餐饮企业销售成功案例分析

导读：　餐饮企业销售成功案例分析(共7篇)餐饮企业适合微信营销吗？继微博之后，微信大热，各种微信营销案例神乎其神，餐饮企业适合微信营销吗？餐饮企业是否就该跟风而上。微信虽好，却不是万能的，餐饮企业的老板们要看清楚、想明白，理性对待微信营销。最近微信大热，因此常常在市场上感受到，就像当年微博最热的时候一样，有些“不良商人”欺负餐饮企业不懂行，...

篇一 餐饮企业销售成功案例分析
餐饮企业适合微信营销吗？

　　继微博之后，微信大热，各种微信营销案例神乎其神，餐饮企业适合微信营销吗？餐饮企业是否就该跟风而上。微信虽好，却不是万能的，餐饮企业的老板们要看清楚、想明白，理性对待微信营销。

　　最近微信大热，因此常常在市场上感受到，就像当年微博最热的时候一样，有些“不良商人”欺负餐饮企业不懂行，让餐饮企业开通微博账号，那时候的气势似乎是只要开通了微博，餐饮企业的一切营销问题统统都可以解决了似的，结果，时间不长，微博冷了，微信热了，又有人开始忽悠餐饮企业，赶紧开通微信吧，有了微信，你的一切营销问题统统都可以解决了;吧啦吧啦，又有多少餐饮企业会中招，花一堆冤枉钱去买一堆教训，反正餐饮市场有的是新进入者。

　　作为长期专注于为餐饮企业提供信息化服务的从业者，我相信恰当的微信营销和符合餐饮企业的微信解决方案的确能够给餐饮企业带来价值，但是这个价值也是受众多条件制约的，如果不能认清一些基本的事实，在这个飞速发展的移动互联网时代，餐饮企业就要相当警惕，不要成为那些打一枪就换个地方的“猎人”的“猎物”。

　　那么，面对不断来主动向餐饮企业提供微信服务的公司，餐饮企业应该通过哪些条件来判断这是不是一家合适的提供服务的公司呢?

　　首先，还是要根据餐饮企业自身的定位来决定选择怎样的公司，如果餐企自身定位不清，目标不明，那么是很难做出判断的，通常会跟着提供微信方案公司的思路走，那么这样就很容易中招了;中招的结果就是微信方案上了3个月、半年，才发现也没有预期的效果那么好，而且还会带来新的问题：信息孤岛，与我原来的会员系统、原来的收银系统并不打通。如果餐饮企业自身有非常清晰的定位，我做微信的目的主要是为增加一条营销渠道，那么，一定要考虑与公司的原有的CRM系统资料如何对接的问题，或者这家提供微信解决方案的公司是不是可以提供CRM功能模块，是否可以将原有的资料接入CRM系统，否则，微信营销的功能必将大大受到影响。

　　其次，如果餐饮企业的目标不仅仅是将微信作为一个营销渠道，还希望作为一个提升效率的工具，那么，这时候微信的解决方案中一定要考虑是不是具有支付功能，特别是有没有、能不能与现有收银系统打通对接，如果没有这一条，那么，所谓提升效率的目标就不能达成。

　　第三，有些餐饮企业通过微信的出现，还设定了更加有远见的目标，那就说除了微信之外，如果未来还有易信、来往等类似的平台出现，系统能不能与他们打通对接?是不是都可以提供一整套的解决方案?其实，这就是考验解决方案的提供商是不是真的具有餐饮行业的从业背景，是不是真的站在餐饮企业的角度去想这些问题，且是不是具备这方面的能力了，而不单单是以卖出微信这个单一的解决方案作为自己的目标。

　　第四，即便作为营销功能的微信解决方案，也不是简单的上了这款产品就能够产生效益的，还是要有运营和推广的服务，那么，这家微信解决方案提供商是不是具备这方面的能力，也是需要认真考察的。

　　核心的一条，提醒各大餐饮企业，微信虽好，它也不是万能的，微信虽有魅力，也要看看提供商是不是具备为餐饮企业服务的能力，特别是那些真实有效的案例(有些提供商提供的成功案例其实并不是成功案例，而是失败案例，你只要稍微仔细去了解一下，切实感受一下、试用一下，就可以帮自己做出正确的判断了。

篇二 餐饮企业销售成功案例分析
几个巧妙开餐馆的成功案例

　　俗话说“民以食为天”，吃饭是每个人每天必不可少的事，因此，开一家餐馆便成了很多人谋生赚钱的好项目。可如今开餐馆并不是简单地摆几张桌子，会炒两手好菜就能把生意做起来。要想成为餐饮行业的佼佼者，需要巧经营，出妙招。以招徕顾客。下面是几个巧妙做旺餐馆的成功案例。

　　“说菜”说旺淮扬菜餐馆

　　郑河的家乡淮安是名扬海内外的文化古城，是居于中国四大菜系之首的淮扬菜的主要发源地。他从家乡淮安和扬州请来专门做淮扬菜的厨师，在西安开起了餐馆。开业后由于顾客对淮扬菜还没有很深的了解，所以客人稀少，生意很差。郑河发现这个情况后，便以“说菜”为应对方法，使得生意开始出现转机。

　　“说菜”，就是向顾客介绍淮扬菜的特色、形成的历史人文背景等，并在客人点的菜上桌时，把每一道菜的做法、吃法以及这些菜相关的典故和传说由来都非常流利地讲解出来。

　　郑河教会餐馆所有的服务员都懂“说菜”，并将“说菜”作为服务员必需的一个工作程序，同时作为对服务员的一项考核指标，正是通过“说菜”，增强了餐馆的人文气氛，张扬了特色，对顾客产生极大吸引力。郑河的淮扬菜餐馆最终完全摆脱了所有的困境。现在。他已经在全国各地拥有15家分店。

　　“全额退款”创意创造新奇迹

　　张湖海是重庆“菜根香民俗酒楼”连锁企业的掌门人。每一个新店开业，张湖海在市场营销上，总有一些奇招、妙招和怪招。二分店还在装修时，张湖海就印制了大量的宣传资料，凡是路过的人都会得到邀请，只要开业那天前来捧场，都会享受很低的折扣。开业三天后。张湖海在新闻媒体上刊登广告，“吃了白吃：凡是三天前在‘菜根香’消费的客人，开业凭结账的小票全额退款，没有保留票证的，只要能报出所在的台号、消费金额，也可以全额退款。”广告刊登后的两天，前来退款的顾客排起长队，张湖海也因此退了18万元。经过媒体的炒作，“菜根香”更加火爆，每天的营业额平均为8万元，单日最高达12万元。

　　“吃完有奖”新风巧招财

　　不久前，山西忻州市一家饭店推出了一项“适量点菜，吃完有奖”的新举措。其具体做法是：用餐之时，这家饭店的店员会主动提醒客人适量点菜，而且对能吃完所点菜的客人，送上优惠卡、餐券、食品等作奖励。

　　“适量点菜，吃完有奖”的做法。虽然当时似乎是少赚了一点钱，却吸引了一批又一批回头客，这也不失为一种高明的经营之道。

　　超常店规吃出真性格

　　山西刘伟强开的“超一刘火锅店”也是因“怪”而闻名，主要是在服务上他有几条“超常店规”。这些“越常店规”主要都是针对顾客的，最大的特点是“三不准”：不准剩菜，不准加菜，晚上9点以后不准赖桌，准点关门。店里的肉类菜品都是按斤计算，火锅店开业后，就有人曾开玩笑地说这种标价方式还有点透明度，这二三条怪规定的推介，使刘伟强的火锅店在开业后，很快打响品牌，经常会听到有人说：“你知道有家‘超一刘火锅’不？那才真叫性格！这个火锅店有脾气，在本地它排第二没人敢排第一！”大家口口相传，都来这吃新鲜看热闹，下午五点半以后餐桌就基本被订光了。

　　当然，在这里客人们享受不到“上帝”的待遇，但会得到食物补偿。店里的牛肝、驴肉、鸭肠新鲜美味，食品的味道绝不打折扣。吃过的人都赞不绝口，因此也有很多人慕名而来。

　　“菜、饭吃不完”新招敛财

　　广州的一家餐馆打出了“吃不完的菜，吃不完的饭”的招牌，顾客只要交58元就可以尝到20道冷菜和20道热菜，此外还有各式各样的主食和点心。惟一的条件就是必须吃完已上的菜，餐馆才上下一道菜，很多消费者慕名而来。餐馆似乎不赚钱，其实又有谁真能吃下那么多道菜呢。

　　“东方咖啡”餐馆则是把餐馆开在一个菜园中。它的经营针对许多顾客热爱大自然的好奇心，把餐馆布置在种有各种各样蔬菜瓜果的土地中，甚至还种上了许多说不出名的野花野草，顾客在这里可以边闻着满园的花果香气，边吃着用胡萝卜、西红柿等做的菜，边看看这些植物的茎、叶是什么样子。这就比在其它餐馆只能看到盘中物吃得过瘾。另外，一种蔬菜刚上市时，不仅稀少而且价格昂贵，由于餐馆里用的蔬菜瓜果都是自己种的，成本容易控制且能充分供应，因此，来的客人络绎不绝，想在这里吃上一餐也得提前预订。还有不少人特地从别的城市赶来品尝一下这种不一样的情调。

　　“搞笑餐馆”新创意招客

　　在成都有一家搞笑小餐馆，每道很普通的菜都有一个很另类的外号，搞笑餐馆的老板小丁，招呼客人、点菜、报菜名，感觉完全就是说笑话、讲评书，客人吃饭、喝酒也是在笑声中进行。每当客人走到餐馆门口，一男一女两名负责招呼客人的小工就扯起嗓子大吼：“英雄×位，雅座伺候！”在这家“搞笑餐馆”，土豆丝成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”，啤酒是“梦醒时分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……见客人很有兴趣，小工更加得意：“这些菜名都是老板取的，他说取名字要有文化。”客人提出见见“文化老板”，小工就喊：“首长，请首长面见×位英雄！”

　　于是，一位中年汉子应声跑来，开口就说“评书”：“万里黄河水滔滔，不给小费走不到。”看客人笑得很是畅快，老板干脆把菜名都抖了出来，豆腐干--“黄龙缠腰”，鸡鸭鹅翅膀--“展翅高飞”、脚掌--“走遍天涯”，卤舌头--“甜言蜜语”，炒莴笋丁--“星星点灯”……在满座客人的开怀大笑中，老板兴致也高涨起来：“免费给每桌英雄送一份‘迟来的爱’。”当小工端上“迟来的爱”时，客人们笑得更厉害了，原来就是一盘泡菜。当然，客人吃得开心，老板也赚得开心。

　　“个中东西”客人慕名来

　　超出一般思维定势，将饭店招牌“个中东西”四个字淹没在墙边竹林中，饭店门口也没有迎宾人员招揽食客。过往行人如不仔细辨别，根本找不到落户在南京进香河路上的“个中东西”。这个开在重庆的餐厅很“怪”，所有食客前往都须在餐厅门前台阶旁一块高近一米的塑料质地的“石头”边，用手在“石头”上方轻轻一扪，餐厅大门才会缓缓打开。据介绍，“石头”上方有个感应器，连着门的开关。手碰到感应器，门就会开。否则客人无法入门。因为有点特别，客人有点曲折才能进到餐厅，人们才能记得住。

　　餐厅的四周基本上都是泥墙和简单的玻璃墙：惟一的彩色，就是水泥墙上几幅粗糙的油画。沿着玻璃和钢筋制成的简易楼梯拾级而上，楼梯口左边墙上，贴着一个写有“mm”的标牌。标牌左边是两扇深色木门，走到其中一扇贴有女厕图样的木门边旁，将门拉开，门后并非卫生间，而是一块玻璃。上面写着：嘻嘻！你要去的地方往左边。然后紧跟着一个左转箭头。推开旁边一扇门，这里才是女厕。餐厅老板杨波笑着说：“超过90％的人都会走错，会先开第一扇门。”

　　“大家都能接受这种玩笑吗？”“能，食客都觉得很新鲜。”老板直白“个中东西”很低调，去掉一般餐厅的俗气，会让食客记忆深刻。事实证明，到餐厅用餐的食客，不仅有回头客，更有很多人是慕名而来。

　　文/薄志红

篇三 餐饮企业销售成功案例分析
海底捞 企业成功案例分析

篇四 餐饮企业销售成功案例分析
O2O案例分析：深思餐饮企业的O2O运营思路

O2O案例分析：深思餐饮企业的O2O运营思路

o2o的关键在于从线上营销到线下营销整个流程的顺畅。这点在餐饮企业当中尤其重要。对餐饮企业来说，发展线上推广、销售业务相当于将自己的线下实体店虚拟化拓展开来，突破店面的空间局限，打破餐饮企业的“翻台率”（餐桌使用率）魔咒，同时还减轻了实体店服务人员的工作压力。但是，线上销售的关键还在于与线下送餐系统进行无缝对接，江湖科技个人观点认为，只有这样的餐饮企业o2o思路才能最大限度地提高业绩。

以眉州东坡集团为例，它是国内较早进行o2o实践的餐饮企业。目前其o2o营销已经发展得比较深入：它借助第三方o2o平台将线上消费者导入门店，同时将线下的搞笑互动融合。

当然，作为餐饮企业试水o2o的优秀案例，眉州东坡一路走得并不顺利。下面江湖科技小编总结了一下眉州东坡的o2o营销过程，我们一起来回顾一下。

打造专业平台融合订餐渠道

2013年5月27日，眉州东坡推出了"527美食速递系统"，该系统的最大贡献在于实现了手机App客户端、眉州东坡美食速递网、美食热线三大外卖订餐渠道的“融合

”，这也被同行视为眉州东坡试水O2O的关键第一步。

但在第一步走得并不顺畅。早在2010年10月，眉州东坡就试图打造属于自己的电商平台，并委托软件公司进行系统的研发，但是，该软件公司对互联网用户体验并不擅长，而眉州东坡又十分重视每个网页的设计感，甚至连每个按钮的布置都十分在意。在几番修改之后，时间已临近眉州东坡向外界宣布的系统上线时间，但软件公司仍然没能做出让眉州东坡满意的网站。

为了履行对消费者的允诺，眉州东坡找到了一家专门服务于餐饮企业的o2o电商平台，其平

台主打三块业务：一是网上订餐，用户可通过其网站进行网上订餐，并享受更多折扣，这是其o2o的核心；二是系统开发，即帮助传统餐饮企业打造企业专属的电商平台；三是利用其送餐队伍帮助餐饮企业送外卖，这是其o2o业务的延伸板块。

该电商平台的ceo对眉州东坡的订单也表示头疼：“我们要在不到一个月时间制作针对苹果和安卓系统给的两款手机App应用程序，同时搭建起一个能够订餐、支付的电商平台，其难度相当于组建一个全新的电子商务公司。另外，由于苹果App Store”的审核时间需要一周，这意味着，留给我们的时间只有20天。”但是该平台还是克服了重重困难，在5月27日之前完成了该系统。

"527美食速递系统"上线之后，眉州东坡外卖订单以眉州20%的速度快速增长。到2013年底，眉州东坡的外卖销售已经达到每个月700万流水的地步。这相当于一个成熟的大型餐饮门店的营销额。

优化KPPI考核，保障消费体验

我们知道，o2o的核心在于线上线下的双向互动。所以，眉州东坡的第一步就是利用互联网渠道，将线下的产品在线上进行销售，这就是所谓的“线下对线上”业务。第二步，眉州东坡借助第三方o2o平台，将线上的用户引导到其线下餐厅进行消费，也就是“线上到线下”。我们看到，在进行线上线下双向互动的过程中，眉州东坡不仅着眼于自身的订餐平台，还充分利用第三方O2O平台的用户数量优势，最大限度地提高了订单量。据悉，眉州东坡每店每天通过网上预订的订单有40桌左右。这些网上用户在点餐、预订的同时，还能在网上进行提前支付。这一系列措施使得眉州东坡可以提前备餐，顾客一来到实体门店就能上菜，在节约了顾客等待时间的同时，也提高了每店的翻台率。

然而，仅仅做到吸引订单，提高翻台率还不够，对眉州东坡这类传统餐饮企业来说，搭建o2o系统并不算难，真正难得是系统搭建完毕之后如何操作和考核。对传统企业而言，选择o2o是领导层的战略规划，但执行o2o却需要一线服务人员的配合。在眉州东坡的o2o系统上线初期，当系统将网上订单发送到店面服务器上后，店面的服务人员对这些网络订单表现得不是很积极。对于习惯了现场服务顾客的他们来说，很难会主动想到打电话确认顾客用餐时间，并提前半小时开始配餐，这些细节都影响了网络用户的实体店用餐体验。

意识到问题的眉州东坡领导层开始对其门店的经营侧重与KPI考核进行调整，最后他们出台了“接到互联网订单3分钟之内处理，半小时内出菜”的硬性规定，以增加服务人员对网络订单的重视程度。考核方面，眉州东坡在销售额的基础上增加了很多细化指标，如区分新老客户等。

整合外卖供应链，规范送餐流程

网络订单除了预定餐桌以外，另外一大块就是外卖服务。眉州东坡最初提供给外卖服务时，

用的都是自己店里的员工。这种设置并不严谨，电源由于缺乏相关培训，对送餐的标准化流程并不熟悉，因此送餐效率较低，同时，送餐迟到、遗漏菜品、忘带零钱等还会降低顾客用餐体验。

为解决这一问题眉州东坡和易淘星空旗下的专业送餐队伍进行了合作。在餐厅周边范围采用自己的店员配送，而在离餐厅较远的地方则使用易淘星空的送餐队伍配送。同时，眉州东坡还对配送流程和服务标准进行了一系列改进。

首先，无论是眉州东坡自己的店员还是易淘星空的送餐人员，都有标准化的服务流程。比如面对客户时要说那些话、有哪些关键环节必须做到。其次，为了配合眉州东坡的要求，易淘星空也重新设立了KPI考核机制。最后据统计，两家企业供给送餐人员设立了200条准则，触犯每条准则都要进行相应的处罚。这些准则有的甚至近乎苛刻，例如与客户顶嘴等行为被严令禁止，一经发现立即解雇。这些“严刑峻法”为客户带来的事高质量的用餐体验以及眉州东坡的优质品牌形象。

对眉州东坡的O2O案例进行分析，我们发现，在他理清整个O2O运营、营销流程的过程中遇到的从搭建系统到完善与系统配套的服务等方面的问题，值得每个对o2o有想法的餐饮企业借鉴。其实，再次之前已经有很多类似的成功案例了。像雕爷牛腩、黄太吉煎饼等都已成为用互联网模式做餐饮的典范。正如张洋所言：“o2o的电商平台对传统餐饮企业的意义在于提供了数据化管理的思维模式。o2o的出现使得原来餐饮业不识别、无法预测的消费者变得可识别，可预测；将原本不易看懂的数据变得基本上可以看得懂。”有了这些优势，餐饮企业再做o2o当然得心应手。

篇五 餐饮企业销售成功案例分析
餐饮酒店行业成功案例分析V1.2

篇六 餐饮企业销售成功案例分析
20种餐饮营销技巧(案例分析)

20种餐饮营销技巧（案例分析）

来源：互联网 时间：2013-05-30 我要评论(0) 点击：1232

大学生创业网讯 现代餐饮经营是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求其经营治理者赓续探索新招，力争引导潮流，才能立于不败之地。下面我们介绍一些营销技巧。

一、气氛

对全部饮食行业来说，室内装饰是一个有力的营销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的器械却对餐馆的收入有直接影响。

一个餐厅的气氛是在几种身分影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位安排和形式、餐桌和椅子数量、餐厅外形和面积，办事人员（春秋、性别、外表、服饰）、餐厅卫生和办事人员的小我卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜（灯光、色彩等），安静程度以及这些身分的调和性。

在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的介绍会匡助读者打开一些思路，进步创造力。

1、餐饮形象设计

要划定餐厅同一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。

2、异国情调的设计

餐厅选用某一国的特色来设计安排，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌衬着气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，营销该国的菜肴或酒水。在办异国食物节时也合用此法。

3、宠物餐厅

有很多供给野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常安排成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的啼声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉召唤客人“迎接、请进”，或用英文召唤客人。餐厅内张贴各类宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

4、运动餐厅

有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引兴趣运动的顾客。

5、未下世界情调的餐厅

以新型太空材料装璜，让人有置身时光地道般的气氛中。将未下世界的常识性、超现代感来作为吸惹人的营销手段。

6、明星餐厅【餐饮企业销售成功案例分析】

在餐厅内张贴各类明星们的照片（也许是现代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前著名的明星照片），摆设明星们用过的器械（服饰、拍片用的道具等）、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一厅多风格

把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不合的装饰风格，表现不合的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。礼拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜单和法度装饰，女招待也穿法国式服装。礼拜二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不但改变菜单，全部视觉情况也随之改变。这些做法已被证实是成功的。

二、人员营销

在餐厅中的每一小我都是潜伏的营销员。这包括餐厅经理、厨师、办事人员以及顾客。有效地施展这些潜伏营销员的感化同样会给餐厅带来利润。

1、餐厅经理

传统饭铺总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭铺的总经理、发卖部经理和我，天天从12点到下昼1点都站在饭铺的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们但愿以此赢得更多的生意。”

假如餐厅经理也采用此法，就会让客人认为自己被正视、被尊重了。就高兴愿意来就餐，并有利于刺激消费。 不要轻视经理的名片。经理无论在什么地方，甚至在社交场合，对碰见的每小我，特别是接待员和秘书要异常礼貌，面带微笑但不外分地一边向潜伏顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜伏顾客就能清晰地知道你的名字和你所属的餐厅。鄙人次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。

2、厨师

应用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。

3、办事人员

鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在办事员身上。办事员除了供给优质办事外，还得引诱客人进行消费。个中，办事人员对顾客口头建议式营销是最有效的。然则有些口头建议不起感化，如“你不想要瓶酒来佐餐吗？”，而另一些则具有优越的效果，如“我们克己的索特恩白葡萄酒味道很好，正好配你们订的鲽鱼片”。可见，办事人员的营销说话对营销效果起着至关重要的感化，要培训所有办事人员（尤其订菜单人员）把握说话的技巧，用建议式的说话来营销自己的产品和办事。

建议式的营销要留意几个枢纽题目：

（1）尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

（2）建议式营销要多用描述性的说话，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

（3）建议式营销要把握好机会，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。

4、顾客

“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜伏顾客中的影响尤其大。因为潜伏的客人宁愿信任顾客的话也不信任餐厅人员的话。

富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“假如你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发明，你们餐馆的客人会一天一寰宇削减。”

可见，在营销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个解救机会，即供给免费办事，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和办事的偏见，使他们再度惠临，并乐于向别人推荐你的餐馆。

三、办事花招与营销

寓营销于供给的额外办事中是常见的营销方法。很多餐厅经常用各类办事上的名堂来吸引客人，如：

1、常识性办事

在餐厅里备有报纸、杂志、书本等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅安排成有藏书楼意义的餐厅。

2、附加办事

如在午茶办事时，赠予一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。

3、表演办事

用乐队伴奏、钢琴吹奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉oK、时装表演等形式起到营销的感化。

4、情调办事

日间是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充分应用处地的长处。

这些办事上的名堂，在推广时要留意：

（1）有一定的新颖性，不落俗套；

（2）有话题性，能吸惹人们的留意，并产生影响；

（3）具有幽默性，生动活泼。

五、稳住客源

1、 关键在于QSC

增加顾客数量的方法有两种：获得新顾客和使顾客固定化及增加来商号消费的频率。为了实现这两个目标，应该举办各类各样的促销活动，个中QSC是关键。假如能保持商号的QSC，令来商号消费的顾客知足，那么顾客就可能成为回头客，两者间存在相关联的关系。将这种关系用于治理，叫做[Customer Relation Management= CRM]。

CRM的定义如下：[增加顾客的知足度、与顾客建立经久的生意关系的概念，统称为[顾客常识治理]。以知足每一位顾客的关系，从而增加企业的收益为目标。

2、 掌握顾客分类的益处

为了增加发卖额，必须增加顾客知足度，使其成为回头客，几回再三地来店消费，更为重要的是，应该掌握这些回头客的属于哪种顾客。根据来店消费的频率，可将顾客分为A级顾客、B级顾客、C级顾客三类。

不少店长虽然想增加顾客的知足度、增加顾客来店消费的次数，然则未对顾客反复来店消费的次数进行分析、商量。不知道反复来商号消费的顾客属于哪种类型，问发卖前哨的员工哪种类型的顾客最多，几乎没有人能够回答这个问题。 这种状况会导致促销活动决策的大失误。假如知道哪个地区有哪种类型的顾客，就可以对在该地区披发的广告宣传单内容做响应的调剂、改变，也就是说，应用更适合该地区的顾客的广告词。

3、 口碑的重要性

查询拜访数据显示，一个来商号消费后认为知足的顾客，会将他知足的感触感染对十三个看热闹的说：而一个在商号消费有过不愉快的消费经验或认为不知足的人，会将他的遭遇，不满对二十六小我说，由此可见，商号日常平凡应该努力提升QSC等级。

六、选址的重要性

1、地区经济。

饮食消费是在人们有足够的资金知足日常衣、食、住、行等基本需要之后的可自由支配资金的支付。一个地区人们的收入水平、物价水平都邑影响到人们可供消费的金钱数量和他们必须支付的价格。一般地，当人们的收入增加时，人们愿意支付更高价值的产品和办事，尤其在餐饮消费的质量和档次上会有所提高，是以，餐厅连锁企业一般应选择在经济繁荣、经济成长速度较快的地区。

2、区域计划。

在确定餐厅连锁店之前，必须要向当地有关部门咨询潜在地点的区域建筑计划，懂得和掌握哪些地区被分别计划分为商业区、文化区、旅游区、交通中间、居民区、工业区等资料。因为区域计划往往会涉及到建筑物的拆迁和重建，假如未经懂得，盲目的选定连锁企业，在成本收回之前就碰到拆迁，会使企业遭遇巨大的经济损失，或者落空原有的地舆优势。同时，掌握区域计划后便于我们根据不合的区域类型，确定不合的经营形式和经营规格等。

3、文化情况。

文化教导、民族习惯、宗教崇奉、社会风尚、社会价值观念和文化氛围等身分构成了一个地区的社会文化情况。这些身分影响了人们的消费行为和消费方法，决定了人们收入的分配偏向。一般而言，文化本质高的人，对餐饮消费的情况、档次的要求比文化本质低的人要高。文化情况的不合，影响连锁经营的规格和规模。

4、消费时尚。

一段时期的风行时尚，往往能在很大程度上影响消费者的消费方法和偏向。跟着人们消费水平的提高、卫生观念的增强，人们在餐饮消费上越来越留意就餐的情况卫生，这样外表装修美观、舒适、干净的连锁餐厅就越来越为人们所接收。

5、竞争状况。

一个地区餐饮行业的竞争状况可以分成两个不合的部分来斟酌。一是直接竞争的评估，即供给同种经营项目，同样

规格、档次的餐饮企业可能会导致的竞争，这对餐饮企业来说，是消极的。二长短直接竞争，包括不合的经营内容和品种，或同样品种、不合规格或档次的餐饮企业，这类竞争有时起互补感化，对餐饮企业是有利的。在选择连锁经营区域时，假如无任何一种形式的竞争，将具有垄断地位；假如有任何一种形式的竞争，都是值得连锁经营集团在投资前卖力研究和斟酌的。竞争既是一种威胁，又是一种潜在的有利前提，只要把竞争对手作为一面镜子卖力分析其优势或劣势，就便于我们在竞争中掌握主动。

6、地点特点。

地点特点是指与餐饮经营活动相关的位置特点。如餐饮企业经营所在的区域，如政治中间、购物中间、商业中间、旅游中间以及饮食办事区的距离和偏向。连锁餐厅所处的地点直接影响餐厅经营的项目和办事内容。

7、街道形式。【餐饮企业销售成功案例分析】

这个身分主要斟酌到街道和交通的形式会吸惹人们到这个地方来，照样他们因旅游而使人口发生移动。

8、交通状况。

关于目标地点的街道交通状况信息可以从公路系统和当地政府机关获得。假如交通的数据比来还没有被统计出来。那么可以拔取一天中最有意义的样本数据作为参考。交通状况的计算往往在正午、周末的晚上和礼拜天。在一段几天时间内统计的数据应去除那些带有偏见的结果。晚餐时间的统计可能会因为靠应用经久车票的人的交通产生很大的影响。交通状况往往意味着客源，获得本地区车辆流动的数据以及行人的分析资料，以包管餐厅建成今后，有充足的客源。

9。规模和外观。

餐厅的餐厅位置的地面外形以长方形、方形为好，必须有足够大的空间容纳建筑物、泊车场和其他需要举措措施。三角形或多边形的地面除非它异常大，否则是不足取的。同时，在对地点的规模和外观进行评估时也要斟酌到未来消费的可能。

10、餐厅的可见度和形象特点。

餐厅的可见度是指餐厅位置的明显程度，也就是说，无论顾客从哪个角度看，都可以获得对餐厅的感知。餐厅可见度是由从各地往来的车辆和徒步旅行的人员的视角来进行评估的，这对于坐落于交通拥挤的高速公路傍的地点是重要的，餐厅的可见度往往会影响到餐厅的吸引力。同时，餐饮企业无论从经营内容、方法、菜品德量、办事、装璜等方面，照样在所选地址上都应具有明显的凸起的形象特点。对坐落在拥挤的商业中间的连锁餐厅尤为重要，形象特点会增加全部连锁企业集团的吸引力。

篇七 餐饮企业销售成功案例分析
餐饮营销案例

餐饮营销案例

1、餐厅服务员的应变能力和推销能力

地点：某宾馆餐厅

导引小姐引导几个客人从门口过来。几个客人簇拥着一位爱挑剔的老太。

服务员为她斟上红茶，她却生硬地说：“还关关照你，怎么知道我要红茶，告诉你，我喜欢喝绿茶。”

服务员不易为人察觉地一愣，客气而又礼貌地说：“这是餐厅特意为您们准备的，餐前喝红茶消食开胃，尤其适合老年人，如果您喜欢绿茶，我马上单独为您送来。” 老夫人脸色缓解下来，矜持地点点头，顺手接过菜单，开始点菜。

“喂，水晶虾仁怎么这么贵？”老夫人斜着眼看着服务员，“有些什么特点吗？” 服务员面带着微笑，平静的、胸有成地解释道：“我们进的虾仁都有严格的规定，一斤120粒，水晶虾仁有四个特点，亮度高，透明度强，脆度大，弹性足，其实我们这只菜利润并不高，主要是用来为饭店创牌子的拳头产品。”

[旁白] 服务员在客人点菜时，将菜的形象，特点用生动的语言加以形容，使客人对此产生好感，从而引起食欲，达到销售目的。

[镜头] “有什么蔬菜啊？”老夫人又说了，“现在蔬菜太老了，我不要。”

服务小姐马上顺水推：“对，现在的蔬菜是咬不动，不过我们餐厅今天有炸得很软的油焖茄子，菜单上没有，是今天的时新菜，您运气正好，尝一尝吧？服务小姐和颜悦色地说。

“你很会讲话啊。”老夫人动心了。

[旁白] 餐饮服务员，应兼有推销员的职责，既要让客人满意称心，又要给餐厅创造尽可能多的利润，只有这样，才是称职的服务员。

“请问喝什么饮料？”服务小姐问道。

老夫人犹豫不决地露出沉思状：“我们这里有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可乐……”老夫人打断服务员的话：“来几罐粒粒橙吧”

[旁白] “你要什么饮料，”客人可以要或不要，或沉默考虑。第二种是选择问句，必定选其一。对那种犹豫不决，或不曾有防备的客人效果极佳。在推销售的工作中，语言的引导十分重要，用什么样的话，才能引起顾客的消费欲望，这是培训工作中不可忽视的重要内容。

2、客人挑剔心理分析1

“酒店常会遇到一些挑剔的客人，如何使„客人是皇帝‟这一服务原则得心应手地运用到每一次出现的挑剔冲突中，还需具备对客人进行心理分析的能力，这样才能有的放矢，缓解矛盾。”已有二十多年餐饮经理的香港梁先生正在给国内一家酒店的餐饮部员工上课。

梁先生接着说：“我几十年碰到的客人数不胜数，真正不友好，带有敌意的客人只是极少数的。其中有一类客人的挑剔，是为了刻意显示出他们富商大贾之气派和地位。”

［画面］一位阔商请几位男女宾客共进晚餐。服务员端鱼翅羹上，每人一份。主人吃了一口，大表不满：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好， 僵硬，不爽。去问问你们厨师是怎么做的!”

客人面露慢色，话说得很重。

服务员二话没说，答应去问。出去后，悄悄告知经理。餐厅经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。”

餐饮经理招手把服务员叫了过来，站到了客商边上又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。” ［评析］：

餐饮经理的一席话，句句扣住了阔商的心理。他抓住了两点。一方面经理不作任何调查研究，先把阔商捧到天上，将责任全部归于店方，给阔商以足够的面子，既突出了对他主地位的尊重，又烘托了他美食家的身份。客人心理得到了超期望的满足。另一方面，使用了“欲擒故纵”的手法，退还是换(“换”也是扔掉)，鱼翅这类高档菜肴的损失价值是很大的。但既然心理得到了满足，这类阔商就不令不会斤斤计较，反而要借机显示自己的大度。情形果然不出所料。

［画面］“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过云的。”阔商还要借机炫耀一下自己。餐饮经理不愧经验丰富，进一步“欲擒故纵”。

“老板，感谢您宽宏大量，我看就打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月资金。”这时阔商又开始显示他的大度和阔气了。

阔商说：“难道我就要省这20％的钱吗？老实告诉你，再多10倍的钱我也不在乎!厨师一个月赚不了多少钱，不能为这区区小事扣他的钱嘛!”

［评析］：

至此，矛盾已有了很大的缓和。但在这种情形下，不要急于向客人结帐，而应留出给客人一段平静过渡的时间；或是让他有一个在赴宴客人面前吹嘘的机会。有条件的话，还可免费赠送一盆水果致歉。

［画面］服务员送上帐单，阔商点清钱，爽快地付帐离去。餐饮经理已站立在门口，递上名片，恭请客人再次光临。

课讲到最后，梁先生告诉大家，这是他亲自处理的一个真实的案例。自此以后，那位阔商成了他酒店的座上常客，并经常介绍咖哩 的客人前来用餐，还指名梁经理必须好好关照。实际上是这位商在继续向他周围的人炫耀自己。但对酒店来说，客源就是通过客人这样的心理满足不断增加、扩大的。【餐饮企业销售成功案例分析】

3、客人挑剔心理分析2

“酒店常会遇到一些挑剔的客人，如何使„客人是皇帝‟这一服务原则得心应手地运用到每一次出现的挑剔冲突中，还需具备对客人进行心理分析的能力，这样才能有的放矢，缓解矛盾。”已有二十多年餐饮经理的香港梁先生正在给国内一家酒店的餐饮部员工上课。

梁先生接着说：“我几十年碰到的客人数不胜数，真正不友好，带有敌意的客人只是极少数的。其中有一类客人的挑剔，是为了刻意显示出他们富商大贾之气派和地位。”

［画面］一位阔商请几位男女宾客共进晚餐。服务员端鱼翅羹上，每人一份。主人吃了一口，大表不满：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好， 僵硬，不爽。去问问你们厨师是怎么做的!”

客人面露慢色，话说得很重。

服务员二话没说，答应去问。出去后，悄悄告知经理。餐厅经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火工上确实稍缺一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，不愧为美食行家。”餐饮经理招手把服务员叫了过来，站到了客商边上又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换，还是取消？取消的话，损失当然我们承担，您不用支付分文。” ［评析］：

餐饮经理的一席话，句句扣住了阔商的心理。他抓住了两点。一方面经理不作任何调查研究，先把阔商捧到天上，将责任全部归于店方，给阔商以足够的面子，既突出了对他主地位的尊重，又烘托了他美食家的身份。客人心理得到了超期望的满足。另一方面，使用了“欲擒故纵”的手法，退还是换(“换”也是扔掉)，鱼翅这类高档菜肴的损失价值是很大的。但既然心理得到了满足，这类阔商就不令不会斤斤计较，反而要借机显示自己的大度。情形果然不出所料。

［画面］“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过云的。”阔商还要借机炫耀一下自己。餐饮经理不愧经验丰富，进一步“欲擒故纵”。

“老板，感谢您宽宏大量，我看就打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他当月资金。”这时阔商又开始显示他的大度和阔气了。

阔商说：“难道我就要省这20％的钱吗？老实告诉你，再多10倍的钱我也不在乎!厨师一个月赚不了多少钱，不能为这区区小事扣他的钱嘛!”

［评析］：

至此，矛盾已有了很大的缓和。但在这种情形下，不要急于向客人结帐，而应留出给客人一段平静过渡的时间；或是让他有一个在赴宴客人面前吹嘘的机会。有条件的话，还可免费赠送一盆水果致歉。

［画面］服务员送上帐单，阔商点清钱，爽快地付帐离去。餐饮经理已站立在门口，递上名片，恭请客人再次光临。

课讲到最后，梁先生告诉大家，这是他亲自处理的一个真实的案例。自此以后，那位阔商成了他酒店的座上常客，并经常介绍咖哩 的客人前来用餐，还指名梁经理必须好好关照。实际上是这位商在继续向他周围的人炫耀自己。但对酒店来说，客源就是通过客人这样的心理满足不断增加、扩大的。

4、客人误读菜价

客人们在金碧辉煌的餐厅中，津津有味地品尝菜肴，服务员们有条不紊地为客人们上菜斟酒，优雅的背景音乐更增添了几分情调和气氛，一切都在正常运转。

[镜头一] 三位客人就座在一张小方桌旁，服务员递上菜谱，恭候在侧，客人开始点菜。客人一面翻着菜谱，一面心里在计算着价格，差不多300元，客人对服务员说：“就这些，上菜吧。”服务员应声将记好的菜单交递厨房……

[画面] 服务员上菜，客人用餐……

[镜头二] 用餐完毕，服务员递上菜单，道：“请结帐。”随后走开招呼别的客人。三位客人看着帐单，愣住了。

[特写] 帐单上人民币650元。一位客人说道：“我点菜的时候估算这顿晚餐的价格约300元，可这儿竟写着650元，怎么会出入这么多？”另一位客人说：“是啊，这家饭店在社会上信誉不错，决不可能挥刀斩客，肯定是什么地方搞错了。”

[画面] 小方桌前的三位客人在窃窃私语，蹙眉纳闷，这一切都看在领班小王的眼中，她估计客人可能对刚刚递过去的菜单有疑问。

[镜头三] 小王满面笑容地朝小方桌走去，轻声问道：“先生，需要我效劳吗？”见到领班满面的笑容，听到她那柔和的声音，客人顿时感到很亲切，便说出事情的原由：“小姐，我们这顿晚餐吃得很开心，只是帐单上的价格与我们所点的菜价格不相符合，相差300多元，不知是怎么回事，请小姐帮忙搞清楚。”小王听罢，对事情的大概有了个谱，她一边送上茶，一边安慰客人道：“三位先生请用茶，待我去帐台查核一下是什么地方搞错了，请稍候。”

[画面] 小王去帐台查核，并向当时负责的服务员了解详情，很快回到小方桌前。

[镜头四] 小王对客人说：“先生，我去查核过了，你们食用的一道菜„咸菜黄鱼汤‟，标价是以每50克计算的，每50克黄鱼标价20元，你们所食的这条大黄鱼重750克，计价300元，价格出入可以在这儿，你们看对不对。”菜谱上明明白白标明该菜以重量计算价格，显然是客人看错了，误以为一碗汤20元，面对剩下的小半条鱼，三位客人面面相觑，不知所措。这时，小王主动安慰客人，她心里记着饭店服务最重要的是“要站在客人的立场上为客人着想”这一简单的道理，便说道：“发生这样的事，我们饭店也有责任，在接受点菜时，遇到按重量定价的菜肴，服务员应向客人讲明，以免发生事后的不愉快；其次，按重量计价的菜肴，服务员应把工作做到家，主动询问客人对数量的具体要求，这是我们服务上的疏忽，还请原谅。”听到小王主动承担责任，客人心里的不满大为减少，也主动说：“是我们太粗心，没看清楚，不能怪你们。”

[旁白] 事情到此，似乎可以结束了，但要圆满地解决这个事还不够 ，为了把服务工作做到家，维护饭店良好的信誉，也为了能争取回头客，小王认为必须让每一位客人满意而归，且看她怎么做的。

[画 面] 小王在向客人道歉后，走进经理办公室，向经理请示。

[镜头五] 小王回到小方桌前，诚恳地对客人说：“先生，这件事我们饭店有一定的责任，作为经营者，我们应该承担一定的经济责任，今天三位的晚餐，给予8折处理，以弥补我们服务上的不足。”客人听罢，从不满到感激，由衷地表示：“你们饭店真是名不虚传，下次我们一定再来。”一场潜在的风波在愉快的再见声中结束了。

[旁白] 这是容易发生的事，客人误读菜谱价格，服务员服务不周，会影响饭店的声誉，如何随机应变，老练圆满地处理好问题是每个称职的服务员必须掌握的本领。此外，从事服务工作，更要学会善于察颜观色，主动寻找服务对象，而不是消极等候客人提出要求，象小王那样，正是由于她不时地用敏锐的目光注视着餐厅的各个角落，才能及时地发现客人的要求，消除影响饭店声誉的隐患。

5、明码标价

时间：某晚 地点：某中档酒店的餐厅包房

这十位顾客围着圆兴高采烈地酣饮，桌面已杯盘狼藉。

少顷，服务小姐推门而入：“各位还需要什么？”

众人或摇头或说不要。

“那么，哪位先生买单？”小姐彬彬有礼地问。

当中有一人掏口袋，未及掏出，这时……

“2500元”小姐依然彬彬有礼地说，似乎更加谦卑。

掏口袋者露出一副尴尬相，众皆愕然，其中一人脱口而出——“这么贵？”拿过菜单。

［特写］菜谱上，鲑鱼与毛蟹一栏上标“时价”顾客大惑不解。

服务小姐：今天的鲑鱼是XX钱一斤，毛蟹是XX钱是一斤。

众人忿忿然。

一位客人：“真是点菜打闷包，付帐吓一跳啊”(定格)

［旁白］隐形的标价，也就是时价，在餐饮业包括部分酒店中很流行。但结帐时常令顾客大感意外，有被宰的感觉，享受的乐趣顷刻化为不满和气愤。对此，物价部门、酒店老板和消费者有着不同的看法。

［镜头］某一老板振振有词：“海鲜进价一天一变，总不能准备十几种菜谱吧？” ［镜头］一位大学的青年副教授说：“我去过欧美不少城市，从未遇过什么时价

不时价，在上海四星五星级宾馆的餐厅里，也没„时价‟一说。”一顾客插话：“我们有些酒店热衷于„时价‟，显然是由于这种隐形价格能掩盖他们的暴利行为，使被宰者哑巴吃黄连，有口说不出。”

上海富丽华大酒店的康经理很自信地说：“我们不用„时价‟尽管这一标价很普遍，实际操作也很方便是，但顾客看了，会产生不信任感，价格一天一变的时令海鲜毕竟很少，多数商品在一段时间内上下浮动并不大，我们的做法是公布一个比较合理的定价，相对稳定。”

［镜头一转］上海市物价局发言人在接受记者采访时说：“国家有关部门针对所有的商业单位规定要明码标价，凡标以„时价‟的时令海鲜等菜肴，当天必须在店醒目位置标明实际的价目，让消费者一目了然。”

6、账单的透明度

某潮洲酒楼餐厅。座无虚席。一角。

四个食客围桌而坐。

席间，一客人突然站起，不满地示意服务员过来。

“菜谱上写的是红石斑鱼，怎么端上来的是灰斑？”客人指着餐桌上的一盆鱼说。 服务员可能是个新的，答不出个所以然，笃笃地去找来餐厅经理。

“各位对不起，红石斑鱼最近无货，而我们在菜谱上又忽视了„红‟„灰‟这点小小的区别。客人如果实在不满意，那只能退啦。”餐厅经理做了个无奈的动作。 经餐厅经理这么一说，客人一时无从说起。

“石斑鱼很贵，如果能体谅我们酒楼的苦衷，就请改吃这条灰石斑鱼。当然，全部菜肴按八折补偿，服务费免收。”经理做了个8的手势，“但酒水不能折扣。”

[镜头] 杯盘狼藉，酒酣耳热，其中有一操四川方言者，显然是这里的常客：“在这里点虾，半斤就是半斤，数量上丝毫不差，决不会没征求客户意见加几两来推销。”

“小姐，结帐。”

服务员应声而来，呈上帐单：“共756元。”

客人拿过帐单。（镜头在帐单上定格）

银杏酒楼

CHENGDU GINKGO RESTAUNT CO, LTD

中国四川成都滨江路16号 订座电话：6666688

NO 101746 开单员：164

日期：2003.8.17 桌号：304

茶位 8.00

烟 0.00

酒水 80.00

厨部(即“菜肴”，编者注) 835.00

打折 20% 167.00

服务费 0% 0.00

共收银 756.00

细目：

青岛扎啤 1 扎 60.00 60.00

鲜榨果汁 1 杯 20.00 20.00

香炸金银馒 1打 18.00 18.00

潮洲拼盘 2例 70.00 140.00

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