导读: 每一年,只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院,成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。中 ...
读后感:《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
谈判是一门复杂的学问,与不同的人谈判涉及社会学、心理学、文化、信仰……等许多许多学科,即使是与相同的人就不同的事情谈判也是一样。这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是由一个又一个的小案例组成的,很有趣,如果不是内容里有太多自夸的词语,我给的评级会更高一些。
一 谈判就是要多谈
这是作者的给我第一个体会,谈判嘛,不“谈”何来“判”呢,而且在谈判的时候要进行多方的尝试,直到找到对方的要害,然后一招制敌。
因为做过一些管理工作,也算是经历过不少次谈判吧,有中国人,也有外国人,总的感觉是谈话切入点一定要多,想要谈成生意,多谈总是没错的,好过不谈!
在谈判的时候可以给自己设立一个底线,在底线之上,怎么谈都可以,但是一定要谈。
二 谈判应该算哪一门学问呢
这算是我自己看过本书思考的问题吧,在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候,其实我并没有考虑过谈判的本质是什么,只是觉得谈判是一种销售行为。
到现在为止,我觉得谈判依旧是销售问题的一部分,只不过,随着时代的发展,人们获取知识更加容易,想要谈判成功,就必须有一些差异化的东西,而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。
察言观色应该算是第一位的吧,心理学在谈判中很重要;根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点,社会学甚至是伦理学也要考虑进去了;注意自己的着装打扮与形象,应该算艺术、美学的修养吧,准备良好的谈判策略,我想至少要包含文学、逻辑学;让自己的谈吐得体,不仅要显得有文化素养,专业知识更是显示自己强势一面的有力武器,于是……,关注时事,可以有更多的谈判之余的交流策略,查找对手的相关信息,可以让我们不打无准备的仗……,说得容易,做得难啊!
戴蒙德的这本书让人很容易读得进去,能记住多少、能运用多少,就要看读者自己的本领了。
三 重要的是信息
活在信息时代,信息当然是最重要的了——呵呵,空话!不过在谈判的时候,要随时注意静态与动态信息的变化,能够准确地知道、了解这些信息,对谈判成功将会有这莫大的帮助。
谈判对手的信息,需要掌握;自己竞争对手的信息,需要掌握;谈判对手同业竞争对手的信息,同样需要掌握……,太多了。
另一个关键的信息点,就是我们可以利用一些心理学或者行为学常识给对方一些“错觉”,比如心中满意的时候可以皱眉,心中着急的时候可以微笑,总之一方面要全面掌握对方的信息,另一方面则不要让谈判对手在谈判桌上看出我们心中所想的信息,就有了大获全胜的前提了。
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