洗发露怎么卖

导读：　洗发露怎么卖(共7篇)营销技巧：黄先生是如何快速卖出洗发水的【案例背景】黄先生花了三万元找厂家贴牌生产了A品牌的洗发水。洗发水每瓶200ml，成本价为2 8元。共有三个配方的产品，一是去屑止痒，二是清爽滋润，三是三重营养。产品包装一般，功效也为一般。产品弄出来了以后，黄先生将产品定价：零售价16元 瓶，批发价为7元 瓶。...

篇一 洗发露怎么卖
营销技巧：黄先生是如何快速卖出洗发水的

　　【案例背景】

　　黄先生花了三万元找厂家贴牌生产了A品牌的洗发水。洗发水每瓶200ml，成本价为2.8元。共有三个配方的产品，一是去屑止痒，二是清爽滋润，三是三重营养。产品包装一般，功效也为一般。

　　产品弄出来了以后，黄先生将产品定价：零售价16元/瓶，批发价为7元/瓶。随后他兴冲冲作了一下市场调查，结果令自己大吃一惊：市场同类的洗发水最低的批发价为1.8元/瓶！而2-6元的产品更是遍地都是。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二三级市场。

　　黄先生连续走访了二十多个经营小品牌的经销商，希望与他们合作，他们的回答都是难做。而黄先生想找做品牌的经销商，可人家正眼都不瞧他一眼。这可如何是好呢？

　　在一筹莫展之际，黄先生当时有如下三种选择：

　　1.甩手。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。

　　2.加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。

　　3.单枪做下去。

　　面对着十多万的产品，黄先生再三考虑选择了第三种。

　　【三套马车战术】

　　黄先生制定了一个“三套马车”的作战方案：

　　第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生的产品是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合理地位。并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。

　　具体操作是：说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。

　　第二步：在广州建样板。

　　1.目的：在广州A类超市建立形象店，拉动县级市场需求，同时，准备向农村市场推广。

　　2.时间计划：7个工作日

　　3.形象店选择：面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。

　　4.供货及结算方式：

　　供货：以零售价的五折供货。零售价全国统一，16元/瓶。

　　结算方式：每月一结。

　　5.销售形式：代销。

　　6.首批供货为10000元零售价的产品。

　　在广州B、C类超市选择一个形象店。同样是五折供货，零售价为16元/瓶。要求超市为其搞一次促销活动，终端陈列要有阵势，并将促销现场拍成照片。利润与超市对半分成。

　　这个方式对于黄先生的销售没有多少帮助和实际意义。这样做是出于一种战略的需要，总体投入大约在5万元。

　　第三步：家乡创业。

　　黄先生的家乡城区人口只是个10万多人的小城。全县人口为10万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。

　　当地人的品牌意识很强。但是他们却不知道什么才是真正的品牌。据在当地调查统计发现：当地80%以上的人以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的品牌忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。

　　那么，又该如何迅速完成招商呢？

　　黄先生推出了两招制胜的策略：

　　第一招：大力为“卖场”造势。黄先生认为，商场是个卖场，社会同样是个“卖场”！所以，在经过三天的市场调查后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、便利店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。经过二天的贴墙运动，共贴出1000张海报。覆盖率达100%！第三天，此品牌知名度全城皆知。

　　第二招：借势推势。第7天，联合当地县卫生部门、当地最大的商场，举办一次“全城天天洗头健康日”的品牌推广活动。同时，商场免费理发和免费使用洗发水洗头。卫生部门出文件，商场出场地、黄先生出产品（促销期间，营销额以对半分红）。促销方式是买1送1。零售单价16元。只一周，便全城轰动。由于产品的低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。中、小型超市、专卖店的老板和渠道批发商闻讯而来，产品一时供不应求。15天便完成招商。三万件产品全部以3折价格清空。

　　只是30天时间，黄先生做梦也想不到就完成了销售。黄先生算了算，自己投入的成本：

　　1.海报1000张300元；

　　2.名片3盒30元；

　　3.5箱200ml的洗发水，价值1920元；

　　4.500元活动费；

　　5.400元记者红包。

　　共计3150元。

　　而自己的收入：本地市场——成功售出零售价15万的产品，近8万元毛利！除去亲友劳务费和相应支出净得7万元；广州市场——虽然投入较大约5万元，但是销售还不错，基本上投入与收益想冲抵，并没有赔钱。

　　文/杨华斌

篇二 洗发露怎么卖
摆地摊经验案例：摆地摊卖蚊香怎样攻陷顾客心理

　　摆地摊也是创业，看着那些被众人围住的地摊，请你不要认为这里有多么神秘，其实它就是顺应了顾客购买产品的一个心理流程。所以这种摆地摊经验可以叫做“攻心术”，主要有五步：

　　卖蚊香的“诡计”

　　上午十点左右，市场的人逐渐多了起来，小韦戴了个鸭嘴帽，戴上麦克风：“来来来，开始免费发礼品了！”

　　“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告，各大商场大门口贴过海报，丝柔洗发水，不拿一包洗洗都有点后悔，价值5毛钱，免费送你心里感觉就是非常甜”。

　　场面开始火爆，二十几人开始往不到四平方米的场地聚集，伸手的，围观看热闹的都有。

　　“大家不要急，都有的。来拿着。”小韦说，“先发十份，拿到的先不要走，我现在就是你的好朋友，后面还有更大的礼品要送，今天割肉放血也不会喊痛。”

　　“我今天是来卖蚊香的，你过来看一看，不会成为傻蛋，这质量好不好，保你拍手叫好。”小韦激情四溢地说，“大叔你知道，我左手拿的这2盒在市场上要卖6块，我今天送你，说明我很爽快。我右手拿的这4盒市场要卖12块，我今天要你买，只要10块，你可不能说我坏。”

　　“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块。你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”小韦继续说：“家中蚊子早晚叫，点上这盘梅花蚊香，你就让它在地上跳，如果蚊子在地上跳累了，又飞起来叫，明儿这10块钱我一分不要。”

　　起哄！抢购！越来越热闹。结果，小韦一天赚了500多元。回头看看整个销售过程中，有什么“诡计”，你猜猜看？

　　揭秘心理流程

　　也许你正在反复看那些行话或暗语，其实没必要对这些行话去做深入理解。最关键的你要知道，所有的生意都离不开顾客购买产品时的心理流程：

　　第一步：一定要有耳目一新，强烈震撼的吸引力。

　　你可以想像一下，你现在身上及家中，哪一个商品不是跟吸引力有关？你看卖蚊香的小韦是怎么做的？

　　“来来来，开始免费发礼品了！”“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告……”这就是吸引力。

　　吸引人过来，就是现在开网店说的流量问题，万变不离其宗，只要是生意，在哪卖都要解决这个问题。

　　第二步：一定要让顾客对产品或产品相关联的活动产生浓厚兴趣，产生发自内心的开心。

　　当你打一个网页，界面突然跳出一个美女，让人心动，可是点击一看，里面是个卖狗食的网店。让人多扫兴[来源:

　　“大家不要急，都有的，来拿着。”“先发十份，拿到的先不要走……”

　　小韦这么一说目的是，让没有围过来看热闹的人继续过来，同时也是让拿到的人别走，后面还有惊喜。

　　第三步：你的人品和你的产品一定要让顾客信任。

　　人品也好，产品本身也好，你至少要有一项让顾客信任。一般来说，价钱低的只需建立产品信任就可以，价钱高的，非得建立人品信任不可，当然两者结合是最强大的。

　　你只有让顾客高兴了，有兴趣了，他才会继续看。你要插入与产品有关的故事情节，展示产品。其中包括产品的特点、卖法、价值价格对比、社会认同、权威性……你看小韦卖蚊香案例中，用到了什么？

　　第四步：一定要刺激顾客的“贪欲”。

　　贪婪与欲望是双胞胎，只不过贪婪出生快那么几分钟。只要贪婪的念头一有，那么欲望的火花就会迅速蔓延。怎么做？

　　产品都说的“天花乱坠”了，表演都“引人入胜”了，顾客对你都“神魂颠倒”了，此时你应该“趁热打铁”说：“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块，你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”

　　明确的告诉顾客，我这产品是值得你购买的。小韦就用了赠品（另送一盘）、承诺（无效退款），去刺激顾客的贪欲。

　　第五步：一定要催促顾客现在就购买。

　　要想产生实际交易，必须催促你的顾客。但很多人在这个节骨眼上断电，导致顾客明明已经对产品100%认可，理智完全丧失，购买冲动占据上风，却拿着钱左顾右盼，不去担当第一购买人。

　　在这紧急关头的你怎么办？找出最容易出手的那个点进行突破：“10块钱，蚊子死一年。你去超市，商店买就要多花8块钱。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒、6盒，拿去！下一位，再下一位！”说这话的时候一定要边说边往袋子里装产品，只要你递到他手里，他就舍不得放下了，交钱就会顺理成章。这就是催促顾客的作用。

　　文/江湖

篇三 洗发露怎么卖
洗发露促销推广方案

“莎莎深层洁净洗发露”2008年度上市促销推广方案

1 市场背景

(1)目前在中高档次的洗发水市场竞争非常激烈，各品牌不断发掘并推出新颖的USP来再次对现有市场进行市场细分，占有细分市场，并通过丰满产品系列或不断完善增进产品的功能。

（2）莎莎品牌定位在时尚专业的角度，给予同品牌增加新的产品系列的提供了足够的空间。时尚专业的概念在不同时期具有不同的内涵，在新的世纪，消费者将对时尚、专业给予新的理解，因此莎莎同样需要不停地随着内涵的变更，使产品系列不断地丰满。

（3）莎莎深层洁净洗发露的USP：在时尚专业的基础上，更深一层次地强调深层次清洁，透明洁净配方，温和有效等概念，具有新意。

2 SWOT分析

2.1优势分析

莎莎品牌在全国市场已经有很高的知名度，可以为新产品提供强有力的推广力度；莎莎已经形成的洗发护发的系列产品，可以适合多种需求的目标消费者。

2.2劣势分析

(1)新产品上市消费者对其功效了解不多。

市场已很困难。

(3)原莎莎忠诚消费者接受新产品需要一段时间，而潜在目标消费群则需要强而有力的推广、传播手段使之对莎莎新产品产生试用的欲望。

2.3机会点

（1）目前尚无竞争品牌进入时尚、专业的领域，在深层洁净，透明洁净等相似USP上，也无细分目标群竞争。

（2）新春刚过很大一部分消费群将重新开始寻求品牌转换。

2.4威胁

（1）正值旺季来临，其他竞争品也开始有新的市场行动，因此亦将对莎莎新产品上市场构成威胁。

（2）多种品牌的新产品入市，将对莎莎新产品带来巨大的威胁，如：挤占经销商的流转资金；多种新产品USP的交叉使莎莎新品失去卖点优势；生动活泼的终端陈列抢占目标消费群的第一视线；在售点的多种形式的促销抢先吸引消费者尝试新品等。

３ 推广目标

（１）让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度（约1--2个月），尽快进入成长期，创造效益。

（２）使目标消费群产生试用的欲望，并逐步培育成品牌忠诚者。

（３）提高售点的产品销量（与去年对应期相比，莎莎品牌销量在三个月内增长15%）。 （４）提高新产品知名度，丰满莎莎品牌的产品系列，增加陈列货架，吸引终端卖场

大力协助，使终端陈列、展示更加生动化，活化售点的气氛。

（５）巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性，有效挤占通路商的流转资金，最大程度地挤兑竞品介入竞争。

４ 目标消费群定位

１）重点目标消费群：“ 18 — 30岁的青年女性 ”

２）辅助目标消费群：“ 30 — 40岁的中年女性 ”

３）目标消费群特点：

（1）经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较理智，日常开支具计划性。

（2）比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤；容易接受新事物，并愿意尝试购买。

（3）电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流，容易信任和依赖品牌。

５推广策略

（１）借助莎莎品牌的推广力和人员促进，抢占通路商、终端商、消费者的第一吸引力，积极推出以继续宣扬品牌定位“时尚、专业”的各种主题活动。

（２）解决新产品入市的产品功能宣传告知、消除潜在目标消费者对产品功效的疑虑（争取在两个月内完成产品功能告知阶段，常用派发、演示促销等手段）。

（３）刺激消费者在节假日消费时的冲动性购买（宜在旺季、并完成产品功效告知阶段以后实施，宜采用回馈社会、消费者主题与实际让利相结合）。

（４）营造品牌声势（让消费者感觉莎莎品牌一直在“时尚、专业”上的努力，新产品只能更好，离消费者更近的理念，使目标消费者通过对品牌的信赖而接受新产品，宜采用

在大型公众场所举办的公益性、社会效应性公关宣传活动）。

６活动形式

（１）派发（能产生试用欲望的刺激）

通过样品小包装，宣传单页的派发，使主要目标消费群能够在最短的时间内，对产品的功效有一个清晰的认识和理解，并在活动后认可、接受莎莎新产品。

（２）演示（功能的宣传）

通过主要售点、终端的大型产品演示活动，让准消费者亲身感受到产品带给消费者的利益，从而信任产品，信任品牌。

（３）店销【洗发露怎么卖】

通过带有主题性的店面让利促销，配合单页宣传，让消费者在利益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配合宣传下，不削弱品牌力反而增进品牌亲合力。

（４）主题促销

在销售旺季，为达到有效的销售增长，推动购买高潮，设计符合品牌主张的系列主题形式的促销，配合节假日的让利回馈，效果将更显著。

（５）莎莎新品“形象小姐”选拔赛

针对目标消费群的消费特点和需求期望，通过与专业美容美发店联合推出使用莎莎新品进行发质和发型综合评选“形象小姐”，此活动可以与终端发廊美发师优秀奖评选相结合推出，点出莎莎的品牌主张：“专业、时尚”。

（６）造势（建立形象）

在适当的时机，为达到强化品牌形象，推广品牌主张目的，在不同的时间段，分阶段推出推广主题，以期完善一个完整的莎莎品牌形象，同时产生积极的销售反应。

（７）事件炒作

利用每年重大事件机会，利用事件的主导活动，开展社会公益性宣传主题促销，将会收到事半功倍的效果。

（８）荣誉“莎莎人”

在时机把握的过程中，适时推出在消费者中选拔的“荣誉莎莎人”活动，给消费者一种归属感，缔结情缘。

７时间计划

篇四 洗发露怎么卖
推销技巧外卖洗发水培训方案

推销技巧外卖洗发水培训方案

自命不凡型客户的销售技巧培训：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

脾气暴躁，唱反调型客户的销售技巧培训：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

犹豫不决型客户的销售技巧培训有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

小心谨慎型客户的销售技巧培训：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同

时强调产品的安全性和优越性。

贪小便宜型客户的销售技巧培训：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

来去匆匆型客户的销售技巧培训：

检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

经济不足型客户的销售技巧培训：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她)

的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

没有推销不出去的产品，只有不努力的销售人员。准确的判断顾客的类型，掌握应对这种类型顾客的方法，可以有效的留住顾客，从而，让顾客开心的购买商品也不是一件困难的事情。

1．洗发水构成表面活性剂——主要作用是为了产生泡沫，从而达到清洁头发的效果。一般是从石油中提取，由于其在碱性环境中较稳定，所

以一般洗发水均为碱性。现在的一些弱酸洗发水是在1983年施华蔻提取出纯植物活性剂后，引发了一场洗发水革命。此种植物活性剂成本较高，但可存在于酸性环境中，由于此类洗发水PH值接近于头皮环境，因此不会伤害头发，固成本亦较高。

'水份：最好是去离子水，此种水不会造成洗发水变质，从而达到持久的保质期。

香料：很多洗发水中含有的是人造香精，此种香精天长日久会沉积于头发中，改变头发原有特殊气味，令人感觉不自然。国际崇尚的香味是轻新自然。

其他营养补充物质——此类物质在酸性环境中不易变质，固与植物活性剂结合特别好，现在的植物洗发精护发效果明显的原因就在于此。

2．护发素构成活性渗透物质——主要作用是为了将营养物质带入头发受损部位。一般为阳离子衍生物，因为头发受损部位一般体现为负电荷，这样带正电荷的营养成份正负相吸引，自动地到达头发受损区域。

营养物质——护发素主要成分，比如氨基酸、维他命B5、核蛋白等元素。此类物质在酸性环境中不易变质，故护发素或营养均为酸性。

水份：最好是去离子水，此种水不会造成洗发水变质，从而达到持久的保质期。

香料：很多洗发水中含有的是人造香精，此种香精天长日久会沉积于头发中，改变头发原有特殊气味，令人感觉不自然。国际崇尚的香味是轻新自然。

3．头发之结构专业洗发水针对头发的各个部位来进行护理。此层头

发如若出现问题，会让头发打结、分叉，表面缺乏光泽，干，手感涩。

（亮泽洗发水、轻柔洗发水、水分洗发水说法)

毛鳞片是一种角质蛋白，头发的毛鳞片有20层之多，以鳞片方式叠加，如果脱落至10层，就会出现缺乏光泽，此时由于头发受损较小，因此只要补充一些脂肪酸和水分，脂肪酸用来填补毛鳞片缺口，水分起到增强光泽的作用。一些好的洗发水会补充角质钉，此种物质会将水分牢牢地锁住在毛鳞片之间，令效果更持久。

洗后效果会比较顺滑，发质柔软，飘逸。

（电染后洗发水说法)

毛鳞片脱落至5层以下时，头发开始出现分叉，此时需要更多的蛋白质来填补空洞，类似于蜡的蛋白质在这个时候特别有效（水解蛋白质），因为它能覆盖在头发受损的表面，使头发顺滑结实不易断裂分叉，有弹性。长期使用它会使覆盖的蛋白质逐渐固化，与头发形成一体，根本的解决头发问题。

真皮层（皮质层)

当头发的伤害突破表皮层达到真皮层时，头发会出现多孔状、干燥、打结、分裂、断发等现象。

（电染后受损洗发水、发尾精华素说法)

真皮层内是由若干呈圆柱体的皮质层纤维（发纤）组成。发纤与发纤之间存在着发纤间质，真皮层的受损总是从发纤间质开始的（发纤间质也是最易受损的）。因此主要是补充发纤间质。

一般使用硅胶来进行修复，它就象胶水或者说水泥更形象，使发纤紧

密不开叉。之后再在外部使用水解蛋白质裹住发杆，从而修复头发。好的营养作用原理也与此相同。

（烫后护理洗发水)

每两根发纤之间是通过链键来连接的，如烫头起作用的硫键。因此一些烫后洗发水一般均含有从人的头发中直接提取的硫键。另外这种洗发水很轻，不重，使得烫出来的卷不会因为过多的营养而趴下去。这种洗发水还有一个作用就是平衡头发残存碱性物质，起到护发效果（染后锁色洗发水说法)

真皮层中含有大量麦拉宁色素，人造色素也呆在这一层，因此一般锁色洗均为酸性，主要是闭锁毛鳞片，外色素在洗发中不随水冲出（80%褪色原因是由于水洗）。另外有20%褪色原因是由于阳光紫外线的照射造成色素氧化，从而改变颜色。因此有些染后洗发水中含有抗氧化醇素（一般从藻类植物中提取）。有的洗发水还会在其中添加若干蓝色色素，因为头发褪色后一般成黄色，使用此种洗发水可以与黄色对冲，延缓黄色效果。还有些洗发水中含有增亮剂（一般从椰子或棕榈中提取），会使颜色更加鲜艳。还有些洗发水。。。。。。

4．头皮的问题每根头发都有一个油脂腺，它分泌的油脂就是头油，一般雄性激素分泌过多就会造成头油分泌旺盛和头发生长旺盛。头油旺盛就会带来头屑旺盛、头发细弱、脱发、秃顶。而生长旺盛衰老也会迅速，于是更加造成头发的稀少。7^-],ZS9X)

z/U（平衡油脂洗发水说法)

首先清除头油，因此去污力必须强，洗出效果肯定涩。其次必须平衡

篇五 洗发露怎么卖
洗发露市场消费者行为分析

四 川 农 业 大 学

市

场销学 学生：刘海清 学号：20128754 学院：旅游学院 专业：旅管2班 完成日期: 2013/06/01 营

清扬洗发露市场消费者行为分析

随着人们生活水平的提高，外表形象日益受到重视，拥有健康亮

泽的秀发成为人们追求的外在目标之一。很显然，洗发露市场充满机

遇。越来越多的新企业涌入市场，他们目标明确：通过打造一款新的

洗发水抢夺商机。清扬就是一个显著的案例，联合利华于2007年4

月27日在北京召开新闻发布会，并高调宣布――该公司十年以来推

出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上

市。当然，只有新的品牌不够，关键是要消费者了解该产品与其他产

品的独特之处，完成这一目的的关键又是营销策略。市场营销策略的

制定，必须建立在研究消费者市场、消费者行为以及消费者购买决策

过程的基础之上。包括以下几方面内容：

一、 清扬洗发露消费者市场

1、 购买者（who） 什么人构成购买市场？

洗发露的属性及其功能决定了它的购买者是全体公众。然

而，也不是所有人都会买清扬，主要是有一定文化，有经济

来源并有可支配收入，更重要的是，喜欢清扬超过其他品牌

洗发露的人才可能选择购买该产品。

2、 购买对象（objects） 该市场顾客购买什么样的洗发露产

品？

清扬洗发露的属性决定了它的购买对象是全体公众。消费者

通常因为清扬洗发露的主治功能（去屑）、价位、包装、品

牌及其可能带来的副作用大小等因素综合考虑而选择该产

品。

消费者对一个产品的认识主要是靠人的感觉、知觉、记忆、

思维、想像等心理活动来实现的。感觉.是人脑对直接作用

于感觉器官的客观事物个别属性的反映，而知觉是直接作用

于感觉器官的事物的整体在脑中的反映，是人对感觉信息的

组织和解释的过程（知觉具有整体性、选择性），记忆代表

着一个人对过去活动、感受、经验的印象累积。人们一般从

三个方面去认识一个产品：该产品的属性和特征方面的知

识、品牌信念、效用要求、产品的价位也是影响其畅销度很

重要的一个因素。据有关资料显示，当价格上升时，有约

78%的人就会转向替代品的市场，这对于清扬洗发露市场而

言，是极为不利的，严重时，甚至可能导致其破产。

3、 购买目的（objectives） 消费者为什么要购买该产品？

消费者购买清扬洗发露产品的原因有以下几点：（1）治屑去

屑（2）秀发型（3）可以时不时地享受折扣（4）包装给人

高档的感觉（5）受广告宣传影响

4、 购买地点(Outlets) 消费者购买产品的地点

清扬洗发露购买方便，省时省事，一般而言，在家庭附近的

小商店即可买到。但也不排除一些消费者群体为确保商品的

正宗品牌性，会选择去大型超市甚至专卖店去购买。

5、 时间(Occasions) 在什么时间爱购买？

购买洗发露这类生活用品而言，消费者不需要天天购买，一

般为消费者闲暇时间逛街时就顺便购买了。通常不会转成只

为买它。

6、 购买方式(Operations)

一、 消费者购买者行为影响因素

1、消费者个体因素

生理因素：消费者的年龄、性别、生理嗜好

心理因素：消费者的感觉与知觉

行为因素：消费者所发生的外在的可见行为活动、兴趣和看法

模式

经济因素：消费者的收入状况

2、环境因素

社会阶层：职业、收入来源、教育水平、价值观、居住区域

家庭：已婚家庭、未婚家庭、单亲家庭、未婚同居家庭、离婚

共负监护权家庭

3、市场营销因素：产品因素、价格因素、渠道因素、促销因素

二、消费者购买决策过程

1、消费者购买决策过程参与者：发起者、影响着、决定者、购买

者、用者

2、消费者购买决策一般过程：

（1）确认问题：消费者确认自己需要什么。

（2）信息收集：

信息来源 a、经验来源：直接使用清扬洗发露得到的信

息；b、个人来源：身边的人有意或无意提供

的信息；c、公共来源：政府公众、新闻媒体

以及大众传媒的信息等；d、商业来源：广告、

推销员的介绍、商品包装以及商品展销会等。

不同信息来源对消费者的影响程度

（3）备选产品评估

清扬洗发露产品属性：包装外观（三层）、使用说明书、

使用的方便性等。

清扬洗发露产品利益：效果、副反应、安全性、发挥效用

速率等。

清扬洗发露品牌信念：消费者对清扬品牌优劣成都总的看

法。

清扬洗发露价格：与同类产品（洗发露）相比得出。

（4）购买决策

当消费者决定实现购买意向后，会做出以下决策（按决定

次序）：产品种类决策—产品属性决策—产品品牌决策—

篇六 洗发露怎么卖
美容美发黑幕大起底：洗发水22元进货480元出售

美容美发黑幕大起底：洗发水22元进货480元出售

2011年06月13日15:13羊城晚报我要评论(8)【洗发露怎么卖】

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记者暗访门店内的工作间里，四个大桶装着洗发水、护发素、按摩膏等常用物品，使用时由店员临时灌装

天懿头顶明星企业光环，却有“店大欺客”之嫌

洗发水22元进货 480元卖给顾客

进货价仅22元的洗发水，卖出480元；380元的烫发服务，所用药水成本仅约2元；向顾客出示的名牌烫、染发产品，使用时曾被“调包”成“杂牌”，以次充好„„记者暗访期间，在天懿门店内见到的问题着实不少，而这家连锁企业，是身为全国工商联美容化妆品商会与广东省美容美发化妆品行业协会常务理事单位的“明星企业”。

杂牌产品漫天要价

店内灌装洗发水，“德国美奇”广州制造

“姜汁洗发水”进货价与售价相差23倍

桶装洗发水无生产日期

5月14日，记者以学徒身份首次进入该门店内的员工间，发现里面还有一个套间，用来储藏产品。只见货架上堆放着各种器械、药水。其中名为“德国美奇”的产品引人注目，该品牌产品在店内主要有直发膏、陶瓷烫、护理疗程等三种。

记者起初以为它是从德国进口，所以叫“德国美奇”。后来发现它的瓶身上写明：由景红达国际集团法国有限公司监制，广州市景红达精细化工有限公司生产，地址位于广州市白云区龙归南村大坑圣穗蓝大道3号。而在该品牌的一款陶瓷烫瓶身上，甚至找不到生产日期和使用期限。

在产品间的一个角落，4个塑料大桶并排躺着，里面分别装着未分装的洗发水、护发素、按摩膏，每桶25公斤。5月14日，记者看到该店小瓶散装洗发水用完后，几位美容师到产品间灌装。这才发现原来店内所用的洗发水、护发素、按摩膏，都是由店员自己分装。此后，在门店管理层要求下，灌装洗发水、护发素、按摩膏成为记者的一项日常工作，5月17日一大早，便分装了3瓶洗发水、2瓶护发素。

从大桶桶身上所贴标签来看，它是天懿国际(香港)美容化妆品集团有限公司授权、广州市影星化妆品有限公司出品，没有生产日期，但写着“使用期限3年”。

“姜汁洗发水”漫天要价

去年9月，市民郭先生在位于广州市天河区石牌东路167号首层的天懿石牌东店，购买了一个生发护发疗程，花费1480元。疗程做到一半，店员告诉郭先生，需要再购买一瓶480元的“姜汁洗发水”。据报料人张牧提供的天懿企业产品进货价目表，这种“姜汁洗发水”天懿进货价只要21元，加价1元后以每瓶22元出货给各门店，给门店的建议零售价为198元。“门店有时并不会遵守公司的建议零售价，而是加价好几倍。”张牧说。6月10日，记者在位于广州市天河区体育西路体育西横街2号之一的天懿体育西分店消费时，“姜汁洗发水”

的单价也是480元。记者留意到，所用产品名称是“雅乐香熏姜疗洗发露”。而记者暗访所在门店使用的“姜汁洗发水”也是同一品牌产品。

6月10日下午，记者致电该洗发水的生产厂家，询问该洗发水的报价，对方表示“电话里不方便说，有诚意的话来店里谈”。随后，记者前往广州市白云区机场路兴发广场，找到该企业的门店。一位男店员透露，该公司确实与天懿有合作，天懿门店所用姜汁洗发水确系从他们这里进货，他表示，专业美发店拿货价格“大概20多元一瓶，一箱24瓶”。

店家自由定价一本万利

去年，市民李小姐在天懿美容美发体育西分店购买了一瓶1000ml的施华蔻专业修护亮泽柔发(活发)护理霜，“当时店员【洗发露怎么卖】

称原价1450多元，特价1080元。购买后才发现市面上只售100多元。”李小姐说。据张牧提供的价目表，该护理霜天懿的进货价为95元，出货给门店的价格为112元，建议零售价为660元。记者在淘宝网上搜寻发现，该产品的售价在85元-115元之间。

相对“姜汁洗发水”进货价与售价近23倍的差价，施华蔻护理霜差价约为15倍。“施华蔻属于一线产品即名牌，姜汁洗

发水所用产品属于三线产品即杂牌，越是杂牌，价差越高。”张牧透露，美发产品是差距最大的一类。跟大多数美容美发店一样，天懿门店的产品均由厂家或通过代理商直接销售。这些产品不公开宣传，相关信息和价格也不透明，价格全由店家自定。

张牧提供的8份天懿企业产品进货价目表显示，进货价5.5元的“原野发胶”，建议零售价为“76元”；一盒进货价为11.7元的“派拿-玫雅发泥”，建议零售价为88元。记者在淘宝网上查询到同品牌、同规格产品的售价“原野发胶”多在10元以下。张牧透露，天懿美容部所用产品，多是他们自主品牌“积品”，自产自销，定价更是没谱。记者暗访时发现，天懿门店大厅内多设有一个展柜，摆放的多是“积品”品牌产品，包装精美。张牧表示，天懿企业注册的广州天懿化妆品有限公司专门负责“积品”的生产与研发，但通过广州市工商局官网查询时却发现该公司于今年4月22日提出了注销清算。

偷梁换柱榨取利润

价目表上有陷阱，只写价格不列品名

名牌货当面展示，转身调包杂牌上阵

明码标价也有猫腻

张牧告诉记者，在天懿各门店烫发动辄要花数百元，但所用药水成本只不过几元钱。

5月14日，记者暗访时第一次全程观察了一个数码烫发过程：从洗头到最后完成造型，全程持续数小时。所使用的药水，就是“德国美奇”陶瓷烫发剂。 根据张牧提供的进货价目表，一瓶1公斤的“德国美奇”陶瓷烫发剂，进货价13.8元，出货给门店为14.8元；配套用的1公斤装定型水，天懿进货价为5元，出货给门店为6元。记者估算，一瓶烫发剂可供十人左右使用，平均每人只要1.5元，外加约5角钱的定型水，药水成本约需2元。“天懿在制订价目表时，故意设了一个陷进。”张牧透露，比如价目表上只写“专业烫发380元”，却未标明使用什么产品，“其实通常使用的产品就是所谓的杂牌和三线产品。” 与烫发类似，染发的成本也不高。记者暗访时曾遇到一位女顾客染发，花费180元，所用产品为“爵美染膏”。据张牧提供的价目表，“爵美染膏”在天懿的进货价为2.5元、门店进货价为3元，算上配合使用约7角钱的“爵美牌双氧奶”，产品成本总共不到4元。

“爵美染膏”由广州市润民精细化工有限公司生产，6月10日下午，记者来到该企业位于广州兴发广场兴发北路25号的门店。店员出示的“爵美染膏”、“双氧奶”、“冷烫”等产品的报价与张牧提供的价目表一样，1支染膏2.5元、1公斤“双氧奶”5.8元。

天懿推出的护理疗程，产品所占的成本比例也很小。以“爵美护发”为例，价目表上180元/次，所用产品为1升装“爵美氨基酸特润营养发膜”，其门店进货单价仅为9元，可供数十人次使用。

偷梁换柱以次充好

“几元钱的药水卖出几百元的价格，可能还不算过分，起码是明码标价。”张牧说,“有时有些门店，380元和1380元服务项目中用的都是杂牌产品，根 本没有分别，这才过分。有时店员拿给你看的是一线品牌产品，在消费者不注意时就被换成杂牌，甚至用几元钱的三线产品来蒙骗顾客。这是因为门店盈利关系到股份分红。”

这种现象在记者暗访时就发生过。

5月20日晚上9点左右，两位女孩到店里烫染发。门店负责人向两人推荐产品和服务，要她们各做一个烫前护理180元/次的“爵美氨基酸特润营养发膜”，780元“乔薇尔热烫”，“施华蔻染发”754元(短发单价580元，过肩胛多收30%)，三项原价加起来超过1600元。两位女孩被说服合办了一张金额为10000元的会员卡，可以打3.8折，其中一位女生的护理项目因此享受免费的优惠，折后共合计1100多元。

而她们不知道的是，除了“爵美护理”用的是其所需产品，另外两项大额消费均被“调包”了。记者看到“乔薇尔烫发”被换成了“德国美奇”，前者进货价超过30元，而后者不到10元；“施华蔻染发”换成了“爵美染发”，前者1支染膏在淘宝上单价约为48元，而后者仅为2.5元。发型师并没有在她俩面前调配产品，而是在产品间操作，所用产品也都没有给她们看，她们也没有要求查看。

“如果不想被忽悠，一定要坚持要求店员当面调配产品，以防偷梁换柱。”张牧说，天懿门店内的“施华蔻”等名牌产品，往往只在大厅展柜里摆放，数量很少。记者暗访时确有发现这一状况，产品库存放的基本上为杂牌、三线产品。 在天懿美发价目表上，有一款产品名叫“即有”。记者暗访期间，从未见过它的踪影，店内员工也说店里没有这款产品。顾客要求使用这款产品时，均被替换成“爵美”或“德国美奇”。

记者暗访沙太南店时，店里共有两台热烫数码机和一台冷烫机，并没有陶瓷烫发机，顾客接受的陶瓷烫发服务，实际上都是用数码烫机完成。“顾客什么都不懂，你说什么就是什么！”店员这么说。

部分美容美发产品价目

(价格单位：元)

产品名称 规格 公司进价 门店进价 建议零售价 差价倍数

冷膜 1袋 1.5 3 13 9

热膜 1袋 1.5 3 13 9

原野发胶 1瓶 5.5 6.5 76 14

养颜紧肤茶 1盒 19.6 34.3 128 7

排毒清脂茶 1盒 15.6 27.3 128 8

红色漂粉 1瓶 1.5 2 15 10

香薰护理组合 1盒 82.88 103.6 680 8

派拿-玫雅发泥 1盒 11.7 14 88 8

派拿-玫雅发蜡 1盒 5.88 8 68 12

派拿-玫雅隔离霜 1盒 5.88 8 68 12

派拿-玫雅弹力素 500ml 22.34 27.3 128 6

篇七 洗发露怎么卖
数一数那些年我追过的洗发水并谈谈洗发水的选购

数一数那些年我追过的洗发水并谈谈洗发水的选购

在洗发护发这条路上，本人算是个“久病成医”型的选手。本文例举的所有洗发水，都是亲身实践过正装的（小样之类一两次感觉很好的不能代表长期使用的效果，不算在内）。不过洗护类产品和护肤品一样，都有着“你之砒霜我之蜜糖”的特殊属性，仅希望此文能带给和我有一样诉求的朋友一点帮助。PS，跟风需谨慎。

本文主体导向为妹子，因为我家男人天天用着超市货以及我淘汰的各种二手货也不亦乐乎，大概男人都比较皮实吧…吧…吧…

另外，本文所涉及产品（除超市货）均朋友带回或自己海淘，无淘宝货，所以请不要问我哪儿买的哦。

又及，本文所涉及产品大多为专业护发品牌（貌似只有kielh's算是个异类），Fresh、欧舒丹，Jurlique一类的头发护理产品不在此讨论。

再及，针对看本文的汉子，专业护发品牌大多都有专门针对男性的系列。就像我一直觉得男生不要用女性用的护肤品一样。男性如果有脱发等问题也要选专门针对男性的产品，男女性脱发的原因完全不一样的好嘛。

最后，鉴于之前每篇文章都有人说是软文，我不如自己先认了吧，这篇所涉及到的每个牌子厂家都给了我赞助费，中间会插播广告的哼哼。

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本人发质 ↓ ↓ ↓

● 量少→这个算是遗传性的，我父母发量都不算多

● 质软→贴头皮、不蓬松

● 头皮油头发干

● 头皮敏感→易痒，基本上两天不洗会被痒死

● 无头屑

文章前部是以我用过的时间线为基准来写的，后面就是想到哪款说哪款，大多都是回购过的产品。不耐烦的朋友可以直接拉到底部看洗发水选购要点。

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这个嘛，要从大学说起了。其实我之前的头皮不算油，整体都偏干很毛躁，朋友有个用安利的，那长发叫一个顺滑。于是搞了一套安利的洗发水，洗完生生把我的干性头皮给搞成了油性，囧死了…后来有段时候可能老熬夜休息不好导致掉发，就买了潘婷防掉发系列。以前超市里面来来去去就几个牌子，沙宣都少见。学生党什么都不懂网络也没有现在这么发达什么都有科普。结果咧，潘婷就是个噩梦。头发越掉越多，头皮越来越痒。

期间换了飘柔、海飞丝、舒蕾什么的，超市里有什么买什么。后来走投无路，加上成龙打广告的霸王洗发水攻势迅猛，我也买过一瓶，后果就是——掉得更多了！

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宝洁：旗下品牌众多，超市货里面绝对的主打军。后来感觉潘婷一直在强调修护、海飞丝去屑、飘柔柔顺、沙宣立志做大家都买得起的专业线、伊卡璐就是香香香（买过一次，洗完超干超难用）。

联合利华：多芬、力士、夏士莲、清扬。

拜尔斯道夫日化（丝宝日化）：舒蕾、风影、顺爽。丝宝旗下的广告比较奇葩诶…

稍后在超市开架售卖的欧莱雅系列、资生堂系列、施华蔻系列…就使用感上来说，都差不多，稍微好一点的都是刚刚换了头两次还可以，后面就开始发腻。在超市线来说施华蔻比前面两者还是要专业许多，挺多人标榜自己喜欢用的水之密语就算了吧，也没多好，跟飘柔差不多的…

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 之后有次放假回家我妈看我掉发心疼了，听说章光101治脱发不错问我要不要去试试。于是去了门店，做了头皮检查，付了一个疗程护理的钱（貌似是一周还是两周，600多吧。现在有认识的老板在治疗，已经花了两万+）。门店用他们的药水给你擦头皮+按摩，还要配合他们家的洗发水和药水，药水需要每次洗发后均匀涂抹于头皮上。实话实说，这个药还是有效果的，至少头皮不怎么发痒了，而且我可以第三天才洗头发，也没那么油。后来鉴于抹药麻烦，我又是个懒人，长期用药性洗发水也不大好，用完了一大瓶（1L还是600ml记不清了）就停用了。

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慢慢的我知道超市的洗发水是一定不能再用了，开始寻觅其他牌子。这时从我的理发师那里知道了卡诗。

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Kerastase卡诗：欧莱雅旗下的高端专业头发护理品牌。1964年在法国诞生，产品分类非常细，针对不同头皮头发有各种对应产品。

我第一次买的是防脱发系列，使用感不错，也间隔着回购过几次。防脱的效果可以看得到，头皮发痒也有改善。起泡量不错，洗完略有涩感但可以接受，吹干后不会干。值得推荐。 后来烫头发后买过上图那个黄色系列的，发膜非常滋润，推荐给卷卷发的姑娘。

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法国 PHYTO 发朵。

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PHYTO是最早使用纯植物萃取的、具疗效性的专业护发品牌，活性成分极高。针对头发及头皮的不同需要，对症下葯。产品与法国最权威机构CNRS（法国国家科学院）共同研制。它的实验室是由医师、药师和化学师组成，每项新品需通过试验3年，安全有效才可上市。

由于产品不含香料，所以拥有纯正的植物性气味。

发朵的丝漾是专门针对女性脱发的。用过好几瓶，质地是液体，用量比较费。还有味道是一股泡泡胶的胶味不太讨喜，其他没什么可以挑剔的。推荐！还用过智慧平衡系列，没什么针对性。无功无过。

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Kiehl’s 契尔氏的氨基酸洗发和椰香护发，大S搞火起来的。

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契尔氏也是欧莱雅旗下的。其网站上说氨基酸是人类身体不可或缺的成份，可生成蛋白质。与脂肪醇或脂肪酸产生化学反应后，具有清洁功效，并保持其弱碱性与弱酸性共存的特点。人们发现氨基酸可通过维持肌肤含水量，具保湿作用。椰油是一种白色半固体状态的高度饱和脂肪，从椰子中榨取。暴露在空气中时性质稳定。虽然说此款产品里面的氨基酸成分就是个打酱油的，但是人家确实还是好用的。

还记得当时的广告语是你想拥有天使光环吗（天使光环就是阳光照到头发上由于发丝健康有光泽会反光，于是会出现一圈光环）。小农的我直接上的1L泵装和朋友分的。的确如传言所说，洗护搭配，洗后一股淡淡的椰子香，让男朋友不自觉的就想摸摸你的头发，顺便捏

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