茅台酒值得收藏吗

导读：　茅台酒值得收藏吗(共6篇)如果只能买一只股票就买茅台如果只能买一只股票就买茅台2013-12-16 12:09:06评论(16) 巴菲特 投资名家 投资者说 杨宝忠 茅台2全部买入富国银行巴菲特在2009年股东大会上说：“如果我所有的资金只能买入一只股票，那我就全部买入富国银行。”巴菲特为什么会这么说呢？2008年美国金融危...

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如果只能买一只股票就买茅台
茅台酒值得收藏吗 第一篇

如果只能买一只股票就买茅台

2013-12-16 12:09:06评论(16) 巴菲特 投资名家 投资者说 杨宝忠 茅台

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全部买入富国银行

巴菲特在2009年股东大会上说：“如果我所有的资金只能买入一只股票，那我就全部买入富国银行。”

巴菲特为什么会这么说呢？2008年美国金融危机爆发，终于为巴菲特大举增仓银行股提供了千载难逢的机会，富国银行尽管是管理最好盈利最好的银但是股价同样出现了大暴跌。

股价从2008年9月份45美元附近，暴跌至2009年3月份的8美元附近，累计跌幅超过80%，在暴跌中巴菲特开始大量买入，到目前为止仅在这一只股票上的投入资金超过100亿美元，市值高达200亿美元。占到巴菲特股票投资组合的20%。成为巴菲特最重仓的股票之一。

看看查理·芒格在2003年股东大会上怎么说的大家就更明白了，查理·芒格说：“银行业一直是一个完美的金矿，银行业的盈利水平比我们最初的判断要高得多，银行业的赚钱之道简直可怕。实际上巴菲特和我在银行业的投资都搞砸了，尽管我们在银行业上做得不错，但是，我们在该行业上的仓位应该更重一些”

全部买入贵州茅台

如果我所有的资金只能买入一只股票，那我就全部买入贵

州茅台。为什么我会这样想呢？

我们知道自从1915年茅台酒获得巴拿马万国博览会金奖至今将近100年的时间里。茅台数十次获得国内外名酒评比的金奖。在最近中国最具品牌100强名单中,茅台以105亿美元的品牌价值位列第12位。稳坐中国酒类第一的宝座。在今年全球最具价值的烈性酒品牌榜上,茅台位列第2位。在今年全球最具价值品牌百强榜”上,茅台作为中国酒类唯一上榜品牌,名列第73位,排在了百事可乐,肯德基等知名国际品牌之前。

毫无疑问茅台的品牌，在国内国际享有非常高的盛誉，在国内消费者心目中，是高端白酒的代名词已经深入人心。茅台在人们心目中的这种特殊地位，必然造就茅台超强的赚钱能力。我们看一下茅台上市以来12年的净资产收益率。

巴菲特说他在投资的时候，最看重的就是这家企业是否具备持久的竞争优势，和产品的定价能力。这些特质茅台具备吗？答案是非常肯定的。这就是茅台值得长期投资的关键因素所在。

我们知道去年国家发布了禁止用公款购买高档酒的政策，对贵州茅台产品近一段时期的销售，和一段时期产品的提价能力造成了一定的冲击和压力。在市场悲观预期的作用下，股价在过去一年多的时间里跌幅达到了50%，

但是，我相信随着时间的推移，人们对高档白酒的需求会不断地增加。这些方面的情况都会得到不断地改善。长期看茅台产品无疑具有长久的竞争优势，和非常确定的提价能力。长期看公司未来赚的钱会越来越多。公司的股票也会越来越值钱。

顺便提一句，国外一些著名的烈性酒生产厂商，在烈性酒销售量逐年下降的情况下，利润却是逐年上升的，原因在于高端酒具有不断涨价的能力，它们曾经用过的行销广告是这样说的：“要想过更好的生活，就得喝更好的酒。”相信这样的规律一定适用于贵州茅台未来的发展。

第二。如何看待目前贵州茅台股票的市场价格

目前贵州茅台股价大约在140元/每股附近。市盈率大约在10倍多一点。目前是否值得投资呢？

回答这个问题之前，我想和大家一起分享巴菲特老师，格雷厄姆关于估值的一个观点，他在《证券分析》这本书里曾经指出:"证券分析的目的并不是要确定某一证券的内在价值到底是多少，而是只需搞清楚其内在价值是否足够。

格雷厄姆打比方说，在现实生活中，要想知道一位女士是否够了选举年龄，并不需要打听出她确切岁数;无须知道一位男士的准确体重，我们也能看出他是不是过于肥胖了。

同样原理我们不可能也不需要精确地知道，贵州茅台股票的内在价值到底是多少？根据经验我们很容易看出贵州茅台目

前股价为投资者提供了一个非常好的长期投资机会。

巴菲特总结他一生的投资经验和智慧最后得出了这样的结论：“以合理价格购买“王子”为我们真正走向成功提供了了唯一的机会。”我认为巴菲特这段话对评价目前的贵州茅台在合适不过了。非常适合那些买了股票就远离股市不考虑什么时候卖出的人购买。在未来的10年20年中取得合理回报我认为是一件非常确定的事， 如果我所有的资金只能买入一只股票，那我就全部买入贵州茅台。

天价茅台
茅台酒值得收藏吗 第二篇

天价茅台

贵阳召开的首届陈年茅台酒拍卖会现场

2011年4月10日，在贵州省拍卖公司举办的"首届陈年茅台酒专场拍卖会"上，一瓶"精装汉帝茅台酒"以890万元成交，刷新了茅台酒拍卖成交价格的历史纪录。 拍卖产生

据贵州省拍卖公司负责人介绍，共有102个标别的113瓶陈年茅台酒参加此次拍卖，成交率为91%，总成交价值达1223．3万元。号称"酒王"的"精装汉帝茅台酒"存世量只有10瓶，此次拍卖的是其中一瓶，产于1992年，盛装的酒盒包装上龙口内含的金珠属纯金制造。起拍价为260万元，最终为以890万元成交。

业内人士认为，陈年茅台酒的历史沉淀和特有的文化内涵，使其逐渐被收藏界、投资者追捧。中国白酒拍卖价值体系尚处于起步阶段，将茅台酒等作为收藏品或投资品既要多做功课，更要保持理性。[1] 产品背景

这瓶被拍出天价的茅台是，是名为“汉帝茅台”的茅台酒，该酒于1992年生产，当时只有10瓶，一瓶为茅台厂留存，其余9瓶已在香港拍卖。该酒一经问世，凭借新颖的包装、精湛的工艺于1992年荣获法国巴黎“世界之星”国际包装最高奖。声势显赫，在拍卖之前就已经造势，出价在200万以上，这次拍卖的“汉帝茅台”来自何方？可以肯定不会是茅台酒厂存留的那一瓶。

标王介绍

这次勇夺“标王”的是来自江苏淮安的茅台酒收藏家赵晨。

茅台酒收藏家赵晨

赵晨表示，这瓶酒是帮河南一位姓张朋友拍的。对于890万元的成交价，赵晨认为这个价格远低于自己的心理价位，“一千万在一线城市不能买到一套豪宅，却可以得到世间罕有的酒类珍品，很值得”！

社会评论

家有茅台，值多少钱？

面对茅台屡屡拍出的高价，市民特别关心这样的问题：不知道家里那瓶茅台现在值多少钱了？

据了解，目前大多数手中有一两瓶茅台的都不是“懂酒之人”，这样的人最好在上拍前先做好功课。拍卖专家建议市民，先了解近期不同系列、不同年份的茅台酒成交价格区间，之后以此为参考，掂掂自己的茅台酒的“分量”，再到拍卖行送拍。[2]

赵晨说汉帝茅台

汉帝茅台非茅台酒厂生产？

4月10日的拍卖会结束后，省收藏家协会副会长何小龙在接受黔中早报记者的采访时，对天价汉帝茅台提出质疑，他认为，汉帝茅台并非茅台酒厂生产。其原因有三：首先，“汉帝茅台”并没有相关领导的批示和生产审批手续，其次是酒厂没有在厂内的国酒文化城博物馆中放置这瓶酒的样品以及留存相关照片、批示文件、合同和资料，无实证；第三，“汉帝茅台”包装上没有使用茅台酒厂的厂徽和注册商标，且拍出高价后，茅台酒厂的职工都不知道有这个酒的存在。

赵晨说汉帝茅台

国家工商总局官网可查商标

对此，赵晨回应说，他有非常翔实的证据能证明汉帝茅台“真身”。 赵晨表示，任何读者都可通过国家工商总局商标局的官方网站，对隶属于茅台集团的商标进行查询，其中“中国贵州茅台酒厂有限责任公司”名下的商标数达470条之多，其中就包括了“汉帝茅台酒”这五个字的注册商标，商标注册号为707443，商标图形即为“汉帝茅台”的瓶身正面标贴，并备注由欧局长特批，可以以特例注册。

赵晨说，茅台酒厂是有“汉帝茅台”样品留存的，今天我们仍然可以通过茅台酒厂的档案馆看到这一实物样本。

此外，在茅台集团的官方网站中，从“全线产品”栏目下的“陈年酒”分类中可以看到“汉帝茅台”的介绍：“汉帝茅台酒是以经长期珍藏的茅台酒，按国家标准中贵州茅台酒陈年酒的标准，精心勾兑而成，未添加任何香气，具有酱香突出、幽雅细腻、醇厚丰满、回味悠长、空杯留香持久的特点，是国酒至尊„„”

汉帝茅台确为帮朋友所买

天价茅台“横空出世”后，太多的人质疑赵晨，称他是与茅台酒厂“合谋”炒作茅台。对此，赵晨无奈地说，这件拍品的确是帮助河南藏家张先生购买的，他当初来贵州，最直接的想法是看一眼汉帝茅台，摸一摸汉帝茅台，“作为一个研究茅台文化的人，居然没有见过汉帝茅台实物，我想我会终身遗憾，我的那种感受就像当时的马未都，当马未都听说元青花“鬼谷子下山”即将被拍卖后，立马赶到预展现场，只为亲眼看一看、摸一摸自己喜爱的东西，因为可能以后再也无缘再见了。”

“就在拍卖会进行当中，我都一直在电话说服朋友张先生，让他买下这瓶酒，我对张先生说，买下这瓶酒肯定不会增值多少，因为已经非常昂贵了，一瓶5000块的酒涨到1万元很容易，可要一瓶几百万的酒翻番，只能做梦想一想，但汉帝茅台是贵州茅台酒的象征，代表着中国最优秀的酒文化，是一个符号，一个标志，一件艺术品，非常值得收藏。最终临近汉帝茅台拍卖前一刻，张先生才决定请我代他拍下这瓶酒。【茅台酒值得收藏吗】

赵晨说，996.8万元成交的“汉帝茅台酒”绝对不是炒作，而是真正的艺术品拍卖成交。他表示，此酒目前已经移交给河南的朋友张先生。因为是正式成交，河南张先生有完整的交割单据、证明以及打款记录。

赵晨称，他的朋友张先生目前拥有国内最大的陈年茅台酒库以及拉菲酒窖，而且因为不断增加的陈年茅台数量，这座国内最大的陈年茅台酒库也正在扩大。

关于“茅台收藏第一人”

赵晨说，自己从未向任何媒体宣称自己是“中国茅台酒收藏第一人”，至于很多媒体将这至高的称号放置在自己头上，完全是媒体记者对自己的厚爱。

赵晨指出，在中国茅台酒收藏界有很多可以堪称第一的人，比如深圳的刘先生，在当时藏酒纪录打破了上海大世界纪录；比如河南张先生，目前是茅台收藏数量第一人；再比如贵阳的肖先生，收集解放前茅酒瓶、坛，至今为全国第一人。还有诸如北京杨先生、贵阳宋先生都是茅台酒大藏家。当然也包括赵晨自己在内，他确实是茅台酒收藏界第一个将茅台酒收藏研究用书籍的方式展现给广大藏家的人。

关于“与季克良的忘年交”

“实际上，赵晨与季克良私交平平，根本谈不上忘年交，他把自己和季克良扯上关系，纯粹是为了炒作自己”。有人这样评价赵晨。事实上，在赵晨编著的《茅台酒收藏》一书中，茅台集团董事长季克良的序中有这样一句话：“我又见到了我的老乡赵晨，他跟我谈了茅台酒收藏的事，一下子把我们的距离拉近了，我们开怀畅谈，成了忘年的朋友。”

提到《茅台酒收藏》一书，赵晨表示，此书从最初的构思到成型，到文章的撰写，都是经过认真系统的总结，其中也参阅了众多文史资料，也都在文章最后有所标注。对于撰写此书，赵晨称参阅《茅台酒厂志》非常重要。在编著全书之时，赵晨不止一次地走访茅台酒厂，为的就是能尽量在书中还原真实的历史。文史研究走访和参阅两者必不可少，真实的历史是必须要去尊重的。

赵晨称，《茅台酒收藏》一书从学术与文史的角度对茅台酒的发展历程以及文化的传承进行了鸟瞰式的宏观研究，对茅台酒的起源、名称与文化、政治的关系，以及兴盛的历史原因、现存藏品对后世的影响等问题进行了探讨，在吸收前人研究成果的基础之上，对茅台酒文化发展的一系列问题提出了自己的见解。

关于茅台酒的收藏价值

赵晨认为，陈年茅台酒如今在艺术品市场拥有如此高的价值，首先是因为其品牌价值。新中国成立以来无数次重要大活动，贵州茅台酒都被当作国礼，宴请国宾，赠送给外国领导人，加上贵州茅台酒的产量极低，极

为稀有，是不可复制的消费品。贵州茅台酒厂生产的贵州茅台酒是我们熟知的国酒，世界认知度较高。

赵晨还称，凡是第一代或者限量发行的都是好东西，都值得收藏。比如第一代王子酒上市的时候售价只有四五十块，很多人认为没有任何收藏价值。他买了一瓶，现在它的市价已经涨到800多块了。1997年香港回归纪念茅台酒也算第一代，现在已从860元涨到了28万。

值得收藏贵州茅台十二生肖酒
茅台酒值得收藏吗 第三篇

值得收藏贵州茅台十二生肖酒：

包装：12瓶（12款生肖）/套，采用陈列功能的纯铜柜式镶嵌玻璃整体包装，内有无接缝透明圆弧形，底座是能转动的托盘，方便客户展示产品。酒瓶包装上的生肖牌均采用浮雕设计，并在生肖牌及瓶盖上镀24k金，以区别于贵州茅台酒（生肖酒）普通款。 产品品质：贵州茅台酒股份有限公司提供的53度特别陈酿酒产品定位：在茅台顶级白酒基础之上升华成的高尚饮品酒、高端藏品酒、高档礼品酒。产品概念：国宝级美术大师黄永玉与茅台酒公司联手打造新三国茅台：国宝级美术大师、国粹生肖文化与国酒茅台产品卖点：可升值、可交易、具备收藏价值的高档纪念酒、藏品酒。 有着两千多年历史的茅台酒是中国发给世界的一张飘香的名片，1949年10月，开国大典前夜，当年为红军疗伤洗尘的茅台酒作为开国喜酒进入了中南海怀仁堂，为开国第一宴的主酒。 1999年10月，中华人民共和国50周年之际，中国历史博物馆收藏了一瓶50年的陈酿茅台，并未茅台酒厂颁发了收藏证书：“兹因茅台酒与共和国的世纪情缘和卓越品质而尊为国酒，簪在共和国五十华诞中以窖藏五十年之‘开国第一酒’晋京献礼而誉为历史见证和文化象征。

 联 系 人黄生联系电话：13392616391(归属地：广州)

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白酒收藏如何谋定未来
茅台酒值得收藏吗 第四篇

白酒收藏如何谋定未来

近年来，随着高端白酒的价格不断高涨，一股高端白酒收藏热潮在全国各地兴起，白酒收藏已成为继邮票、玉器、古玩外之后的另一新兴收藏门类。

白酒收藏，瓶中有财富

白酒收藏作为投资领域的一匹“黑马”，早在上世纪90年代就曾牛刀初试。1999年，在四川举行的“99国窖酒拍卖大典”上，一瓶“国窖·1573”被拍出18万元的价格;2007年，在重庆名酒的一场拍卖会上，一瓶1985年出厂的五粮液以2.2万元的高价落槌，与当年出厂的3.75元价格相比，升值了5866倍。【茅台酒值得收藏吗】

随着收藏酒市场的逐渐成熟，以茅台、五粮液、泸州老窖为代表的名酒企业纷纷挖掘收藏酒市场商机。茅台率先推出15年、30年、50年和80年共四种茅台年份酒，由于品质高且具备收藏价值，价格逐年上涨。

除了主攻年份酒市场外，茅台还推出了“新世纪茅台”、“开国盛世茅台”等超高端酒;而五粮液则继续深耕10年、30年、50年系列年份酒。此外，水井坊、泸州老窖等名酒均推出了价值不菲的收藏酒系列产品。

2008年全球金融危机后，随着世界经济整体下滑，股票、基金、房地产等投资项目已经成为高风险选择，而白酒收藏的升值潜力受当前经济形势影响较小，因此吸引着众多投资商。白酒收藏由此开启了一个投资新时代。

200文章来源华夏酒报8年，为纪念改革开放30周年，贵州茅台酒股份有限公司特别限量出品15000瓶“贵州茅台酒——纪念改革开放30年珍藏版”。

2010年8月，茅台又借深圳经济特区建立30周年之际，在深圳隆重推出限量纪念酒1948瓶，与其他收藏酒不同的，这瓶酒是由邓小平长女邓林亲笔题写的“饮酒思源”，由邓小平长女邓林与茅台酒股份有限公司时任董事长季克良、时任总经理袁仁国签名的收藏证书，不但具有极高的工艺价值，而且还附加了特殊的文化价值。据悉，该酒大部分被各地相关部门、大企业和社会名流所收藏。

近年来，随着茅台价格的日益走高，市面上投资茅台酒、囤积茅台酒和收藏茅台酒的行为也愈加火爆，茅台酒等高端白酒的金融属性正在日益增强。

今年4月13日，五粮液在《中国企业品牌竞争力指数(CBI)报告》发布会上摘取了“中国酒企业品牌竞争力指数排名”第一名的桂冠。该公司抓住这一有利时机，推出了迄今为止唯一一款超大容量的收藏级酒品——“五粮液龙腾虎啸(收藏级)”52度浓香型1800ml酒品，这标志着五粮液在多系列的产品布局中将“收藏酒”作为未来的新

型发展战略。

“我对这款酒的全球营销充满信心。”五粮液酿神酒全球营销总裁唐通接受媒体记者采访时表示，这款酒源于600多年前的明代古窖池，采用五粮液酒厂1951年建厂时封藏的陈酿老酒，69度，原始官方发行价才19800元，日后升值潜力十分巨大。

事实上，从2010年底至今，高端白酒涨价浪潮一浪高过一浪，许多二线品牌白酒也纷纷跟风提价，正是这股白酒涨价风助推了消费者的收藏意识，并使白酒收藏成为继邮票、玉器、古玩之后的另一新兴收藏门类。

白酒收藏的四大“短板”

白酒收藏已成为中国投资领域的一匹“黑马”，用中国收藏家协会会长罗伯健的话说：“白酒收藏有望继葡萄酒收藏之后，成为国内收藏市场一个新的亮点”，但白酒收藏还存在诸多不足和短板。

短板一：体制尚不健全

有收藏酒专家认为，随着名酒连连涨价，白酒收藏市场虽然出现“炒股炒楼不如炒茅台”的现象，但是，也暴露出体制尚不健全的问题。罗伯健指出，问题主要体现在：酒类收藏的法律体制不健全;没有专门的权威部门对其确认价值和市场规范;更没有权威机构组织拍卖活动。

由于这些因素的存在，从而导致白酒收藏市场的诸多乱象，使收藏酒市场变得鱼龙混杂、扑朔迷离。

短板二：价值难以评估

毋庸置疑，一款具有投资价值的收藏酒，离不开稀缺性、历史沉淀、可维持性和成熟的交易市场这四大因素。“只有品牌历史悠久、现存量较少、酒品质量高、具有特殊的品位和纪念意义，才算得值得收藏的酒品。”在收藏市场上摸爬滚打15年的收藏家曾驿维说。

然而，目前市场上推出的这些收藏酒，其价值都难以评估，藏家只能任凭厂家的说辞买进，凭买卖双方的讨价还价来出售。

短板三：文化底蕴和附加值不够

应该说，珍品荟萃、独具特色的白酒是全面记录和反映我国酒业发展历史的具体体现，与其他艺术品收藏一样，收藏的是厚重的酒文化。换句话说，其文化底蕴越是厚重，价值越是不菲。比如，2011年4月，由贵州省拍卖公司举办的“首届陈年茅台酒专场拍卖会”，一瓶被誉为“酒王”的“精装汉帝茅台酒”成交价高达890万元，刷【茅台酒值得收藏吗】

新了茅台酒拍卖成交价格的历史纪录，这是因为这款“精装汉帝茅台酒”具有深厚的文化底蕴。

然而，在鱼龙混杂的酒类收藏市场中，各种品牌的收藏酒都能见其身影，一些根本没有文化底蕴和附加值的“收藏酒”也标出很高价格，大有玩价格概念之嫌。

对此，中国酒文化研究中心副主任郭五林教授说：现在收藏高端白酒，一般是按照年份来估定价格，而除茅台、五粮液外，许多白酒的文化底蕴都未能很好地发掘出来，从而影响到它的价值，这是一个矛盾。所以说，白酒收藏还是很有挑战性的。为此，郭五林建议一般人不要盲目加入进来。

短板四：投资风险较大

随着社会经济的不断发展，一些名酒的文化价值和收藏价值将被充分发掘。而收藏酒的兴起，正是将我国传统酒文化和现代投资收藏文化充分结合起来。未来，随着白酒收藏热的不断深入，相关配套产业将会逐渐成熟和规范，收藏酒或将成为一种“经济现象”。

然而，收藏家曾驿维却无不担忧地说：“目前国内没有专门针对酒类收藏的法律，也没有专门的权威部门规范市场，更没有权威机构组织拍卖活动。只有收藏市场完善了，投资者才能得到更好的收益回报。”

对此，辽宁省拍卖行业协会常务理事刘志坚建议说，收藏白酒者应注意几个要素：一个是历史，一个是品牌，还有升值空间以及个人偏好等。酒类与其它收藏品相比有不同之处：它本身是一种消费品，只有在品尝之后才知道到底是不是好酒，但是一旦饮用，它便被消费掉而无法再收藏，这是一个矛盾的事情。

白酒收藏如何谋定未来?

现阶段，我国酒类行业经济效益快速提升，因此，未来的白酒收藏应会表现出很乐观的前景。

经营谋利的投机行为，在收藏界将会逐步淡化，基于雅趣、工于研究、高品位、重欣赏、勤交流的白酒收藏群体最终将占据主导地位，白酒收藏将由价格感性向科学艺术理性方向发展。

白酒收藏者将更注重酒类产品的品味、科学、文化、艺术、历史价值。收藏者不再更多地着眼于增值，而是更注重对那些古董级、标本级、与文化艺术大师直接相关的的收藏酒品。

可以预见，随着时间的推移，国人对白酒认识的深化、视野的拓广、消费情趣的

转移、消费群体的扩大，将随之出现一支以白酒收藏为主的生力军。

支招一：从品质上下功夫

从收藏角度上讲，白酒收藏要讲究两条原则：一是高度酒才是首选，一是知名品牌的升值空间更大。中国酿酒大师唐圣云说，50度是白酒收藏的分水岭，50度以下的低度酒因为乙醇很容易挥发，酒味容易变淡，所以无法长期保存。这一说法，实际上为酒类企业搞收藏酒划定了最低红线。

毋庸置疑，真正意义上的白酒收藏，是一种很高雅的行为。然而，激情过后是冷静，风潮之余亦会复归平静。因此，我们应该理性的看到，由于缺乏鉴定标准，加上高端白酒假冒伪劣现象屡禁不止，而且白酒保存需要一定的环境条件，收藏者入市一定要倍加谨慎。作为酒类企业，还需要在标准鉴定下一番功夫，不能凭你打个什么年份、宣布个什么品级就能算数的，而要多在权威部门认证这个问题上多下功夫，这样，才会增强其升值空间。

支招二：注重酒文化底蕴

白酒收藏注重文化内涵，而知名品牌与非知名品牌的文化底蕴肯定不可同日而语。白酒收藏，与字画收藏差不多，如果你选择名家的字画，如张大千、徐悲鸿等的字画肯定比不知名的书画家的升值要大得多。

居于这样的理念，泸州老窖推出了由国家级酿酒大师沈才洪与现代艺术大师许燎原共同打造的“国窖1573”48度、58度限量版定制酒。

这一点，其实也为二线名酒提了个醒：不要盲目推出收藏级酒品，理由很简单，真正的藏家不会“买单”的。

支招三：建立规范的收藏酒交易市场

针对目前收藏酒市场尚不规范的现状，尤其是收藏酒法律法规尚不健全的现状，行业协会应该及时向国家相关部门反映，尽快建立健全相关的法律法规，尽可能规避投资者的风险，确保投资者的收益，并在收藏酒市场建设方面下功夫，从而促进收藏型白酒的成长壮大，为广大消费者特别收藏界人士提供一个极具投资升值空间的白酒收藏市场体系。

告诉您一个真实的茅台陈酿酒
茅台酒值得收藏吗 第五篇

告诉您一个真实的陈年茅台酒（ 告诉您一个真实的陈年茅台酒（一） 糖酒快讯 2005-09-06 13:47 过去六年，是茅台历史上值得大书特书的六年。茅台集团取得了连续六年跨越式发展的佳绩，极大地改写 了中国白酒市场“版图”。今年 1 月，茅台集团更创下了单月销售额突破 10 亿元的历史纪录，超过了 1998 年 全年的销售总额。根据现在的营销态势，茅台集团完全有望实现连续七年跨越式发展。 面对白酒市场销量总体下滑的局面，茅台为什么能够逆 势而上? 应该说，有很多经验可以总结，但其中十分重要的一条， 就是我们真正树立了以市场为中心、视消费者为上帝的新观 念，通过不断细分市场、切实尊重不同的消费需求、大规模 调整和完善产品结构，逐步形成了档次分明、品种众多、风 格各异的产品格局：不同规格、不同酒度的普通型茅台酒是 满足消费需求的主体；15 年、30 年、50 年、80 年系列陈年 茅台酒满足高端(顶级)消费需求；茅台王子酒、茅台迎宾酒 面向中、低端酱香型白酒市场；习酒、茅台醇等适应习惯其 他香型的人群；茅台干红、茅台啤酒、茅台不老酒等满足其他酒类消费的需求…… 这中间，系列陈年茅台酒的成功开发，系统地开创了中国白酒高端“年份酒”的先河，取得了极大的市场 成功。目前，陈年茅台酒已经在高端白酒消费市场上独领风骚，拥有了一个不断壮大的忠诚度极高的消费群体。 许多业内人士和消费者都对茅台集团开发陈年茅台酒的科学和事实依据很感兴趣。而要告诉您一个真实的 陈年茅台酒，必须溯本清源，从茅台酒的生产酿造工艺说起。 ■特殊工艺 为陈年茅台酒打下物质基础 在中国白酒中，茅台酒的工艺最特殊，堪称技术与艺术、人与自然的完美结合。而陈年茅台酒，又堪称这 种结合的极致体现。 茅台酒特殊的工艺之一是纯粮固态发酵，从原料种植开始，到生产、储存、勾兑、包装，每一个环节，都 严格按照“有机”标准实行规范化管理，整个生产过程不添加任何香气、香味物质，其香气纯属“自然香”。 因此，茅台酒是迄今为止国内唯一集绿色食品、有机食品、原产地域保护三项权威认证为一身的白酒类产品。 依据主体香的不同，中国白酒被划分为酱香、浓香、清香、兼香、米香等香型，大多数香型白酒都是单一 的香型，而茅台酒作为酱香型白酒的鼻祖和典型代表，是由酱香、醇甜香型、窖底香型三种典型酒体为主构成 的“复合香”，香气香味成分最为丰富。 茅台酒生产周期较长，每年重阳开始投料，同批原料要历时一年，经九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，再 经三年以

上酒库存放，最后精心勾兑，普通型茅台成品酒方能包装出厂。整个过程耗时至少五年。所以，普通 型茅台酒一出厂，就可以说已经是五年的“年份酒”了。这一漫长过程，居中国白酒生产之冠。 长期以来，茅台在生产经营过程中，坚守质量诚信，无论市场怎么紧缺，达不到工艺要求的贮存时间，达 不到国家规定的质量标准，茅台决不会把产品推向市场。最近，有专家在媒体上说：“中国目前还没有一种白 酒的生产周期在两年以上。”这种说法是没有根据的，我们欢迎所有专家、学者，乃至普通消费者到茅台酒生 产一线看看，实地感受茅台酒特殊工艺的奥秘。 ■老酒积存 为陈年茅台酒打下资源基础 到过茅台的人，都会惊奇地发现：茅台的酒库比生产厂房还要多得多。这是因为茅台酒工艺特殊之处的另 一个重要方面——必须“长期陈放”。 经过一年制酒，生产出来的茅台酒新酒就进入“长期陈放”阶段。新酒入库，工人们就要进行精心照料， 不但要根据气候来调节库内空气对流，擦拭酒坛，让其晶莹发亮到照得见人的程度，而且还要保持地面清洁， 以便及时发现和掌握酒坛的渗透情况。新酒入库一年后，便进行“盘勾”，接着再陈放，达到三年，酒才基本 老熟。 用什么容器贮存白酒非常重要。有专家经实验指出，经陶坛贮存的白酒比其他容器要好，经陶坛贮存的白 酒才幽雅、细腻、协调，可以生成妙不可言的“老酒味”或“陈酒味”。长期以来，茅台酒的陈放使用附近生 产的大陶坛。这种陶坛透气性好，有利于茅台酒的有机物质继续发生一系列物理、化学反应，如缔合作用、氧 化还原反应、酯化反应等，从而更为有效地排除了那些暴辣、刺鼻的异味杂质，使酒体不断老熟、纯化，变得 柔和、绵软，香味成分愈加丰满、幽雅。 茅台酒的特殊工艺还有一个重要方面，那就是“精心勾兑”，这也是建立在丰厚的老酒积存基础上的。 就勾兑而言，好的白酒都需要勾兑。一般的企业都是通过制作“调味酒”来保持其酒的质量和风格。而茅 台酒与众不同的是，它有不同年份酒、不同香型酒、不同轮次酒、不同酒精浓度的酒，它的勾兑完全依靠和采 用以上不同的老酒来完成，属于典型的“固态纯粮发酵原酒勾原酒”，不添加任何香气物质，保证了茅台酒纯 天然的特点，最终形成了茅台酒“酱香突出、幽雅细腻”的独特风格，所以能够长期存放(包括出厂的瓶装酒)， 越陈越香。 那么，茅台是如何保障老酒积存的呢？早在茅台酒生产的作坊时代，人们就一直坚持贮存老酒。一般说来， 每年出厂的茅台酒，只占五年前生产酒的 75

%左右，剩下的 25%左右，有的在陈放过程中挥发一些，有的留作以 后勾酒用，有的就世世代代留存下去。这些世世代代留存下来的老酒，就是今天 15 年、30 年、50 年、80 年陈 年茅台酒坚实的物质资源保证。 ■客观事实 为陈年茅台酒打下公众认知基础 俗话说“老酒陈醋”，这句话其实只对了一半。早有专家指出，如果就口感风格而言，并非所有的白酒都 是越陈越好。因为白酒生产的实践表明，几乎所有的白酒陈放久了，都会出现“陈味”或“老酒味”。这对于 其他香型的白酒而言，是一种与其主体香不协调的味道，会对其口感风格造成一定影响。不过，由于酱香型白 酒在风格上强调的就是酱香突出，“陈味”或“老酒味”的出现，反而有助于这一风格的体现，客观上增添了 酱香型白酒越陈越香的效果。 茅台酒越陈越香是很多专家所肯定的客观事实，而且其“陈味”(茅台称“老酒味”)也被广大消费者接受 和认同，这为陈年茅台酒的开发打下了公众认知基础。 历史上，就有“茅台特需酒”存在。作为专供外交部、人民大会堂、钓鱼台国宾馆等对外接待部门的用酒， “特需酒”一般都是由陈放时间相对较长的茅台酒勾兑而成。 1972 年美国总统尼克松访华，此后日本首相田中角荣、法国总统蓬皮杜访华，所喝的茅台酒，都是茅台酒 厂员工以存放时间较长的老酒勾兑而成。 1981 年，钓鱼台国宾馆要求生产一批老茅台酒，供中央领导接待用，陈放到现在，其在首都机场零售价为 每瓶四万元。 邓小平同志也特别喜欢喝陈放时间长的茅台酒，家人和身边工作人员送给他一个“老茅台”的雅号。 到目前，钓鱼台国宾馆、人民大会堂等单位还有老茅台酒陈放。有的茅台酒爱好者收藏了很多老茅台酒， 包括商标使用时间很短的葵花牌茅台酒。茅台酒厂自己也用瓶装、库存两种方式来陈放老茅台酒。 而在上述这些客观事实的基础上，科学研究也进一步证实，陈年茅台酒在外观上、口味上、理化指标上都 有非同寻常之处。一般来说，陈年茅台酒色泽更微黄、余味更长、老酒味浓郁、固形物多。 已故酿酒泰斗周恒刚老先生，著名白酒专家沈怡方、高月明、高景炎等先生都在不同的场合明确表示，茅 台酒需要长期储存，长期储存的茅台酒质量更好。 因此可以说，茅台酒特殊工艺所造就的“茅台酒越陈越香”这一特性，是茅台酒具有的核心竞争力之一。 (贵州茅台集团董事长 季克良) 陈年茅台酒 等级划分的标准与依据 陈年茅台酒具体分为 15 年、30 年、50 年、80 年系列，那么，我们又是根据什么来划 分陈年茅台酒的等级呢？ 事实上，

对酒类产品进行分级，国际上并不鲜见。譬如，法国白兰地酒就分为几级，有 的叫三星，有的叫拿破仑，有的叫 VSOP，有的叫 XO，其中储存期在 7 年至 25 年之间的被称 为 XO。 国内白酒行业也有对同一种牌子的酒作等级划分的情况，如某某大曲、头曲、二曲等。 面向市场，陈年茅台酒的开发借鉴了国内外这些比较好的做法，既是一种酒龄的划分， 也是一种质量等级的划分。 就酒龄划分而言，有消费者认为，15 年的陈年茅台酒，就应当全是陈放期为 15 年的茅 台酒灌装的，以此类推，30 年、50 年、80 年的陈年茅台酒也应当如此。这种看法我们理解， 但并不符合茅台酒的生产规律和物质组成规律。因为食品消费除安全之外，最讲究口感。不 同酒精浓度、不同香型、不同轮次、在不同储存容器和不同储存环境条件下储存的不同储存 年龄的酒，品质会有差异。单纯是某一年份、某一轮次的贮存老酒，若未经勾兑，未经严格 的理化分析，香味组合成分的量比关系会失调，并不好喝。 具体到茅台酒来说，茅台酒需要多轮次发酵、长期储存，标准体系非常复杂，每一轮次 都有自己的标准，基酒样本非常宽泛。因此，茅台酒的勾兑是一个复杂的、动态的过程。要 勾兑出色、香、味俱佳，口感风格相对恒定的茅台酒，要用少则三四十种，多则一百多种， 甚至更多不同年份、不同轮次、不同典型酒体、不同酒精度的酒样来调配融合。这就是人们 常说的“精心勾兑”， 最集中地体现了茅台酒工艺将精确技术与抽象艺术完美结合起来的本 质特征。陈年茅台酒，当然更离不开“精心勾兑”。 遵循“精心勾兑”的规律， 特定年份的陈年茅台酒都是以该年份的老酒为基酒， 再与不 同年份(可能高于或低于该特定年份)、不同轮次、不同典型酒体的酒相勾兑，最终使之符合 国家标准要求的特定年份陈年酒的口感质量风格。 除此之外，由于陈年茅台酒的国家标准是相对固定的，但是如前所述，不同年份、不同 轮次的酒都有自己的标准，有不同的口感风格和物质组成，因此不同批次的陈年茅台酒，因 参与勾兑的酒样不完全一样，物质组成必然是个变量。为了保证彼此基本一致的口感质量， 我们还特别制定了实物标准，以确保各批次酒的质量。 至于为什么会以 15 年、30 年、50 年和 80 年为具体的酒龄划分标准，是因为我们本着 对消费者负责任的态度， 为了使不同年份的陈年茅台酒口感质量风格有明显区别， 所以特意 拉大了年份间距。这样一来，许多长期喝陈年茅台酒的消费者，不用看包装，都能准确喝出 不同年份的陈年茅台酒，使他们真正感受到

：因为年份不同，所以品质不同，价格当然也不 同，确实物有所值。 当然，作为市场化的产品，陈年茅台酒刚刚走过一段并不算长的历程，还有许多市场高 峰需要攀登。但是我们注意到，在巨大的利益驱动下，利用消费者日益追求高品位生活的心 理， 市场上一些白酒开始不顾实际地用各种方式打起了“陈年”牌。 这种做法极大地混淆了 真伪的界限，扰乱了市场，误导了消费者，是对消费者权益的侵害。 然而， 市场经济终究是诚信经济。 陈年茅台酒就是我们奉献给高档白酒消费者的诚信和 真诚，因为茅台的工艺需要陈年酒，茅台的历史积累了陈年酒，市场的需要使我们推出了陈 年茅台酒。 相信陈年茅台酒的英雄本色， 会随着社会公众对其科学认识的进一步到位， 在“不 怕不识货，只怕货比货”中得到更大的彰显。 (贵州茅台集团董事长 季克良) 

2015白酒市场开发计划书
茅台酒值得收藏吗 第六篇

白酒市场开发计划书一：

康泉酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强，生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平，不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好。因此康泉酒厂决定开始生产“古韵”系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划。

一、策划目的

本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析，对“古韵”系列高档酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜，招揽百客。

预计第一年销售额达2000万元左右，第二年销售额达5000万元左右，两年内，市场占有率达10%。

二、市场状况分析

1．宏观环境分析

中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。近年来，由于税负增加，原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高，为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐。

白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战。由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力，白酒行业的景气度持续回暖。

2．产品分析

本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳，疏肝理气，安神养血的保健功能。由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制。古韵牌”钻石酒（以下简称“古韵酒”），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材，酿造出代表作——“钻石酒”。35度“钻石酒”色如闪钻、酒香浓郁、回味无穷。康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用，又精选糯高粱为酿酒原料，并采取"香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑"等先进工艺。

3．竞争者分析

不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大；目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号（国家认定）大约300余个。但真正拥有一定资源优势（主要是技术优势、原材料优势、人才优势）的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5－7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性； 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃；较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。

4．消费者分析

通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力，占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别为20%、16%，权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体。分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力，这与他们的身体状况和经济能力等因素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注，人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视。对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大，从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有长远意义的事情。

三、SWOT分析

1、优势分析

1）具有古韵品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）产品系列化发展潜力大

5）有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

6)国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

7)理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

2、劣势分析

1）知名度较低

2）服务体系不够完善

3）品牌地位不明确。

3、机会

1）古韵品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）我国白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

4）渠道优势明显，潜藏发展机会。

5）产品研发空间大，有利于市场调整。

4、威胁

1）渠道竞争难以一蹴而就。

2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中。

3）产品品类还不够详细。

4）品牌力不强。

5）市场接受度难以预料。

四．确定具体策略方案

1．目标市场：主要针对40岁以上的中老年人群。

2．市场定位：高档保健型白酒

3．产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深

4．定价：第一型定价为899元，第二类定价为888元，第三类定价688元。

5．分销渠道：大型酒店，大型国际化商场，高端奢侈品店。

6．促销：

（1）传媒体组合方案：

A．电视类：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权，同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。

选择理由：

1）央视一套是我国主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。

2）省级一套是省级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。

3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。

4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。

5）国家主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会。

B．报纸杂志类

《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志。创刊于1996年8月18日，历经十余年发展，已成为中国社会变迁敏锐的观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感，彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式，“中国最新锐的时事生活周刊”之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。同时，《新周刊》享有传媒界“话题发源地”的美誉，其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。

依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求保健，使目标群体获得认知和感性印象）。

2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：

ＰＯＰ广告必须注重文化品味，与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：

（１）、在超市应强化ＰＯＰ广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。

（２）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。

7．销售队伍：通过猎头公司，挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础，构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据，多着奖，少着罚。

销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。

8．包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒，因此产品的包装多以华丽，隆重，喜庆为主，本产品共分为四大类型，不同类型通过不同颜色与包装来区别。

9．广告语：享受帝王般的生活，请和“古韵”牌保健酒。

五、预算

七、人员分配及场地

本产品主要面对中老年高端人群，销售地点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主。

八、结束语

结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量，但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势，借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究，不断根据市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研，并依据调研结果，调整营销策略，选择最有效的营销策略组合。

白酒市场开发计划书二：

一、背景分析

贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构，在行业内素有民营茅台之称。数十年来，集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念，使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家（部）、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项。

贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中四个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸，被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒——尚将酒，全部是由企业仅有的20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的“987”酿酒工艺，九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精心酿造，并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与，使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚，堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。

但是，由于该品牌进入市场不久，知名度不高，市场份额占有率低，同时，消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度，走向市场。

二、市场环境分析

（一）白酒的命运

白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖；另一方面，国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小；行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。

白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退。

（二）中国白酒白酒的竞争状况

数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。

白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限。目前，白酒的产品诉求，仅仅在口感上进行挖掘，于是，空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体；白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。

竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面——这是整体竞争的优势所在。

从这一层面上，我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型。

（三）白酒行业的特殊性分析

中国有几千家酒厂，不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿。我们先给酒戴个大帽子——白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。

首先，酒不是好东西。酒精中毒，上瘾，酒精肝等与酒有关的病症，借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关。于是，酒有了不光彩的名声。2000年，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念。

其次，酒是好东西。没有酒，国家的财政收入从何而来？没有酒，许多人的生活乐趣哪里找？各种社交需要，各种消费人群的消费需求，而且，还有几百万人靠酒吃饭。在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长，构成中国文明灿烂的篇章。

于是，矛盾出现了，国家对酒征收重税，地方政府对酒企业的暗送秋波；酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆，广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如“沱牌”“郎酒”等，企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量。

卖酒，我们还是必须吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，义全必须有所突破。

（四）白酒消费特征

产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：

1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。

2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。

3、白酒消费已成为社交的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机；另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。白酒消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者如，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。

4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。

三、机会与威胁分析

1、机会。各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。

机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇。白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化，新格局形成后，目前混乱无序的竞争将大为改观。

机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间。应该说，在这一点上，义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。

机会三：白酒的形象消费，感觉消费已经来临。多年来，白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求，消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此，抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破。能不能抓住机会，抓不抓得好机会，将是尚将二次创业的关键。

机会四：在目前的竞争环境中，众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔；我们若是从管理上入手，将很快形成竞争优势。

机会五：通过市场的论证，尚将酒的口感、品位，都极具竞争力。

2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素，都对尚将构成了威胁。

威胁一：白酒消费总量缩减，来自知名品牌的竞争压力加大。

威胁二：白酒市场趋渐零散，市场细分越来越细，来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多。势必挤占义全的市场空间。

威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额，对尚将未来的市场进入形成压力；当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击。

四、品牌风格定位

浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ml、250ml两种。

五、产品市场定位

价位适中，应提升品牌形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡。

六、产品目标市场轮廓

以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在400元—3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定为：

1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性。

2、在23—50岁之间，事业基本稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。

七、市场目标

1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度。

2、预计年度完成500万的销售任务。

八、整体推广方案

鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案：

1、整体投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及用户外占60%。

2、形式：推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。

3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户的购买欲，直到采取购买行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。

4、针对潮流终端——酒店竞争促销比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享”的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝得最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名、地址、电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬，消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害。

5、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。

6、展露形式：以全面展露为主，辅以局部（电视、报纸、车声及户外）展露。

注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算。

（一）促销推广活动

活动一

主题：尚将酒新品入市新闻发布会

目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传，使消费者认识本产品。

预算：（略）

活动二

主题：新品特卖——咨询促销活动。

地点：各商场门口同期举行。

活动三

主题：品尚将，得彩电。

地点：产品销售的餐饮场所。

（二）媒体投放

考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。

宣传形式：

1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。

2、在活动期间，不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。

3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。

4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。

5、电视广告形象及产品宣传。

白酒市场开发计划书三：

1. 前言

江西**酒业系江西省重点酿造厂家，国家中型企业。自2001年成功改制以来，引进先进的现代企业管理制度，公司的发展进入一个崭新的时期。近年来公司在江西的发展到了一个瓶劲，急需开发外埠市场，培育新的经济增长点。

兰州是西北重镇，素有喝白酒的生活习惯，人均每次消费白酒达6~8两，市场年均总容量达5万吨左右。

2. 目标

2.1 至2015年12月30日，**酒业在兰州市场的销售网络初步建立，网络覆盖率达60%，由于资金问题而无法进入的酒店商超除外。

2.2 至2015年12月30日，**酒的知名度达到80%，并达成200万元的销售额。

3. 市场分析

3.1 兰州概况

兰州是甘肃的省会城市，是全省的政治、经济、文化中心和规模最大的城市，地处黄河上游，甘肃省中部，是汉唐时期“古丝绸之路”上的名城，现辖城关、七里河、西固、安宁、红古5个区和永登、榆中、臬兰3个县，全市总人口314万人，其中城市人口207万人，兰州地处西北，属中温带大陆性气候，年均气温在11.2度，冬季最冷月均气温零下7.7~11度。

3.2 酒店、超市

3.2.1兰州市现有A类酒店80余家，B类酒店2000余家，C类酒店5000余家。其中比较知名的有菜根香（5个店）、兰州饭店、宁卧庄、明德宫等。

3.2.2兰州的超市超过10万平方米的大型商超有18家，其中比较知名的有亚欧超市、北京华联（3家店）、国芳百盛、北京西单商场、家乐福、西太华等，中小超市有1000余家。

3.3兰州白酒市场结构

兰州市场各类白酒品种达2000种之多，高档酒市场以全国著名品牌“茅台”、“五粮液”、“剑南春”为主，中低档白酒甘肃地产酒大有一统天下之势，仅滨河酒业的酒道、陇南春酒厂的世纪金徽就占了中档酒60%的市场份额，外地酒有川酒、新疆酒、蒙古酒、安徽酒都有一定的市场，尤以新疆的肖尔布拉克在低档市场表现突出。

3.4兰州白酒市场费用

3.4.1产品进店赞助费，促销人员管理费等，据市场调查，A类酒店为3万~5万元不等，A类超市为1万~3万元不等，促销人员管理费均为50元每人每月（包括衣服、工牌、押金等），而且每个单品还要交上架费200~500元不等。

3.4.2服务人员开瓶费一般在15~25元之间，促销人员、导购人员工资800~1000元/月，外加提成。

3.4.3市场人员较多，本色酒旺销时期仅此一个产品的业务员、促销员、导购就达600多人；在白银市一个经销商的业务人员也120多人。

3.5兰州市白酒经销商大多为通路经销商

3.5.1由于终端的费用太高，风险过大，经销商都对终端爱恨交加，“惹不起我还躲不起呀”，“本来这人挺好的，当上酒店领导后这人性质就变了”。

3.5.2因为是通路经销商，对终端没有很好的拉动消费措施，一般对非名牌产品，没有独特卖点的产品都不感兴趣，因此我们一开始找经销商过程中的困难也就可想而知了。

4. 消费者分析

性情豪爽是兰州人的一个基本点，其很多习惯，包括饮酒习惯都是由此基本点所延伸出来。

4.1素有“不醉不归”的饮酒习惯，喝酒喝醉是其高兴、尽兴的一个标准，所谓醉了才是喝好了。

4.2兰州人均每次饮酒量约为6~8两，被形象地比喻为“瓶数跟着人数走，七个人六个酒，八个人七个酒”。

4.3“划拳风”，兰州人喜欢在喝酒时划拳，大声吆喝之中，不知不觉两三瓶白酒就没了。

4.4消费者选择白酒比较感性，不管酒质如何，广告说什么喝什么，流行什么喝什么。

调查显示：流行趋势关注度为：86%

广告关注度为：64%

酒质关注度为：38%

促销关注度为：42%

4.5对新品牌的接受程度为18%，普遍认可地产酒，认可度为84%，认为家门口没有假酒，酒品实在。

4.6崇尚权威、权力，这一点从兰州各行政机关部门的大门就可看出。

5.竞争分析

5.1广告力度极大。兰州市的户外广告近半数为白酒广告，全市每年白酒广告费达几千万元。

5.2兰州市白酒市场份额依次为地产酒、四川酒、新疆酒和蒙古酒。

5.3促销买断风盛行，如菜根香（5个店）的促销买断费约为8万元/月，一般酒店也在4000~5000/月元之间，大型超市约为7000元/月左右。

5.4品牌更替勤，基本上一年喝倒一个牌子，这也是兰州白酒的一大特色，究其原因：

5.4.1市场操作过度，市场管理又难于跟上，最后由于市场原因而退出市场。

5.4.2高度的品牌炒作，引导消费者的目光走向另一品牌，就是同一酒业公司也存在每年主推不同品牌的现象。

5.4.3某些品牌卖得好后假酒的影响。

5.5促销手段多，促俏力度大

大量的促销员进驻酒店超市等终端已见怪不怪了，更有甚者直接返还现金或代金券，而且力度都很大，如世纪金徽五星返20元、十二年陈酿返16元、四星返10元、三星返6元，天域最高返现金25元、最低返2元。酒店开瓶费一般在15~25元之间。

6.**酒业进入兰州市场SWOT分析

6.1优势

6.1.1**酒是中国文化名酒，有上千年的酿造历史，**酒名出自素有正气化身的历史名人文天祥之口，而且背靠红色革命井冈山，这些都有很深的文化内涵可挖。

6.1.2较高素质的技术队伍，品质有保证。

6.1.3兰州的兄弟公司在兰州本地的某些领域有较大的影响，对消费者可取到一定的示范作用。

6.1.4前几年西部租赁公司先后拿了不下于1200箱酒到兰州，有一定的消费基础。

6.2劣势

6.2.1**酒不是中国知名品牌，知名度主要局限于江西省境内，要兰州消费者认知需要一个漫长的过程。

6.2.2外包装较落后，和兰州地产酒存在较大差距。

6.2.3资金投入有限，像地产酒这样动不动就是几百万的投入，存在一定的困难。

6.2.4兰州对外地酒特别是南方酒存在较大的排斥性，要其转变观念困难重重。

6.3机会

6.3.1政府欲取消酒店和大卖场进店费，规范市场管理，让兰州的白酒业向良性发展。

6.3.2兰州白酒品牌更换勤，品牌忠诚度不高，这对新品牌来说都是一个机会。

6.4威胁

6.4.1甘肃地产酒的销售都局限于本地市场，没有一个是全国性品牌，一旦外地品牌打开兰州市场，有可能受到群起而攻。

6.4.2四特酒也是江西品牌，而且是中国名牌，在兰州已苦心经营了三年，虽然没什么好的表现，但如果**大规模进入兰州，是否会为他人做嫁衣裳。

当我写到这里，心里一直觉得很迷茫，广告、包装、费用，就像几道魔咒在我的脑海里盘旋，就这样按常规写下去，投入多少广告费，多少营销费，这个案子也许会做得很完整，然后公司觉得费用太高，风险太大而放弃。但这又有什么意义呢？

也许换种思维方式会意想不到效果，比如逆向思维，正如某位名人说的“当所有人都往一个方向跑的时候，不妨回回头，也许那是另外一番天地。”由此，就有了下面的差异化营销思路。

7.**酒业兰州市场差异化营销策略。

7.1思路

广告费用特别高…………

营销费用特别大…………反广告运动

包装特别考究…………反包装运动

7.2产品策略

7.2.1产品名称：**缘（香）

7.2.2产品度数：42度/45度

7.2.3产品包装：

当前白酒竞争形势不言而喻，在白酒的营销过程中包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率。一个比较成功的、比较有个性的包装设计必然首先从视觉方面赢得消费者的关注。一款好的包装还可以起到加深消费者认知印象的效果，比如有的包装因其设计上有特色，消费者便将其摆在某个显眼位置或收藏起来，所以有特色的包装不仅有观欣价值，还有收藏价值。

7.2.3.1不用外包装盒，一是彰显个性，二是突出内瓶包装的精美。想想在众多方方正正的包装群里，突然跳出一个这么有个性的家伙，谁不多看几眼。

7.2.3.2采用景德镇精美陶瓷为包装，不仅体现江西特色，而且瓶子本身就是一件艺术品，让人一看，这东西就不需要外包装。

7.2.4产品定位：酒店、家庭大众化消费用酒

7.2.5价格定位：**缘一星10元（世纪金徽一星15元）

**缘二星16元（世纪金徽二星21.8元）

**缘三星28元（世纪金徽三星42.8元）

**缘四星48元（世纪金徽四星79.5元）

**缘五星90元（世纪金徽五星145元）

以上均为华联超市价格

7.2.6酒体：根据世纪金徽酒质进行调制。

7.2.7酒瓶标贴：按堆花传统标贴内容

瓶劲悬挂标签纸：

（以世纪缘一星为例）

标题：花八元钱，喝七元钱酒

曾经，我也有华丽的外衣（包装），响亮的广告，而且每次都要从您口袋里拿走十几元；如今，我知道错了，脱下了外衣，也不大喊大叫了，只要您很少的付出，给您实实在在的感受。

中国文化名酒提醒您：饮酒不要过度

7.3渠道策略

7.3.1销售渠道

7.3.1.1利用经销商现有销售网络，产品直达终端。

7.3.1.2利用较高的零售利润，首先进入费用较低，门槛不高的B、C类酒店、超市，建立堆花自身的销售网络。

7.3.2销售模式

7.3.2.1总经销模式：此销售模式厂家可节省大量的网络建设、维护费用，而且经销商与厂家有一定的市场风险分担。但厂家缺乏对网络建设、维护的控制，销售政策也难于到位。而且对于一个在兰州知名度几乎为零的品牌来说，打经销商也存在一定的困难。

7.3.2.2厂家直销：此销售模式公司可直接控制货物流通，产品直接进入终端，中间无环节，但风险较大，人员需求高，资金利用率低。

7.3.2.3中间模式：也就是介于总经销和厂家直销之间的一种模式，有可能偏重于厂家，也有可能偏重于经销商，由销售合同限制。这种模式中商家利用其现有销售网络，迅速铺货到位，厂家投入一定的人员和政策支持，帮助其运作市场，厂商之间做到分工明确，优势互补。

7.4机构设置

7.4.1办事处主任一名

7.4.1.1由**公司直接派出

7.4.1.2职责：人员招聘，日常工作，销售计划、策略的制订和监督实施等。

7.4.2办事处业务代表八名（三县五区）

7.4.3促销员若干名

7.5广告策略

7.5.1广告定位：没有包装的高档酒

延伸：反广告运动，反包装运动，尊重消费者权益

7.5.2广告形式：

7.5.2.1软性文章（记者采访的方式）

7.5.2.2口碑宣传

7.5.3广告创意

7.5.3.1我们曾经对不起消费者

我们曾经也大量地做广告，昂贵的包装，把20元的酒卖到40元……

7.5.3.2当我们“脱下衣服”

——反包装运动

一个昂贵的包装，不仅增加5~15元的成本，而且给消费者一种误导……

我自信，所以我敢脱，我身材好，所以敢穿着裤叉满街跑。

7.5.3.3当我不再哗众取宠

——反广告运动

兰州每到白酒旺季，就像开糖酒会似的，广告的声音一个盖过一个，户外广告牌一个大过一个，有必要这么夸张吗？广告费哪来的？

消费者需要的只是轻轻的一句提醒：这酒不错

……

7.5.3.4兰州市每年几千万的广告费谁出

正所谓，羊毛出在羊身上，这几千万的广告费，也许您现在拿的这瓶酒里就有几十块呢

……

7.5.3.5请尊重我们的“上帝”

呼吁白酒界，少一点浮燥，多一份执着；少一点投机，多一份实在。

让消费者花10元钱，喝到9元钱的酒，花100元，喝到90元的酒。而不是花100元也只喝到20元的酒，甚至更低，把钱都浪费在无谓的包装和广告上。

请尊重我们的消费者，业界不是称消费者为上帝吗，我想，上帝不是用来骗的。

我们不是老大，本没有资格出来说三道四，可我们心里装着消费者，这些话又不得不说，这也是我们每个业内人的责任和义务。

我们的声音太小，就是别人听到了也没几个理会，所以我们推出堆花缘系列不带外包装的高档白酒，以此来表达我们的决心。

7.5.4媒体计划

7.5.4.1媒体选择

7.5.4.1.1兰州晚报刊登软性文章

7.5.4.1.2堆花人报刊登软性文章，用于店面放发和宣传单的作用。

7.5.4.1.3POP宣传画，用于B、C类酒店超市的宣传。

7.5.4.2媒体发布

7.5.4.2.1产品上市前，晚报刊登一次软文，为产品的铺市作准备工作。

7.5.4.2.2产品铺市后，系列软文报道刊出，以拉近与消费者的距离，拉动消费。

7.5.4.2.3和产品的铺市同步张贴POP宣传画。

7.5.4.2.4堆花人报可以中邮夹送的方式发放，或放入箱内直达终端，宣传公司，宣传产品。

7.6促销策略

7.6.1通路促销

7.6.1.1产品铺市时期，对于现款现货的终端实行买二送一促销。

7.6.1.2局限于铺货（非现款者），送小礼品铺货，如送小毛巾、圆珠笔、打火机、伞等。

7.6.2消费者促销

7.6.2.1选择兰州市的东方红等广场进行免费品尝，当然不是简单意义上的品尝，而是和广场上喝饮料的休闲小点合作进行免费品尝。

7.6.2.1.1支付给休闲小点一定的费用，如每天50~100元，并将其桌凳贴上公司宣传画，并在桌子上放好我们精心制作的小牌，牌上就是我们在报纸上登了的软文。

7.6.2.1.2消费者限量品尝（2两），并赠送 一份**人报。

7.6.2.2进行喝酒送旅游活动，即喝世纪缘酒，游井冈山。（市场达到一定量后的拉力促销）

8.预算（略）

9.效果预测

9.1无外包装的中高档酒，这本身就充满了个性，对于宣传占了极大的便利。

9.2反广告，反包装运动，一下子打击一大片白酒企业，他们广告做得越多，打击也越严重，本来我们没做多少广告处于弱势，如此一下子反过来成了强势。

9.3如果别的企业不做出任何反应，那我们在消费者心目中也树立了较好的公众形象；如果是激起众怒，群起而攻，那我们更是求之不得，就像明星的绯闻，变相给我们做宣传，做广告，而且我们貌似弱者，值得消费者的同情，这也许是拉动消费的一种策略。总之，对于一个知名度、销售额都为零的公司来说，怎么都不会吃亏。

9.4经过系列软性文章的炒作和社会的议论，**酒业的知名度必将迅速提升，加上长期的免费品尝，对酒品质量的了解，终端重利的推荐，销售量必将有个好的表现。

10.效果评估

10.1产品上市两个月后，进行一次铺货率调查，并督促经销商进行铺货。

10.2产品上市两个月后，进行一次品牌知名度调查，并及时调整相关策略。

10.3对相关人员首先考核品牌知名度、美誉度，而后考核销售量。

11.说明

11.1这个案子的创意是基于兰州白酒市场过度炒作的逆向思维而来。

11.2所有的一切都是建立在铺货率的基础上。

白酒市场开发计划书四：

南宁是西南地区较大的省会市场之一,由於商家人人觊觎,城市规模大,人口多等诸多原因,对许多企业而言,要做活这个市场一直都存在较大的难度.

四川郎酒集团销售公司,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业. 当时由外聘职业经理人阎爱杰管理,并成功的招聘了200多位经过市场考验的销售精英加盟,在2001年的7——10月份,通过数月的市场调理和打拼,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西90％以上的地级市市场,网络资源良好. 当时郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在2001年的7月份就已经进入了实战状态,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁.

广西白酒市场的销售背景:

综观西南各省白酒市场,广西是最开放的市场之一,市场流行的品牌主要以川酒,皖酒,贵州酒为代表. 如:五粮液旗下的金六福,浏阳河,还有皖酒,老伙计,青酒等品牌. 市场流行喝低度酒,消费主流在28——38度之间,口味以浓香型酒为主,广西的白酒市场份额大概分成三个档次,即120——360元为主的名酒系列,包括五粮液,茅台,剑南春,酒鬼等品牌,此类名酒一般销售高潮突发在节庆时段,也叫礼品酒,节庆酒;第二档即35——110元左右的销售量较大的商务酒,交际酒,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼,饭店,交际宴请场合,并多靠广吿,促销来拉动销量,也称广吿酒,流行酒. 这类的白酒品牌川酒,贵州酒,皖酒占了大部分,如金六福,浏阳河,青酒,小糊涂仙,皖酒王,老伙计等,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的90%以上,第三挡酒在10——30元之间,基本为地产品牌,如桂林三花,湘山酒,蛤蚧酒等,此类酒基本为家庭消费用途.

通过市调,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象,尽管广西全区白酒品牌众多,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌. 基本上一个地区流行一个地区的白酒品牌,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言,或许意味着可能是一个难得的寻求入市突破的契机.

入市定位——精品郎酒突破酒楼终端,郎泉攻击商超便利店

这其实是兩种市场运作概念,通过比较分析,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力的结论,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态,但是,郎酒有一个较为明显的产品优势和品牌优势,即:郎酒是绿色食品,中国名酒,在消费者的概念中是高档有层次的概念,但是,郎酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过60元,用这样的价格优势加上品牌,产品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场,无疑会拥有相当大的市场操作空间,而郎泉作为郎酒的副品牌,产品本身就定位在”高品质,低价位“这一符合广西消费主流观的档次上,用郎泉来刺激广西城市家庭消费,扩大消费者对郎酒品牌的认知,其实是一个可以速效的和在操作上比较便捷可行的品牌经营思路.

精品郎酒主打餐饮树造品牌形象,郎泉走大众化消费路线奠定品牌运作基础,就比如用兩条腿走路,兩只手各掌握一头,彼此间能亙相支援和推动成长,这一市场定位迅速得获得了郎酒销售公司和广西经销商们的认可.

执行力——入市突破的关键

为了完善分工管理的销售策略,郎酒在广西各市场以下临时分成了兩套操作班子,在城市经理的管理下,按公司既定的销售方案组成餐饮渠道和商超渠道业务队伍各自对城市经理负责,当时郎酒的桂林城市经理是笔者,南宁城市经理是笔者原来在康师傅的同亊,叫秦杰雄,他以下还有兩个主管,即餐饮客戶主任陈宁,和商超主任姚英牲.

刚开始入市执行的时候,作为本次郎酒入市的重点——南宁市场就遇到了很强的阻碍,餐饮渠道和商超渠道进场发生费用极高,进场谈判进度和产品铺货都遇到问题,市场的执行进度明显的跟不上计划.

为此,郎酒南宁市场马上灵活的改变了操作策略,为巩固执行力和效果制定了几条铁杆措施:

1,制定各渠道产品进场进度计划,并明确细分到每一天和每一名业务代表身上;

2,针对进场难度较大的终端,可以灵活改变谈判方式,比如:聘请与某终端关系较好的同行或朋友以私人关系去与终端业主沟通,谈判;关於这点,南宁城市经理与其属下的业务因在本地业务多年,比较具备优势.

3,柳州办亊处经理和柳办各地的销售精英在短期内都集中在南宁市场做后备支援,包括做铺货指导,进场谈判,客戶沟通等,一切都为保证公司销售政策的执行步步到位而服务.

在短短的10天内,郎酒系列在目标区域市场内的终端到达率有了一个极明显的上升.

双节促销——为奠定郎酒品牌销售基础而进行的战争

2001年的中秋和国庆节时间上是结合在一块的,加上七天的公休假期,可以预见这段时间是白酒真正的销售旺秊,为此,郎酒集团销售公司早在新品入市的初期就考虑到了节庆消费的商机配合,因此,在2001年的8月初,关於中秋,国庆双节促销的活动通知就下发到了各区域市场,结合活动通知精神,郎酒柳州办亊处制定了本市场促销的执行细则与时间表,内容如下:

一,考虑到节庆的因素,本次“双节促销”活动的重点在商超,其目的是:

1,通过大规模和大力度的促销方式达成新品成功上市推广之目的;

2,通过大规模和大力度的促销方式达成郎酒秊度销售业绩之目的;

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