不是在seem 前加助动词再否定。

leave sth. out 遗漏掉，不包含。leave nothing out, 双重否定就是不要遗漏了。这句话也可以这么说Don’t leave anything out. 对遗漏加上一个范围加介词of, 例如：I can’t believe that Gao Lin has been left out of the team. 如果恰好某人或某物不在大名单

上还可以说leave sb/sth off (sth.) , 这个哥们儿继续说下去，Could you tell me why was his name left off the list?

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读懂了欧洲历史 才能看懂权力的游戏
权力的游戏后多没看懂 第二篇

【权力的游戏后多没看懂】

读懂了欧洲历史才能看懂《权力的游戏》

2014年04月29日14:16 金羊网-新快报我有话说(248人参与) 收藏本文

《权力的游戏》剧照《权力的游戏》剧照

《权力的游戏》第四季正在播出，在现有系列中，作者乔治·雷蒙德·理查德·马丁业已构建了一个异常宏大的世界：这个世界分为西方大陆和东方大陆——西方大陆的北方是冰墙，隔开北方的冰雪世界，南方是七个公国组成的王国。而东方大陆则是巨大的草原和沙漠，还有一些港口城市是自由城，构成联盟并相对独立。

论世界观之宏大，魔幻巨著中只有《魔戒》的“中土世界”可以和“冰与火”比肩。但《魔戒》有意脱离现实，精灵、矮人、法师等魔幻元素直接出现，台前打得不亦乐乎。相比之下，“冰与火”的魔幻元素微妙而隐蔽，马丁显然更着迷于人的命运涌动和复杂悲欢。为此他参考了大量的欧洲历史，加以提炼和融合。因此，《权力的游戏》仿佛就是读一部人类的命运书，处处可以找到历史的影射。对照“冰与火”与历史，确实产生了一个新的阅读视角。

A 封建制度

1)分封与效忠

《权力的游戏》中，西方大陆的王国暗合欧洲中世纪的封建制度。King‘sLanding的铁王座上坐着国王，7个公国的领主效忠国王。每个公国又相当独立。一些小贵族向领主效忠。他们也各有自己的领地和城堡。此外还有一些骑士，服务于国王和贵族。国王有权指挥的是7个领主，而领主则可征召他自己的骑士和领主。然而，“仆人的仆人不是我的仆人”，国王不能直接指使某个向领主效忠的骑士，否则那个骑士就是背叛。国王有义务保护整个王国。比如小说中，修缮北方的冰墙，为Night’sWatch征集人力。

效忠不等于无限听从。欧洲的封建效忠，受日耳曼战士文化的影响，战士有条件听从头目的领导，头目必须为战士谋取最大利益。绝对的威权不存在，谁能带着打赢，我就跟谁走。因此，在欧洲后来的封建制度中，强势的贵族可能和国王直接对打。Twins的Frey家族宣誓效忠于Riverland，却不怎么听Riverland的指挥。效忠于Stark的Bolton家族，更是直接叛变Stark。这种不断变化的效忠、联盟、对立、背叛，为《权力的游戏》创造了各种紧张无比的情节。

2)继承与婚姻

封建制度下的另一特点是长子继承。早期的日耳曼人奉行的传统是把家产平分给子孙，比如法兰克帝国就一分为三。这往往导致国家的衰落和混战。到了中世纪中后期，长子继承制成为主要方式。世袭的家族要为几代后的未来着想。长子继承制可以保持足够的领地、武力和财产完整，进一步保持家族未来的影响力。

其他的子嗣呢，算你倒霉，另寻出路吧。有几个经典的出路：一是宗教路线，做神父。教堂是当时唯一的公共职能机关，神父有巨大的能量，所以出家也不错。另一个是军事路线，凑够一身装备，通过战功领取分封。最后的选择，是通过父母的安排，讨一个陪嫁丰厚的老

婆，“吃软饭”是自古就有的行业啊。老Frey的一系列和Stark家族的联姻安排，本质上，就是为了解决后代的未来生计。

继承权会因一些因素变化。长子去世是一个因素：小说中，Bran一直以为自己会在哥哥的手下成为一名骑士。而在Robb被杀后，Bran成为实际上的领主。继承权也可以通过一些合法方式剥夺或赋予：历史上的伊丽莎白一世，她的继承权就曾被剥夺，又被重新授予。《权力的游戏》中，Bran失踪后，庶子JonSnow也能通过国王的特赦，归入Stark家族，成为领主继承人。而王子Joffrey的私生子身份一旦确立，那么他的继承权就变得不合法，这也是Stannis在这方面做文章的原因。如果一个家族没有男性继承人，就顺延到女性继承人，比如Stark家族的Sansa。娶到这样的老婆，就名利双收了。所以王后才一直扣押着Sansa，并最后把她嫁给小恶魔。

婚姻有很强的社会功能，所以基本上没有自由婚姻。也因此，婚姻是否合法非常重要。国王结婚上床时，都要有神父在场公证，各种压力大啊。

3)军事

与封建制度配合的军事制度是骑士制度。骑士向领主效忠，享有特权，并从领主那里获得自己的小领地。但骑士需要自备马匹和武器装备。这样一套装备在中世纪价格不菲，根本不是普通的农夫或者小市民可以负担的，所以打仗也是骑士垄断的事情。在战场上，领主会根据骑士的装备等级，分配不同的任务，比如装备精良的冲锋，而装备较差去做斥候。小说中，Robb造反后，就是纠集了一大票效忠的骑士，最后把弑君者Jamie给活捉了的。胜利后，领主要分配战利品，奖励表现勇猛的骑士。Robb就因为Theon的勇敢表现，决定把他的人身自由奖赏给他。

B 城镇

城镇相对独立于封建系统之外。城堡是贵族们的居住地，城镇与城堡不同。它们通常在交通便利之处自然形成，比如小说中的几个FreeCity，像Braavo，都有极好的交通条件。历史上，在中世纪中后期，随着十字军东征的需求、欧洲商路的发展和商品经济的繁荣，欧洲商业开始发展。一些占据有利位置的港口和商路转运地，成为重要的商业城镇。这包括波罗的海沿岸的吕贝克、莱茵河上的科隆。许多商业城镇后来发展成为重要的城市。

C 草原民族

东方大陆的中心是草原，草原孕育了野蛮的游牧民族Dothraki。这个游牧民族崇尚武力，战斗力惊人。他们四处劫掠屠杀，并把被征服的人，转化成自己的奴隶。马丁描写的这一草原民族，是以中世纪历史上威胁欧洲的匈奴人和蒙古人为原型。这些草原民族的骑射战术横行无忌，而屠城造成的心理震慑更是让欧洲人心头有阴影。然而草原的生产力不足以支撑高阶的文明，马丁笔下的草原民族也相对未开化，比如口口相传的文化，比如婚礼上乱交，比如拒绝医药等等。由于NarrowSea相隔，草原民族没有对西方大陆产生太大的威胁，但KhalDrogo的话里充满了征服世界的味道，让人不禁想起成吉思汗。

D 海上威胁

我们现在印象中的海盗是杰克船长那样，一船人挥舞着刀，抢一个商船再一个商船。但中世纪中期的维京人，折腾出来的事比这大得多。这些北欧人建造起能容纳几十人的船，带上武器，靠风力和划桨，西到美洲，东到俄罗斯，南到地中海，跨越了巨大的水域。他们把沿途的地区抢了个遍，还顺带着在沿途建立领地和国家，比如法国的诺曼底，被法王窝囊地割给维京人。在《权力的游戏》中，IronIslands的Greyjoy家族，同样借航海之利，劫掠和骚扰西方大陆，差点还把Winterfell彻底给占了。

E 学者

《权力的游戏》中有这么一群maester。他们学识丰富，有丰富的天文、地理、化学、历史、医药等知识，甚至还掌握着最重要的邮递系统：乌鸦。这些人在各个领地服务，要遵守严格的誓言，为领主提供最好的建议。一个maester需要漫长的训练。在历史上，这样学识丰富的“多功能”智能人士确实存在，希腊的古典教育就是为了培养通才。类似的群体还有凯尔特人的德鲁伊、中世纪的神父、加尔文教派的长老等。

《权利的游戏》里的10件真实历史事件
权力的游戏后多没看懂 第三篇

《权利的游戏》里的10件真实历史事件

新一季HBO热播剧 《权力的游戏》在粉丝望眼欲穿的期盼中与大家见面了。该剧悬念迭起，情节极富戏剧性，所以没几位观众了解这部剧中很多情节来自于真切发生过的历史事件。知道真相的你，现在还会认为历史就像又长又臭的裹脚布嘛？

10. 乔佛里真实存在！

少年国王乔佛里·兰尼斯特·拜拉席恩（Joffrey Lannister Baratheon）刻薄寡恩，骄横跋扈，残忍无情，着实令人生恨。乔佛里是劳勃·拜拉席恩国王和瑟曦·兰尼斯特王后的长子，也是家族继承人，实际上他是瑟曦·兰尼斯特与孪生弟弟詹姆·兰尼斯特乱伦所生。他是个十足的施虐狂，平均每集都

会直接或间接杀害一个大众喜爱的角色，比如北境守护艾德·史塔克（Eddard Stark

）。

乔佛里的所作所为很容易会让我们想起《爱丽斯梦游仙境》中残暴的红心女王，但是你知道吗？还有个真实存在的历史人物和乔佛里相似度很高哦。兰开斯特的爱德华（Edward of Lancaster）是英国国王亨利六世（Henry VI）和安茹的玛格丽特（Margaret of Anjou）的儿子。他和小说中的乔佛里一样喜欢砍掉敌人的头颅，并且有传言说他并非国王的亲生儿子而是玛格丽特与其他人的私生子。据米兰的大使回忆，在爱德华13岁那年，与他的对话都是围绕“砍头或发动战争”进行的。【权力的游戏后多没看懂】

9. 席恩也是这样。

说到由真人真事改编的不幸人物，就不得不提席恩·葛雷乔伊。现实生活中，和他相似的乔治·金雀花（George Plantagenet）是约克的爱德华四世（现实生活中的罗柏·史塔克）的弟弟。他和剧中的席恩一样在著名的玫瑰战争中与家人和好。战争中，他投奔到了兰开斯特家族（听起来有没有很熟悉呢？）。约克斯（Yorks）赢得战争后，他就被杀害了。

HBO《权力的游戏》系列电视剧刚开始的时候，许多人对史塔克的病房

感慨万千。当看到他的男性象征被阉割时，观众大都感到十分遗憾。要知道史塔克的男性象征被切得干干净净，一丁点也不剩！幸运的是，现实生活中他的原型（爱德华四世）并没有遭受这一磨难，而对他叛逆的处罚，据说也只是被淹死在酒桶里……

8. 血色婚礼。

（血色婚礼：难泯于心的一场血腥事件）

被称作“血色婚礼”的这个臭名昭著的场景，讲述了全剧最受欢迎的人物之一罗柏·史塔克与其妻其母以及尚未出世的孩子一起被谋害的残忍经过。 事件发生于一场婚宴上，史塔克一行作为贵宾出席，整个谋杀经过即是宴会主人瓦德·佛雷一手策划而为。

血色婚礼来源于“黑色晚餐”和“格伦科大屠杀”这两个历史典故。“黑色晚餐”事件中讲述了威廉与大卫·道格拉斯被处决的惨状。（道格拉斯氏族曾是苏格兰幼年国王的敌人）苏格兰国王表面上为了促进和平而设宴并邀请道格拉斯氏族做客，但是到了晚宴结束时，道格拉斯一族被拉进城堡广场就地处决。“格伦科大屠杀”事件里坎贝尔氏族同样也是违背了热情好客的传统，即他们在麦克唐纳家族熟睡之时将其一一屠杀。直到今日，名为

格伦科的饭店都会做一幅写有“无坎贝尔允许”字样的标牌。尤其是北方人对这件事更加记忆犹新。

7. 玫瑰战争。

然而，作者乔治·马丁却没有逐字逐句的改编历史。“权利的游戏”中的五王之战和史实上的玫瑰之战也具有着明显的相似之处。在剧中，兰尼斯特王族和史塔克以及其他几个王族被卷入一场腥风血雨的战争之中，而由兰开斯特王族和约克王族交擂的玫瑰之战持续了三十年之久。

这些战争并不仅仅是名字相同，约克王族的爱德华可以和史塔克联系在一起，即爱德华也是在爱德华的父亲被残忍杀害后被刺杀的。同时，尽管拥有显赫的的身份，艾德·史塔克和爱德华二人的尸首也是被架在了城墙之上。（架头于城墙上的刑法都是针对低级罪犯实施的）。而且，两者都是被害死于战场可却从没被真正打败过，另外他们也是为了爱情而成婚。

6. 卢克雷齐娅·博尔贾。

《权力的游戏》的粉丝中如果喜欢《刺客信条》（一款游戏）或者意大利历史的一般都会喜欢这个人物。臭名昭著的卢克雷齐娅·博尔贾与瑟曦·兰尼斯特有很多共性。就像兰尼斯特家族一样，卢克雷齐娅·博尔贾家族同样非常富有，其影响势力深远。

卢克雷齐娅·博尔贾被父亲利用，进行政治联姻，13岁之前订过两次婚。在系列书中，瑟曦是詹姆的妹妹，她很喜欢詹姆以至于可以把他带到床上（或者墙上，或者地板上，或者布兰·史塔克正在爬的塔），卢克雷齐娅·博尔贾为人们所熟知的是她同样表现出了和兄弟间比兄妹情更亲密的关系。这称之为极端的兄妹恋。

5. 长城

权利的游戏解析点评猜想
权力的游戏后多没看懂 第四篇

1、权利的游戏主要人物关系图（拉长看大图）

1.POV

看过《冰与火之歌》书的人都应该熟悉POV（Point of View)，这是马丁的一种写作手法，即视点人物写作，书中的每一章都是以《冰与火》之中的一个人物名字命名，整章的故事都是通过此人物的视角来表现。由于马丁大神在好莱坞当了很多年的编剧，所以他用这样一种像是拍电影的方式写作，导演把摄影机机位装在谁的身上，就通过谁来讲故事。想想看，对于出场人物数以百计，支线剧情眼花缭乱的故事来讲，只有这样的写作方式才能讲的清楚，写的下去。

久而久之，大家习惯将以自己视角讲故事的这些人物也称之为POV，从《权力的游戏》一直到《魔龙的狂舞》，先后出场了31位POV，其中包括5位仅在序章或终章中用来穿针引线的人物，截至《魔龙的狂舞》结束，还活着的POV共有20位，他们是整个《冰与火之歌》中至关重要的人物。 但在《权力的游戏》中，POV只有8个，分别是史塔克家族的艾德·史塔克，凯特琳·史塔克，珊莎·史塔克，艾莉亚·史塔克，布兰·史塔克，艾德·史塔克的私生子琼恩·雪诺；兰尼斯特家族的提利昂·兰尼斯特；以及坦格利安家族的遗腹子——丹尼莉丝·坦格利安。

从这样的POV分配来看，我们已经能够清楚的看到《冰与火》的主角和主线。如果你耐心的看完过HBO剧集中每一集前长的离谱的片头，在片头的最后会看到以下的画面： /photos/photo/2008088436/#image

圆盘四面的正好是四个家族的族徽——坦格利安的龙，兰尼斯特的狮子，拜拉席恩的宝冠雄鹿，还有史塔克家族的冰原狼。 尽管维斯特洛的九大家族和其他大陆的各种势力都在影响《冰与火》的走向，但主要还是这四个家族之间的恩怨纠葛，这一点，在《权力的游戏》中尤为明显。

2.故事梗概

《权力的游戏》也就是HBO剧集中的第一季，其故事梗概是：

在维斯特洛：

由于御前首相（Hand of the King）琼恩·艾林突然离世，铁王座上的国王劳勃·拜拉席恩一世不得不远赴北境，请自己最好的朋友——北镜守护艾德·史塔克到首都君临接任首相。 在国王一家在北境的临冬城做客期间，艾德·史塔克的二儿子布兰·史塔克意外坠楼，重伤昏迷。艾德带同两个女儿：珊莎·史塔克和艾莉亚·史塔克前往君临任职，他的私生子琼恩·雪诺则追随自己的叔叔班扬·史塔克去了绝境长城成为守夜人（Night's Watch）的一员。

艾德离开临冬城的前，接到了来自琼恩·艾林的遗孀，同时也是自己妻子凯特琳·史塔克妹妹的莱莎·艾林的来信，声称琼恩·艾林是被兰尼斯特家族害死的。在抵达君临后，艾德四处追查琼恩·艾林的真实死因，与国王御前会议中的重臣派席尔大学士、情报总管瓦里斯、财政大臣贝里席伯爵相互猜忌、过招。与此同时，艾德的妻子凯特琳也从临冬城出发，一路追查儿子布兰坠楼以及差点被谋杀的凶手。两人的追查都将矛头指向了兰尼斯特家族，怀疑王后瑟曦·兰尼斯特和自己的孪生弟弟——御林七铁卫之一的詹姆·兰尼斯特乱伦并生下了三名被认为是国王劳勃之后的孩子。

阴谋即将被揭开之前，瑟曦·兰尼斯特设法谋杀了国王劳勃，让自己的儿子乔佛里继位。乔佛里不听劝阻，将艾德处以死刑。珊莎·史塔克被扣为人质继续留在君临，艾莉亚·史塔克趁乱被守夜人的一员尤伦带出君临。此时，留在临冬城的布兰·史塔克已成为残废，并不断做一些奇怪的梦。

在绝境长城：

守夜人军团派出长城的几拨游骑兵均未返还，其中包括班扬·史塔克。不断有人声称见过异鬼（White Walker）和尸鬼，最终，在琼恩·雪诺用火烧死了两名游骑兵尸体变成的尸鬼之后，守夜人军团已经确信异鬼的复苏。而长城外自称为“自由民”的野人们正在不断南迁，向长城靠近。

在自由贸易城邦和多斯拉克草原：

在被推翻和杀死之前，上一任铁王座之主——“疯王”（Mad King）伊里斯的二儿子韦赛里斯·坦格利安和遗腹女丹尼莉丝·坦格利安侥幸逃脱。两人在海外流亡十几年后，韦赛里斯为了夺回铁王座，将妹妹丹尼莉丝嫁给了多斯拉克草原上的马王——卓戈卡奥。婚礼上，来自潘托斯的富商伊利里欧·摩帕提斯（Illyrio Mopatis）送给丹妮三枚龙蛋的化石作为礼物。

由于极度傲慢无礼，韦赛里斯被卓戈处死，之后自己也在战争中受伤。丹尼莉丝为了救自己的丈夫，听信了巫女的建议，结果丧失了丈夫和还未出世的孩子。卓戈卡奥死后，他庞大的卡拉萨（马王的军队和部落）瓦解。卡奥的火葬上，丹尼莉丝将龙蛋化石投入火堆，自己也跳入，结果非但没被烧死，反而孵化了三条颜色不同的龙。

3.主要人物关系

还是从坦格利安家族讲起，由于巨龙家族长期坚持近亲结婚，所以几乎家族的每一代中都有人携带了“疯狂”的基因，具体表现为极度偏执，残忍且反复无常，对火、龙有病态的依恋。曾有被称为“明焰”伊里昂的国王为了把自己变成龙，喝下了一壶“野火”（野火就

是剧集第二季结尾把史坦尼斯整个舰队烧的没了影的那种扑不灭的火）。铁王座上最后一任坦格利安——伊里斯，有着“疯王”的称号，最喜欢火烧活人。

伊里斯有三个儿女，为巩固地位，伊里斯安排王太子雷加·坦格利安迎娶了多恩马泰尔家族的伊莉亚公主，并生下了一儿一女。然而，这是典型的政治联姻，两人之间难有爱情。

赫伦堡比武大会上，雷加王子爱上了史塔克家的莱安娜·史塔克，也就是艾德·史塔克的妹妹，比武大会一年后，莱安娜出走，有传言说是雷加王子诱拐了她。史塔克家的继承人布兰登·史塔克前往君临，冲入红堡要求雷加放人。雷加此时并不在君临，布兰登被疯王逮捕，当时的临冬城公爵瑞卡德·史塔克因为儿子被传入宫受训，瑞卡德公爵请求比武审判，得到批准。但随后却身着盔甲被伊里斯吊起，活活烧死，布兰登也同时被特殊的刑具勒死。由于瑞卡德公爵与布兰登的死亡，原本排行老二的艾德·史塔克成为了临冬城的继承人。

艾德·史塔克与劳勃·拜拉席恩年轻时都是艾林家族鹰巢城公爵琼恩·艾林的养子，两人友谊深厚，且劳勃·拜拉席恩深爱莱安娜·史塔克并已与之订婚。

莱安娜被雷加“拐走”，疯王杀死了瑞卡德与布兰登，这一系列事件使得拜拉席恩、史塔克、艾林三大家族举起了叛旗，与此同时，徒利家族的封君霍斯特·徒利公爵将大女儿凯特琳·徒利嫁给了艾德，（凯特琳本与布兰登订婚，布兰登死后，只好嫁给艾德），将小女儿莱莎·徒利嫁给了琼恩·艾林，如此也加入了“篡夺者战争”，最终，劳勃在三叉戟河战役上杀死了雷加王子，使战局有了决定性的变化。

兰尼斯特家族在这一切中扮演什么角色呢？

由于西境盛产金矿，兰尼斯特家族富可敌国，维斯特洛有一句俗语——泰温大人拉出的屎里都是金子，足见其富裕程度。但金子与权力并不能划等号，真正让兰尼斯特家族为整个维斯特洛敬畏的是它的封君——不世出的政治家、战略者泰温·兰尼斯特。

泰温·兰尼斯特二十岁时即被任命为疯王伊里斯的御前首相，并为其服务了二十年，两人曾经也是亲近的朋友。泰温·兰尼斯特娶了堂妹乔安娜·兰尼斯特为妻，并育有三名子女——龙凤胎瑟曦·兰尼斯特和詹姆·兰尼斯特，以及被称为“小恶魔”的侏儒提利昂·兰尼斯特，在爱妻在生提利昂的时候难产早逝之后，泰温·兰尼斯特再也没有笑过，也因为这个原因，他对自己的小儿子提利昂，几乎可以说是厌恶。（虽然爱妻之死与提利昂是个侏儒足以让泰温产生厌恶，但在《魔龙的狂舞》中，似乎有线索表明这些不是根本的原因，暂且先不剧透）。

泰温希望将瑟曦嫁给雷加王子，以再次提高兰尼斯特家族的地位，但这一要求被忌惮泰温越来越大影响力的伊里斯拒绝，之后，伊里斯又任命詹姆·兰尼斯特成为了御林七铁卫之

一。御林铁卫对骑士来说，虽是至高无上的荣誉，但凡加入御林铁卫的人，终生不得娶妻生子，这一举动无疑是剥夺了兰尼斯特家族的继承人。这两件事情促使泰温与伊里斯反目，从君临辞职，返回凯岩城。

“篡夺者战争”期间，兰尼斯特家族持中立态度，没有加入任何一方，直到雷加被劳勃杀死之后，泰温·兰尼斯特发兵君临，利用大学士派席尔劝说伊里斯打开城门迎接援兵，城门打开后，兰尼斯特的军队血洗君临，泰温纵容手下——“魔山”格雷果·克里冈（The Mountain）残忍杀害了雷加王子的妻子——多恩的依莉亚公主，还有其儿女雷妮斯公主与伊耿王子（关于伊耿到底死没死，暂且不讨论），与此同时，身在御林铁卫的詹姆·兰尼斯特违背了御林铁卫的誓言，杀死了疯王伊里斯，从此也被所有人称为“弑君者”。

劳勃·拜拉席恩登上王位后，泰温促成了瑟曦和劳勃的婚姻，詹姆继续留在御林铁卫，但两个孪生兄妹持续着乱伦关系，并生下了三名子女——乔佛里、弥塞拉和托曼，只是所有人都以为这是劳勃国王的儿女。

讲了这么多，竟然都是历史恩怨，都是《权力的游戏》开篇前发生的事。马丁大神太能编故事了。

4.《权力的游戏》必知常识

在《权力的游戏》中有两个需要知道的知识点，一个是冰原狼，另一个是瓦雷利亚钢。

A.冰原狼（Direwolf）

冰原狼是只在北境乃至塞外才有的狼，同时也是史塔克家族的族徽。冰原狼能长到矮种马大小，比一般的狼要凶狠、迅猛许多。

在处决逃跑的守夜人路上，史塔克一行发现了死去的成年母冰原狼，以及六只刚出生不久的小狼。六只小狼四公两母，正好和艾德·史塔克的子女相对应，最终，六只小狼分给了艾德的六个子女。 冰原狼在绝境长城以南出现，同时也说明了塞外危险的变化。

B.瓦雷利亚钢（Valyrian steel）

瓦雷利亚钢是一种注入了魔法的钢铁，非常锋利，由瓦雷利亚人锻造而成。其制作工艺在古瓦雷利亚的浩劫后失传，使维斯特洛现存的瓦雷利亚钢剑极为珍贵和罕见。

第一季中刺杀布兰的刺客所用的就是瓦雷利亚钢做成的匕首。但瓦雷利亚钢做成的剑更为罕有，在维斯特洛，只有少数几个家族拥有家传的瓦雷利亚钢剑，其中包括史塔克家族的巨剑“寒冰”。

瓦雷利亚钢有某种特殊的力量，也许能够对抗异鬼和尸鬼。

权力的游戏维斯特洛扫盲
权力的游戏后多没看懂 第五篇

美剧“权利的游戏”，背景知识介绍，看美剧看不懂的孩纸先来这里扫盲一下吧！(转载自：人人网)

2012-07-28 23:49:39

故事主要发生在一个架空的大陆：维斯洛特上的七大王国。维斯洛特是一片大约有南美洲那么大的大陆，有可以上溯到12000年前的悠久历史，在那里每一个季节通常持续数年。这片大陆的原住民是森林之子（直至现在，北境王国的人们依然同森林之子一样崇拜旧神）。森林之子与大自然和谐共处，并且使用魔法。先民们最早期的武士带着青铜武器和骑术，通过维斯洛特与东部大陆相连的大陆桥（在随后的战争中被森林之子用魔法摧毁，成为现在的冬恩和石阶群岛）登陆维斯特洛，并与森林之子之间展开了一系列长久的战争。战争最后以在千面屿签订的和平协议结束，根据协议，先民得到了所有的开阔地，而森林之子保有森林。

四千年之后，异鬼的入侵削弱了和平协议。异鬼是一个来自于极北之地的神秘种族，他们横扫过维斯洛特的南部，留下了无尽的死亡和废墟，随之而来的是几乎长达一代人的寒夜和持续几十年的冬季。最终，先民和森林之子联合起来，在黎明之战中将异鬼击溃，并且在其南下的必经之路上建立起了巨大的长城以防其回来。在接下来的数个世纪中，森林之子逐渐消失，人们猜测他们要么是离开了维斯洛特，要么就是全死光了。

大约在黎明之战两千年后，安达尔人挥舞着铁制兵器，骑着战马，带着对七神的信仰穿越狭海而来。他们在艾林谷登录，并且迅速击败了南部王国，但是他们并没能征服占有地利的北部王国。随后在维斯洛特大陆上出现了七个强大的王国：北部王国，铁岛王国，谷地王国，凯岩王国，风暴王国和冬恩王国。第七个王国，河湾王国，被其邻国反复征服，最终被完全摧毁。同时，位于维斯特洛最南端沙漠中的冬恩王国因为争权和战争分裂成一些小王国。一千年前，由于一个遥远的称为瓦雷利亚帝国力量的增长，大批居住于东部大陆洛伊那河畔的居民成为难民，并且在他们的战士女王娜梅莉亚带领下穿过狭海，在维斯洛特最南端登陆。洛伊那人和当地的领主莫尔斯·马泰尔结盟，征服了冬恩，建成了另外一个强大的王国。

五个世纪之后，瓦雷利亚自由堡不断扩张，并达到狭海，与维斯洛特建立了联系，并且使用龙石岛作为通商口岸。尽管如此，仅仅一个世纪之后，瓦雷利亚自由堡便在一场巨大的被称作末日浩劫的灾难中被彻底摧毁。控制龙石岛的瓦雷利亚家族，坦格利安家族，花了一个多世纪来储备力量，随后在征服者伊耿的带领下登陆维斯洛特，开始征服之路。尽管他们的军队数量不多，他们却有着西方世界中最后的三条龙，并籍此征服了整个大陆。七大王国中的六个在最初的战争中便被降服，唯独冬恩激烈的反抗，以至于伊耿同意他们保持独立。坦格利安家族同样放弃了原来的信仰，改为信仰七神（尽管他们还是违背信仰，按照瓦雷利亚的传统兄妹通婚），并遵守维斯洛特的风俗，在接下来的数十年中坦格利安家族扑灭了所有反对他们统治的叛乱。龙已经消失了一个半世纪，但是他们依然作为维斯洛特的统治者统治着

整个维斯洛特，他们的统治地位也并未受到实质性的威胁。

在本书故事发生的十五年前，“疯王”伊利斯二世疯狂残暴的行为导致了一场内战，最终导致坦格利安家族统治地位的终结。一个由劳勃·拜拉席恩，琼恩·艾琳和艾德·史塔克领导的贵族联盟击败了坦格利安家族的军队，随后他们杀掉了伊利斯的继承人和其绝大部分后嗣，除了伊利斯怀孕的妻子和他的孩子韦赛利斯逃到了龙石岛。伊利斯本人被其御林铁卫詹姆·兰尼斯特杀死，詹姆也因此得到了弑君者的外号。伊利斯的妻子在生下丹妮莉丝·坦格利安的过程中死去，随后丹妮莉丝被依然效忠坦格利安家族的家臣送到了狭海对面的自由城邦中。与此同时，劳勃·拜拉席恩成为了新的国王，并迎娶了瑟曦·兰尼斯特。她的父亲泰温，在战争中将维斯洛特首都君临送给了劳勃。

一、七大王国

故事中的七大王国是以古英格兰七个王国为雏形，其故事整体背景大至也参考玫瑰战争。人们也常用七大王国来代指维斯特洛大陆。例如铁群岛、龙石岛、君临，并不直接隶属于以下王国中的任何一个，但因为其地理位置属于维斯特洛大陆，所以通常仍被视为七大王国的一部分。

1、北境王国

位于七大王国的最北面，面积接近其他六个王国之和。七大王国中，相对应的其他六大王国常被称作南境。北境和南境通过颈泽连接起来，颈泽易守难攻，所以北境的地位一直比较独立，自古以来就被史塔克家族统治。北境很多地方非常寒冷，甚至夏天也有冰雪，物产比较贫乏。最重要的家族是临冬城的史塔克家族，其次是恐怖堡的波顿家族。

2、凯岩王国

位于南境的西方，境内有金矿和兰尼斯特港口，是七大王国中最富裕的一个。最重要的家族是凯岩城的兰尼斯特家族。

3、山谷王国

位于南境的东北，境内多山，易守难攻。最重要的家族是鹰巢城的艾林家族，其次是谷地的罗伊斯家族。安达尔人入侵后被艾林家族统治。

4、河间王国

位于南境中部，连接了北境、凯岩、山谷三大王国。境内河流较多，最重要的城市奔流城三面都被河流围绕，易守难攻。伊耿征服之前被赫伦堡的葛雷艾恩家族统治，他们本是铁群岛的铁民。目前最重要的家族是奔流城的徒利家族，其次是孪河城的佛雷家族。

5、多恩领

位于南境的东南，境内遍布沙漠和高山，民风彪悍。多恩和其他王国通过山脉隔离开来，是最后一个被坦格利安家族纳入管辖的国家，而且是通过联姻而非战争。多恩和河湾的边疆地是世仇。最重要的家族是阳戟城的马泰尔家族。

6、河湾王国

位于南境的西南，是物产最丰富的一个王国。河湾以前一直被园丁家族统治，目前最重要的家族是高庭的提利尔家族。

7、风暴王国

位于南境的东方，目前最重要的家族是风息堡的拜拉席恩家族。

二、家族

1、史塔克（House Stark）

第一代祖先是筑城者布兰登，维斯特洛最纯正的先民血裔，世世代代为北境之王，直到降服王托伦·史塔克自知不敌征服者伊耿·坦格利安的三只龙及强大军队才投降。宣誓效忠的家族有波顿、菲林特、曼德勒、莫尔蒙等。

家徽：皑皑大地上的灰色冰原奔狼

族语：凛冬将至（Winter Is Coming）

2、兰尼斯特（House Lannister）

母系祖先可追溯到英雄纪元最传奇的骗子：机灵的兰恩，父系血源则来自在峡谷丘陵间建立强大王国的安达尔冒险者，世代为凯岩之王，投降伊耿后则为西境统领，凯岩城主，且另有一旁支为金牙城主，这两座城出产的金矿让他们成为最富有的家族。宣誓效忠的家族有马尔布兰、克雷赫、惟斯特林等。

家徽：鲜红地上的金色咆吼猛狮

族语：听我怒吼（Hear me roar）

3、拜拉席恩（House Baratheon）

母系血缘为风暴王国的王女，父系祖先则为相传是伊耿同父异母弟弟的奥李（目前中文版并未说明是继承父姓或母姓）在怒火燎原战役中斩杀末代风暴王亚尔拉吉，伊耿将其封号、土地赐给奥李斯。到了伊里斯二世时，和史塔克、艾林联合推翻坦格利安家王权，劳勃·拜拉席恩即位为劳勃一世。宣誓效忠的家族有庞洛斯、特兰、卡伦、瓦烈利昂。

家徽：一头金色原野上的黑色宝冠雄鹿

族语：怒火燎原（Ours is the Fury）

4、艾林（House Arryn）

艾林家族是山谷王国的王族传人，同时也是历史最悠久，血统最纯正的安达尔贵族后代。世代统治鹰月山脉的鹰巢城。宣誓效忠的有罗伊斯、贝里席、雷德福等。

家徽：天蓝为底的一弯白色新月和猎鹰

族语：高如荣耀（High as honor）

5、马泰尔（House Martell）

多恩王国的统治者，和九大城邦关系较密切，加入七国后维持其亲王封号。王位传给最年长的孩子，因此历来有不少女亲王，其子肆也都在母姓前加上父姓。第一代族长莫尔斯·马泰尔和娜梅莉亚率领洛伊拿人从灭亡的洛伊拿城邦来到多恩领，历来一直遭到河湾和暴风的袭击，仍从不屈服，即使到伊耿的征服战争，也是到了一百年后，戴伦二世娶了多恩领公主，并将妹妹嫁给多恩领亲王，才加入七国。有一个能形容此特质的族语：不屈不挠（Unbent, Unbowed, Unbroken）。宣誓效忠的有伊伦五德、桑塔加、戴恩、杜特等。

家徽：一轮红日被金枪所贯穿

族语：不屈不挠（Unbent, Unbowed, Unbroken）

6、徒利（House Tully）

奔流城城主艾德敏·徒利在三河贵族中，率先投效征服者伊耿，而被封为三叉戟河流域之特首。

家徽：跃出水面的银鳟，底色为红蓝波纹。

族语：家族、责任、荣誉（Family, Duty, Honor）

7、葛雷乔伊（House Greyjoy）

家徽：漆黑大海上的金色海怪

族语：强取胜于苦耕（We Do Not Sow）

8、提利尔（House Tyrell）

家徽：绿草原上的金玫瑰

族语：生生不息（Growing Strong）

9、旧王朝坦格利安（House Targaryen）

坦格利安是古代瓦雷利亚自由城邦的贵族后裔，同是也是龙族传人，他们的特征是异常显眼（也有人说是“非人”）的美貌，有着紫罗兰或靛蓝色眼瞳，银金色或白金色头发。龙王伊耿的祖先逃离了瓦雷利亚的灭亡末日，以及随之而来的种种混乱与屠杀，并且定居于狭海中崎岖多岩的龙石岛。伊耿和他的两个妹妹，维桑尼亚和雷妮丝，便以此为根据地，渡海征服七大王国。为了保持皇室血统纯正，坦格利安家的人经常依循瓦雷利亚传统，兄妹通婚，伊耿娶了两个妹妹当妻子，两人都为他生下子嗣。

家徽：黑底红色的三头火龙，三个头分别代表伊耿和他的两个妹妹 族语：血火同源（Blood and fire）

10、海陶尔家（House Hightower）

海陶尔家是维斯特洛的大家族中最古老和最骄傲的一家，他们的血统可追溯至先民时代。

家徽：烟灰色底，有白色阶梯状的高塔，塔顶顶着火焰。 族语：指引明路

三、民族

先民、安达尔人、洛伊拿人（或译罗明）

四、背景世界的种族和特殊动物物种

森林之子、冰原狼、影子山猫、巨人、雪熊、长毛象、龙、异鬼

五、其他势力

守夜人军团

北境长城上的守备军，为阻挡长城以北的野人以及传说生物而存在，古时是被称为“黑骑士”的高贵军团，现时是七大王国流放者和罪犯的收容所，依旧守卫着北方。总司令为杰奥·莫尔蒙（Jeor Morment），外号熊老（Old Bear）。

守夜人的誓言：长夜将至，我从今开始守望，至死方休。我将不娶妻，不封地，不生子。我将不戴宝冠，不争荣宠。我将尽忠职守，生死于斯。我是黑暗中的利剑，长城上的守卫，抵御寒冷的烈焰，破晓时分的光线，唤醒眠者的号角，守护王国的铁卫。我将生命与荣耀献给守夜人，今夜如此，夜夜皆然。

六、狭海之外

对岸女王、布拉佛西、自由贸易邦城、多斯拉克人

角色一览——海外势力

相对于七大王国的海外势力，以被驱逐的旧王朝坦格利安家族的后裔为核心。坦格利安家族是七大王国中最特殊的一个族群，他们的祖先

是来自古代瓦雷利亚自由城邦的大贵族，自称有着真龙血脉，是唯一与生俱来有着与龙沟通的魔法的神奇民族。他们继承了瓦雷利亚民族特有的银发紫眼外貌特征，通常美貌非凡。瓦雷利亚文明毁灭后，坦格利安一族迁往维斯特洛大陆附近的龙石岛。大约三百年前，该家族的伊耿·坦格利安领着两个妹妹维桑尼亚和雷妮丝，分别乘着三头巨龙前往征服维斯特洛大陆，建立了统一的七大王国政权。为了保持王室血统的纯正，坦格利安家族自伊耿一世娶两位妹妹为妻起，世代近亲通婚，绝少与其他家族往来。

坦格利安家族的族徽是黑色衬底着一只喷火的三首巨龙，他们的族语是：血火同源（blood and fire）。

丹妮莉丝·坦格利安（Daenerys Targaryen）

演员：emilia clarke

被劳勃·拜拉席恩势力所推翻的坦格利安旧王族遗脉，“疯王”伊里斯·坦格利安二世之遗腹女。劳勃起兵时，父亲及长兄雷加·坦格利安均亡故，仅母亲雷拉王后与二哥韦赛里斯王子幸存，逃往家族固守地龙石岛。雷拉王后在生产下丹妮莉丝时遭遇难产而死。因其降生之日，龙石岛遭遇前所未有之暴风雨，小公主亦被唤作“风暴降生（Stormborn）。

丹妮有着坦格利安家族标志性的银发紫眼，美貌非凡。自从失去王族地位后，她与哥哥韦赛里斯流落天涯，躲避叛军的一系列追杀，目前暂时被潘托斯总督伊利里欧收留。为了重新夺回家族对七大王国及“铁王座的所有权，韦赛里斯将妹妹当做筹码，卖给草原民族多斯拉克人部落首领卓戈卡奥为妻。故事开始时不久，二人正要举行婚礼。

韦赛里斯·坦格利安（Viserys Targaryen）

演员：哈里·劳埃德 harry lloyd

坦格利安旧王族遗脉，“疯王”伊里斯·坦格利安二世之次子。父母及长兄雷加王子死后，与妹妹丹妮莉丝沦落天涯，躲避刺客，过着颠沛流离的悲惨生活。为了生活，他甚至出卖家族仅存的一点财物，被海外众多居心叵测的权势人物来回收留，因而被人唤作“乞丐王”（beggar king）。尽管如此，他依然处处以王族自居，自命是七大王国的合法国王“韦赛里斯三世”。

自尊心极强的韦赛里斯其实内心极度脆弱，巨大的压力令他的内心世界扭曲，时常对妹妹丹妮莉丝施以暴力，还美其名曰“唤醒睡龙之怒”。为了夺回王位，他受潘托斯总督伊利里欧的指使，将唯一的妹妹出卖给多斯拉克的卓戈卡奥，以换取其手下的“10万骑兵”。但骨子里，他对草原民族多斯拉克人极度不屑，视其为野蛮人。

根据坦格利安家族习俗，韦赛里斯和妹妹一样，都是“疯王”与其亲妹雷拉王后兄妹通婚所生。兄妹均继承坦格利安的瓦雷利亚民族特征，为银发紫眼，美貌异于常人。

卓戈卡奥（Khal Drogo）

演员：杰森·莫玛 jason momoa

东方大陆草原民族多斯拉克人的一支部落首领，“卡奥”是他的头衔名，相当于“可汗”。他是当时最强大的卡奥之一，率领的卡拉萨（部

2016毕业实习日记模板
权力的游戏后多没看懂 第六篇

毕业实习日记模板

3月5日 星期一 天气：晴今天是我实习的第一天，早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着这么一天。公司八点上班，我七点半就到了。我所实习的公司在宝安沙井，全名是宏超精密塑胶模具厂。我任职于工程设计部。带着些几许敬畏和几缕不安，我踏进了总公司二楼的办公室（工程部）。跟部门经理（李经理）和各位同事简单的介绍了一下自己的基本情况。下午，一个人静静地坐着看看经理给我的相关工程设计的书本，如CAD，UG等等。第一天上班，感觉蛮轻松的，所做的事情就是熟悉工程里的一些工作章程，设计人员的一些职责，整理一些存档的相关客户设计图，大致上熟悉设计的理念。3月12日 星期一 天气：晴刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到非常困惑——公司里要用的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。“我是否能够胜任这里的工作，会不会因为太多东西不懂而受到别人的嘲讽”。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在最初的一个周里通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。相信自己，我能行的！3月19日 星期一 天气：晴经过了差不多半个月的适应期后，我慢慢的熟悉了公司的各种规章制度和运作流程，更明确了自己的工作内容。接下来的时间便开始为正式投入工作进行了大量的准备，通过上网查资料、看书、向同事请教等等多种途径在一个周的时间内我补充了大量实际工作中所需要的知识。然而等真正投入到工作中后发现自己要准备的东西还远远不够。大学生活让我对计算机理论知识有了一定的了解，但实践出真知，唯有把理论与实践相结合，才能更好地为我今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用，增强我今后的竞争力，为我能在以后立足增添了一块基石。3月26日 星期一 天气：晴这是进入公司的第四个周，从刚参加工作时的激动和盲目到现在能够主动合理的安排自己的各项工作进程，感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是从一所大学迈进了另外一所更大的大学。人生就是这个样子，一个人的一生好比是一个求学的过程，从一个学校走向另外一个学校，我们只有努力的学习、虚心【权力的游戏后多没看懂】

求教，到最后才能获得一份合格的毕业证书，去微笑的面对自己的生活。 我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好！4月2日 星期一 天气：晴又是晴天，真好。昨天接到朋友们的短信，祝我愚人节快乐。其实一直以来，是我应该感谢他们，给我那么多的关心、信任和感动，让我总能乐观的生活着。而现在，有着温暖阳光的清晨，我用微笑迎接新的一天！这两天除了看有关客户产品的资料之外，另一个任务就是学习公司的制图规范了。公司常用的CAD软件是天正建筑3，对CAD图的图层设置有一个统一的标准，如wall为墙线，采用255色，线宽0.4；sv为装修线，采用42色，线宽0.08；Svd为装修虚线。4月9日 星期一 天气：小雨下雨了，今天又是星期一。算起来已经是实习期第2个月了，在我看来好象是实习了2年甚至更漫长。天气很糟，心情很糟，一切都很糟。不知道为什么，今天很难高兴起来，笑也是皮笑肉不笑。打不起精神来，什么也不想做，只想在一个没人的地方，和陌生人说话或是看书和写东西。可是条件不允许，不想和他们在一起。心情一天不如一天，只想找事做，要自己忙起来，忘掉所有。这一段时间，常常有同学或朋友问起深圳的城市面貌，我只好回答说：路灯很亮。因为 每次从办公室走出时，太阳都早已下班——当然，偶尔也有例外，那必定已经是又一个新的 早晨。还有些朋友善意地提醒说：深圳治安不是很好。对此我也不好置评，因为我还没有遇到过能撑到我们下班时间的劫匪。4月16日 星期一 天气：晴转多云回想起这一个月的实习生活，身为共-产-党员的我真是感慨万千。马克思说得对，给资本家打工果然不是闹着玩的。一个月里，我们每天下班时间都在凌晨，两三点是常事，通宵也不罕见。有一次晚上十二点过的时候和几位同事下去买夜宵充饥，在电梯里遇到两个从十层下来的富丽公司职员，其中一个对另一个自豪地宣布：“我都没有料到自己能撑到那么晚！” 望着他骄傲得红扑扑的天真的面容，宏超的同事们都默默而宽宏地微笑了。4月23日 星期一 天气：阴间多云我初来乍到之时不太习惯连续工作，几次熬夜之后就逐渐出现癫狂征兆，具体症状是两点之后开始认错男女卫生间，以及把夜宵塞进鼻孔里。我当时一度非常郁闷，觉得自己真是太辛苦了。而让我真正平静下来的是另一位实习生语重心长的一句话。他比我早来一个月。 “你好幸运，”在一个忙碌的深夜，他羡慕地对神志恍惚的我说。“你来的

时候，忙季已经过了。”4月30日 星期一 天气：阴间多云宏超一直被认为是沙井后亭工业区五大精密塑胶模具厂中风格最为激进的一个。宏超力图以最有限的人力完成最繁重的任务，把每个人都推向所能承受的极限，以此来争取高效率和高利润。实习期间我对这一点感受很深刻。每个人都很忙碌，压力巨大，没有人有时间教你什么。他们在安排给你任务时已经预先假定：你到宏超来干活，你是宏超的员工，那么你应该天生就明白安宏超业务的一切做法和规则。实习生也不例外。一切只能靠自己看，猜想，厚着脸皮求教。5月7日 星期一 天气：晴时间总是在不经意间流逝，实习开始两个月了。感觉自己做了不少，但是还有很多也没做。CAD设计图虽然画起来很枯燥，而且描图还要看一笔画一笔，挺麻烦的，但是练习总是有必要的，而且总是能学到不少东西，呵呵！画图开始渐渐熟练了起来，希望很快就能接触到实际的任务。5月14日 星期一 天气：晴开始针对性的练习手绘了，先从线描练习开始，画画欧式的小住宅，总感觉自己对细部的控制能力不够，总体OK细看垃圾啊！！！还得加强加强。。。而且这周开始马克笔练习也同步开始，准备了些简单的场景图，好象笔还不够用，只能凑合着了。从网上搞了套高级AutoCAD工程师绘图技巧，果然是宝贝，不错不错。。。好象看了不懂的挺多，得慢慢仔细琢磨琢磨了。总感觉自己的时间利用率不够，特别是在晚上，都不知道干什么，希望这种状态能够尽快改变。3D，PS，SK都没怎么学，有忙描图的原因，但是学这个还是要靠自己，所以对自己的要求还应再紧些。5月21日 星期一 天气：晴这两天事好多，好象连喘息的机会都没有，一件事做完接着做另一件事。开始感觉到自己睡眠不足，恩！看来得好好保养自己了。今天是出客户精英最后一批图，昨天忙到半夜两点才睡觉，本以为小莫姐他们能在12点前离开，没想到她的任务这么重，做到2点还没有搞好，总算帮她做好自己能做的那份，实在挺不住才睡觉，说好了走之前把我叫起来，四小时后醒来发现她还在忙碌，唉，时间的紧迫和甲方的紧逼，现在才体会到什么叫赶图的累，再想想学校里那种无谓的赶图，真可笑。精英的项目跟完，虽然自己没做多少，但觉得自己提高了不少，终于对自己的CAD施工图技术有了自信。5月28日 星期一 天气：晴说实话我以前在学校的时候也这样做过，不过效果没有这么好，

，因为以前一遇到难的或不懂的就停下来不做了，而现在有师傅在旁边，有不懂的就问，这使我受益非浅。假如在绘图的过程中如果使用几个小技巧，确实可以达到事半功倍的效果。经过几天的基础训练，师傅终于让我参与他们的策划，刚开始有点紧张，后来就慢慢熟悉了策划和后期制作的整个过程。慢慢地老师也把一些比较重要的交给我处理。这使我对这个行业认识就更加深了一步。通过这次实习，在CAD设计方面我感觉自己有了一定的收获。6月1日 星期一 天气：晴六一儿童节，留一刻不泯的童心给自己！ 祝我们这些表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑；似乎有才，实为江郎；成就难有，郁闷经常；比骡子累，比蚂蚁忙 ，比鸡起的早，比狗睡的晚；比驴干的多，比猪吃的差；比岳飞忠良，比赖昌星紧张的中老青年六一节快乐! 6月4日 星期一 天气：晴现在感觉这份工作还是挺不错的，最重要的事就是周围的同事都很不错的。心里上没有什么额外的，不必要的压力，可以好好工作，学习。先就业，后择业。我现在要好好锻炼自己。再好好学习，之后相信自己通过努力一定会找个好工作来回报父母及其所有的老师的。别的没有什么奢求的，现在当然是把磨练自己放在第一位，更何况现在的待遇还不错。在这一个多月中，我学到了一些在学校学不到的东西，即使都明白的事，可是刚开始有时还做不好。现在做事，不仅要持有需心求教的态度，还要懂得取长补短，最重要的一点就是“忍”了也就是坚持不懈。现在，我工作的时间虽然不久，可是我发现自己真的变了点，会比以前为人处事了。6月18日 星期一 天气：晴今天是6月18日，看着自己为数不多的日记，零落的记载着3个月来的心情，很难接受还有几天我的实习就都结束了。晚上难得不加班，和几个同事去溜冰场疯狂了一下，在那种光怪陆离的灯光下，突然发觉自己的心境就像被扫来扫去的一件衬衫，很多人匆匆而过，但不知道自己属于谁，以后会在哪里。跟一直带我的李师傅聊天，他建议我还是找一个比较轻松的工作，说女孩还是要有自己的生活的，事业上的成就感的分量对于女孩来说不是那么重要。我想着他的话，对于明天，忽然有些害怕了。6月23日 星期六 天气：多云周末，最后一天！天下无不散之宴席！实习就要结束了，周末回学校。好多东西要整理，交接……好象还有很多事情还没做完，这里，有太多难忘的事情，有太多难忘的人，人非草木，孰能无情，几个月的相处——真的很不

舍得离开！一时间心中有千言万语却不知道从何说起，只能在心中默默的跟宏超告别，再见宏超！再见，曾经有着一起吃苦的乐趣的同事们！但是,我一定会回来的！等着我吧！6月24日 星期一 天气：晴总结：3个的实习我到了很多新东西，这些都是在学校中所接触不到的。俗语说社会是一个锻炼人的大熔炉，经过这个熔炉的熔炼，人真正的社会价值才能得以体现，而这整个过程则完全可以由你自己来掌握。这不但要求我们坚持自己的人生理念、保持正确的人生观和价值取向，更要求自己有一颗虚心进取的心。只有这样才能把握好自己的一生，做一个成功的人、一个对社会有用的人。我相信自己始终会保持这样的一颗纯正心，努力的、永不停歇的去学习，利用自己无限的青春活力去实现自己的人生价值，创造一片属于自己的天空。

毕业实习日记模板 [篇2] xx年年xx月1日晴

实习第一天，要我下午5点到台里。一般实习生要老师带进去，可l老师很忙，没时间带我进台里，他在电话里这样说：“你自己想办法闯进去。”在第一道门没有拦我，第二道门时因为我问保安路，所以他知道我是访客了，于是让我返回第一道门去登记，我返回，保安非要老师下来接，并说这是规定。我知道l老师不会下来的，保安打电话到办公室，没人接，又打了个说l老师在演播厅，这样说来是肯定不能出来接我了。我就跟那保安继续胡侃，最后居然开了张条子，让我进去了! 就这样，闯入成功!从那一刻起，我的实习生涯也正式开始。

在那里居然碰到一师兄，他也在那里实习，这让我感到很亲切。

那天去了很多学生，刚开始以为都是实习生，后来才知道并不是的，因为今天需要观众，所以实习生找了很多同学来“装观众”，打电话到演播现场进行测试，那天只是一次演习，没有播出。我们实习生也没有在现场，只是在办公室打电话，不停的打电话，以便测试通话系统和接听人员的应对等。

我也到演播厅看了一下的，感觉很不错，我喜欢那个演播厅，很宽敞、很有品，是那种一进去就想站在那看一下的那种感觉，是的，我真的就在那站着看了很长一段时间，就那样站着，就那样看着，也许脑袋里想着什么，也许什么都没想，但我喜欢那种感觉……

那天搞得很晚，本来演练就搞到了快9点，后来又吃了餐饭，所以回家时已经晚上10点多了。

一天的实习生活就这样结束了。

xx年年xx月2日晴

实习第二天，今天一大早8点我就到了台里。实习证还没办好，但早上进门没有人拦我，很惊讶!不过下午进门时又被拦了，打电话到办公室，证明有我这个人，老师没下来接我，但是还是让我进去了，但保安说仅此一次!哎，下午的这个保安很严，没昨天的好说话。我说明天还要来的，他说下次一定要老师接，明天上午还是他!哎，真担心明天的进门问题。

因为是新人，没有人带我出去采访，有点小失望，但这一天也失很充实的。今天一天我都在干被认为最枯燥的事，当然也确实很麻烦，那就是听采访的带子，把同期声一字不差的记下来以便于做字幕，因为那个片子不是一般的新闻，带叙述性，所以很长，我们也听了很久，而且带浓厚的方言，所以很难辨别，听起来很辛苦，在那个时候，我最大的感慨是——推广普通话是一件利国利民的事!

听完带子后又快到 5点了，又准备打电话，今天打电话的实习生不多，而且昨天一个打电话很猛的女生没来，所以很没气氛，没怎么打。昨天没说那女生的，这里说一下，她是一实习生带来的，东北的，不停地打电话，还是用自己手机!有传闻说打了20多个，也有说打了38个，具体多少我们也不清楚，但确实很猛!后来她连饭都没吃就走了。哎，东北人就是实诚啊!

今天又在那吃的晚饭——盒饭。不过味道还不错。回家的时候8点多了。每天就这样早出晚归，很有上班的感觉，也让我的生活变得忙碌而充实，而不是之前假期生活的堕落空虚感，这很好，我喜欢这个开头。

xx年年xx月3日雨

实习第三天，一大早在下雨。妈让我不去，我觉得这怎么能行呢?虽然没人管你，你可以随时去、随时离开，但我不喜欢那种态度，我觉得做事就应该有做事的样，才刚实习怎么能就这样不去呢?虽然雨很大，但这不是理由!我仍然想去。但因为dxs须照片，我照片都留在寝室了，又懒得跑寝室拿，昨晚又照了张，今天中午要取照片。如果早上去了，中午还得赶回来拿照片，下着雨再回来很麻烦。再加上又想到今天上午又是那个严保安，更加不想去了!

于是，我做出了一个重大决定——早上不去!可起来得仍很早，吃过早餐，本说看下书的，但觉得实在很累，于是又睡了，睡了整个上午。起来后才发现，真的好累啊!真的很疲倦!我很奇怪，我又没出去跑新闻，都在台里呆着，为什么还这么累呢?

下午，我还是去了台里。没什么事情可做，我不想在办公室看报纸。于是去了编辑室，在那里看老师们剪片子。发现台里很多是线编，以前一直以为都用非线编的，还觉得线编没什么用，但到台里才知道线编用得多。以前在学校实验室里虽然用过线编，但很不熟，用起来也心惊胆战的，在台里看老师编后果真不难，也让我更领会了课堂学到的东西。当然，没有实践，没有亲自动手，所以还是没有把握，还需锻炼!

今天最大的收获是，我帮老师打了字幕，虽然这是一项很简单也很机械的事情，但至少是一个实践，我喜欢!

后来留下来打电话的实习生很少，但我还是坚持留了下来，反正回家也没什么事，在台里也还蛮好玩。今天打电话的内容不再是正式的报料，变成了闲扯，虽没多大意义，但很有趣……

今天在节目演练完后才吃得盒饭，有点饿，但记者生活就这样——没有规律!所以我必须适应!又是8点多到家，还是感觉很累……

xx年年xx月4日晴

实习第四天，今天我出去采访了。这是实习阶段的第一次出去采访，很兴奋。一大早先开车到群光接摄像师，然后过大桥，到东湖磨山。这个新闻和道教有些关系，我还小出了一会儿镜。回来的时候走二桥，今天可大桥、二桥都走到了，在车上的时间很长，不过幸好今天状态还好，没有晕车。到台里的时候已经快一点了，可我们还没有吃饭。和另一个实习生一块儿在台里的食堂吃的。那食堂感觉很像学校食堂，桌子、椅子还有记者们用的卡都很相似，所以在那里就餐仿佛回到了学校一样。和我们一块儿采访的老师没有到食堂，而是在办公室赶稿，我们给她带了一份上去。不禁感概记者的生涯就是如此，辛苦忙碌而没有规律。

本来写完稿子后剪带子然后听带子再打字幕的，但由于种种原因这个新闻当天不能播，所以先搁下了，没有剪带子，我们也就暂时不用听带子打字幕。所以下午很闲，再加上今天晚上不用演练，所以我4点多的时候提前走了。这是我实习以来第一次这么早回家也是第一次提前走。

xx年年xx月5日晴

实习第五天。今天我又出去采访了，这次机会是争取到的。今天去的实习生很多，一老师带了一个男生，还要一个女生去，问谁要去时，我们都说要去，这很难办。后来他说今天要出镜，结果就没人说要去了，她们有些害怕出镜。此时，我说我要去，对于我来说，出去采访是件很好的事，是否出镜我并不害怕。就这样，我争取到了出去的机会。

毕业实习日记模板 [篇3] 毕业生实习日记范文##第1篇：

3月1日 星期五 天气：晴

今天是我上班的第一天，一大早我就提前半个小时来到了公司，虽然表面上装得很平静，其实心里早就七上八下的了。到了公司一看，和我一批去的同事好多已经等在那了。这不禁吓了我一跳，想想在学校上课的时候，不到快上课的时候教室是没有几个人的。第一天就让我看到了学校生活和工作生活的不同，这让我感到很有压力。有压力才有动力，我在心里暗暗给自己打气，一定要好好努力，不能输给他们。过了一会儿，公司的负责人就把我们带到一个会议室里面，给了我们一些公司的资料让我们先熟悉一下公司的业务。看着公司的员工忙忙碌碌的身影，我想今后两个月我也会向他们一样吧。刚开始看那些资料，感觉看不懂。从来没有接触过的东西一看看的我头都大了，慢慢来呗，我在心里自己给自己说：“一定要坚持下去，只有坚持下去才会胜利”。虽然现在不懂，以后慢慢的学习吧。路漫漫其修远兮，在以后的工作中好好努力吧。

3月6号 星期三 天气：晴

刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到非常困惑——公司里要用的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。“我是否能够胜任这里的工作，会不会因为太多东西不懂而受到别人的嘲讽”。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在最初的一个周里通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。相信自己，我能行的!

3月10号 星期日 天气：晴

今天我继续做着检验原材料的工作，根据自己在学校学习的东西以及这几天师傅的指导，我认真的去完成每一步的流程。根据师傅的意见对我工作的方法做了修改及完善的。任何一件事的成功都必须有耐心。耐心是做任何事情的必要条件。只有足够的耐心再加上足够的细心。我相信做任何一件事情都会有所收获。做模型时，还要注重细节，成也细节，败也细节。往往细节决定成败。只有充分的把握细节，才能更好的把握成功。

3月15号 星期五 天气：多云

经过了差不多半个月的适应期后，我慢慢的熟悉了公司的各种规章制度和运作流程，更明确了自己的工作内容。接下来的时间便开始为正式投入工作进行了大量的准备，通过上网查资料、看书、向同事请教等等多种途径在一个周的时间内我补充了大量实际工作中所需要的知识。然而等真正投入到工作中后发现自己要准备的东西还远远不够。大学生活让我对计算机理论知识有了一定的了解，但实践出真知，唯有把理论与实践相结合，才能更好地为我今后在工作及业务上能力的提高起到促进的作用，增强我今后的竞争力，为我能在以后立足增添了一块基石。

3月20号 星期三 天气：晴

由于时间的关系，老师的指导毕竟有限。要想提高自己的技能就必须加强自身的自学能力。通过网上的教程或者图书馆的书籍，不断地充实自己。是自己的技能在短期内更上一层楼。当然在学习中还可以通过与他人的交流来解决问题，以此来共同学习。同时我还获得了一些相关的经验。做任何事情都必须认真，有耐性，不能丢三落四。要有始有终。只有这样才能做好每一件事。才能够获得成功的机会。

3月25号 星期一 天气：阴

进入公司已经三个周了，从刚参加工作时的激动和盲目到现在能够主动合理的安排自己的各项工作进程，感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是从一所大学迈进了另外一所更大的大学。人生就是这个样子，一个人的一生好比是一个求学的过程，从一个学校走向另外一个学校，我们只有努力的学习、虚心求教，到最后才能获得一份合格的毕业证书，去微笑的面对自己的生活。 我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好!

3月30号 星期六 天气：阴

这是进入公司的第四个周，从刚参加工作时的激动和盲目到现在能够主动合理的安排自己的各项工作进程，感觉自己成长了很多，更重要的是学会了很多新的知识和一些处世的道理。走到了工作岗位，走向了纷杂的社会，好比是从一所大学迈进了另外一所更大的大学。人生就是这个样子，一个人的一生好比是一个求学的过程，从一个学校走向另外一个学校，我们只有努力的学习、虚心求教，到最后才能获得一份合格的毕业证书，去微笑的面对自己的生活。 我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好!

4月1号 星期一 天气：小雨

下雨了，今天又是星期一。算起来已经是实习期第1个半月了，在我看来好象是实习了好几年年甚至更漫长。每次天气很糟的时候，心情都会很糟，一切都很糟。不知道为什么，今天很难高兴起来，笑也是皮笑肉不笑。打不起精神来，什么也不想做，只想在一个没人的地方，和陌生人说话或是看书和写东西。可是条件不允许，不想和他们在一起。心情一天不如一天，只想找事做，要自己忙起来，忘掉所有。但愿明天是个好天气，但愿明天的心情能好点，不要这么抑郁了。 4月8号 星期一 天气：晴

今天真的好郁闷噢。。。经理交代今天要把一份文件交给他，可是今天工作有点多，我忘了，后来经理把我叫进去把我批评了一顿，同事告诉我经理最讨厌别人忘记他说的话了，经过这件事我就马上买了一本记事本，记下当天要做的事，这样就不会发生相同的事了。如果有时间我还会提前把要做的事做好，这样就可以学更多东西了。在社会中做事情，会遇到很多不同的人，他们性格，处事方式都不一样，要想做好工作还要了解他们的做事风格，这是因为我们还初出社会还要更好的适应社会，很多东西我们都没尝试过，等到我们有更深的能力就可以让别人适应我们。

4月10号 星期三 天气：晴

一个月里，我们每天下班时间都在凌晨，两三点是常事，通宵也不罕见。我初来乍到之时不太习惯连续工作，几次熬夜之后就逐渐出现癫狂征兆，具体症状是两点之后开始认错男女卫生间，走路好几次差点把自己给绊倒。我当时一度非常郁闷，觉得自己真是太辛苦了。而让我真正平静下来的是另一位实习生语重心长的一句话。他比我早来一个月。 “你好幸运，”在一个忙碌的深夜，他羡慕地对神志恍惚的我说。“你来的时候，忙季已经过了。”我瞬间感觉自己好幸运，工作真的好辛苦，还是学生时代比较幸福。

慢慢的跟公司的人相处的还挺熟了，他们都比我大，经验也比我丰富，有空的时候就会跟我说很多关于公司的情况还有做事情的时候要注意的一些事，使我在工作的时候少走很多弯路。公司里很多业务我都要熟悉，感觉很不轻松，好象脑袋都有点不够用了，可能是在学校会相对比较轻松，现在还不习惯。但是越是这样越要努力学习，这样才可以更好的做好自己的工作。在公司，不仅要有做事能力还要有很强的处理人事关系的能力，如果没有这个即使有很强的能力也不能很好的做事，因为一个公司是一个很大的团体，只有大家很好的合作才可以使工作效率更高。 我要好好的培养这方面的能力。

4月18号 星期四 天气：晴

现在感觉这份工作还是挺不错的，最重要的事就是周围的同事都很不错的。心里上没有什么额外的，不必要的压力，可以好好工作，学习。先就业，后择业。我现在要好好锻炼自己。再好好学习，之后相信自己通过努力一定会找个好工作来回报父母及其所有的老师的。别的没有什么奢求的，现在当然是把磨练自己放在第一位，更何况现在的待遇还不错。在这一个多月中，我学到了一些在学校学不到的东西，即使都明白的事，可是刚开始有时还做不好。现在做事，不仅要持有需心求教的态度，还要懂得取长补短，最重要的一点就是“忍”了也就是坚持不懈。现在，我工作的时间虽然不久，可是我发现自己真的变了点，会比以前为人处事了。希望以后在社会上能少走点弯路。

4月23日 星期二 天气：晴

实习已经将近结束了，平时在寝室晃晃荡荡没事干，觉得日子过得好慢好无聊。而在公司里，就完全不一样了，每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的实习时光就快要过去了。其实如果可以的话，真想多停留，这个岗位，这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。果然没错。学到的东西可不少，自己还是需要多多努力。

2个月的实习我到了很多新东西，这些都是在学校中所接触不到的。不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益非浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在前辈们的帮助下，我很快融入了这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。俗语说社会是一个锻炼人的大熔炉，经过这个熔炉的熔炼，人真正的社会价值才能得以体现，而这整个过程则完全可以由你自己来掌握。这不但要求我们坚持自己的人生理念、保持正确的人生观和价值取向，更要求自己有一颗虚心进取的心。只有这样才能把握好自己的一生，做一个成功的人、一个对社会有用的人。我相信自己始终会保持这样的一颗纯正心，努力的、永不停歇的去学习，利用自己无限的青春活力去实现自己的人生价值，创造一片属于自己的天空。

毕业生实习日记范文##第2篇：

周一

今天可谓十分充实，上午挺了三堂课，监督学生课间操，眼保健操，午休及放学前课程总结。下午批改学生作业，一群可爱的孩子，也不禁让我回想起自己的学生经历，真是一段纯真的少女成长历程，暖意上心头。不过也有不足，为人师表，总觉得自己不够大方，还有那么点害羞、胆小，值得改进。

周二

今天的讲课收获很多，但老实说，问题还蛮多，首先是态势语言问题，表达得比较模糊，不到位。整体形象也欠佳，头发刘海老往下遮住眼睛，导致经常性地甩头，不雅观。其次是教学进程问题，整体语速偏快，还落下一些重要内容未讲。再次是教学设计问题，完全设计好学生的回答，有一定的弊端，因为学生未必会按我的死路往下走，我更应该注重的是怎么引导学生自主学习。还有板书设计问题，比较不清晰，粉笔字也有待加强;时间安排问题，应恰当合理;延伸扩展教学内容问题，准备不充分，讲解不清楚，有待加强。

周三

每次讲课对我启发很大，我应多讲才能发现问题，鉴于每次讲课的反思，我想以后我应更努力，踏实做好每一步，真正做到上一堂完美的课。通过前一天的讲课，心里越来越有底了，着重加强自己的薄弱环节，完善其他一些小细节，是我的当务之急。去图书馆借了本关于数学课的书，回去好好看，研究一下，去看一看人家名师又是怎样上课的，希望能对我有所帮助。

周四

今天可谓是倒霉的一天，一大早就等不到车去学校，说好7：30到学校，最后竟然8点才到，感到很抱歉，只听到两只乌鸦从我头顶飞过。班上学生都很活跃，有几个调皮的还是比较难管，但总体上大部分学生还是很听话很礼貌的。今天最后的自习课纪律有点乱，我虽说时刻提醒，但也不会真的发脾气。学生们也知道实习老师总会比较好说话，我想我还是应该更认真、更负责些吧!

周五

早早地起来，吸取昨天的教训，不等可恶的809路公交车，准时赶到了学校，可出现了一个问题，没买早餐，早自习后，我悄悄地溜到校外去买早餐，然后明目张胆地带着自己的早餐进入学校，感觉有点怪怪的，好像是在做一件很坏的事情，特别心虚。我对自己说：“再也不这样了”。心中有点愧疚，可能是从小养成的对规矩的服从以及现在“为人师表”的约束吧!

工作起来挺有干劲，很多的作业批改但不觉得累，反而很乐意批改查看，很喜欢这个班的学生，有的活泼乐观，有的内敛害羞，而有的又幽默开朗。真幸庆能和他们一起编织实习这个美好的回忆。

又是新的一天，虽然实习已过一个月，但我还是饱有激-情，忙碌而又充实地看时间飞逝，仿佛又回到自己的中学生活。但我的身份已从学生转换为老师。因为自己也从中学走过，所以特别能够理解学生的心态。现在的学生面对的来自家庭，学校，社会的压力越来越大，有一个良好的心理素质也至关重要，而且怎样让学生化压力为动力也是老师工作的重要部分。

周二

今天，我班上一个学生因为英语考试考砸了，不敢回家，而我想看看他的试卷，到底错了哪些，错在哪里，应怎么想办法加强英语学习，但他很害羞，也不敢给我这个实习老师看，让我有点伤心，但我能理解他的心情;也是给他多点鼓励，可能今天还不是时候吧， 明天好好开导他，他是个诚实、聪明的小男子汉，应该会听老师给的意见。现在，很想在自己实习期间，能够真正帮到我们班的学生，尤其在学习方面，读书确实是一件很辛苦的事，无论你爱或不爱，只希望大家都怀着一颗积极乐观的心一直往前!

周三

似曾相识的一天，但又不乏新意。上午忙了一上午，中午也没有休息，只是到下午时才得一点闲暇，趁着这午后的阳光，我来到焕着绿意的校园，操场上人头涌动，有的在打篮球，有的在打羽毛球，还有的在跳绳，这里的一切是那么和-谐美好!不知不觉，走到了一个小池塘边，塘水清澈见底，好多红色的闪着金光的鱼儿自由自在地在水里游玩。一天过后，疲劳爬上全身，只想睡觉。

周四

前两天的阳光在今天隐藏了起来，空气中带着点凉风，让人感觉有点冷。中午主任来我们办公室开会，听她讲了一些教学经验，她有一句话让我印象特别深刻，老师这职业有很强的安全感。我想也是，这也是我最喜欢老师这职业的原因。我们实习生办公室里最忙的就属我和丽丹这一组，实在今天本应是相当空闲的，但我却总是给自己找事情做，我发现，我是用“玩”的心态在实习，每一天都过得很快，也很开心。

周五

最近班上纪律有些松懈，虽说班干部也有责任，但我认为我的责任更大，班主任很放心地把班级交给我，而我却创造一个很糟的学习环境，对学生的学习不利，也对整个班集体的班风将产生一定的影响，我要改善。

今天可属实习中最轻松的一天了，不要上课，不要听课，也没有看不完的作业。突然间，我多出了许多时间，可谓悠闲自在。下午和我们班的学生一起上了一堂体育课，跑步，打羽毛球，太久没运动的我身体都有点僵了，可能是和学生走进比较多，所以多了一份亲切，少了一份威严。不知是否是一件好事呢?

周二

今天玩high了，一群人在办公室里玩“杀人”游戏，先是丽丹发言，说这是一个君子游戏，理由是要求大家都必须闭眼，如有人睁开眼游戏就会失去它本身的意义。后是阿胜说这是一个严肃的游戏，禁止我们在游戏过程中吵闹，哄笑，理由是这将会影响我们的逻辑推理判断。

通过这两位同学积极的讲述，游戏迅速进入状态，大家都很配合地“演绎”着自己的身份角色，其中不乏强者，游戏的过程是有趣的，我当了好几次平民，但每次都很快的被杀手杀死，实在是想不通。难道我这人做好人做多了，都以为我是警-察了?可能是我的正义感大家有目共睹，所以最后我就一直当着审判正义的法官大人，统观全局，呵呵，实习中也有这样的谱曲!

周三

我们实习的人员是一个团结的小集体，今天“突发事件”，挖掘出了很多大家的小秘密，发现原来大家读是有故事的人，我的好奇心开始膨胀，一发不可收拾。实习越来越有趣，开心的学习，快乐的生活!也越来越喜欢我那一群可爱的学生们，我想学校要是肯放手让我们管就更好了!

周四

天气晴朗，趁着这难得一见的好阳光，我们集体下到操场，摆着各种pose，留下这一生中只有一次的实习瞬间。大家都心情舒畅，气氛也很融洽，数码相机抓到的每一刹那都是满怀笑脸的我们。

明天的日子，我们比较悠闲，中午有同学被老师请去吃饭，去时好好的，回时却满面通红，东倒西歪，一看就知道是喝醉酒了，我便马上举出二只手指要他猜这是几，没想到回答的答案十分准确。难道人们常说的醉的人其实头脑更清醒是真的?难道俗语说的借酒消愁是真的?难道俗语说的借酒消愁愁更愁也有这道理?

周五

和同学们相处，越活越融洽，“日久生情”用在我们身上再适合不过，一起吃饭，一起工作。但又不会感到无聊，反而在繁忙的工作学习中，总有些有趣的新鲜事。快满二十三岁的我发现自己成熟了不少，相对于当年那个满怀激-情与理想的未成年少女，现在的我理智与稳重，但无论时序怎么变化，我仍保留原有的那份单纯与美好。

实习的最后一周，开始不舍。当今天的课程落下帷幕时，而我却还很沉浸在那欢快的45分钟里，课堂气氛活跃，语言表达也有很大进步，时间课件安排也比较顺利。真的很想谢谢我们班的那群又聪明又可爱的学生们，没有他们，就没有我的良好的课堂，谢谢他们的认真，谢谢他们的积极，谢谢他们的配合。

周二

实习让我觉得有点不过瘾，毕竟我只是个实习生，没有哪个班主任会放手让我们管理班级，可我的欲望总在膨胀，进而导致怨恨，我知道我的思想不对，我也不能有越俎代庖的想法，这只是个白日梦。但自从和学生们渐渐熟悉了以后，很想和他们走得更近，可以有权力去帮助抑或解决问题，可我没有。

周三

两个月的实习时光即将飞逝而过，而我好像还没有回过神来，还沉浸在我的学生们的欢声笑语中，沉浸在阳光下的校园中，沉浸在那个充满激-情的自我中。实习，让我开始慢慢适应目前中国的教育体系，让我从一懵懂学生成长为一名青涩的人民教师。

周四

今天实习的最后一堂课，明天整理内务，我就走了。可是今天却被我蒙头蒙脑地上过了，一连串地事故——找不到播放键，电脑缓慢、停电，导致我的一切计划都乱套了，没有了顺畅的过程，没有了清晰的语言，课堂开始无法驾驭……总之，非常失败。但我没有了伤心，反而轻松了，因为这堂课宣布了我的实习生活结束，我暂时不需要再次站上讲台了，有点遗憾，也有点迷茫。我想，上升的空间还很大，继续努力!

周五

虽是短短的两个月，但我的收获却不少，我第一次真正地站在了属于教师的讲 台上授课，第一次和那么多学生打成一片，第一次发现我也可以上好一堂课。上 好一堂课的优越感是不言而喻的，但失败和挫折也常伴我左右，毕竟我还只是个 实习生，有太多不懂的地方，缺乏经验，需要指导老师的耐心指点。在此，我想 谢谢给我过帮助的老师，特别是周老师，您认真地听我的每一堂课，然后再细心 地给我就错误，最后传达给我，我一定会牢记于心的。您辛苦了!

毕业生实习日记范文##第3篇：

xx年3月4号 星期一 晴

今天是实习的第一天，项目经理把我带到理工的面前，接下来的一个月，我将跟着李工完成我的毕业实习。

首先介绍一下李工，其实李工来这里才两年时间，他也是刚从学校出来两年而已，知道这些之后，心里不禁一阵窃喜。由于李工跟我们年龄差不多，并且也是刚毕业的大学生，他一定知道我们最缺乏什么，这下实习变的有趣起来，出来时的那份对未知的不安也烟消云散了。

3012年3月5号 星期二 晴

昨天刚来，李工并没有给我安排什么活，只是先把我介绍给项目上的人，然后就给我拿了一些项目有上的资料，让我看看，好让我对以后的工作有个大致的了解。

我问李工技术员都需要做那些工作，李工说放线、提材料计划、写技术交底、进场原材料取样送检、现场质量检查、隐蔽资料的填写、钢筋下料单的审核、模板尺寸标高的检查等等，但一开始只要跟着他完成他交办的任务就行了。

先说放线，专职测量员把主轴线定好、标高控制点做好后，技术员要掌握吊线坠的基本功，不能老依靠经纬仪，不可能也不现实，再一个住宅和办公楼建筑定位放线简单的多，工业厂房就要复杂的多了。

放线量尺寸时一定要杜绝用小尺一尺一尺(工地上常用3米尺、5米尺)的量下去，免得误差累积。另外，两点高差较大时，一般量斜距、测两点高差用勾股弦定理计算求的通常误差小的多。记住学测量时老师讲的几个要点：先整体、后碎部;常复核，前一步工作没做复查下一步工作不能进行;测量步步要经过检核。

测量放线在施工时尤其重要，你的一点疏忽可能造成非常大的经济损失。现在在施工现场的测量放线，并不象在学校测量实习时量距有前尺、有后尺、有读数、有记录那么正规，往往是工长和技术员两人就去放线，再就是现场随手喊个工人来帮忙，这实在是不合适，你不能要求项目经理配备足够的专业人员陪你定位，但你必须做到慎之又慎，尺前尺后来回跑。

xx年3月8号 星期五 晴

前两天下雨，所以没有去现场，而一直在办公司跟着李工整理工程上面的资料。

进场原材料取样送检在一些正规的单位是取样见证人、材料员会同监理共同完成的，作为技术员也应该参与，在学校学习的东西和自己翻看规范、规程死记硬背的知识远不如实际经历过的记得牢，比如钢筋机械性能试验试件的选取，不能图简单从钢筋端头截取，一般要截去1米左右后再取样，是因为要消除钢筋生产热轧时对端头的影响，要注意现场取样复检的宗旨是随机取样，使每组试件能真正有普遍性，代表性。如果钢材供应渠道有可靠的保证，并且是长期合作信誉度很高，也可以在1根钢筋上把该规格的钢筋试件一次取完，毕竟省得钢筋配料时人为增加接头，造成材料的浪费。但要记住合乎标准规范的做法应该是什么，在业主和监理面前不管你自己觉得关系处得多么融洽，你永远不能在你没有按章行事时说实话。当然，对于新技术员来说，最好还是严格遵照规范要求去办，第一好处是自己心里塌实，第二给别人一个做事认真的印象总是不错的。

xx年3月11 星期一 阴

这是我来到公司的第二个星期了，从这个星期开始，李工带我去现场进行基坑施工中的指导工作。

基坑土体加固对软土基坑，特别是深大而环境恶劣的基坑，在基坑内外一定范围进行土体加固，可以起到防止隆起、稳定坑壁、减少位移、保护环境的效果。现在工程界已普遍认识到，基坑支护设计只有把挡墙、撑锚及土体加固三项技术综合运用，方可达到安全、经济的目的。土体加固除利用常规的地基处理技术外(上海经验以劈裂注浆效果特佳)，还常利用降水技术。

xx年3月13号 星期三 晴

这周进行基坑的开挖工作，在基坑开挖过程中，最忌讳两件事，一是塌方，二是基坑地步突涌。由于昨天下了一天的雨，基坑中本来就积了不少的水，可是屋漏又偏逢连夜雨，基坑底部有好几个地方也开始突水了，当我们来到施工先尝试，基坑中已经存了好多水。理工看到这种情景，赶紧联系工程部调来了三辆抽水车，在从基坑中抽水的同时也开始再次降低周围的地下水。此次的基坑突涌，就是因为下雨的原因导致周围的地下水升高，而施工前已经进行了降水措施，只因这一场雨耽误了施工进度，也给工程质量造成了俄布里的影响。

xx年3月18号 星期一 晴

经过上周的紧张施工，基坑总算是弄好了。今天李工说我不用去现场了，让我留在办公司帮着陈姐绘制cad施工图，由于以前在学校做设计时会经常画cad图纸，所以对这个活心里还是比较有底。可是，当陈姐真正让我看图时我呆了，这要比我在学校画的图复杂10倍，以前绘的图纸都是比着别的图画的，而这次需要通过现场测得的数据绘图。整个上午过后，陈姐交给我的任务才完成一点，陈姐看了之后并没责怪我，二是耐心的给我讲如何画图快，并且叫我了绘图中的快捷键。到了晚上的时候，我终于顺利完成了任务，虽然里面还是有一部分的小瑕疵，但陈姐还是满意了，她说以前带的实习生有的根本不会用cad绘图，我已经算是不错了。听到这里，我的脸顿时红了，真狠自己以前在学校没好好学习，现在用到的时候不知道咋办了。

xx年3月29号 星期五 晴

时间过得好快，转眼实习已经要结束了，首先非常感谢李工已经同时们对我的照顾，他们不但教会了很多东西，并且还以宽容的心对待我这个没有一点经验的实习生，但是通过这次实习我也发现了不小的问题。

作为一名土木工程专业的大四学生来说，如果在学习专业课之前直接就接触深奥的专业知识是不科学的，为此，学校带领我们进行了这次实习活动，让我们从实践中提前获得对这门自己即将从事的专业的感性认识，为今后专业课的学习打下坚实的基础。因此，花这四周时间专门进行实习是非常值得的，我为此而感到欣慰!总之，在这次实习中，我们的各个方面都有了进步，相信这次实习给我们带来的经历一定可以为我们将来的学习和生活提供很大的帮助!

毕业实习日记模板 [篇4]

2月22日 星期二 晴

这次我有幸进入了xx科技有限公司进行实习。首先介绍一下实习单位：xx公司1989年在北京成立。经过20年的努力，先后在北京、上海、南京、济南、杭州、成都、武汉、西安、郑州、广州、合肥、沈阳等地建立了12家分公司。2016年随着业务的扩展需要，正式将总部设立在上海地区。和雍科技主要代理的产品范围包括：笔记本电脑、投影机、服务器及it配件外设等数码产品，与行业知名品牌如：acer、asus、thinkpad、dell、lenovo、toshiba、samsung等建立了长期稳定的合作关系。 和雍科技的主要业务端口为零售行业，目前在全国范围内有超过150家的笔记本零售店面，更在各分区开设了面积超过300平方以上的笔记本体验中心，更方便及全面的为客户提供多品牌服务。

我进入的是和雍科技有限公司在武汉的一家分公司，部门是销售部。这次实习的工资比较低，但是我仍然很期待。因为人事经理说他们的培训方式是让培训生在极短的培训期后就给培训生独立上岗的机会，这一点很吸引我。我想，这等于说，公司信任我，而且为培训我而付出了一定的成本。好好把握这次机会，争取在有限的时间里多学些东西。我想，我要学的，不仅仅是纯粹的理论上的和技能上的东西，还应该包括办公室艺术。毕竟，公事化的交际用语环境下，如何保持自己的个性和适度的良好态度，才是将来事业成功迈出第一步的保障啊。

2月23日 星期三 晴

然而，来公司第一天上班很闲，因为我们销售部门负责人还在北京没回来，没人给我什么安排我的培训计划……不过，没关系，我就坐在这里听销售的同志们怎么打电话和客户适度聊天，顺便在公司转转，大致了解一下公司的具体情况。我在的部门是销售部，公司职员主要是分配到店面去销售数码产品。哈哈，最重要是没有什么业绩指标要求，负责对上门求购产品的顾客进行引导购买。

2月24日 星期四 晴

今天我们的销售部负责人回来了，说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今天开始，每天培训的内容都不一样，分成好几个单元，一天一个的进行。今天的培训内容是：如何做好与顾客的沟通。来到培训室，才发现来这实习的人还不少，有十来个大学生，好了我不用担心势单力薄了!公司培训主管通过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通：

1、感同身受，多站在客户的立场上来考虑问题，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。

2、随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策。

3、了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情况，我们更应该引导客户，我们要主动发问，问我们想知道的问题，问我们不清楚的地方，只有这样，我们才能够达到沟通的目的。

4、灵活掌握策略。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。

说完了理论知识后，让我们自己模拟练习。

2月25日 星期五 晴

今天我们安排了下一个项目的培训——产品知识的培训。首先，要本公司所销售的产品知识的培训，和雍科技主要是一家专业的it产品及服务的供应，销售各种数码产品，如：1、台式机电脑——联想、ibm、宏基、惠普等;2、笔记本电脑——联想、索尼、华硕、宏基、东芝、三星、thinkpad、惠普、神州、苹果、明基等;3、数码相机——佳能、索尼、富士、三星、尼康、奥林巴斯、莱卡、松下等;4、手机——诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、金立、三星、夏普等;5、投影机系列——明基 东芝 日立 松下 nec 夏普 3m 三洋 爱普生 富可视等;6、服务器系列——ibm hp dell 联想等;7、系统工程——多功能会议室系统等;8、it外包综合服务。培训主管给我们讲解了各种品牌在国内的销售情况和各自主要的优势。其他细节的东西让我们自己看公司给我们发在手中的各个品牌产品的明细说明书。除了对本公司产品知识的培训外，还要给我们培训公司本行业的基本状况和主要竞争对手的情况，了解我们公司的主要优势所在，让我们能更好的把握顾客。

2月28日 星期一 晴

作为一名销售人员，最主要的是掌握销售技巧。这就是我们今天所要培训的内容。如何做好一名销售人员，首先，要遵守职业道德：1、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。2、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料。3、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。其次，遵守公司礼仪仪表要求：1、男性皮鞋光亮，衣装整洁。2、女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;3、男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。4、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。最后，就是专业知识的要求——就是要对昨天培训的产品知识要熟悉掌握。而最主要的就是掌握销售技巧: 1、客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接;2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略;4、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍;5、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明;6、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍;7、在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买;8、不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2月29日 星期二 阴

成功销售的主要因素在于个人的能动性，一个如果积极主动，那么他销售成功的概率就比较大，实话说的好：推销产品的本质就是推销自己!所以，今天我们培训的内容就是：销售意识的培训。销售意识的培训第一点，就是要让自己知道，你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的。而是为了客户的需要而来的，是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有胆怯的想法，而是同客户站在平等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和需要才会停下来。为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和态度，你是不会轻易放弃的。当然了，你解决了客户的需求，满足了客户的需要，销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道，满足顾客需求是保证推销工作取得成功的关键。

销售意识的培训，特别是在实操中想应用的成功，那还要有角色换位思考。你不能去盲目的治病救人。因为治病前，你要先确诊病人到底得的是什么病，这样才能对症下药。因此，在进行推销时，你先自己将自己想成是客户，站在客户的角度想，他们到底需要的是什么，如果他们没有这个需要，你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力，就会败的越惨痛。就像我在别的地方提到的那句话：“做正确的事比正确的做事”要重要的多。

2月30日 星期三 阴

最后一天的培训了，今天培训的内容就是做好客服与后勤。客服和后勤是每个实习生必备的知识，在岗位轮转的时候，有可能会安排你去做客服或者后勤中的任意职位，所以先做好相应的培训。客服——即售后服务工作，是一个综合技能要求相当高的工作，由对售后服务人员的要求也相当高，必须具备以下条件：

1、了解市场现状，了解客户需求，而且了解一些企业运作和服务途径;

2、个人修养较多，有较高的知识水平，对产品知识熟悉;

3、个人交际能力好，懂得一定的关系处理，第一印象好能给客户信任;

4、头脑灵活，现场应变能力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题;

5、外表整洁大方，言行举止得体，有企业形象大使和产品代言人的风度;

6、工作态度良好，热情，积极主动，能及时为客户服务，不计较个人得失，有奉献精神。

2月31日 星期四 晴

今天第一天正式上岗了，开始做店面销售中的柜台销售。我们被分配到各个店面去。第一天上班我很赶早，是第一个来到店里的。我们点挺大的120平方的店铺，共有10名员工，2名客服和7名销售人员和一名店长，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10准备，店长首先检查我们的考勤，随后是装扮(销售人员对形象要求很高)，最后会给我们几个新来的实习生，讲讲店规和上班的一些要求。完了之后。就给我们安排柜台号，也就是我们办公的地方。

第一就很幸运，我成功的销售了一台富士相机，也算是一个完美的开始，给自己打打气，不过也有不足的地方，就是对产品的知识不是很熟悉，这是我今后需要注意的地方。晚饭之后，回到宿舍我就开始着手看公司给我们发的各个产品的明细说明书，了解产品的主要性能和特征。而后上网到各个产品品牌论坛去学习产品的知识，了解顾客对各个品牌产品的看法，和论坛朋友相互交谈。总之，要通过各个方式进行学习，填补自己的空白。

3月1日 星期五 阴

今天，店长通过两天对我们的表现发表了评论。对我们的基本礼仪还不是很满意，给我们讲解了一些关键重点：首先，要求我们的着装要干净、整洁、统一;其次，就是对顾客要保持微笑，要热心和真诚;最后，站在顾客的角度，为顾客着想。最后给我们每人发了一张光盘，主要是让我们学习公司文化，了解在公司核心价值观，同时要注意该穿什么，不该穿什么。以及，可以讨论工作但是不能闲聊，更不能打游戏。还有一个重要的事情就是：公司会组织春游，会在员工生日时送上一个茶杯之类的礼物。要求我们已最快速度适应到组织文化中，认同组织的价值观。

晚上回去后我就拿出那张光碟来学习，从头到尾主要讲的都是企业文化和价值观。这也难怪，一个能快速发展壮大的企业，一定是核心价值观与执行力、落实力高度统一的企业，并且从管理者到员工都是不折不扣的执行者、落实者。组织核心价值观是组织愿景、使命以及指导企业形成共同行为模式的精神元素，是组织得以安身立命的根本，是组织倡导什么、反对什么、赞赏什么、批判什么的基本原则。 每一个创办公司的老板，都希望自己的组织能够不断发展壮大。很多组织也希望建立健康、向上的组织文化，形成自己的核心价值观，然后把组织的核心理念落实到每个管理者和员工的身上，让员工能够认同组织的核心价值观，从而使组织形成强大的执行力、落实力和团队战斗力。实话说的好，只有一条心，才能克服任何困难。

企业价值观的作用主要表现在：

1、企业价值观为企业的生存与发展确立了精神支柱。企业价值观是企业领导者与员工据以判断事物的标准，一经确立并成为全体成员的共识，就会产生长期的稳定性，甚至成为几代人共同信奉的信念，对企业具有持久的精神支撑力。当个体的价值观与企业价值观一致时，员工就会把为企业工作看作是为自己的理想奋斗。企业的发展过程中，总要遭遇顺境和坎坷，一个企业如果能使其价值观为全体员工接受，并以之为自豪，那么企业就具有了克服各种困难的强大的精神支柱;

2、企业价值观决定了企业的基本特性。在不同的社会条件或时期，会存在一种被人们认为是最根本、最重要的价值，并以此作为价值判断的基础，其它价值可以通过一定的标准和方法“折算”成这种价值。这种价值被称为“本位价值”。企业作为独立的经济实体和文化共同体，在其内部必然会形成具有本企业特点的本位价值观。这种本位价值观决定着企业的个性，规定着企业的发展方向;

3、企业价值观对企业及员工行为起到导向和规范作用。企业价值观是企业中占主导地位的管理意识，能够规范企业领导者及员工的行为，使企业员工很容易在具体问题上达成共识。从而大大节省了企业运营成本，提高了企业的经营效率。企业价值观对企业和员工行为的导向和规范作用，不是通过制度、规章等硬性管理手段实现的，而是通过群体氛围和共同意识引导来实现的;

4、企业价值观能产生凝聚力，激励员工释放潜能。企业的活力是企业整体力(合力)作用的结果。企业合力越强，所引发的活力越强。所以，在这方面公司对我们要求很高。如何让一个职工价值观多元化价值观的组织，凝聚成一股强大的力量，这时组织的价值观就显得尤为重要了。

3月4日 星期一 阴

作为一名销售人员，捕捉顾客信息是很重要的。因为，信息的获取是多渠道的，通过对事物的观察和感知会从中获取很多有益的信息。而销售工作离不开信息，你的每一次成功销售都是从获取信息开始的。在产品销售工作中，首先你要知道，哪些行业、哪些地区、哪些人会对产品有需求，这本身就是一个获取信息的过程，这方面已经有过很多成功的范例。在一群淘金的人当中，就有一个人观察到这些人虽说手中有大把的金子，却缺水喝，于是改行卖水，结果靠卖水获得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，却也有人因未淘到金子而倾家荡产。在赌城卖方便面成了大老板，也是靠自己敏锐的观察能力和想象力。这是讲的一个中国女人的故事，她看到在一个闻名世界的赌城，经常光顾的是巨贾富商，由于精力时刻都集中在赌上面，吃东西时都非常简单，能填饱肚皮就行。于是她卖掉自己的饭馆，改做方便面批发，结果一年内挣了很多钱。试想不靠敏锐的观察能力和丰富的想象力，怎么会提炼出含金量如此高的信息呢?

捕捉顾客的信息，从而顺其道影响顾客间接接受我们公司的产品，这就是一名成功销售人员的能力所在。

3月5日 星期二 晴

今天，我出现了一些失误。可能以前也有过，只是自己没察觉出来，今天被店长抓到了，点名批评了我一下，虽然不严厉，但自己心里很难受。在向顾客介绍产品的时候，我不能认真倾听，和销售新手习惯于一样，以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝，“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。这可能是今天犯下的错。一定要借鉴啊!

我们知道，顾客对产品的需求是多样化的，不同的顾客会根据自己的个性和喜好来挑产品，所以要给顾客讲述自己需求的时间，其间倾听是很重要的，这样才能掌握顾客的需求，这样才能更好的把握顾客。例如，对笔记本电脑的需求，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，spin提问方法等。如果忽略对顾客的倾听。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

3月6日 星期三 阴

昨天来说虽是心情不爽，但不能把昨天的阴霾带到今天，这是乐观人生的禁忌!自信与恒心对于销售人员来讲十分重要。所谓自信，就是要相信自己的能力，相信自己的产品。充满自信是征服客户的一把利箭。一个充满自信的人，能够面对各种各样的人和各种各样的问题挥洒自如、镇定而又洒脱，每征服一个客户和签约每一单生意，都不是轻而易举的事，需要销售人员的耐心和恒心。水可穿石、绳可断木就是这个意思。销售人员接见客户，要尽量的营造出一种气氛，尽可能的与客户拉长交谈时间，尽可能的创造机会多接触，这是有一定道理的。持之以恒可以感动对方，持之以恒是你在创造机会，让对方了解你。一个缺乏自信的人，总把自己看得低人一等、矮人一头，遇到困难就后退，最终的结果会是一事无成。

把眼前的浮云看淡，重在于职场知识的积累，为以后打下基础。遇到不顺要学会鼓励自己。

3月7日 星期四 雨

销售人员所从事的工作决定了必须与各种各样的人打交道，热情好客、广交朋友是工作的需要，诚实可信、谦虚有礼会受到别人的信赖和喜爱。这些素质的提高，有助于客户的稳定的发展。首先是别人信得过你这个人，觉得你是一个诚实的人，别人才能对你没有戒备心理，你尊重别人，对人有礼有节，别人和你打交道心里才觉得舒服。这样不但他可能会成为你的客户，有可能还会将别的客户介绍给你。这样你的客户会越来越多，你的业绩也随之会越来越好。现今的社会，因为市场变化和人们生活质素的提高，反而导致人情关系变淡，而我们从事旅游、酒店、餐饮服务就是给人们创造一个能够弥补人际情感的空间，所以我们要时刻记住----顾客就是我们的朋友。

“顾客是朋友”与传统观念中的“顾客就是上帝”是有本质性的区别，“顾客就是上帝”实际上是一个很模糊的概念。我们都知道现实中的“上帝”是一种抽象的、无形的、让人虔诚地敬拜的神，离我们相当遥远与陌生。在服务中，如果我们将顾客作为上帝来伺候，实际上让我们自己永远以没有标准的标准来工作，也就是说使自己永远以下等人的心态服务于顾客，这样的服务理念就会使人际关系产生陌生与阶级的感觉。试想一下，我们若整天对顾客唯唯诺诺，那么工作的压力就会很大、顾虑也很多，这样又怎能有好的工作心情呢?没有好的心情，又怎能有好的行为?没有好的行为，那么服务不就是空谈?“顾客是朋友”的概念就很真实，我们知道每个人在与朋友(此处指知心朋友)相处时，会很放松、很自然，那么在一种平等互助的环境下工作，我们又怎能觉得累呢?其实长隆集团能够发展到今天，靠的就是社会各界朋友的支持、帮助，因此凡到过长隆的顾客或未到长隆但知道长隆的人都是我们的朋友。我们坚持以“顾客就是我们的朋友”为我们的服务理念，我们要成为顾客值得信赖的朋友。

要实现我们的服务理念，就要注意我们的服务过程的每一个细节，要在每一个系统性的服务动作完成后认真总结，好的要继续发扬下去，不好的要立即改变。值得提醒大家的是，在我们对客服务时，我们要时刻提醒自己要想方设法使顾客成为你的朋友，要在服务的每一个环节做足功夫。

3月8日 星期五 阴

通过实习，我越来越体会到“真诚待客，服务之本”，我也是努力这么做的，我的业绩也变得越来越好了。服务要求我们能够真诚地对待顾客，而真诚待客是服务之本，是前提要素。真诚待客就要我们在对待客人时要发自内心的体贴与帮助他们，同时要让他们感到我们的关心不是虚伪造作的。比如，当我们见到客人时，若板着面孔接待，那会是什么效果?客人就会认为自己花钱买消费，而当我们笑脸相迎，热情待客，拉拉家常，他们就会认为自己并不处于一个陌生的环境，由心底产生一种温馨的感觉。其实我们自己也感同身受，比如东方大酒店，无论你什么身份，一旦进入他们的酒店，从管理层到员工，他们每天都会从早到晚面带笑容接待每一位客人，说话语气适中，谈吐不亢不卑，与客人相处如同老友重逢，而且没有让人感到生硬。再比如，当游客到夜间动物园游玩时，恰巧遇到下大雨，我们的小火车就会出现在游客面前，带游客进行游览，这就会给游客带来意外的惊喜，而这些人性化的服务，会为我们创造良好的口碑。凭心而论，当你处在需要帮助的时候，有人给予你帮助，那种感觉会如何呢?而顾客的含义是广义的，公司与公司之间、部门与部门之间、同事与同事之间，在团队运作中，实际上也好比对待我们的顾客一样。当我们对身边的同事，在团队合作中要真心的使用礼貌用语，见面时相互礼让，合作时互道“谢谢”，工作中虽然存在上下级，但沟通时多了尊重，那么我们的团队就会很团结，我们的企业就会产生绵绵不断的朝气，那么我们的战斗力就非常强，一个融洽的团队又怎能不打胜战，又怎能不赢得顾客的信赖?在公司，每一个人对待顾客、上司、同事、属下都要像对待朋友一样，我们的集体就会充满关爱，充满温馨，充满活力。这也可以说是感染力吧。

3月11日 星期一 晴

体会社会人生，“一回生，两回熟，三回要成老朋友”的待客之道要长留心中。当我们在待客时，千万不要轻视任何一位顾客，我们要能够超前预见到顾客的需要，这也就是交友之道。我们在对待顾客朋友时，如果你能与人友善，关心他们，能够与他们投缘，那么我们的潜在顾客就会增多，就会门庭若市，而如何才能让我们既快又准地与顾客成为朋友呢?那就要我们以交朋友的方式，对待我们顾客，就要我们学习很多待客知识，并运用到实践中去。在人际交往时，我们常说“一回生、两回熟、三回要成老朋友”，那就要求我们的管理者们多多培训下属掌握待客之道，让我们所有的人都会待人处事。在此，要求全体员工记住自已的言行举止，注意自己的仪容仪表，更要注意自己的内在修养的塑造，成为品行兼优的人，才能够广交天下客。在这几天，我认识是几个志同道合的顾客，虽然不在我这买任何东西，只是暂时先了解、了解，有两个都是在校大学生，很谈得来，都是打算买笔记本电脑，已经来我们店4、5次了，每次来我们店都找我，在和他们的交谈中，我也学会了不少电脑知识，也了解了他们的需求。其中，还一个还是学习计算机专业的，说等他们决定配置、型号后就来我这买。其实，对我而言生意是次要的，“志同道合”这种知己的感觉才是人生最宝贵的东西。我们在一起聊人生、聊理想、聊创业、聊社会、聊民生……和他们的交流我可以看到我们这一代大学生的激-情，有许多共鸣。我们有抱负、有理想，关心国家、关注民生，我们看到国家的希望和自己的前途。

3月12日 星期二

“逢客就笑”是一种做人的艺术，更是一种实惠的服务投资。平时，我们可以留意到我们的各个分店，甚至于部门，凡是各级员工总是保持笑容的，那个子公司或部门就一定有“市场”。相反，员工面无表情，动作麻木的，就很容易出现问题，假设客人来到我们的酒店拿预订的房间时，前台小姐主动性较差，面部也无表情，这时客人即刻就会产生反感，如果再出现他根据前台小姐提供房号进行入住时，发现房间内住了他人，那么就会产生一宗投诉事件。再假设，若游客到动物园游玩，买票时，若售票员面无表情，动作生硬，游客就会产生陌生感，若再到验票口，而验票员面无表情，动作生硬，游客就产生反感，若到乘车区，导游也是面无表情，讲解生硬，那么投诉很可能就会产生，因为我们曾经就有过这样的事例。所以，工作中，我们必须满怀热情，笑脸迎客，实际上，笑容是服务中的一个很好的添加剂，也是经营管理中最实惠的投资。

3月13日 星期三 阴

服务不是讲出来的，是做出来的!既然我们有“顾客是朋友”的服务意识，就要营造“顾客就是我们的朋友”式服务需要加强内部管理。良好的服务，是做出来的，不是说出来的，我们经常强调执行力就是这个道理。要营造“顾客就是我们的朋友”式服务，需要我们上下齐心协力，共同打造我们一流的团队，一流的团队是由一流的员工组成的，而这些就要考验我们各级的管理人员的管理能力与水平。目前，我们离打造“顾客就是我们的朋友”式服务还存在一定的差距，因此希望公司内各级管理人员要身先士卒，带头成为我们这个理念的执行者、推行人，自己要多加学习，再多加培训，营造一流的学习型的团队。在公司内，不管你是管理人员，还是一般的销售人员，你都有责任在公司的总体战略指引下，做好工作策划，并向自己的下属分配与落实好每一个环节，同时加强与协作部门的协调与沟通，认真地贯彻执行、跟进指导、带头完成。公司在这个理念的指导下，要求所有人员要清楚自己的工作岗位，要向集团多提有建设性意义的可行性建议，因为公司的发是希望我们的各个环节要做正确的工作，而不是做不正确的工作，这是很可怕的。在此，希望我们的管理者要深刻铭记-----“做正确的事情，比把事情做正确更重要”。有了良好的工作方针做指引，就需要我们细化每一个流程，再以明确的书面工作计划书将工作内容、责任人、完成的时间、资源运用等做有效的描述，一定要做到超前策划、超前管理，做到有效分配，同时营造出我们上下信息畅通的渠道，让我们执行畅通无阻。我们要以“管理就是策划”的思想贯穿服务的始末。

3月14日 星期四 晴

作为销售终端型的企业，我们应该给予顾客无忧的保障。“承诺必须兑现，服务做到百分百”是和雍科技的一贯作风。平时，我们常说做事先做人，做人的首要原则就是要自己对说过的话要负责，如果在说完之后不去兑现承诺，那么就是一个虚伪的陈词，是“口是心非”的表现。同样，企业就是一个具有法律效应的人，我们不把向外界宣传的东西兑现给顾客，那么企业就没有生命力。比如，我们的武汉和雍科技对外的宣传为“it服务的领头羊”，那么既然承诺，就要做到百分百。再者，要不因顾客的赞美就满足骄傲，而是更加努力地改进我们的服务，规范我们流程，真心地对待每一位顾客，用行动打造更好的服务，那就是要我们能够做到100%，我们宁可给顾客在价钱上打折扣，而不能在对顾客服务上打折扣。因此，公司要求我们全体人员要谨记，工作中要做到“承诺必须兑现，服务做到百分百”，要带领我们的团队，以百分百的精力与干劲公司持续、稳定的发展目标。人有时候是很奇怪的，你越是在意别人对你的感受，别人却越记不住你;相反你越有性格，别人就对你印象越深。企业也是这样。为了公司服务于社会，服务于人群，就让“顾客就是我们的朋友”式服务成为我们个性化服务的理念，让我们100%的服务赢得顾客对我们的尊重和持久的记忆。

3月15日 星期五 晴

虽然销售人员不是一个很高尚的职业，但要做好也不容易，需要丰富的知识和很高的涵养。所以，要成为一名优秀的销售人员“好学肯钻、知识广博”是非常必要的。普通的岗位，不平凡的人生!一个好的销售人员，首先应该是一个爱学习、肯钻研、知识面宽的人。作为一个销售人员，不可能一生中始终销售一种或几个产品，从广义上讲，不管什么产品都是销售，业务上有一定的共性，但是产品与产品的不同，销售策略、操作手段都需要根据具体的产品有所变化。首先，要熟悉业务必须先熟悉产品，对产品不熟悉做好销售是不可能的，因为每个客户都是建立在深刻了解产品的基础上做出决定的。公司要不断的推出自己的新产品，销售人员也需要不断熟悉和掌握新的知识。要想对一个产品的销售工作做好，不但要了解产品本身，而且要对国际、国内相关产品的资讯有所了解，对于生产同类产品的公司有所了解。这就涉及到知识的广博，这对自己的业务是很有帮助的。如果遇到一个知识广博的客户，提到别家的同类产品，如果你能将他提到的产品进行剖析，指出我们的产品和他提到的产品相比较，有哪些优点，购买我们的产品比他们的产品有什么好处，功能上有何不同，试想结果和你对别人的产品一点也不了解能一样吗?好学肯钻、知识广博是销售工作人员必备的素质，每一位销售人员必须注意培养和提高这方面的素质。在实际工作中一定会受益非浅的。

3月18日 星期一 晴

在实习的过程中，今天我深深的体会到：一个机智、灵敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我们店里业绩最好的一位就是这样一个人，他灵敏的反应和富有感染力的说辞，让他成为我们店里最受欢迎的人。目标人群中，每一个人都可能成为你的客户，但又都不是你的客户。争取一个客户要做很多的工作，但很重要的一条是靠你富有感染力的说服。这就要求销售人员要机智、灵敏，能够及时洞察和掌握客户的心理变化和反应。成功的说服是做到与客户心灵上的沟通，了解对方想什么?只有了解了对方的心理才能有效的说服，只有解除了对方的担心和疑虑，才能进行最有效的说服。说服对方，非常重要的一点是要倾听对方，吃透对方的意思。在说服过程中，要忌针锋相对的据理力争，因为这样会把说服客户引向歧途，甚至失去这个客户。经验证明驳倒客户、证明自己正确是最愚蠢的办法，往往达不到预期效果，反而会破坏谈判气氛，影响业务成交。比如，对方提出对产品品质的质疑，你应该表示理解对方，站在对方的立场上考虑问题，对他说：“你的担心我可以理解，是有道理的，换成我，我也和你一样，公司早已考虑到这些情况，为此做出如下承诺……”，这要比你驳斥他的说法，一味的强调自己的产品怎么好要合适得多。这些素质的培养和提高有助于业务的成交，但也有赖于实际工作中长时间的积累，但是在业务准备阶段要多设想几种情况，思想上有所准备，就会好得多。

3月19日 星期二 阴

不进入社会实践，就不了解社会真-相!也许你在书生生涯里压根没有意识到，或者不相信一个人的长相会影响到一个人的业绩。社会的真-相有时有些残忍!今天，在和我们店长的交流过程中，她就与我们讲了其中道理：爱美是人的天性，以貌取人的现象在生活中比比皆是，不少顾客也不例外。其实，容貌常常作为业绩的“敲门砖”，不可否认，同等学历和优秀背景下，美女、帅哥相对比较容易得到顾客的倾慕;而在某些特定的行业和职位上，美女凭借外貌上的先天优势，也容易赢得更多的机会。但真正进入职场的时候，容貌和智商并不是互斥的，但长相好的更容易让顾客主动给予机会。这就是社会，与我们学的东西不一样，只有不断地历练，才能让自己更成熟更睿智!但长相不是决定成败的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些时候，这一次要因素往往也成为关键决定因素。而从长远来看，它是微乎其微的，重要的个人的修为，只要肯努力，就能成功!

3月20日 星期三 阴

销售这种露脸的事情，没有饱和的热情和充足的精神是很难支撑下去的，时间一长，可能做得不如自己想象中那样如意，很容易心灰意冷!在这种疲惫的情况下，如何把自己推销出去。书上说的好，销售精英需要说明的是：当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候。销售精英需要掌握的部分：当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候。这时候就需要我们做到以下这些：1、选合适的时间，在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话，做合适的事。2、让自己所做的第一件事，或所说的第一句话从能够给客户提供的服务开始。3、让微笑做你的挡箭牌，避其锋芒，而绝不与客户争辩。4、让客户感觉轻松没有压力, 尤其是要让客户露出笑容。5、让自己成为与客户同类型的人，通过交谈，建立感情。6、让自己成为与众不同的销售精英，以求留给客户深刻的印象。7、练就良好的应变力及心理承受力、积极心态做事。8、哪怕生活给我一只酸涩的柠檬, 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去! 9、这是一个最好的时代，又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节;又是一个迷惘的季节;10、成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!不要丧气，黎明前总是黑暗的。综合起来，销售精英的基本要求是：“勤奋专业、自信诚实、机智敏锐、持之以恒”。

3月21日 星期四 雨

做销售，也要讲究战略。长期规划也值得注意，没有一个明确的长期规划，我们就没法把握进程、把握方向、把握着力点。长期计划是不可缺少的一个项目。长期规划做好了还得讲究对应策略的问题。长期客户发展策略：一、确定重点行业、目标企业。二、全面了解目标客户情况。三、找准切入点。四、不放过小单，俗话说“知己知彼，百战百胜”。在正式进入市场之前，为了顺利开展业务，避免走弯路，取得事半功倍的效果，必须认真做好前期准备工作。首先是调查和分析，确定目标市场和业务发展规划，心中有数。如何确定重点目标客户，确定业务发展规划?依据自己所统计的资料，先易后难。在进行初步访谈后，对所获得的信息再做整理，重新确立新的重点，调整新的计划。一个人的社会关系总是有限的，而我们的目标市场却是十分广阔的，因此要进一步的拓展业务，有效的营销手段就显得尤为重要了，好的营销手段占着半壁江山的作用。一定要能了解客户的意向、弄清楚他们最关心的问题。“想他人所想，急他人所急”，以为客户提供优质服务的心态做业务：充分为企业着想，给企业一个良好的印象：“我们为你提供最满意的产品”。在技术方面让客户满意：要能赢得企业的信任。很多问题萌芽阶段就要发现并解决，技术方面不清楚的地方不要乱夸大，不了解的部分当场要尽量回避，事后及时求助技术部门，给顾客一个合理的答复，还要提供完善的各种增值服务，例如让客户感觉省时、省心、省钱等，的确很有帮助。

要准备工作做到家，不轻言放弃。随时应对竞争者介入，拿准对策。在我们开展业务的过程中，客户可能会进行多方面的比较，这就难免会面对竞争对手。面对攻击，合理有效的回应策略：产品是有区别的，你需要多了解对方的优点和缺点，和我们自己产品的合理比较，突出我们最有卖点的东西给客户。竞争是不可避免的，但尽量不要正面冲突。找准我们的优势，我们就要卖点，我们要比对手替客户想得更周到，才能争取到客户。

3月22日 星期五 雨

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。就顾客拒绝并不代表没有购买欲望，可能对产品某种方面性能还有余虑，或者对产品的价格不是很满意。这时候，你就不能放弃，应该给予顾客各方面性能讲解，还有应该及时暗示顾客价格上还有回旋空间，尽量把握住顾客。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解产品的情况;2、推托之词，不想购买或无能力购买;3、有购买能力，但希望价格上能优惠;4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

面对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率：1、理性型。深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明对产品的性质及独特优点和产品质量有一定的了解，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2、感情型。天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3、犹豫型 。反复不断，态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。4、借故拖延型。个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6、神经过敏型。专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。7、迷信型。缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、盛气凌人型。趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。9、喋喋不休型。因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。这是我晚上看《消费者行为心理学》介绍的几大消费者个性，可以引导我学习。

3月25日 星期一 阴

做销售，要做的好，就的有自己的营销方案。首先，产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的产品时他不单单是要这个物品，比如，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有mp3、mp4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有赠送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种：①、扩大产品组合。②、缩减产品组合、③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。④、产品线现代化决策。⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如：富士相机hs22就是hs11与s205的结合版，诺基亚的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。满足不同需求的需要，这是打开市场的最基本要求。

3月26日 星期二 晴

当消费者要买一种产品的时候，最关注的什么?价格!所以在价格上要有足够的吸引力才能收拢顾客的心。价格是营销中最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。和雍科技是全国规模很大的数码产品连锁店，它与多个品牌厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是“尾数定价法”很多价格都是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。物美价廉，是大众的追求!让利于消费越多，我能就能拥有更大的市场份额。

3月27日 星期三 晴

促销，在我们这种销售终端型企业时经常的事。大多都设在节假日的时候，因为节假日是销售的高峰期。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系。广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如2月的主题是“真情永恒”，来欢庆情人节的到来;3月的主题是“新学期，一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的和雍科技的广告牌。人员促销，在我们这种零售店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说“你好，欢迎光临和雍科技!”要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨: “服务创造未来”。接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。

3月28日 星期四 晴

公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是诺基亚5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢?再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现她那台机是中国移动公司跟诺基亚厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动公司跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡10年，现在这台机是归她本人所有的。我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拨款下来才可以搞的。

3月29日 星期五 雨

今天晚上，外面下起了小雨。人就是这样，当遇到这样的天气，往往就会想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而讲，在过去时间里。我们做业绩的确实有些急功近利，因为我们往往过于追求结果，太想得到公司或者同事的认可了。而结果只是结果，一个人的能力是在过程中培养出来的。而我们经常以结果，或者某一阶段的结果来论英雄，在这样的互动下，为了结果，我们所有的行为导向都以达到目标为原则，从而忽略了能力的积累。为什么?举一个简单的列子，例如：厂家和经销商在合作后才发现合作中的问题，其实这个问题从一开始找经销商就已经产生了。合作是双方优势的互补，而不是双方结果的互补，而现实的工作中，厂家评价经销商最常说的一句话就是“实力大”，同样经销商评价厂家最常说的一句话就是“实力强”;而这些都是结果，但从结果是倒推不出来优势的，有好结果未必是好的过程形成，但好的过程一定会形成好结果。

就个人来讲，我用一句老话来告诉所有的销售人员“我们的结果都是给别人创造价值的，工资是老婆的，成绩是老板的，惟独在这个过程中的无奈、无助以及酸甜苦辣才是属于我们自己的，而这些都将变成我们真正的财富。”而过程则是需要不断学习的，首先我们要有包容的心态，我们才能学到东西，学习的目的就是不去模仿。

4月2日 星期一 晴

作为一名销售人员，要如何提升自己的销售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顾客的心理了。其中，最重要的就是让顾客有被重视的感觉。任何人都渴望被赞美，这是正常人类的心理。当然赞美要恰当，如果太直白的夸赞可能让对方觉得你在拍马屁，反而导致消费者反感。拍马屁和赞美的本质区别就是：赞美是发自内心的发现对方的优点，欣赏对方的优点。 这是抓住顾客心理的最有效手段。还有就是注意 消费者身边的陪同购买者。千万不能忽略消费者身边这个人。经心理学家研究表明销售的成功率80%决定于陪同购买者。 最简单的例子，朋友陪您买衣服，试衣服第一件事是征求朋友的意见“我穿这好看吗?” 就算您很喜欢 但朋友觉得很难看 相信您的购买欲望会大大降低。因为人们购物往往是好友陪同，相比销售员，顾客当然更相信好友。怎样让顾客的好友变成您的“推销员”这就靠平时的经验和技巧了。

4月3日 星期二 晴

在职场中，个人努力是成功的第一步也是前提!信息是销售的必要准备，而信息的获取往往是偶然的，很可能在不经意之间就得到一条非常有价值的信息。也许是电视中的一则新闻，也许是报纸上的一篇文章，也许是在和朋友的闲谈当中，总之在商店、公共汽车、地铁等公共场所，信息无处不在，也可以说销售工作无时无刻无处不在，就看你是否有心，只要你时刻想着销售工作，你就会产生职业的敏感，说者无意，听者有心，会随时随地获得有价值的信息。作为一个销售人员，只有时刻想着自己的业务，才能会有源源不断的信息，源源不断的信息会给你带来源源不断的客户，这需要你用心去做。销售人员都要必须有遵守国家法令及公司各项规章制度，必须遵照公司流程来工作;有服从工作安排、努力完成本职工作;有搞好协作，不断提高工作质量、提高工作效率，以达到最佳工作效果。专职的销售人员，需要巧妙的根据具体商品利润率或者对公司的受益程度，最合理的销售出商品。用心去做，将心比心，每个人的心都是肉做的，努力就能找到同感，虽然初入职场有许多的不顺，比如：销售业绩跟不上，而别人都在闲聊时炫耀自己的业绩，而自己老是跟不上别人的步伐。虽然是实习，但是作为一名有自尊的大学生，心有不服啊!把心放宽，我们毕竟是新人，要学习的东西还有很多，不能气馁!

4月4日 星期三 晴

最近状态一直不好，也感觉到了累;虽然自己的一直在调整，而且工作状态还能调整好。但面对现在的形势，不免还是有些压力，当然就个人来讲，我是希望挑战自己的极限。人只有不断的挑战自己的极限，才能不断的提高自己，才能不断的认识自己。人的一生就是自己和自己做斗争，自己和外界环境做斗争的一个过程。在矛盾与斗争中，我们逐渐看清了事情的本质，不管在多的人都会有相同的本性和逻辑，这也是我们不断去追求人相对不变的东西，否则人就不会有了次序。只不过这个不变的东西是在变幻中形成的，所以有了他的复杂性。人的一生有很多的选择，但选择我们在依据什么?我们往往也会对自己的选择去后悔，也会用逻辑进行分析。或者最后用所谓客观的逻辑认定是对或者是错，但这个对与错是相对环境的，有着时间与空间的界定。人就是主观与客观之间的和-谐的过程，当对与错在我们心理中出现的时候，那是我们从客观环境中进行了反衬。让我们更趋向与客观环境，就让我们成熟，所谓的成熟就是与客观的融合。所以，当我们选择了以后认为自己是错的话，而去抱怨，其实这是一个对自己很不负责的表现，选择是自己主观的，而抱怨是对客观的不满。

4月5日 星期四 阴

在实际工作中，我们经常会产生很多的问题，但我们细细的去回顾一下，在问题产生和解决问题——解决问题往往会创造出新的问题的过程中我们是否能找出相同的影响问题的因素呢?从互动的角度来讲，沟通是影响问题发展的关键因素。

因为不沟通，所以产生了信息不对等，容易让双方按自己的思维去揣测对方的行为和思路，又因为不沟通当产生行为表现的时候，容易让我们从对立面的角度去分析问题，并形成凡是对方做的我们都认为是相反的。

而为什么在实际工作中这么简单的问题我们还是重复出现呢?是什么阻碍我们的沟通呢?从某种意义上来讲，就是把事情看成了人，而建立在人基础的情况下，事情是有对有错的，因此延伸人也是有错有对的，但从本质意义来讲，人是没有对错的，而事情是可以分对错的。人可以承认自己办的事情是错的，但没有人承认自己人是错的。这是影响沟通的关键因素!

毕业实习日记模板 [篇5]

院系名称

学生姓名

学 号

专业班级

指导教师

2016年3月7日 晴

今天是来金天马经贸公司报到的第一天，早晨起的很早，为了给单位留下良好的印象。虽然天气很好，但还是有些冷。等到8点，终于有人上班开门了，是前台林小姐。我虽然第一次上班，但她的面孔不是很陌生了，面试的时候是她接待我的。她也认出了我，领我进办公室。虽然办公室环境并没有我想象的那么好，但我心情还是很激动的。大四了，在享受了三年大学幸福时光的日子后，最终我还是被推向了社会这个大家庭。

领导还没有来，林小姐给我几张当天的报纸就出去忙她的事了。到了八点半，领导我的副总经理终于来了，因为不是大单位，我这个实习生主要是做外贸业务，所以直接有他来给我安排一下工作。我们做了简单问候交流后，就让一个老业务员带着我，让我在他手下学习。他姓王，英文名叫James，他让我叫他英文名就好。他也是简单的问了我一下情况后就去忙他的工作了，说先让我适应一下公司的环境。我一时不知道该做些什么，就拿那几张报纸看，说句心里话，报纸内容根本看不进去。

这一天过的很慢很慢，可能是闲的吧。今天的收获只有两个，自己都觉得有点可笑，学会了使用复印机和传真机。回到家后不知怎么了，感到有些疲倦。是因为闲的？我笑了一下，哎，上班都是这样吧。

2016年3月10日 晴

天气还是那么好，但是今天没有像第一天那么去的早，我准时去了单位。我手里有了办公室钥匙，和前台打个招呼就进了自己的办公室。

刚到办公室，有个同事让我帮她发个传真，我很高兴的做了，同事还夸我做事麻利，心里美滋滋的。要不是大三放假的时候在我爸单位实习过文员，到现在应该还不知道发传真怎么发吧！James今天让我看一下外贸的全部业务流程，又在他的帮助下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。

为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同事还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。我的实习可以简单的为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！今天的收获还算挺多的，呵呵。

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2016年3月12日 晴

今天我依然准时去了公司。我发现一个问题：我们的副总好象有迟到的毛病。哎，领导嘛，以后不被他挑毛病我就很高兴了。我一直很自信，认为自己是优秀的，但到这里来，感觉自己什么都不会。

副总今天9点才来，我心里想领导就是领导，想什么时候来什么时候来。还没想完James给我一份厚厚的商业资料和商业计划书模板，叫我写份这个月的商业计划书就走了。我哭，这些是什么啊？我不知道什么是商业计划书，对这个单位具体商业计划也不了解，我怎么完成啊？我非常不安，旁边的同事告诉我：你不要太有压力，副总让你刚来就写这个，不是真正想用你写的内容，是想考核你的能力，同时更多了解你。James一天都很忙，没时间整天教我做什么，希望我理解，也希望我能很快适应这个单位，为公司创造更多的财富。我真诚地露出腼腆的微笑：“谢谢前辈指点。”

我不想问同事怎么写商业计划书，也不知道如何下手。突然想出一个办法，上网查吧。我上网查了两个小时的时间，终于知道商业计划书的内容和格式怎么写。根据James给的资料，我忙了半天终于完成了商业计划书！我心里万分激动，已经是下午三点多了，看见旁边放的盒饭才知道，我连午饭都没吃。总之是搞定了，得给James让他给我指点一下，哈哈，希望他觉得还行。

2016年3月14日 阴

今天James没给我安排工作内容，叫我自己找事做。我主动去了仓库了解一下情况，我们公司是代理化妆品的，有好多品牌，说真的，看见那些东西我都想试试。管理仓库的是个女的，她看起来很时尚，很会为人处事，我想我以后要多和她学习一下。她还和我说，我们公司的人都很厚道，把这里当成自己的家。我除了谦虚的客套话外，都不知道该说些什么好了，看来得好好锻炼沟通能力了。她很健谈，给我说了许多化妆品的作用什么的，像BB霜，我以前一直以为用了它就有防晒的作用了，今天才知道，很多牌子的BB霜都没有这个功能。还有一些关于乳液和水的作用、女生什么时候要眼部保养等等。我觉得她知道的真多啊，可能也是因为做这个工作的原因，才会这么了解吧，呵呵。

一整天的时间就这么过去了，看起来门面不大的公司，里面也有这么多学问啊。快下班了，我就回办公室了，然后看见James回来了，我就问他好，他和我说他前两天很忙，这些天的事情基本上忙完了，明天还要带我处理一下业务上的事，我听了很兴奋很开心，终于不象第一天那样无聊了，可以长见识了。 不过也得认真对待，等下班回去后要看看这方面的知识，省的明天来公司被他一问 2

三不知那可就丢人了！嘿嘿，要好好加油！

2016年3月16日 阴

早上起的有点晚了，7点20了，我哭！要迟到了，我匆匆洗脸后打车去公司，还好正好没迟到，副总还没来。虽然长叹一口气，但是觉得27元的打车费太可惜，以后要是天天起来晚的话，工资基本上和打车费扯平了。看来还得更加严格要求自己。 副总没给我安排工作，我就出去和前台文员聊天了，当然是问工作有关的事。正在这时，一位人员过来让前台文员做些事。没记错的话是人事部的人。我立刻便说，让我来做吧。希望有什么事可以继续让我来做。那位小姐很高兴的样子，给我安排了事。在回到办公桌，我便开始计算各位同事在一次评比中的分数，从中，我了解到，这些经理是需要不断培训和训练的。了解到办公室的几位人分别叫什么名字，了解到这些经理在这次评比中的表现。正在这时，副总让我送份资料去另一个办公地点，并取数码相机过来。于是，我收拾好这些要统计的材料，去了另一个办公地点，把材料交到徐小姐手里，并取回了数码相机。回来后，统计完数据交到了郑小姐手中。并表示希望以后还有事可以帮忙。 接下来，帮忙复印了40份资料。

繁忙的一天又过去了，同事们对我的表现很满意，我在这里过的也很充实愉快。

2016年3月18日 阴

总算能做个和自己专业对口的事了，让我翻译一下资料。我看了后就傻了，这是什么啊？虽然都是英文的，我能看懂一半就不错了，因为是化妆品的专业名词什么的，很多名字我们在学校没有学。James还和我说，我们总经理可能要引进这个品牌，因为他忙，特意发传真叫我翻译一下。James去总经理办公室给我拿了英语大辞典，中英商贸词典，英汉科学技术名词词典。有这3个我心里也有底了，忙了一整天才把这套东西翻译明白。这一套还真复杂，怎么这么多说明。整整12张A4纸。深深体会到我在学校里学的知识，过了英语四级的人，要是真正做起翻译工作，还真有些困难。 我给James看一遍后给总经理发传真发过去了。

随着James的一句“辛苦了”，一天的工作完成了。两个字--很累。不过我很喜欢目前的实习生活，除了第一天闲着，一直我都接受了新事物，学到了很多知识。

2016年3月20日 晴

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财务部的马会计来了我们办公室，每个人发了一张请贴，说这周末他要结婚。我很开心也有我一份。马会计还和我说，我一定要去，我因为是学生，不用随礼钱，来捧场就很感激了。第一次收到结婚请贴，感觉还怪怪的，突然有个想法，我也想结婚了。

我依然做我的事。什么都帮，什么都做。还会用了一个统计软件，统计上月各地区销售数量和销售额，把数据给销售经理分析市场。虽然做的都是小事，但这些足够我学习了。下午副总和James不在，好像是出去签什么合同去了，没事做，我就上网了。我加了很多同事的QQ在那里私自聊天，哇~~~原来他们比我还闲，我们还有个群，他们正研究马会计结婚的时候怎么热闹热闹。我很热爱这个群体，越来越能融入这个群体了，也是，我已经在这里实习两周了，说是实习，其实我的工作量不比他们少。充实就好！

2016年3月22日 11111111111111 雨

实习第三周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于外贸业务，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。

现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次能够放在脑子里那就以及公司产品相关的。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在心。

进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

2016年3月24日 晴

经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有真正接触过的外贸岗位，同时也对外贸这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话 4

跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

2016年3月27日 晴

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！

2016年3月28日 22222222 晴

今天我们公司在济南的各大超市和商场开展商品促销活动，由于公司人数有限，所以每个人都被分配到了各个超市和商场。我被分到了济南银座燕山店，和我们公司的另一个搞销售的一个女同事一起，我也很喜欢她。我们主要负责讲解和宣传下商品，超市早已经安排好促销员了，不用我们太费力。

好多人看见我们打的广告的促销活动都不约而同的过来问询，我们就一一给说明和解答。我们得一直站着，不过不用穿超市统一的服装，因为我们是厂家的人，所以不要紧。一直站着还是挺累的，到中午那会我就受不了了快，和我一起来的那个姐可能看出来了，说我们出去吃点东西吧，一会再回来，应该到下班时间了，我说好啊，还挺累的呢！她说是啊，还告诉我说公司每个月都会有一次这样的活动，就是为了产品能更快更好的推广，有更好的知名度。原来公司为产品做广告不只有书面的那一种形式，还可以用降价促销等这样的活动来宣传产品

啊！这样的方法也是很有效的。

今天真是累，站了一天，回去的时候都觉得快不行了，不过体验了一下这种环境，也是不错的，收获挺多！

2016年3月29日 晴

我们的老板回来了，外国人的文化生活确实和我们不一样。他一点都不摆架势，见到每一个员工都敬礼，我们只好也跟着敬礼。下午上层领导开会，我们办公室只剩我一个人了，哎，我这个小人物，郁闷啊。上网和其他同事聊了聊感受，他们还安慰我，等我到了30多岁，一定比他们有能力。我发现一个问题，感觉财务部的人特别闲，上网总能看见他们。他们和我说，财务部就处理罗嗦的事多，单位规模小，财务部是月末3天最忙，忙的要死，其他时间都有很多空闲的时间。财务部林会计还邀请我到他办公室坐坐，我就去了。和他们聊天很开心，他们问我现在的大学生活还和我说大学生活最开心了，到了社会，时间长了就没激-情没意思了。我还帮出纳员去趟银行结汇，明白了从来没听说过的结汇概念是什么。和主管会计要了财务章和法人章，跑去银行。

对我来说接受新事物是最开心的事了。今天，我觉得自己学到了一些，进步了一些，我相信，自己在接下来的日子里还会继续学到更多的东西。

2016年3月30日 晴

第一次坐单位通勤车上班，感觉还不错。回到自己办公室，等了半天都没有人上班。我去前台文员那里问了情况，前台说他们和老板去大连参加展会了。我顿时觉得有些失落。心里想，为什么他们不带我去啊。又一想，可能是我能力有限吧，去了也干不上什么。快到中午的时候副总来了电话，还和我说这次因为去的人都是男同事，不好安排我，让我在办公室努力工作，以后有很多机会。我用客气的话谢谢了副总。但心里却有了抱怨，James对我的关心不像以前那么热情了，感觉自己在这个单位是多余的。整天除了做点小事，好象也没做什么重要的事。

我和前台小姐年龄差不多，心情不好就和她聊天了。她还说我是傻丫头，领导走了你不就更自由了嘛，好事。还有，他们是把你当成自己人了，已经都习惯了，对你做事放心，不是冷落你。我觉得她说的还挺有道理，哎，我这个傻学生，和他们比，是嫩了点。

下午上网和同事交流心情，在书架上拿了本关于管理方面的书，看书看到下班。

2016年4月1日 晴

今天是愚人节，还想我是在公司，都是工作的人了，肯定不会有人这么无聊，还拿出这个来骗人之类的。结果没想到，刚到公司就被骗了。

我刚进公司，前台就很热情的和我打招呼，我说早啊，今天怎么这么高兴，有什么好事啊，她说副总找我，让我来到就去他办公室。我说知道了，谢谢你啊！心里还纳闷今天副总怎么来这么早，我也没多想就快步去了他办公室，结果门还没开！突然想起来，被骗了！这个小丫头骗子！还想着如果副总万一真来了，我去了，他很茫茫然的那个样子，然后我也很茫茫然的那样，这样的结果应该怎么收场呢？还好，还好，副总没来，要不然真就太尴尬了吧！

我想，不管是在学校，还是在公司，都免不了被骗，在四月一这一天，因为我们都还年轻，都有一颗好玩的心，呵呵，以后要注意了！

2016年4月3日 晴

天气不错啊，心情也不错！呵呵。

不过突然想起我们实习还要写实习日记和实习报告什么的，我就有点愁了，可能是以前没弄过这些东西，觉得很困难，不知道从哪里开始下手吧！不还有一个周就要交了，所以要抓紧时间写才是啊！

觉得工作也挺好的，不用问家里要钱了，呵呵，可以减轻爸妈的负担。真想好好挣多点钱然后给他们买好多好多东西，虽然说是这样，但是现在特别是实习生，哪有这么多的钱挣啊！一个月挣那点钱还不够自己花的。唉，想想真是的，怎么才能让自己更快更好的发展呢？就得靠自己使劲努力才好吧！毕竟天上不会有大饼掉下来的！要好好加油，争取早点实现这个小愿望！

2016年4月7日 阴

每天都是新的一天，每天都有新的工作在等待我，前几天在公司忙来忙去的，不只是教会了我很多有用的知识，也教会了我进入社会做人的道理。

今天一个上午，我都在公司的电脑上浏览近段时间国内和国际上的外贸的政策变化。下午我呆在同事的旁边，也看了一下不少单证、票据。其实也没有书上说的这么复杂，很多东西也没有那么死板，非要是一就不能是二。值得说一下的是，公司今天下午发生了小插曲，在大家忙乎的时候，突然停电了，顿时一片惨

叫声，看来都是那些没有一边打字一边储存这个好习惯的人哈！

James今天没事，也给我讲解了一下外贸业务过程中的十五个主要业务操作，针对这些操作，在以前那几天的工作中了也都多多少少的涉及到了实务。前辈说这些东西如果做久了自然而然的就熟练了，不用刻意去死记硬背，关键是真正的理解然后转化成自己的东西，把学到的知识运用到实际工作中来，以后就跟着他慢慢的去理解去学习去运用。很感谢他能教我这些东西。

2016年4月10日 晴

经过这几周的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的岗位，同时也对外贸这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

2016年4月13日 晴

总经理回来了，40多岁的年龄，个子不高，但看起来很精神。副总给我们互相介绍，我又向总经理做了简单的自我介绍，他还感谢我前两天的英文翻译，给他省下很多时间和精力。

下午在大厅开了员工大会，除了生产部的基层工人没来，其他的人士都来了，我也第一次看到了这样的场面。进一步认识了单位同事。大会总结了公司的任务，会议上说下周一我们老板要从加拿大回来了，公司规模可能还要扩大些。大会后各自回到了办公室。副总还和我说老板是加拿大人，很礼貌很讲究，告诉我老板和中国人在礼貌上怎么不一样，还让我做些心理准备。我心中感激，副总真是好领导，有点像我爸爸。他还说要是我愿意的话，我很可能能和总经理和老板，还有很多员工去大连参加飞行船公司展会。

2016年4月15日 晴

经过一个月的专业实习，我了解到外贸业务员在工作中要有耐心、恒心、信心。 实习中，大家不一定每天都很忙碌，尤其在金融危机后，业务员的单子量

明显比以前减少了，在努力挖掘客户无望后，只等干瞪着眼着急，有时在业绩和上司的压力下会出现压抑担忧的心情，久而久之就会对自己丧失信心，怀疑自己的能力是不是适合从事这一行，这四年的学习是不是白费了？这一个月中，我深有体会，从刚开始的自卑盲目到现在安之若素，我想我掌握到了其中的一个要领。

经历是人生一笔令人受益匪浅的财富。”在经历了一个月的实习生活之后，我发现自己能够与同事们很好地相处，好好完成领导分给的任务。这些天，我要尽力将自己的角色调过来，重新进行定位，让自己充充电，弥补自己在工作中发现的不足。但实习期间同事们亲切的声音好像仍旧回响在耳边，熟悉的身影常常历历如在眼前，是他们催我学习，催我奋进！

2015爷爷和小树教学反思
权力的游戏后多没看懂 第七篇

第1篇：爷爷和小树

反思《爷爷和小树》这堂课的教学，有以下几处优点：在识字环节，采用了多种形式，学生积极性很高。先通过生字树让学生认读本课生字，再去掉拼音帽子用自己喜欢的方式认读；在此基础上，通过热气球升上天的游戏，教学本课要求认识的偏旁，并指导学生用多种方法识记生字；最后用开小汽车的形式朗读课文中较难的词组，例如：穿上暖和的衣裳，撑开绿色的小伞，不热了，不冷了……既再现了生字，又为下面的学文作了铺垫。此外本节课我还“运用想象，达到延伸课外”的目的。小学生是最富有想象力的。本课富有童趣，从而我设计了“假如你是小树，你会说些什么？”“爷爷和小树之间会说些什么？”来激活学生的思维，充分利用学生平时生活经验的积累，给小树加以人物化的想象，培养了学生的想象力。整节课学生乐学，爱学，始终在一种轻松、愉快的氛围中读书，他们感受到了课文语言的优美，获得了正确的价值观和积极的人生态度。但在朗读的基础上，也出现了一些问题，如有个别孩子，从上课开始，就一直不喜欢将课本打开，这是一个习惯问题，说明我抓得还不够全面。另一个就是，朗读的时候，很多孩子很快就将文本背会，以至于齐读的时候也不愿意将课文打开。这个问题的存在我感到比较头大，该如何去解决，去引导，我该好好再思考、在实践。

第2篇：爷爷和小树

《语文课程标准》中指出，“阅读教学是学生、教师、文本之间的对话。阅读是学生的个性化行为，不应以教师的分析来代替学生的阅读实践。要珍视学生独特的感受、体验和理解”。在教学中，我引导学生进行朗读实践，尝试着培养学生的朗读能力。这节课注重体现了以下几个特点：

一、激发学生的学习兴趣。

我们都知道：兴趣是最好的老师。为了吸引学生的注意力，使学生充满兴趣走进语文课堂，我在教学过程中，先创设情境，通过播放课件，把学生带入红红的花，绿绿的草，还有郁郁葱葱的大树这样美丽的大自然中，用色彩鲜艳的画面，吸引学生的眼球，激发学生迫切的求知欲望，仅仅用短短的30秒的时间，迅速把学生带入新课，为学习课文开了一个好头。

二、让学生在趣味中学习朗读。

1.朗读的形式多样化。

单调的朗读只会使学生失去兴趣、昏昏欲睡，而形式多样的朗读才能调动学生的朗读积极性。本节课我采取的朗读形式有范读、齐读、领读、自由读、指名读、同桌互读、表演读等。如：在学习第三自然段时，我对学生提出一个更高的要求，能不能带着动作读？这个问题的提出，大部分学生便跃跃欲试的都想来读，因为一年级的学生喜欢展示自己，张扬个性，表演读还会帮助学生记住课文，背诵课文。所以采取灵活多样的朗读形式能提高学生的朗读能力。

2．朗读同理解课文相结合。

理解是朗读的基础，只有深入理解课文内容，才能读出符合课文内容的感情来。因此，指导朗读，要在理解内容、激发感情上下功夫。如：在指导学生朗读第二自然段时，我问学生，通过看图，你看懂了什么？爷爷为什么这样做？如果你就是小树，你想对爷爷说些什么？爷爷这么关心我们，我们应该用什么样的语气读呢？几个问题的提出，使学生理解这一自然段的意思，并体会到要用感谢的语气读这一段。正是有了学生与文本之间自主的对话，才会产生独特的感受、体验和理解。

三、关注情感与评价激励有机融合。

情感态度与自信心作为语文教育的目标之一，在学生的语文学习中起着非常重要的作用。在本节课中，老师的教学语言要起到画龙点睛的作用，尤其是对学生的情感投入起着积极的激励作用。如：“你知道的可真多呀” “你的知识也很丰富”“你的声音真动听”“你提出的问题很有价值”“同学们真了不起”“你的想像能力太厉害了”“你淳朴的语言表达了你的心意”“你在学习中，不但眼到、口到还做到了心到，你很会学习”等。既有对学生基础知识和基本技能的理解和掌握的评价，也有对学生发现和解决问题能力的评价，更重要的是有对学生学习情感的评价。正是有了教师适时的引导和激励，使得学生情不自禁地主动参与到学习活动中来，同时也一次次体验到成功的愉悦和师爱的魅力。在课即将结束时，我有意设计了语文与情感关系这一环节的教学，说明了植物也是有生命的，让我们多种一棵树，就多一个生命，多种一棵树，鸟类就多一个家，让我们和树木相互关爱，好吗？虽然简短的几句话，看似信手拈来，但的确起到了不小的作用。这样的教学，学生不只是学到了一些语文知识，更重要的是学会了用语文的眼光去观察生活，体验生活，感受生活。

以上就是本课的教学反思，我们都知道“学无止境”，这次教学实践使我更加认识“教”也是“无止境”的。同时也使我深深认识到只有关注课堂的原生态，注意教学语言的运用，发挥好教学语言的独特魅力，关注学生的学，才能使课堂教学由单一的传输式变为双向甚至多向的互动与对话，才能由重学习结果转变为重学习过程，由重教师的作用转变为以重人为本的发展，才能真正赋予课堂以生活的意义与生命的价值。

第3篇：爷爷和小树

这篇课文是第一册第一组“课文”部分的第５篇课文，前面4篇课文是以诗歌的形式出现，《爷爷和小树》，第一次以段落形式出现：第一段是总起，交代“我家门口有一棵小树”，第二段和第三段是对比描写，从冬天爷爷给小树穿衣到夏天小树为爷爷遮阳这两个方面叙述人和树之间的亲密关系。两段的构段方式相同，句式也一样，教学时，我用重点阅读其中一段，引导自悟另一段的方法来进行教学。借助句式：“什么时候，谁帮谁做什么。”来弄懂课文。在看图说话的基础上，再进行朗读训练与指导，使学生在读正确，读通顺的要求上，能读出恰当的节奏与重音，然后在各种形式的读的训练中，来加深学生对课文的理解，培养学生的读书能力。在课堂操作过程中，我觉得对于第二段的理解与朗读指导，时间是充裕的，学生能在课内从读不通顺到读出感情来，足见读的指导是到位的。然后再教学第 ３段的时候，学生能很快地理解内容，并能将朗读的方法迁移运用于第３段，费时少而收效大。从总的课堂节奏来看，第一课时显得冗长缓慢，第二课时内容丰富而紧凑。这可能对学生的情况，比如纪律性，表现欲预计不足，还有老师放手让学生自读的无效训练，导致第一课时有些内容没按预设的完成。但是我想，教案是死的东西，教学是活的生命，要让死的设计变为活的，是需要课堂实践的检验，所以，不能按时完成任务，或者课上不是演练得很完美，这是很正常的，在平常教学中经常会出现的现象，不足大惊小怪，但是反思还是必不可少的：

１、以识字写字教学为重点。在课文教学时，重视让学生在具体的语言环境中认识汉字，了解字词的意思，并运用多种方式帮助学生认记汉字。如这个“伞”字的教学，引导学生发挥想象，再以实物形象帮助识记字形，这符合了学生的认知规律。但是写字教学的时间，是安排在下课前十几分钟呢，还是安排在专门的写字课来指导比较好，这个问题我也不很清楚。总觉得在一堂课中，写字的地位并不是非常的突出。

２、以读好课文为教学目标。重视朗读与识字具有同等重要的地位，要把读书的权力交给学生，充分信任学生能读懂课文，打破老师教阅读的思路，树立学生学读书的意识，尊重学生的想法，在教学中要鼓励学生大胆地发表自己的观点和见解，以体现审美价值的个性化、多元化，并调动学生学语文的积极性。在课堂教学中，什么时候要对学生进行朗读指导，这个一个值得探讨的问题。在之前的课文教学中，我是先让学生自己去读通读懂课文，然后在理解过程中，在没有教给读书方法的情况下，让学生自己去摸索，自己去试着练读。等学生读了以后，老师觉得不对，再去一句一句地教。这看起来好像是在培养自读能力，但是效率低下。其实，一年级学生学朗读，就是要由老师教的呀。唐老师在评课中，也指出了这个问题。他说，一年级朗读指导，先听录音，再老师教读，然后由学生自己读，这样读书效果会更好。学生有个先入为主的概念，一开始给他一个良好的示范，为他顺利地读好课文打下基础。另外，听录音比听老师范读效果好，因为，听老师范读时，学生可能把注意力集中到看老师的表情上，而听录音，就可以减少其它注意方面的干扰。这听起来好像很有道理。“教学在借鉴中进步，学生在模仿中成长。”为什么不发挥老师的模范作用，让学生独自在黑暗中摸索呢？

３、以培养习惯为重要任务。低年级课堂教学，我一直在努力营造一种活泼生动，动中有序的学习氛围，但是，如果常规纪律没抓好，生动会是一句空话。所以对于一年级学生，抓好课堂常规，培养良好的学习习惯至关重要。

第4篇：爷爷和小树

《爷爷和小树》语言口语化，以孩子的视觉、角度阐述了爷爷和小树之间的和谐关系——爷爷“爱”小树，小树“回报”爷爷。在本节课中，我做到了以下几点：

一、形式多样，认读生字

在儿歌导入课文后，我先让学生拿出生字卡片和同桌认读，一方面检查预习情况，另一方面也促使形成互帮互助的学习风气。然后以“我会认”的形式，请学生自由 分享自己认识的字，并请读得正确的学生上台做小老师领读。接着去掉拼音，

2016反腐案例学习心得体会8篇
权力的游戏后多没看懂 第八篇

反腐案例学习心得体会1

学校党总支组织我校全体党员学习了廉洁文化进校园的有关精神，从而使我更深刻感受到了在当今社会进行反腐倡廉的必要性，对自身的思想作风，廉洁自律，遵章守纪，权利运作等方面有了很大的提高；后来，我校全体党员又去苏苑中学体育馆看反腐倡廉的大型图片展，在图片上我看到有些党员干部在个人欲望的驱使下逐步淡漠了法制观念，在权力关、金钱关、美色关面前丧失原则，置党多年的培养教育于不顾，利用职务之便做出有悖于共产党员、人民公仆的原则和宗旨的事情，最终身败名裂，甚至是以生命为代价。通过观看这些腐败分子的典型事例，我觉得我们全体党员要从中吸取教训，引以为戒。通过学习观看具体心得体会如下：

一、通过学习廉洁文化进校园和观看反腐倡廉的图片展，提高了我们党员干部的思想政治素质，增强了拒腐防变能力，使党员干部树立了正确的世界观、人生观、价值观、权利观。在物欲横流的当今社会，人们无利不往来，少数党员干部放任自流，给国家和人民造成了巨大的财产流失，同时也带坏了一批干部，从而形成了不良的社会风气，在整个学习过程和观看过程中，我们做到了认认真真的学，扎扎实实的学，并深刻体会到了党风廉政建设和反腐败斗争的重要性，使自己有强烈的责任感和紧迫感，在工作中切实找到切入点，并做到学以致用，在自己的岗位上要发挥党员的先锋模范作用，起到带头和带动作用。

二、通过学习廉洁文化进校园和观看反腐倡廉图片展，我决定在工作中，要筑牢反腐防线，吸取他人的教训，防患于未然，坚持防微杜渐，时刻为自己敲醒警钟，要明白自己该做什么，不该做什么。俗话说：一失足成千古恨。然而真正品尝了其中的滋味，那后悔可就晚亦。所以，强化自律意识，构筑廉洁从政的警世防线，是对每个党员干部地考验。由于各方面因素的影响，使少数腐败分子有机可乘，这已经成为广大人民群众注目的一个焦点。在与时俱进的今天，我们学校党总支相应采取了一系列反腐倡廉的警示教育，通过讲座、报纸、去、宣传栏等多种多样的形式开展警示教育，使我校党员教师的廉洁自律意识明显提高，为学生服务的意识也日益增强，教学质量稳中有升。

三、通过学习廉洁文化进校园和观看反腐倡廉图片展，我更深切体会到了立党为公，执政为民的必要性。把三个代表的重要思想做为自己的工作实践，时刻跟普通教师和广大学生联系在一起，结合自己的工作实际，做谦虚朴实、严于律己、廉洁奉公的表率。在生活中，我的人生格言是：堂堂正正做人，认认真真做事，快快乐乐生活。强化反腐倡廉意识是我作为一名党员义不容辞的责任，在错综复杂的社会中我要找准自己的人生航标，始终保持奋发进取的精神状态，真正筑牢拒腐防变的思想道德防线。

以上是我通过学习廉洁文化进校园和观看反腐倡廉图片展的一些体会和感想，我今后还要不断加强学习，提高自己拒腐防变的意识，做一名真正的共*产*党员。

反腐案例学习心得体会2

今天参加了由市纪检委组织的观看反腐倡廉教育专题片活动，看到片中一例例触目惊心的典型案例，看到少数党员干部放松了对世界观、人生观的改造，抵御不住诱惑，走向了犯罪的深渊，以致身陷囹圄，结果令人痛心，我对此感受颇深，启发很大。

一、以案为鉴，构筑拒腐防变的思想防线

从片中列举的贪官违法犯罪的轨迹中，我们不难看出，他们的不义之财来自权力的“魔棒”，用他们的权力演绎了一场场淋漓尽致的权钱交易之戏。他们无视党纪国法，目无组织纪律，不顾群众利益，弄虚作假，吹牛浮夸，欺上瞒下，独断专行，横行霸道，腐化堕落，不仅严重败坏了党风政风，而且使人民群众利益遭受了严重损失，把人心搞乱了，把风气搞坏了，把经济搞垮了。通过这次警示教育活动，使我心灵受到极大震动，思想受到深刻洗涤，更是从中得到一些深层次启示和警醒。对他们犯罪道路的过程、原因及教训我作了深刻的反思：一些领导干部不注重世界观、人生观和价值观的改造，私欲膨胀，背弃共产主义理想和党的宗旨，人生观、价值观偏离了正确方向，道德观念失衡，把国家和人民赋予的神圣权力，当成了谋取不义之财，谋取私利的工具，政治上丧失信念、经济上贪得无厌、生活上腐化堕落，踏上了不归路。“以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失”。通过这些典型案件说明，领导干部一旦贪欲膨胀、利欲熏心，就会丧失理想信念，在金钱面前打败仗；一旦追逐名利、捞取功名，就会导致急功近利，贻误事业的发展；一旦恃权轻法、心存侥幸，就会触犯法律受到制裁，最终变成人民的罪人。

在工作中筑牢反腐防线，以案为鉴警钟常鸣，勤奋做事廉洁做人；吸取他人地教训，防患于未然，坚持防微杜渐，时刻为自己敲醒警钟，俗话说：一失足成千古恨，然而真正品尝了其中的滋味，那后悔可就晚亦。所以强化自律意识，构筑廉洁从政地警示防线，是对每个党员干部的考验。由于各方面因素地影响，使少数腐败分子有机可乘，这已经成为广大人民群众注目的一个焦点，我们邮政党总支也相应采取了一系列反腐倡廉的警示教育，通过多种多样的形式开展警示教育活动，使各部门党员干部的党纪法规明显增强，廉洁自律意识明显提高，使廉政工作贯穿于整个经营管理工作中。

二、以身作则，作好表率，永葆公仆本色

领导干部能否以身作则，对加强党风廉政建设，推动反腐败斗争的深入发展至关重要。以身作则，首先要做到廉洁自律，这是每一名领导干部必须具备的品格。古人说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”是讲为政者必须身正行直，办事公道。广大干部群众对领导干部是听其言，观其行的。如果说的一套，做的又是一套，群众是不会信任的，实际上会让其他党员干部和群众上行下效，带坏了党风，带坏了政风，带坏了一方社会风气。因此，领导干部一定要树立正确的权力观和科学的发展观，权力必须为群众谋利益，绝不能为个人或少数人谋取私利。要立志做大事，把心思用在工作上，用在干事业上，用在为群众谋利益上。领导干部只有严于律己，公正严明，群众才能相信组织，好的党风、政风、社会风气才能树起来。所以，领导干部一定要按照制度和规定，严格对照检查自己，自觉做到不收受下属、有关单位和个人的现金、有价证券，真正在廉洁自律方面带个好头，严格按照遵守有关廉洁自律的规章制度，把科学发展观贯彻到反腐倡廉工作中，以改革创新精神推进反腐倡廉工作。在日常工作中时刻以法律和廉政准则为镜，鉴照自己的行为，在灵魂深处树立共产主义的人生观、价值观，从思想深处根绝贪图享受、拜金主义、目无法纪等错误思想，不断反省自己，慎独、慎微、慎权、慎欲，做到自警、自省、自重、自律，始终把组织和群众的信任和重托，倾注在本职工作中，把握自己、管住自己、走好人生路。

反腐案例学习心得体会3

上半年，结合制度建设年活动、“四民”活动及党风廉政建设，就如何加强反腐倡廉谈一点心得体会。

反腐倡廉是加强先进性建设的重要方面。通过开展的以实践“三个代表”重要思想为主要内容的反腐倡廉先进性教育活动的学习，本人深刻认识到，作为一名领导干部，只有认真执行领导干部廉洁自律的有关规定，时刻牢筑反腐倡廉的思想防线，克己奉公，廉洁自律，才能葆住纯洁本色，认认真真做事，踏踏实实清清白白做人，身体力行“三个代表”和“八荣八耻”，才能保证我们的事业从胜利不断走向胜利。

一是加强学习，坚定信念。纵观任何领导干部的腐败案件，无不是放松了学习、理想信念动摇，导致世界观、人生观、价值观发生了扭曲所致。腐败分子之所以走上犯罪的道路，究其原因，就是在市场经济大潮中，在金钱、名利的诱惑下，放弃了对世界观、价值观的改造，放松了对自身的要求，出现了“只讲实惠，不讲理想；只讲索取，不讲奉献；只讲钱财，不讲原则”的不良信念。因此，在繁忙的工作之余，自己坚持经常性的深入学习，大力提高自身的政策水平和理论水平。在学习中，将理论与实际相结合，将反面案例与正面教育相结合，结合分管工作，大力提高自我约束能力和自我警省能力，不断增强新时期自身拒腐防变的能力。

二是以案为鉴，廉洁自律。在加强自身政治理论学习的同时，本人结合先进性教育活动的开展，观看了一些反面案例警示教育片，思想受到极大震撼。我深刻认识到，领导干部一旦贪欲膨胀、利欲熏心，就会丧失理想信念，在金钱面前打败仗；一旦追逐名利、捞取功名，就会导致急功近利，贻误事业的发展；一旦恃权轻法、心存侥幸，就会触犯法律受到制裁，最终变成人民的罪人。这些反面的案例也使自己清醒地认识到，作为一名中层领导干部，应该时刻牢记一个领导干部的标准，强化政治意识、大局意识、奉献意识、服务意识，忠实践行“三个代表”重要思想，廉洁自律、洁身自好。

三是多做实事，乐于奉献。单位的向心力表现在每个机关党员干部的奉献精神上，每一名党员干部都希望单位事业快速的发展，自己有不断的长进，并视之为自己的理想和信念。因此要激发党员干部自觉的工作热情，让党员干部在自己的岗位上不断的释放出自己的创新能力。我们每个人要积极提高自身履行职责的能力，敬业爱岗，勤勤恳恳地做好本职工作。在工作中做到正确的认识自己，真诚的对待他人，认真的对待工作，公平的对待管理。表现出做人的人格魅力，以此来激励自己，影响他人，共同进取。

做好本职工作依法行政，完成区委、区政府交办的各项任务自已实践“三个代表”的具体表现。认真执行干部廉洁自律的有关规定，克己奉公，廉洁自律，认认真真做事，踏踏实实做人，也是实践“三个代表”的具体体现。

反腐案例学习心得体会4

参加了公司组织的安全教育，在观看了安全教育片后，现场的情景触动了我的内心，思想发生了很大的转变，一幅幅画面映入眼帘，内心此起彼伏，感受到生命的可贵和安全生产的重要性。真爱生命、关爱幸福、善待自己和他人。

两千年前的荀子说：“一曰防，二曰救，三曰戒。先其未然谓之防，发而止之谓之救，行而责之谓之戒。防为上，救次之，戒为下。”上学时读这段话并没有多想，现在我明白了，对付事故保障安全，可以借助古老的中国智慧。因为，荀子说了三种办法，第一种办法是在事情没有发生之前就预设警戒，防患于未然，这叫预防；第二种办法是在事情或者征兆刚出现就及时采取措施加以制止，防微杜，防止事态扩大，这叫补救；第三种办法是在事情发生后再行责罚教育，这叫惩戒。荀子列出了三种方法后认为，预防为上策，补救属中策，惩戒是下策。众多的案例表明：安全事故的原因只有一个，那就是违章；事故的责任也只有一个，那就是人。在职工生产活动的第一线，现场环境复杂有时存在着不确定的因素，切实做到安全生产的前提是遵章守法，其次是提高人的安全意识。我们不需要补救更不要惩戒，我们只需要从每一天的工作做起，从一点一滴开始，在工作和处理问题时，时刻保持冷静的头脑并不断提高业务技能，以不变应万变，防范各种突发情况。同时，要树立危机意识，因为事故是对思想麻痹者的惩罚。

切莫让一时的疏忽，成为你终身的遗憾。

这次观看完之后还使我认识到：安全管理不需要人治，而需要法制，也就是要治人。要建立安全考评机制，并把它作为各级管理者的常规武器，运用到日常管理工作中去。在安全考评过程中把业绩考核和素质评价、状态评价结合起来，使安全状态评价贯穿于考评工作的始终。业绩考核应该落实到每周或者每月，不能等到年底算总账，安全素质评价却可以每年一次。同时考评必须做到程序化、制度化、经常化。这样安全管理才不至于开空头支票。

反腐案例学习心得体会5

“生命”，一个多么鲜活的词语；“安全”，一个多么古老的话题；“幸福”一个多么美妙的境界。一人安全，全家幸福；生命至上，安全为天；安全第一，预防为主。生命只有在安全中才能永葆活力，幸福只有在安全中才能永具魅力。安全构筑了我们美好的家园，成为连接亲朋好友的纽带。通过观看《事故案例教育片》活动，我再一次深刻的体会到：在安全问题上，来不得半点麻痹和侥幸，在安全问题上，我们必须要防范在先、警惕在前，必须要警于思，合于规、慎于行；必须要树立高度的安全意识，人人讲安全，时时讲安全，事事讲安全；必须要筑起思想、行为和生命的安全长城。

也许不少人会认为，安全只是指身体的安全甚至是肢体的健壮和不受伤害；认为只要自己的肢体健全、行动自如那就叫安全。我认为，这决不是安全的全部。即便是一个具有健全的体格的人，如果他的思想道德水平低下、明辨是非能力不强，糊里糊涂攀兄弟、结姐妹，既有拉帮结派之嫌，又有醉翁喝酒之意；如果他不明不白逞义气、惹事端，不但喜好随波逐流，而且希望出点乱子；这表现出来的就是思想上的安全问题。无论是人身安全还是思想安全，亦或是行为安全，它们都有一个共同的特点，那就是结果的残酷性。交通事故，游泳溺水事故、体育活动意外伤害事故，课间游戏追逐打闹偶发事故，轻者可以伤及体格，重者能够危及生命，它们造成的后果是残酷的。可是思想道德的残缺、行为方式的越轨比体格不健全更可怕。臧克家先生在《有的人》一诗中写道：“有的人活着，他已经死了。”我想，那些失去健康的精神追求、迷失正确的人生方向、空有一架活着的躯体行尸走肉的人不就是思想残缺的产物吗？这种“产物”充其量只能是没完没了地吸取消化父母亲血汗的机器，只能成为社会发展长河中的废物，甚至成为危害社会发展的危险物。

我们都生活在一个由亲情、道德、责任、义务等等所交织的密切的关系当中。因此，个人就不仅只是个人。每一个人的现在都与未来相连，每一个人的自身都与家庭相连，每一个人的荣辱都与整体相连。为了个人的成长，为了家庭的幸福，为了这荣辱相伴的整体，让我们共同筑起思想、行为和生命的安全长城，做个好人。只有好人，一生才能平安；祝愿好人，一生平平安安。

反腐案例学习心得体会6

安全是企业兴亡的基石，是企业的生命线、效益的前提，安全生产事关职工生命和企业财产安全，事关社会稳定，因此作为一名金翔石化集团的员工，更应该加强安全技术培训学习，增强自身安全意识。

通过这次集团公司安全健康环保部下发的《安全生产事故案例》的观看学习，使我意识到在工作中要强化“超前意识”，“预防为主”的理念。通过《安全生产事故案例》里的几个案例我知道，生产安全事故一旦发生，将会带来一系列的社会问题和不可挽回的经济损失，即使多加几个“不放过”也为时晚矣。在贯彻“安全第一”工作中必须遵循“预防为主”的原则，通过对设备的状态，检修管理，有效防止设备维修过或又维修，从而保证设备的正常运行，提高设备利用率。再者，要加强个人安全技术培训，提高自身安全防范意识。提高自身素质不仅仅是安全生产管理的要求，也是企业发展的需要，在班组绩效考核中要把自身的安全知识，安全技术水平，业务能力相结合，使自己具有较高的技能，较强的分析判断和紧急情况处理能力，实现安全工作“要我安全-我要安全-我懂安全-我会安全”的转变。

安全生产是企业的头等大事，在今后的工作中，我会认真贯彻落实公司的安全生产方针，认真执行公司安全生产管理理念，并将安全生产工作放在自己的职业价值中去。

反腐案例学习心得体会7

“关注安全从我做起”！爱是我们共同的期盼，平安是我们共同的心愿，安全则是平安与幸福的源泉翻开我们的安全警示

录，一起起的安全事故历历在目，看着那因事故造成的伤害，看着那触目惊心的事故现场，我心里很沉重！是的，正是这些惨痛的事故，让千万个家庭失去了欢笑的权利。人是万物之灵，是社会发展之本，社会的发展离不开社会的生产，安全是生产的基石，是企业获取经济效益的根本保证。人作为安全生产的主体，是具体工作的执行者，社会上各样的工作都必须围绕人来开展，离开人什么事情都将无所事事。当今社会提出了许多发展的新理念，要构筑和谐的社会，和谐企业，作为一个安全工作者，我深感身上责任重大，应主动去承担更多的责任，保持良好的精神状态和意志风格，搞好自己的本职工作，安全生产中坚持以人为先。

在安全生产中，必须坚持以人为先，因为人是生产力中最积极的因素，是最具有创造性的，同时也具有破坏性，任何工作都是通过人来完成。当今高科技的使用都离不开人，离开人去谈社会的发展，那不过是水中月，雾中花。当今人类为了征服自然和改造自然及生产自身赖以生存的物质资料，不得不从事一些高危险性的工作，如我们所从事的工作，往往由于人的疏忽三大敌人（麻痹，不负责任，不遵章），常常给企业造成重大的损失和人员的伤亡，既害了国家、企业，最终害的是自己和家人。人是工作的主宰，其决定性是很强的，如果工作中出现“三查、三对”的思想，会导致今天的恶果吗？如果我们在工作中多一分责任心，少一分麻痹，一切事故是完全可以避免的。

安全生产是企业管理的重要环节，企业的管理在于人的管理，抓住“人”这个能动因素，一切工作都要围绕人来开展，这样在安全生产中才会有成绩。正确、恰当的管理好人，才能给企业带来可观的经济效益。只有相信人是安全生产中最积极的因素，多一点人性化的管理，企业才会立于不败之地，我们要万事人为先。

安全与生命，息息相关；爱心与平安，心手相连，作为一名电力企业的职工，我深深地知道：安全，是我们永恒的主题。“高高兴兴上班来，平平安安回家去”是每位职工共同的心声；“奉献爱心创和谐，全员参与铸平安”是“爱心活动、平安工程”的出发

点，行动起来，从我做起，从小事做起，从身边做起，形成人人关爱生命，关注安全的和谐氛围。

“爱企业、爱工作、爱生活”是我们每一个职工的心声！企业的兴旺发达，离不开每位职工的奉献和努力。“保证安全生产，防患于未然”是为了我们的明天更美好！让我们都行动起来，为了“平安”这个共同的目标，将安全工作时时抓、事事抓、长期抓，永不放松！

反腐案例学习心得体会8

我们货运部在6月份的安全会议上学习观看了安全事故案例的视频。看了这些安全事故案例后，心里受到极大震撼，深受教育，感触颇深。大火后扭曲变形的钢架，煤矿爆炸现场散落的碎片，一组组伤亡、损失的数字，一次次冲击着我们的神经。在为逝者叹息，在为伤者难过的同时，如何减少悲剧的发生，成为我们每个员工应该思考的问题。在这些事故中，映入我眼帘的不外是以下的内容；某人安全意识淡漠，严重违反《安全生产法》，某某安全责任心不强，麻痹大意，习愦性违章，某某单位安全管理不严，尤其是现场安全监督不力等等，让人深深领悟什么是“安全生产重于泰山”。

通过这些血的教训，使我们更加清醒地认识到安全工作的重要性，认识到事故造成的危害。违章是安全的大敌，是事故的源泉，只要我们什么时候，什么地点都不违章作业，规范操作，扎扎实实地把安全工作做好，坚决杜绝违章行为，事故就会远离我们。

在日常工作中，对我个人而言我感觉要具备四心，即：专心、虚心、细心、责任心。专心要求我们要热爱自己的工作，干一行爱一行，不能仅仅只把工作当成赖以谋生的手段，去被动的应付工作，如果这样工作效率就会下降，工作中的激情和成就感就会荡然无存。对工作敷衍了事，将埋下事故的种子，进而付出血的代价。生活中，不是每一个人都能从事自己喜欢的工作，在没有能力改变现状时，我们应该积极调整自己的心态，去适应环境，创造机会去赢得属于自己的天地。慢慢，你会发现自己逐渐喜欢上了现在的一切，从而富于激情，工作成绩自然水涨船高，使自己上升到一个新的高度。

其次是虚心。虚心是要求我们在工作中不耻下问，积极进取，努力提高自己的专业技能和理论水平。工作中遇到不懂、不会的，一定不能放过，只有工作水平提高了，才能出色地完成工作任务。对待幼儿没有及格，只有满分。

再次是细心。粗心，我想是生活中每个人都曾犯过的错，在工作中绝不允许犯粗枝大叶的毛病，仅仅是一时的疏忽，就会给我们的幼儿带来伤害甚至是血的代价。我们教师要养成良好习惯，杜绝麻痹大意的事情发生。

最后是责任心。任何人，不管我们教师有多么的辛苦，加强教师的责任心都是必须做到的。无论教师的教学水平有多高，能力多强，如果没有责任心，那么他都不可能成为一名合格的幼儿园教师。较强的责任心，应该是每位教师都要具备的基本素质，只有本着对自己负责、对幼儿负责、对家长负责，才能对每件事情高标准严要求，工作才能兢兢业业。对于刚刚步入社会的我来说，各方面都还存在着些许不足。通过此次观摩我已深深了解了安全的重要性。前车之鉴，后事之师。我们要真正将安全生产意识牢记在心，脑中，时时提醒自己注意安全，真正做到不伤害自己，不伤害他人，不被他人伤害，提醒他人不被伤害。

没有安全就谈不上企业的稳定发展，没有安全就谈不上职工的幸福生活，让我们记住这曾经的伤痛！

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