实体店的技巧

导读：　实体店的技巧(共5篇)谈谈开实体店的综合技巧谈谈开实体店的综合技巧一：选址开店最首要的工作是选址，做生意的人都懂“一步差三市”的道理，选错了位置，再好的货也卖不掉，选对了位置，垃圾都可以卖个好价钱。因此，一定要把选址放在重点，不管是做服装还是做餐饮（限于我的经验，以下谈的是关于开服装店选址的一些内容）。1） 做生意讲究扎...

以下是中国招生考试网www.chinazhaokao.com为大家整理的《实体店的技巧》，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索成考报名频道与你分享！

谈谈开实体店的综合技巧
实体店的技巧 第一篇

谈谈开实体店的综合技巧

一：选址开店最首要的工作是选址，做生意的人都懂“一步差三市”的道理，选错了位置，再好的货也卖不掉，选对了位置，垃圾都可以卖个好价钱。因此，一定要把选址放在重点，不管是做服装还是做餐饮（限于我的经验，以下谈的是关于开服装店选址的一些内容）。

1） 做生意讲究扎堆，看一个门面好不好，首先要看周围门面是卖什么的，如果周围是卖家电的，你去卖服装，怎么卖？因此，周围的门面一定是要经营类似产品的，这样才能够聚集人气，提高销售。

2） 一般城市既有传统商业区，也可能会有一些新的商铺出租，传统商业区人气旺，但费用高，新商铺人气差，但费用低。而且，这些门面，不是你想去租（买）就能够租（买）到的，一定要经常留心，反复比较，才能够找到比较适合的店面。

3） 最开始开店，我的建议是面积不要太大，二三十平米就可以了，为什么呢？因为面积大费用高不说，最头疼的是新手经验不足，资金也不多，因此就不敢进太多的货，可能如果没有足够的货品，开一家大店，就显得空空荡荡，反而会影响销售。等做多几年，经验丰富了，资金充足了，货源稳定了，再开大店也不迟。

二：组织货品基本确定店址以后，再来考虑做哪一类产品，比如是做时尚女装、还是鞋类产品，还是运动服装等等。有一些朋友在开店的时候首先考虑的是做什么产品，先确定产品之后再来选择店面，我觉得这样不好。理由很简单：现在是买方市场，稀缺资源是店面，而不是货源，所以，首先就要解决稀缺资源的供应，至于做什么产品，其实太容易了，服装行业的高中低档的品牌，各种风格的品牌，都在搞连锁经营，因此，想加盟，非常容易。组织货品大致有二种方法，一种是加盟某个品牌，开这个品牌的专卖店/专柜，这个品牌一般一年至少开二次新产品订货会，你只用参加这个订货会，订购你想要的款式就可以了。

另一种是自己到市场上采购货品。第一种方式人比较轻松，不累。第二种方式正好相反。二种方式各有利弊。我个人比较倾向第二种方式。

1） 现在品牌鱼龙混杂，比较知名的品牌，在当地可能已经有专卖店了，你再开就会恶性竞争，而没有名气的品牌，不知道它的实力怎么样，不知道它有没有后续广告支持，不知道它的产品定位是否适合当地市场，你敢开吗？举一个简单的例子，李宁这个运动品牌，应该比较响吧，可是你如果在南方城市开它的连锁专卖店，效益就一定没有在北方城市开好，因为李宁这个品牌就是北方人认，南方人不怎么认。李宁也是在北方广告做得多，南方做得少。

2） 采取第一种方式采购，很多品牌商都会在三四星级宾馆免费安排吃住，甚至报销来回路费，但是羊毛出在羊身上，产品的单价会很高，而且没有谈价的空间。也许有人会说，如果贵了我就不买。是的，你是可以不买，但是，你不买，你的店里面卖什么呢？合同上已经注明不能经销其它品牌的商品，即使你偷偷卖其它品牌的货，但是由于这个店的装修设计等都是按照这个品牌来做的的，消费者也不会买啊。比如李宁专卖店里面有安踏的产品，你作为消费者会觉不会得很奇怪？会不会怀疑这个专卖店的真假？

3） 采取第一种方式，即使成功了，利润也不可能很高，因为品牌商其实已经把利润算清楚了，留给你的只是一小部分，但是风险90%都是你来扛。

4） 做某个品牌的专卖店，经营几个月后发现这个品牌不适合当地市场，转型成本会很高。首先，第一次进货额一般不会少于20万，这些货基本不能退，最多可以部分换，处理这批货的难度大。第二，店已经开了，每月费用都要发生，重新引进一个品牌时间太慢，这期间的费用不得了。第三，你即使从市场组织了一批适销产品回来，由于装修什么的限制，在这个店里卖也不方便。

5） 到市场上去采购货品，人会很辛苦，最开始的时候也不知道到哪里去买。很多品牌商在宣传加盟的时候都会把这作为一个卖点。但是，既然要自己开店，这

一关是必须过的。什么都依靠别人送货上门，这不叫做生意。更何况现在进货也不是太难，既可以到批发市场去买，也可以直接到工厂去淘。

6） 自己进货可以摸索当地消费者的消费状况，比如价格层次、消费风格等，这样即使前一二次进货不准，也可以在以后有针对性的进行调整，重新组织货源。但是如果开专卖店，极有可能出现“你想要的货没有，不想要的货一大堆”这种情况。因为品牌商的设计师不可能专门针对你这个客户进行设计。

7） 自己进货要全国各地跑，会发生一大笔差旅费，有一些人可能会心疼，但是舍不得孩子打不着狼，这点钱都不肯出那就不要做生意了，更何况全国各地到处跑其实也是在旅游。

三：店铺管理店铺开张了，就要把现场管理搞好。我有一个朋友开了一家店，为了省钱，没有请店员，而是让他老婆（40多岁）当店员。另外一个朋友，为了省心，请了店员后基本不管后面的事了。这二种情况，都是不行的。 店铺管理，看上去好象很简单，其实有很多学问，所以需要请一个有一定经验的店员。但是自己也不能当甩手掌柜，至少在开店的前三个月，要亲自参与销售。

1） 能够了解产品的优缺点，为下一次进货做准备。

2） 可以认识一批老顾客。

3） 可以真实了解店员的工作能力和态度。

4） 可以堵住一些漏洞。因为现在销售经常要打折，送赠品，如果自己不在，店员到底打几折出货？不清楚，应该送给顾客的赠品店员有没有送？也不清楚。

四：心态最后谈一下开店应该有的心态。【实体店的技巧】

1） 不要急着赚钱。现在竞争很激烈，要是能够很容易赚钱别人早就开店了，根本轮不到你。至少我就会比你先开店：）在前半年，能够保住费用就可以了。这半年时间，只是在学习，在摸索，在积蓄力量，半年以后，再考虑赚钱的事。

2） 要用感恩的心态来看待只试穿不买的顾客。开店的人，总是希望顾客试穿了以后就掏钱，如果顾客试穿了几次最后还是不买，心里就烦，态度明显就差了。这种心态，是非常短视的。一定要记住：顾客花时间走进你的店并且试穿，已经是给你很大的面子了，尤其是新店。因为，一个店铺里有顾客试穿，不管他最后买不买，他已经给这家店带来了人气，从旁边经过的人就会多看一眼。

生意场上就是这么怪，一个店如果没有人气，从旁边经过的人也不会进来，越是人气旺的店，就越容易吸引顾客，可能是一种好奇心，也可能是一种从众心理，觉得有很多人在这家店里，一定是因为这家店有什么好东西。告诉大家一个小技巧：当店里面生意淡的时候，如果有顾客要试穿，除了热情服务以外还要想一些办法延长顾客试穿的时间，比如搬椅子给顾客坐，或者倒杯水，或者拿衣服/鞋的时候动作慢一点，或者试了大码再试小码，试了小码再试中码，能够试穿十分钟就绝不试穿九分钟，更不要一下子就试穿结束，当然一切以顾客满意为前提。理由很简单：顾客试穿是在给你做免费模特。既然是做模特，时间当然越长越好

实体店技巧
实体店的技巧 第二篇

你读完神一样的地摊秘笈看值不值1元钱，求答案

卢钟鸣 423人浏览过 最后编辑时间：04月09日 18:09

最近YY讲课和博客中都有讲到的从摆摊开始服装创业的外贸公司女老板，截止昨晚（4月8日）虽然出摊才14天，但是她的一系列动作够快的，所以不得不重新整一帖子出来分享。

昨晚我在服装创业商学院同学群里开玩笑地说，关于她的分享文章，我是不是在开头放上我的支付宝账号，商友们要是觉得有用，请付1元，要是觉得没用，那下次我就不自作多情、不好意思把我所认为的干货拿出来分享咯~~今早一醒来，想法改变了，1元就算了，商友们要是觉得有用，请回帖，要是觉得没用„„此处省略28字。

她的地摊是“公司化运营，精细化营销”。摆摊第三天她打电话给我，第一说要在家里做楼中店摆摊，第二说目前公司团队只摆一个摊。我说摆摊怎么扯到家里来啊，为了一个地摊影响家里的正常生活多不划算。没想到，电话后第二天她就去租了120平米的三居室鸟。

我说公司团队十多人摆一个摊不如一两个人摆一个摊做成连锁规模多好啊。后来，她就安排团队分开来摆，在地铁口摆，一个摊一个样，女装、童装，以及其它品类等分开来，好几个摊。团队穿统一的服装，这款衣服就是压货量大的，要卖的主打产品。高的矮的胖的瘦的都穿上，跟顾客说你看这衣服多好，啥身材都能穿。团队成员的衣服后面都用回形针别上一个牌，牌上写着统一的店名~~摆地摊也有店名，你想到过有木有？有了店名，人家就深刻记住了你这个摊。不但有店名，还有名片，而且一印就是5000份。卡片上店名恕我保密，这个名字也是即将开业的楼中店地摊（以后叫外贸仓，工厂货仓储式销售）。卡片做得也特别有创意，一个美女坐在甲壳虫汽车上~~这个创意源于移动式地摊~~卡片背面写着：品牌折扣，工厂货源，会员积分，女装，男装，童装，包包，鞋~~除此之外，最后一句是“服务投诉：*********”。摆摊还有服务投诉电话，你有木有？

那卡片的作用真不小，短短几天时间就收获了80多个熟客，都有电话。熟客都上楼中店挑衣服了。员工经常发短信问“您好。您穿我们家的衣服感觉如何？合不合身„„”有的熟客回复说“不要再发短信了好不好，我两天都收到三次了。”~~嘎嘎。

再回头说那地铁口的几个地摊，成行成市的~~她在这一头放风，另一头还有人放风。等有城管来了，她大喊“收摊”。平时城管都是开着执法车，远远就能看见。有一天下着点小雨，她也没料到城管兄弟那么敬业，而且没有开执法车，只是开着一辆普通的车。她忽然发现有一个人站在车边拿着对讲机讲话，一看是城管模样，她马上通知大家“收摊”。

她是做电子数码产品外贸的，对讲机有的是，她说很快就要武装到摆摊员工的身上。

我在服装创业商学院同学群里说，到明年我得写一本小说鸟。

她的外贸公司今年的目标是1000万美金的销售额。当初定这个目标的时候还没有想到做服装。为了提高员工卖服装的积极性，服装的线上销售额都计入到这个目标中去，线下的销售给予每件5元的提成，不论这件衣服的卖价是多少，即使是卖15元，也给提成5元。这个钱是当天结算的哈。

再加上公司一直都有很好的团队氛围，员工都对摆摊有很大的兴趣，下班时间没到就唠叨着摆摊。平时六点下班，摆摊的话五点下班。摆摊的时候，员工身上都挂着好几件衣服呐~~没看错啊，员工身上挂着几件衣服，这样有更多衣服可以得到展示，而且更吸引路人的眼球。有一个员工之前摆过摊，有经验，他的声音特别大，喊话内容又特别吸引人，据说能吸引五米之内的路人大都会过来看看。而且在他的影响下，有一个平时不太说话的女生也在摆摊的时候激情的喊起来。当然，她们也是有喊话器的，就像平时我们听到的老是重复那几句促销话的那种。

中间她碰到一个问题，清货的货一个款几百件压着动不了多少，而他的熟客又老问新款到了没有。后来我们商量，那就批发零售一起做了。批发的通过网络推广以及公司的外贸网站销售，零售的以地面推广为主。言必行是她做事的一贯风格，前天有一款衣服真卖了20美元，还卖了十几件。12元的进价卖20美元相当于人民币120多元，扣除物流等35元，再扣手续费4元，还有80元，比地摊卖25元高多了。

附近摆摊的也有两个过来批发了。人家觉得便宜，想拿多一些，但她说别拿那么多，不必要压货，随卖随拿，这里有的是好货。人家听了多舒服。对于零售客，她说有一点必须注意的，客人穿的不好看，千万不能忽悠人家说好看。

目前公司的主业还是电子数码产品外贸，员工摆摊也只是暂时的。不过这些产品也只有百分之几的很薄的利润，服装要好好卖也是必须的。稍过一段时间，准备找几个守在小区门口接零活的大姐摆摊，按批发价给她们货，并收取跟货款差不多的压金，卖不掉的百分之百退货，不干了退货还压金，同时建议她们卖价不低于约定的价格。

进货的时候，看中的就批量清货，回来批零兼营以批为主。同时像一个地摊或一个零售店那样上货，一个款上几件或十几件，兼顾零售客户对款式多的要求。关于定位，是男装女装童装中老年装鞋包等都做。她问我是不是太杂了，我说你本身就是定位工厂货仓储式销售，工厂有什么货你就收什么货，让顾客都知道你这里什么货都能买得到。要把工厂货仓储式销售这个概念推出去，而且核心是工厂货。

她的货源是不告诉员工的。她告诉员工的是，这全部都是工厂一手货源。那么员工在销售的时候，就认定货全部是一手货源。那么，顾客也就不得不相信了。库存尾货免不了有瑕疵的，在销售的时候说明，有可能有瑕疵，正是因为有瑕疵，才会这么便宜，所售货品一律不退，但是当场选货发现衣服有瑕

疵，立马减10元。让顾客相信百分百是原单货，又可以接受瑕疵，又觉得买了非常值，这是境界呐！

接着这一段文字是我们瞎聊的。她说为了应对城管，要买一台几万元的小面包车，上面贴着外贸仓的店名，在城市里做移动式摆摊，顺便做广告宣传。我们说不如在小面包车贴上“某某店配送车”，同时说明“深圳市数百家地摊供应商”~~哈哈，说是瞎聊，说不准那天她告诉我这是真的！

言归正传。本周六她的外贸仓就要开业，昨天她打了6万元的货。今天（4月9日）她继续打货去。本周六熟客加朋友等都通知了差不多三百人。那天开始，凡购物满500元的报销来回路费，深圳的公交虽贵，但市内来回最多也不足50元，仅相当于九折，但客人收到了这样的信息心里舒服啊。所有客人来到瓶装矿泉水、王老吉供应，就算全是王老吉，三百人的费用也就是一千多出头，但场面好，气氛好。除此之外，楼中店专门有一房间作为休息交流室，里面有咖啡机、饮料机，饮品全都免费供应。

她的货品，全部换上店名的吊牌，上面有条码，有价格，等等，当然这不是最亮点。她说她会在开业前叫上小区管理处主任，和她一起到本小区各个住户那登门道歉，跟邻居说声对不起，楼中店开业会有很多客人来访，可能给大家造成不便，为了表示歉意，凡小区邻居光顾无论购物多少，一律九折优惠~~其他客户购物只有满了500元才有九折~~高，实在是高！

当然，以上都不是她秘笈的最亮点。最亮点在哪里，在下一个帖子里~~码字那么多，都不知道大家喜不喜欢看这样的帖子。如果回帖不多，那么就是喜欢的人不够多，真这样的话，我只好把所谓的干货藏着掖着孤芳自赏鸟~~

实体店营销技巧
实体店的技巧 第三篇

云创奇---创造互联网收入奇迹 享自由---分享享受财务自由

实体店营销技巧

打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过，那么，我想问你，到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？

看完下面这个案例，我们一起来深入探讨。

某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A城市采取5折优惠大回馈；B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。 打5折和买一送一，形式上都是优惠50%，而为什么B城市会比A城市效果要好呢？ 首先让我们站在消费者的角度看一下——

现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱，甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑（当然，市场价格透明的产品除外），折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。 赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们老百姓常说的‚落了个实在‛。 原价不变，卖100块/瓶的酒还是100块，只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。 很简单的一个道理，比如，现在你到服装店买一件打5折的衣服，衣服虽然标价是100块，最后你50块钱得到了，你会打心底认为这件衣服真的值100块吗？或者你会敢在朋友面前理直气

云创奇---创造互联网收入奇迹 享自由---分享享受财务自由 壮的说我这件衣服是花100块钱买的吗？ 打折只会降低顾客的炫耀资本！ 再站到酒公司的角度来分析一下—— 假如一瓶酒的成本是25块，市场销售价格是100块，采取打5折的形式，则需要让利消费者50块，而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者50块，但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了25块，比起打5折而言还额外多赚了25块/瓶，也就是说，B城市卖一瓶酒所赚的钱，A城市需要卖出2瓶才能追上。【实体店的技巧】

经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。 采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很好的树立消费者心目中的品牌形象。 当然，这里我要声明，并不是打折降价不能用，我只能说，按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择。这个只是营销技巧之一。

实体店推销技巧
实体店的技巧 第四篇

推销技巧

1.顾客进店：营业员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。

2.询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看。营业员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。

3.关注产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说明顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时营业员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色、尺码、等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，营业员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。

4.激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，再根据产品的特点向顾客介绍她最关心的问题，她没有关心的问题营业员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。

5.如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，营业员就要想办法转移顾客的视线，这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客，并强调这款产品比她手里那款更好销。（营业员根据现场灵活运用）

6.通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图，这时营业员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是营业员一起进入试衣间为顾客试穿。

7.如果顾客怕丑拒绝，营业员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法，顾客进入试衣间1分钟后，营业员要主动询问码数合适吗？如果顾客回答不是很满意，这时营业员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。

9.如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向营业员征求意见，营业员回答，你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到 这种情况最少要挑两件内衣。

10.如果顾客说带的钱不够，营业员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于营业员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，营业员要主动给台阶客户下。

11.如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，营业员应该笑者说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。

12.如果顾客试穿后不满意；应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间再来看看，我们过几天会有很多

新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”

13、顾客决定购买产品后，营业员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后再继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。

14.如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时营业员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色、单价开好售货小票，将第二联交给顾客，营业员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款，营业员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。

15.根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，（包括电话、姓名、年龄、职业等）以便以后有新产品到或者有优惠动方便通知客户。

16.成交后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识、洗涤方法、晾晒方法，比如：深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。

17.如果顾客在准备离开时继续张望，营业员应该继续询问顾客还有什么需要的，我可以帮你介绍。确认顾客准备离开后，如果没有其他客人，营业员一定要送顾客到门口诚恳的说，如果产品好穿就多带一些朋友来，不好也要来给我们提意见，“你慢走，欢迎下次光临”。

18.怎样接待带孩子的顾客：如果顾客带着一个4-6岁的孩子，现在的孩子都是父母的宝贝十分调皮，他们都会乱动，搞坏产品的陈列，严重的会搞坏店里的货架或者装修等，接待这类型的顾客应该以关怀入手，如果店里是两个营业员则一个接待顾客，另一个陪着孩子。如果店里只有一个营业员，营业员在推销产品的时候时刻留意孩子，如果孩子实在太调皮，营业员可以说小朋友不要乱动，搞坏我的产品不要紧，如果搞到你的手阿姨和妈妈会很心疼的，语气要柔和，让妈妈觉得你是在关心孩子的健康，不是怪他的孩子把产品搞乱，如果产品的陈列已经破坏，妈妈知道后很歉意，这时候营业员应该笑者说不要紧，一会我会慢慢整理，现在的孩子都很调皮可爱，还要学会赞美孩子的优点。如果顾客抱着的是一个婴儿，营业员应该先赞美婴儿的可爱之处，让婴儿喜欢上自己，然后将婴儿接过来抱者，一边向顾客推销，一边逗婴儿玩，这样顾客才会有更多的时间挑选产品，也会因为你喜欢他的孩子，接受你推销的产品。

19.怎样接待夫妻顾客：如果来的顾客是一对夫妻，一般内衣店大部分产品都是女性产品，所以先生都是陪太太购物，对待这类型的顾客营业员应该先给先生找个凳子或者杂志安顿好，然后在接待太太，如果先生很乐意和太太一起挑选产品，而且太太没有主见很乐意接受先生的意见，这时营业员就要将推销转向先生，最好推销一些时尚、性感、颜色鲜艳、价格稍贵的产品，还有巧妙的赞美太太，让太太感觉到你很羡慕她的幸福，任何一个先生都喜欢自己的太太时尚有品位。

20.怎样接待购买内衣的男士顾客：如果是一位男士购内衣送女朋友，首先要弄清是因为生日、过节、还是女朋友委托购买，这类型的顾客大都缺乏内衣知识，他们需要你的推销

才能选择产品，首先要弄清女朋友的身高、体重、体型、爱好等，根据这些特点介绍一些时尚、鲜艳、价格稍贵的产品，尺码也要合适，还要叮嘱顾客不合身可以来换，包装也要精美，同时要赞美男士对女朋友的关爱体贴，让他感觉你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。

21.怎样接待外向型的顾客：外向型的顾客总体来说性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们面对营业员的推销很容易被说服，这类顾客表面上不喜欢当面拒绝人，所以耐心听她的诉说，营业员的幽默、风趣会起到意想不到的作用，营业员要投其所好，谈一些顾客喜欢的内容。

22.怎样接待内向型的顾客：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己小天地的变化异常敏感，不喜欢推销，说服此类顾客对推销员来说难度是相当大。这类顾客对产品挑剔，对营业员的态度、言行、举止异常敏感，他们讨厌营业员过分热情，对于这类顾客要投其所好，则容易谈的投机，否则难以接近。

23.怎样接待三人同行的顾客：进店的顾客是三人同行，营业员要了解谁是真正的消费者，谁是真正的购买决策者，有些顾客没有主见，喜欢听朋友的意见，自己很喜欢的产品，身边朋友说不好她就会打消购买的念头，营业员分清最终购买决策者后，推销重点转向购买决策者。

24.如果店里来了很多顾客，这时营业员要灵活，分清楚那些是真正的消费者，那些是闲逛的，在接待眼前的顾客时，不要冷落了其他顾客。（比如在接待顾客的同时，又进来一位顾客，营业员应该说欢迎光临，请随便看，如果眼前的客人不急于购买，营业员应该说你随便看看，我马上回来，或者挑选一些适合的产品给顾客试穿，然后抽身接待后进来的顾客，优先接待作出购买决定的顾客）。

25.怎样接待孕妇顾客：孕妇由于身怀宝宝比较辛苦，营业员应该以关入手，先以关怀的语气了解怀孕多长时间、讲一些怀孕期间的保养知识、生活习惯等，让她感觉到做妈妈是多么伟大，双方熟悉后可以介绍一些孕妇的专用产品给她，所介绍的产品必须以舒适、透气、吸汗、经济为主，由于孕妇的身材每天都在变化，介绍的产品尺码稍大一些。如果是即将要生宝宝的孕妇，应该介绍一些舒适的长袖纯棉睡衣、内衣、束身系列产品，因为孕妇生产后要在床上休息一个多月，纯棉长袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒适让孕妇保持愉快的心情。束身内衣可以帮助孕妇恢复身材，女性都爱美，特别是孕妇生产过后，身材有点发胖，她们急切需要恢复身材，所以营业员掌握推销技巧，很容易成功。

26.怎样接待退货的顾客：营业员首先弄清顾客退货的根本原因，主要原因有产品质量、回去后朋友不喜欢、尺码不合适、掉色、没有达到自己想要的效果等，接待退货的营业员一样要热情，弄清退货原因后，耐心解释，如果是产品质量的原因无条件退换货，还要真诚表示歉意，如果是顾客自己使用不当发生的质量问题，应努力说服顾客，没有办法说服的情况下也只能退换货，虽然内衣行业内裤是不退换的，但是有些顾客购买内裤后不喜欢要求换货，营业员没办法说服的情况下，最好当着顾客的面把退回的内裤产品放进垃圾桶，微笑着对顾客说你需要换什么产品请随便挑选，如果价格高过原来产品的价格就补回差价给我们，顾客会说我没有穿过的，营业员应该回答，我们为了对顾客负责，公司规定所有的内裤退货都是当垃圾处理，这时顾客会觉得不好意思，也许会多挑一些产品，也可以在顾客心目中建立一定的诚信。即使是顾客自己的原因要求退货，营业员也可以不给退换，这样会引起矛盾的激

化，争吵过后还是要退换，何不高高兴兴退换，我们损失的是一件产品，但是同样赢得顾客的信任，充分体现顾客就是上帝。

27.有些顾客消费很理智，她们会在店里慢慢挑选，看到适合自己的产品会向营业员提问，遇到这样的顾客营业员要有耐性，慢慢陪着顾客挑选，被选中的产品先放到收银台，她们可能会在店里逗留一两个小时，也许会挑选很多需要的产品，也许一件都挑不到，不管买不买，营业员一样要热情，对于没有挑选到满意产品的顾客，还要表示歉意，希望她多提意见，下次能提供满意的产品。

28.有些顾客是冲动型的，很容易被说服，很喜欢营业员的夸奖、赞美、让别人认为她有钱，营业员应该多介绍一些适合的产品给顾客试穿，如果经济条件允许，试穿合适的产品他们都会购买。营业员也可以推销一些产品给她的家人，比如，了解顾客有没有孩子，是谁帮她带孩子，如果是孩子的奶奶在带，营业员可以说买一件睡衣给孩子的奶奶，她带孩子很辛苦，一件睡衣没有多少钱，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也会很高兴。

29.怎样赞美顾客：每一个顾客都有自己的优点，要善于发现顾客的优点，学会赞美顾客，肥胖的顾客要赞美她丰满有福气，不漂亮的顾客可以赞美她气质好、或者衣服很漂亮，带孩子的顾客要赞美孩子可爱，瘦的顾客要赞美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮肤很好、身材很苗条、头发很漂亮、衣服有品位、孩子可爱等，适当的赞美可以拉近双方的距离，增强顾客的信任。

30.怎样接待提意见的顾客：不管顾客的意见是否属实，营业员都要诚恳的回答，你的意见很重要，我会反映到公司，并且要表示感谢，即使顾客的意见不正确，不要当面反驳顾客，过后分析意见是否真实，好的意见一定要接受。

31.怎样接待购买瑕疵产品的顾客；顾客提出所挑选的产品有瑕疵，营业员要弄清产品质量问题是否真实，如果是真实应立即将质量产品下柜，换一件好产品给顾客，并表示歉意，如果顾客坚持要买有瑕疵的产品，而这件产品的瑕疵不影响美观、穿戴等，顾客目的是为了更低的价格购买产品，营业员根据情况可以适当降低价格销售。有些顾客是有这种爱好，有些是经济条件有限。

32.怎样接待喜欢买特价的顾客：营业员应该分析顾客是否具有购买力，如果是很喜欢产品没有购买力，这时候就介绍一些特价给顾客，但是要照顾到客人的面子，不要让她感觉到你认为她没有钱，比如营业员可以说我们这里有一款特价很适合你，原来这款产品销售很好，回头客很多，因为尺码不齐，数量也不多，公司决定降为特价销售，原价是98元现价才30元，刚好还有你穿的尺码，如果喜欢可以试穿一下，顾客决定购买后还要夸奖顾客的精明。

33.怎样预防偷东西的顾客：有时一起进店3-4个顾客，他们装做哑巴或者聋子，一个站在收银台，两个站在比较远的地方让你过去，他们装着听不清楚你的推销分散你的注意力，另一个人其实正在偷钱柜的钱，遇到这种情况营业员不要离开钱柜，眼睛要看着他们的一举一动。如果遇到带几个孩子来店购物的顾客，这时营业员不要推销，应该密切注意小孩，这些小孩其实是来偷产品的。

34.怎样识别使用假币的顾客：（1）有些顾客买一件很不值钱的商品，然后给100元付款，等营业员验过钱的真伪后，顾客说自己有零钱要拿回自己的100元，等一下他又说自己的零钱不够，又拿100元给营业员找，其实这时侯拿出的100元是假钱，遇到这种情况无论他怎样换钱你都要检验，最好报警。（2）有些顾客会拿一些不熟悉的钱来付款，他会说这是美金、英镑等外国钱，汇率很高等，要求顾客折换人民币找钱，其实这些钱的汇率很低不值钱，营业员建议顾客去银行换人民币再来。

顾客就是上帝，我们是做服务行业的，当我们选择了这行开始，我们就决定努力去做好，我们的微笑给每一位顾客。

门店销售技巧(最新)完整版
实体店的技巧 第五篇

《门市销售服务技巧》

很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的

开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给

了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

别问顾客能不能介绍！【实体店的技巧】

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度

当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。

1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。

2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售

服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？

3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？

4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。

5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。

6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。

第二讲：创造亲切热情的开始

1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人的第一印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音，8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到金元宝的规则。

2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则上。

3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美：发型，额头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精神，西装、马甲、衬衫、领带、气质，全部都可以赞美。

任何一个人想要成功，你把一本教你成功的书籍买回来，从第一页落实在你的生活里面，认认真真落实到最后一页，全部把他落实在自己

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