国际卖场客户操作手册－世纪联华

导读：　上海世纪联华超市发展有限公司成立于2001年7月,隶属联华超市股份有限公司,是以经营和管理大型零售卖场为专业的经营公司。世纪联华面对激烈的市场竞争，...

－世纪联华 

世纪联华基本模式：

简介：

上海世纪联华超市发展有限公司成立于2001年7月,隶属联华超市股份有限公司,是以经营和管理大型零售卖场为专业的经营公司。世纪联华面对激烈的市场竞争，不断探索有中国特色的大卖场营运管理模式。目前，世纪联华正在不断加大市场拓展力度，以“立足上海，辐射全国”为战略方针，发展区域已从上海延伸到江、皖、鲁、闽、吉、冀、粤等省市，初步形成了东北、华北、华南、华东、西南的连锁经营格局。至2004年已开设了40余家大卖场，计划在今后五年内，在全国东部地区发展100多家大卖场和食品加强型超市，并逐步向中西部地区扩展。发展是硬道理,世纪联华将实施“以人为本”的人才战略和企业文化，实施合理的竞争机制、激励机制和分配机制，在管理上全面实施“新机制、新观念、新人才”的战略，快速推进联华的全国发展战略。

 

组织架构：

总部商品部：
门店组织结构：

操作模式：

促销陈列：

世纪联华的促销堆头方式主要有4种：端头货架（TG）、地堆（PODIUM）、和区域集中促销（PROMOTION AREA），销售人员可以根据需要与世纪联华门店人员确认堆头形式。 

海报促销：

世纪联华的海报分为全国，区域，和城市。时间多为两周，全国性海报由世纪联华全国采购确定，并通知到各区域、门店。如果是区域性和城市的海报，只要与相应区域的采购确定就可以了。世纪联华的海报促销一般不包括陈列支持，需要在相应的海报时间有特殊陈列支持的供应商，需要另外与世纪联华门店另外确定促销陈列方式。受到目前我司与客户的运作模式并不完全匹配的影响，目前公司的促销活动多以城市获准华东区域为主。

费用：

关于费用方面，世纪联华的费用是较高的。我们无条件返利达到了9％另外还有新品，新店开业，节庆等其他费用。

 

新品上市：

世纪联华新品卖入过程：供应商提供相应的资料给客户的全国谈判经理进行审批，如果通过审批，门店将会下订单给供应商。新品卖入完成。客户的基本要求实进一个产品，淘汰一个销量差的老品。

 

回款管理：

世纪联华基本的付款流程为：

1、            供应商与世纪联华在合同中约定货款结算时间。

2、            分销商需在增值税发票开具给世纪联华门店之前与门店财务部门对帐，确认世纪联华应付款与发票一致。

3、            世纪联华总部在合约规定的时间将货款支付

门店发票处理：

1、            分销商开具的发票一般在一周内交付到世纪联华

2、            分销商可在送货后，核对世纪联华收货单，确认商品数量/供货价格无误，并减除退换商品金额后，开具增值税发票给世纪联华门店财务部。

3、            增值税发票需有相关人员（部门课长/助理或财务部人员）签收备查。

如果没有约定，世纪联华在回款的时候，可能会直接把相关市场费用扣除，而分销商直到收到付款明细时才会知道。

终止单品：

世纪联华对于6个月内没有货物来源的单品及平均销量极低的单品，将停止销售；同时世纪联华也可根据各门店的销售状况，考评商品的表现，对于3个月内无销售进货的单品，会锁定为终止单品。这个时候，终止单品记录仍然保留在世纪联华的电脑中，其采购或相关人员会通知供应商做相应处理。

如果经过促销活动的推动，该单品的销量仍然无法达到要求，供应商决定终止单品，或者因为供应商原因需要终止单品，销售人员应提前知会世纪联华总部及门店停止该单品销售（一般需要提前3个月），门店不再订货，厂家清货，处理库存，分销商提前一个月内换货。

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产品：

新品进场：

世纪联华新品进场由总部采购统一进场，世纪联华新品进场需要提供：

1、新品样品

2、新品报价单

3、世纪联华新品进场表格

4、新品的卫检证书

世纪联华在实际操作中对卫检证书的要求并不是非常严格，一般来说可以先将前三项提供给采购人员，除非有特别需要，采购人员才会要求提供卫检证书。

世纪联华新品在系统里建档一般需要时间2－3周，产品世纪联华条码生成以后，总部采购会通知我司负责人员，一般世纪联华采购不会为门店下首张订单，负责门店的销售同事在接到总部的通知后，需要到门店系统中查询产品条码，检查条码状态是否正常，然后要求门店下订单。有时门店也会主动下单。

因此，世纪联华从提供资料开始申报新品，到实际新品上架销售，大致需要时间在3－4周时间。

 

产品锁码：

世纪联华会对以下几种情况进行产品锁码：

1、产品销售情况不佳，连续2－3个月的销量排名在同类产品中处于后20%以内

2、产品有3次以上订单没有到货

3、产品不适合在世纪联华的销售策略

4、产品不适合在该地区或该城市销售

对于因为产品销售不佳而被封锁的产品，如果门店销售同事希望开通，需要在申请的同时，与门店进行一些行之有效的促销活动，拉动该产品的销量，以避免开通后再次被锁码的情况。

对于由于没有满足订单而被锁码的产品，一般情况下能立即被开通，但是希望这种情况发生率要降到最低，销售同事如果预计到产品可能会在一段时间内不能提供到门店，要提早通知门店主管，以避免多次订货不到货情况发生。

对于最后2个原因被锁码的产品，一般情况下暂时无法开通。

 

货品终止：

世纪联华终止产品条码的情况一般有2种：

1、产品连续销售不佳，供应商没有提供提升销量的促销计划和活动或者在促销后仍然不能提高该产品的销售，超过半年时间销量处于同类产品中后20%以内

2、由于供应商需要终止产品

世纪联华终止产品条码需要总部决定，一旦产品条码被终止以后，世纪联华会立即对店内的产品全部退货。

 

价格：

正常价格：

在世纪联华销售的产品的基本价格设定是在新品进场的时候，由总部采购根据供应商条款的建议零售价格为参照确定的。任何价格的调整都由总部决定。在正常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价格出现的超低的价格，需要门店销售同事立即与世纪联华门店主管沟通，查询是否有异常情况发生，并将信息反馈公司总部。

 

促销价格：

世纪联华海报促销的价格一般由总部采购根据供应商的促销建议价格制定的。同时世纪联华总部采购会根据海报开档前1－2周所收集到的最新市调结果，取该区域出现的最低零售价格作为世纪联华海报价格。所以，销售同事要保持自己区域内的所有门店产品的零售价格都保持在公司的最低限价以上，不要让世纪联华有任何的理由出现极端低价。

 

陈列：

正常陈列：

世纪联华会给予所有在门店系统中存在条码的产品基本陈列面的，门店有权利决定产品在该店的陈列位置，陈列面。

 

特殊陈列：

世纪联华的特殊陈列形式多样，主要有：

1、地堆

2、围柱

3、TG

4、收银口

5、促销区域集中陈列

6、挂钩

7、Side-kit

 

世纪联华的特殊陈列同样也是由门店决定的，总部在陈列上基本没有控制力。

 

促销：

海报促销：

世纪联华的海报分为全国，区域，和城市。时间多为两周，全国性海报由世纪联华全国采购确定，并通知到各区域、门店。如果是区域性和城市的海报，只要与相应区域的采购确定就可以了。世纪联华的海报促销一般不包括陈列支持，需要在相应的海报时间有特殊陈列支持的供应商，需要另外与世纪联华门店另外确定促销陈列方式。受到目前我司与客户的运作模式并不完全匹配的影响，目前公司的促销活动多以城市获准华东区域为主。

世纪联华的海报促销是不会附加陈列的，销售同事可以根据需求自行与门店确定海报期间的陈列方式和时间。

 

其他促销：

除海报促销以外，销售同事可以与世纪联华门店确定其他特殊陈列形式的促销活动：

1、地堆：周期性比较短，一般在2－4周时间，面积一般在1-2个平米，费用大致1500元/平米/2周（季节不同，费用不同）

2、围柱：要求长期的合作，一般合作时间至少达到半年，费用大致在1500-3000元/月（季节不同，费用不同）

3、TG：周期性比较短，一般陈列时间在2－4周，为端架陈列，费用大致在1500元/2周（季节不同，费用不同）

4、收银口：长期合作，一般由总部决定，但是一些离总部比较远的门店或者总部控制力度不强的门店，可以门店自己决定。总部确定的收银口一般会在年度合同中体现，合作时间为1年；门店自己决定的，时间就会根据实际情况确定，一般至少3个月。如果门店自己决定的收银台，不建议销售同事购买1个或2个货架，摆放我公司所有产品，建议尽可能多的占据收银口，拉长视线，让消费者能有更多的机会看到我公司的产品。如果门店确定收银口，费用建议控制在2000元/月/店，要求摆放收银口至少10个以上。

5、促销区域集中陈列

6、挂钩：周期可以调节，可以作为长期合作，一般陈列时间会在2个月以上，费用大致在150元/个/月

7、Side-kit：一般要求合作时间比较长，陈列时间在3个月以上，是固定在正常货架与端架边上由供应商制作的一种小货架，费用大致在500-800元/个/月

 

 

陈列工具：

世纪联华对陈列工具的控制不是很严格，可以允许供应商制作一些特殊形式的陈列工具，但是基本的要求是美观，方便安装，安全。因此，大部分的陈列工具：比如小货架，跳跳卡，展示台等等。海报张贴则需要门店同意，不能随意在门店张贴。

 

回款和对帐：

世纪联华发票一般门店有财务部门，发票可以直接送到门店财务部门的。世纪联华财务在收到发票后，进过处理，进入世纪联华内部系统，根据供应商合同中的帐期，到时间即会付款，一般情况下，世纪联华不会无端扣压供应商的货款。

世纪联华在付款后每月会有付款明细通过邮件Email到各供应商预先设定的帐号中，世纪联华的付款中扣款比较多，主要会有以下几种：

1、节庆费

2、新店开业费

3、无条件返利

4、特殊陈列费

 

世纪联华这些费用由财务根据全年合同规定进行扣款。扣款发票在下月20日之后的第一个周四提供。

新增分销商：

世纪联华新店开业（如果是区域内首家门店），或者更改经销商需要在世纪联华新增分销商，必须填写世纪联华的三方协议：

1、新分销商的营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件

2、新增分销商申请表

3、新增分销商财务信息：公司名称、开户银行、银行帐号、税号

4、新增分销商其他信息：公司地址、法人姓名、财务联系人姓名、用于发送信息的Email邮箱。

以上信息都需要有加盖公章的文本，世纪联华新增分销商的费用为5000元/个。此费用为固定费用，不在合同中体现。 

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