遇到货比三家你该如何应对

导读：　遇到货比三家你该如何应对(共7篇)客服沟通技巧：如何与客户沟通留住货比三家的买家？买家要货比三家怎么办？巧妙沟通把客留 　在日常跟买家沟通的过程中，卖家经常需要回答买家们提出的各种各样的问题，帮助他们释解心中的疑惑。然而在买家们五花八门的问题中，有一类问题却令卖家客服在回答的时候如履薄冰——“你觉得xxx（竞争对手名）的商品...

篇一 遇到货比三家你该如何应对
客服沟通技巧：如何与客户沟通留住货比三家的买家？

　　买家要货比三家怎么办？巧妙沟通把客留     　在日常跟买家沟通的过程中，卖家经常需要回答买家们提出的各种各样的问题，帮助他们释解心中的疑惑。然而在买家们五花八门的问题中，有一类问题却令卖家客服在回答的时候如履薄冰——“你觉得xxx（竞争对手名）的商品怎么样？”面对这样的提问，许多卖家往往会一时无语凝噎。回答得深了，太有攻击性；回答得浅了，又难以赢得买家信任。

　　客户要货比三家，你怎么办？

　　小李是某油漆专卖店的售前客服。她被客户问了一个问题：你觉得xx品牌的油漆和你们家这款油漆比起来怎么样？

　　小李可能会有4个回答方法　

　　A. xx品牌的油漆我不太了解，不太好评论。

　　B. 您问我xx品牌的油漆怎么样？告诉您吧，那个油漆太差了，不环保，怎么能跟我们家这款油漆相比呢？

　　C. xx品牌的油漆挺不错的，好像是他们公司主推的款型。但那油漆好像因为味道大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。

　　D. xx品牌的油漆是一款不错的油漆，现在卖得还不错，和我们这款比起来嘛，各有各的特点。之前您应该是在xx品牌的店铺看过那款油漆了吧？不知道您了解得怎么样呢？

　　如果你就是小李，这4个回答方法，你会选择哪一种？

　　选A，估计你是一位刚进入行业不久的菜鸟。

　　选B，估计你是一位接受过培训的客服专员，不久前刚通过了上岗培训，入行不到半年。

　　选C，估计你已有半年到一年的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。

　　选D，恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。

　　通过长期的观察和采访，我们发现客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三个：

　　1、他是外行，对建材一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。

　　2、他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。

　　3、他可能不是真正购买建材产品意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集对他们产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。

　　每一个进店来的客户都有可能是三者之一，不能草率应对，一语概之。下面商刻导师就列出应答时的四大禁忌：

　　一忌 消极回避

　　客户很有可能对选择哪个品牌自己心里没底，提出问题，就是想听听专业的见解，而卖家们却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对。他就可能会认为卖家对自己的产品没信心，心虚不敢与别人对比。而且卖家们越是消极回避，客户就越没有信心，最终就越难以赢得他的信任。在销售上，沉默不是金，而是毒药。

　　二忌 主动提及

　　客户很可能是个门外汉，市场上有多少个家居品牌都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款列入备选。

　　当然，他也可能对你这款产品已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，

　　三忌 诋毁攻击

　　常言道，说人是非者必是是非人。当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。

　　四忌 替客户下结论

　　客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。这个时候贸贸然对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句“我不是这个意思”，你就傻眼了。

　　三大步骤拿下客户

　　既然有那么多禁忌，那如何才能把客户引导到自己的立场上来，买我们的产品呢？下面请看商刻导师为你出谋划策：

　　1、探明虚实

　　客户在提问时，卖家们应有一个清醒认识：他是一位真正的购买者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之间的差异呢？只要他尚未购买，我们就有希望把他转化到我们的产品上来。所以首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？

　　如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。他肯定已经在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？

　　没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那卖家们就可以利用自己的信息优势对他进行洗脑了。

　　2、了解客户的选择偏好与动机

　　在这个环节要解决两个层次的问题：

　　第一，客户对竞品的看法是怎样的？在自己的商品和竞品之间，他更喜欢哪一款？如果他不喜欢竞品，原因是什么？

　　客户对这两个问题的回答非常重要。不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩子怎么样，你切不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那你就肯定不会有什么好果子吃。

　　因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解他的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着他的意思，询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有买？

　　第二，如果客户很喜欢竞品，却没买，还要再到你们店里来比较一番，这么做的动机是什么？你必须深挖其中缘由，才能找到说服他购买的真正触动点。

　　通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的卖家在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现货，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。

　　3、迎合客户见解，再做引导

　　人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，比如一个出生不到3个月的婴儿，他最熟悉的人就是妈妈，一旦换了别人抱他，他就会忐忑不安地啼哭。

　　同样的道理，在买家的脑子里，什么东西他最熟悉呢？

　　无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看产品，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？如果不是，他还有必要说出来吗？

　　聪明的卖家并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。

　　比如可以询问客户：“您既然那么喜欢x品牌的油漆，那您是否方便告诉我，为什么没有购买吗？”

　　客户可能会说：“其实也不是x品牌的油漆不好，只是因为他们那家店的销售员服务态度不好，而且还一再强调没有现货，要我等3个月，而且一点价格优惠都没有。

　　客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从x品牌的油漆专卖店过来的，也是挺喜欢x品牌的那款油漆的，后来也没有买，最后是从我们这里买了油漆。”

　　卖家要一边这样说，一边引导客户体验自己的产品，证明自己说的话是真实的，买家十有八九就跑不掉了。卖家要做的只是设法引导，让买家说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，也就对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。

　　客服沟通技巧：如何与客户沟通留住货比三家的买家？
　　

篇二 遇到货比三家你该如何应对
客服怎样通过沟通促进买家购买

     买家进入店铺,有一部分,尤其是老顾客,会直接下单进行购买；但大部分人会选择和客服沟通,有人最后选择购买,达成交易.而有部分没有购买就直接走了. 这说明什么?说明我们的产品和服务被我们买家拒绝了.而真正优秀的客服,可以说服这些本身拒绝我们商品的买家,最后买下商品.那么,我们今天要讲的就是客 服如何通过沟通促进买家购买,最后达成交易。

    在我们和买家交流时,经常会遇到买家因为各种理由拒绝购买,而我们的客服碰到这种情况不知所措,最终导致客户流失.今天我们分以下三块来进行讲解。

    一丶买家购买分析

    人们买东西,不管是产品还是服务,是因为这个东西能解决他的问题.但都不会从需要解决这个问题的角度去看待这个问题.比如一个顾客要买一件衣服,通常是想打扮自己,所以来购买.当我们向顾客推荐商品时,我们的难点是:怎么确定他会花多少钱来解决这个问题.因为顾客越是觉得这个问题重要,他会愿意花的代价越大,他们成功下单的概率就会越高.所以遇到买家拒绝我们的产品,我们需要面临的问题就是:需要向买家解释他花钱买我们的商品是值得的.而在我们向买家推销一个商品的时候,经常会被拒绝.顾客的拒绝,其实是一种机遇,应当致力于把它转变成另一次销售.

    作为客服,我们经常会犯的错误就是,分不清楚顾客是真的拒绝还是假的拒绝,也没有意识到这两者之间有什么差别.其实客服假意的拒绝是释放的烟雾弹,目的是好好谈条件,迫使客服适当的让步.所以重要的是,我们如何识别真正的拒绝和故意设置的障碍.两者的差别十分重要,故意设置的障碍是可以消除的.这就需要我们的谈判技巧.而真正的拒绝,我们无法说服.

　二丶5个常见的拒绝理由及破解技巧

    常见五个拒绝理由：

    价格太贵

    想要货比三家

    我可以在别的地方买到同样的产品

    发货不及时

    我担心

    1丶价格太贵

    这是5个理由中最重要的一条，是最被常提到的。我们先来看一个案例：

　在这里，客服最大的错误就是，一遇到客户说价格太高，马上说可以打折，这样会造成让步太多，并造成以下情况：

    打折其实不是最大的策略，而是一种手段，为了实现特定的目标而应当做的某些事情。如果客服让买家在别的地方做出了让步，打折才是合理的。对于客服来说，做成这笔生意最重要，而公司在这笔生意中赚多赚少不是很重要，从长远来看，这是有损公司利益的。如果客服说：“亲，打折的话赠品就没有了哦，或者不能参加我们公司的活动了哦。”而想要做到这些，我们必须了解一些东西：

    这些可以帮助我们了解买家拒绝的真正理由，也可以帮助我们反驳买家提出的“价格太贵了”的说法。

    在第一个案例中，客服的最大错误是以为买家最在意的只有价格一个问题，但实际上，很多时候提出价格问题是为了掩盖其他问题，而那个问题买家不愿意谈。这就需要我们客服去问，看看背后究竟是什么原因。我们再来看以下的对话：

    这些可以帮助我们了解买家拒绝的真正理由，也可以帮助我们反驳买家提出的“价格太贵了”的说法。

    在第一个案例中，客服的最大错误是以为买家最在意的只有价格一个问题，但实际上，很多时候提出价格问题是为了掩盖其他问题，而那个问题买家不愿意谈。这就需要我们客服去问，看看背后究竟是什么原因。我们再来看以下的对话：

    这是一个购买婚庆喜帖的交易。从这段对话中可以看出，价格问题其实不是买家拒绝的全部原因，他的另外一个需要是需要增加功能，他也知道价格会上涨。这样我们就可以和买家表明，价格不上涨是可以做到的，但他其他方面需要作出让步。如上面说道的那样，打折是一种手段，但就需要买家在其他方面让步，比如名字的增加上丶发货时间等。

    注意：但有些时候我们的价格真的一点都降不了，怎么办？这个时候我们可以在其他方面让步，比如邮费打折，尽快发货丶延长保质期等。了解你的价格底线。随着买家还的价格越来越接近你的底线，如果你让买家做出了其他方面的让步，从长远看，也会给公司节省成本。

    最后，对价格归纳了4个技巧：

    尽量用数字解释你的结论。了解客户付出的成本，竞争对手的价格，以及买家买的产品能省多少钱。最重要的是，你要清楚买家当前面临的问题需要花多少钱才能解决。那个数字，就是他们愿意付出的价格。

    不要让客户把你拒与千里之外。比如买家说：如果你们这个价格，我就不买了。我们不能放弃，需要不断的提出论据和提问。这样还是有希望挽回顾客的。

    不要反应太大。客服对买家的拒绝反应太大是非常常见的，需要避免。

    要弄清楚顾客拒绝的背后有什么原因。买家觉得你的产品和服务价格太贵，是很简单可以推断出来的原因，因为说到买卖，价格是第一位的。不管价格多少低，买家还是会认为价格偏高。但多数情况下，他们拒绝的真正理由并不是这个，只是嘴上那么说的。你要真正清楚，是不是你的价格真的太高。如果不是，那么就要弄清楚真正的原因。

    2丶我想货比三家

    不管客户是真的拒绝还是假的拒绝，客户不可能马上就改变主意。如果客服指导竞争对手价格更高，也不能马上告诉买家，让买家匆忙做出决定。因为这样如果后续商品有问题，买家会认为是我们逼迫下买的，会把责任推向客服。而且买家有可能只是短暂离开，如果我们还是缠着不放，会让买家产生抵触心理。我们一定要和买家保持良好的关系，即使这次做不成生意，但也许下次他会主动找到你。

    我们再来看一个案例：

　买家需要货比三家，是他的权利。但我们和买家之间可能还存在晚些时候再进行交流的可能：

　这就是我们要讲究的技巧：保留一切的希望。

    3丶我可以在别的地方买到同样的产品

    买家经常会说：“我可以在别的地方买到同样的产品，为什么要在你家买呢？”这个时候我们要怎么办呢？我们自己去购买商品的时候，对于这个产品的了解可能只是某一个功能，但当卖家告诉我们更多的功能，是不是会很欣喜？因为本来就对这个产品的价格权衡过，这个时候又多了很多价值，会促进购买。并且要让买家感觉到，其他商家的这个产品没有这个特性。因此你更好的挖掘自己的产品，在其他卖家没有研究过的情况下，即使买家去问其他卖家，他们也很难答复买家。我们再来看一个案例，是个户外用品的案例。

　上面客服介绍的商品特性，如果别的卖家没有考虑过，就没办法答复买家。买家对比后，就会觉得第一个卖家是最好的，就算贵一点又何妨。

    所以大家要好好挖掘一下自己的产品，找到一些别人没有只有你的特性出来，推出你的独特：必须清楚我们的卖点在哪里；也可以强调我们的产品可以帮助买家解决一个什么样的问题；还要告诉买家我们的产品会给他带来什么的好处；最后，最重要的一点是，我们公司的产品与其他公司的产品有什么不同，或者是在服务上有什么不同，并且让买家意识到，是否还需要花时间去找其他一些的商家。但要记得：如果我们只是再三强调我们的产品比别人好时，仍不具备足够的说服力，我们要拿出证据。这就意味着我们必须掌握一定的生产数据和事实证据。比如在产品介绍里附上生产丶设计视频。

    4丶发货时间

    来看一个案例：

    在这里我们的客服说服了买家。但要记得，等活动的时候买家提出优先发货，一定要说到做到。相反，我们不要过度承诺。有些客服为了急于做成生意，做出一些无法完成的承诺。之前我们公司就有这样一个客服，每个月的销售额是最高的，但每个月受到的投诉和售后也是最多的。

    如何避免过度承诺呢？不能有急于做成交易的心态。客服在上岗前要清楚公司的物流时效，不光是发货时间，还有价格丶优惠力度丶使用效果丶使用说明等等。在新员工上岗前，公司要做好这方面的培训，要告诉客服如果过度承诺会造成怎样的后果。

    5丶我担心

    这个时候我们要做到一个事情就是提问，不断的提问。当买家说道：我担心…的时候，就暗示买家不想买了，但又不想说为什么，或买家本身不知道该怎么拒绝你。不管哪一种，我们首先要确定原因，而且原因可能是多个的。我们要抓住最主要的，攻其重点。来看一个案例：

　这里的客服就是通过不断提问，问出了买家实际担心的问题。针对这个问题我们可以怎么做呢？可以根据以往的物流时效判断可以到还是不可以到，如果不可以到可以建议换新地址等，方法总是能找出来的。

    三丶铁了心不买

    如果遇到真正不想买的买家怎么办呢？

    这里客服没有观察到买家真正的心里状态，买家已经铁了心决定不买了，但客服还是想改变买家的想法，这样做其实是不对的。买家这次不购买，不意味着下次不购买，如果一味纠缠，严重影响买家下次来购买的几率。当买家以这种方式拒绝时，千万不要企图改变他们的主意，这种方法不会奏效，只会让谈话变得很不愉快。那我们该怎么办呢？有价值的撤退！客服需要能够读懂买家的信号，当买家做出这个决定时，需要尊重他的决定。可以对买家说：好的亲，这由您决定。但当您下次需要的时候，您可以再来找我们哦。我们会给您最大的优惠。这里讲到的撤退不是放弃，而是从长久利益看：当买家这次不买的时候，不意味着永久不买，留住最好的好印象是十分关键的。

    课程总结：

    通过提问找出买家的问题，提供方案解决买家的问题，认真听买家的想法，每一次交易的达成一定要基于双赢的理念，最后的效果就是既让买家满意，我们又赚到钱。

    遇到买家拒绝时，先要判断清楚是真的拒绝还是假的拒绝。如果是假的拒绝，就用以上的技巧应对。如果是真的拒绝，就有价值的撤退。

篇三 遇到货比三家你该如何应对
当顾客说：“隔壁家的灯比你家便宜不少”时,你该怎么应对？

当顾客说：“隔壁家的灯比你家便宜不少”时，你该怎么应对？ 买东西货比三家是所有人的购物思维，人人都想买到物美价廉的产品，尤其是灯饰产品，市场上种类繁多，一座灯饰城里面门店又是笔笔皆是，想在众多同行中争取到更多的顾客不仅仅需要有高质量吸引人的好灯，店内的导购人员的导购技巧也非常重要。

当顾客说：“隔壁家的灯比你家便宜不少”时，你该怎么应对？以下是一般常见的几种错误回答。

错误回答一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

分析：当顾客说你的价格比别的门店昂贵的时候，导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客，这种做法一来不符合同行业公平竞争原则；二来顾客也会觉得导购是在王婆卖瓜自卖自夸，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误回答二：“你不知道他们另一款灯比我们店里更贵呢。”

分析：很多导购在处理这种价格非议的时候，都会拿别的店里的一款产品来证明比自家价格高，这种回答没有抓住问题的重心，也许你们店里那款产品价格的确比别家便宜，但却不是顾客想要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势只字未提。

错误回答三：“我们都是名牌，他们都是普通的。”

分析：这种说法也是贬低别人抬高自己，并不能对顾客造成实质性的影响，而且名牌≠价格高。

虽然现在灯饰市场上的产品有千万种，很大一部分灯饰的类型、款式相仿但是价格却相差甚远，这里就需要导购员向顾客解释清楚为什么类型相仿，但价格却不一样。处理这类问题我们需要告诉顾客我们的价格的确略高于其他店，但是我们的顾客比他们多，既然有这么多顾客选择我们，那顾客一定会想了解这到底是为什么，这样我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导顾客了解产品、体验产品。

这里需要注意两点，一是不要贬低竞争对手。顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品品牌好，根本没必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低对手的同时也降低了自己在顾客心中的形象。二是转移顾客注意力。遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他家产品的差异点，并且立即引导顾客体验我们产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

篇四 遇到货比三家你该如何应对
妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家

妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家

女人要有三丽：美丽＋能力＋魅力 女人有三美 ：形象美，语言美，心灵美 不做三瓶女人 ：花瓶，醋瓶，药瓶 不做三心女人：在家里放心，想起来伤心，看起来恶心 不做三转女人：围着锅台转，围着孩子转，围着老公转 要有四立:思想独立，能力独力，交通独立 ，经济独立的女人妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家.

妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家

怀孕中后期的时候,我小肚子上出现了一堆妊娠纹,一条条深紫色不规则的纹纹,皮肤也不滋润光滑了.这难看的腹部,自己看着也觉得难受.老公开始总是找理由不陪我,再这样下去,婚姻难免会出现危机.我开始去美容院,一个月过去了,效果依然不明显，苦苦追寻消除妊娠纹的方法。

一个偶然的机会,原来一个公司工作的同事向我介绍了"美姿秀升级版",说这个产品是皮肤长生因子和营养霜配用,其中皮肤生长因子能促进细胞的再生，更新并达到消除疤痕，去掉妊娠纹，让皮肤光滑紧致。

营养霜含有很多特殊成分：纳米植物精华，加快皮肤代谢吸收，薰衣草精油，消除疤痕去皱纹。有积雪草、芸香苷等本草精华，恢复肌肤细嫩，紧致等。胶原蛋白营养成分，可以是皮质水嫩光滑。酶解珍珠精华补充多种氨基酸，使皮肤白嫩。溶脂素消除肚子上赘肉。这才是与别的去妊娠纹产品不同处,也是产品效果所在。

我订购了两个周.期,一周后,妊娠纹颜色开始淡化.两个月后,腹部肌肤平滑紧致有弹性,再现孕前小美腹.非常感谢让我重拾自信.消除妊娠纹的方法已经找到了。

妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家

美姿秀是由日本佐佐木（香港）株式会社采用现代细胞技术从人体胎盘中提取的皮肤生长因子（GGF）和营养皮肤的天然小分子研制而成的一套皮肤妊娠纹修复产品。皮肤生长因子（GGF）具有促进表皮细胞和真皮细胞再生长。美姿秀，让每一位因产后身体变形的妈妈，找回重前的自信。 妊娠纹如何处理 专家提醒要货比三家。人这一辈子，不管活成什么样子，都不要

把责任推给别人，一切喜怒哀乐都是自己造成。 生命是一种回声。你把最好的给予别人，就会从别人那里获得最好的。你帮助的人越多，你得到的也越多。你越吝啬就越一无所有。 多点淡然，少点虚荣，活得真实才能自在。人生就是一场修行，修的就是一颗心。心柔顺了，一切就完美了心清净了，处境就美好了；心快乐了，人生就幸福了！

篇五 遇到货比三家你该如何应对
遇到不同类型的顾客你该如何应对

遇到不同类型的顾客你该如何应对；2遇到不同类型的顾客你该如何应对；2如何报价能占据主动位置；3顾客有顾虑时你该如何解决；4成交后要如何跟

进......作为一名优秀的导购，这些问题你都应该知道！想作为一名优秀的导购 可是

一、观念篇

1、导购： 就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导（顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的）关键在于“导”

2、自身素质：

作为一个优秀的导购员，是一个具有良好素质和修养的社会人，并真诚的关注和尊重他人。

（1）、沟通：以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。

（2）、知识：具备扎实的行业，公司、商场、产品等方面的知识；能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。

（3）、应变：能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。

（4）、学习：具有一定的分析能力和调研能力，能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议，收集同行业的产品，价格和销售活动等信息，能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动，能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得

（5）、服务：能妥善解决售后,维护与投诉问题。

（6）、自制：善于维护公司和商场的形象及利益。

3、服务态度：

作为一名导购员，微笑是你每天工作的开始，微笑会带给我们自信，微笑会带给我们快乐，我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程，我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者，让微笑成为我们公司服务的重要。

关键词：踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。做为一名导购员应当自觉树立服务态度

4、理念：

（1）销售过程中销的是什么？

答案：自己。

a、销售任何产品之前首先推销的是自己。

b、一听你讲的话便象外行，顾客根本不会愿意谈下去。【遇到货比三家你该如何应对】

c 、为成功而打扮，为胜利而穿着。

（2）销售过程中售的是什么？

答案：观念。

a、观（价值观），就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

b、念―（信念），客户认为的事实。

c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

d、我们的工作是协助和帮助，顾客买到他认为最合适的产品及服务。

（3）买卖过程中买的是什么？

答案：感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。

（4）买卖过程中卖的是什么？

答案：好处。

就是能给顾客带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。【遇到货比三家你该如何应对】

（5）在销售的过程中，决定销售成败的人类行为动机是什么？

答案：追求快乐，逃避痛苦。

两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。

a、当痛苦与快乐同时出现，由顾客选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由顾客选择时，他会选择较小的痛苦。

b、在销售过程中一定要让你的顾客知道，使用我们的产品或服务能带给他什么快乐及好处，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。

5、素质与知识的准备。

（1）身体准备：销售是情绪的转移，信心的传递，具备良好身体素质的人，才能在神情上表现得自信，富有朝气，才能让见到你的顾客感觉到可以信赖，所有的导购都应该花一定的时间锻炼身体。

（2）精神准备：

a、复习产品对顾客的好处及帮助。

b、接待之前，想想最近成功得画面，特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后感激我们得画面。

c、想象将要与我们的顾客交谈的过程中的一些良好画面。

d、想象顾客使用我们的产品后带给他的帮助。

（3）专业知识的准备

a、要想成为赢家，必须先成为专家，要想成为专家，必须把公司当家。 b、对自己的产品或服务了如指掌。

c、对竞争对手的产品或服务如数家珍。

d、顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮顾客解决问题。

( 4 )非专业知识的准备：

顶尖的导购是一个杂学家，社会知识也需要非常广博，当你知道的东西越多对你的销售就越有利，导购像水，什么样的容器都能装得进。

( 5 )对了解顾客的准备：

a、没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的导购。

b、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。

c、没有不能成交的顾客，只是我们对他不够了解。

（6）良好的心态准备：态度决定命运

A、把工作当成事业的态度。

B、长远的态度。

C、积极的态度：把拒绝定义成老师，每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐，当你选择了销售你就选择了被拒绝，销售成功只是概率。

D、感恩的态度:

感激伤害你的人，因为他磨炼了你的意志。

感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。

感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立。

感激批评你的人，因为他让你得以成长。

感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒。

感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。

E、学习的态度：

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

二、服务礼仪

1、服务礼仪： 就是服务人员在其服务过程中，用以向服务对象表达尊重的一种规范形式。 什么是服务礼仪：就是尊重他人，同时也尊重自己，表达尊重和善意，尊重对方的选择，不要随便加以非议，接受对方，客人永远是对的。

待客三声：

A.来有迎声（你好）

B.问有答声：按时回答，不闪烁其词，限时回答。

C.走有送声：请慢走，欢迎下次光临。

2、规范用语：

(1)、称呼：您、先生、小姐等（尊称）

(2)、没有你我，只有我们（强调团队精神，我们都是一个整体）

(3)、接待顾客时：

a.您好，欢迎光临，我们是XX品牌专卖店！

b.您需要点什么？我能否帮助您？

（4）、给顾客介绍商品时：

a.您看这款是否喜欢？

b.您是否考虑这样的搭配？

c.您还需要其他的东西吗？

d.对不起，这款产品还没到（已卖完）请您过几天再看看，或留下您的电话，货到后我马上通知您。

（5）、不能立即招呼顾客时：

a.请您稍等，我马上来。您先看看，我一会给您介绍。

b.对不起，耽误您的时间，很抱歉。（让您久等了，请原谅）

（6）、送客时：

a.再见，请慢走，欢迎再次光临。

b.您走好，还有什么需要（或问题）请随时与我们联系。

3、电话礼节：

（1）选择好时间，并询问此时

谈话是否方便，时间不要太长以3－5分钟为宜。

（2）电话接通后，首先说“您好，我是XX店XX”，然后告诉对方你要找的人,若是要找的人不在时,可以让接听人直接转告,并表示感谢，若是内容不方便转告时，你可以说明日再打，或者请接听人转告，给你回电话，并表示感谢。

( 3 ) 遇到拨号错误时，应向对方说明，并表示歉意。

( 4 ) 语铃响及时去接，先说“您好”，然后自报家门，再热情回答对方。

4、仪容，仪表

就是外观庄重、简洁自然、大方。

导购员要保持头部整洁，男士不留长发,不剃光头:女士忌做怪异发型、染彩发;要淡妆，香水不可过浓，勤修剪指甲，保持面貌清洁，体味清新、口气清鲜。

衣着要整齐、规范、洁净，领带要与西装，衬衫搭配得当，胸牌要带在左边，高度与衬衫的第二颗扣子平齐。

5、职业道德 :

就是岗位上的做人要求,要恪尽职守,友善同事,尊重上级,严守职业秘密,爱岗敬业。

A．思想品质：宏观的东西，什么思想品质的人就决定他的生活和工作的态度。

B．服务态度：要尊重自身，尊重自己的职业，尊重自己的企业，尊重他人。

C．经营风格：货真价实、诚实无欺。

篇六 遇到货比三家你该如何应对
新北师大版三年级上货比三家

【遇到货比三家你该如何应对】

《货比三家》

教学目标：

1、结合“货比三家”的具体情景，经历比较小数大小的过程。

2、体验小数大小比较的多种方法，会比较简单小数的大小。

教学重难点：

掌握小数大小比较的不同方法，并会比较小数的大小。

教具准备：多媒体课件

教学过程：

一、情境导入。

师：同学们肯定都去过文具店，今天我们就一起去这三个文具店去看看，“奇奇文具店”、“丁丁文具店”、“豆豆文具店”。现在老师要请三位同学来扮演家售货员分别给我们介绍商品的价钱，请同学们注意听，看看他们介绍的对不对?

(由三个同学扮演售货员，分别介绍商品的价钱。)

师：请三个同学分别把每个文具店里商品的价钱用元角分表示出来。 （4.90元也可以写成4.9元，1.80元也可以写成1.8元。......） 师：我们再来观察这三个文具店，你们发现了什么?

生1：三家商店都有卖橡皮的，但价钱不一样。

生2：我发现同样的铅笔盒在“奇奇文具店”与“丁丁文具店”卖的价钱不一样

师：由这些发现你们想到了什么?

生1：同样的商品在不同的商店卖的价钱可能不一样，我们买东西时要进行比较后再买。

生2：我们应该到价钱比较低的商店买东西。

师：在生活中，我们喜欢到物品价钱比较低的商店去买东西，我们的这种做法可以用一个词来描述——“货比三家”。 师出示课题：货比三家。

二、学习新知。

1、探索比较小数大小的方法。

师：大家都知道买东西应该“货比三家”。如果我要买铅笔盒到哪家文具店买便宜呢？

生：到“奇奇文具”店买便宜。

师：你是怎么知道的?

生：“奇奇文具店”的铅笔盒是4.9元，“丁丁文具店”的铅笔盒是5.1元，只要比较4.9元与5.1元的大小就知道了。

师：怎样比较4.9元与5.1元的大小呢?下面请同学们先独立思考，再与同位说说自己的想法。

全班交流。

策略一：4.9元=4元9角 5.1元=5元1角 5元1角大于4元9角

策略二：5.1元比5元多，4.9元比5元少。

策略三：先比较小数点前面的数，小数点前面的数大，这个数就大;如果小数点前面的数相同就比较小数点后面的第一位上的数，小数点后面的第一位上的数大，这个数就大;„„

师小结：同学们想出了这么多关于比较小数大小的办法，真棒。

2、随堂练习

比较8.2和5.3的大小

比较6.8和6.5的大小

小结：先看整数部分，如果相同就看小数点后面第一位，依此类推。

3、当小老师

师：你能像老师一样出一个这样的题目考考其他同学吗？

生先在草稿纸上写，然后在黑板上展示，点其他同来回答。

4、比较三个小数

师：刚才你们帮老师解决了难题，现在淘气又需要你们的帮助了，淘气想买橡皮，他应该去哪个文具店买最便宜呢？

同桌间每人举出三个一位小数，交换比较大小，并相互说说自己的比较过程。

5、完成书上练一练第3题。

学生独立完成，同桌互相检查，互相说一说比较的方法和过程。

三、回顾总结。

师：这节课同学们的表现真好，上完这节课之后，你有什么收获、你最喜欢哪一个活动呢?

教学反思：

篇七 遇到货比三家你该如何应对
三年级数学 货比三家

大保当小学数学教学案

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